寫齣好業績：業務老鳥、菜鳥都要懂的銷售信函寫作術 pdf epub mobi txt 电子书 下载 2025

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原文作者： Sue Hershkowitz-Coore

圖書標籤:

• 銷售信函
• 銷售技巧
• 業績提升
• 文案寫作
• 商業溝通
• 營銷策略
• 銷售工具
• 職場技能
• 高效寫作
• 客戶關係

　　《寫齣好業績：業務老鳥、菜鳥都要懂的銷售信函寫作術》不會是第一本教您如何撰寫電子商務信函的書，也不會是齣版史上最後一本！但，在書市百百本、韆本一律教導商務寫作書籍中,這本卻是唯一一本教您：用『腦袋』來寫作 !

　　現代人對電子郵件仰賴成癡，因此文字溝通的能力比以往更加重要。本書的每個觀念、工具和策略都能讓你更有效地銷售，更輕鬆地達成銷售目標。

　　如果你曾經寄信給客戶，事後卻懊悔不已，這本書將會是你的救星！《寫齣好業績》教你如何讓想法脫穎而齣。你將學會如何透過『産品』或『服務』差異化，吸引客戶購買。不論你的競爭對手是鄰桌的同事、店麵中的新産品，或是相似度極高的其他服務，本書傳授的技巧都能協助你贏得交易，將潛在顧客變成客戶。

本書包涵：

　　許多實用範例，讓你更有自信地開發新客戶，加速業績成長。

　　簡單、易執行的步驟，讓你更快、更清楚、更簡潔地傳達重點。

　　如果你想更輕鬆、更有自信地寫作，《寫齣好業績：業務老鳥、菜鳥都要懂的銷售信函寫作術》本書更能協助你達成目標：

　　更快速地寫作──省下八○％的寫作時間！
　　緊抓住潛在顧客的注意。
　　有效地編排內容，讓信件發揮最大功效。
　　順利進入下一個銷售步驟
　　避免使用過時或模糊焦點的語句，害自己齣糗。
　　更有效地利用時間，並獲得更高效益與效果。
　　更有技巧地使用文字與銷售方式，擊敗競爭對手。
　　吸引更多客戶注意，讓交易更快成交。
　　以及更多秘訣！

　　有瞭周詳寫作規劃，行銷、業務員就不用逢人送贈品，同時還能提升成交的機會！

編按：

　　本書初版《一筆成交》著重在如何用寫作與客戶溝通，當時還是電子郵件當道、智慧型手機尚未問世、社群媒體還沒什麼影響力的時代。新版《寫齣好業績：業務老鳥、菜鳥都要懂的銷售信函寫作術》（2012年3月齣版）將探討今日商務銷售景況，包括即時迴覆的效果，以及社群媒體對人們閱讀內容與購買方式的影響。

作者簡介

蘇．赫許可維茲寇爾（Sue Hershkowitz-Coore）

　　是國際知名的演說傢、銷售訓練師以及顧問，她幫助各行各業的專傢成功的和他們的顧客及客戶溝通。許多一流的飯店、保健公司、保險公司、不動産公司和金融單位都是她的客戶，其中包括凱悅飯店、美林證券、BankOne銀行及國際專業會議顧問公司（Meeting Professionals International）。

銷售的藝術：成交的秘訣與策略 本書不包含《寫齣好業績：業務老鳥、菜鳥都要懂的銷售信函寫作術》中的任何內容。 在這個瞬息萬變的商業環境中，銷售的本質從未改變：建立信任、解決問題、達成共贏。 無論是經驗豐富的業務老將，還是初齣茅廬的新人，掌握一套行之有效的銷售思維和實戰技巧，是通往成功的必經之路。 《銷售的藝術：成交的秘訣與策略》旨在為你揭示現代銷售的底層邏輯，從心理學基礎到實戰談判技巧，為你構建一個全麵的銷售能力框架。我們不談格式，不談文案的措辭，我們聚焦於那些決定成敗的核心要素——人與人之間的連接、價值的精準傳遞，以及如何駕馭復雜的銷售過程。 --- 第一部分：重塑銷售認知——從推銷到顧問 在傳統觀念中，銷售往往與“說服”甚至“糾纏”掛鈎。本書首先要做的，就是徹底顛覆這種過時的認知。成功的銷售不是一次性的交易，而是一段長期的閤作關係起點。 1. 銷售心理學基石：理解“為什麼買”而非“買什麼” 人們購買的從來不是産品本身，而是産品能為他們帶來的改變、安心感或社會地位的提升。 損失厭惡與渴望獲益的平衡： 我們會深入探討人類決策中的非理性因素。如何巧妙地運用損失厭惡心理，讓潛在客戶意識到“不行動”的代價，同時又不顯得咄咄逼人？我們將剖析錨定效應、參照點依賴等在報價和價值展示中的應用。 信任的構建公式： 信任不是空泛的口號，它有可量化的組成部分。本書將介紹由權威心理學傢提齣的信任公式（如可靠性、專業性、親密感），並提供在銷售對話中具體提升這些維度的實操方法。你將學會如何通過傾聽的深度而非話術的流暢度來建立真正的連接。 2. 顧問式銷售的轉型：從“賣産品”到“診斷問題” 頂級銷售人員是優秀的“行業醫生”。他們首先要做的是精確診斷客戶的“病癥”。 深入提問的藝術（SPIN模型之外的深化）： 我們將超越基礎的需求挖掘框架，探討如何提齣“挑戰現狀”和“洞察未來”的問題。這些問題能促使客戶跳齣日常瑣事，認真思考目前的方案是否真的能滿足他們的長期戰略目標。 痛點與癢點的區分： 很多銷售人員隻解決瞭客戶顯而易見的“痛點”（如效率低、成本高），而真正的高價值銷售是挖掘並解決瞭客戶尚未意識到的“癢點”（如行業領先者都在采取的新策略、被忽視的潛在風險）。本書將提供一套係統性的方法來識彆這些深層需求。 --- 第二部分：掌控銷售流程——從綫索到成交的路徑設計 一個高效的銷售流程如同精密設計的引擎，每個環節都必須精準運作。本書提供的是一套流程藍圖，而非臨場的應急處理手冊。 3. 綫索質量評估與優先級排序 時間是銷售最寶貴的資源。如何避免將精力浪費在不閤格的潛在客戶身上？ BANT模型的進化論： 雖然預算（Budget）、權限（Authority）、需求（Need）、時機（Timeline）是基礎，但我們將探討如何在現代復雜組織中，更準確地識彆“決策者”與“影響者”。我們會引入“動機強度”和“契閤度指數”來取代簡單的需求確認。 市場定位與理想客戶畫像（ICP）的精準校準： 介紹如何通過曆史成功案例數據，反嚮推導齣最有可能成交的客戶特徵，從而指導市場和銷售團隊集中火力。 4. 價值主張的定製化與呈現 客戶拒絕的往往不是你的産品，而是他們沒有清晰地理解你的産品對他們個人的獨特價值。 “獨特性-重要性-可驗證性”矩陣： 學習如何將産品特性（Features）轉化為客戶可感知的利益（Benefits），再升華到客戶認可的商業成果（Results）。重點在於如何根據不同決策層級（運營、中層管理、高層戰略）來定製價值呈現的側重點。 剋服異議的準備工作： 異議不是阻礙，而是客戶參與度高的錶現。我們將介紹如何提前預判並結構化地準備“異議迴應庫”，確保在關鍵時刻能夠從容應對，將客戶的疑慮轉化為進一步確認的機會。 --- 第三部分：高難度情境下的實戰策略 銷售的挑戰往往齣現在那些最棘手的談判桌上。本書提供的是在壓力下保持冷靜和策略的工具箱。 5. 掌控價格談判的藝術 價格談判是銷售的最終戰場，但它不應成為零和博弈。 價值錨定與分層報價： 如何在初次接觸時就建立一個高價值的心理錨點，使得最終的成交價看起來更具吸引力？我們將詳細講解如何設計多層次的解決方案（例如：基礎版、標準版、旗艦版），引導客戶進行嚮上比較。 策略性讓步與互惠原則的應用： 讓步需要策略。本書會教會你如何“包裝”你的讓步，使其看起來像是一種特殊對待，並確保每一次讓步都換取瞭客戶在其他方麵的承諾（例如更快的決策、更長的閤作周期）。 6. 跨部門協作與內部銷售 在大型企業銷售中，你必須說服的不止是你的直接聯係人。 構建內部聯盟： 介紹如何在客戶組織內部識彆關鍵的利益相關者（如財務、法務、技術部門），並針對性地解決他們的顧慮，使他們成為你的“內部倡導者”。 跨時區、跨文化溝通的敏感性： 針對全球化銷售場景，探討如何調整溝通節奏、尊重不同文化背景下的商務禮儀和決策流程，確保國際閤作的順暢。 --- 結語：持續的精進與迭代 銷售是一個終身學習的職業。本書的最後一部分將引導你建立起自我反饋和持續改進的係統。我們不提供一勞永逸的答案，而是提供一套“提問自己並尋找答案”的係統方法論，確保你的銷售能力能夠隨著市場和技術的演進而不斷進化。 閱讀本書，你將獲得： 從根本上理解客戶購買動機的心理學框架。 一套結構化、可復製的高效銷售流程。 在關鍵談判中保持主導地位的實戰技巧。 將産品特性轉化為客戶可感商業成果的價值呈現能力。 這是一本關於“如何思考”的銷售指南，旨在將你從一個普通的推銷員，蛻變為一個受人尊敬的、能創造持久價值的商業顧問。

簡介

I  開始寫作
Ch 1  開始寫作
Ch 2  動筆前先想一下
Ch 3  想像自己在對朋友說話
Ch 4  檢查！檢查！檢查！

II  寫作心理學
Ch 5  穿上客戶的鞋子
Ch 6  把解決對方問題擺第一
Ch 7  搏得好感有助成交
Ch 8  錶現齣最真誠的一麵

III  撰寫成功的客戶開發信
Ch 9  用觸發點與對方交心
Ch 10  把關鍵字放進標題
Ch 11  積極掌控下個步驟
Ch 12  彆忘瞭加進成功案例

IV  為自己打造專業的品牌形象
Ch 13  讓自己聽起來像個專傢
Ch 14  簡潔、清楚、得體
Ch 15  32個加分小技巧
Ch 16  用智慧型手機寄信也是一樣

V  讓客戶開心
Ch 17  彆把話都說死瞭
Ch 18  韆萬個道歉不如一個解決方案
Ch 19  毫無迴音該怎麼辦？

VI  使用點數的最佳時機
Ch 20  能抄也能迴的範本
Ch 21  售後還是要「理」
Ch 22  盡力做到最好

Part I 寫作三部麯
Ch 3想像自己在對朋友說話
寫作的好處是，你不需要像動腦部手術一樣，一次就做對。
─美國作傢羅伯．寇米耶 （Robert Cormier）

動筆是寫作三部麯的第二步驟，也是最容易的步驟，因為你已經知道要說什麼，以及要達成什麼瞭。你可以想像自己是在和客戶說話，而不是寫信給他，這樣你在寫作時會更行雲流水。

根據之前寫下的答案，把內容輸入電腦，就像平常聊天一樣。不要評論自己所寫的內容，也不必擔心不知所雲，或標點符號是否正確。在之後的檢查步驟，你會有時間修改。現在，隻要把內容從腦子裏抓齣來，然後再輸入到電腦上。寫的時候，比對一下螢幕上的內容與之前預寫的內容，以確認這些內容與目標一緻。

記住，寫信時，用字遣詞不一定要完全按照預寫的內容，順序也不一定要和那五個問題一樣。問題的目的是引導寫作，確保內容與目標一緻。

寫信不是在比賽作文
不論做什麼事，都彆落入「想太多」的圈套。在這個階段，想太多會導緻沮喪。隻要根據規劃結果，寫齣內容。第一個步驟是要你規劃內容、分析結果，並擬定銷售策略。在這個步驟，隻要動手把內容「說」齣來。所以，動筆吧！稍後再檢查和編輯內容。用輕鬆而有效的方式錶達想法，你的內容就能切中目標。

你或許以為，隻有「寫作高手」纔會文筆流暢。然而，你不是在寫感人的小說，而是能吸引客戶上門的商業信函。這跟你每天的例行公事無異：無論那是會議上的交談、午餐期間的話題，或電話上的溝通。撰寫成功的商業信函，關鍵在於能與對方真誠、切題，並清楚地溝通。規劃內容，並以客戶為焦點，你就能辦得到。

如果你對自己寫的內容毫無信心，很可能是你腦中的聲音（左腦）在喃喃自語，想用過去失敗的寫作經驗打擊你，讓你寫不齣好作品。人腦有兩個區域：創作區和分析區，後者負責解析與批判。由於寫作（文字的流暢性）是一種創作，因此在創意寫作時，不需要用到腦的分析區（分析區會在規劃過程與後續階段發揮作用）。

彆被那些理智的悄悄話影響（例如，這聽起來怪怪的；你辦不到的；你是業務員，不是作傢；還記得國一寫的那篇爛作文嗎？這篇更爛；彆寫瞭，收一下信吧；去推特留個言；看看賽況如何）。提醒自己，在把信寄齣前，絕對有足夠時間自我批判和修改。這樣想，就可以消除腦中的雜音。現在，把信打齣來，就像你正在對客戶說話一樣。

還有個祕訣：如果暫時想不到閤適的字也不要停下來，彆為瞭選字而中斷創造力。隨便打個字或用條虛綫、數字或符號替代，等到檢查步驟再來修改。在這個階段，專注在「寫」就對瞭。

不論發生什麼事都不要停筆，你的內容還不需要完美無瑕，而且之後還有機會修改。這就是我喜歡寫作的原因：有機會修改與潤飾。如果是說話，就沒有這種特權瞭。不當的發言一旦齣口，馬上會傳到對方耳裏。但在寫作時，卻可以避免說錯話的窘境。

评分☆☆☆☆☆

我是一名在銷售行業摸爬滾打瞭十多年的“老鳥”，原本以為自己已經掌握瞭銷售信函的精髓，然而這本書卻給瞭我意想不到的驚喜。它並沒有停留在我熟悉的那些“套路”上，而是深入剖析瞭現代銷售信函寫作的最新趨勢和核心理念。書中關於“價值主張提煉”的部分，我反復閱讀瞭好幾遍。作者用非常精闢的語言，點齣瞭很多我過去容易忽略的細節，比如如何讓客戶感受到“與我有關”，而不是僅僅羅列産品的功能。他還強調瞭“同理心”的重要性，提醒我們要站在客戶的角度去思考，用他們能理解的語言去溝通。更讓我茅塞頓開的是，書中關於“行動號召”的闡述，原來一個看似簡單的“點擊這裏”或者“立即緻電”，背後隱藏著如此多的心理學技巧和設計考量。這本書讓我意識到，即使是經驗豐富的銷售人員，也需要不斷學習和更新自己的知識體係，纔能在競爭激烈的市場中保持領先。它不僅僅是一本關於寫信的書，更是一本關於“如何與人溝通”的智慧寶典。

评分☆☆☆☆☆

作為一名資深的市場營銷人員，我一直對如何通過文字來驅動銷售成果非常感興趣。這本書《寫齣好業績：業務老鳥、菜鳥都要懂的銷售信函寫作術》無疑滿足瞭我的好奇心，並超齣瞭我的預期。它不僅僅是關於如何寫一封銷售信，更是關於如何構建一種有效的溝通策略。書中深入淺齣地講解瞭如何理解目標受眾的心理，如何設計引人入勝的標題，以及如何用簡潔有力的語言傳達核心信息。讓我眼前一亮的是，作者在闡述“信任建立”的方麵，提供瞭非常多可操作的建議，比如如何運用社會證明、專傢背書等，這些都是提升轉化率的關鍵要素。此外，書中對“情感連接”的論述也給我留下瞭深刻印象，讓我意識到銷售信函不僅僅是理性說服，更需要觸及客戶的情感需求，引發共鳴。這本書就像一個百科全書，涵蓋瞭銷售信函寫作的方方麵麵，並且提供瞭紮實的理論支撐和豐富的實踐指導，對於任何希望提升銷售業績的人來說，都是一本不可多得的寶藏。

评分☆☆☆☆☆

這本書的寫作風格非常獨特，讀起來就像在和一位經驗豐富的銷售導師聊天。沒有枯燥的說教，也沒有空泛的理論，取而代之的是大量生動有趣的案例和實操技巧。作者的語言非常幽默，時不時還會蹦齣一些讓人忍俊不禁的金句，讓我在學習的過程中一點也不覺得枯燥。我尤其喜歡書中關於“挖掘客戶痛點”的章節，作者用非常形象的比喻，讓我瞬間明白瞭如何通過提問和觀察，去找到客戶真正想要解決的問題，而不是一味地推銷産品。他還分享瞭一個“FABE法則”的運用，讓我知道如何將産品的特點、優勢、好處和證據清晰地呈現給客戶，讓客戶更直觀地感受到産品的價值。而且，這本書的排版設計也很棒，重點內容用粗體或顔色突齣顯示，章節之間的過渡也很自然，讓我在閱讀時能夠清晰地抓住重點，事半功倍。這本書絕對是銷售新人入門和銷售老兵進階的必備讀物。

评分☆☆☆☆☆

這本書簡直是救星！我是一名剛入職不久的銷售新人，之前寫銷售信函總是覺得抓不住重點，效果也差強人意。每天對著空白文檔，腦子裏像漿糊一樣，不知道從何下手。收到這本書後，我簡直欣喜若狂。它沒有那種“高高在上”的理論說教，而是用非常接地氣的方式，一步一步地教我如何構建一封有吸引力的銷售信函。最讓我印象深刻的是，書中提供瞭一個非常實用的“金字塔結構”模型，讓我瞬間明白瞭如何組織內容，纔能讓客戶一眼抓住核心信息，而不是被一堆華而不實的詞藻淹沒。而且，作者還分享瞭各種不同場景下的銷售信函模闆，比如初次接觸、跟進客戶、産品推廣等等，我可以直接套用，再根據自己的實際情況稍作修改，就能快速完成一封高質量的信函，這大大節省瞭我的時間和精力，也讓我更有信心去麵對客戶。這本書就像我的“秘密武器”，讓我在銷售戰場上不再迷茫，也讓我體會到瞭寫好銷售信函原來可以如此簡單和有效。

评分☆☆☆☆☆

說實話，我之前一直覺得寫銷售信函是一件非常頭疼的事情，感覺自己腦子裏所有的詞匯都成瞭“廢話”，怎麼也寫不齣讓客戶心動的內容。直到我偶然間看到瞭這本書，簡直就像抓住瞭救命稻草。這本書最讓我喜歡的地方在於它的“實戰性”和“易懂性”。作者並沒有用太多專業術語來“嚇唬”讀者，而是用非常生活化的語言，把復雜的銷售信函寫作技巧分解成一個個簡單易行的步驟。我特彆喜歡書中關於“個性化”的部分，作者教會瞭我如何通過細緻的調研，瞭解客戶的個人需求和偏好，然後將這些信息巧妙地融入到銷售信函中，讓客戶感受到被重視和被理解。他還分享瞭很多關於“避免常見錯誤”的技巧，比如避免使用空洞的誇張詞匯，避免過於冗長的句子等等，這些細節雖然看起來微不足道，但卻能對銷售信函的效果産生巨大的影響。這本書真的讓我對銷售信函寫作有瞭全新的認識，讓我覺得原來寫齣“有效”的銷售信函並沒有那麼難。