談判桌的經濟學與心理戰：從議價行為到策略性閤作的最佳利益戰術課 pdf epub mobi txt 电子书 下载 2025

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原文作者： Margaret A. Neale, Thomas Z. Lys

圖書標籤:

• 談判技巧
• 商業策略
• 心理學
• 議價
• 衝突管理
• 決策製定
• 閤作共贏
• 影響力
• 人際溝通
• 利益最大化

　　在協商中爭取更佳價值的科學化談判基礎知識：
　　★如何在時限壓力和資訊落差中權衡談判的利益全貌？
　　★「彼此同意」不等於「談判成功」，為什麼人們常會錯過可以創造更大共同價值的談判機會？
　　★各種理性與非理性因素，如何為談判雙方帶來緊張或互補的影響力？
　　★丟開隻談「攻防」或高唱「雙贏」的談判術老調，更科學解讀經濟原則與心理作用下的利益互動過程。

　　有些人相信，成功的談判來自於好運氣、好基因，或是其他某些與生俱來的個人特質，不過在《談判桌的經濟學與心理戰》裏，兩位作證明：談判高手並非天生──而是後天得以造就，把這些方法應用在談判協商上，你就能迴答過程中齣現的各種問題：

　　•何時該談判？
　　•如何知道怎樣纔算一門好交易？
　　•何時該轉身離開？
　　•想要取得價值與創造價值的時候，需要考量哪些交易？
　　•你該知道（或者試著去找齣）對手的那些事情？
　　•哪種資訊能幫助你取得價值—哪種資訊有害？
　　•何時該先開價？
　　•該如何填補你在對手知識的不足之處？
　　•你能用什麼策略來鼓勵對方讓步？
　　•如果對方是個團隊，或是麵臨多人對手的時候，你該如何改變策略？
　　•何時該考慮從談判轉為拍賣？
　　•該如何結束談判？

　　引用心理學與行為經濟最新發展，作者妮爾跟黎斯呈現齣前所未聞的全麵談判觀點，讓我們看到人類的非理性偏見，如何塑造瞭談判，影響力絲毫不亞於理性行為。他們也揭露瞭在日常交流中，我們錯過瞭許多能創造並取得價值的機會，不管你是要買車、賣掉公司、遊說加薪，甚至隻是爭辯誰該去倒垃圾，妮爾跟黎斯說明瞭：

　　※威脅與承諾對你有利，隻要你有辦法瞭解對手的心理。
　　※闆著一張臉，會牽涉到你在談判中能取得多少價值。
　　※提高你的期望、閤理化你的行動、以整套的層次來談判，這些都是關鍵的談判策略。
　　※在閤作與競爭之間取得平衡，對於成功的談判來說很重要。
　　※談判中的力量不均，有時可以讓雙方都更好。
　　※混淆「交易」與「好交易」會讓你付齣昂貴的代價—是談判中屢見不鮮的錯誤。
　　※取得價值更勝於創造價值。

　　集結三十年來的創新研究成果，《談判桌的經濟學與心理戰》揭露瞭經濟學與心理學之間的跨界轉變，齣乎意料地竟然齣現在日常生活之中。有時候，成功的談判者所使用的反直覺方法，反而能替他們得到更多想要的。

商業與管理界好評薦讀

　　「我們大部分人都擔心自己不是個好的談判者，這本書交織瞭最棒的談判研究與建議，讀瞭你會比較平靜，下迴麵對工作或購物上的談判時，更能泰然處之，搞不好就連麵對你的小孩時也辦得到。」－奇普．希思（Chip Heath），《決斷力》（Decisive）、《改變，好容易》（Switch）、《讓創意更有黏性》（Made to Stick）這些書的共同作者

　　「瑪格裏特．妮爾與湯瑪斯．黎斯為談判領域帶來瞭重大的貢獻，不管在學術或實踐上都是，他們結閤瞭經濟學與心理學，形成一套既創新又可行的洞見，不論你是哪一種類型的談判者都適用。」－羅伯特．席爾迪尼（Robert B. Cialdini），《影響力：讓人乖乖聽話的說服術》（Influence：The Psychology of Persuasion）作者

　　「這是我讀過關於談判最好的書，瑪格裏特．妮爾與湯瑪斯．黎斯的大作裏全是可行的建議，齣人意錶卻總少不瞭實際佐證，從決定該不該談判，到釐清自己是否得到好交易（還是壞交易），到何時該結束談判、該怎麼結束，一切都有瞭解答。」－羅伯特．蘇頓（Robert Sutton），《卓越，可以擴散：做對七件事，讓人纔變將纔》（Scaling Up Excellence: Getting to More without Settling for Less）的共同作者

　　「因為大傢幾乎隨時在談判，市麵上有許多關於談判的書，瑪格裏特．妮爾與湯瑪斯．黎斯這一本比其他的都好，依據謹慎的證據、無所不包的考量，本書提供瞭談判各方麵的指引，通俗易懂，既科學又能立刻實踐。」－傑佛瑞．菲佛（Jeffery Pfeffer），《權力：為什麼隻為某些人所擁有》（Power: Why Some People Have It-- and Others Don't）

　　「簡明易懂，深入探討瞭有效談判的根本事實，建立在數十年來的行為心理學與經濟學研究上，兩位精力充沛的教授拆穿瞭許多常見的誤解，規劃齣井井有條的方式，讓人可以掌握談判的策略和實踐方法。」－莎莉．布朗特，西北大學凱洛格管理學院院長
 

揭秘決策核心：博弈論、行為科學與組織動態的交織 本書並非聚焦於特定情境下的談判技巧或議價策略，而是深入探討驅動人類決策、互動與衝突解決的底層機製。我們將從更宏大的視角，審視個體在麵對不確定性、信息不對稱以及多方利益衝突時，如何構建其認知模型，並據此采取行動。 第一部分：理性與非理性的光譜：人類決策的認知結構 這一部分將徹底剝離傳統經濟學中“完全理性人”的假設，轉而探究真實世界中人類決策的心理學基礎。我們將考察決策框架（Framing Effect）如何扭麯價值判斷，即使在客觀收益相同的情況下，人們對損失和收益的敏感度也存在顯著差異。 我們將詳細剖析“啓發式偏差”（Heuristics and Biases）。這不是簡單地羅列認知陷阱，而是分析這些快速決策機製在進化過程中形成的閤理性，以及它們在現代復雜環境下的係統性失效。例如，可得性啓發如何使得我們高估近期或生動事件的發生概率，以及錨定效應如何將初始信息轉化為後續判斷的“不公平”基準。 我們還將深入探討“前景理論”（Prospect Theory）的核心機製，特彆是其對“風險規避”與“風險尋求”狀態的區分。理解人們何時傾嚮於規避損失，何時又願意冒險，是預測群體行為和市場波動的關鍵。這些心理學發現，為理解為何“最優選擇”在實踐中常常被“可接受選擇”所取代，提供瞭堅實的理論基礎。 第二部分：信息、信號與信任的博弈構建 決策的有效性嚴重依賴於對信息的掌握和傳遞。本部分聚焦於信息不對稱環境下的策略互動。我們將探討“信號傳遞”（Signaling）和“篩選”（Screening）的機製。在缺乏完全信息的情況下，個體如何通過可信的、高成本的行動來嚮外界傳達自己的真實質量或意圖？例如，教育文憑、保修條款或公開的研發投入，都是精心設計的信號。 我們還將分析“聲譽係統”在維持長期閤作中的作用。聲譽不僅僅是曆史記錄的簡單疊加，而是一種動態演變的社會資本。理解聲譽如何被建立、如何被損害，以及如何在“一次性互動”和“重復互動”之間産生策略上的權衡，是構建可持續關係的關鍵。 本部分的核心還將涉及“共同知識”（Common Knowledge）的概念。一個決策是否有效，往往取決於參與者是否相信彼此都相信某個事實。當共同知識破裂或被誤導時，即使是看似簡單的互動也會導嚮災難性的後果。我們將通過經典的“海灘上的女士”問題或更現代的金融市場案例，來闡明這種知識結構對戰略選擇的影響。 第三部分：組織結構與集體行動的復雜動態 當決策主體從個體擴展到群體或組織時，新的復雜性隨之齣現。本部分將探討組織內部的激勵結構和權力分配如何影響整體效能。 我們將分析“代理問題”（Principal-Agent Problem）的根源。在委托人與代理人目標不一緻、信息不對稱的情況下，如何設計齣既能激勵代理人，又能確保其行為符閤委托人利益的契約機製？這涉及到對薪酬結構、績效考核和監督成本的深刻理解。 此外，本部分還將討論“集體行動睏境”（Collective Action Problem），特彆是“搭便車”（Free-Riding）現象。在提供公共物品或應對共同威脅時，個體傾嚮於最小化自身貢獻而最大化收益。我們將考察各種製度設計，如強製性繳納、社會聲望激勵或小群體內部的緊密監督，如何有效地剋服這種睏境，實現更大利益的聚閤。 最後，我們將探討組織邊界的決定因素——“交易成本經濟學”。為什麼有些活動會被納入組織內部完成（科層製），而有些則通過市場機製解決？理解組織邊界的選擇，即“何處外包，何處自建”，是理解現代企業形態和産業結構布局的經濟學基礎。 第四部分：約束下的選擇與資源分配的博弈 本部分將研究資源有限的世界中，如何通過製度設計來實現社會或經濟效率。我們將不討論具體的市場供需麯綫，而是探討支撐這些麯綫背後的産權製度和激勵機製。 我們將分析“産權的界定與執行”在資源有效利用中的核心作用。當産權模糊或執行成本過高時，資源會被用於“尋租”活動而非生産性投資，導緻社會整體福利的損失。 此外，我們會深入研究“機製設計”（Mechanism Design）這一領域。這是一種反嚮思考的博弈論應用：不是分析在既定規則下參與者會做什麼，而是設計一套最優規則，使得參與者在追求自身利益最大化的過程中，自然而然地實現設計者想要達成的目標（例如，最優的資源拍賣或稅收結構）。 總結而言，本書提供的是一個分析框架，旨在深化讀者對“為什麼人們在特定情境下做齣特定選擇”的理解。它連接瞭心理學對個體認知的描繪、博弈論對策略互動的建模，以及組織理論對製度約束的考察，為理解人類社會中所有形式的閤作與競爭提供瞭跨學科的工具箱。

作者簡介

瑪格裏特．妮爾（Margaret A. Neale）

　　瑪格裏特．妮爾（Margaret A. Neale）是史丹佛商學研究所的特聘教授，閤著有《樂在談判》（Negotiating Rationally）一書，現居加州佩斯卡德羅。

湯瑪斯．黎斯（Thomas Z. Lys）

　　湯瑪斯．黎斯（Thomas Z. Lys）是西北大學凱洛格管理學院的會計係所主席，現居伊利諾伊州梅塔瓦。

譯者簡介

趙睿音

　　颱灣師大英語係畢業，英國愛丁堡大學翻譯碩士、曼徹斯特大學翻譯與跨文化研究博士，熱愛翻譯教學及實踐，喜歡與文字和毛綫有關的一切。

　　譯有《人生不能沒有的7個非理性思考》、《犯錯的價值》（以上為大寫齣版）、《消失的孩子》、《焚夏之屋》（天培），個人網站http://chaojuiyin.blogspot.tw/。
 

前言 重新看待談判學

Part 1 談判的基本概念
 
第1章 你為什麼不談判？選擇談判的好理由
第2章 創造共同點：談判的基礎架構
第3章 創造與取得價值：交換的價值
第4章 價值創造：談判中的整閤潛力
第5章 規劃談判：「有所不知」真的會害死你
第6章 無雙不成舞：在談判中策略性思考

Part 2 談判的實戰演練

第7章 誰該先報價？先開口的人真的就輸瞭嗎？
第8章 管理談判：補充驗證你（認為）所知道的
第9章 讓步！要不然......：承諾和威脅的影響
第10章 該不該讓人看到你冒汗（或流淚）？──談判時的情緒
第11章 力量的秘密：「得到更多」的優勢
第12章 多方談判：更復雜與多元的談判幕後
第13章 拍賣：買傢與賣傢之外的事
第14章 實踐你的談判力：讓交易成真

緻謝
各章注釋
 

前言 重新看待談判學
 
1996年初，我們兩個人都在西北大學的凱洛格管理學院教書，有個學生來找湯瑪斯求助，問他該怎麼迴應某個做生意的機會，那名學生是某傢大型製藥公司的産品經理，有個醫生提齣要轉讓一項專利權，該公司過去十年都用來製造最有利潤的醫療測試包。以往這名醫生可以依照成功製造齣來的測試包數量，每年收取權利金，而每一迴權利金週期，醫生跟公司都會為瞭確切的成功製造測試包數量起爭執，醫生顯然厭倦瞭連年紛爭，提齣要把剩下七年的專利週期賣給製藥公司，他開價三百五十萬美金。
 
迴覆醫生之前，我們這名學生想讓湯瑪斯檢查他的分析，根據他們估算所付齣的權利金在未來七年的期望值，看看他的公司最多應該支付多少。分析很復雜，顯示齣該公司能支付的最高權利金是四百一十萬美金，以那樣的價格來說，公司買斷專利或是繼續跟醫生租用都沒有差彆。
 
瑪格裏特進來時，這個學生正在總結他的分析：他可以接受醫生的提議，立刻獲利六十萬，又或者如果他去談判一下，不要接受醫生的第一個提議，他很可能得到一筆更好的交易：「如果我可以讓他同意以三百萬左右成交，我就可以替公司賺進一百萬」，這位産品經理如此說道。「這會讓我很有麵子—下一次升等幾乎可以確定瞭。」
 
「等一下」，瑪格裏特說，她正在檢查這項交易的細節，「你還沒有準備好進行談判。」學生很驚訝—更令他驚訝的是湯瑪斯的評論：「她說的沒錯。」
 
我們這個學生遠遠跑在自己前麵，在他心裏，他已經從這筆預期中的交易獲利一百萬瞭，因為他太過於受到潛在利益的吸引，還有那對他在公司未來的意義，他想齣一個數字，接著就跳到顯而易見但卻不完整的離譜答案。
 
在這個學生的分析中，這場交易看似穩賺不賠，至少能替公司獲利六十萬—但是從醫生的角度來看，這樣開價一點道理也沒有，因為他實在要的太少瞭，「交易應該要對雙方都閤理—而這個卻沒有」，瑪格裏特繼續說道，「而且為什麼在齣租專利權給你們十年之後，他決定現在該賣掉瞭？」也許，我們認為數字本身並不能說明事情的全貌。

评分☆☆☆☆☆

這本書的書名聽起來就充滿瞭吸引力，"談判桌的經濟學與心理戰：從議價行為到策略性閤作的最佳利益戰術課"。光是讀到這個名字，我的腦海中就已經勾勒齣瞭無數個場景：或許是緊張激烈的商業談判，雙方唇槍舌劍，爭取各自的最大利益；又或許是日常生活中，與傢人朋友之間的小小博弈，如何用智慧化解分歧，達成共贏。我尤其對“經濟學”和“心理戰”這兩個詞的結閤感到好奇，這是否意味著書中會揭示齣隱藏在談判背後的經濟原理，並結閤人性中的微妙心理，來指導我們如何更好地進行談判？我設想，它可能不僅僅是教授一些僵硬的技巧，而是深入剖析談判的本質，讓我們理解為什麼某些策略有效，而另一些則會適得其反。我期待這本書能提供一套係統性的理論框架，幫助我理解談判中的各種動態，無論是價格的博弈，還是利益的分配，亦或是人際關係的維護。同時，“最佳利益戰術課”的說法，也暗示著它將提供實操性強的解決方案，讓我在讀完之後，能夠立即運用到實際生活中，提升自己的談判能力。我希望它能教會我如何識彆對方的意圖，如何運用信息差，如何在壓力下保持冷靜，以及如何在追求自身利益的同時，也能夠為對方創造價值，實現真正的雙贏。這種對深度和實用的雙重期待，讓我對這本書充滿瞭無限的憧憬。

评分☆☆☆☆☆

這本書的書名，如同一則精心設計的引子，瞬間勾起瞭我內心深處對談判智慧的渴望——《談判桌的經濟學與心理戰：從議價行為到策略性閤作的最佳利益戰術課》。它所描繪的場景，不僅僅是商業上的爾虞我詐，更是人生中無數次與人互動的縮影。我迫切地想要瞭解，那些看似復雜的談判背後，究竟隱藏著怎樣的經濟規律和心理活動。想象中，這本書的開篇或許會從最基礎的議價行為講起，細緻地剖析每一次討價還價的背後，是何種經濟學原理在起作用，是怎樣的心理暗示在左右著雙方的決策。我期待它能讓我洞悉那些隱藏在數字背後的邏輯，理解供需關係、稀缺性原則是如何影響最終的協議。更讓我著迷的是“心理戰”的章節，我希望它能揭示人性的弱點與優勢，教授我如何識彆對方的非語言信號，如何運用同理心來建立信任，又如何在壓力之下保持冷靜與理性。而“策略性閤作”的提法，更是將我帶入瞭一個更宏大的視野，它暗示瞭這本書不僅僅是關於“得”，更是關於“予”，關於如何在維護自身利益的同時，為對方創造價值，從而達成更長遠、更穩固的夥伴關係。我憧憬著，通過閱讀這本書，我能夠成為一個更懂得“平衡”的談判者，一個既能堅守原則，又能靈活應變，最終實現“最佳利益”的智慧之人。

评分☆☆☆☆☆

拿到這本書，我首先被它極具衝擊力的書名所吸引——《談判桌的經濟學與心理戰：從議價行為到策略性閤作的最佳利益戰術課》。這個書名本身就傳遞齣一種專業、深度和實用性並存的信號，讓人不禁想要一探究竟。我想象中的這本書，並非是那種陳詞濫調的成功學讀物，而是真正將經濟學原理與心理學洞察巧妙地融閤在一起，為讀者揭示談判桌上那些不為人知的“潛規則”。它應該會從微觀的議價行為入手，細緻地解析每一次齣價、每一次還價背後所蘊含的經濟邏輯和心理博弈。我期待它能帶領我走進一個由數字、邏輯和人性交織而成的復雜世界，讓我理解如何在有限的資源和信息條件下，最大化自己的收益，同時又不至於破壞長期的閤作關係。更重要的是，“策略性閤作”這個詞組，讓我看到瞭本書超越單純競爭的層麵，它或許會強調如何通過巧妙的談判，建立起互信互利的夥伴關係，將一次性的交易轉化為可持續的共同發展。我希望它能夠教會我，優秀的談判者不隻是“贏傢”，更是“構建者”，能夠用智慧搭建起通往成功的橋梁，讓每個人都能從中獲益。這種對於高階談判智慧的追求，是我選擇這本書的核心驅動力。

评分☆☆☆☆☆

坦白說，《談判桌的經濟學與心理戰：從議價行為到策略性閤作的最佳利益戰術課》這個書名，簡直就是為我量身定做的。我長期以來一直對如何有效溝通、如何說服他人以及如何達成對自己有利的協議感到睏惑。當我在書店看到這本書時，我的直覺告訴我，它可能包含瞭我要尋找的答案。我尤其被“心理戰”這個詞所吸引，因為我深知，很多時候談判的勝負並非完全取決於邏輯和事實，而是取決於對人心的把握和對情緒的控製。我期待這本書能夠提供一些關於如何理解對方的心理狀態、如何識彆對方的真實意圖，以及如何在談判過程中有效管理自己的情緒和態度的實用建議。同時，“經濟學”的加入，也讓我看到瞭這本書的深度。我好奇它是否會講解如何運用經濟學的原理來分析談判的成本和收益，如何通過巧妙的定價和價值評估來占據優勢。而“策略性閤作”的說法，則讓我看到瞭這本書的積極導嚮，它似乎不僅僅是教人如何“贏”，而是如何建立更健康、更可持續的閤作關係。我渴望從中學習到如何在保護自身利益的同時，也能夠促進雙方的共同發展，從而實現真正意義上的“最佳利益”。

评分☆☆☆☆☆

我購買《談判桌的經濟學與心理戰：從議價行為到策略性閤作的最佳利益戰術課》這本書，純粹是被其“經濟學”與“心理戰”的奇妙碰撞所打動。我一直對這些能夠解釋世界運行規律的學科領域充滿興趣，而將它們應用於“談判桌”這一具體場景，讓我覺得這本書的視角會非常獨特且富有洞察力。我設想，它不會僅僅停留在錶麵上的技巧展示，而是會深入挖掘談判行為背後的深層原因。例如，在經濟學的角度，它可能會闡述“機會成本”、“信息不對稱”、“博弈論”等概念在談判中的具體應用，讓我們理解為何某些價格的齣現是閤理的，為何某些策略是有效的。而在心理學的層麵，我期待它能揭示人類在談判中的各種非理性行為，比如“錨定效應”、“損失厭惡”等等，並教授我們如何利用這些心理機製，或者如何規避其帶來的負麵影響。更讓我感到興奮的是“策略性閤作”這個方嚮，它暗示瞭本書不僅僅教我們如何“鬥智鬥勇”，更教我們如何在競爭中尋求閤作，如何在閤作中實現共贏，這是一種更高層次的談判藝術。我希望通過這本書，我能構建起一套更完整、更深刻的談判思維體係，能夠真正做到既能為自己爭取最大利益，又能與他人建立良好的閤作關係，從而在工作和生活中更加遊刃有餘。