銷售之神這樣讀空氣：一招冷場變熱、一句化解尷尬、五不二要……我這樣抓出話題，從老婆到客戶統統點頭 epub pdf txt mobi 電子書下載 2024

圖書介紹

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著者

齣版者出版社：大是文化訂閱出版社新書快訊新功能介紹

翻譯者譯者：劉皖蓉

齣版日期出版日期：2016/12/29

語言語言：繁體中文

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發錶於2024-11-18

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圖書描述

一條幾百日圓的抹布，我單日成交一億八千萬日幣，
一台三萬臺幣的微波爐，我可以賣出150台以上……
我站在東急手創館裡銷售，在百萬件以上商品中取得銷售第一名，
在日本，許多人稱呼我為：傳奇松下

　　我的本名是松下周平，一點也不傳奇，老實告訴你，我怕生又不擅言詞，
　　師父、上司一再勸我轉行，好在我學了一種很少人會的強大武器：
　　我會讀空氣。

　　所謂空氣，就是周遭的氣氛；讀，就是觀察；
　　但我不只讀，更懂得營造。所謂營造，
　　不是要你像小丑一樣逗笑眾人，而是營造讓人動起來的氣氛。
　　因此，你只需好好讀空氣，吸引你要的人、根本不必討好所有人。要怎麼辦到？

　　◎這樣表達，讓人樂意照你的方法做：
　　．無論你想要什麼，你都得先「說個故事」：
　　開頭就先說：「請給我幾分鐘時間」，讓對方知道談話何時終止。
　　好故事不只說自己好，也要比較競品壞在哪裡，
　　好故事，不能起承轉合，必須起「轉」承合，
　　所以，說話要像三明治，九個優點夾一個缺點，對方就會信你。
　　
　　．劇本這樣演，對方只能不停的認真點頭：
　　你要提出疑問句，但只可以讓對方點頭。這種問題怎麼問？
　　再來，你得編一些明顯看得出在說謊的謊言。為什麼？怎麼編？
　　你還要適時吊胃口，但別吊太久；
　　最後、也最重要的是：融入今天的新聞報導。保證一開場對方就睜大了眼。

　　．想當超業，得做到五不二要 :
　　不當酸民、不求每個人都喜歡你，不以賺錢為最終目標……還有呢？

　　◎要引起對方的興趣，你需要「一聽就懂」的表達能力
　　．怎麼說才會動人？內容必須和生活產生聯想，這樣你才會讓對方腦海「有畫面」。
　　如果你的話讓人一聽就懂，就容易製造口碑，你的話，顧客可以輕易的引述。
　　一聽就懂的準則是什麼，你知道嗎？

　　．練習以下三件事，保證以後你說話，對方聽得津津有味！
　　把別人告訴你的事，重新整理後再告訴其他人。
　　自己也不了解的事，也能說到對方聽得興致昂然。
　　最後，錄下自己解說時的影片，客觀分析音量、聲調、姿勢……等優、缺點。

　　◎讀空氣時，什麼話該說，什麼話不該說：
　　．別說叔叔、阿姨、更別說這位太太，要稱對方「大哥、大姐」，雙方就熱絡！
　　稱呼的重點不是正確，而是對方期待你怎麼稱呼他，
　　所以用「大哥、大姐」開始，風險最低。

　　．現場有人開始沒耐性了，你就善用「三」的魔力
　　立刻說「只要記住這三件事就好……」，願意細聽的人馬上就增加！
　　講完還有多餘時間，再重複說明「三個重點」，才是對顧客親切的做法。

　　．冷到沒人想回應，直接說
　　「大家看這裡！」、「看喔，這樣做……一定會成功！」
　　也可以引述客觀數據，藉此趁勢說出自己的主觀判斷，找出雙方都同意的平衡點。

　　．說些「說明書上沒寫」的資訊，就能成功引起對方的興趣：
　　真正會讓對方感興趣的是個人使用心得或經驗，而不是說明書上的無趣內容。

　　從被主管告誡「你還是辭職吧」，到單日營業額一億八千萬日幣，
　　我只花了一年時間就辦到，
　　因為我學會讀空氣，很簡單，你也可以。

著者信息

作者簡介

松下周平（傳奇松下）

　　現場銷售員，隸屬日商．可白股份有限公司。

　　生於1979年。日本法政大學經濟學院畢業。在全日本的東急手創館和商品販售活動巡迴，示範銷售調理、掃除用具。

　　他從最初怕生、不擅言詞的松下周平，變成能揉合現場銷售法及自創推銷術的傳奇松下，並以獨創的「傳奇松下‧現場空氣營造法」嶄露頭角。其經手的商品，曾創下「電視購物單日狂賣一億八千萬日圓（約新臺幣五千四百萬元）」、「在東急手創館一百萬件以上的商品中躍升銷售冠軍」、「樂天購物網站綜合銷售排名第一」等銷售佳績。

　　此外，也以實力第一現場銷售員的身分，在日本電視購物頻道《SHOP CHANNEL》等購物節目登場，並在《月曜夜未央》、《DOWN TOWN DX》、《笑一笑又何妨！》等日本節目示範現場銷售。示範的商品隔天通常都會缺貨，獲得了廣大的迴響。

譯者簡介

劉皖蓉

　　淡江大學中文系畢業。曾任職於圖書館，喜歡書，人生規劃是和書永遠在一起。現為專職主婦、狗奴。

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圖書目錄

推薦序一為顧客創造美好生活，正是銷售人員的價值／常振國
推薦序二開心工作，快樂生活，超業的祕密就這麼簡單／陳茹芬
前言比起說話技巧，會「讀空氣」的人更有說服力

第一章   營造「空氣」，讓人動起來的技術
1.網路時代，我照樣在實體店裡做出破億業績
2.什麼是讓對方說ＹＥＳ的「話題施力點」？
3你本來完全沒興趣，我能讓大家採取行動
4.自己想要成功，就得讓他人動起來
5.注意！你說的話只有這兩種顧客會買單
6.第三種特質：能營造「空氣」，到哪都吃香
7.超業的五不二要
8.開口前，務必先預想對方有什麼反應

第二章   這樣表達，讓人樂意照你的方式做
1.掌握順暢的「說話節奏」，意思是……
2.打造你的完美劇本——專精一套、以後照套
3.劇本的重點在於：起「轉」承合
4.內容都對，順序說錯，完美劇本也失靈
5.無論想要什麼，你都得說個故事
6.對方若沒好處，你就無法拜託對方
7.寫出令人難以抗拒的銷售劇本——七要點
8.進階技巧！劇本這樣演，對方不停認真點頭
9.情緒落差法：提高對方答應的機率

第三章   一聽就懂的表達能力
1.說法動人——和生活產生聯想，很有畫面的說明
2.別照著劇本說，要讀了空氣再說
3.一聽就懂的說明，切忌資訊豐富
4.理所當然的常識，更要說明清楚
5.不管結論或目標，強調的重點只能有一個
6.製造口碑：你的話，顧客得能輕易引述
7.強化說明力的三個練習，保證對方聽得津津有味

第四章   說話有技巧，營造值得信賴的空氣
1.空氣：不透過言語，卻能令在場者同感
2.先感染空氣，才開始銷售
3.讀空氣之後，如何掌握空氣？
4.讓人說出ＹＥＳ的追加小技巧

第五章   什麼話該說？什麼話不該說？
讓對方繼續聽你說話的十三個小技巧
1.別說：「這位媽媽、這位太太！」
你可以說：「這位客人、大哥、大姊。」
2.別說：「請再給我一點時間……。」
你可以說：「最後，還有一個重點。」
3.別說：「我再為您逐一說明。」
你可以說：「您只要記住這三件事就好。」
4.別說：「所有人都……。」
你可以說：「我也這樣……、很多客人都這樣……。」
5.別說：「您有什麼想了解的地方嗎？」
你可以說：「以前曾有顧客這樣問我……。」
6.別說：「您想看哪一個？我示範給您看。」
你可以說：「看這裡！」
7.別說：「我認為這個一定會大賣！」
你可以說：「根據○○數據來看，這樣一定會成功！」
8.別說：「說明書上有寫……。」
你可以說：「雖然說明書上沒有，但是……。」
9.別對部屬、學員說：「應該賣得出去。」
你可以說：「只要照我說的做，絕對會大賣。」
10.別說：「很有趣吧？」
你可以說：「超有趣！」
11.別說：「之前我幫過你的忙。」
你可以說：「我一定會回報你！」
12.別說：「你覺得如何？」
你可以說：「我是這樣認為的。」
13.別說：「原來如此！」
你可以說：「你說得沒錯！」

後記只需好好讀空氣，不必討好所有人

圖書序言

網路時代，我照樣在實體店裡做出破億業績

從事現場銷售這一行，經常有人會這樣問我：「這個時代還在賣場銷售商品，同質性的工作太多了吧？你的營業額真的沒往下掉嗎？」

如果不是從事這一行，我一定也會有這種想法。不過，請你別太驚訝。事實上，我不但交出一張漂亮的銷售成績，這塊現場銷售的市場大餅更是逐年擴大。雖然稱不上是主流行業，但和十年前相比，現場銷售員的知名度有了顯著的提升。

相對於網購通路，實體賣場還處於持續擴張的階段。應該這麼說，實體賣場不只是單純陳列商品，而是透過活生生的銷售員介紹、銷售商品，看似已經過時的商業模式，卻正蓬勃發展。這一事實，也許會讓大多數人感到難以置信。

但這可是千真萬確的。其實，我聽說在音樂界也發生了相同的狀況。近來，在音樂界，CD不再暢銷，取而代之的是像演唱會等現場演出，似乎非常熱門。比起網路買得到的數位音訊檔案，越來越多人願意付費換取實際體驗。這和人們喜歡「面對面溝通」的習性不謀而合。

總之，網路越和我們的生活密不可分，就越必須重新評估「現實」的重要。

過去這幾年來，最具代表性的就屬Twitter、Facebook、LINE，這些統稱為社群網路服務（SNS）的平台，迅速在市場上崛起並日漸普及。

另一方面，則與這些網路世界的發展背道而馳，在現實中能與人面對面、擁有良好溝通能力的人，也比以往更受到好評。

正因為我本人也從事現場銷售員的新人培訓，所以清楚的了解，面對面、與人溝通的能力並不會式微。也就是說，不具備靈活溝通能力的人，無論交付多簡單的工作給他，都會讓人擔心他是否能夠勝任。

長年以來在錄取新鮮人時，「溝通技巧」都位居「企業期待能力」第一名的寶座，這項能力究竟對於在社會上打滾有多重要？答案是顯而易見的了。

也有人會接著問我：「只要有所謂的『溝通能力』，就足夠了嗎？」

並非如此。今後的時代所需要的，並不單是輕鬆閒聊的溝通能力而已，真正會在新時代大放異彩的，是隨時做好準備、能一口氣拉開和他人差距的「溝通能力」，那就是——讓對方「樂於按照你的期望行動」的誘導技巧。

能營造「空氣」，到哪都吃香

除了先前提過的，我還要再加上一項最關鍵的核心要素，就是：能吸引周遭所有目光的「營造『空氣』的能力」。

請聽我娓娓道來。