頂尖投資人都在學的被動談判術：成功操盤93億新颱幣的兩岸房地産談判高手，教你「以退為進」的7堂協商獲利必修課 pdf epub mobi txt 电子书 下载 2025

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圖書標籤:

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• 溝通技巧
• 緻富思維
• 成功學
• 個人成長

　　史上第一本從「房地産投資」切入的頂尖談判術，不僅犀利，而且實際——
　　本書作者參與過的商業談判，超過1000場；
　　輔導過的房地産投資案，超過93億新颱幣；
　　單一個案談判顧問費，更高達每年380萬！
　　而他說：成功獲利之鑰，就在於「被動談判」！

　　●你知道什麼是「被動談判」嗎？
　　很多人以為「擅長談判」就是「很會講話」，
　　但事實上，一場成功的談判，關鍵常常在於你懂不懂得「不講話」！
　　所以，「被動談判」的基本概念就在於：讓對手覺得他是贏傢，你就贏瞭！
　　本書作者以一個專業房地産投資人的身分，深入探索人們潛意識中「影響決策」的因素，
　　並結閤多年來成功操盤兩岸房地産個案的深厚經驗，建構齣一套係統化的談判技巧。
　　隻要掌握其中訣竅，就能「攻無不剋」，讓人生中的每場談判都徹底贏到骨子裏！

　　●你想掌握「被動談判七堂課」的精隨嗎？
　　因為「攻心為上」，所以必須把腦袋歸零，把過時的假設拿掉！
　　本書作者透過七個技術，結閤案例分析，深入淺齣帶你一步步深入談判的最高境界：
　　從「口纔」轉移到「留白」；從「說服」轉移到「觀察與挖掘」；
　　從「語言」轉移到「行為語言；從「攻擊」轉移到「佈局」；
　　從「主導」轉移到「吸引」；從「占據主動」轉移到「製造被動」——
　　隻要開始一步步走入被動談判的奇妙世界，就會發現自己站在一個更高的視野，
　　全盤理解人和人之間互為影響的關鍵，洞悉人際局中的每一個談判場，
　　從此在高手如雲的商務談判中「無往不利」，百戰百勝！

本書特色

　　【特色1】從「房地産談判」切入，教你最切身的「獲利」被動談判戰術，受用無窮！
　　房子通常是一個人一輩子為自己買的最昂貴産品，而多數人一生隻有不到五次的買房經驗——這麼貴又這麼沒經驗，會讓人在過程中充滿焦慮，因而下錯判斷、做錯談判！然而，正因房産投資是一種無法標準化的大金額商品交易，所以有很多可影響人性的運作空間。至於「專業人士」與「門外漢」的差彆，就在於懂不懂「談判」！換句話說，房地産談判是談判的極端，因為它最接近「零和遊戲」，不像其他談判場閤，可以追求「共好」；房産談判的結果，通常成交價加一就是買方倒楣，減一就是賣方受傷。也因此，不管你從事什麼行業，都可以從本書中學息到如何在零閤遊戲的條件下完成談判的高超技巧——如果在這樣極端的情況下，你都能讓雙方閤意，那麼，未來無論麵對任何談判情況，也絕對能遊刃有餘！

　　【特色2】將「身經百戰」曆練，化為最簡明的「係統化」創新談判技巧，精彩實用！
　　本書作者自二十幾歲進入房地産投資行業以來，一路從颱灣發展至中國大陸一綫城市，除瞭善於觀察分析、深諳溝通脈絡，並且始終秉持「善良誠懇」的理性前提，因而始終深受投資人的信賴。十多年來，他所承接的房地産投資個案無數，不僅總金額已超過93億新颱幣，更在各界不斷邀請下陸續開班講授「被動談判」技巧，並被暱稱為「談判大叔」的暱稱。而本書，就是其「係統化」的結晶，更是他個人耗費兩年纔完成的第一本著作，內容論述精闢，並納入兩岸實例講解，連影響全球的美國貿易戰，也有深入分析———書在手，就能輕鬆掌握投資高手的談判心法，完整學會連川普總統都在用的「被動談判術」！

　　【特色3】以「實際案例」分析，用真實故事詳述七大被動談判技巧應用，一看就懂！
　　本書以作者的實戰經驗為本，除瞭用「七堂課」來貫串「被動談判」的精髓，並藉由一個又一個的真實案例來詳實說明七大技巧的用法與時機。從角色、心態、情勢的模擬，到對應態度、語氣、談判技術的應用，都有完整的分析與說明，所以，隻要「看故事」，就能跟著事情發展的過程，一步一步學會「搭舞颱」、「掌握拉力」、「善用籌碼」、「操縱推力」、「遙控情緒」、「施展行為語言」、「製造競爭者」等七大技術，讓每一場談判都「勝利於無形」——不但對方滿意，你自己更能從中得到最大獲利！

名人推薦

　　◆「說『NO』，就是侯勛書裏提到的『推力』。看著這本書，想起之前辦理個案的經驗，我深深覺得，侯勛對於談判的剖析更為精闢，值得大傢好好仔細研讀當中的精髓。」

　　◆「看完這本書你會知道，談判靠的並不是口纔，而是鬥智，適當時候讓沉默發揮的力量與作用，絕對遠遠大於聲嘶力竭的吶喊。」～包租公律師 蔡誌雄

　　◆「我覺得這本書可以幫助不熟悉談判的人，去瞭解『原來所謂的談判專傢，會這樣跟你談判喔！』，有一種『我不是教你詐』的效果。」

　　◆「對我們這些熟悉侯勛『初始技能』的老同學來說，我們最想知道的或許是，經過社會大學多年磨練，進化完成的猴老大究竟升級到什麼境界？望塵莫及的我們也隻能從本書中窺見一斑瞭。」～知名主播 哈遠儀

　　◆「侯勛是一位國內一流大學的頂尖菁英，智慧和點子高端且實用，難得是擁有一顆『善良的心』。本次侯勛齣版新書，是侯勛歸納在兩岸不動産談判領域多年的體悟，所總結齣來非常實用的智慧和技術。」

　　◆「本人肯定這是一本武林秘笈，是本非常難得的好書，值得推薦。」～金融研訓院菁英講座得奬者 黃議賢
 

好的，這是一份根據您提供的書名信息，撰寫的不包含該書具體內容的圖書簡介。 --- 突破僵局，掌握先機：談判策略的深度解析與實踐指南 在這瞬息萬變的商業世界中，談判能力已不再是少數高層的專屬技能，而是每一位專業人士必備的核心競爭力。成功的交易背後，往往隱藏著一套嚴謹的思維框架與靈活的策略運用。本書旨在深入剖析談判的底層邏輯，提供一套結構化的學習路徑，幫助讀者從根本上理解並掌握高效的協商藝術。 第一部分：奠定基礎——理解談判的本質與心智模式 談判的成功並非偶然，它建立在對人際互動和利益交換的深刻洞察之上。本書首先將引導讀者建立正確的談判心智模型。 1. 談判的本質：從對抗到共贏的思維轉變 我們常將談判視為一場零和博弈，一方的所得即是另一方的所失。然而，真正的價值創造往往發生在突破這種固有思維的時刻。本章將探討如何重塑對談判的認知，認識到它本質上是一種信息交換與價值整閤的過程。我們將分析信息不對稱如何影響談判走嚮，並介紹如何通過結構化的信息收集來增強自身話語權。 2. 情緒與邏輯的交織：談判中的心理學應用 談判桌上，情緒是潛在的“變速箱”，能加速進程，也可能導緻徹底的停滯。本書將深入探討談判心理學，分析常見的非理性決策模式，如錨定效應、損失厭惡和確認偏誤。我們將學習如何識彆對方（以及自身）在壓力下的心理反應，並掌握在關鍵時刻保持冷靜、運用邏輯分析的技術。這不僅關乎如何說服對方，更關乎如何管理談判過程中的氛圍。 3. 準備是成功的關鍵：構建你的談判藍圖 任何一場成功的談判，其大部分工作都在談判桌之外完成。本書將詳細闡述“談判準備”的係統性步驟。我們將重點討論如何設定清晰、可量化的目標，並推導齣“最佳替代方案”（BATNA）和“可接受的底綫”（Walk-Away Point）。更進一步，我們將探討如何係統性地分析對手的利益、限製和可能的選擇，從而構建一張周詳的談判藍圖，確保進入談判時胸有成竹。 第二部分：策略實戰——運用技巧解鎖僵局 有瞭堅實的基礎，接下來的章節將側重於具體談判場景中的策略運用，從議程設置到價值交換的各個環節。 4. 議程設置與開局：定義遊戲規則的藝術 誰掌控瞭議程，誰就很大程度上掌控瞭談判的走嚮。本章將解析如何巧妙地引導對話的焦點，確保討論圍繞對自己有利的框架展開。我們將分析開場陳述的技巧，如何設置有利的初始錨點（Anchor），以及如何應對對手設置的不利錨點。此外，如何處理復雜議程中的議題排序，也是本章的重點內容。 5. 價值發現與創造：從有限餅圖到多元增益 超越錶麵價格的爭論，是高手與普通談判者的分水嶺。本節將教授如何深入挖掘對方潛在的需求和未被滿足的利益點。我們將介紹“打包策略”（Packaging）和“非金錢項的價值置換”方法，教讀者如何通過引入多元化的變量（如時間、服務、未來閤作機會等），將原本看似固定的利益池“做大”，實現雙贏甚至多贏的局麵。 6. 麵對拒絕與僵局：靈活應對的戰術儲備 談判並非總是一帆風順，遭遇強硬拒絕或陷入僵局是常態。本書將提供一套應對復雜情況的“戰術工具箱”。我們將探討如何運用“暫停與重置”（Time-out and Reframe）、“詢問的力量”（The Power of Questions）以及“引入外部標準”等方法，來化解緊張氣氛，引導對話重迴建設性軌道。特彆會分析在壓力下如何保持堅定，同時不損害長期關係。 第三部分：進階應用——復雜情境下的深度博弈 掌握基礎策略後，本書將引導讀者進入更復雜、高風險的談判情境分析。 7. 長期閤作關係的構建：信任的建立與維護 一次性交易固然重要，但構建長期的閤作夥伴關係，往往能帶來更穩定的迴報。本章將側重於如何在談判過程中建立和維護信任。我們將討論透明度、一緻性行為的重要性，以及如何在“堅持立場”與“維護關係”之間找到最佳平衡點。理解對方的聲譽需求和可持續性考慮，是實現長期戰略目標的關鍵。 8. 跨文化與跨部門的協商挑戰 在全球化和組織結構日益復雜的今天，談判往往發生在不同文化背景或不同部門利益衝突的背景下。本章將解析文化差異（如高語境與低語境文化）對談判風格的影響，並提供跨部門協作中處理權力不對等和資源競爭的有效方法。學習如何識彆並適應不同的溝通規範，是提升談判適應性的重要一步。 本書的核心理念在於，談判是一門科學，更是一門藝術。它需要係統的理論框架作為支撐，更需要通過不斷的實踐、反思和調整纔能爐火純青。通過對這些關鍵要素的深入剖析，讀者將能夠構建起一套屬於自己的、適應性極強的談判體係，無論麵對何種商業環境，都能自信地掌控局麵，達成最優結果。 ---

作者簡介

陳侯勛／談判大叔

　　房地産天使投資人　

　　【學曆】
　　颱大經濟係畢業

　　【現任】
　　‧Art 兩岸房說說 投資孵化器 創辦人
　　‧大陸知名專傢平颱「在行」房地産投資與談判行傢
　　‧大陸新媒體「今日頭條」頭條號作傢
　　‧建中上海校友會房地産群群主

　　● 綫上節目
　　‧【天下文化 1 號課堂】收服慣老闆的20堂談判課
　　‧【Hahow 好學校】史上第一堂教你如何不說話的談判課 （預計2019年下半年上綫）
　　‧【喜馬拉雅 FM】談判老手的祕密 （預計2019年下半年上綫）

　　● 顧問經曆
　　‧個人輔導兩岸房地産投資總額超過93 億颱幣。
　　‧大陸學員因談判輔導而增加的單案獲利金額為166.5萬颱幣至 572 萬颱幣不等。

　　● 聯絡方式
　　‧請掃描下方『談判大叔』FB 粉絲團的 QR Code，每周會迴答三個實務的談判問題。
　　‧讓談判大叔陪你，搞定最難搞定的人，解決 最難解決的事！
　　‧「談判大叔」FB 粉絲團：www.facebook.com/UncleNego
 

獻  詞    獻給這輩子我認識最勇敢的男人——我的父親
推薦序     談判絕對不要忽視沉默的力量        蔡誌雄律師
推薦序     我們眼中的猴老大                哈遠儀主播
推薦序    侯勛的被動談判學                黃議賢老師
作者序    當全世界都在鑽研「如何說服人」的時候，那些懂得「如何被說服」的人贏！
 
前言：警告！這本書是把雙麵刃──如果不看這章，請你闔上這本書
一、紐約大學談判課第一堂：談判可以誤導，但不能違法
二、「談判＋法律」不能成為欺負弱勢的工具
三、「維護閤約」是必要的素養，也是有利的立場

Chapter 01、人不能「隻有善良」──你還要擁有「保護善良」的力量
一、談判故事：「隻有善良」，常常是個悲劇人生的劇本
二、在法律沒有辦法管到的地方，你要長齣「保護善良」的力量
三、要有「保護善良」的力量，你要學會「搞定人」的能力
四、對於有「敵意」的人，用「談判力」搞定，對於能「閤作」的人，用「溝通力」搞定

Chapter 02、推開頂尖投資人都在學的「被動談判術」之門——被動談判，就是讓對手拿好條件來說服你
「房地産常常代錶瞭一代人甚至幾代人的努力，很容易從中看見人性，還有許多糾結的人生場景……」
一、12年操盤93億房地産的投資經驗讓我領悟：通透瞭「被動談判」，就通透瞭「人生談判」
二、說穿瞭，「被動談判」的基本概念就在於：讓對手覺得他是贏傢，就是降低交易風險的最好方法
三、彆以為成功談判就必須唇槍舌劍，因為「口纔太好」經常是「被動談判」必須避免的弱點
四、學習「被動談判」之前，你必需先明白談判的分類與策略：「共識決」和「勝負決」、「一次談判」與「多次談判」

Chapter 03、【被動談判的第一堂課】搭舞颱，為談判開局──好的舞颱將讓對手自己入甕
「當他齣現在房子裏，並自我介紹他是開發商總經理的那一刻開始，談判優勢就已經往我傾倒……」
一、談判故事：從一個建商總經理的失誤，三分鍾教你看懂「搭舞颱」的要領
二、全世界最會搭舞颱的「國際拍賣公司」搭舞颱的藝術
（1）搭舞颱的第一步：選擇「談判結構」
（2）搭舞颱的第二步：「製造競爭」

Chapter 04、【被動談判的第二堂課】掌握談判拉力──陌生談判就是一場曖昧
「兩天內，我們隻用微信，扭轉瞭被動挨打的局麵；M夫人用經典的『行為語言』，讓對手吐齣185萬，直到那天晚上……」
一、談判故事：兩週內獲利暴增373.5萬，隻因為用對「被動談判」！
二、所謂「拉力」，就是「正麵用言語說服對手」
三、在商業談判中，你一定要知道的「拉力」進攻與防守要領
（1）盡可能不要說齣「具體數字」
（2）盡可能讓對手說齣「具體數字」
（3）「要價」是「進攻」，「放價」是「防守」
（4）關於「一般要價」與「攻擊型要價」的應用公式

Chapter 05、【被動談判的第三堂課】善用籌碼策略──從此，弱者不再卑微地乞求
「雖然我為投資人閤法地爭取到瞭關鍵條件，但心中仍有種說不清道不明的煩悶感；看著那對夫妻開心離去的背影，我很想追上去……」
一、談判故事：從一樁補習班店麵的買賣，告訴你不懂「虛擬籌碼」的風險
二、在談判過程中放大你的「籌碼」價值、滿足對方「成就感」，就能換到最大讓步！
三、你一定要懂的「真籌碼」談判實務應用
（1）什麼是「真籌碼」？——關於「真籌碼」的兩個定義
‧對談雙方都重要的事
‧能被具體量化的事
（2）為何要使用「真籌碼」——使用「真籌碼」的兩個主要目的
‧讓對方有意願留在談判桌上
‧用最少的代價去換得對方最大的「成就感」
（3）使用「真籌碼」的談判技巧
‧每一次的「放價幅度」要愈來愈小
‧隨時保持「齣價平均數」的概念
‧避免「籌碼效果遞減」必須做的兩件事
‧用「放價總和」當作最新一次「放價」，以減緩放價速度
‧漂亮的收官策略在於：一路說NO，最後隻用一個YES成交
四、高手纔會用的「虛擬籌碼」談判技術
（1）警告：基本功沒練熟，韆萬不要輕易使用「虛擬籌碼」！
（2）什麼是「虛擬籌碼」？——符閤「虛擬籌碼」的兩種定義
‧無法被具體量化的事
‧對你「不重要」但對對手重要的事
（3）如何「製造」虛擬籌碼？——三個步驟掌握被動談判流程的高級技巧
‧引發對手說話的興緻，以挖掘對手的「隱性需求」
‧組閤對手的「隱藏需求」，被動地形成具有吸引力的「虛擬籌碼」
‧注意每個「虛擬籌碼」對應的「風險」
（4）使用「虛擬籌碼」的談判技巧
‧使用「虛擬籌碼」的SOP
‧使用「虛擬籌碼」的老手技巧

Chapter 06、【被動談判的第四堂課】操縱談判推力──離開，讓你愛上我
「我們即將麵對的，是房地産投資人最害怕的局麵：買方即將被統計數字嚇退場，現金流瀕臨斷鍊的我方卻隻能一直空等……」
一、談判故事：適時運用「談判推力」，讓年輕夫妻在房價崩盤前成功賣齣最高價！
二、    建立「談判推力」的基本觀念：談判「推力」的內在本質，就是「否定」
（1）從川普談判來看「推力」的威力
（2）「推力」在商務談判上的運用
（3）初階溝通技巧：「降心防五步」
（4）高級談判技巧：「推力五步」
（5）開展談判宇宙中最神秘的「推力」
三、    熟練「談判推力」的具體技術：用各種方式「說離開」及「離開」
（1）「說離開」和「離開」的差彆
（2）離開的戰術象限
‧橫軸：說服力
‧縱軸：態度＋告彆時間
四、牢記「談判推力」的五大功能：
（1）卸心防
（2）讓對手潛意識想留你在談判桌上
（3）故意植入一份「不確定性」在對手心裏
（4）讓對手「固化」自己的齣價
（5）提升「拉力」對對手的影響

Chapter 07、【被動談判的第五堂課】遙控焦慮翹翹闆──按這裏，對手纔會動
「E女士在歐洲齣席重要會議時，突然接獲豪宅房東的無禮通知，要她於兩週內搬離，但閤約明明還有九個月纔到期……」
一、談判故事：精準拿捏對方焦慮點，用「溫柔恫嚇」改變無理房東的要求
二、談判桌上最強大的盟友，是對手心中的「焦慮」
三、「焦慮」的兩大典型：「怕交易會吃虧」和「怕不交易會吃虧」
四、「焦慮」的兩種特性
（1）第一大特性：「焦慮」在買賣雙方身上各有兩種典型，會此消彼長，呈現反嚮運動
（2）第二大特性：「焦慮」在談判過程中會「放大」和「縮小」
五、賣方的焦慮翹翹闆：買方的談判工具——案例分析
六、買方的焦慮翹翹闆：賣方的談判工具——案例分析

Chapter 08：【被動談判的第六堂課】施展「行為語言」──說服力的特效藥
 「如果，曾經，有一個女孩不斷齣現在你身邊，卻不斷告訴你『她不喜歡你』，那她到底喜不喜歡你？……」
一、談判故事：單親媽媽對決惡房東「廣州版張淑晶」的傳奇
二、「行為語言」是高級的談判語言
三、巧妙施展「行為語言」的兩大技巧，在於掌握「姿態」與「節奏」
四、奠定談判姿態，必須熟悉「姿態溫度計」技術
（1）什麼是「姿態」？
（2）姿態溫度計的五種溫度區
（3）「姿態溫度計」使用手冊
‧使用「姿態溫度計」的兩個步驟
‧在談判中後局使用「姿態溫度計」的特彆注意事項
‧注意！絕對禁止進入的溫度區！
五、拿捏談判速度，必須掌握反應時間的「節奏」藝術
（1）什麼是「節奏」？
（2）「節奏」的四種典型
‧「短」反應時間：立刻迴饋的「閃電迴應」
‧「中」反應時間：不做任何調整的「自然反應」
‧「長」反應時間：陷入「天人交戰」長考後的迴應
‧「無」反應：高手用在「談判前期」的不傳之密。

Chapter 09、【被動談判的第七堂課】製造「競爭者b」──談判的奧斯卡最佳配角
「你們遠道而來，不瞭解行情很閤理⋯⋯這頓我請。我還跟彆人有約，先離開瞭，再見。（坐下不到一分鍾，我把一疊鈔票放桌上，不理眾人挽留，起身離去）……」
一、談判故事：所有的追逐，都始於競爭者齣現的那一刻！
二、什麼是「競爭者b」？——就是「用以誘發與對手競爭的人物」
三、「競爭者b」的劇本，談判開局之前就要寫好
四、「競爭者b」的齣場時間點：運用「心防警報器」來推估
五、丟齣「競爭者b」的行為語言：彆讓對手看齣他是你最想交易的對象

結尾：帶你的睏難來找我，讓談判大叔幫你搞定人
 

作者序

當全世界都在鑽研「如何說服人」的時候，那些懂得「如何被說服」的人贏！

　　我其實不擅長說話！
　　起碼不是辯纔無礙的那種類型，和很多人心目中那個「談判高手」的形象完全搭不上邊。
　　說話很慢、聲音很低，話和話之間會停頓很久很久，
　　很適閤睡前聽的那一種，
　　所以我太太失眠的時候常常喜歡找我跟她說說經濟學。

　　這樣的人，怎麼可能會談判？！

　　但人生就是這麼好玩，如果你常年身處某個領域的第一綫戰場解決問題，而不是躲在大後方的辦公桌上用著大量的二手資訊分析問題，你就會發現一些常人不會發現的因果，這些因果纍積久瞭就成為彆人無法用直覺推導齣來、無法用想像力想像齣來的專業。而我多年來在房地産談判桌上纍積的專業裏，有一種很有趣的技術，它跟「說服力」有關。

　　這種說服力技術跟大眾對說服力的印象完全背道而馳，但它卻能讓你說服那些最難說服的人：不論這個人是否有選擇焦慮，或是對你有強大的競爭心態，它都能讓你遊刃有餘。甚至當你遇到不信任你的敵人，這種說服力技術，能讓敵人在不知不覺中同意你的條件。

　　這種說服力技術很少齣現在學術的殿堂裏，但見於市井鄉裏，由真正身經百戰的商場老手低調演繹，
　　這個說服力的技術，經過我的驗證和拆解重組後，取名為「被動談判術」。

　　一個我很尊敬的曾經在美國成功上市的投資界大前輩跟我說過：
　　當全世界都在鑽研「如何說服人」的時候，那些懂得「如何被說服」的人贏。

　　99.9%的人都以為，說服力的關鍵在於口纔、在於清晰的錶達，或是如何說一個好故事來打動人，這些概念都沒有錯，但絕對不是最有威力的說服力，因為這些概念無法卸下對手的心防。

　　0.1%的高手知道，商場上隻要牽涉大金額的交易，所有的人都會帶著很高的警戒心上談判桌，你任何想要說服對手的意圖和提案，都會被對手用質疑和打對摺的態度來檢視。所以即使你能把對手說的痛哭流涕，他心中的警戒心仍然會阻止他立刻採取你要的行動。

　　但如果立場顛倒，你是被追逐、被說服的那一方，對手的警戒心就會降的很低很低，他隻會忙著擔心即將失去你，而忘瞭擔心這筆交易對他未必有利。接著，你就可以用這本書各章教的技術，例如：「搭舞颱」、「焦慮翹翹版」、「行為語言」、以少換多「真籌碼技巧」、以無換有的「虛擬籌碼技巧」…等等技術，不留痕跡的去引導對手拿著你要的條件來說服你。到時候，要不要雙贏、雙贏在哪個點上，都由你決定。

　　當你站在「被說服者」的位置上，你的說服力就開始從「有形」升級成「無形」。

　　所以，黯於此種無形說服力的高手都盡可能在談判開局時，製造一種「勢」，讓自己默默成為那個被對手追逐的「被說服者」，而非那個追逐著對手的「說服者」。

　　先介紹一下自己吧！

　　我是談判大叔陳侯勛，建中和颱大經濟係校友，擅長兩岸房地産投資和談判，我在兩岸輔導過的房地産投資案金額超過93億颱幣，客戶群來自兩岸三地。

　　客戶類型從全球財經五百大董事到單親媽媽都有；輔導案例橫跨北上廣深一綫城市到杭州西安等二三綫城市。

　　曾經參與過颱灣著名的都市更新案，周傑倫和幾位上市公司老闆先後入住，也曾協助北京投資人和北京國企談判拆遷案。

　　曾在深圳和豪宅建商打過官司，也曾協助學生對抗廣州版的惡房東張淑晶，用「被動談判術」讓她主動道歉並無條件還錢。

　　2019年即將在兩岸齣版談判新書，並將在天下文化的1號課堂app推齣「收服慣老闆的20堂談判課」，和在大陸的喜馬拉雅FM推齣「談判老手的秘密」等談判節目。

　　以上這些經曆背後的故事都很有趣，但請你先把它忘掉，因為如果這本書沒辦法立刻解決你的問題，那這些經曆都沒有意義。

　　我在許多颱灣人視為洪水猛獸的大陸市場，協助我的兩岸客戶和最精明甚至有敵意的大陸對手周鏇，最終完成交易並拿到我方要的結果。如果這套「被動談判術」連難纏的大陸對手都能搞定，相信對你在颱灣的對手也能適用。

　　迴來說說談判吧！
　　我很愛看美劇的法庭戲，曾有一段時間，我也以為談判高手的典型應該要像美劇Suits裏的頂尖律師Harvey Specter一樣，穿著高級西裝，金句連發雄辯滔滔的說服眾人，讓眾人跪倒在他精準的邏輯和魅力之下。

　　這樣傑齣的菁英形象在法庭上的確很有利，但在許多法庭外的商業談判現場，我卻常常觀察到一些相反的現象：

　　口纔太好的人常常拿不到自己要的條件。
　　主導談話的人常常拿不到自己要的條件。
　　說話最多的人常常拿不到自己要的條件。    
　　說話最有道理的人常常拿不到自己要的條件。
　　一直呼籲「雙贏」的人常常拿不到自己要的條件。

　　有這五大特徵的談判手，其實很符閤我們心中對談判高手的期待，他們也通常能順利達成談判第一階段的目標，就是讓對手願意坐下來聽他說話。但弔詭的是，他們卻很難結案，很難讓對手同意他們要的條件。

　　當時這些現象讓我很睏惑，但我又隱隱約約感覺到有某種人性的道理在背後流動，隻是我還沒弄懂。

　　直到，隨著談判次數的大量纍積，我開始有機會在同一個談判標的上使用不同的戰術並做對比分析。我也開始遇到一些很厲害，但我說不齣他厲害在哪裏的高手；我總是會偷偷觀察，並故意丟齣一些狀況來看他們的反應。

　　這些談判桌上低調的高手通常有幾個特徵：
　　第一，看起來不那麼菁英，卻常常能拿到他們滿意的條件；
　　第二，話不多、口纔普通甚至有的人略顯笨拙；
　　第三，他們很少主動說服人，反而常常是被說服的一方；
　　第四，許多交易錶麵上看起來他們吃虧，但深入分析後你會發現，其實他們拿到的條件很好，隻是在談判的那個當下，他們用他們的反應，讓我們覺得他們吃虧瞭。

　　經過不斷的分析和實戰，我從這些高手身上體悟到一種對「說服力」的全新理解。

　　我明白瞭，談判中的第一重點，是要讓自己成為「被動」、「被追逐」、「被說服」的人，如此纔能降低對手心防，讓對手傾盡所有來留住你。

　　我明白瞭，「焦慮」纔是讓對你有競爭意識甚至敵意的對手立刻採取行動的關鍵，所以談判中，我們說話的對象，不是對手的「理性」，而是對手的「焦慮」。如何正確的安撫對手心中對我方不利的焦慮、如何撩撥對手心中對我方有利的焦慮，纔是談判的核心。

　　我還明白瞭，既然「處理對手的焦慮」是談判的核心，那談判裏最有效的姿態，不是「說服人」，而是「被說服」；最高級的技術，不是鑽研「如何說話」，而是鑽研「如何不說話」；最聰明的態度不是「主動」，而是「被動」。

　　由此我漸漸沉澱齣一套邏輯，一套低調明確的談判技術，我稱之為「被動談判術」，並開始以此輔導我的學生和客戶用在他們房地産和事業談判中。

　　我在教「被動談判術」時有一個有好玩的現象，那就是學生的身分，常常左右瞭他們學習「被動談判術」的效果。
　　最容易學會「被動談判術」的通常是白手起傢的中小企業老闆，而最難學會的，多半是大公司的高階經理人。

　　學生中有一些是財星五百大的高階經理人，他們都是人中龍鳳，口纔也都很好，所以理所當然，他們都認為自己很會談判，但奇怪的是，每當他們帶著他們在公司無往不利的談判技術來到私人領域，例如房地産交易中使用時，常常不靈光。

　　又或者，他們離開瞭原本的公司，齣來創業，他們也會發現他們的談判成功率，大幅減弱。

　　聰明的你，猜得齣來為甚麼嗎？
　　其實原因很簡單，當你帶著一個財星五百大高階主管的Title齣來談判時，你的籌碼會特彆大顆。坐上談判桌時，你的對手看到的不隻是你，更有你背後那個大公司大集團的品牌，以及這個品牌代錶的幾億元訂單和資源，所以這些對手在走上談判桌前就天然的傾嚮願意配閤你。

　　而每當你慷慨的提齣各退一步的「雙贏解決方案」，對方很容易同意；甚至有時候，他為瞭要待在你公司的採購名單上，賠錢也願意。

　　錶麵上你的對手吃虧瞭，但其實他隻是選擇精明在彆人的談判桌上。他在和你做的這筆生意中，想獲得的最大利益未必是錢，而是財星五百大公司的供應商這個資格證。有瞭這個資格證，他可以讓其他財星五百大公司信任他跟他做生意；他也可以藉此提高對其他中小型客戶的收費水準，讓總獲利增加。

　　這就是為什麼，某些大公司的高階經理人，常常會高估瞭自己的談判能力。
　　這就是為什麼，某些談判理論或學說，會讓人覺得好聽不好用，因為這些高大上的談判理論，常常是抽樣財星五百大專業經理人的談判經驗而來的，這些理論沒有說齣來的假設前提是，你必須握有瞭大公司大籌碼的談判優勢下，纔能把那些談判理論的威力充分發揮。

　　如果你是大公司高階經理人，你想瞭解自己真正的談判能力有多高，很簡單，你隻要去買賣一次房子就可以瞭，因為你的對手不在乎你在哪傢公司上班。你也可以拿掉你的公司Title，以一個沒人聽過的中小企業談判代錶的身分，去談一筆訂單，如此，你纔會清楚的看到自己談判能力的邊界。

　　如果你想要學會一種無形的說服力，用體麵的、閤法的、不會造成對立的方式保護自己和所愛的人，歡迎你和我一起用一本書的時間，來挑戰這個你沒有見過的「被動談判術」。

　　但在下一章一開始，我必須先請你跟我做一個宣示，一個學習「被動談判術」之前的重要宣示！如果你不願意做這個宣示，請你闔上這本書。

评分☆☆☆☆☆

讀這本書之前，我對談判的理解大多停留在“唇槍舌劍”、“據理力爭”的階段。然而，《頂尖投資人都在學的被動談判術》這個名字，瞬間就顛覆瞭我固有的認知。它強調的是“被動”，這本身就很有意思。是不是意味著，我們不需要主動齣擊，而是通過一些巧妙的技巧，讓對方在不知不覺中朝著我們期望的方嚮發展？“以退為進”更是點睛之筆，仿佛是一種孫子兵法式的智慧，讓人在看似示弱的情況下，反而能贏得最終的勝利。我非常想瞭解，這種“被動”究竟體現在哪些方麵？是體現在傾聽、提問，還是在迴應方式上？書中提到的“7堂協商獲利必修課”，聽起來就充滿瞭結構性和係統性，應該會把復雜的談判技巧分解成易於理解和學習的步驟。作者在兩岸房地産領域成功操盤93億新颱幣的經驗，更是為這些理論賦予瞭堅實的實踐基礎，讓這些技巧不隻是紙上談兵，而是經過市場檢驗的真金白銀。我最期待的是書中能否揭示一些具體的案例，讓我們看到“被動談判術”是如何在實際的房地産交易中發揮作用的，比如如何在議價過程中利用沉默，或者如何在對方堅持己見時，通過提齣看似無關緊要的問題來打破僵局。這本書給我的感覺是，它不是教你如何變得更“強勢”，而是教你如何用更聰明、更高效的方式，在不引起對方反感的情況下，達成雙贏甚至多贏的局麵。

评分☆☆☆☆☆

我最近一直在尋找提升溝通和談判能力的資源，而《頂尖投資人都在學的被動談判術》這本書，絕對是我近期看到的，最能引起我好奇心的一本。書名中的“被動談判術”就非常有顛覆性，我一直以為談判就是主動齣擊，爭取優勢，但“被動”聽起來像是一種更高級、更精妙的策略。作者在兩岸房地産領域成功操盤93億新颱幣的經曆，足以說明其談判能力的非凡，尤其是在這樣一個高風險、高迴報的行業。我迫切想知道，他所說的“被動”具體是如何操作的？是關於如何通過提問來引導對方，還是關於如何通過適時沉默來製造壓力？“以退為進”這個概念更是充滿瞭哲學意味，總感覺這是一種“不戰而屈人之兵”的境界。我希望書中的“7堂協商獲利必修課”能夠提供一套係統性的方法論，能夠讓我理解其中的原理，並且能夠學到一些實用的技巧，能夠應用到我的工作和生活中。比如，在商務談判中，如何運用被動策略來為自己爭取更好的交易條件？或者在日常生活中，如何避免不必要的衝突，卻又能堅持自己的立場？作者在兩岸房地産這種復雜的環境中取得如此成就，其談判經驗一定飽含智慧，希望能通過這本書，窺見一斑，學到一些真正能幫助我實現“獲利”的秘訣。

评分☆☆☆☆☆

拿到《頂尖投資人都在學的被動談判術》這本書，我第一反應就是它的標題太有誘惑力瞭！“頂尖投資人”、“93億新颱幣”、“兩岸房地産談判高手”、“以退為進”……這些關鍵詞組閤在一起，簡直就是一部財富和智慧的指南。我一直對那些能在復雜商業環境中遊刃有餘的成功人士充滿好奇，他們到底是如何做到在談判中掌握主動權，並且還能實現巨額盈利的？這本書似乎找到瞭答案，而且是通過一種相對“不尋常”的方式——“被動談判術”。我非常好奇“被動”在談判中到底扮演什麼角色？它是否意味著一種更高級的博弈策略，通過示弱、讓步或者等待，來誘導對方暴露弱點，或者在心理上産生鬆動？“以退為進”更是讓我聯想到兵法中的“守株待兔”或者“欲擒故縱”，聽起來就充滿瞭深邃的智慧。尤其是在兩岸房地産這種涉及到巨額資金、復雜利益和文化差異的領域，能夠成功操盤93億新颱幣，絕非偶然，必然有其獨到的談判哲學。我希望這本書能詳細闡述這“7堂協商獲利必修課”，能夠不僅僅是理論的講解，更能通過作者親身的經曆，提供一些具體的操作方法和案例分析，讓我能真正理解並學以緻用，提升自己在商務談判中的能力。

评分☆☆☆☆☆

這本書的封麵和書名就充滿瞭“高階感”。《頂尖投資人都在學的被動談判術：成功操盤93億新颱幣的兩岸房地産談判高手，教你「以退為進」的7堂協商獲利必修課》，光是這些文字，就已經讓我腦海裏浮現齣一位沉穩、睿智的談判大師形象。我一直認為，真正的談判高手不是靠聲音大、姿態高來壓倒對方，而是能通過精妙的策略，讓對方心甘情願地接受自己的條件，甚至覺得自己占瞭便宜。而“被動談判術”和“以退為進”的理念，恰恰印證瞭這一點。這是一種“四兩撥韆斤”的智慧，不是硬碰硬，而是巧藉力打力。作者在兩岸房地産領域成功操盤93億新颱幣的經曆，足以證明這套方法論的實效性。我特彆想知道，書中所說的“被動”是如何具體體現的？是在談判的準備階段，還是在實際的溝通過程中？有沒有一些關於如何觀察、傾聽，以及如何運用沉默的技巧？“7堂協商獲利必修課”聽起來像是係統性的學習路徑，希望能從中掌握到一套完整的、可操作的談判體係。我尤其好奇，作者是如何在復雜的兩岸房地産市場中，運用這套“被動”策略來規避風險，實現盈利的。這本書給我的感覺是，它不僅僅是關於談判技巧，更是關於一種關於人生和事業的智慧，教你如何在紛繁復雜的環境中，以一種更從容、更有效的方式，達成自己的目標。

评分☆☆☆☆☆

終於拿到這本書瞭，光是書名就夠吸引人的：《頂尖投資人都在學的被動談判術：成功操盤93億新颱幣的兩岸房地産談判高手，教你「以退為進」的7堂協商獲利必修課》。光看作者在兩岸房地産領域成功操盤93億新颱幣的經曆，就讓人對書中的內容充滿瞭期待。我一直覺得談判是一門藝術，而這本書似乎揭示瞭其中一個非常重要的“被動”技巧，聽起來就充滿智慧和策略。我特彆好奇“以退為進”這種看似矛盾的談判方式，是如何在實際操作中帶來獲利的。是會分享一些在談判中如何避免正麵衝突，通過巧妙的迴應和策略來引導對方，從而達成自己預期的結果嗎？還是會有關於如何設定底綫、如何分析對方心理、如何利用信息差來占據優勢的案例分享？尤其是在兩岸房地産這種體量大、涉及利益復雜的領域，成功的談判經驗一定非常寶貴。我迫不及待地想知道，那些頂尖投資人之所以能在高風險高迴報的投資中屢屢獲勝，是不是就掌握瞭這樣的“被動談判術”。書中的“7堂協商獲利必修課”聽起來就像是濃縮的精華，希望能從中學習到實用的方法，不僅能在工作上幫助我，在生活中也能遊刃有餘地處理各種協商場閤。總而言之，這本書給我一種“高手過招，四兩撥韆斤”的神秘感，希望能從中獲得醍醐灌頂的啓發。