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★★★一本讓你終身受用、改變人生的談判書！★★★

東吳大學政治系教授劉必榮 專文推薦

美國多所商學院指定教材！已被翻譯成十幾種語言，風行全球！

 

許多人害怕談判，覺得很難，或是覺得自己個性不適合……

但是從做生意、談加薪、解決糾紛、到親密的人際關係、教養子女，談判無所不在。

這本書會教你，談判沒那麼難，只需要一些預備知識和觀念。

本書作者理查‧謝爾，多年來主持華頓商學院的「高階主管談判研訓班」，本書融合了他豐富的實務經驗與教學成果，輕鬆帶你入門，學會談判。

首先，每一次談判都不同，並沒有放諸四海皆準的原則，但是「你自己」是談判成功與否的最重要變數。

誠如作者所說：「我的談判策略從自己開始。成功的談判，真理只有一個：若想遊刃有餘，你必須學會在談判桌上做自己。讓你覺得彆扭的祕訣和計謀，不可能有用。而且，當你處心積慮地思考下一步時，很容易忽略掉對方洩露的重要線索和資訊。談判不需要耍手段，但有必要保持警覺和審慎。」

所以，本書就從「個人的談判風格」開始。談判風格可分為五種：競爭、合作、妥協、迴避、遷就。每個人依性格不同，在這五種風格上會有強有弱。本書獨創「談判風格評估工具」，每個人可以測出自己的談判風格，配合當下情境，運用不同的策略。

本書是運用一套「資訊為本的談判法」（information-based bargaining），強調事前的規劃與準備、仔細聆聽對方真正的需求、以及留意對方在談判中釋放出的「訊號」。這一套談判法，包含六大基礎：

1. 你的談判風格
2. 你的目標和期望
3. 權威標準和規範
4. 關係
5. 你的對手的利益
6. 籌碼

談判還牽涉到一些必要的心理戰術、提案的時機，本書會教你辨認出在談判過程中，一些十分重要的心理策略。

本書精彩內容包括：

• 可學習演練的方法架構：六大基礎、談判四步驟
• 你可以測出自己的「談判風格」，學習如何善用它；遇到不同風格的對手，也有應對之道
• 籌碼、時間因素、收集訊息、要不要先開價……等關鍵問題
• 談判的道德問題——談判中往往充滿了謊言，你該說謊嗎？什麼行為才構成詐欺？面對無賴戰術，如何破解？
• 女性談判者的策略——性別與文化上的差異如何影響談判，如何應對
• 電子郵件、即時通訊等線上談判方式的風險

本書也融合一些知名談判案例，包括SONY的創辦人盛田昭夫、印度國父甘地、美國知名的企業家摩根、洛克斐勒、卡內基、房地產大亨川普、談判專家赫贊加(H. Wayne Huizenga)等人的談判策略，以及例如國際知名的綁架案等關鍵時刻，許多生動的談判案例。

想學好談判，這本書是最佳的起點，由淺入深，幫助你解決問題，贏得更好的人生！

 

 【各界好評】

引人入勝……富含耐人尋味的實際案例。謝爾聰明又實用的談判建議，人人都能適用。──Howard Raiffa，哈佛商學院教授

凡是負責談判或管理談判人員的主管都必須閱讀的佳作。《華頓商學院的高效談判學》提供了解談判情境的有力架構……最棒的是，謝爾的生花妙筆很令人享受。──Efrem Zimbalist III，時代鏡報公司(Time Mirror Company)財務長

理查‧謝爾是談判領域的明星教授。他的專業全都在這本書裏……集結完整的實用建議，所有讀者都能受惠。──Max H. Bazerman，西北大學凱洛格管理學院講座教授

 

有意發展或精進談判技巧的讀者應該快跑、而不是用走的，到附近的書店趕緊買一本《華頓商學院的高效談判學》……這本書是談判領域的實務者和研究者的必讀書籍，也很推薦一般大眾閱讀。──《爭端解決機制替代報告》(Alternative Dispute Resolution Report)

 

無論你是買車、要孩子上床睡覺、還是安排一筆大生意，這本書能讓你思維敏捷，面對任何人，都可以想出具創意的方式來達成協議。──Laurie Calkhoven，金錢讀書俱樂部總編輯

 

有智慧、有說服力、引人入勝。《華頓商學院的高效談判學》提供循序漸進的實用建議，讓談判者能夠有效談判，又不需要犧牲自己或自己的價值觀。──Michael Wheeler，哈佛商學院《談判期刊》(The Negotiation Journal)編輯

 

富含商業界的精選談判策略案例，以及有趣的文化觀察。《華頓商學院的高效談判學》詳細介紹談判藝術的每個層面，是每一位要進行交易的人所必讀。──Ann McLaughlin，亞斯本研究所(Aspen Institute)董事長

 

謝爾教授的著作不僅人人必讀，而且內容淺顯有趣……不管你從事什麼行業，本書都是你會一再使用到的無價工具。──《更新》(The Update)

 

一本徹底改變你對談判看法的全新著作──抽除神祕、代之以成功「工具」……為任何情況的談判者提供直接又實用的基礎。──《商業文摘》(Business Digest)

 

說到談判，華頓商學院的理查‧謝爾絕對是高手中的高手。他的著作和研訓班教你如何玩這場遊戲、又不用放棄你的自尊或損及對方的自尊。若想在談判桌上感到自在、有效率，這本書絕對是必讀佳作。──Max J. Garelick，派瑞‧艾莉絲國際公司(Perry Ellis International)總裁兼執行長

 

文思嚴謹、妙筆生輝。凡是想深入了解談判的藝術與科學的人，都必須閱讀理查‧謝爾的《華頓商學院的高效談判學》。──Judith Rodin，賓州大學校長，心理學、精神病學暨醫學教授

 

理查‧謝爾的書，讓你能夠帶著自信上談判桌。他符合邏輯的具體建議對於商業界女性尤其有用，能幫助她們有技巧又優雅地成功談判。──Hilary B. Rosen，美國唱片業協會(Recording Industry Association)總裁暨執行長

 

《華頓商學院的高效談判學》所介紹的，正是我們康柏公司一直在尋找的實用工具，能幫助我們的主管更有效談判、組成聯盟。理查‧謝爾的書有堅實的研究做後盾，內容淺顯易懂，將成為本公司談判訓練的基石。──Myles A. Owens，康柏電腦策略聯盟總監

作者簡介

理查‧謝爾G. Richard Shell
美國賓州大學華頓商學院的湯馬斯‧傑瑞提（Thomas Gerrity）講座教授，專長為法律研究、商業倫理與企業管理。他長年擔任「華頓高階主管談判研訓班」（Wharton Executive Negotiation Workshop）的學術主任，並且與同事共同負責「華頓策略說服研訓班」（Wharton Strategic Persuasion Workshop）。《商業週刊》（Business Week）兩年出版一次的〈最佳商學院指南〉三度將他選為全美最傑出的商學院教授之一；他也多次獲得教學獎。
 他也為許多企業提供談判與法律策略方面的諮詢，包含醫藥保險、金融、高科技、家族企業、投資銀行等產業。他也為一些企業舉辦客製化的研討會，其客戶包括奇異、嬌生、默克藥廠（Merck & Co.）、摩根士丹利、花旗銀行、房利美（Fannie Mae）、佳士得（Christie's）、世界經濟論壇。
 謝爾所著的《華頓商學院的高效談判學》（Bargaining for Advantage）成為全美多所商學院的指定教科書，被翻譯成十幾種語言行銷全球。他目前與妻小住在賓州費城附近的溫尼伍德市（Wynnewood）。


譯者簡介

劉復苓
美國明尼蘇達大學新聞暨大眾傳播研究所碩士。曾任經濟日報記者，現旅居比利時，為專職譯者。譯作五十餘本，包括《公平賽局》《為什麼經濟會搞砸》《超好賣的文案銷售術》《增強你的意志力》《你的大腦決定你是誰》等七十餘本。曾獲經濟部金書獎、政治大學科管好書Top 10等殊榮。個人部落格：「Clare的文字譯站」（blog.xuite.net/clarefuling/tw），以分享海外生活趣談和旅遊經驗為主。

相關著作:《你的大腦決定你是誰：從腦科學、行為經濟學、心理學，了解影響與說服他人的關鍵因素》《公平賽局：經濟學家與女兒互談經濟學、價值，以及人生意義》《增強你的意志力：教你實現目標、抗拒誘惑的成功心理學》《華頓商學院的高效談判學：讓你成為最好的談判者！》《豐田創意學：一年100萬個創新點子，造就豐田永續競爭力》《超好賣的文案銷售術：洞悉消費心理，業務行銷、社群小編、網路寫手必備的銷售寫作指南》《輕鬆成交，業務一定要會的提問技術》《問對問題，錢就流進來》

第1章
 
基礎一：你的談判風格
 
兩名男子走進紐約市萊辛頓大道的辦公大樓，來到高樓層的會議廳。那是冷冽的一月天。他們彼此友善地打招呼，但顯得拘謹。兩人隨後在偌大的會議桌前對坐下來，開始討論這兩家大公司合併的可能性。
 
會議桌的一邊坐的是彼得．朱萬諾維奇（Peter Jovanovich），哈考特—布雷斯—朱萬諾維奇（Harcourt Brace Jovanovich, HBJ）出版公司不可一世的執行長，該公司如今面臨嚴重財務危機。朱萬諾維奇身為公司創辦人之子，竭盡全力想要保住這個家族事業。桌子對面則坐著積極而強勢的大眾戲院（General Cinema）老闆迪克．史密斯（Dick Smith），這家資金充沛的集團一直處心積慮想跨足出版事業。另外，隨侍在側的，則是多位蠢蠢欲動的法務與財務顧問。
 
雙方事前都費盡心思為談判開場準備了周全的「草稿」。史密斯是買家，經過幾個月的分析，他確定HBJ公司是大眾戲院集團的完美對象，可是，他不知道朱萬諾維奇是否認同這個大好機會。史密斯準備了詳盡的報告，介紹大眾戲院的財務實力和商譽。他想要對HBJ遭遇困難表達同情，並願意協助開創契機。可是，他會很小心，不讓對方對於他的開價有過高的期待。
 
朱萬諾維奇的團隊也非常看好這筆交易，準備讓朱萬諾維奇扮演好「聆聽者」的角色。他們認定大眾戲院集團提出的合併條件，最有可能讓HBJ公司起死回生，不過，他們也建議要戒慎恐懼：朱萬諾維奇雖表露興趣，但態度要維持曖昧，不可亮出底牌，或顯露急迫。
 
此時，史密斯開始發言，還沒說幾句話，朱萬諾維奇就打斷他——HBJ團隊一陣騷動，不知如何面對這脫序的演出。朱萬諾維奇有何意圖？
 
他一面說話、一面從大衣口袋裏拿出一個小盒子，放在他和史密斯中間的桌上。朱萬諾維奇把盒子打開，是一只刻有HBJ字樣的手錶。他把手錶推向史密斯。
 
「我父親總是會在新的合作關係展開時，送給合夥人一只這樣的錶，」朱萬諾維奇說。「這象徵我衷心相信大眾戲院是HBJ最合適的買家。」
 
兩人都非常清楚，這段肺腑之言實在大膽。頓時之間，會議室裏的緊張氣氛緩和了下來。以兩人為首的兩個團隊開始真心誠意地暢談合作細節。這場會議一直開到夜幕低垂。

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