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理論→策略→實戰
　　條條大路通「顧客」，剖析「行銷4P」之「通路管理」

　　●一單元一概念，迅速掌握通路管理的關鍵與秘訣。
　　●第一本通路管理圖解書，內容包含「通路行銷」及「本土案例實戰解析」。
　　●學生、企業人士及業務人員最佳學習工具書。
　　●圖文並茂‧容易理解‧快速吸收

　　企業藉由「通路」提供商品和服務，透過批發商、零售商、經銷商、代理商與網路平臺等，滿足消費者需求、創造企業競爭優勢。實務工作中，通路的需求及廣度日漸增加，發展至一定程度後，更能有效協助行銷與增進銷售。

　　本書透過簡潔明瞭的單元及圖表，系統性解說通路理論，結合「通路行銷」內容，分析當前企業界及通路界的實際狀況，並提供許多「臺灣本土」企業實戰觀點。

　　從學生、業務人員到企業人士，都能於通路拓展和行銷領域融會貫通，應用在瞬息變化的實務工作，創造全面大升級。
 

作者簡介

戴國良

　　現職
　　世新大學傳播管理研究所專任副教授暨管理學院兼任副教授
　　企業界經營管理諮詢顧問

　　學歷
　　國立臺灣大學商學研究所企管博士
　　國立臺灣大學商學研究所企管碩士
　　國立政治大學企管學士

　　國家考試
　　民國74年高考企管人員及格
　　民國71年普考財務行政人員及格

　　經歷
　　曾任職民間「策略規劃」及「行銷企劃」部門副總經理、策略長、首席顧問等16年實務資歷

　　著作
　　圖解行銷學
　　圖解領導學
　　圖解顧客關係管理
　　圖解彼得杜拉克．管理的智慧
　　圖解策略管理
　　圖解服務業經營學
　　圖解整合行銷傳播
　　圖解管理學
　　圖解企劃案撰寫
　　圖解人力資源管理
　　圖解品牌學
　　圖解企業管理(MBA學)
　　圖解財務管理
　　圖解第一品牌行銷祕訣
　　圖解式成功撰寫行銷企劃案
　　圖解顧客滿意經營學
　　觀光行銷學
　　數位行銷
　　企業管理實務個案分析
　　定價管理
　　產品管理
　　促銷管理－實戰與本土案例
　　國際企業管理實務個案分析
　　品牌行銷與管理
　　國際行銷管理：實務個案分析
　　一看就懂管理學：全方位精華理論與實務知識
 

作者序

第 1 章 通路的定義、性質、功能、結構及與經營策略的配適性
Unit 1-1 通路的定義、價值性及與企業策略相結合
Unit 1-2 通路公司加速拓展通路據點之原因與影響通路決策的力量因素
Unit 1-3 多元化通路成長的趨勢與原因
Unit 1-4 通路4個階層種類
Unit 1-5 通路階層的案例（Part I）
Unit 1-6 通路階層的案例（Part II）
Unit 1-7 國內實體零售9大型態暨虛擬通路6大型態
Unit 1-8 台灣電視購物公司介紹（Part I）
Unit 1-9 台灣電視購物公司介紹（Part II）
Unit 1-10 台灣電視購物公司介紹（Part III）
Unit 1-11 國內行銷通路最新9大趨勢與通路全面上架趨勢
Unit 1-12 國內量販店通路與賣場促銷活動舉辦現況
Unit 1-13 全球零售通路最新趨勢（Part I）─全家便利商店潘進丁董事長的觀點
Unit 1-14 全球零售通路最新趨勢（Part II）
Unit 1-15 全球零售業6大趨勢─台灣屈臣氏總經理的觀點
Unit 1-16 行銷通路存在的價值及功能
Unit 1-17 零售商自有品牌的意義、區別及好賣商品
Unit 1-18 零售商自有品牌的利益點及廠商變成代工夥伴
Unit 1-19 零售通路商積極開發自有品牌商品的3 大原因
Unit 1-20 國內各大零售通路商發展自有品牌現況
Unit 1-21 日本PB（零售商自有品牌）領航時代來臨
Unit 1-22 零售通路PB時代來臨
Unit 1-23 建立「直營門市店」通路已成趨勢
Unit 1-24 建立直營門市店應準備事項及店地選擇評估要點
Unit 1-25 旗艦店行銷通路
Unit 1-26 通路定價介紹
Unit 1-27 庫存數控制與處理問題
Unit 1-28 通路業務組織架構
Unit 1-29 營業單位與行銷企劃單位的不同分工與合作
Unit 1-30 通路業務人員與行銷人員應共同搜集哪些外部資訊情報
Unit 1-31 通路業務人員應該具備的知識與能力

第 2 章 批發商與零售商概述
Unit 2-1 批發商或中盤商的意義、趨勢與功能
Unit 2-2 製造商不願採用批發商之原因
Unit 2-3 經銷商2種類型
Unit 2-4 零售商的意義與功能
Unit 2-5 便利商店概述
Unit 2-6 量販店概述
Unit 2-7 超市概述
Unit 2-8 百貨公司概述
Unit 2-9 大型購物中心概述
Unit 2-10 美妝、藥妝連鎖店及暢貨中心
Unit 2-11 無店舖販賣類型
Unit 2-12 連鎖店之經營概述(Part Ⅰ)
Unit 2-13 連鎖店之經營概述(Part Ⅱ)
Unit 2-14 電子商務之定義及類別
Unit 2-15 網購商品價格較低的原因及毛利率與營業淨利率
Unit 2-16 電子商務（網購）快速崛起原因
Unit 2-17 電子商務網購通路重要性日增
Unit 2-18 國內第一大B2C網路購物公司—PChome（網路家庭）介紹
Unit 2-19 PChome商店街市集公司介紹
Unit 2-20 行動購物（行動電商）最新發展趨勢
Unit 2-21 林口三井OUTLET 簡介
Unit 2-22 藥局連鎖店
Unit 2-23 居家用品連鎖店
Unit 2-24 生機（有機）連鎖店
Unit 2-25 眼鏡連鎖店及書店連鎖店
Unit 2-26 無店鋪販賣類型
Unit 2-27 連鎖店之經營概述(Part Ⅰ)
Unit 2-28 連鎖店之經營概述(Part Ⅱ)
Unit 2-29 電子商務之定義及類別
Unit 2-30 網購商品價格較低的原因及毛利率與營業淨利率
Unit 2-31 電子商務（網購）快速崛起原因
Unit 2-32 電子商務網購通路重要性日增
Unit 2-33 國內第一大B2C 網路購物公司：PC home（網路家庭）介紹
Unit 2-34 PChome 商店街市集公司介紹
Unit 2-35 行動購物（行動電商）最新發展趨勢

第 3 章 製造商對旗下經銷商的整合性管理與促進銷售
Unit 3-1 經銷商可能的因應對策與方向
Unit 3-2 製造商大小與經銷商的關係
Unit 3-3 品牌廠商業務人員應具備技能，以及旗下經銷商提出年度計畫報告
Unit 3-4 大型經銷商應對原廠（品牌大廠）提出他們的年度經銷計畫報告
Unit 3-5 品牌大廠對經銷商的教育訓練概述
Unit 3-6 理想經銷商的條件與激勵通路成員
Unit 3-7 對經銷商績效的追蹤考核
Unit 3-8 安排各種活動，讓經銷商對製造商有信心
Unit 3-9 廠商對經銷商誘因承諾及爭取，以及經銷商合約內容項目
Unit 3-10 代理商合約案例全文介紹

第 4 章 通路設計、通路方案、通路管理與進入海外市場通路研究
Unit 4-1 廠商通路設計決策的目標與考慮因素
Unit 4-2 通路管理架構全貌—Stern與El-Ansary看法
Unit 4-3 通路方案之研究
Unit 4-4 通路管理與改進決策
Unit 4-5 通路的合作、衝突與競爭
Unit 4-6 行銷通路中間商評選的指標
Unit 4-7 台商進入海外市場運用代理商策略之優點
Unit 4-8 台商找尋海外潛在代理商的方法
Unit 4-9 台商對海外潛在代理商的評估重點
Unit 4-10 少數台商的海外自設行銷通路據點之優點
Unit 4-11 台商拓展海外市場國際行銷通路全方位架構
Unit 4-12 供貨廠商營業人員對大型零售商通路的往來工作

第 5 章 消費品供貨廠商的通路策略
Unit 5-1 供貨廠商對零售商的策略
Unit 5-2 P&G 公司如何深耕經營零售通路
Unit 5-3 P&G 公司為拉攏大型連鎖零售商，所做的7 項努力工作
Unit 5-4 P&G 公司的CBD 部門為市場競爭力加分

第 6 章 日本廠商成功掌握末端零售通路情報案例介紹
Unit 6-1 日本花王販賣公司如何情報共有，使營業力強化(Part Ⅰ)
Unit 6-2 日本花王販賣公司如何情報共有，使營業力強化(Part Ⅱ)
Unit 6-3 日本萬代玩具公司如何運用IT 情報力，根植營業力
Unit 6-4 日本企業運用IT 系統，提升營業戰力案例(Part Ⅰ)
Unit 6-5 日本企業運用IT 系統，提升營業戰力案例(Part Ⅱ)
Unit 6-6 日本企業運用IT系統，提升營業戰力案例(Part Ⅲ)

第 7 章 整合型店頭行銷及促銷
Unit 7-1 整合式店頭行銷策略
Unit 7-2 日本企業店頭行銷案例(Part I)
Unit 7-3 日本企業店頭行銷案例(Part II)
Unit 7-4 最後一哩的4.3秒，是行銷成敗的決戰點
Unit 7-5 店頭行銷公司的服務項目
Unit 7-6 整合型店頭行銷─立點效應媒體公司服務項目簡介
Unit 7-7 通路促銷方式概述
Unit 7-8 「滿千送百」及「滿萬送千」促銷活動
Unit 7-9 「無息分期付款」及「贈品促銷」
Unit 7-10 「包裝贈品」及「特賣會」促銷
Unit 7-11 紅利集點折抵現金或折換贈品促銷
Unit 7-12 「折價券」及「抽獎」促銷
Unit 7-13 「來店禮」、「刷卡禮」及「試吃」促銷
Unit 7-14 「買一送一」、「均一價」及「集點贈」促銷
Unit 7-15 「刮刮樂」及「展示會」促銷
Unit 7-16 促銷活動的效益如何評估
Unit 7-17 促銷活動成功要素
Unit 7-18 促銷活動應注意事項及年度大型促銷活動準備工作

第 8 章 業務(營業) 常識與損益知識
Unit 8-1 POS銷售分析與銷售業績的比較分析
Unit 8-2 分析業績成長與衰退可能原因及來源
Unit 8-3 業務人員及行銷人員應該掌握好哪些數據管理
Unit 8-4 了解及分析公司是否賺錢──認識損益表
Unit 8-5 從損益表上看，分析公司為何虧錢及賺錢

第 9 章 通路企劃案撰寫大綱案例
壹、通路策略經營企劃案例
貳、通路促銷企劃案例

Unit 7-9「無息分期付款」及「贈品」促銷
 
一、無息(免息)分期付款促銷活動
 
(一)應用時機
 
無息分期付款的促銷方式，在近幾年來，已成為熱門且普及化的促銷有效工具。
 
1.它主要是配合廠商在進行促銷活動時，都可以做有利的搭配，包括各種週年慶、折扣戰、特賣活動、節慶活動時，均可看到它的使用。
 
2.現在很多百貨公司3C連鎖通路、量販店、購物中心、電視購物、型錄購物、汽車銷售公司、家電公司、國外旅遊等，均經常使用此促銷工具。
 
(二)優點
 
1.無息分期付款的促銷活動，已被證明是有效的促銷工具，尤其在現今極低利率的金融環境下，廠商較能負擔銀行利息的支付。
 
2.此種促銷工具，對於高總價的耐久性產品尤為有效，包括大家電、通信手機、資訊電腦、音響、傢俱、名牌精品、鑽石珠寶、化妝品、保養品、汽車等均是。
 
(三)對消費者的誘因最大
 
無息分期付款可以分期支付，又可以購入使用，因此對廣大中低收入的上班族及家庭主婦而言，是很大的誘因。
 
舉例：一部完整配備的NB電腦，如果一次支付要3萬元，和一年12期支付，每月只支出2,500元相比，當然差別很大。
 
二、贈品促銷送贈品促銷的執行方式，大概可以區分為以下幾種：
 
(一)將贈品附在產品的包裝旁邊。此種作法希望增加消費者在銷售現場進行挑選(選購)時的刺激誘因。
 
(二)將贈品放在賣場的客服中心櫃台，消費者在結帳之後可至櫃台換領。
 
(三)將贈品放在銷售專櫃旁或加油站旁，由銷售人員直接拿給顧客。
 
(四)有些廠商在報紙廣告上要求顧客必須填好「顧客資料名單」，並寄回公司後，才會領到贈品。
 
(五)另外，有些廠商則要求必須集結幾個瓶蓋、商標或標籤、條碼後寄回公司，才會收到贈品。
 
(六)另外，有些型錄購物或電視購物廠商，則把贈品放在訂購產品的箱子內，寄到顧客家裡。
 
(七)再者，像有些百貨公司，在每年一次卡友「回娘家」活動中，直接到百貨公司賣場兌換。
 
(八)大部分情況下，都是要求消費者購滿多少錢之後，才會附贈贈品，畢竟，羊毛出在羊身上。
 

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圖解通路管理（2版） 電子書 下載 mobi epub pdf txt 2024

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