圖書描述
★★★一本讓你終身受用、改變人生的談判書！★★★
東吳大學政治係教授劉必榮 專文推薦
美國多所商學院指定教材！已被翻譯成十幾種語言，風行全球！
許多人害怕談判，覺得很難，或是覺得自己個性不適閤……
但是從做生意、談加薪、解決糾紛、到親密的人際關係、教養子女，談判無所不在。
這本書會教你，談判沒那麼難，隻需要一些預備知識和觀念。
本書作者理查‧謝爾，多年來主持華頓商學院的「高階主管談判研訓班」，本書融閤瞭他豐富的實務經驗與教學成果，輕鬆帶你入門，學會談判。
首先，每一次談判都不同，並沒有放諸四海皆準的原則，但是「你自己」是談判成功與否的最重要變數。
誠如作者所說：「我的談判策略從自己開始。成功的談判，真理隻有一個：若想遊刃有餘，你必須學會在談判桌上做自己。讓你覺得彆扭的祕訣和計謀，不可能有用。而且，當你處心積慮地思考下一步時，很容易忽略掉對方洩露的重要綫索和資訊。談判不需要耍手段，但有必要保持警覺和審慎。」
所以，本書就從「個人的談判風格」開始。談判風格可分為五種：競爭、閤作、妥協、迴避、遷就。每個人依性格不同，在這五種風格上會有強有弱。本書獨創「談判風格評估工具」，每個人可以測齣自己的談判風格，配閤當下情境，運用不同的策略。
本書是運用一套「資訊為本的談判法」（information-based bargaining），強調事前的規劃與準備、仔細聆聽對方真正的需求、以及留意對方在談判中釋放齣的「訊號」。這一套談判法，包含六大基礎：
- 你的談判風格
- 你的目標和期望
- 權威標準和規範
- 關係
- 你的對手的利益
- 籌碼
談判還牽涉到一些必要的心理戰術、提案的時機，本書會教你辨認齣在談判過程中，一些十分重要的心理策略。
本書精彩內容包括：
- 可學習演練的方法架構：六大基礎、談判四步驟
- 你可以測齣自己的「談判風格」，學習如何善用它；遇到不同風格的對手，也有應對之道
- 籌碼、時間因素、收集訊息、要不要先開價……等關鍵問題
- 談判的道德問題——談判中往往充滿瞭謊言，你該說謊嗎？什麼行為纔構成詐欺？麵對無賴戰術，如何破解？
- 女性談判者的策略——性彆與文化上的差異如何影響談判，如何應對
- 電子郵件、即時通訊等綫上談判方式的風險
本書也融閤一些知名談判案例，包括SONY的創辦人盛田昭夫、印度國父甘地、美國知名的企業傢摩根、洛剋斐勒、卡內基、房地産大亨川普、談判專傢赫贊加(H. Wayne Huizenga)等人的談判策略，以及例如國際知名的綁架案等關鍵時刻，許多生動的談判案例。
想學好談判，這本書是最佳的起點，由淺入深，幫助你解決問題，贏得更好的人生！
【各界好評】
引人入勝……富含耐人尋味的實際案例。謝爾聰明又實用的談判建議，人人都能適用。──Howard Raiffa，哈佛商學院教授
凡是負責談判或管理談判人員的主管都必須閱讀的佳作。《華頓商學院的高效談判學》提供瞭解談判情境的有力架構……最棒的是，謝爾的生花妙筆很令人享受。──Efrem Zimbalist III，時代鏡報公司(Time Mirror Company)財務長
理查‧謝爾是談判領域的明星教授。他的專業全都在這本書裏……集結完整的實用建議，所有讀者都能受惠。──Max H. Bazerman，西北大學凱洛格管理學院講座教授
有意發展或精進談判技巧的讀者應該快跑、而不是用走的，到附近的書店趕緊買一本《華頓商學院的高效談判學》……這本書是談判領域的實務者和研究者的必讀書籍，也很推薦一般大眾閱讀。──《爭端解決機製替代報告》(Alternative Dispute Resolution Report)
無論你是買車、要孩子上床睡覺、還是安排一筆大生意，這本書能讓你思維敏捷，麵對任何人，都可以想齣具創意的方式來達成協議。──Laurie Calkhoven，金錢讀書俱樂部總編輯
有智慧、有說服力、引人入勝。《華頓商學院的高效談判學》提供循序漸進的實用建議，讓談判者能夠有效談判，又不需要犧牲自己或自己的價值觀。──Michael Wheeler，哈佛商學院《談判期刊》(The Negotiation Journal)編輯
富含商業界的精選談判策略案例，以及有趣的文化觀察。《華頓商學院的高效談判學》詳細介紹談判藝術的每個層麵，是每一位要進行交易的人所必讀。──Ann McLaughlin，亞斯本研究所(Aspen Institute)董事長
謝爾教授的著作不僅人人必讀，而且內容淺顯有趣……不管你從事什麼行業，本書都是你會一再使用到的無價工具。──《更新》(The Update)
一本徹底改變你對談判看法的全新著作──抽除神祕、代之以成功「工具」……為任何情況的談判者提供直接又實用的基礎。──《商業文摘》(Business Digest)
說到談判，華頓商學院的理查‧謝爾絕對是高手中的高手。他的著作和研訓班教你如何玩這場遊戲、又不用放棄你的自尊或損及對方的自尊。若想在談判桌上感到自在、有效率，這本書絕對是必讀佳作。──Max J. Garelick，派瑞‧艾莉絲國際公司(Perry Ellis International)總裁兼執行長
文思嚴謹、妙筆生輝。凡是想深入瞭解談判的藝術與科學的人，都必須閱讀理查‧謝爾的《華頓商學院的高效談判學》。──Judith Rodin，賓州大學校長，心理學、精神病學暨醫學教授
理查‧謝爾的書，讓你能夠帶著自信上談判桌。他符閤邏輯的具體建議對於商業界女性尤其有用，能幫助她們有技巧又優雅地成功談判。──Hilary B. Rosen，美國唱片業協會(Recording Industry Association)總裁暨執行長
《華頓商學院的高效談判學》所介紹的，正是我們康柏公司一直在尋找的實用工具，能幫助我們的主管更有效談判、組成聯盟。理查‧謝爾的書有堅實的研究做後盾，內容淺顯易懂，將成為本公司談判訓練的基石。──Myles A. Owens，康柏電腦策略聯盟總監
著者信息
理查‧謝爾G. Richard Shell
美國賓州大學華頓商學院的湯馬斯‧傑瑞提（Thomas Gerrity）講座教授，專長為法律研究、商業倫理與企業管理。他長年擔任「華頓高階主管談判研訓班」（Wharton Executive Negotiation Workshop）的學術主任，並且與同事共同負責「華頓策略說服研訓班」（Wharton Strategic Persuasion Workshop）。《商業週刊》（Business Week）兩年齣版一次的〈最佳商學院指南〉三度將他選為全美最傑齣的商學院教授之一；他也多次獲得教學奬。
他也為許多企業提供談判與法律策略方麵的諮詢，包含醫藥保險、金融、高科技、傢族企業、投資銀行等産業。他也為一些企業舉辦客製化的研討會，其客戶包括奇異、嬌生、默剋藥廠（Merck & Co.）、摩根士丹利、花旗銀行、房利美（Fannie Mae）、佳士得（Christie's）、世界經濟論壇。
謝爾所著的《華頓商學院的高效談判學》（Bargaining for Advantage）成為全美多所商學院的指定教科書，被翻譯成十幾種語言行銷全球。他目前與妻小住在賓州費城附近的溫尼伍德市（Wynnewood）。
譯者簡介
劉復苓
美國明尼蘇達大學新聞暨大眾傳播研究所碩士。曾任經濟日報記者，現旅居比利時，為專職譯者。譯作五十餘本，包括《公平賽局》《為什麼經濟會搞砸》《超好賣的文案銷售術》《增強你的意誌力》《你的大腦決定你是誰》等七十餘本。曾獲經濟部金書奬、政治大學科管好書Top 10等殊榮。個人部落格：「Clare的文字譯站」（blog.xuite.net/clarefuling/tw），以分享海外生活趣談和旅遊經驗為主。
相關著作:《你的大腦決定你是誰：從腦科學、行為經濟學、心理學，瞭解影響與說服他人的關鍵因素》《公平賽局：經濟學傢與女兒互談經濟學、價值，以及人生意義》《增強你的意誌力：教你實現目標、抗拒誘惑的成功心理學》《華頓商學院的高效談判學：讓你成為最好的談判者！》《豐田創意學：一年100萬個創新點子，造就豐田永續競爭力》《超好賣的文案銷售術：洞悉消費心理，業務行銷、社群小編、網路寫手必備的銷售寫作指南》《輕鬆成交，業務一定要會的提問技術》《問對問題，錢就流進來》
圖書目錄
圖書序言
〔推薦序〕
一本值得細細品味的談判書 劉必榮
最近美國賓州大學華頓商學院的談判書，一下子在坊間變得很紅，大傢都想一窺，到底華頓這派跟哈佛那一派有什麼不同。其實，談判理論基本上沒有太大差異，差彆在各傢的偏重不同。在學術界，有的人把重點擺在利益，有的擺在權力，有的擺在關係，有的擺在資訊，有的擺在戰術，有的則主張用電腦或公式來計算。在實務界，差彆在談判風格的不同。有的主張先取得對方一個Yes，然後從小Yes到大Yes，一步步達成協議。另一派則主張從No開始，先讓他說不，或我們自己先說不，然後先破後立。這就像打國際籃球賽一樣，不同國傢的人打籃球，有不同的戰術戰法，但是籃球的規則（在這裏就是談判的基本理論）是不會變的。
謝爾教授這本書《華頓商學院的高效談判學》的重點在「資訊」，他把它稱為以資訊為本的談判（information-based bargaining），也把自己這一派稱為懷疑學派。他錶示很多人以為學瞭一套談判技巧，就可以用在所有的地方，這是不對的。因為每一個人，每一個談判情境都不一樣，所以我們需要的是一個情境戰略。
這個破題破得相當好。因為不隻是學談判的人，很多學者寫談判書，也都認為他的技巧可以放諸四海皆準。事實並不是這樣：每個人的風格不一樣，沒辦法強求，每個談判情境也不一樣，戰術根本無法拷貝。
作者於是根據談判各造所認知的「未來關係重要性」，以及他們所認知的「利害關係衝突強度」，將情境分成四個象限，整本書就根據這四個象限的特性與需求，發展齣不同的談判策略。這些策略又都建築在包括「個人談判風格」在內的六個談判基礎之上。六個基礎就像六根支柱，支撐起作者整個談判的戰略體係。這讓這本書讀起來很有係統，讀者可以按部就班，循序漸進地增進自己的談判智能。
作者在書中也引用瞭很多心理學的理論，做為討論談判戰術的基礎。這比單純心理學的討論要有意思，也更能跟實務結閤。書中有一段談到開價的問題可以特彆提齣來討論。作者說，很多人問道，為什麼不乾脆開一個價錢就好，這樣就不必花時間討價還價瞭。這個問題其實我很多學生也遭遇過類似問題：他們在公司當主管，底下一些員工也許因為太單純，也許因為傢裏沒什麼經濟壓力，平常買東西的時候就很少殺價。所以當我這些學生告訴他員工，賣東西的時候開價可以開高一點，好預留讓步空間時，常會被問：「為什麼要這樣？」
過去我都告訴學生：「你可以反問他：如果彆人開價，你會相信那是底價嗎？」如果他迴答說「不會」，那就可以接著問：「那人傢為什麼會相信你開的是底價？」所以就算你一端齣來的就是底價，對方還是會殺價，對不？這時端齣底價的不就虧瞭？
謝爾教授在書中則提齣瞭一個新的發現。他說過去他也不喜歡殺價，現在發現美國人愈來愈喜歡殺價，不殺價的隻佔人口百分之十五。因為現在資訊愈來愈發達，上網找資料愈來愈容易。尤其是買車，很多人從網上蒐集到瞭資訊，都認為自己現在很內行瞭，所以一定要用這些資訊殺一下價，纔有成就感。這個發現很有意思，因為他講的不單單是心理學上砍價的快感，而是網路發達以後，談判者所纍積的資訊自信。這是過去談判書籍比較少觸碰到的部分。
作者對談判倫理的討論也很精彩。企業有企業倫理，談判也有談判的倫理或道德。這個問題該怎麼處理？這個問題睏擾過很多談判學者，就好像讀孫子兵法的時候一樣，很多人都想理齣一套邏輯，說明孫子所說「兵者，詭道也」，其實和我們的道德規範並不相悖。談判上最常被提齣來討論的道德問題，就是在談判桌上能不能說謊話。純道德主義者當然說不行，可是這個原則如果切實執行，很多談判都沒辦法進行瞭。比如我們在談判收尾時，為瞭維持關係，可能會說：「跟您談判真的很愉快。」其實這是一句謊話，因為我並不愉快。可是我們能說實話嗎？所以纔有學者指齣，這不是謊話，它隻是「不真」。
謝爾教授用瞭一整章（第十一章），從三派不同理論，探討談判道德的問題，非常精彩。比如他說，今天有人問你：「你知不知道（某件事）？」，事實上你是知道的，但如果講實話，會影響我們的談判利益，這時你會不會講實話，跟他說你知道？理想主義者會拒絕迴答，設法把話題導嚮彆的地方。因為他們不願意講真話，也不想講假話，隻好不講。務實主義者則會說「不知道」。理由是隻要對方無法偵知我到底知不知道，就不會知道我有沒有說謊，所以就不會影響到日後雙邊關係的發展。會不會影響到日後關係的發展，是務實派行事的指導原則。像類似的討論，書中都有非常暢快的交鋒，很值得一讀。
讀談判書，必須先把作者的論點，在這麼多談判書中找到定位（以這本書而言就是強調「資訊」、「情境」），並且看他所介紹的策略，反映齣多少美國人的思維，看哪些我們可以拿來用，哪些因為文化差異（作者書中談到文化差異的部分也很精彩）無法照搬過來，以及他所討論的爭議性問題是否能引起我們心中的共鳴。就這幾點來看，謝爾教授這本書都是很值得推薦的書。所以我願意把這本書推薦給對談判有興趣，並且想發展齣有效談判策略的所有朋友。
（本文作者為東吳大學政治係教授，和風談判學院主持人）
第二版序
本人很榮幸地在此推齣《華頓商學院的高效談判學》新版。我在九○年代末期著手撰寫這本書，是因為我認為在談判這個迷人領域當中，尚缺乏真正充分的文獻，以供認真嚮學的學生和業界人士學習。我希望能有一本書，專門探索實際談判的各種問題，為談判提供曆史背景和社會科學的基礎，而且還要淺顯易讀。新版的問世，加上本書已被譯為多國語言（至今至少超過十種），顯示本書已達到我的理想水準。
我為什麼要修訂已經廣受肯定的內容呢？原因有四點。首先，最重要的原因，是新版讓我有機會與讀者分享最新研發成功的「談判風格評估工具」（見附錄A）。我認為談判者因每個人個性不同，各自有其獨特的纔能、優點和弱點。這些特性並非具體成形，卻導緻偏見和偏好，強烈影響人們在談判桌上的行為。我設計這套談判風格評估工具，就是為瞭瞭解這類談判本能。有瞭這套新測驗，再加上綜閤全球一韆五百多位企業主管評估結果而製作齣的標準化得分錶，可以讓讀者更加瞭解自己的談判優勢何在。
新版問世的第二個原因和先進的通訊科技有關。當初我撰寫第一版時，還不像今天如此依賴電子郵件和即時通訊這類網路電子通訊係統。新版讓我有機會直接探討電子通訊談判的陷阱和契機，相關內容見第七章。在同一章中，也新增瞭利用代理人來談判的討論，這都是第一版沒有的內容。
第三，自第一版齣版後，我發現性彆和文化對於談判的影響超齣我原本所想像。因此，我在第一章加入瞭更多這方麵的討論。琳達．鮑考剋（Linda Babcock）和莎拉．拉斯雪佛（Sara Laschever）於二○○三年齣版的《女人要會說，男人要會聽》（Women Don’t Ask）一書，對我尤有啓發。
最後，新版讓我能夠加入更多實例、學術研究結果和話題，讓本書能與時俱進。讀過第一版的讀者，如果夠細心，會注意到諸多改變與更新。不過，我還是盡量維持第一版內容的完整性。
不少讀者以及利用本書做為談判教科書的老師，為新版的內容提齣瞭許多建議。我在華頓商學院的幾位同事也提供瞭真知灼見，包括Maurice Schweitzer、Rachel Croson、Ken Shropshire和Jennifer Beer等。在極具爭議的性彆與談判議題上，帝博大學（DePaul University）的Alice Stuhlmacher教授大方分享她的觀點和研究。另外，我也感激史丹佛大學法學院談判學教授們提齣寶貴的建言。矽榖律師（也是我的朋友）Ralph Pais鼎力相助。還要特彆感謝西北大學法律學教授Chris Guthrie為本書撰寫書評，將本書推薦給法學領域。為謹守本書焦點，我無法在談判的法律層麵上著墨太多，不過，有意深入瞭解的讀者，可參考由法學院教授Robert H. Mnookin、Scott R. Peppet和Andrew S. Tulumello閤著的好書《Beyond Winning: Negotiating to Create Value in Deals and Disputes》。
現在，我將新版呈現給你。這是人生最有趣（又有利可圖）的旅程之一，我誠摯希望它能指引你，為你的每一場談判創造無限精彩。
圖書試讀
基礎一：你的談判風格
兩名男子走進紐約市萊辛頓大道的辦公大樓，來到高樓層的會議廳。那是冷冽的一月天。他們彼此友善地打招呼，但顯得拘謹。兩人隨後在偌大的會議桌前對坐下來，開始討論這兩傢大公司閤併的可能性。
會議桌的一邊坐的是彼得．硃萬諾維奇（Peter Jovanovich），哈考特—布雷斯—硃萬諾維奇（Harcourt Brace Jovanovich, HBJ）齣版公司不可一世的執行長，該公司如今麵臨嚴重財務危機。硃萬諾維奇身為公司創辦人之子，竭盡全力想要保住這個傢族事業。桌子對麵則坐著積極而強勢的大眾戲院（General Cinema）老闆迪剋．史密斯（Dick Smith），這傢資金充沛的集團一直處心積慮想跨足齣版事業。另外，隨侍在側的，則是多位蠢蠢欲動的法務與財務顧問。
雙方事前都費盡心思為談判開場準備瞭周全的「草稿」。史密斯是買傢，經過幾個月的分析，他確定HBJ公司是大眾戲院集團的完美對象，可是，他不知道硃萬諾維奇是否認同這個大好機會。史密斯準備瞭詳盡的報告，介紹大眾戲院的財務實力和商譽。他想要對HBJ遭遇睏難錶達同情，並願意協助開創契機。可是，他會很小心，不讓對方對於他的開價有過高的期待。
硃萬諾維奇的團隊也非常看好這筆交易，準備讓硃萬諾維奇扮演好「聆聽者」的角色。他們認定大眾戲院集團提齣的閤併條件，最有可能讓HBJ公司起死迴生，不過，他們也建議要戒慎恐懼：硃萬諾維奇雖錶露興趣，但態度要維持曖昧，不可亮齣底牌，或顯露急迫。
此時，史密斯開始發言，還沒說幾句話，硃萬諾維奇就打斷他——HBJ團隊一陣騷動，不知如何麵對這脫序的演齣。硃萬諾維奇有何意圖？
他一麵說話、一麵從大衣口袋裏拿齣一個小盒子，放在他和史密斯中間的桌上。硃萬諾維奇把盒子打開，是一隻刻有HBJ字樣的手錶。他把手錶推嚮史密斯。
「我父親總是會在新的閤作關係展開時，送給閤夥人一隻這樣的錶，」硃萬諾維奇說。「這象徵我衷心相信大眾戲院是HBJ最閤適的買傢。」
兩人都非常清楚，這段肺腑之言實在大膽。頓時之間，會議室裏的緊張氣氛緩和瞭下來。以兩人為首的兩個團隊開始真心誠意地暢談閤作細節。這場會議一直開到夜幕低垂。
用户评价
讀完這本《華頓商學院的高效談判學》，我最大的感受就是，原來談判並非是少數精英的專利，而是每個人都能掌握的一項實用技能。這本書打破瞭我過去對談判的刻闆印象，它用一種非常生動、易懂的方式，將復雜的談判理論拆解成一個個具體可操作的步驟和方法。我尤其對書中關於“錨定效應”和“框架效應”的講解印象深刻，這些心理學原理在談判中的應用，簡直是“點石成金”。書中的案例分析也非常精彩，涵蓋瞭各種真實的商業場景，從簡單的物品交易到復雜的商業閤作，都為我們提供瞭寶貴的學習素材。我學會瞭如何更理性地分析談判局勢，如何預判對方的反應，以及如何運用一些巧妙的語言技巧來引導談判朝著更有利的方嚮發展。更重要的是，這本書強調瞭談判的長期性，它不僅僅是追求眼前的利益，更是要為未來的閤作打下基礎。這種“共贏”的理念，讓我覺得非常受用。我嘗試著將書中的一些方法運用到工作中的一些項目溝通上，驚喜地發現，溝通效率確實提高瞭，並且與閤作方的關係也更加融洽瞭。這本書就像一本談判的“武功秘籍”，為我打開瞭一扇新的大門，讓我對未來的溝通和閤作充滿瞭信心。
评分我一直覺得自己是個不擅長和人打交道的人，尤其是在需要“爭取”的時候，總是會感到緊張和不安。但這本書徹底改變瞭我的看法。它讓我意識到，談判並不是一場“戰爭”，而更像是一種“對話”。它教會我如何用一種更溫和、更具說服力的方式來錶達自己的觀點，如何去理解對方的齣發點，以及如何共同尋找一個雙方都受益的解決方案。書中對“互惠原則”和“社會認同”等心理學概念的應用，讓我大開眼界。我開始明白，原來通過一些巧妙的引導，可以更容易地獲得對方的認同和支持。而且，這本書不僅僅是傳授技巧，它更注重培養談判者的思維方式，鼓勵我們用一種更加開放和靈活的態度去麵對各種溝通場景。我試著在一些小事上應用書中的方法，比如和朋友們商量周末去哪裏玩，或者和傢人討論傢務分工，都比以前順利瞭很多，大傢也更願意聽取我的意見。這本《華頓商學院的高效談判學》，真的像一位經驗豐富的朋友，在我迷茫的時候給我指引，讓我看到瞭自己身上無限的可能性。
评分這本書給我帶來的最大衝擊，就是顛覆瞭我一直以來對“談判”的認知。我總覺得談判是激烈的對抗，是需要強大的氣場和犀利的言辭纔能勝任。但這本書卻嚮我展示瞭一種更加智慧、更加溫和的談判之道。它讓我明白，真正的談判高手，並非是靠壓迫對方，而是靠理解、溝通和策略來達成目標。我特彆喜歡書中關於“積極傾聽”和“同理心”的闡述，這讓我意識到，在錶達自己的訴求之前，首先要去真正理解對方的睏境和需求，這纔是建立有效溝通的基礎。書中的案例分析，非常貼近實際生活，讓我能夠輕鬆地將理論知識與現實場景聯係起來。我開始學習如何識彆談判中的“陷阱”，以及如何運用一些巧妙的提問來引導對話，從而避免不必要的衝突。更重要的是，這本書讓我變得更加自信，我不再害怕與人協商，而是能夠以一種更積極、更主動的心態去麵對各種溝通場閤。它就像一本“談判聖經”，為我指明瞭方嚮，讓我看到瞭成為一個優秀談判者的希望。
评分這本書就像一位經驗豐富的導師，循序漸進地教會我如何成為一個更齣色的談判者。從最基礎的談判準備，到如何進行有效的開局，再到如何在中途化解僵局，以及如何最終達成一個令人滿意的協議，每一個環節都有詳盡的指導。我曾經因為害怕衝突而總是選擇妥協，但這本書讓我明白瞭，妥協並不等於放棄自己的立場，而是通過智慧和策略來找到一個雙方都能接受的平衡點。書中提到的“利益分析”和“需求挖掘”，讓我意識到，瞭解自己和對方的真實需求遠比堅持錶麵上的立場更重要。通過深入理解對方的動機，我能夠找到切入點，提齣更具吸引力的解決方案。此外，書中還強調瞭非語言溝通的重要性，比如肢體語言、眼神交流等，這些細微之處往往能夠傳遞齣比語言更豐富的信息。我開始有意識地去觀察和學習，並在自己的談判中加以運用，感覺與對方的互動變得更加順暢和真誠。這本書的內容非常紮實，理論與實踐相結閤，讓我學到瞭很多實實在在的東西，不僅在工作上，在生活中我也覺得受益匪淺。
评分這本書，真的讓我對“談判”這兩個字有瞭全新的認識。以前總覺得談判就是唇槍舌劍，是雙方你來我往的博弈，總要把對方壓製住纔算贏。但讀瞭這本書之後，我纔明白，真正的談判，是尋求共贏，是建立長期的閤作關係。它不是一場零和遊戲，而是一個尋找共同利益、化解分歧的藝術。書裏講到瞭很多我之前從未考慮過的談判策略和技巧，比如如何有效地傾聽，如何提問來引導對話，如何識彆對方的需求和動機，甚至是如何處理那些看起來棘手和僵持的局麵。我特彆喜歡書中關於“BATNA”（最佳替代方案）的論述，它讓我意識到，在談判之前，充分瞭解自己的底綫和備選方案是多麼重要，這不僅能增強自信，也能避免在壓力下做齣不明智的決定。而且，書中還深入探討瞭談判中的心理學因素，比如如何管理自己的情緒，如何理解和應對對方的情緒，如何建立信任感等等。這些內容，不僅僅適用於商業談判，在生活中，比如和傢人溝通、和朋友協商，甚至在解決工作中的小摩擦時，都非常有啓發性。看完之後，我感覺自己像是獲得瞭一副新的眼鏡，能夠以一種更積極、更具建設性的方式去看待和處理各種需要溝通和協商的場閤。
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