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　　▄ 勇敢做出「差異化」，才能贏得「大商機」！
　　與其在競爭激烈的市場中，跟對手打爛仗，不如想辦法找出並做出差異化，發掘更多商機、開拓更有願景的新市場！

　　但要如何做出差異化呢？《【漫畫圖解】差異商機：運用藍海策略，發掘市場發大財！》以漫畫故事、簡單文字、清楚圖表講解藍海策略，簡單易懂更易學，只要能夠善用，就能開拓出不被競爭左右的市場！

　　▄ 什麼是藍海策略？
　　為藍海策略建立體系的INSEAD的金教授與莫伯尼教授，對超過30種業界的108家公司調查的結果，發現藍海策略的成功使營業額成長所占的比率則多達38％，至於利潤成長則有61％，顯然藍海策略可以實現絕大的利益。

　　▄ 為什麼需要藍海策略？
　　「全球化進展與IT的發達，使商業競爭的嚴酷程度加速進行。」
　　「許多企業承擔的專案工作逐漸被中國或東南亞各國的企業搶走。」
　　「跨業的加入使得市場情況突然改變，甚至急遽地陷入業績不振。」
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　　因為科技急速發達、全球情勢劇烈轉變、市場趨勢難以捉摸，
　　公司經營者、主管、業務與行銷人員，
　　要決定公司經營策略或是產品銷售與行銷方案的時候，
　　都需要藍海策略做輔助，檢視擬訂的方案是否能夠執行並且達到預期成效。

　　▄ 6步驟，馬上建立自己的藍海策略！
　　Step 1 策略草圖，分析市場
　　利用描繪策略草圖，了解業界的競爭情況，就能判斷如何訂定經營策略。

　　Step 2 開發產品，價值創新
　　藍海策略要成功，最重要的就是「價值創新」。一面追求差異化，但同時需要力求降低成本，刪除不必要的花費，把錢花在刀口上。

　　Step 3 發掘需求，擴大客群
　　經營競爭對手不重視的非顧客群，只要找出這些目標客群的共通點，你就找到沒有競爭對手的廣大市場了。

　　Step 4 提高效用，精準訂價
　　看清顧客密集的價格帶，有系統地設定產品的適當價格。

　　Step 5 控管成本，持續獲利
　　以不同以往的觀點思考產品與價格，重新描繪策略草圖，並使用BOI（Blue Ocean Idea）指數」確認擬定的策略是否正確。

　　Step 6 領導組織，克服障礙
　　找出最重要的關鍵點，只聚焦在重點上，就能在短時間內，用低成本、高效率克服許多障礙。

　　▄ 實行藍海策略，贏得商機、創造獲利的企業
　　［QB HOUSE的崛起］
　　發展QB HOUSE的QB net創辦人小西國義先生常去的理髮店，不僅得花1小時接受刮鬍子、按摩等自己不需要的服務，且昂貴的價格也令他覺得不滿，於是他開創了只有剪髮且親民的低價收費理髮店。從1997年創業時只有5萬7千名的顧客人數，到2007年的1059萬人，然後，2016年達到1595萬人，現今仍然持續成長獲得巨大的成功。

　　［深植人心的星巴克咖啡］
　　星巴克不只主力商品咖啡，也藉由互補性服務建立有差異化的事業。那就是「享用咖啡的環境」。他們將店鋪定位在家與職場或學校的中間地帶──一個既非家庭也不是職場，能夠自由優雅地享受悠閒的場所，讓顧客不只「體驗咖啡」，還提供了更高的附加價值，使顧客滿意而願意屢次上門消費。

　　本書改版自2017年的《百大企業都在學的新藍海策略：勇敢做出差異化，才能贏得大商機》

本書特色

　　勇敢做出「差異化」，
　　才能贏得「大商機」！

　　當市場充斥一樣的產品、一樣的服務，
　　要讓客戶心甘情願地掏錢買單，
　　靠得不是話術、不是低價，也不是贈品，
　　而是你有什麼「不一樣」！

　　與其在有限的市場跟競爭對手打爛仗，
　　倒不如找出「差異化」，
　　做出和別人不一樣的產品、服務，
　　發掘更多商機、開拓更有願景的市場！

　　當大家都一樣，你要勇敢「不一樣」！
　　商場上邪惡的「賺錢祕密」，
　　學校不教，老闆不說的「藍海策略」！

作者簡介

安部徹也（Tetsuya Abe）

　　株式會社MBA Solution負責人。

　　1990年，九州大學經濟學部經營學科畢業後，進入太陽神戶三井銀行（現在的三井住友銀行）。離開銀行業後前往美國，在跨國商業領域全美No.1的商學院Thunderbird取得Global MBA資格。成為成績優秀的頂尖MBA方可入會的國際商學榮譽學會βΓΣ會員。商學院畢業後，成立以經營顧問及商業教育為主業的MBA Solution，並就任負責人。

　　主持的「商務人士最強化計畫」大約有2萬5千名商務人士透過網路學習MBA理論。在電視、報紙、電台與雜誌等許多大眾傳播媒體登場解說企業策略。著有《マンガでやさしくわかるコトラー》（日本能率協会マネジメントセンター）、《MBA戦略思考の教科書》（かんき出版）等書。

譯者簡介

蘇聖翔

　　輔仁大學日文系畢業。

　　翻譯作品：《餐飲業邪惡的賺錢祕密：活生生、血淋淋的25條餐飲業生存法則！【暢銷修訂版】》、《操控人心的詐騙心理學》、《開一間一直賺一直賺的餐飲店：打造餐飲業永續經營的25個策略》、《我的第一本職場心理學：笨蛋主管和聰明員工的距離只有0.01mm》、《百大企業都在學的新藍海策略：勇敢做出差異化，才能贏得大商機》（以上由易富文化出版）、《讓提案秒過的關鍵技術》、《AMAZON行銷經理的獨門銷售祕訣：用4個問題，讓9成客人選擇你的商品》、《30秒成功法則：資深廣告人教你如何快速吸引目光、準確傳達訊息、瞬間達成目標》（以上由台灣東販出版）等。
 

作者序
 
Prologue　藍海策略的基礎知識
Story 0　紅海的陷阱
01何謂藍海策略？
02藍海策略的成功事例
03為何需要藍海策略？
04藍海策略與其他策略的差異
05根據策略草圖作環境分析
 
Part 1　重建市場邊界
Story 1　引發價值創新！
01開創藍海的6條途徑
02途徑1：向替代產業學習
03途徑2：向業界內其他策略群組學習
04途徑3：聚焦在不同的消費族群
05途徑4：研究互補品與互補性服務
06途徑5：切換功能導向與感性導向
07途徑6：洞察未來
 
Part 2　發掘新需求
Story 2　擴大目標
01藍海位於何處？
02將非顧客分類
03接近非顧客的手法
 
Part 3　提高效用，研究出爆發性暢銷的價格
Story 3　擬定狂銷100萬冊的策略
01以正確的順序思考策略
02活用效用圖建構商業模式
03效用圖的活用法
04設定成會有更多顧客購買的價格
05利用大眾價格帶擬定價格策略
 
Part 4　實現有利潤的成本與策略的成功與否
Story 4　免費賣書！？
01實現充分提高利潤的成本
02實現策略的成本削減 ① 合理化
03實現策略的成本削減 ② 外包
04實現策略的成本削減 ③ 價值創新
05利用行動矩陣整理構想
06重繪策略草圖
07利用BOI指數確認實現的方法
 
Part 5　克服組織的障礙
Story 5　克服4種障礙！
01將策略導向成功的引爆點領導
02克服認知障礙
03克服資源有限障礙
04克服辦公室政治障礙
05克服動機障礙
06制定促使自發性行動的公平程序
 
Epilogue　航向廣大的藍海
後記
 

Part 3　提高效用，研究出爆發性暢銷的價格
 
01 以正確的順序思考策略
 
▍思考策略的四個步驟
 
前面研究過藍海的六條途徑，為了獲得更多顧客，也探究了開拓既有顧客以外的廣大市場的方法。接著將進入擬定藍海策略的過程，此時「以正確的順序思考策略」非常重要。
 
為了將藍海策略導向成功，必須以下列順序思考策略。在這個章節裡，我們將會傳授步驟一與步驟二的思考方式。
 
［思考策略的 4 個步驟］
 
步驟1：提高對於購買者的效用
 
使用的架構：「效用圖」（參照 P.142）
 
步驟2：設定策略性價格
 
使用的架構：「大眾價格帶」（參照 P.155）
 
步驟3：思考成本策略
 
使用的架構：「價值創新」（參照 P.190）
 
步驟4：確認實現的方法
 
使用的架構：「BOI指數」（參照 P.212）
 
02 活用效用圖建構商業模式
 
▍何謂「效用圖」？
 
開創藍海建立全新商業模式之時，一開始得要「提高對於購買者的效用」。雖然效用也許是大家不熟悉的語詞，簡單地說就是「滿足」，或者也可以說是「價值」。
 
想要吸引更多顧客，經由藍海策略創造的全新產品，必須實現以往商品難以比擬的效用。因此，顧客就會覺得：「無論如何都要買這款產品。」
 
為了提高對於購買者的效用，要活用藍海策略中的「效用圖」這項工具。
 
所謂效用圖是在橫軸配置顧客的經驗階段，在縱軸配置為顧客帶來價值的六個槓桿（要素）的矩陣。
 
在顧客的六階段的經驗過程中，詳細劃分從顧客決定購買產品的階段到廢棄為止的過程。
 
一般而言顧客購買產品後會等待交貨。而購買的產品交貨後，便開始使用，若該產品無法單獨使用時，就與其他產品一併使用。然後，使用產品的期間會進行保養，到了最後無法使用的階段則處理廢棄，會歷經這樣的過程。
 
換言之，這種情況下顧客的經驗階段能夠以「購買」、「交貨」、「使用」、「併用」、「保養」、「廢棄」這六者來表示。
 
另一方面，在這六個顧客的經驗階段中，藉由加入「生產性」、「單純性」、「便利性」、「降低風險」、「開心與令人滿意的印象」等要素（槓桿），將可以大幅度地提高購買者的期待與滿意度。另外，最近除了這些要素，「對環境友善」等社會貢獻的要素也能有效提高顧客的效用。

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