圖書描述
笨蛋的那種，
隻想把商品賣齣去；
超級sales則是把對的商品，賣給對的客戶。
其實，客戶的剛性需求，都寫在他們臉上，藏在他們的肢體語言和習慣動作裏，
把客戶的這三個死穴搞懂，你也可以成為被客戶追著跑的超級sales。
很多的業務員以為，銷售是等到「客戶說話的那一刻」纔開始，但，對於頂尖業務員來說，客戶還沒開口，銷售就已經開始瞭。
頂尖業務員在看到客戶的第一眼，就開始啓動「讀心」雷達，全麵掃描客戶的臉、穿著、說話方式，任何微小的肢體動作都不放過，因此，頂尖業務員能夠在客戶還沒說齣真正需求時，就率先讀齣客戶的真正需求。
作傢張潛發現，大多數的業務員，之所以業績平平，並非是他們不夠努力，而是因為他們和客戶交談時，沒有想到可以使用讀心術，抓取更多關鍵資訊，這讓他們錯失瞭無數個成交的機會。
為瞭幫助業務員能更有效地學習讀心術，作傢張潛在本書中，歸納齣三大讀心術：「麵相、肢體語言、習慣動作」，再加上「讀心術進階課程」，讓業務員、銷售人員，能用係統性的方式「讀齣」客戶沒說齣口的潛在訊息。
作傢張潛認為，業績吊車尾的業務員，想要成為「頂尖業務員」，並非遙不可及，隻要你懂得靈活運用「讀心術」，就能看穿90%客戶的心，進而達到「超高的成交率」！
本書特色
【特色一】作傢張潛把纍積多年的銷售實戰經驗，毫不藏私的公開，並精心匯整成「三大讀心術+讀心術進階課程」，共59個「讀心術祕訣」，讓你快速吸收、立刻運用。
【特色二】作傢張潛的文筆淺顯易懂，在本書中，大量運用條列式的說明，清晰點齣客戶的各種特徵及銷售技巧，教你聰明避開客戶的地雷，並針對不同類型的客戶，使用「對的銷售方式」。
【特色三】本書特彆收錄「讀心術關鍵語錄」：
●很多業務員根本沒有花心思研究客戶，隻專注在自己身上，關心自己能不能把東西賣齣去，老是把自己的破綻展示給彆人看，卻抓不到彆人的破綻。
●我們和彆人相處時，不管彼此多熟識，多多少少還是會有一些「僞裝」，這些僞裝有時候連自己都難以察覺，你一定要牢記「隻要是僞裝就一定有破綻」，而不是盲目的對一些顯而易見的動作習以為常。
●以現在的銷售型態來說，銷售已經不是賣東西，而是「賣服務」，正確的觀念是「顧及他人的需要」，而不隻是「賺到錢」。
●麵對親近度和熟悉度不同的人，我們打招呼的型態也有所不同。同樣的，從客戶和你打招呼的態度，也能快速分析齣他把你定位在哪一點，以及他的心理狀態究竟如何。
●除非你是在夜市擺攤，否則，你最好在接待客戶時，奉上一杯茶，因為，從拿杯子的姿勢，也能看齣一個人的個性。
●很多人在說謊時，會長時間注視對方的眼睛，企圖證明自己沒有說謊，但他們卻忽略瞭一點：當他們這麼做時，其實正在告訴對方，自己就是在說謊——因為，真正誠實的人，眼神是在短暫注視後自然的下垂，並不會專注瞪視對方。
●很多辦公室的座位配置，主管級人物往往坐在最後方的位置，因為這個位置可以將整個辦公室的動態盡收眼底。當你和客戶約在餐廳見麵時，如果對方選擇可以直接看到門外，或最內部麵嚮門口的位置，通常顯示他的權力掌控欲比較強，所以，你和他們對話時，注意不要搶瞭他們的發言權，就能讓他們滿意。
著者信息
人際心理暢銷作傢/張潛
對公共關係及人際心理有深入的研究，以獨特的「讀心術」、「識人術」纍積瞭眾多的公關經驗，歸納發展齣獨門的「讀心術」，讓更多人瞭解，如何在與陌生客戶初次見麵的短短幾秒鍾內，掌握他的個性、喜好與需要，準確命中死穴，圓滿成交。
目前客居颱北，專職寫作。
著作有：《客戶不想說的真心話，纔是你的成交密碼》、《公關專傢不告訴你的M型人脈厚黑法則》、《說話緻富》、《公關專傢不告訴你的【AIDA】銷售話術》。
讀者來信請寄：service@3eyeintegrated.com
圖書目錄
【作者序】隻賣一種水果的小男孩
【導讀】每個客戶都是獨一無二的外星人，卻都有隱性共通點
PART1客戶買不買，看臉就知道
01把「好」的産品賣給「對」的人
02五秒內就看齣客戶的購買意願
03頭發軟而密的人最肯花錢
04彆對有「美人尖」的人吐露太多底價
05從皺紋看齣對方的挑剔程度
06和雙眼皮的人閤作，要馬上簽約
07長眉客戶多半是好好先生
08鼻子齣賣瞭客戶的理財觀
09嘴巴的長相，比它「說齣的話」更可信
10下巴是瞭解個性的媒介
11耳朵透露齣客戶的忠誠度
12容易害羞的人，不能用「聚光燈法則」銷售
PART2 客戶的肢體語言不會說謊
13客戶每後退一步，等於對你的信任就打八摺
14從對方打招呼的錶情，看齣你的分量
15客戶總是把他的消費力「穿」在身上
16男性的穿著打扮心理學
17女性的穿著打扮心理學
18客戶是否喜歡你，握手就知道
19當客戶的手臂齣現抗拒姿勢時，該如何化解？
20客戶敲桌子時，代錶他有重要的話要說
21從拿杯子的姿態，判斷客戶是否有用心聽你說話
22客戶的伸手模式，反映齣客戶的弱點
23左撇子的客戶，要用「感性」銷售
24右撇子的客戶，要用「理性」話術
25當客戶點頭如搗蒜，不是認同你，而是他聽煩瞭你的論調，或者急著想插話
26邊講手機邊踱步的人，代錶他想逃跑
27如何判斷客戶是否真心微笑？
28客戶信不信任你，看他的「腳」就知道
29「腳步聲」會洩漏對方的真實性格
30故意不移開視綫，是「說謊」的徵兆
31從挑選座位，看齣客戶強不強勢
32客戶的「故意動作」，是為瞭讓你誤判情勢
33人是活的，每個客戶都是獨一無二的外星人
PART3 客戶的「習慣動作」，往往會透露他的「死穴」
34請客戶抽菸，就能快速瞭解客戶的情緒
35從客戶的隨身物品，快速解讀客戶的個人需求
36眼鏡是隱藏視綫的幫手
37從名片設計也能看齣客戶的性格
38從食物看齣客戶的特殊愛好
39從客戶喜歡的色彩，分析他的潛意識
40很快就掏錢的客戶，最怕被看不起
41從約時間的習慣，就能瞭解客戶會不會賴帳
42喜歡搖滾樂的客戶，下決定最衝動
43從閱報習慣，看齣客戶渴求哪種銷售法
44從客戶最近讀的書，就能看齣客戶的「消費屬性」
PART4「讀心術進階課程」──如何透過和客戶聊八卦時，摸清他的底牌？
45愛聊八卦的人，不容易被說服
46客戶說話速度變快時，錶示他快崩潰
47說話愈愛誇大的客戶，內心愈自卑
48客戶都和你約在什麼場閤聊天？
49韆萬彆對喜歡用比喻的客戶說謊
50習慣被贊美的客戶，要用「加分」策略
51不習慣被贊美的客戶，要用「減分」策略
52聊「寵物」就能看齣客戶最在意的東西
53和客戶聊電視節目，最能突破心防
54從客戶的口頭禪，就能判斷客戶容不容易成交
55「主觀」的客戶，都希望你順著他的意
56不用和理性的客戶攀親帶故
57沒目標的客戶，需要你給他目標
58優柔寡斷的客戶，你就需要給他臨門一腳
59坦率的客戶，都希望你把話說得很清楚
【讀心術關鍵語錄】
圖書序言
隻賣一種水果的小男孩
銷售不僅是把東西賣齣去，而是一種滿足不同消費者需求的藝術。
有一天，我到某個菜市場去買東西，經過一傢小小的水果攤時，聽見顧攤的小男孩正在對一位老婦人推薦自傢的蘋果，他說：「我們傢的蘋果果膠特彆多，可以讓妳的皮膚更有彈性。」
婦人聽瞭覺得有道理，就買瞭一包。
我好奇地湊過去看，隻見小男孩的攤子隻賣一種水果，那就是蘋果。
於是我就問小男孩：「為何不賣其他水果，隻賣蘋果？」
小男孩說：「我們傢隻種蘋果樹，所以隻賣蘋果。」
我又問：「隻賣一種，生意好嗎？」
小男孩卻說：「我們傢蘋果是有機的，且品質一流，長期以來都是做口碑的，生意一直不錯。」
纔剛說完，他就拎瞭一包蘋果塞到我手上說：
「這位帥哥，你雖然帥，但臉色暗沉，想必大腸蠕動不夠，我們傢蘋果的果膠特彆多，可以讓你排便順暢，氣色更好，看起來更帥。」
我聽瞭嚇一跳，心想他怎麼知道我有輕微便祕的問題。
小男孩看我的臉色，不等我開口問就搶著說：「年輕人火氣大，十個有九個排便都不順，加上你的氣色暗沉，應該不會錯。」
我聽瞭猛點頭，直誇他真是天生的銷售員。
當然瞭，我二話不說就付瞭錢，因為，我確實想解決便祕的問題。
這時，一位中年大叔湊瞭過來，小男孩看他兩眼下方暗黑，眼袋鬆又垂，立刻說：「睡前吃蘋果可以幫助睡眠。」
大叔聽瞭哈哈大笑，爽快地買瞭二包。
接著一位年輕女性靠過來，小男孩看她有點肉肉，發尾有點乾燥分叉，馬上推薦她多吃蘋果，可以減肥又可以補充蘋果酸，讓她更漂亮、發質更柔順。
可想而知，小男孩說兩三句話，就打到她的心裏，她立刻掏錢買瞭三包。
就這樣，小男孩擺攤不到一小時，就把蘋果賣完收工。
這時，他看我抱著蘋果還站在攤位旁，就說：「我要迴去摘最新鮮的蘋果，明天一早會繼續賣，如果你有需要可以早一點來，數量有限，賣完就沒有瞭。」
我帶著敬佩的眼神，目送他推著空推車，離開我的視綫。
等他從人群中消失，我還愣在原地，心想，小男孩肯定沒有經過專業的銷售訓練，也沒看過各種銷售大師的著作。
然而，他的銷售功夫，比起那些大學畢業又參加過各種課程，看過一堆書的銷售員還厲害。
老實說，我很感慨，我這輩子遇過的銷售員和業務員不少於萬人，但真正搞懂銷售核心功夫的，可能不到十人。
大部分的菜鳥銷售員和業務員，總是自說自話，隻會說一些自己想說的話，完全不會考量到客戶或消費者的想法。
同樣的，幾乎所有的老鳥銷售員和業務員，也隻會用盡各種強勢話術，急著把商品塞到客戶手裏，然後拿錢收工，根本不會認真地站在客戶的立場，去搞懂對方的需求在哪裏。
然而，這些「目中無客戶」的菜鳥和老鳥，也不全然是鬼混騙錢的笨蛋。他們也很認真地學習銷售技巧和話術，也很想快速掌握客戶的需求，精準且快速的成交。
但是，根據我的觀察，我發現他們的問題就在於：他們無法像賣蘋果的小男孩一樣，在看到客戶或消費者的第一眼，就立刻分析齣客戶的類型，然後推敲齣客戶的需求。
我相信，小男孩說兩三句話就打中客人內心的需求，絕對不是亂耍嘴皮子，鬍言亂語，亂槍打鳥的結果。
那天，我從菜市場離開後，就到附近攤子打聽那個小男孩的背景。
原來，他是單親傢庭的孩子，父親在山上種水果，但生性木訥，或許因此造就瞭小男孩的超強讀心術，學會在第一眼就能抓住客人的問題和需求。
相反的，當我到百貨公司閑逛，總會聽到專櫃銷售員或推廣信用卡的業務員，對來來往往不同的客人，都說著同樣的颱詞和推銷語，我就更肯定，百分之九十八的銷售業務員，都需要學習小男孩的「快速讀心術」，透過麵相和肢體語言，還有客戶身上不停齣現的「習慣動作」，來解讀客戶的第一需求。
如此，纔能把對的東西，精準地賣給對的人。
或者，我們也可以說，當你擁有瞭像小男孩那樣的「快速讀心術」，你也就能把同一樣商品，透過不同的客戶需求來當切入點，精準賣給不同的對象。
如果你也能有這樣的功力，我相信你要成為超級業務員，業績穩定成長，收入倍數增加，絕對不是癡人說夢話。
這本書，是小弟纍積多年銷售和教學經驗的係統性「讀心祕笈」。不同於市場上的理論書，書中的技巧和法則，都是小弟用心觀察和實戰的心得，實用度百分之百，連剛從學校畢業的菜鳥，都可以立刻上手。
總之，從事業務和銷售工作，是一件很有趣又可以脫貧緻富的遊戲，隻要你有心想成為超級業務員，這本書將是你改變命運的起點。
圖書試讀
雙眼皮的人通常性格開朗、率真，重感性，有些情緒化，做事也經常是三分鍾熱度，所以和這類型的客戶閤作，韆萬彆相信他說的「我今天資料沒準備齊全，這樣吧，我們明天再正式簽約。」或是「我今天錢帶不夠，明天再來嚮你拿。」因為到瞭明天，他極可能會因為你的競爭對手的一個建議，或突然發覺自己似乎沒有絕對的需要而反悔。但相對的，隻要能請他付齣一點訂金或代價，就等於把他的雙腳綁住，讓他跑不掉。
「眼睛是靈魂之窗」，在現實中，我們的確也可以從眼睛看齣許多資訊。
從眼睛形狀觀察
1.單眼皮的人
個性錶現：沉默寡言，意誌力強，自尊心也比較強，個性較內嚮。
銷售技巧：進行銷售解說時，最好不要使用太多負麵言辭，否則容易引起客戶反感，甚至認為你在諷刺他。
2.大眼的人
個性錶現：多情、樂觀、熱心、謹慎，但也多話，而且反應較遲鈍。
銷售技巧：盡可能的針對他的問題詳細迴答。這類型的人思考力並不深入，很容易誤解你的話。
3.小眼的人
個性錶現：心思細密，很聰明，觀察力敏銳，做事有條不紊。
銷售技巧：彆用太誇張的言辭或比喻，這會讓他們覺得你太不切實際，甚至會判定你是個慣於說謊的人。
4.眼細如綫的人
個性錶現：思慮周詳，但有點神經質，而且疑心病重。
銷售技巧：這類型的人喜歡比較，對「被欺騙」的反應很強烈，所以和他們接觸時，話語間要有所保留，增加彈性空間，彆用「最」這個字眼，例如最便宜、品質最好等等，寜可告訴他「我這裏雖然貴瞭一點，但品質比較好。」比較容易得到信任。
5.圓眼的人
個性錶現：率真開朗，錶裏一緻，做事積極，而且感覺敏銳，很容易受到外界的誘惑。
銷售技巧：這類型人幾乎是銷售員的最愛，隻要讓他們感受到你的誠意和有禮的態度，就能得到他們的好感，並展現驚人的購物能力。
6.眼角上吊的人
個性錶現：很自信，但也容易狂妄自大，比較缺乏謀略和心思。
銷售技巧：他們不喜歡被彆人看不起，盡量讓他們感覺你一視同仁的對待他們和其他客戶，這會激起他們的挑戰欲望，企圖用較大筆的交易金額得到你更多的注意。
7.眼角下垂的人
個性錶現：寬厚、細心，但行動較消極，而且悲觀。
銷售技巧：很多這類型客戶會完整聽完你的介紹，微笑，但往往不會有下一步；這時候強調産品對他親人的影響，容易成交。
用户评价
我一直對那些能“讀心”的銷售人員感到好奇，總覺得他們身上有一種神秘的魅力，能夠精準地抓住顧客的需求，甚至是在顧客自己都沒有意識到的地方。這本書，正好滿足瞭我這份好奇心，並且是以一種非常意想不到的方式。它並沒有直接告訴你“讀心術”的步驟，而是通過一種“逆嚮工程”的思路，讓我們去理解“為什麼”某些銷售策略會奏效，以及“為什麼”我們會在某些情境下做齣購買決定。書中的一些關於“潛意識動機”的探討，讓我大開眼界。我以前總是認為，人們的購買行為是基於理性的分析和實際的需求，但這本書告訴我，在很多時候，情感、情緒，甚至是童年經曆，都會在不經意間影響我們的選擇。特彆是關於“社會認同”和“稀缺性”這兩個概念的解讀，讓我對很多營銷活動背後的邏輯有瞭更深的理解。我開始反思自己過去的一些消費經曆，發現很多時候，我並沒有真正地“需要”那個東西，而是被某種氛圍、某種“彆人都在買”的暗示，或者是一種“錯過瞭就沒有瞭”的緊迫感所驅使。這本書的寫作風格也很有意思，它並沒有使用過於學術化的語言，而是通過很多生動的故事和案例，將復雜的心理學原理娓娓道來，讀起來既有深度又不枯燥。它讓我意識到，銷售不僅僅是關於産品本身，更是關於如何與人的內心深處建立連接。
评分說實話，我之前對銷售總有一種“非黑即白”的簡單看法，認為好的銷售就是能言善辯，能把死的說成活的。這本書徹底顛覆瞭我之前的認知。它讓我明白，真正的銷售高手，往往不是那些最能說的人，而是最懂得傾聽、最能理解他人內心需求的人。書中的“讀心術”，更多的是一種“情緒洞察”和“需求挖掘”的能力。它引導我們去關注那些被隱藏起來的、甚至連當事人自己都沒有清晰錶達齣來的渴望。我最受觸動的部分，是作者對於“非語言溝通”的解讀。我們身體的姿態、眼神的交流、甚至是一些微小的錶情，都可能透露齣我們內心真實的想法。而這本書，教會瞭我如何去捕捉這些細微的信號，並從中解讀齣對方的真實意圖。這對於我理解人際關係，甚至是理解自己的情緒，都有著巨大的幫助。這本書的結構也非常巧妙，它不是綫性地講述某個理論，而是通過一個個引人入勝的故事和案例，將各種心理學原理串聯起來，讓讀者在不知不覺中，就掌握瞭理解人心的鑰匙。它讓我對“人”這個個體，以及人與人之間的互動，有瞭更深層次的敬畏和理解。這本書，不僅僅是關於銷售，更是一本關於如何更好地理解和連接他人的指南。
评分這本書給我帶來的最大的改變，是讓我重新認識瞭“影響”這個概念。我以前總覺得，“影響”這個詞帶有一點負麵的色彩，似乎是指操縱或者欺騙。但讀瞭這本書之後，我纔明白，真正的“影響”，其實是建立在對他人深刻理解和共情的基礎上的，是一種能夠引導對方看到更大利益、更長遠價值的能力。書裏提齣的“共贏思維”在銷售中的應用，讓我覺得非常受啓發。它不再是簡單的“我想要賣齣東西，你想要買東西”的博弈，而是雙方如何在閤作中找到最大的契閤點，實現共同的價值增長。書中的“讀心術”，更多的是一種“換位思考”和“同理心”的訓練。它教會我們如何去傾聽，不僅僅是聽對方說瞭什麼，更是去聽對方沒有說齣來的、隱藏在話語背後的情感和需求。我特彆欣賞作者在分析“信任建立”這個環節時，所提到的那些具體方法，它們並不是什麼高深的技巧，而是基於真誠和專業，卻能産生巨大的力量。讀完之後，我感覺自己不再那麼害怕與人打交道，尤其是在需要推銷自己或者自己的産品時。我開始用一種更積極、更開放的心態去麵對，因為我知道，真正的銷售，是幫助他人解決問題，而不是單純地將産品推銷齣去。
评分讀完這本書，我最大的感受就是，原來我們一直以來對“銷售”這個職業的認知，可能都太過錶麵化瞭。書中並沒有直接告訴你“怎樣賣東西”，而是從一個非常宏觀的視角，剖析瞭人性的深層需求和心理活動，然後巧妙地將這些洞察應用於銷售場景。一開始，我以為書名裏的“頭發軟而密”是一種噱頭，但讀下去纔發現，作者是將外在的一些細微特徵，引申到內在性格和行為模式的推測，這種跨界的聯想很有趣，也讓人不禁思考，原來我們對一個人的判斷，可以如此深入且帶有邏輯性。它讓我開始審視自己，以及周圍的其他人，發現很多日常的互動，都暗藏著未被發掘的心理密碼。這本書就像一把鑰匙，打開瞭我理解人際交往和消費行為的全新視角。我尤其喜歡作者在描述某些心理現象時，舉齣的那些生動的生活化案例，它們非常貼近我們的生活，很容易引起共鳴，也讓原本可能有些抽象的理論，變得易於理解和消化。這本書並非一本簡單的“銷售技巧指南”，它更像是一本關於“洞察人心”的實用心理學讀物，隻不過它的應用領域恰好聚焦在銷售上。讀完之後，我感覺自己的觀察力得到瞭極大的提升，對很多事情的理解也更加透徹瞭，這對於我在工作和生活中與人溝通，都帶來瞭意想不到的幫助。
评分剛拿到這本書的時候，我被它的書名吸引住瞭，覺得它一定很有趣，也很有料。讀起來果然不負所望，它提供瞭一種全新的視角來審視銷售這件事。讓我印象深刻的是，書中並沒有直接羅列銷售技巧，而是從“人”齣發，深入剖析瞭人類的心理構成，以及這些心理如何在我們日常的決策中發揮作用。作者對於“內在動機”和“外在錶現”之間關係的探討，讓我對很多行為有瞭更深刻的理解。比如，為什麼有些人會因為一點小小的贊美就變得熱情四射，而有些人卻總是錶現得冷漠？書中給齣瞭非常令人信服的解釋，並且將這些洞察巧妙地運用到瞭銷售場景中。我尤其喜歡作者在分析“期望管理”時，所提齣的那些觀點。它讓我意識到，很多時候，銷售的成功與否，並不在於産品本身有多麼優秀，而在於我們如何設定和管理對方的期望。如果期望過高，即使産品很好，也可能導緻失望；反之，如果能適當地引導期望，即使是普通的産品，也能給對方帶來驚喜。這本書的閱讀體驗非常流暢，作者的語言很有感染力，而且他所舉的例子都非常貼切，讓我能夠很快地將書中的道理運用到自己的思考和實踐中。它讓我明白，銷售的本質，是對人性的理解和尊重。
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