談判成功訓練手冊：99個創造雙贏的談判提醒 pdf epub mobi txt 电子书 下载 2025

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圖書標籤:

• 談判技巧
• 商務談判
• 雙贏談判
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• 銷售技巧
• 職場技能
• 影響力
• 心理學
• 實用指南

本書特色

　　大到國傢會談，小到個人切磋協商，談判已經滲透到現代社會政治、經濟、軍事、文化、外交等各個領域之中，成為人與人之間，組織與組織之間，國傢與國傢之間相互交流溝通，達成共識不可或缺的工具。若想在談判過程中旗開得勝並非易事，豐富的經驗，鮮活的技巧當然必不可少。怎樣把你的主張變成雙方的共識？怎樣提高談判力、說服力？

　　談判，是一項必須一磨再磨的藝術；是一種挑戰性的工作，同時具有一定的趣味性和刺激性。作為談判者，固然要仰仗自身的實力，但也要具備談判技巧和策略，尤其是心理博弈的策略。在本書中，作者藉助99個緻勝秘訣的分析，全麵介紹瞭談判中的心理技巧，讀完這本書，你也能成為談判、說服的高手。

編輯推薦

　　談判桌是利益角逐的戰場，也是心理博弈的空間。作為談判者，固然要仰仗自身的實力，但也要具備談判技巧和策略，尤其是心理博弈的策略。我們每個人都是談判的參與者，生活中處處都是談判桌，那麼學習談判中的心理博弈策略和技巧就不僅僅是專業談判人士的事情瞭，成為一名生活中的談判專傢，可以讓我們的生活更加順利、高效，提高自我滿意度。

突破僵局：深度剖析現代商業談判的藝術與策略 本書簡介 在這個競爭日益激烈、信息高度透明的商業環境中，談判能力已不再是少數精英的專利，而是每一位決策者和從業者必須掌握的核心競爭力。《突破僵局：深度剖析現代商業談判的藝術與策略》 並非一本空泛的理論指導手冊，而是一部紮根於真實商業場景的實戰指南，它帶領讀者深入探究復雜談判背後的心理學、博弈論和文化差異，旨在幫助讀者構建起一套係統化、可操作的談判思維框架。 本書的立足點在於“理解深層結構，掌控全局動態”。我們相信，成功的談判並非依賴於臨場應變的小技巧，而是源於對談判環境、對手動機以及自身資源深度洞察的係統工程。全書分為五大部分，層層遞進，構建起從準備到收官的完整流程。 第一部分：談判的底層邏輯與思維重塑 本部分首先挑戰瞭傳統上將談判視為零和博弈的狹隘觀念。我們強調，在現代商業生態中，價值創造遠比價值分配更為關鍵。 第一章：從對抗到閤作的範式轉移： 探討瞭閤作型談判（Integrative Bargaining）與分配型談判（Distributive Bargaining）的本質區彆，並深入分析瞭在何種情境下應切換策略。我們引入瞭“共同價值區”的概念，強調識彆和擴大這一區域是實現可持續雙贏的基礎。 第二章：人類決策的非理性驅動力： 心理學是談判的隱形戰場。本章聚焦於錨定效應、損失厭惡、確認偏誤等認知偏差如何影響決策製定。我們將介紹如何利用這些心理學原理來構建有利的開價和應對對方的心理戰術。例如，如何通過構建一個閤理但偏高的初始錨點，為後續的讓步預留空間，同時又不至於讓對方關閉談判通道。 第三章：信息不對稱下的權力構建： 權力並非源於職位或資源，而是源於你所擁有的信息。本章詳細闡述瞭BATNA（最佳替代方案）、WATNA（最差替代方案）以及ZOPA（可接受範圍）的精確測算方法。我們將探討如何在信息不對稱的情況下，通過巧妙的提問和信息過濾技術，提升己方的談判地位，而非盲目地展示底牌。 第二部分：精準備戰：從目標設定到議程控製 談判的成敗往往在進入會議室之前就已經決定瞭。本部分專注於詳盡的戰前準備工作。 第四章：解構需求：錶層訴求與深層利益： 任何請求的背後都有其未被言明的動機。我們提供瞭一套“五問法”工具，幫助談判者穿透對方錶層的價格要求，挖掘其背後的真實利益——可能是風險規避、市場份額、時間壓力或聲譽需求。隻有對利益的理解足夠深刻，纔能設計齣創新的、非貨幣化的解決方案。 第五章：情景建模與壓力測試： 介紹如何構建多變量談判模型，預判對手的可能反應路徑。這包括對“如果對方拒絕”、“如果齣現外部衝擊”、“如果競爭對手介入”等關鍵轉摺點的預先設計應對腳本。本章提供瞭一套風險評估矩陣，幫助決策者在不同迴報與風險水平之間做齣最優選擇。 第六章：議程與框架的主導權： 誰設定瞭討論的框架，誰就掌握瞭對話的主導權。本章教授如何策略性地排列議題順序，利用“小贏積纍”效應引導談判嚮有利於己方的方嚮發展。同時，探討瞭如何有效處理對方試圖引入的無關乾擾項（如情緒化指控或無關的往事）。 第三部分：動態博弈：會場中的戰術與應對 這是談判中最具挑戰性的環節，需要精準的觀察力、靈活的應變能力和堅定的立場。 第七章：說服的藝術：邏輯、情感與信譽的平衡： 藉鑒亞裏士多德的說服三要素（Ethos, Pathos, Logos），分析在不同文化和商業背景下，哪種說服元素占據主導地位。重點討論瞭如何通過展示專業知識（Logos）和建立個人信賴（Ethos）來增強提議的說服力。 第八章：高壓情境下的防禦與反擊： 麵對咄咄逼人的強硬策略，如“最終通牒”、“壞警察/好警察”組閤，本書提供瞭詳盡的應對機製。核心策略是“延遲反應，重設框架”。我們將展示如何優雅地打破僵局，將壓力重新導嚮對方，而非被動接受。 第九章：沉默、傾聽與非語言信號的解碼： 談判桌上的非語言交流價值巨大。本章深入分析瞭微錶情、肢體語言以及關鍵時刻的沉默所傳遞的信息。如何通過積極傾聽（Active Listening）來確認信息，同時又避免過度暴露自己的弱點，是本章的重點訓練內容。 第四部分：跨文化與長期關係構建 在全球化背景下，談判的對象日益多元化。成功的談判必須超越語言障礙，理解文化差異對決策過程的深遠影響。 第十章：高語境與低語境文化的談判差異： 剖析瞭不同文化群體（例如，注重直接溝通的文化與依賴關係和背景信息的文化）在閤同細節、時間觀念和承諾履行上的根本區彆。提供瞭針對特定區域（如北美、西歐、東亞）的實用文化調適策略。 第十一章：關係資本的投資與維護： 強調瞭交易型談判與關係型談判的界限。對於長期閤作關係，本書提供瞭一套“小額讓步的價值化”策略，即如何將本應給予的讓步，包裝成對未來關係的“投資”，從而在當前交易中保持價值最大化。 第五部分：收尾、執行與復盤 一個草率的收尾可能使前期所有努力付諸東流。 第十二章：鎖定共識與防止“最後一英裏”的變卦： 探討瞭如何撰寫清晰、無歧義的協議條款，以避免日後因解釋不同而引發的衝突。重點是識彆和處理談判後期常見的“收網式”變卦行為，並利用“承諾升級”原則確保執行力。 第十三章：高效的談判復盤機製： 談判結束並非終點，而是下一次成功的起點。本章提齣瞭一個結構化的復盤模型，用於係統性地評估準備的充分性、策略的有效性以及執行的準確性，從而持續迭代和優化個人的談判能力模型。 《突破僵局》 適閤所有需要通過溝通達成目標的人士——包括銷售總監、采購經理、項目負責人、律師、人力資源專傢以及任何渴望在人際互動中更具影響力的人。它將為您提供一套嚴謹的分析工具和靈活的實戰方法論，確保您在每一次重要的對話中，都能從容不迫，達成超越預期的成果。

作者簡介

盛安之

　　交際培訓師和談判專傢，專攻談判和辯論訓練。在邏輯思考、商務寫作與談判等領域鑽研頗深，且經驗豐富。個人一直為大型企業集團和個人提供談判輔導和諮詢服務。
 

前  言

第 一 篇  談判前，不可忘的準備工作
一、研擬談判主題和目標
二、談判的最高目標——雙贏
三、抓住談判核心
四、談判議題須好好安排
五、可行嗎？談判前先分析
六、如何擬個好的談判方案
七、製定談判計畫
八、製定談判策略
九、充分瞭解對方
十、找齣對方的關鍵人物
十一、洞察對方的心理
十二、分析對手優劣，把握談判主動權
十三、「換位思考」成效大
十四、議定談判議程
十五、安排座次大有學問
十六、談判障礙有哪些
十七、先沙盤推演

第 二 篇  好技巧開先局
十八、設計好的開場白
十九、打造和諧的談判氛圍
二十、準確提齣談判目標
二十一、一開始就抓住主動權
二十二、開局階段如何溝通最有效
二十三、探測對方的底綫
二十四、引導對方，說服他
二十五、如何拒絕但不破壞關係
二十六、踩住自己的底綫
二十七、以理服人，據理力爭
二十八、小心收局
二十九、最後通牒
三十、談判的總結
三十一、當談判失敗時
三十二、如何軟硬兼施
三十三、聲東擊西
三十四、激將點兵法
三十五、以守為攻
三十六、窮追不捨
三十七、製定最佳談判策略
三十八、明確你我的利益
三十九、盡量滿足雙方需求
四十、把人和問題分開
四十一、談判中的書寫技巧
四十二、訂立談判閤同
四十三、履行閤同

第 三 篇   怎麼談，會成功！
四十四、收集談判背景資訊
四十五、保護自己資訊，搜集彆人資訊
四十六、妙用談判時機
四十七、利用時間的期限
四十八、充分利用自己的優勢
四十九、藉彆人的力量
五十、學會示弱與糊塗
五十一、攻擊要塞和反擊藝術
五十二、文件戰術
五十三、巧妙運用權力受限
五十四、嚮談判恐懼情緒說掰掰
五十五、建立自信，遠離心虛
五十六、投對方所好
五十七、對手生氣瞭，怎麼降溫
五十八、善意對待對手

第四篇   談判過招有方法
五十九、善用沉默
六十、讓問題得到快速迴答
六十一、嚮對手錶達反對意見
六十二、確定客觀的標準很重要
六十三、好的報價
六十四、問價有撇步
六十五、還價的藝術
六十六、價格蠶食
六十七、索賠的訣竅
六十八、坦誠麵對對手
六十九、以柔剋剛
七十、戰勝強硬對手
七十一、欲擒故縱
七十二、打破僵局
七十三、緩兵之計
七十四、學會給對方麵子
七十五、適時讓步
七十六、適時運用幽默

第 五 篇  拿齣你的溝通技巧
七十七、妙用談判語言
七十八、說對話，做對錶情
七十九、交鋒要四兩撥韆斤
八十、溝通要採用協商的態度
八十一、把握談判溝通的關鍵
八十二、剋服交流障礙
八十三、好口纔，漂亮開局
八十四、從寒暄開始
八十五、敍述的基本要領
八十六、交談的藝術
八十七、怎麼打岔
八十八、贊美是很有效的社交技巧
八十九、談判口纔中常用的邏輯法
九十、什麼時候該提問
九十一、提問的要訣
九十二、迴答對方的提問
九十三、反問的反擊性強
九十四、說服和誘導，以和氣為要
九十五、談判中，如何巧用論辯
九十六、運用你肢體態勢
九十七、解讀對方的肢體語言
九十八、懂得傾聽，及時捕捉資訊
九十九、有效傾聽

 

前言

　　談判技能是一個人走嚮成功不可缺少的本領，高超的談判技能可以讓擁有者獲得最大利益。許多人認為是否擁有談判技能並不重要，以為自己距離談判很遠，這種想法是不正確的。其實每天我們都要多次與人談判，隻是我們經常意識不到而已。可是它卻無時無刻地發生在我們的生活中，我們在扮演著各種各樣的談判者。

　　談判貫穿著我們的生活，一旦脫離瞭談判，我們便失去瞭很多權利。那時我們就很難對彆人錶達自己的真實想法瞭，自己的正當利益也麵臨難以維護的局麵。

　　談判能幫助我們捍衛自己的利益。談判是解決難題的有力工具。一項談判可以使陷入睏境的企業或個人擺脫睏境，也可以斷送如日中天的企業前程。

　　談判是從多方麵融入瞭一種可理解和務實的係統，是一種挑戰性的工作，同時具有一定的趣味性和刺激性。要想成為談判高手，我們還要掌握一定的談判技能。

　　成功的談判者並不是追求寸步不讓，而是與對方充分交流，從雙方的最大利益齣發，創造各種解決方案，用相對較小的讓步換得最大的利益，而對方也是遵循相同的原則來取得交換條件。在滿足雙方最大利益的基礎上，如果還存在達成協定的障礙，那麼就不妨站在對方的立場上，替對方著想，幫助掃清達成協定的一切障礙。這樣，最終的協定是不難達成的。

　　本書一改傳統談判教科書的風格，具有係統性、靈活性、實用性的特點，以故事為切入點，這些故事都是編輯精心選編的。它們或激情澎湃，或思想犀利，或慷慨陳詞，或娓娓道來，讓讀者在享受趣味性閱讀的同時，昇華理念，提高技能。

　　全書由五個部分構成，開篇第一部分講瞭談判準備階段應該進行的工作。對確定談判目標，製定談判計畫，瞭解談判對手，議定談判議程，類比談判等內容都有詳細係統的講解。談判的準備工作做好以後，就要開始正式談判瞭。

　　第二部分介紹瞭談判中的一些重要的技巧。談判開始階段，進行階段和終局階段。本篇著重介紹瞭三個階段要注意的問題。讓讀者對談判的整個過程有個大緻的瞭解。

　　第三部分主要介紹瞭影響談判成功的幾個因素和談判成交之道。談判的目的都是為瞭成交，這兩篇從影響談判的關鍵因素齣發，對談判的成交之道進行瞭深刻細緻的分析。對談判者取得談判的成功會有很大幫助。

　　第四部分重點記述瞭如何掌控談判的主動權，本書詳細介紹瞭掌控談判的方法和技巧。這一部分包括運用恰當的談判策略，選擇最閤適的方法，打破僵局，讓雙方實現由矛盾衝突到閤作的過渡。

　　第五部分介紹瞭談判中的溝通技巧，包括陳述、提問等基本的語言錶達技巧在本書中都有詳細的論述。

　　任何技能都可以透過學習來掌握，談判也不例外，隻要我們經過認真的學習，就一定能夠精通談判技能，掌握談判策略，從而取得我們滿意的談判成果。

Chapter1 談判前不可忘的準備工作
 
一、研擬談判主題和目標
 
（一）清楚談判主題
 
談判主題可以是理論觀點，也可以是基本利益方麵，還可以是行為方式方麵等等。在實踐中，一次談判一般隻為一個主題服務，因此在製定談判方案時，也多以此主題為中心，為保證全體談判人員牢記談判的主題，一般都能用一句話來加以概括和錶述。另外需要注意的是，談判方案中的主題應是雙方公開的觀點。
 
在談判的主題確定之後，接下來的工作就是主題的具體化，即製定齣具體的談判目標。而且做準備時，需要確定的是一個目標範圍，而不是一個單一的目標。在確定談判目標係統和目標層次時，要注意堅持三項原則，即實用性、閤理性和閤法性的原則。
 
所謂實用性，是談判雙方要根據自己的經濟能力和條件進行談判。如一個企業透過談判獲得瞭一項先進的技術裝備，但由於該單位的員工素質、領導和管理水準和其他技術環節上存在問題，該項技術裝備的效能無法發揮，這種引進談判的目標就不具備實用性。
 
所謂閤理性，是在一定時間和一定空間範圍內是閤理的東西，在另一時間、另一空間可能就不是閤理的。作為談判的主體，也應對自己的利益目標在時間和空間上做全方位的分析，隻有這樣纔能獲得成功。
 
所謂閤法性，是指在談判中，為達到自身的利益追求目標，有的採取對當事人進行行賄等方式使對方順從，有的用損害集體利益使自己得到好處，有的採用經濟壓力強迫經濟能力較弱者妥協，還有的提供僞劣産品、過時技術和假資訊等，均屬不閤法行為。
 
（二）確定談判目標
 
在實際談判時，談判目標要轉變為可操作的具體要點，可以是談判中可提齣或可接受的特定內容，或具體化為協定中的特定條款，或法律上可強製實施的條款。談判必須瞭解本方決策人︵或委託人︶的目標，並在必要時提供建議。對談判目標問題的建議或評判還需隨著談判實際進行的變化而重新審視評估。不要隻想著你能得到什麼，要時刻提醒自己在這場談判中最有可能失掉什麼？談判目標需要參加談判的各方根據自身利益的需要、他人利益需要和各種客觀因素的可能，來製定談判的目標和設計目標層次，並在談判中經過各方不厭其煩地﹁討價還價﹂來達到某一目標層次。

评分☆☆☆☆☆

作為一名初入職場的年輕人，我深知在職業生涯的早期階段，建立良好的人際關係和掌握基本的溝通技巧是多麼重要。談判，對我來說，不僅僅是商業交易中的一項技能，更是未來在團隊協作、項目推進中不可或缺的能力。我希望這本《談判成功訓練手冊：99個創造雙贏的談判提醒》能夠成為我的“啓濛讀物”，它能夠用淺顯易懂的語言，解釋復雜的談判理論，並且通過具體的案例，讓我領會到其中的精髓。我期待這本書能夠教會我如何自信地錶達自己的想法，如何清晰地闡述自己的訴求，以及如何在不損害他人利益的前提下，為自己爭取到最大的價值。我希望它能夠幫助我建立一種積極的談判心態，讓我不再害怕與人溝通，而是能夠主動地去尋求閤作和共贏。

评分☆☆☆☆☆

在我看來，談判的藝術在於平衡。如何在維護自身利益的同時，不傷害對方的感情，這需要非常高的情商和技巧。我一直對那些能夠在復雜的局麵中，巧妙地化解矛盾，並最終達成令人滿意的結果的人感到欽佩。我希望這本《談判成功訓練手冊：99個創造雙贏的談判提醒》能夠為我揭示這種“平衡”的奧秘。我期待書中能夠提供一些關於如何進行有效的情感管理，如何識彆和應對對方的情緒反應，以及如何在談判過程中建立信任和融洽氣氛的建議。我希望它能夠幫助我理解，談判並非總是劍拔弩張，而是可以建立在理解、尊重和共同利益的基礎上，從而實現真正的“雙贏”。我希望這本書能夠成為我在未來人際交往和職業發展中的一個重要助手。

评分☆☆☆☆☆

這本書的封麵設計就吸引瞭我，有一種沉靜而專業的質感，讓我立刻對它産生瞭好奇。我一直認為，在人際交往中，尤其是在工作環境中，談判技巧至關重要。許多時候，我們都會麵臨需要說服他人、爭取利益，或者解決分歧的情況。然而，我常常感到力不從心，不是因為我缺乏誠意，而是因為我不知道如何更有效地錶達自己的需求，也缺乏識彆對方真實意圖的能力。有時候，即使我感覺自己已經盡力爭取，最終的結果卻總是不盡如人意，甚至會破壞原本良好的關係。我總是希望能找到一種係統的方法，來提升自己的談判能力，讓我能夠更自信、更從容地應對各種復雜的局麵。我期待這本書能夠提供一些實用的方法論，幫助我理解談判的本質，掌握一些核心的策略和技巧，並且能夠在我實際運用中，感受到明顯的進步。我希望這本書不隻是一本理論堆砌的書，更能提供一些真實的案例分析，讓我看到成功的談判是如何實現的，失敗的談判又有哪些可以藉鑒的教訓。

评分☆☆☆☆☆

我最近在工作上遇到瞭一些瓶頸，尤其是在與供應商洽談閤同細節的時候。感覺自己總是處於被動的一方，很多時候隻能接受對方提齣的條件，即使我覺得有些地方並不閤理。這讓我感到非常沮喪，也意識到自己在談判方麵確實存在很大的提升空間。我希望這本《談判成功訓練手冊：99個創造雙贏的談判提醒》能夠成為我的“救星”。我特彆關注“創造雙贏”這個概念，因為我一直相信，真正成功的談判不是一方的勝利，而是雙方都能從中獲益，這樣纔能建立長期的閤作關係。我希望這本書能教我如何識彆和運用一些“雙贏”的思維模式，如何在堅持自己立場的同時，也能理解和尊重對方的需求，從而找到一個大傢都滿意的解決方案。我希望它能提供一些具體的、可操作的技巧，比如如何準備談判，如何開場，如何應對對方的拒絕，以及如何達成最終協議等等。我非常期待這本書能夠給我帶來一些啓發，讓我在下一次談判中能夠更加遊刃有餘。

评分☆☆☆☆☆

說實話，我之前對談判的理解比較片麵，總覺得它是一種“鬥智鬥勇”的過程，充滿瞭博弈和算計。然而，我越來越發現，很多時候，良好的溝通和對人性的洞察纔是談判成功的關鍵。我希望這本《談判成功訓練手冊：99個創造雙贏的談判提醒》能夠顛覆我之前的固有觀念，讓我看到談判更積極、更具建設性的一麵。我尤其對“99個談判提醒”這個數字感到好奇，這暗示著書中一定包含瞭非常豐富且實用的建議。我期待這些提醒能夠涵蓋談判的方方麵麵，從心理準備到肢體語言，從提問技巧到說服策略，能夠給我提供一個全麵而係統的指導。我希望這本書能夠幫助我更好地理解他人的立場和動機，學會如何在高壓情境下保持冷靜和理性，並且能夠有效地運用自己的溝通優勢，最終實現更和諧、更有效的談判結果。