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　　在華盛頓特區的一家高級酒店，某參議員想要多一塊奶油，他輕蔑地舉起食指，把侍者叫來。「年輕人，給我再來一塊奶油。」侍者吃了一驚，但仍假裝禮貌回答：「不好意思，先生，我們今晚有點不夠，每位賓客我們只能提供一塊奶油。」

　　參議員：「年輕人，你知不知道我是誰？我是紐澤西州的資深參議員。」
　　侍者：「那你知道我是誰嗎？我就是那個控管奶油的人。」

　　其實，參議員的要求本來不難達成，但他一開口就說錯話，讓侍者也失控了。我們有可能是參議員，也有可能是侍者，我們也時常會面對衝突與各種溝通的難題，本書作者鮑伯．柏格說，如果想要在各種衝突情境中掌握勝算，不是要比別人強勢，而是要默默發揮「影響力」，只要掌握五個關鍵訣竅，就可以在任何場合都贏得人心，呼風喚雨。

　　1.控制自己的情緒：情緒容易讓自己與對方都無法理性看待問題，或變成意氣之爭。
　　2.了解雙方認知的不同：學會從自己的認知抽離，以對方的角度來看事件，就可以讓影響力成功地在對方腦中運作。
　　3.注意他人的自尊：自尊是人做每件事的終極動力，當你傷及別人的自尊，要贏得他們的心是不可能的。
　　4.營造正面的場景：你說的第一句話將為場景定調，決定了是火爆衝突還是和解雙贏。
　　5.以得體和同理心溝通：聚焦在對方的身上，表達出你的重點但又不會讓對方感受到威脅和冒犯，他們就會卸下防備心，更樂於為你服務。

　　作者指出，「說服」這件事不是你輸我贏的賽局，靈活運用以上五大原則，你就會發現你竟然可以：
　　․讓主管爽快加薪
　　․讓客戶自動下單
　　․不當奧客也得到頂級的服務
　　․鬆動不同政治立場者的堅持

【國內各界專家讚譽推薦】

　　企業講師、自信溝通達人 王東明
　　宇達經貿法律事務所律師 呂秋遠
　　AppWorks之初創投合夥人 林之晨
　　卡內基訓練大中華地區負責人 黑幼龍
　　作家、演講家、主持人 鄭匡宇
　　廣播、電視節目名主持人 蘭萱
　　(依姓名筆畫排列)

【國際主流媒體齊聲讚譽】

　　美國亞馬遜網站5星推薦。

　　「《這樣說話，敵人也能變盟友》這本書充滿讓你變得更有說服力的實用智慧，但同時讓你秉持著正直的人格。鮑伯．柏格，一位贏得人心和影響他人的專家，寫了一本非常有用又可以令人從頭到尾愉快閱讀的著作。」《給予》作者華頓商學院教授亞當．格蘭特

　　「如何才能實現將敵人變盟友這項極具挑戰性的目標？我們可以從閱讀《這樣說話，敵人也能變盟友》開始，這本書提供了讓人印象深刻又值得信服的清晰說明，告訴我們該如何做到這件事。」《影響力》作者羅伯特．席爾迪尼

　　「真希望在我早期的職業生涯中，就已經讀過鮑伯．柏格的《這樣說話，敵人也能變盟友》，這本書一定會讓我有所成長。對於想要提升企業成就的人來說，這是一本必讀的書，但請不要只讀一次，因為這是一本須要不斷重複閱讀的作品。非常感謝柏格為我們帶來極有價值的新作。」作者、小企業電視共同創辦人蘇珊．索羅維克

　　「鮑伯．柏格在《這樣說話，敵人也能變盟友》中，再次傳達我們將學習如何影響及說服他人，並為參與其中的每一個人創造美好的感覺和結果。究竟該如何持續不斷並預期將敵人變成盟友，都有力地呈現在這本很棒的書中，而我們即將向一位大師學習這些原則。」《高效信任力》作者、《聰明信任力》合著作者小史蒂芬．柯維

　　「同時具有挑戰性及鼓勵性，《這樣說話，敵人也能變盟友》傳遞了對永續影響力的承諾，當你一頁頁閱讀時，你會逐字地感到你的觀點正在轉變。鮑伯．柏格將永恆的智慧轉為現實的行動。」《職業轉換、計畫成功，預備，開始……成長！》作者唐迪．斯庫瑪斯

作者簡介

鮑伯．柏格（Bob Burg）

　　《給予的力量》、《業績學》及《讓步的力量》的作者。《給予的力量》為《美國商業週刊》及《華爾街日報》暢銷書，已被翻譯成超過二十種語言。他的作品總銷售超過上百萬冊；現為廣受歡迎的專業演說家，是企業與組織爭相邀請的演講人，其中包括財星五百大企業、連鎖經營與直銷會議。

譯者簡介

洪瓊芬

　　台灣大學外文系畢。譯作包括：《軟技巧，還是硬道理？》、《思考致富的巨人：拿破崙希爾傳》、《思考致富：將你的錢放在意念所及處》、《一流管理人訓練課程》。

序

第一部    終極影響力的五大原則
了解這些你就會明白所有的人類行為及互動的基礎
第一章    五大原則
第二章    只當個好人是（遠遠）不夠的
第三章    說服vs.操控

第二部    控制自己的情緒
情緒每一次都跑在一切的最前面
第四章    回應vs.反應
第五章    有效地應付言語攻擊
第六章    讓冷靜成為你的內定值
第七章    戰勝怒氣
第八章    正向超然的說服力
第九章    三思而後言
第十章    同意反對
第十一章    想想來源

第三部    了解信念體系的不協調
避免那些致命的誤解
第十二章    信念體系：問題與解決方案
第十三章    「你怎麼定義……？」
第十四章    接受溝通的責任
第十五章    有意識察覺的重要性
第十六章    是不是針對個人？你怎麼知道？
第十七章    貓咪「自由」的示愛
第十八章    首先，搞清楚狀況，然後，慎選用字遣詞
第十九章    答案是？是根據什麼資訊？
第二十章    感知現實代表不同的結論
第二十一章    讓沈睡的信念變得更有生產力

第四部    注意別人的自我意識
在人類的終極動力中有效運作
第二十二章    不要羞辱或讓別人難堪
第二十三章    寧為法官，毋為律師
第二十四章    同意的原則
第二十五章    修復自尊
第二十六章    手寫小卡的力量
第二十七章    啓發──影響人的有力關鍵
第二十八章    你想找碴？
第二十九章    誇獎沒被誇獎的人
第三十章    在做對的當下就讚美
第三十一章    「感謝你」

第五部    建構合理的框架
正確地做，你要的雙贏結果就已經達到八成了
第三十二章    正向的預期有效，但原因與你認為的不同
第三十三章    在第一次的對話中就建立你的影響力
第三十四章    有時候，要讓他們知道你在緊張
第三十五章    雷士柏格轉移
第三十六章    正確用語的價值
第三十七章    「我該如何幫助你？」
第三十八章    以退為進
第三十九章    幫助他們尋找答案
第四十章    避開負面框架
第四十一章    不要成為是與否的犧牲者
第四十二章    十歲孩童說服的秘密
第四十三章    改變你的框架，改變你的生活

第六部    以圓融得體與同理心溝通
大差異造成的大差異
第四十四章    圓融得體──力量的語言
第四十五章    同理心之美
第四十六章    用導引句鋪路
第四十七章    四兩撥千斤
第四十八章    用好話評論你的對手
第四十九章    圓融得體不等於妥協
第五十章    給他們留個後門
第五十一章    怎麼優雅又有效地拒絕
第五十二章    不要踐踏我
第五十三章    拒絕對方提議的同時，留下談判的空間
第五十四章    應付愛插嘴的人
第五十五章    班．富蘭克林式的贏得人心
第五十六章    富蘭克林博士和另一堂偉大的溝通課
第五十七章    時機影響結果！
第五十八章    讓別人對你感到自在
第五十九章    用雙贏的方式收欠款
第六十章    說「我的榮幸」的榮幸
第六十一章    傳達正確的訊息給你的聽眾
第六十二章    尋求原諒
第六十三章    「注意我！」
第六十四章    聽就好了
第六十五章    記得給豬搔搔癢
第六十六章    先道歉的策略
第六十七章    有格調地影響別人：一位讀者的成功案例

第七部    終極影響者的特質
比你說什麼做什麼還重要的是，你是誰
第六十八章    堅守原則
第六十九章    「講好話」大師……與影響力
第七十章    聚焦於你的優點，但不要忽略了你的缺點
第七十一章    承擔忽略問題的風險
第七十二章    為什麼高影響力者可以建立強大的團隊
第七十三章    一致性──信任的主要成分
第七十四章    從錯誤中成長
第七十五章    自我更正──反省才會知道自己的笨拙
第七十六章    想成為具有終極影響力的人嗎？少說多做

致謝

第一部
終極影響力的五大原則
了解這些你就會明白所有的人類行為及互動的基礎

備受尊崇的領導權威約翰．麥斯威爾博士（Dr. John C. Maxwell）說：﹁影響力就是王道﹂。這個講法相當狂妄，但我相信這是真的。

然而，在說明為什麼之前，讓我們先來定義一下什麼叫做影響力。

從最基本的角度上來說，影響力就是可以讓一個人或一群人，在一個特定的目標範圍內產生行動的慾望。雖然這個說法已經相當不賴，但仍無法完全道盡箇中趣味。我所謂的這種影響力——終極影響力的關鍵點，不只包括使某人化想法為行動的能力，更包括驅使人行動的那個方法。換句話說，不是你做了什麼，而是你怎麼做。

真正成功人士的影響力立即而且持久深遠，他們會吸引我們，畢竟，我們之所以會說某個具有影響力的人有很多的﹁吸引力﹂是有道理的。具備影響力的人及他們的想法，往往都會深深吸引人。

你想想看，要讓一個人依照你的意思改變他的想法或是作法，只有兩種方法：強迫或是說服。

你有沒有遇過威嚇型的老闆？幫他做事的員工會盡全力把每件事都做到一百分嗎？也許不會，反而有可能是只用了最少的力氣，在能夠保住飯碗的極限下將事情做好。

當一個人所受到的尊重遠不如自己的預期，或純粹是在被迫的情況下去做某些事情，他們會做得心不甘情不願。最好的情況是，他們會依照指示乖乖照做，但完全不會再多做一丁點。最糟的情況是，他們會有意或無意地找方法偷工減料。

強迫確實可以達到效果，但一旦負責的這個人失去職權，他要強迫別人執行的能力也會隨之消失。也就是說，用強迫的方法幾乎，或是完全無法持續太久。

相反的，用說服的方式會比較有效，因為從定義上來說，這是需要由發自內心的意願去做。當你說服一個人時，你不需要強迫他依照你的意願做事，而是要幫助他看清他想要的結果和你想要的結果是一樣的。不僅是當下的成效，就連之後的成效也都會有比較高的品質。

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