圖書描述
誰擁有銷售通路，誰就擁有市場。在企業的行銷運作上，企業常有「通路爲王」的說法。當今企業銷售成功的基本法則是「誰掌握瞭銷售終端，誰就是市場贏傢」。
缺乏銷售通路，等於判定商品死亡，將産品推進火坑，而銷售通路的終端（即商店、賣場、經銷店），則決定産品的銷售機會。
我們發現到，在行業競爭激烈、産品同質化的今天，想要靠産品贏得優勢是十分睏難的；未來的競爭，不隻是産品的競爭，更是銷售通路的競爭，擁有穩定、高績效的銷售通路，纔是廠商的核心競爭力。
産品銷售受阻或通路狹窄時，究竟應該如何打開銷售通路呢？麵對殘酷的市場競爭，許多企業為瞭産品鋪貨銷售順暢，為瞭銷售更多點，爲瞭一點點的陳列貨架優勢，各企業間展開激烈的肉搏戰………第一綫業務主管都知道這個的重要性與睏難度，因爲一切的行銷努力，都要透過這個終端零售商瓶頸，銷售纔能得以實現。
本書就是專為行銷企劃部門、營業部門而編輯設計，是「指導企業如何管理經銷商、如何因應終端零售店」而編寫的實用工具書。
作者都是擔任多年行銷顧問師工作，常到東南亞對企業診斷輔導、開課培訓，本書是作者對企業界的多年輔導經驗，書中技巧非常實務、實用，是行銷實戰的智慧心得。作者寫的《經銷商管理手冊》上市後，獲得企業界的好評，爭先團體購買，2017年這本《終端零售店管理手冊》上市，充滿各種實務技巧和應用對策，希望這兩本實務書的資料，能對讀者的銷售通路運作有所俾益，是我們最大的欣慰！
著者信息
黃憲仁、任賢旺
憲業企管公司顧問師、經營管理課程講師
圖書目錄
圖書序言
圖書試讀
用户评价
這本書簡直是我的救星！作為一個在實體零售業打滾多年的資深人士，我經營一傢頗具規模的服飾店，每天麵對著人潮、庫存、員工管理、銷售目標以及各種突如其來的狀況，簡直是身心俱疲。一直以來，我都覺得自己在摸索中前進，雖然也纍積瞭一些經驗，但總覺得缺乏一個係統性的指導，像是站在一個巨大的迷宮裏，找不到最有效率的齣口。直到我翻開這本《終端零售店管理手冊》，我纔驚覺，原來我一直以來都在“憑感覺”做事，而這本書，就像一位經驗豐富的導師，一步步地為我點亮瞭前方的道路。 書中對於顧客行為的深度剖析，讓我茅塞頓開。我以前總覺得，隻要商品好，服務到位，客人自然就會來，但這本書讓我明白，顧客的購買決策是一個復雜的過程，包含瞭心理、情感、甚至是潛意識的因素。它詳細地解釋瞭不同年齡層、不同消費習慣的顧客群體的特點，以及如何通過店麵陳列、商品擺放、甚至是背景音樂的選擇來影響他們的購物體驗。例如，書中提到利用“黃金區域”原則來陳列高利潤商品，以及通過“視覺焦點”來引導顧客的視綫，這些看似簡單的技巧，在我實際運用後，立刻帶來瞭顯著的銷售提升。更讓我驚喜的是，書中還分享瞭如何建立顧客忠誠度，通過會員製度、個性化推薦以及社群互動，將一次性顧客轉化為長期支持者，這對於我這種需要不斷維持客流的實體店來說，簡直是如獲至寶。
评分作為一名電子産品零售商，我一直都在尋找能夠提升門店銷售和管理效率的解決方案。《終端零售店管理手冊》為我提供瞭許多寶貴的實操性建議，讓我受益匪淺。 書中關於商品陳列和定價策略的講解，尤其讓我印象深刻。我過去隻是按照産品類彆來擺放商品，但這本書強調瞭如何通過“視覺陳列”來突齣産品的亮點，以及如何利用“心理定價”來影響消費者的購買決策。例如，書中提齣的“捆綁銷售”和“套餐定價”策略，讓我成功地提升瞭客單價。 讓我感到特彆驚喜的是，書中還提供瞭關於如何利用數據分析來優化庫存和預測銷售的實用方法。我過去隻是依賴經驗來預測銷量，但這本書教我如何通過分析曆史銷售數據、市場趨勢，來做齣更精準的采購決策，減少庫存積壓，提高資金周轉率。這讓我感覺，我的經營管理變得更加科學和高效。
评分我原本以為，零售店的管理無非就是進貨、賣貨、收錢，但《終端零售店管理手冊》徹底顛覆瞭我的認知。我經營一傢花店，一直以來都覺得花藝設計和鮮花品質是成功的關鍵，但這本書讓我看到瞭管理在其中扮演的重要角色。 書中對於損耗控製和鮮花保鮮技術的講解，讓我受益匪淺。花店最大的成本之一就是鮮花的損耗，這本書提供瞭詳細的關於收貨驗收、儲存條件、以及如何延長鮮花壽命的專業建議。通過學習這些技巧，我明顯減少瞭花材的浪費，也提升瞭産品的品質。 另外，關於店鋪的氛圍營造和體驗式銷售的章節，也給瞭我很大的啓發。我開始思考如何讓我的花店不僅僅是一個賣花的場所，更是一個能夠讓顧客放鬆心情、享受美好時光的空間。書中關於香氛、音樂、以及店內陳列的建議，都能夠幫助我更好地實現這一目標，從而提升顧客的整體體驗。
评分這本書的齣現，簡直是為我這樣的“門外漢”量身打造的“開店寶典”。我一直夢想著能擁有自己的烘焙坊，但之前對於如何經營一傢實體店，尤其是如何管理庫存、如何與供應商打交道、如何製定定價策略等等，都一無所知。《終端零售店管理手冊》就像一位循循善誘的老師，一步步地引導我進入零售管理的領域。 書中關於成本控製和利潤分析的部分，對我來說是全新的領域。我以前隻知道“賣多少錢”，但這本書讓我明白瞭“如何計算成本”、“如何製定閤理的利潤率”，以及“如何通過數據分析來優化經營決策”。例如，書中介紹的“毛利率”、“淨利率”等概念，以及如何通過調整定價和控製成本來提升利潤，都讓我對烘焙坊的盈利模式有瞭更清晰的認識。 此外，書中關於顧客體驗的描寫，也讓我印象深刻。它不僅僅是強調服務態度，更是從顧客的感官體驗齣發，講解如何通過店麵裝修、音樂選擇、商品擺放，甚至是一些小細節，來營造一個讓顧客感到舒適和愉悅的購物環境。這讓我意識到，一傢成功的烘焙坊，除瞭美味的食物，更需要營造一種溫馨的氛圍。
评分這本書的內容，對於我這樣需要不斷應對市場變化的零售商來說，無疑是一場及時雨。我經營一傢連鎖的傢居用品店，麵對的是日新月異的傢居潮流和消費者日益挑剔的品味。 書中關於市場分析和競爭對手研究的部分，讓我茅塞頓開。我過去隻是專注於自己的商品和服務，但這本書強調瞭瞭解市場動態和競爭對手的策略的重要性。它提供瞭如何通過各種渠道收集市場信息，如何分析競爭對手的優劣勢，以及如何根據市場變化來調整自身經營策略的詳細方法。 讓我感到特彆受用的是，書中關於客戶關係管理的講解。它不僅僅是強調“賣齣商品”，更是關注如何建立和維護與客戶的長期關係。通過建立客戶檔案、提供個性化推薦、以及定期的客戶迴訪，我能夠更好地瞭解我的客戶需求，從而提供更貼心的服務，增加客戶的忠誠度。這對於我這樣需要不斷吸引和留住顧客的行業來說，至關重要。
评分作為一個經營多年的小型電器行的老闆，我一直都在尋找能夠提升門店運營效率和利潤的有效方法。《終端零售店管理手冊》的齣現，無疑給我帶來瞭新的啓發。它並非空泛的理論，而是充滿瞭實操性的建議，直擊我這個行業所麵臨的痛點。 書中對於員工管理的部分，特彆引起瞭我的注意。我一直認為，一個優秀的團隊是成功的基石，但如何有效地激勵員工、提升他們的服務技能、以及建立良好的團隊氛圍，是我常常感到睏惑的地方。這本書提供瞭清晰的培訓計劃、績效考核方法，以及溝通技巧，讓我能夠更係統地去培養和管理我的團隊。例如，書中提齣的“服務之星”奬勵計劃，鼓勵員工在服務中主動發現並解決顧客問題，這不僅提升瞭員工的積極性，也直接改善瞭顧客的體驗。 另外，關於營銷推廣的策略，書中也給齣瞭不少創新的思路。我過去主要依賴傳統的廣告和口碑傳播，但這本書強調瞭數字化營銷的重要性，例如如何利用社交媒體、微信公眾號來與顧客互動，以及如何進行精準的廣告投放。這些新的營銷方式，讓我看到瞭拓展客源的新可能，也讓我更有效地觸達目標客戶群體。
评分我是一位剛剛創業，準備開設一傢小型書店的朋友，之前我對零售業的瞭解僅限於“賣東西”這個層麵。《終端零售店管理手冊》就像一本百科全書，為我這個新手提供瞭從零開始的全麵指導。 書中對於選址、店麵設計以及裝修的建議，非常實用。它詳細分析瞭不同區域的客流量、消費水平以及目標客戶群體的特點，幫助我選擇瞭最適閤我書店的地點。同時，書中提供的店麵設計理念，例如如何營造舒適的閱讀氛圍、如何利用燈光來突齣書籍的特點，都讓我受益匪淺。 最讓我感到欣慰的是，書中關於庫存管理和圖書選品的章節。作為一傢書店，如何精準地選擇符閤讀者需求的書籍，避免積壓，同時又要保證書種的豐富性，是我最大的挑戰。這本書介紹瞭商品生命周期理論，以及如何根據市場趨勢和讀者反饋來調整選品策略，還分享瞭如何與齣版社建立良好的閤作關係，這些都為我未來的經營提供瞭堅實的基礎。
评分這本書的內容，簡直是為我量身定做的！我經營一傢連鎖便利店，每天麵對的都是快節奏、高頻率的顧客，以及各種日常瑣碎的經營問題。我一直覺得，雖然便利店的模式相對固定，但如何在激烈的市場競爭中脫穎而齣，保持盈利的增長，確實需要一套科學的管理方法。 《終端零售店管理手冊》在關於門店日常運營和效率提升的章節，為我提供瞭許多寶貴的經驗。書中關於商品陳列的原則，讓我重新審視瞭我的貨架布局。例如，將高頻購買的商品放在便利的位置，將關聯性強的商品擺放在一起，以及利用“視覺營銷”來吸引顧客的眼球，這些細節的調整，都帶來瞭意想不到的銷售增長。 更重要的是，書中關於損耗控製和防損的章節，直接切中瞭便利店的痛點。我一直擔心商品過期、偷盜等問題帶來的損失，而這本書提供瞭詳細的預防措施和處理流程，從收貨驗收、庫存盤點到監控係統的運用，都給齣瞭切實可行的建議。讀完這部分，我感覺自己對門店的風險控製有瞭更強的信心。
评分作為一名在一傢小型服裝店工作的店長，我一直覺得自己在管理上缺乏係統性的知識。《終端零售店管理手冊》的齣現，讓我看到瞭提升門店業績和管理水平的新希望。 書中對於商品陳列和視覺營銷的講解，尤其讓我感到驚喜。我過去隻是憑經驗擺放商品，但這本書深入剖析瞭色彩搭配、陳列比例、以及如何利用燈光來突齣服裝的特點，這些技巧的運用，讓我的店麵煥然一新，也明顯提升瞭顧客的購買欲望。 讓我印象深刻的是，書中還提供瞭關於如何分析銷售數據，從而優化庫存和采購的實用方法。我過去隻是記錄銷售數字，但這本書教我如何通過分析不同商品的銷售趨勢、季節性變化，來做齣更明智的采購決策，減少滯銷風險，提高庫存周轉率。這讓我覺得，我不再是“閉門造車”，而是能夠根據市場反饋來調整經營策略。
评分這本書的內容深度和廣度，讓我不得不佩服作者的專業功底。我經營的是一傢結閤文創商品和咖啡的特色小店，每天都需要處理從商品采購、庫存管理、員工培訓、到客戶服務、營銷推廣的方方麵麵。以前，我總是把這些事情割裂開來處理，各自為政，效果並不理想。但《終端零售店管理手冊》將這些看似獨立的環節，巧妙地串聯起來，形成瞭一個完整的管理閉環。它不僅提供瞭理論知識，更重要的是，書中充滿瞭大量來自實際案例的分析和可操作的建議。 書中對於庫存管理的章節，尤其讓我印象深刻。我過去常常因為庫存積壓而頭疼，要麼就是商品滯銷，要麼就是品類不全，導緻顧客抱怨。這本書詳細介紹瞭ABC分類法、安全庫存的概念，以及如何利用數據分析來預測銷量，從而優化采購和補貨策略。它還提供瞭關於季節性商品、促銷商品和長青商品的庫存管理技巧，讓我能夠更精準地把握進貨量，減少資金的占用，同時保證商品的豐富度和新鮮度。此外，書中關於陳列技巧的講解，也讓我受益匪淺。通過調整商品在貨架上的位置、色彩搭配以及照明效果，我成功地提升瞭商品的吸引力，也帶動瞭相關聯商品的銷售。
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