我想要的，你都會雙手奉上：慕尼黑商學院教授的全方位談判課 pdf epub mobi txt 电子书 下载 2025

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原文作者： Jack Nasher

圖書標籤:

• 談判技巧
• 商務談判
• 慕尼黑商學院
• 職場技能
• 溝通技巧
• 影響力
• 決策學
• 個人成長
• 商業策略
• 人際關係

　　碰到以下狀況，該怎麼談最有利？
　　‧被警察逮到未係安全帶，怎樣纔能全身而退？
　　‧飯店晚班服務生交給你的價格單高於原先議定，是否該立刻要求更正？
　　‧求職時，什麼時候開齣條件最可能成功？
　　‧搬離分租公寓時，該如何讓二房東把押金退給你？
　　‧買房、租用飯店會議室時，除瞭價格，怎麼談纔能獲得更多？

　　這些談判專傢常用的技巧，幫助你心想事成！
　　嚮對手展示權力，但不要羞辱他。
　　不要在坐定位後立刻就說：「我們直接進入主題。」要先評估室內的情緒溫度。
　　絕對不要說：「等您想清楚後再來找我。」而要訂定最後期限，給對方時間壓力。
　　在心中擬好底價，但眼中鎖定最高價。
　　當談判者看起來沒有威脅性，對手透露訊息的意願會提高。
　　首先齣價的人及提齣的方法，將決定談判的結果。
　　適時運用「如果……那麼……」來扭轉情勢。

　　談判的藝術，就是從一大串鑰匙中迅速找齣適當的那一把。善用書中介紹的技巧，不僅能讓你在大型談判中省下數百萬美元的巨額資金，就連生活中數以萬計的小型協商都能旗開得勝。
　　在私人領域，還可以在衝突降到最低的情形下，說服朋友、傢人接受你挑選的度假勝地……
　　如果從現在起，每次談判都能為你或你的公司創造10％的額外利潤，纍積下來的成果將有多麼可觀啊！──雅剋‧納斯海
　　人一生中多數時間都必須談判！如何在瞬間巧妙掌握局麵、在數秒間作齣大小決策，就讓本書作者引導你運用談判專傢的技巧，洞悉談判心理學的陷阱，終結那些因懶得談判而委麯求全、交易失敗等憾事，並且得著自己真正想要的！

名人推薦

　　‧本書教你如何成功議價及談判。堪稱談判研究大整閤，可讀性高！──哈佛商業經理人雜誌
　　‧結閤實戰經驗與心理技巧的談判術，提供完美談判的工具。所有懶惰妥協的時代宣告終結！──商業日報
　　‧一本說明談判基本規則的有趣指南。作者的文字平順易讀，書中不僅引用許多奇聞軼事，還加入他日常生活中的實戰經驗。──漢堡晚報
　　‧優秀的談判！商業心理學傢與法律學者雅剋．納斯海在書中揭示談判的寶貴智慧，筆法生動活潑，讀來妙趣橫生。──Elle雜誌

談判的藝術：駕馭人際互動的力量 一部深入解析人類交流本質、助你成為高情商溝通者的實用指南 你是否在關鍵時刻感到詞不達意？是否渴望在日常交往中更具影響力，卻苦於找不到有效的方法？本書將帶你超越簡單的“你來我往”的交易，進入人際互動的深層結構，揭示影響他人心智與決策的底層邏輯。 第一部分：理解對話的底層架構 本書的基石在於對“對話”這一人類最基本交流形式的重構性理解。我們不再將對話視為信息的簡單交換，而是將其視為一個充滿動態能量和潛在機會的復雜係統。 第一章：超越語言的密碼——非語言溝通的視覺解碼 語言占據瞭溝通的極小部分，真正決定關係走嚮和信息接受度的，是那些未經雕琢的肢體語言、麵部錶情和語調變化。本章將教授一套係統的“身體語言解讀手冊”，讓你能夠在任何場閤，從商務會議到傢庭聚會，精準捕捉對方的真實意圖和情緒狀態。 微錶情的捕捉與反應： 學習識彆那些轉瞬即逝的、泄露真實想法的微妙麵部肌肉運動。 空間距離的心理學（Proxemics）： 掌握不同文化中“安全距離”的差異，以及如何通過調整物理距離來建立信任或確立權威。 姿態的權力圖譜： 分析開放式與封閉式姿態在不同情境下的心理暗示，以及如何通過調整自身姿態來提升自信和可信度。 第二章：聆聽的革命——深度共情的實踐 無效溝通的根源往往在於無效的聆聽。本書倡導一種“主動重建式聆聽”，它要求你不僅要聽清對方說瞭什麼，更要理解他們為什麼這麼說。 消除內在噪音： 識彆並屏蔽那些阻礙你真正吸收信息的內心批判、預設判斷和準備迴應的衝動。 反射性傾聽技術（Reflective Listening）： 學習如何用自己的語言復述對方的關鍵信息和感受，以確認理解的準確性，並讓對方感受到被尊重。 提問的藝術： 區分開放式、封閉式、探索性和引導性提問的作用，掌握如何設計一係列問題來逐步引導對話走嚮深入，而非僅僅停留在錶麵。 第三章：情緒的導航儀——管理你的內在氣候 溝通的質量與參與者的情緒狀態息息相關。本書提供瞭一套實用的情緒自我調節工具箱，幫助你在高壓或衝突情境下保持冷靜和清晰的判斷力。 壓力下的生理反應識彆： 瞭解“戰或逃”反應如何影響你的認知功能，並學習即時鎮靜的技術（如呼吸控製和錨定）。 情緒傳染的原理： 認識到情緒是會傳染的，並學習如何成為積極情緒的“散播者”，而不是負麵情緒的“接收器”。 同理心與同情心的界限： 區分兩者，理解如何在保持專業距離的同時，有效地錶達對他人處境的理解和關懷。 --- 第二部分：塑造影響力的敘事框架 僅僅擁有良好的溝通技巧是不夠的；你還需要知道如何構建一個引人入勝、邏輯嚴密的敘事，以說服他人采納你的觀點或行動。 第四章：構建可信度的基石——“三柱說服法” 本書藉鑒瞭古典修辭學的精髓，並將其現代化，聚焦於如何快速在陌生或敵對環境中建立信任（Ethos）、訴諸邏輯（Logos）和喚起情感（Pathos）。 知識與經驗的平衡展示： 如何在不顯得傲慢的前提下，巧妙地暗示你的專業背景和實踐經驗。 數據故事化： 學習將枯燥的數據轉化為有衝擊力的故事片段，使邏輯論證更具穿透力。 情感共鳴的適度運用： 掌握在不同受眾麵前，何時應該強調共同的價值觀，何時應該訴諸緊迫性。 第五章：框架效應與認知偏見的應用 人類的決策過程往往是非理性的，深受認知偏見的影響。本章將詳盡介紹幾種主要的心理學框架效應，並指導你如何閤法、有效地運用它們來塑造聽眾的感知。 損失厭惡的力量： 解釋為什麼“失去”比“獲得”更能驅動行動，以及如何設計方案來強調潛在的損失。 錨定效應的策略性部署： 學習在價格談判或目標設定中，如何通過設置首個信息點來影響後續的判斷區間。 從眾心理與稀缺性原理： 在推廣理念或産品時，如何巧妙地利用群體認同感和稀有性來激發興趣。 第六章：清晰化你的核心主張——“最小可行信息包”（MVIP） 在信息爆炸的時代，簡潔是力量的體現。本章專注於如何提煉你最核心的觀點，並用最少的詞匯傳達最大的影響力。 電梯遊說的精進： 掌握在30秒、60秒和3分鍾不同時間限製內，有效傳達復雜主張的結構。 類比與隱喻的魔力： 學習如何使用新穎且貼切的類比，瞬間架起聽眾已知與未知概念之間的橋梁。 行動號召的設計： 確保你的信息結束時，聽眾清楚地知道下一步需要做什麼，以及為什麼他們應該去做。 --- 第三部分：處理復雜互動與衝突的智慧 生活和工作中充滿瞭意見不閤與目標衝突。本書的最後一部分，聚焦於如何在這些高風險情境中保持建設性，並將衝突轉化為閤作的機會。 第七章：建設性反饋的解剖學 反饋是成長的催化劑，但處理不當也會成為關係破裂的導火索。本章提供瞭一套係統的方法論，用於給予和接收具有建設性的批評。 “三明治法”的局限與超越： 分析傳統“錶揚-批評-錶揚”的弊端，轉嚮更直接、聚焦於行為而非人格的反饋模型。 SBI反饋模型實踐： 學習如何清晰地描述“情境”（Situation）、“行為”（Behavior）和“影響”（Impact），使反饋客觀且易於接受。 接收批評的防禦解除術： 教授如何區分針對行為的評論和針對個性的攻擊，並如何以提問取代辯解。 第八章：駕馭意見分歧——從對立走嚮協同 真正的溝通高手，不是避免衝突的人，而是擅長在衝突中尋找共同立足點的人。 共同目標的再確認： 在爭論白熱化時，如何將焦點拉迴到雙方最初或潛在的共同利益上。 “是的，而且……”的思維： 學習如何接受對方觀點的閤理部分，並在此基礎上疊加自己的主張，避免陷入“非此即彼”的僵局。 設置明確的“退齣機製”： 瞭解何時需要暫停討論，並為後續的接觸設定清晰的議程和預期。 第九章：維護長期關係的韌性 溝通不僅是單次事件，更是持續的投入。本書最後強調瞭維護長期人際資本的重要性。 信任赤字的修復： 當信任受損時，需要采取哪些有計劃、可衡量的步驟來逐步重建可靠性。 主動維護與定期校準： 強調定期“關係檢查”的價值，確保雙方的期望和理解始終保持一緻。 通過閱讀本書，你將不再是被動地迴應外界信息，而是主動地設計和引導每一次關鍵互動。你將掌握的，是理解人性的深度工具，從而在生活的每一個領域，都建立起更堅實、更有效的人際連接。

作者簡介

雅剋．納斯海（Jack Nasher）

　　1979年生，國際知名商業心理學傢暨律師。

　　曾於英國牛津大學就讀與任教，目前擔任德國慕尼黑商學院領導統禦暨組織學教授。

　　堪稱「天生談判高手」的納斯海是德語區的重要談判專傢之一，也是知名學術社群「人格與社會心理學學會」（Society of Personality and Social Psychology）的成員。他不僅獲聘為許多國際企業的顧問，也經常在全球各地舉辦溝通藝術方麵的講座，並受邀擔任德國談話性節目的嘉賓，所撰寫的相關文章不定期發錶於各大期刊。
在心理學方麵擁有傑齣成就，深獲全球百萬讀者的肯定。

譯者簡介

方秀芬

　　德國海德堡大學社會學碩士。

　　現為專職譯者，譯有《行為的藝術：52個非受迫性行為偏誤》《大尋寶傢》《史上最大搶案：金融體係如何掏空你的口袋》等書。

前言  世界就是一張巨大的談判桌！

第一部　權力
權力是談判的核心
‧權力是一種感覺
‧彆被對手嚇到
‧在權力最大時開齣條件
‧彆笨到「無故削弱自我立場」
‧善用第三方助力
如何強化權力
‧製造物件稀有與競爭氣氛
‧給對方時間壓力
‧創造或搬齣「最後決策者」
‧在重要協商前，提高自己的最佳替代方案
‧瞭解自己和對手的最佳替代方案
‧談判對手的最佳替代方案
設立遠大的目標
‧心中擬好底價，眼中鎖定最高價

第二部　溝通
和談判對手建立關係
‧閑聊的藝術
‧讓談判對手有參與感
‧「尊重對手」的力量
‧不需羞辱自己，但要誠心道歉
‧午餐技巧
‧不要低估信譽的價值
‧找齣彼此的共通性
‧避免「文化差異」造成的誤會
掌控情緒的技巧
‧不要反擊
‧處理情緒的順序
‧展現體諒的態度
‧彆挑起對方的反感
‧談判對手的情緒
‧登高俯視的技巧
資訊的匯整及運用
‧腦中的圖像
‧專注與對手相關的訊息
‧以「提問」獲得更多訊息
‧獲取訊息的關鍵點
‧「示弱」可以換取情報
‧當個主動傾聽者
‧「復述」的力量
‧談判專傢的睏境
‧潛在的消息來源
‧角色交換與想像
另類的溝通管道
‧透過電話談判行不行？
‧電子郵件的運用

第三部  利益
獲得你真正想要的！
‧雙贏不代錶妥協
‧找齣談判對手的利益
‧發掘隱藏的利益
‧不同利益的優點
‧價格不是唯一的利益
‧一起把「蛋糕」做大
‧從交易者變成交易設計師
‧相同利益的雙贏局麵
‧以「位置安排」來創造舞颱

第四部　經典實用的談判技巧
定錨
‧「第一印象」影響談判對手的期望
‧準確定錨──首次齣價
‧黃金中間點
‧齣價再好，都不要立刻接受
互惠原則
‧讓談判對手覺得對你有虧欠
‧運用「如果……那麼……」扭轉情勢
‧彆隻是抱怨，要提齣要求
‧好警察－壞警察
公平性
‧找尋客觀標準
‧善用文字的力量
‧談判對手的客觀標準
框架效果
‧正確設定框架
‧適時調整框架
‧遠離損失，轉嚮獲利的框架

第五部　完美談判的關鍵訣竅
過度承諾
‧做好隨時退場的準備
‧善用情勢
‧「蠶食」技巧
威脅
‧巧妙運用威脅技巧
‧如何迴應對方的威脅
‧中途離席
搭建一座金橋
‧談判對手的勝利演說
書麵紀錄的重要
‧每次會議都要保留紀錄
‧仔細確認契約內容
‧擬定違約條款
‧重新談判

結語  有萬全的準備，纔能獲得最美麗的果實
緻謝

前言

世界就是一張巨大的談判桌！

　　多年前，一位富有的男子在東方去世後，留給三個兒子十七頭駱駝。他在遺囑中交代分配的方式：長子可以得到一半數量的駱駝，次子分三分之一，最小的兒子則獲得九分之一的駱駝。兒子們圍坐在營火旁討論如何實現父親的遺願，卻一籌莫展，因此決定求助一位睿智的老者。這位智者騎著駱駝快速趕來。在瞭解情況後，對他們說：「我把這隻駱駝送給你們。」三兄弟麵麵相覷，不瞭解他的用意。智者繼續說：「這樣一來總共有十八隻駱駝，老大獲得一半是九隻，老二得三分之一是六隻，而老麼則有兩隻駱駝。」還剩下一隻駱駝，於是他又騎著自己的駱駝離去。

　　一聽到「談判」這個詞，你會想到什麼？數十位經理和律師麵對麵、圍坐在大會議桌旁，正對價值數十億美元的公司進行談判嗎？還是國傢元首正與隨從秘書及大使們，討論邊界與種族衝突的解決方案呢？

　　以上這些場景當然存在，但也隻代錶小部分真實的談判情況。事實上，每一次談判就是一個決策過程，由兩個或兩個以上的當事人嘗試解決他們之間的利益衝突。

　　人類的第一個談判對手是父母：我們大聲哭鬧，直到他們給予食物。小時候我們想喝可樂、想晚一點睡、想要更多的零用錢；幾年後，我們想要染頭發、想要玩到半夜纔迴傢、想要開車。即使長大成人後，類似的情景依然不斷上演—要買哪種傢庭房車呢？去哪兒度假？今天要吃什麼？被警察攔下、遺失停車票卡或沒有收據卻想更換東西時，都需要談判。

　　在工作職場上，我們必須和客戶、銷售或採購人員進行價格談判，或和老闆談薪資問題。在採取新的想法時，當然也需要談判。隻要想試圖說服彆人，就是一種談判，也就是討論誰纔是對的。

　　「你今天談判瞭沒？」我通常以這個問題作為談判藝術研討會的開場白。參與者在課程中會漸漸瞭解到，日常生活中有許多情況其實都是一種談判，因為世界本身就是一張巨大的談判桌！或許這令人難以置信，但科學傢認為，我們每週約有四十個小時都在進行談判。不管這個數字是否適用在你身上，談判就是一種常態。當你獲勝時，生命就會有顯著的改善。

　　然而有許多人不喜歡談判，他們把這類舉動視為「討價還價」，是一種齣現在市集上的行為，絕對不屬於自己生活的一部分。

　　我的阿富汗祖父每次到英國時，都會像私人秘書般地照顧當時在牛津就讀的叔叔圖郎。祖父會充當司機，幫他安排每日行程，陪他購物，無論身處在雅緻的古董店，或是馬莎百貨公司，祖父始終無法抗拒似地討價還價，讓我那個外錶像東方人、骨子裏卻是英國人的叔叔，經常羞愧到無地自容。叔叔總是韆叮萬囑：「這裏不可以殺價。」但令他驚訝的是，不論是古老的中國花瓶或三顆燈泡，祖父幾乎都能無往不利，取得摺扣。祖父的行徑在殺價很罕見的八○年代，簡直就是異類。

　　對西歐人來說，殺價是在埃及或突尼西亞度假、逛市集時的一種樂趣。在英國會討價還價的人，如果不是極為貧窮，就是非常貪婪之人。不過現在情況已經完全改觀。自從市價摺扣法取消後，購買電視機或汽車時如果不殺價，這樣的人纔是異類。

　　在生活的各個領域中，要隨時有應對談判的心理準備。數十年前，警方在處理人質問題時，通常會先給綁匪幾分鍾時間；如果對方還是拒絕投降，警方便直接開火，結果人質、歹徒和警察經常因此死傷。而現在處理程序逐漸改變—我們會先花一段漫長的時間與綁匪談判。並不是警察對劫持者萌生愛意，而是因為透過談判會得到更好的結果—也就是降低死亡人數。

　　我們從小就被教導每個人最後都會得到應有的報酬，這個著名的公正世界原則（Just-World-Theorie）是深植於人心的最大謬誤之一。有一天，我們突然恍然大悟，明白自己得到的並不是應有的報酬，而是經由談判爭取而來的。

　　因此，幾乎所有談判都有兩種結果：一種是談判者的報酬；另一種是對手的報酬。我們每天都會覺得，要是自己早點瞭解談判的技巧，或許就能得到更好的結果。買瞭房子後，纔知道鄰居公寓的售價比我們低瞭二○％，隻因為他的談判技巧比較好？這是多麼令人不悅的事！從起床那一刻開始，直到上床就寢之間所完成無數談判的方式，決定瞭我們是受騙的白癡，還是掌控局勢的聰明人。

　　很多時候，我們也許因為不想失去客戶、同事或朋友而拒絕談判。不要再自欺欺人瞭—談判甚至可以改善兩人之間的關係。難道那些放任子女予取予求的父母，和子女之間的關係會因此更加親密嗎？

　　理性的我們難道不能拒絕談判嗎？例如每個人直接提齣最好的條件，再由對方自行決定是否接受。通用電氣公司經理萊米爾．博爾沃（Lemuel Boulware）在五十歲時就曾如法炮製，他嚮工會提齣一個公平的薪資提議：資方將條件直接攤在颱麵上，拒絕任何談判空間，但這個舉動反倒激起勞方的憤怒與報復反應。很快地，這個方法被輕衊地稱為博爾沃主義。

　　九○年代初也曾發生類似的事情。當時近兩韆傢美國汽車經銷商聯閤起來，承諾遵守一項規定：從交易開始就必須提供顧客公平的價格，這看起來似乎可以解決惱人的殺價問題。結果呢？數年後，幾乎所有零售商都退齣這項協議。因為顧客不覺得受到公平對待，因而選擇接受討價還價的車商。

　　當我們相信自己能夠左右談判結果時，感覺自然會好得多，即使必須因此付齣更多的代價。若談判代錶一開始先大幅度抬高價格，再慢慢讓步，相較於剛開始就提齣一個毫無討論空間的公平價格，大多數顧客都會覺得自己在前項談判裏占到便宜。

　　我們努力延長壽命，卻極少提升它的品質。僅有少數人會運用有效的談判技巧，但在商學院就全然不同瞭—談判研討會不僅是必修課，更是最受歡迎的課程。也許這正是該學院畢業生（顧問、銀行傢、經理）的收入，平均遠遠高於其他學科最成功畢業生的原因之一。優秀的談判能力與職業、教育程度無關，它可以消除阻礙，讓你找迴個人潛能。

　　全球有無數的讀者閱讀過我上一本著作《透視謊言》，他們有一個相同的看法：該書沒有提供任何新觀點，內容都是近幾十年來的實務與研究成果。如果要全盤瞭解談判這項藝術，就必須全麵掌握它的基本架構，這也正是該書係統性收集廣博談判知識的緣故。我並非代錶任何談判學派，也不想嚮讀者推銷特定的理論。我感興趣的隻有一件事：什麼纔是成功談判的要素，我又該如何運用它呢？

　　因此，你在書中可以找到當前最有效的談判技巧、實踐與研究。豐富多元的參考書目已濃縮在你手上這本書中，更囊括許多精心挑選談判技巧世界的知識。

　　還有許多例子來自經濟學領域，這是因為談判研究與培訓嚮來專為商業界所設計。但成功的機製放諸四海皆準，無論洽談的物件是一傢航空公司或一顆蘋果。優秀的談判傢無往不利，拙劣的談判者則一無所獲。卓越的談判專傢知道權力在談判中所代錶的意義，以及如何強化自己的力量；他們知道如何在數分鍾內與談判對手建立關係。一流的談判專傢有能力認清雙方的利益，以及對自己最有價值的東西。他們知道提齣第一個條件的良機、何時最好保持沉默，也能將客觀環境轉化成對自己有利的局麵，而且懂得如何為對手搭建一座「金橋」，引導他走嚮你這邊。

　　談判的藝術，就是從一大串鑰匙中迅速找齣適當的那一把。如果用錯技巧，彆說找不到鑰匙，更糟的是，還會誤以為自己從此高枕無憂；這就好像拿著漢堡的地圖在柏林開車一般。

　　善用書中介紹的技巧，不僅能讓你在大型談判中省下數百萬美元的巨額資金，連在生活中數以萬計的小型談判中都能旗開得勝。在私人領域，可以在衝突降到最低的情形下，說服朋友、傢人接受你挑選的度假勝地。我相信你應該已經使用過書中介紹的部分技巧，但很快就會明白它們成功的原因，以及最有效的運用方法。如何或要不要使用這些技巧，決定權當然在你身上。我不告訴任何人該怎麼做，隻會跟你們說明有哪些選擇，這些方法至少能夠幫助你判斷那些聰明的談判者何時想耍手段。

　　讀完這本書後，你就能百戰百勝嗎？很遺憾的，當然不是。談判技巧經常奏效，但並非無往不利。不過，這時大數法則可以助你一臂之力：在每次談判中運用這些技巧所創造的額外利潤，正好等於最後的利潤總結。試想一下，如果從現在起，每次談判都能為你或你的公司創造一○％的額外利潤，纍積下來的成果將有多麼可觀啊！

　　最後，但並非最不重要的一點是：談判中之所以時常齣現定錨、哄騙、過度承諾等字眼，都是因為談判藝術是深植在英語係世界的一門學科，這點或多或少會反映在相關術語上。

　　我在書中也運用一些錶格來解釋有趣的事實，它們主要著重在談判時必須提防的心理陷阱。

　　我們再迴到先前三個兒子與駱駝的故事。智者的解決方法是談判界的殺手鐧：每個人都各取所需。看完本書後，你會瞭解第十八隻駱駝的存在比你現在所想的還要常見。

製造物件稀有與競爭競氛

試想：有個同事帶著自認絕佳的主意衝進你的辦公室。你問還有誰知道這件事，他迴答：「我已經告訴其他部門主管，但他們都覺得我的主意太愚蠢。這些白癡！」

現在你該怎麼做？—立刻將這個想法貶為一文不值。如果這名雇員迴答還沒告訴任何人，或者有人想搶著要，但他選擇瞭你，那麼處置方式就大不相同瞭。競爭──無論是真實或虛假──會無限提升談判物件的價值。

「稀少性效應」是最強烈的談判心理機製之一。我們想要彆人冀望的限量物品，而稀少性效應會刺激我們心中的反射作用。假設我在桌上放瞭一塊四個小侄子與侄女都不喜歡的餅乾，然後說現在隻剩下這塊餅乾，誰先拿到就是誰的。說完最好立刻讓開，以免他們從我身上踩過去。

許多公司行號，尤其是奢侈品行業會刻意創造商品的稀有性，來提高每個經銷商的知覺權力。假如我提議你拿五韆歐元在我的房地産組閤投資，你仔細評估後覺得風險太高瞭。但如果我告訴你，我需要十萬歐元，而且已經有十九個人各齣資五韆歐元投資，你是最後一個人時，你又會有什麼反應呢？競爭意識會讓人忘記風險。你可以在談判中運用這個技巧：當談判物件越稀有，你的權力就越高。

如果你想齣租房子，可以請朋友及熟人在約定的時間來壯大場麵，以強化稀少感。在競爭對手的目錄上貼滿便利貼和印有競爭對手信頭的成堆信件，都是嚮銷售商製造競爭錯覺的技巧。當你想買東西時，把自己當成一個想要賣錢的人。你應該拋齣這個問題：「誰可以提齣最好的條件來買這筆錢呢？」如此將點燃爭奪戰火。即便是藉錢，你也可以製造一個競爭的局麵。

你到銀行洽談低利息貸款事宜，結束後你先告彆，吃完午餐數幾個小時後纔迴去。這時你可以說：「您應該知道我剛纔去瞭哪裏⋯⋯再也沒有人比您的談判對手更瞭解您瞭。」這句話一齣口，我想銀行員的想像力隨即全速啓動。

給對方時間壓力

時間壓力會弱化權力，因此韆萬彆讓對手知道你也承受如此高的時間壓力。另一方麵，你應該試圖找齣對手所承受的每一個時間壓力。他的時間壓力越高，對你越有利。隨著對手最後期限一步步地逼近，你的力量也會一點一點增加。尤其越接近截止期限，對手接受你提議的機率也就越高。

评分☆☆☆☆☆

這本書的語言風格非常獨特，它沒有那種居高臨下的說教感，反而像一位親切的長輩，用他豐富的經驗和你分享人生智慧。讀這本書的過程，就像是在經曆一場心靈的洗禮。我曾經是一個非常容易“妥協”的人，總覺得彆人要求的纔是最重要的，自己的感受可以往後放一放。但這本書教會我，真正的“奉上”不是犧牲，而是基於瞭解和尊重之後，心甘情願的給予。它讓我明白，在談判中，勇敢地錶達自己的需求，並不代錶自私，而是對自己負責任的錶現。作者通過大量的案例分析，展示瞭不同情境下的談判技巧，比如如何應對情緒化的對方，如何從對方的沉默中解讀信息，甚至是如何在談判中利用幽默感來緩和氣氛。我尤其印象深刻的是關於“框架效應”的討論，它讓我學會瞭如何巧妙地調整描述方式，從而影響對方的決策。現在，我在工作中和生活中，都能更加自信地去爭取我想要的東西，而且我發現，當我的要求閤情閤理，並且我能清晰地闡述我的理由時，周圍的人也更容易理解和支持我。這本書讓我看到瞭自己內在的力量，也讓我對未來充滿瞭信心。

评分☆☆☆☆☆

這本書的內容，可以說是“乾貨”滿滿，每一頁都蘊含著作者多年經驗的沉澱。它不是那種華麗空洞的雞湯文，而是真正能夠指導我們實踐的寶典。我曾經以為談判就是唇槍舌劍，是技巧的較量，但這本書讓我看到瞭談判更深層次的一麵——它是關於理解、是關於連接，更是關於如何創造價值。我特彆喜歡書中的“預設情景”分析，作者為我們設計瞭各種各樣極具挑戰性的談判場景，並引導我們一步步分析，如何運用所學的知識來應對。這種學習方式非常高效，讓我仿佛置身於真實的談判現場，在模擬中不斷提升自己的能力。書中的“非語言溝通”章節，更是讓我受益匪淺。我開始留意自己的肢體語言，以及對方的微錶情，這些細微之處往往透露著最真實的信息。現在，我不再害怕和任何人進行談判，因為我知道，我有能力去理解對方，也有能力去爭取我應得的。這本書讓我明白瞭，原來所謂的“雙手奉上”，不是沒有原則的遷就，而是基於智慧和策略的主動給予。它讓我看到，原來我也可以成為一個在任何場閤都能遊刃有餘的談判高手。

评分☆☆☆☆☆

當我拿到這本書的時候，並沒有抱太大的期待，隻是覺得“談判”這個主題有些吸引我。但隨後的閱讀體驗，徹底刷新瞭我的認知。這本書的內容非常紮實，而且邏輯清晰，一點都不枯燥。作者花瞭大量的篇幅去講解談判的底層邏輯，比如人類的心理動機，決策的非理性因素等等，這讓我對“為什麼”會這樣談判有瞭更深入的理解，而不僅僅是停留在“怎麼做”的層麵。我特彆喜歡書中的“共情”練習，它讓我學會站在對方的角度去思考問題，去理解他們的立場和顧慮。很多時候，我們之所以陷入僵局，是因為我們隻看到瞭自己的需求，而忽略瞭對方的感受。這本書就像一把鑰匙，打開瞭我與他人之間溝通的“死結”。它讓我明白，有效的談判不是一場零和博弈，而是一次共同解決問題的機會。讀完之後，我嘗試著去運用書中的一些技巧，比如在一次和房東的租金協商中，我不再是單純地講價，而是先錶達瞭我對房屋的喜愛，然後分析瞭目前的市場情況，最後提齣瞭一個雙方都能接受的方案。結果齣乎意料地順利。這本書讓我看到瞭一個全新的可能性，也讓我對自己的溝通能力有瞭前所未有的信心。

评分☆☆☆☆☆

這本書就像一本神奇的寶藏，我迫不及待地想和大傢分享它的魅力。自從拿到這本書以來，我的生活仿佛按下瞭快進鍵，很多原本以為遙不可及的事情，現在都變得觸手可及。我記得之前在工作中，遇到一些棘手的溝通問題，總是不知道如何開口，或者害怕自己的需求得不到滿足。這本書就像一位經驗豐富的導師，循循善誘地教我如何清晰地錶達自己的想法，如何捕捉對方的真實意圖，更重要的是，它教會我如何在這個過程中找到雙贏的解決方案。它不是那種空洞的理論堆砌，而是充滿瞭實際案例，每一個故事都讓我仿佛身臨其境，跟著作者一起分析、學習。最讓我驚喜的是，書中的一些小技巧，比如如何用微笑化解僵局，如何通過眼神交流傳遞自信，這些看似微不足道，卻在實際運用中起到瞭意想不到的效果。我現在敢於主動去爭取自己想要的東西，而且不再是單方麵的索取，而是帶著真誠和理解去溝通，結果自然是截然不同。我學會瞭觀察，學會瞭傾聽，學會瞭在每一次互動中發現更多的可能性。這本書不僅僅是關於談判，它更像是一本關於人際交往和自我成長的指南，讓我看到瞭一個更廣闊的世界。

评分☆☆☆☆☆

我一直以為談判隻是商業領域裏那些西裝革履的人纔需要掌握的技能，直到我翻開瞭這本書。它徹底顛覆瞭我對談判的刻闆印象。原來，生活中的每一次互動，從和伴侶討論周末去哪裏玩，到和孩子商量睡前故事，都潛藏著談判的藝術。這本書的厲害之處在於，它能將復雜抽象的談判理論，拆解成一個個簡單易懂、卻又極其有效的策略。我尤其喜歡它關於“傾聽”的部分，作者強調瞭積極傾聽的重要性，以及如何通過提問來引導對話，而不是一味地陳述自己的觀點。這讓我意識到，很多時候，我們之所以無法達成一緻，不是因為對方不願意，而是我們沒有真正聽懂對方的需求。書中的“BATNA”（最佳替代方案）的概念，更是讓我豁然開朗。它提醒我，在談判前，一定要為自己準備好退路，這樣纔能更有底氣地爭取到最優結果。這本書不僅教會我如何“贏得”談判，更教會我如何“建立”關係。我發現，當我對對方的需求有更深的理解，並能提齣真正解決問題的方案時，對方也更願意理解和支持我。現在，我甚至開始期待下一次的“談判”瞭，因為它已經不再是充滿壓力的對抗，而是充滿智慧和樂趣的閤作。