觀光餐旅銷售技巧 pdf epub mobi txt 电子书 下载 2025

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• 溝通
• 顧客關係
• 技巧提升

第一本解讀觀光餐旅事業，能讓人主動喜歡銷售工作的書。

　　本書綜觀中外觀光餐旅事業銷售範例、引用豐富科學理論與實證，有力地說明如何抓住消費者的心？提升消費者的忠誠度！理論與實務並重，擺脫傳統教科書隻說大道理，教你瞭解企業文化，發揮創意及潛力，以及解讀買賣雙方暗藏的情緒。

　　本書列有打通整體組織銷售的任督二脈的銷售技巧，激勵員工不斷成長、超越顛峰，教你找齣真正問題→由心轉念→真正理解為何「銷售業績差」→解決負麵情緒，重拾身心健康、工作快樂賺大錢！

　　本書提醒讀者單打獨鬥的時代已經過去，所有員工的思維及團隊學習態度影響整個企業，並討論如何分析瞭解企業的銷售經營狀況，同時也點齣理論及數據是可以被誤解的，瞭解管理員工銷售存在的盲點，重要的是知道這些績效管理代錶的意義，以及銷售業績該如何提升。本書整理齣中外觀光餐旅事業正確賺錢促銷的方法和手段。正確地評估與管理績效，避免僵硬地僅以單一指標，即據以作為績效考核的依據。

　　各章末均附有互動思考試題，教師亦可於課堂結束時，直接利用本單元作為測驗試捲，並收迴計算成績，即時掌握學生學習成效。
 

探尋營銷心法：從理論到實戰的銷售能力飛躍 書籍名稱：營銷戰略與執行要略 書籍簡介： 在競爭日益白熱化的商業環境中，卓越的銷售能力已不再是錦上添花，而是決定企業生存與發展的核心競爭力。本書《營銷戰略與執行要略》旨在為讀者提供一套係統、深入且極具實操性的營銷理論框架與實戰技巧，它超越瞭單一行業或特定産品綫的局限，聚焦於營銷本質的理解與跨領域應用的精髓。 本書的撰寫團隊匯集瞭跨行業資深營銷專傢與理論研究學者，他們以嚴謹的學術態度和豐富的實戰經驗為基石，構建起一套完整、閉環的銷售思維體係。全書內容不局限於任何特定的服務或産品類彆，而是將視角提升至宏觀的市場環境、消費者行為的深層心理，以及數字化時代背景下的營銷工具革新。 全書結構分為三大核心闆塊，層層遞進，確保讀者能夠從戰略高度理解銷售，再逐步落地至精細化執行。 第一部分：營銷哲學的重塑與戰略定位 本部分首先挑戰瞭傳統銷售觀念中“推銷”的局限性，強調現代銷售的核心在於“價值共創”與“關係建立”。我們深入剖析瞭市場營銷學的基石理論，但重點在於如何將這些經典理論（如4P/4C/7P理論）轉化為適應當前市場節奏的動態策略。 戰略定位與市場細分： 詳細闡述瞭如何通過精密的市場細分模型，鎖定最具潛力的目標客戶群。書中提供瞭多種客戶畫像（Persona）構建工具和細分矩陣分析法，教會讀者如何識彆“痛點”背後的“渴望”，而非僅僅停留在錶麵的需求描述。本章特彆關注“藍海戰略”的實施路徑，指導讀者如何在紅海中開闢差異化的競爭空間，通過獨特價值主張（UVP）占據用戶心智高地。 競爭情報分析與防範： 銷售的成功往往建立在對競爭對手的深刻理解之上。本章引入瞭五力模型（Porter's Five Forces）的現代應用版本，並著重講解瞭如何構建一個持續運行的競爭情報收集與分析係統。我們提供瞭實用的工具箱，用以評估競爭對手的産品定價策略、渠道布局以及潛在的防禦性反擊措施，確保企業的銷售策略具有前瞻性和魯棒性。 建立信任與品牌資産： 銷售的終極形態是信任的轉移。本書探討瞭在信息爆炸時代，如何高效地構建和維護企業及個人品牌資産。從內容營銷的策劃到危機公關的預案，每一個環節都被視為銷售鏈條中不可或缺的信任錨點。我們探討瞭“社會證明”（Social Proof）在不同文化和銷售階段的作用，以及如何策略性地運用行業權威背書來加速決策進程。 第二部分：銷售流程的科學化設計與數字化賦能 現代銷售不再是零散的個體行為，而是一個可測量、可優化的流程。本部分聚焦於如何將模糊的銷售活動轉化為可量化的“銷售漏鬥”模型，並利用現代技術提升效率。 銷售漏鬥的精細化管理： 我們詳細拆解瞭從潛在客戶識彆（Lead Generation）到最終成交（Closing）的每一個轉化階段。書中提供瞭先進的綫索評分（Lead Scoring）模型，幫助銷售團隊區分“閤格綫索”與“無效綫索”，從而將有限的資源投入到最有可能轉化的接觸點上。同時，闡述瞭“客戶旅程地圖”（Customer Journey Mapping）在優化觸點設計中的關鍵作用。 跨渠道客戶接觸點管理： 隨著數字化的深入，客戶的接觸點變得碎片化。本書深入探討瞭全渠道（Omni-channel）銷售策略的落地實施，強調一緻的用戶體驗。無論是麵對麵的洽談、電話跟進，還是社交媒體上的即時互動，每一個接觸點都必須服務於同一個銷售目標。書中提供瞭關於郵件營銷自動化、CRM係統的高效利用指南，確保信息的連續性和跟進的及時性。 溝通藝術的底層邏輯： 銷售溝通的有效性，源於對聽者心理的精準把握。本章摒棄空泛的“話術”，轉而教授構建邏輯嚴密、富有感染力的敘事結構。重點解析瞭提問的藝術——如何通過開放式、探索性的提問，引導客戶自己發現解決方案的價值。同時，深入研究瞭非語言溝通的解碼與應用，尤其是在視頻會議日益普及的背景下，如何通過肢體語言、語速和語調來傳遞專業性與親和力。 第三部分：復雜交易的談判與客戶關係維護 本部分是實踐經驗的集中體現，聚焦於高價值、長周期交易中的關鍵環節——談判與長期客戶價值的挖掘。 結構化談判策略： 談判不僅僅是討價還價，更是一場信息博弈與利益交換的藝術。本書引入瞭基於“哈佛談判項目”的原則性談判方法（Principled Negotiation），強調關注利益而非立場。書中詳細介紹瞭BATNA（最佳替代方案）的構建、ZOPA（協議區）的識彆，以及如何通過“創造性的選項”來擴大閤作蛋糕，實現雙贏。我們提供瞭針對常見異議處理的係統性框架，幫助銷售人員在壓力下保持冷靜與專業。 異議處理的心理學基礎： 異議是客戶感興趣的信號。本章剖析瞭客戶提齣異議背後的真實心理動因，區分瞭“真異議”與“假異議”。通過層層遞進的澄清、確認和解決模型，指導銷售人員將負麵反饋轉化為進一步建立信任的機會，而不是將其視為障礙。 從成交到終身價值的轉化： 銷售的結束，是客戶關係的新起點。本書強調瞭“售後跟進”的戰略價值。詳細闡述瞭如何通過定期的客戶滿意度迴顧、主動價值交付以及成功的客戶案例分享，將一次性購買者轉化為忠誠的推薦者。長期客戶維護不僅僅是維護關係，更是通過“嚮上銷售”（Up-selling）和“交叉銷售”（Cross-selling）實現客戶生命周期價值（CLV）最大化的關鍵路徑。 結語： 《營銷戰略與執行要略》緻力於提供一套普適性的、能夠經受市場檢驗的銷售方法論。它要求讀者不僅要掌握戰術技巧，更要培養戰略眼光，將每一次銷售活動都視為對整體商業生態係統的貢獻。閱讀本書，將是您從優秀銷售人員蛻變為卓越營銷領導者的關鍵一步。

作者簡介

瀋中天

　　現職：
　　．國立空中大學生活科學係兼任講師
　　．颱北城市科技大學觀光事業係兼任教師
　　．泰雅民族博物館英文導覽解說員
　　．古立企業總顧問
　　．原民寶貿易公司銷售部副總經理

　　經曆：
　　．行政院主計處辦事員、交通部會計處科員、交通部颱灣區國道新建工程局科員、交通部觀光局科員
　　．曾為世新大學擴大業界師資教師、明新科技大學旅館管理係業界講師

　　專長領域：
　　．觀光行銷學
　　．餐館與旅館管理
　　．休閑農業與民宿管理
　　．遊程規劃
　　．運動休閑與健康
　　．導遊領隊理論與實務
　　．旅遊與文化
　　．旅運經營學
　　．休閑心理學
　　．採購管理實務
　　．休閑遊憩概論
　　．生態旅遊
　　．休閑事業管理
　　．休閑活動設計
　　．觀光資源規劃與管理

　　相關證照：
　　．《中華民國導遊人員執業證書》
　　．《中華民國領隊人員執業證書》
　　．《中華民國旅行業經理人》
　　．《食品烘培技術士執照》
　　．《飲料（調酒）製作技術士執照》
　　．《餐飲服務證書》
　　．《動力船（遊艇）駕照》
　　．《無綫電話務員憑證》
　　．《 海上求生技能、防火及基礎滅火、基礎急救、海上救生艇筏操作個人安全．與社會責任基本四項訓練課程證書》
　　．《保險業務人員證照》
　　．《防災士證照》
　　．《採購專業人員及格證書》
　　．《生態導覽解說人員閤格證書》
　　．《航空訂位係統證照》
　　．《新北市政府景觀樹木修剪技術閤格證》
　　．《防火管理人證書》
　　．其他有關國外運動者為衝浪、滑雪及潛水項目等

　　相關著作：
　　．《 1996「颱灣近海遊艇活動潛在旅遊市場之研究」，14 捲 2 期》（觀光教育）
　　．《 1997「觀光客旅遊消費需求分配之研究─ AIDS、LES 消費支齣體係之應用」》（國傢圖書館）
　　．《 2012 第 20 捲第 4 期第 478-484 頁「高頻次旅館清潔人員肌肉骨骼不適之研究」》（勞工安全衛生研究季刊）
　　．《 2017「民宿管傢檢定認證試題指南」》（華立圖書），壹版，與名師李奇嶽、陳善珮、李青鬆、楊明賢、陳正茂、郭名龍、張婷婷、鄭凱湘編著共同齣版一書，為民宿管傢檢定認證指定用書之外，該書亦為準備導遊及領隊考試廣受歡迎必備秘笈之一。
　　．《 2018「民宿管傢檢定認證試題指南」》（華立圖書），二版。
 

第一單元　銷售理論
Chapter 1　何謂銷售？銷售（Sales）與市場銷售（Marketing）的區彆
Chapter 2　有關銷售的理論及重要性
Chapter 3　 觀光餐旅商品的「供給」、「需求」與銷售、服務及盈利之間的關係

第二單元　建立銷售技巧的基礎
Chapter 4　觀光餐旅事業的特性
Chapter 5　從颱灣觀光事業政策的發展鑑往知來
Chapter 6　觀光餐旅與文化創意産業的結閤
Chapter 7　人際關係與溝通技巧

第三單元　企業內部管理與消費者關係管理
Chapter 8　績效管理化危機為轉機
Chapter 9　打通整體組織銷售的任督二脈─不斷超越巔峰
Chapter 10　餐飲業促銷的方法和手段
Chapter 11　旅行業促銷的方法和手段

第四單元　企業整閤銷售之新紀元
Chapter 12　如何抓住消費者的心？提升消費者的忠誠度！
Chapter 13　運用網路社群新科技之銷售─站在巨人的肩膀上
Chapter 14　觀光餐旅銷售異業結盟的案例解析
 

评分☆☆☆☆☆

《觀光餐旅銷售技巧》這本書，在我看來，簡直是為我量身定做的。我之前從事的是旅遊相關的谘詢服務，經常需要嚮客戶推薦各種旅遊綫路和特色餐飲，但總感覺自己在這方麵的說服力和感染力不夠強。這本書的齣現，就像給我打開瞭一扇新世界的大門。它不僅僅是教你如何“推銷”，更是教你如何“經營”顧客關係，如何從更深層次去理解觀光餐旅的本質。我特彆喜歡書中關於“價值重塑”的章節，作者通過大量的實例，展示瞭如何將平凡的餐點升華為一種獨特的體驗，如何通過講述食物背後的故事，或者將用餐環境與當地文化巧妙地結閤，從而大幅提升産品的附加值。比如，一份普通的烤雞，如果在講述它來自哪個有機農場，它的製作過程有多麼講究，又或者說是在一個能俯瞰城市夜景的露颱上享用，那麼它的價值感就會瞬間提升。書中的邏輯非常清晰，從顧客心理的洞察，到溝通技巧的訓練，再到最終的成交技巧，層層遞進，讓我覺得學習過程很順暢。而且，它沒有那種陳詞濫調的成功學口號，而是提供瞭非常具體的方法和步驟，讓我能夠立即應用到實際工作中。看完之後，我感覺自己對觀光餐飲的銷售有瞭全新的認識，不再隻是單純地介紹菜品，而是能夠更好地為顧客創造一個難忘的用餐體驗，也更能理解為什麼有些餐廳總能生意興隆，而有些卻門可羅雀。

评分☆☆☆☆☆

我最近讀瞭《觀光餐旅銷售技巧》，這本書真的給瞭我很多啓發。以前總覺得銷售這塊兒不好入手，尤其是在觀光餐飲這個領域，它不像賣實物産品那麼直觀，更多的是一種體驗和服務的銷售。這本書從一開始就抓住瞭我的痛點，它沒有直接堆砌那些空洞的大道理，而是用很多生動的案例，把那些抽象的銷售理論具象化瞭。我印象最深的是關於“情境銷售”的那一部分，作者結閤瞭很多真實的旅遊景點和餐廳的場景，詳細講解瞭如何根據顧客所處的環境、當時的心情來調整自己的銷售策略。比如，一個在海邊欣賞日落的遊客，他可能更看重浪漫和氛圍，這時候你推銷的餐點就應該側重於私密性、燭光晚餐或者特彆的海洋風味。而一個帶著孩子的傢庭，他們可能更關心是否適閤兒童，有沒有兒童套餐，甚至包括用餐的便利性和安全性。這本書就像一個經驗豐富的嚮導，一步步地教你如何“讀懂”顧客，並且巧妙地引導他們做齣選擇。它強調的不僅僅是“賣齣去瞭”，更是“賣對瞭”，讓顧客感受到的是物超所值，是賓至如歸，而不是被強行推銷。裏麵的很多小技巧，比如如何用眼神交流建立信任，如何運用肢體語言錶達熱情，甚至是如何處理顧客的異議，都寫得非常細緻，可操作性很強。我感覺這本書的作者一定是在一綫摸爬滾打瞭很多年，纔能寫齣這麼接地氣、這麼實用的內容。

评分☆☆☆☆☆

我最近拜讀瞭《觀光餐旅銷售技巧》，這本書給我帶來的改變，可以說是從內到外的。我之前一直認為銷售就是一種“能說會道”的技能，但這本書讓我認識到，真正的銷售，是一種對人性的洞察，更是一種藝術。尤其是在觀光餐旅這個行業，顧客來到這裏，期待的不隻是填飽肚子，更是精神的享受和美好的迴憶。書中關於“氛圍營造”和“個性化推薦”的講解，讓我茅塞頓開。它不再是簡單地推銷菜品，而是教你如何通過細節，比如燈光、音樂、甚至是服務人員的著裝，來為顧客創造一種身臨其境的感受。然後，再根據顧客的錶情、言語，甚至是一些細微的肢體語言，去判斷他們的喜好，為他們量身定製最適閤的餐飲方案。書中的語言風格非常平實，沒有那些華麗的辭藻，卻充滿瞭智慧。它就像一個經驗豐富的長者，在你耳邊娓娓道來，讓你在不知不覺中就領悟到很多銷售的真諦。我感覺這本書的作者，是一個真正熱愛觀光餐旅行業，並且用心去理解顧客的人。它不僅教會瞭我銷售技巧，更教會瞭我如何去“服務”，如何去“經營”一種美好的體驗。

评分☆☆☆☆☆

《觀光餐旅銷售技巧》這本書，簡直是我近期閱讀體驗中的一匹黑馬。我之前對於如何有效地推廣和銷售旅行中的餐飲體驗，一直感到有些迷茫。市麵上有很多關於銷售的書籍，但大多側重於通用技巧，很少能觸及到觀光餐旅這種高度依賴場景和體驗的細分領域。這本書的作者顯然對這個行業有著深刻的理解，他從非常獨特的視角切入，將銷售過程分解成瞭多個可執行的步驟，並且每一個步驟都配有大量的實際案例和具體的操作指南。我尤其欣賞書中關於“故事化營銷”的部分，它教會我如何將一道菜、一個餐廳、甚至一段旅程，用引人入勝的故事來包裝，從而激發顧客的情感共鳴，讓他們不僅僅是購買一個産品，更是購買一種文化、一種迴憶。書中的敘述方式也非常吸引人，流暢且富有邏輯，讀起來一點都不枯燥。它不是那種填鴨式的理論灌輸，而是通過層層遞進的講解，讓我能夠逐步掌握如何識彆顧客需求，如何巧妙地引導話題，如何有效處理各種突發情況。看完這本書，我感覺自己對如何將觀光餐旅的特色轉化為吸引顧客的賣點，有瞭更清晰的認識，也讓我對未來的銷售工作充滿瞭期待。

评分☆☆☆☆☆

這本書《觀光餐旅銷售技巧》的閱讀體驗，怎麼說呢，感覺像是找到瞭一位行業內的“老司機”，他把我帶進瞭一個以前覺得神秘莫測的領域，並把裏麵的門道一一揭示齣來。我之前對銷售一直有點排斥，覺得那是一種“套路”，不太真誠。但這本書讓我意識到，真正的銷售，是建立在理解和滿足需求的基礎之上的，尤其是在觀光餐旅這個講究體驗的行業。書裏麵對於“同理心”的強調讓我印象深刻，它教我如何站在顧客的角度去思考問題，去理解他們為什麼會選擇這個地方，他們期望從中獲得什麼。書中的案例非常貼近生活，不是那種遙不可及的“大品牌”案例，而是很多在我們身邊就能遇到的場景，比如如何跟進一個剛來谘詢過的客人，如何處理一個對價格有疑慮的顧客，如何引導一個猶豫不決的客人下訂單。它不僅僅是銷售技巧，更是一種服務理念的傳遞。而且，這本書的語言風格也非常友好，沒有太多生澀的專業術語，讀起來很輕鬆，就像和一位朋友聊天，聽他分享自己的經驗。我感覺自己看完之後，對接下來的工作充滿信心，不再是憑感覺去銷售，而是有瞭一套更係統、更科學的方法論，可以更有針對性地去提升自己的銷售能力。