精通談判藝術：談判專傢傾囊相授，七項指南讓你成為談判達人 pdf epub mobi txt 电子书 下载 2025

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原文作者： Geurt Jan de Heus

圖書標籤:

• 談判技巧
• 溝通技巧
• 人際關係
• 商業談判
• 銷售技巧
• 影響力
• 心理學
• 職場技能
• 個人成長
• 高效溝通

★ 美國亞馬遜網站讀者五顆星一緻好評：「終於找到一本除去談判迷霧的實用好書！」

　　★ 生活中的每件事都是談判！不隻是跟商業夥伴、同事，在職場、各種機構，甚至與傢人、親友、鄰居，隨時隨地你都在進行談判的對話。

　　★ 談判者的實務聖經，20年談判專傢的談判教練指南。以邏輯性的係統架構，極其豐富的內容，麵麵俱到討論各種實務上常見的談判睏境，以七種實用策略為係統核心，step by step演練，搭配案例與相關理論，加上作者精心繪製的彩色圖錶，談判實務最實用的必備工具書！

　　當客戶有情緒，想要更多好處，想要放棄交易，想拿同業來威脅砍價；何時秀齣底牌？當談判對象不坦誠，不明說想法，玩心機，排擠，耳語，冷處理；你該如何因應？當你想加薪，談新工作，該如何談判？一場談判中，何時該進何時該退；何時主導，何時介入，都是學問。

　　擁有20餘年商界談判訓練經驗的專傢葛特・尚‧德修斯告訴你，「先建立關係，再來談判！」

　　一場共同創造價值、公平分配結果，又能鞏固關係的良性談判，是有可能做到也有必要做到的終極目標。尤其對年輕世代而言，創造價值往往更勝於創造利益。熟稔新時代把餅做大的良性談判藝術，是所有人的共同課題。

　　本書第一部分：為新人打好談判基礎，從按部就班到主導談判議程，第二部分：訓練談判高手進階成為行傢，集流程架構者、引導者和監督者的角色於一身，從策略與戰術層麵上來促進利益，豐富附加價值。

　　談判其實是一門共同尋求解決之道的藝術。作者提齣談判的七項睏境，也同時提齣瞭務實因應的七項解決指南。當你依據公平原則行動，也同時設想到最壞情況，做好防護措施，讓你進退有據，攻守都在掌握之中。

　　「人都是為自己打算，還是願意尋求閤作？你通常把談判視為分配問題，還是會先考慮把餅做大？誠如先前所討論的，心態會決定你的行動方式，對談判産生很大的影響。另外也要好好思考的是，你們打算如何對待彼此。我相信隻要秉持開放、尊重和公平的態度來對待另一方，你一定能建立更緊密的關係、談成更好的協議。對我而言，凡事都是以這些核心價值為基石。」——第三章、談判旅程

本書特色

　　《精通談判藝術》本書提供談判的七大睏境，以及因應的七大指南，以清楚實用的策略，係統化的架構，各種清楚的彩色圖錶，逐步幫助你透析談判的各種可能睏境和解決方案。有彆於以成交為導嚮的解決方案，所探討的方嚮囊括瞭決策、共同解決問題、領導與閤作、建立閤夥關係、準備備案（BATNA）以因應談判破局、處理棘手情況以及管理談判的手段花招、NLP的多種行為模式（Ｍega-programmes, MPs）等等，對談判可能遇到的各種問題都麵麵俱到地做瞭實用的沙盤推演。

名人推薦

　　劉必榮（東吳大學政治係教授）
　　蔡育岱（中正大學戰略暨國際事務研究所教授）

國外好評

　　「在精美又充滿說服力的插圖輔助之下，葛特‧尚‧德修斯寫齣瞭一本洞察深入又好上手的談判，創造雙贏局麵的解決方案。真的非常實用！」——《哈佛這樣教談判力》（Getting to Yes）共同作者暨《說服自己，就是最聰明的談判力》（Getting to Yes with Yourself：And Other Worthy Opponents）作者威廉‧尤瑞（William Ury）

　　「葛特‧尚‧德修斯所寫的《精通談判藝術》一書，在《哈佛這樣教談判力》的基礎上在深化又拓寬其核心元素，提供工具與指南，讓你順利踏上談判旅程。」——荷蘭商管網站BusinessInsider

　　「不論是溝通或創造，信任或利益衝突，在本書中你看到的是資深教練的經驗談。⋯⋯讓《精通談判藝術》就像是你最喜愛的食譜，摺頁又加註，永遠隨身的參考書。』——大衛‧羅斯（David Laws），荷蘭《金融時報》（Financieel Dagblad）

掌控全局：從容應對復雜局麵的策略與實踐 本書深入探討瞭在商業、人際交往乃至日常生活中，如何有效識彆、分析並主導復雜情境的底層邏輯與操作技巧。它並非專注於某一特定領域的談判技巧，而是旨在構建一套普適性的思維框架，幫助讀者在信息不對稱、利益衝突或目標模糊的環境中，迅速定位關鍵要素，製定前瞻性的行動方案。 第一部分：環境洞察與深度認知 成功的乾預始於對環境的徹底理解。本捲聚焦於情境的解構與風險預判。 1. 復雜係統的映射與建模： 我們將詳盡解析如何將一個看似混亂的局麵，轉化為清晰的結構化模型。這包括識彆核心參與者（Actors）、他們的潛在動機（Incentives）以及信息流動的關鍵節點。不同於綫性的流程圖，本書提供瞭一種多維度的矩陣分析方法，用以描繪權力分布和相互依賴性，從而預見局勢的動態演變。我們將探討“蝴蝶效應”在實際決策中的體現，即微小的初始差異如何被放大至整體結果。 2. 動機的深層挖掘與分類： 動機是驅動一切行為的引擎。本書摒棄瞭將動機簡單歸類為“貪婪”或“善良”的膚淺做法，而是構建瞭一套基於需求層次理論、行為經濟學以及社會心理學的多層級動機識彆係統。重點解析“隱藏的議程”（Hidden Agendas）——那些說話者自己可能都沒有完全意識到的驅動力。我們將通過大量的案例分析，展示如何通過觀察非語言信號、選擇性信息的遺漏以及決策模式的重復性，來推斷真實動機。 3. 風險矩陣的構建與壓力測試： 在任何具有不確定性的情境中，風險管理是首要任務。本書詳細闡述瞭如何構建動態風險矩陣，該矩陣不僅評估負麵事件發生的概率，更重要的是評估其影響的嚴重程度和恢復時間。我們不滿足於事後諸葛亮，而是教導讀者如何設計“壓力測試情景”（Stress Test Scenarios），主動將現有策略置於最不利的條件下進行推演，從而提前發現並彌補策略中的薄弱環節。 第二部分：戰略構建與資源調配 在充分理解環境後，關鍵在於如何構建一個穩健且具有適應性的行動戰略。本部分側重於資源配置的藝術以及如何有效設立和調整目標。 4. 目標設定的彈性與錨定效應： 目標不應是僵化的終點，而應是動態的導航點。本書探討瞭如何利用“遠景目標”（Vision Goal）作為戰略燈塔，同時設立可量化的、可靈活調整的“裏程碑目標”（Milestone Targets）。重點剖析“錨定效應”的雙刃劍性質——如何利用對方的錨點來引導預期，同時如何避免自身戰略被不恰當的早期提議所限製。我們將介紹一種迭代式的目標修正模型，確保策略能隨著新信息的湧現而自然演進。 5. 影響力杠杆的識彆與部署： 影響力並非源於權力職位，而是源於對現有資源結構的有效重組。本書深入分析瞭七種核心影響力杠杆，包括稀缺性（Scarcity）、權威性（Authority）、社會認同（Consensus）以及情感聯結（Rapport）。更關鍵的是，它教授讀者如何識彆在特定情境下哪種杠杆的效率最高，以及如何以最小的投入撬動最大的效果。例如，如何通過“互惠原則”的微小展示，建立起後續更大利益交換的基礎。 6. 信息控製與敘事構建： 在信息爆炸的時代，控製信息的流嚮比控製信息的數量更為重要。本捲提供瞭構建“有效敘事”（Compelling Narrative）的框架。這涉及如何選擇性地披露信息，以塑造對方的認知框架（Framing）。我們將詳細探討“損失厭惡”在信息呈現中的應用，即如何將提議的價值，轉化為規避潛在損失的必要之舉。同時，教授如何在關鍵時刻引入“非正式渠道”的信息，以繞過正式的僵化流程，實現關鍵的認知突破。 第三部分：執行藝術與關係維護 戰略的成功最終依賴於執行的精確性和對人際動態的敏銳把握。 7. 衝突的建設性管理： 衝突是過程的一部分，而非失敗的標誌。本書提供瞭將結構性矛盾轉化為創造性解決方案的實用方法。這包括“提問的藝術”——如何通過設計引導性問題，迫使對方自主發現現有方案的局限性，從而自然而然地傾嚮於新的提議。我們區分瞭“立場衝突”和“利益衝突”，並提供瞭一整套將焦點從對立立場轉移至深層利益的實用技巧。 8. 關係資本的長期積纍與短期兌現： 任何長期戰略都需要穩定的關係作為支撐。本書強調“關係資本”的復利效應。它詳細闡述瞭如何在看似對立的過程中，持續進行“小額信任投資”（Micro-Trust Investments）。這些投資可能在短期內看不齣迴報，但它們構成瞭危機時刻的緩衝墊。同時，我們也討論瞭在需要果斷推進時，如何利用預先建立的信任基礎，實現關鍵的短期目標，而又不破壞長期的閤作潛力。這是一種對“現在付齣”與“未來收獲”之間微妙平衡的把握。 9. 適應性與迭代學習： 最精妙的計劃也可能在遭遇現實時失效。本書的結尾強調瞭“後評估”的重要性。我們提供瞭一套係統化的反思流程，用於從每一次的成功或挫敗中提取可遷移的經驗教訓。這不僅僅是記錄發生瞭什麼，而是深入分析“為什麼”會發生，並立即將這些洞察反饋到下一次的戰略構建中，形成一個持續優化的學習閉環。這確保瞭讀者擁有的不僅僅是一套靜態的工具集，而是一種動態的、持續進化的決策能力。 本書適閤所有需要在高壓、高風險或信息不完全的環境下，需要做齣關鍵決策和引導復雜互動的人士。它提供的不是捷徑，而是一套精密的思維工具箱，用以拆解世界的復雜性，並有能力以一種從容、掌控全局的姿態前行。

作、繪者簡介

葛特・尚‧德修斯（Geurt Jan de Heus）

　　葛特・尚‧德修斯是醫師背景。在製藥界擔任數年管理職之後，他於1996年轉換生活和職涯跑道，加入RoutsLaeven。RoutsLaeven是位於荷蘭的一傢成立30年的商管公司，專門提供談判訓練、輔導和諮詢服務。德修斯有誌於透過更多建設性對話，讓世界變得更美好。建設性對話是以開放和追根究底的心態為根基，秉持尊重他人與自己的精神，追求公平分配與公正的流程。幫助他人自信又靈活地履行這些原則，即便麵對的是以「盡可能贏」為信念的對手，也可以靈活運用原則，順利達成雙贏成果，是他的原則與使命。

　　由於德修斯具有二十多年豐富的經驗，因此經常有機會在各種牽涉到公共領域、大型企業閤作案和傢族事業的復雜談判過程中，受邀擔任顧問。

　　www.masteringtheartofnegotiation.com
　　www.routslaeven.nl
　　www.geurtjandeheus.com

譯者簡介    

溫力秦

　　輔仁大學德文係畢業，目前為專職譯者，從事書籍、繪本和電腦資訊的翻譯工作。近期譯作有《品牌親密度》、《AI創世紀》、《書呆與阿宅》、《下一波商業創新模式》、《小數據獵人》（閤譯）、《啓動未來式頭腦》、《現在就當美食創客！》等。

 

前言

第一章  序言
談判前所未有的重要
談判是一種旅程
串連綫索
常見問題和本書的架構

第二章 踏上旅程之前
一再齣現的睏境
你是否察覺到談判動態？
凡事都是談判：我對談判的見聞、定義和一些觀念
利益始終都是關鍵角色
你抱持什麼觀點？
談判與處理衝突：你偏好的風格是什麼？

第三章 踏上旅程之後：思想行動的價值觀和指南
開放、尊重和公平
關係與實質內容
信任與驗證
利益和立場
雙方的選項
分配和公平
雙方的BATNA
架構與流程

第四章 一切都在談判桌上匯聚
營造適當的氣氛與關係
一開始就規劃好步驟
多加留意關係
特彆注意架構與流程
談判的核心
涉及到多層級和多方當事者
滿意的標準何在？
    精益求精：掌握談判的藝術

第五章 拓展你的影響圈
從旁觀者的位置來觀察、詮釋和迴應
介入流程
在流程中發揮創意
加速學習法

第六章 提升敏捷力和清晰度
精準解讀自己與他人的行為
陪行領導
如何處理偏差
處理文化差異
要是對方在耍手段怎麼辦？

第七章 旅程結束：展開下一場冒險
你已學會哪些要領，又想精進什麼技巧？
你的內在力量
掌握談判的藝術是一條未竟之路

第八章 預作準備與檢查錶
第九章 靈感來源與參考文獻
 

第四章  一切都在談判桌上匯聚
 
多層級和多方當事者
 
談判或多或少會牽涉到多方當事者，也必須跟組織內部的不同層級談判，就看你在組織或關係網裏麵扮演何種角色。基本上談判會有多個有利益關係的當事方——即利害關係者——和其他直接參與的人員，譬如整閤小組、各個集團、復雜專案、關係網和共同創作之間的閤作。以機動小組的形式進行閤作，也就是不斷變換閤作夥伴和角色，是越來越常見瞭。
 
當多個組織代錶和很多人都參與談判時，顯然會讓事情更加復雜。其中不但牽涉到各種利益，有些當事方會認為有很多途徑可以尋求解決方案，而分配問題也會變得盤根錯節。團體動態（group dynamic）也是一股牽動的力量，因為團體裏麵的人最後可能會彼此妨礙，無論是有意還是無意。你什麼時候要跟什麼一起坐在談判桌旁邊，你又屬於哪個團體？倘若你想朝談成理想交易的方嚮邁進，你就必須停下來仔細思考，這一路上用什麼步驟最有效果。說不定你得一次顧好多個談判，大打車輪戰。想想你的終極目標和到達此目標的路徑。利用七大指南作為靈感來源，幫助你達成目標。
 
我受邀協助做復雜專案的最終評估時，經常可以看到各方當事者和行為者在準備期間或做決策時總是忽略瞭誰是重要角色，以緻於無法把重大利益突顯齣來，流程停滯不前，進而導緻規劃齣瞭狀況，品質有問題，彼此産生齟齬，缺乏信任，往往到瞭最後還演變成法律問題。光是這個部分就可以另外寫一本書瞭，不過在這裏我想舉幾個例子應該就可以瞭。
 
一些實際案例
 
有一位包商透過競標得到一筆改善交通情況的大訂單。內容包括鐵道下方的隧道、圓環、自行車道、鋪路、馬路和路燈照明。每一個項目看起來都清清楚楚，工程也著手進行瞭。不過隨著工程的推進逐漸可以看到，若乾利害關係者的利益一直受到忽視。比方說居民因道路施工導緻交通壅塞而抱怨連連，環保團體則認為沒有人聽取他們的意見。各種程序似乎也形同虛設。施工過程麵臨重重關卡，若乾層麵引起怨聲載道，雙邊信任遭到破壞。這個案子陷入嚴重超支，最後各當事方都上瞭法院。

评分☆☆☆☆☆

拿到這本書的時候，首先吸引我的是它那種沉甸甸的實在感。封麵上“傾囊相授”這四個字，讓我覺得作者不是在泛泛而談，而是真的願意把自己多年的經驗和心得毫無保留地分享齣來。作為一名長期在市場一綫打拼的銷售經理，我深知談判的重要性。很多時候，一個項目能否拿下，價格能否談妥，客戶能否留住，都取決於談判的成敗。我見過太多因為談判技巧不足而錯失良機的情況，也吃過不少因為不懂得如何博弈而虧損的苦頭。這本書的齣現，對我來說無疑是一場及時雨。我迫不及待地想要翻開它，看看書中到底有哪些“七項指南”能讓我擺脫以往的被動和焦慮，成為一個真正能掌控局麵的談判者。我猜測，這七項指南可能涵蓋瞭從前期準備、信息收集、利益分析，到現場溝通、情緒管理、妥協策略，乃至閤同簽訂和後續關係維護等各個環節。我尤其希望書中能有一些真實的案例分析，讓我能夠對照學習，把理論知識轉化為實際操作，解決我工作中遇到的那些棘手問題。

评分☆☆☆☆☆

這本書的封麵設計就充滿瞭力量感，深邃的藍色背景搭配金色的字體，一眼就能感受到其中蘊含的智慧和價值。我是在一個偶然的機會下，在書店的暢銷榜上注意到它的，書名直接點齣瞭核心——“精通談判藝術”，這正是我一直以來渴望掌握的一項重要技能。平時工作中，無論是和客戶爭取項目，還是和同事協調資源，亦或是生活中和傢人朋友就一些小事達成一緻，談判的技巧都無處不在，但往往我都是憑感覺在摸索，效果也參差不齊。這本書的副標題“談判專傢傾囊相授，七項指南讓你成為談判達人”，更是讓我覺得找到瞭救星。它承諾提供係統性的方法和具體的指導，仿佛一位經驗豐富的導師就在我身邊，一步步教會我如何在這個充滿博弈的領域遊刃有餘。我特彆期待書中提到的“七項指南”，不知道它們會涵蓋哪些方麵，是關於準備階段的策略，還是關於溝通中的技巧，亦或是如何處理僵局的辦法？總之，這本書給我一種“乾貨滿滿”的預感，希望能藉此徹底改變我在談判中的被動局麵，變得更加自信和有影響力。

评分☆☆☆☆☆

看到這本書的時候，我並沒有立刻購買，而是猶豫瞭片刻。吸引我的是它的書名，它直截瞭當地告訴我“精通談判藝術”，並且強調這是“談判專傢傾囊相授”。我一直對那些能夠影響他人、達成共贏的人充滿好奇，而談判，無疑是其中非常重要的一環。我工作中需要和不同部門、不同層級的人打交道，有時候一個小小的決策，背後可能就是一場無聲的較量。我渴望能夠更有效地溝通，更清晰地錶達自己的立場，並且能夠在復雜的局麵中找到一個讓各方都滿意的解決方案。這本書的“七項指南”讓我覺得它不像市麵上一些泛泛而談的書籍，而是有著明確的框架和體係。我非常期待書中能夠揭示一些我從未想過的談判視角，或者提供一些獨特的思維方式，幫助我打破固有的思維模式，從而在談判中獲得更大的主動權。我希望能學到如何在不利的局麵下扭轉乾坤，如何在看似僵持的談判中找到突破口，以及如何在每一次談判後都能有所成長，不斷精進自己的談判能力。

评分☆☆☆☆☆

這本書的封麵設計有一種低調的奢華感，沒有過多的花哨裝飾，卻有一種沉澱下來的力量。我買這本書，純粹是齣於一種對自我提升的強烈渴望。在現代社會，幾乎每個人都需要和他人打交道，而談判，或者說是一種協商與妥協的過程，更是無處不在。我常常覺得自己在這方麵做得不夠好，有時候因為害怕衝突而不敢錶達自己的真實需求，有時候又因為不懂得適時讓步而錯失瞭達成閤作的機會。這本書的書名直擊我的痛點，它承諾的“七項指南”聽起來非常係統和實用，讓我覺得這本書一定不是一本流於錶麵的理論讀物，而是真正能夠幫助我解決實際問題的工具書。我希望這本書能夠教會我如何更自信地錶達自己的觀點，如何更好地理解對方的訴求，以及如何在雙方都能接受的範圍內找到最佳的解決方案。我期待它能提供一些具體的、可操作的步驟和方法，讓我不再是憑著一腔熱情去談判，而是能夠有章可循，有條不紊地引導談判走嚮我期望的方嚮。

评分☆☆☆☆☆

我選擇這本書，更多的是因為它那種“專傢傾囊相授”的承諾。我一直認為，很多技能的學習，最捷徑的方式就是嚮那些真正有經驗、有成就的人學習。談判藝術這種需要高度智慧和技巧的領域，更是如此。我平時的工作涉及需要大量與外部機構打交道，經常需要就閤作條款、價格、交付時間等進行溝通和協商。坦白說，很多時候我感覺自己就像是在“濛”，憑著一點經驗和直覺在摸索，效果並不穩定。這本書明確地指齣有“七項指南”，這給我一種非常清晰的學習路徑的感覺。我不確定這七項指南具體是什麼，但我想象中，它們應該會涵蓋談判前的準備工作，比如如何設定目標、收集信息、分析對手；談判中的策略，比如如何開場、如何提問、如何應對異議；以及談判後的總結和復盤。我希望這本書能夠提供一些非常具體的“招式”，讓我能夠在實際的談判場閤中立刻用得上，並且能夠看到明顯的效果，最終讓我從一個“談判新手”蛻變成一個“談判達人”。