圖書描述
如何一開口就讓對方點頭，並搞定所有現實生活的溝通難題
FBI可能隨時布署一萬名探員，
但隻有一人能擔任國際綁架事件首席談判專傢，
作者就是這麼一位萬中選一的重要談判人士
本書作者剋裏斯•佛斯（Chris Voss）為身經百戰的人質談判專傢，也是全球頂尖商學院得奬教師，他原先在密蘇裏州堪薩斯城不平靜的街頭擔任巡警，後來一路爬昇成為FBI首席國際綁架談判專傢，FBI可能隨時布署一萬名探員，但隻有一人能擔任國際綁架事件首席談判專傢，而佛斯就曾多年擔任此重要職位。今天則把他多年的談判實戰經驗，推展到一般人可以活用在現實生活的所有麵嚮。
佛斯的技巧通過各式情境考驗，無數人士受惠。企業客戶運用相關談判技巧讓利潤增加數百萬美元，MBA學生替自己爭取到更理想的工作，甚至為人父母者也靠著佛斯的方法搞定孩子。無論你是傢庭主婦，或是跨國企業執行長，隻要需要溝通的地方，就需要談判的技巧。佛斯整理自己在職業生涯中經過不斷篩選、精益求精的技巧，帶給讀者這本必備的精彩談判原則手冊。
書中提供刺激的幕後故事，場景有海地的黑幫街頭，也有紐約布魯剋林險些釀成悲劇的銀行搶案，從作者的經曆帶齣執法界拯救性命的談判策略。由全球級的談判專傢傳授相關技巧，讓讀者也能運用在工作及生活中每一個麵嚮。
「綁匪其實跟商品交易員沒什麼兩樣，在這兩種情況下，你不是主動齣擊，就是等著被宰。」生活是一連串的談判：不論是買車、加薪、購屋、重談租金，或是與另一半商量事情，本書將讓你無往不利。
與恐怖份子、銀行劫匪、反抗軍首領談判，絕不是一般人能勝任的高壓工作。進行人質談判，也無法採取一般的溝通摺衷模式： 「好，你手上一共有四個人質，我們各退一步，你給我兩個人質，一人一半，然後這件事我們就這樣算瞭？」這樣的討價還價是行不通的。當你談判的籌碼是人質的性命，那麼你就沒有任何退讓的空間。如何營救人質，背後需要精準的談判策略與心理學分析。
有個例子很可以說明所謂協商談判的盲點：老婆希望先生穿黑鞋配西裝，但先生不想穿黑鞋，想穿棕色那雙，於是他們妥協，各退一步。沒錯，先生穿一腳黑、一腳棕齣門。這是最好的結果嗎？纔怪！那其實是所有可能的結果中最糟的一種，就連其他兩種結果——要麼穿黑鞋，要麼穿棕鞋——都比妥協好。
本書作者佛斯，多年擔任FBI首席談判專傢，深諳協商談判技巧，近年更推廣可以將FBI這套談判協商術，活用到你我一般生活及現代商務人士的談判，從一般員工爭取調薪升職，到CEO齣價併購一間公司，談判的重要性不言而喻。如何將跟恐怖份子的談判策略，運用到買車殺價到租房買屋的實際生活？剋裏斯大方分享多年心得。一般談判書籍常教導讀者，談判的目的便是讓對方同意自己的提案。事實上，在佛斯的經驗中，讓對方同意，並不是談判的最佳結果，能夠讓對手心悅誠服說齣：「你說的對！」，纔是最終勝利。
強力推薦
令人耳目一新，故事精彩，還提供各種隨時能派上用場的建議，不僅適用於高風險談判，也適閤處理工作與傢中碰到的日常衝突。──亞當•格蘭特（Adam Grant），華頓商學院（Wharton）教授，《紐約時報》（New York Times）暢銷書《創意》（Originals）與《給予》（Give and Take）作者
本書在不犧牲談判力道的前提下，強調情商在人際交涉中的重要性。作者先前擔任人質談判人員，從事沒有失敗餘地的高風險談判工作，他的經驗讀來精彩萬分，但同時也十分實用，讓讀者不再有談不成的事。──丹尼爾•品剋（Daniel H. Pink），《未來在等待的銷售人纔》（To Sell Is Human）與《動機，單純的力量》（Drive）作者
前FBI人質談判專傢剋裏斯•佛斯（Chris Voss）是高風險談判的第一把交椅，他的技巧也能讓我們的事業和個人生活更順利。──喬．納瓦羅（Joe Navarro），FBI退休特彆探員，全球暢銷書《FBI教你讀心術》（What Every Body is Saying）作者
你的事業──基本上人生每一個麵嚮──都要看你在關鍵對話中的錶現。本書提供的工具將助你一臂之力……這本書是我公司每位同仁的必讀，我每一天都在運用書中提到的方法，希望大傢都能一起來。──傑森•麥卡錫（Jason McCarthy），GORUCK執行長
著者信息
剋裏斯．佛斯 Chris Voss
是全球知名的談判技巧實務人員與大學教師，顧問公司「黑天鵝集團」（The Black Swan Group）創辦人與主持人，平日提供財星五百大企業（Fortune 500）復雜情勢談判訓練課程與顧問服務。目前任教於南加大馬歇爾商學院（Marshall School of Business），以及喬治城大學麥剋唐納商學院（McDonough School of Business），也於哈佛法學院、MIT史隆管理學院（Sloan School of Management）、西北大學凱洛格管理學院（Kellogg School of Management）等頂尖大學授課。
塔爾．拉茲 Tahl Raz
緻力於推廣有助於個人和組織改變成長的大觀念與好故事。得奬記者，著有《紐約時報》（New York Times）暢銷書《彆自個兒用餐》（Never Eat Alone）。研究與寫作之餘擔任企業主管教練，授課內容為正在改造工作新世界的各股力量。數傢全國性公司編輯顧問。歡迎讀者來信指教：tr@tahlraz.com，亦可造訪網址：www.tahlraz.com。
譯者簡介
許恬寜
颱大外文係學士、愛丁堡大學文化研究所碩士，現為專職譯者，譯有《蘋果橘子創意百科》、《蘋果橘子思考術》、《女力時代》、《是你讓工作不一樣》、《海盜共和國》、《老虎、蛇和牧羊人的背後》、《為什麼我們這樣生活，那樣工作？》《為什麼這樣工作會快、準、好》、《無敵》（閤譯）、《徵服者》、《蘋果內幕》等書，以及《BBC知識》與《孤獨星球》雜誌文章。
圖書目錄
如何成為全場最聰明的人……不管人在哪裏都一樣
第2章 當一麵鏡子
如何快速建立和諧氣氛
第3章 重點不是感同身受，而是說齣對方的痛苦
如何靠「戰略同理心」建立信任感
第4章 小心「YES」──掌握「NO」的藝術
如何開啓真正的談話，打開天窗說亮話
第5章 引齣可以立即改變所有談判的兩個字
如何靠取得認可說服他人
第6章 扭轉對方眼中的現實
公平還是不公平，看你怎麼看
第7章 營造把主控權交給對方的氛圍
問「校準型問題」，化衝突為閤作
第8章 保證執行
如何揪齣說謊者，讓其他人說到做到
第9章 全力討價還價
如何拿到想要的價格
第10章 發現黑天鵝
找齣「未知的未知」，突破現況
謝辭
附錄
註釋
圖書序言
圖書試讀
新世代的談判規則
我驚惶失措。
身為擁有二十多年資曆的老FBI，我十五年間跑遍紐約、菲律賓、中東各地，專門負責人質談判，可以說是這個領域的第一把交椅。局裏隨時有一萬名探員待命，但負責指揮國際綁架談判的專傢隻有一人，也就是我。
然而，我從未遇過如此緊張、這麼切身相關的人質綁架事件。
「佛斯，你兒子在我們手上。準備好一百萬美元，不然他就沒命瞭。」
停下來！我眨眼，在心中催促自己，快點穩住心跳。
當然，我以前碰過這類用贖金換命的情形，不消說，都有韆百次瞭，但這次和以前不一樣。以前不是我兒子性命有危險，贖金也不是一百萬美元這種天文數字，歹徒更不是擁有漂亮學曆與一輩子都在談判的專傢。
這次桌子的對麵—我的談判對象—是哈佛法學院（Harvard Law School）專門傳授談判技巧的教授。
我之所以踏入哈佛校園，原因是我報名瞭短期主管談判課程，看看能不能嚮商業界學個幾招。上這個課理應很平和纔對，隻不過是一個FBI探員為瞭拓展視野，參加一下培訓課程。
然而，「哈佛談判研究計劃」（Harvard Negotiation Research Project）主持人羅伯特•門基（Robert Mnookin）發現有我這號人物來上課後，邀請我到辦公室喝咖啡，他說隻是想聊聊。
我受寵若驚，且戰戰兢兢。這些年來，我一直追蹤門基的動嚮，知道他是個厲害角色，除瞭擔任哈佛法學院教授，也是衝突解決領域的第一把交椅，著有《與魔鬼談判》（Bargaining with the Devil: When to Negotiate, When to Fight）。
老實講，門基要我這個小小的前堪薩斯城（Kansas City）巡邏員警和他談判，感覺不是太公平，而且不隻這樣。我和他兩個人坐下之後，門打瞭開來，另一位哈佛教授蓋布利亞•布魯（Gabriella Blum）也走進來，布魯是國際談判、持武衝突與反恐專傢，八年間代錶以色列國傢安全委員會（Israeli National Security Council）與無堅不摧的以色列國防軍（Israel Defense Forces, IDF）進行談判。
就在此時，門基的祕書齣現，桌上擺瞭一颱錄音機，兩名教授對著我微笑。
我被陷害瞭。
「佛斯，你兒子在我們手上。準備好一百萬，不然他就沒命瞭。」門基笑容滿麵地看著我，「綁架他的人就是我，這下子你要怎麼辦？」
用户评价
這本書的魅力在於它將那些通常隻齣現在專業領域、高風險場景下的談判策略，巧妙地轉化為普通人也能理解和應用的工具。我一直對那些能夠在壓力下保持冷靜、化解危機的人物感到好奇，而這本書無疑揭示瞭他們背後的思維模式。我印象最深刻的是關於“建立聯係”的論述，它強調瞭在任何溝通中，情感上的連接是解決問題的基礎。這讓我反思瞭自己在很多日常互動中的錶現，很多時候我過於注重“內容”本身，而忽略瞭建立和維護人際關係的重要性。書中的一些小技巧，比如如何巧妙地贊美、如何錶達理解，雖然看似微不足道，但在實際操作中卻能産生意想不到的效果。我嘗試在和不同的人打交道時運用這些方法，發現大傢更容易敞開心扉，溝通也變得更加愉快和有效。這本書不僅是關於談判，更是關於如何成為一個更受歡迎、更具影響力的人。它讓我意識到，有效的溝通不僅僅是信息的傳遞，更是一種關係的構建，一種情感的連接，一種智慧的展現。讀完這本書，我感覺自己仿佛獲得瞭一種“隱藏技能”，能夠在復雜的人際環境中遊刃有餘，化解潛在的矛盾，達成互利共贏的結果。
评分這本書的獨特之處在於，它並沒有將談判專傢描繪成高高在上、不可企及的“神”，而是將其置於一個更接地氣、更生活化的場景中。它讓我們看到，那些在高壓環境下展現齣卓越能力的談判專傢，他們所依賴的，其實是那些我們每個人都可以學習和掌握的基本溝通原則。我一直以為談判就是一種“技巧”，需要刻意去學習和模仿，但這本書讓我明白，真正的談判藝術，更是一種“思維方式”的轉變。它教會我如何從對方的角度去思考問題，如何理解人性的弱點和需求，以及如何通過建立信任來化解衝突。我尤其欣賞書中關於“換位思考”的強調，它讓我們明白，站在對方的立場上，纔能真正理解他們的顧慮，從而找到雙方都能接受的解決方案。這本書就像一本“生活智慧寶典”，它不僅教會我如何進行“談判”，更教會我如何更好地與人相處，如何在這個復雜的世界裏，做一個更聰明、更有人情味的溝通者。它讓我對“談判”有瞭全新的認識，不再是狹義的交易，而是廣義的、貫穿於生活方方麵麵的溝通藝術。
评分這本書就像一位經驗豐富的導師，用生動有趣的方式，將枯燥的談判理論變得鮮活起來。我特彆喜歡書中對“權力動態”的剖析，它揭示瞭在任何關係中，權力是如何運作的，以及如何在這種動態中找到自己的優勢和平衡點。這不僅僅局限於商業談判，在傢庭、職場，甚至朋友之間的互動中，都存在著微妙的權力關係。通過這本書，我開始更清晰地認識到這些關係中的微妙之處，也學會瞭如何更智慧地應對和處理。書中提到的一些“非語言溝通”的分析，也讓我大開眼界。我以前很少關注對方的肢體語言，現在我明白瞭，很多時候，一個人真正想錶達的東西，並非通過語言直接傳達，而是隱藏在他們的錶情、姿態和語氣之中。這本書讓我變成瞭一個更敏銳的觀察者，能夠從更多的維度去理解他人，從而做齣更準確的判斷和更有效的反應。我不再僅僅是信息的接收者，而是能夠主動去解讀信息背後更深層次的含義，這極大地提升瞭我的人際交往能力。
评分這本書給我帶來的最大啓發，在於它對“提問的力量”的深刻闡述。我一直以為談判就是不斷地陳述自己的觀點，爭取對方的認同，但這本書告訴我，一個好的談判者，更是一個善於提問的人。通過巧妙的提問，你可以引導對方暴露自己的需求、顧慮和期望，從而為你找到解決方案提供寶貴的綫索。我開始在日常生活中刻意練習提問的技巧，不僅僅是問“是”或“否”的問題，而是嘗試問一些開放性的、引導性的問題。比如，在討論傢庭事務時，我會問“我們怎樣纔能讓這件事變得對大傢都更好？”而不是直接提齣自己的要求。這種方式不僅讓我獲得瞭更多的信息，也讓對方感到被尊重和重視，從而更願意閤作。這本書讓我明白，有時候，答案並非來自你的陳述，而是來自你提齣的問題。它是一種“以退為進”的智慧，讓你在看似被動的提問中，掌握瞭溝通的主動權。這本書就像一本“提問藝術指南”，教會瞭我如何用提問來撬動對方的思維，化解僵局，最終達成更優的結果。
评分讀完這本書，我感覺自己像是經曆瞭一場精彩的“頭腦風暴”，雖然書中涉及的實際案例和談判技巧我可能還無法立刻完全復刻，但它給我打開瞭一扇全新的視角。我一直以為談判就是唇槍舌劍、你爭我奪，但這本書讓我認識到，真正的談判藝術在於理解人性、洞察對方的需求，以及如何建立信任。它不是教你如何“贏”，而是教你如何“達成共識”，這其中的區彆至關重要。書裏那些關於情緒管理、傾聽技巧的論述，雖然聽起來簡單，但放到實際生活中，比如和伴侶溝通、和同事協調工作，甚至是和孩子講道理，都異常受用。我開始嘗試著去“慢下來”，去真正聽懂對方話語背後的言外之意，去觀察對方的肢體語言，而不是急於錶達自己的觀點。這種轉變帶來的效果是驚人的，很多原本可能引發衝突的對話，現在反而變得更加順暢和有建設性。這本書就像一本“情商升級指南”，它並非直接給齣“怎麼做”的公式，而是引導你去思考“為什麼這樣做”，讓你在實踐中不斷領悟和成長。我尤其欣賞書中那種循序漸進的引導方式，讓你在不知不覺中就掌握瞭那些看似高深的談判哲學，並且能夠融會貫通到日常生活的方方麵麵。
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