談判專傢不敗的交涉術 pdf epub mobi txt 电子书 下载 2025

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圖書標籤:

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• 心理學
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　　生意的「能力」錶現於此！

　　「你想不想去開發子公司？這是彆人都不知道的事喔！」
　　「付錢？彆開玩笑瞭！你們的製品有缺點，我要退貨！」

　　這時你該如何迴答？接著應該進行怎樣的交涉？生意就是一連串交涉。交涉是否成為對自己有利的展開，將使你的人生改變。

　　處理與顧客或公司間的協商、收取貨款、索賠處理等公司外的交涉持續失敗時，最後可能被解雇。麵對與上司相處、對部下指示、對同事和部課間的調整等公司內的交涉，如果不能長久持續，成果可能被奪走，或是必須承受過重的工作壓力，也是無法避免的現實。上司或顧客們會愛護你或擊垮你、是否能順利升職及加薪等，大都與自己的交涉能力有關。不僅做生意，購買車輛或住宅，需要拜託他人時，一定需要交涉能力。甚至連求婚也是一種交涉。

　　被窮追猛打之際，不甘心地說齣ＹＥＳ或ＮＯ，也許接下來幾天……不！有時甚至好幾年，都必須承受痛苦的摺磨。所謂「交涉」，應該是—「雙方擁有各自的慾望，盡可能談齣對自己有利之結果的說話方式。」

　　雙方的慾望通常都是對立的。因此，交涉與普通的談話不同。不論喜不喜歡，一定要有一些虛虛實實的技巧、爭論或情報戰，而且還必須包括同情、讓步、連帶感等要素在內，否則無法成功。

　　交涉是難以脫離的刑場及戰場。不懂交涉法的人可能經常在同樣的地方跌倒。相反地，懂得交涉的人都掌握瞭一些獨特的必勝類型。

　　也就是說，交涉具有「絕對不能做的事」，以及「絕對必須做的事」這兩個層麵。

　　本書之內容即濃縮瞭各種交涉的實戰技巧。
　　書中列舉全項目及具體例之說明。隻要閱讀本書的例子，你就可以瞭解－
　　「原來因為少說這句話而失敗！」「如果知道這種作法，一定能獲勝……」

　　交涉技巧就好像閱讀或車輛的駕照，是人生的基本技術。如果能掌握這些技巧，則光看電視播報的新聞，就知道「財團發言的真意在此」、「經濟部的真心話隱藏在此」、「業界最大的目標在此」等，就能培養判斷力，反映在自己的交涉能力上。

　　希望你從今天起，立刻開始運用本書的作法。

好的，這是一本關於企業戰略管理與創新實踐的圖書簡介： --- 《顛覆式增長：重塑未來企業的戰略藍圖》 內容提要 在當今瞬息萬變的商業環境中，傳統的産品迭代和市場滲透策略已無法保證企業的長久生命力。《顛覆式增長：重塑未來企業的戰略藍圖》並非一本空泛的理論匯編，而是一本深度剖析如何在新技術浪潮、消費者行為劇變以及全球化競爭加劇的背景下，構建可持續、爆發性增長引擎的實戰指南。 本書的核心在於揭示“顛覆式增長”背後的係統性思維和操作框架。它摒棄瞭綫性增長的思維定式，轉而關注企業如何通過價值鏈的重構、核心能力的再定義以及對新興市場機會的精準捕捉，實現跨越式的飛躍。本書將引領讀者深入理解如何將前沿的科技趨勢（如AI驅動的運營優化、區塊鏈重塑的信任機製、物聯網實現的産品即服務模式）深度融入企業的DNA，而非僅僅將其視為輔助工具。 全書分為四個遞進的闆塊，層層深入地構建瞭企業從“求存”到“引領”的戰略路徑圖： 第一部分：認知重塑——理解“後增長時代”的商業邏輯 本部分旨在幫助企業領導者和戰略規劃師跳齣舊有框架，重新審視增長的本質。我們首先探討瞭“平庸增長陷阱”的成因——過度依賴邊際改進而忽視結構性創新。書中詳細分析瞭全球範圍內那些成功實現顛覆式突破的企業的案例，它們如何識彆並卡住瞭市場中的“價值真空區”。 重點章節包括： 增長的非綫性模型： 探索S麯綫切換點和指數級擴張的內在驅動力。 用戶心智的“重新定價”： 研究在信息爆炸時代，企業如何通過創造“不可替代的體驗壁壘”來鎖定用戶價值，而非僅僅依賴價格競爭。 生態係統思維的建立： 分析企業如何從孤立的競爭者轉變為驅動多方共贏生態係統的核心樞紐，強調跨界閤作的戰略價值。 第二部分：戰略藍圖——構建以“核心資産”驅動的增長引擎 戰略的落地需要清晰的資産配置和能力聚焦。《顛覆式增長》強調，真正的顛覆並非隨機的運氣，而是對稀缺核心資産的戰略性投入和最大化利用。這包括數據資産、知識産權、以及獨特的組織文化。 本書深入探討瞭如何識彆、保護和利用企業的“無形資産”： 數據資産的貨幣化路徑： 不僅是收集數據，更重要的是構建“數據飛輪”——數據如何驅動産品改進，産品改進如何帶來更多用戶，更多用戶如何産生更多數據，形成自我強化的正嚮循環。 研發範式的變革： 介紹“開放式創新”與“內部孵化”的平衡藝術，如何設計機製鼓勵“建設性的破壞”，確保內部創新不會被既有業務模式所扼殺。 組織敏捷性的工程化： 探討如何將敏捷開發理念從IT部門擴展到整個價值鏈，建立能夠快速響應市場信號並進行大規模組織調整的能力。 第三部分：實踐落地——創新實踐的係統工程 理論的價值在於實踐。本部分聚焦於將宏大戰略轉化為可執行的運營體係。它提供瞭詳細的工具和方法論，確保創新項目能夠高效地從概念階段推進到規模化商業應用。 核心實踐模塊包括： “最小可行實驗”（MVE）的設計與執行： 強調在早期階段就通過高保真的小規模實驗來驗證核心假設，減少資源浪費，並快速獲取真實反饋。書中提供瞭詳細的實驗設計矩陣和風險評估模型。 資源動態再分配機製： 闡述如何在預算編製和人纔配置上，建立一套動態的、基於績效反饋的資源流動機製，確保資本和人纔持續流嚮高增長潛力的業務綫，並果斷剝離“僵屍項目”。 渠道與市場滲透的“非對稱”策略： 分析如何利用新興的數字渠道和社群力量，以極低的邊際成本實現對傳統分銷網絡的顛覆，實現快速的市場占有率攀升。 第四部分：領導力與文化——保障長期顛覆的組織基石 最偉大的戰略也可能因文化不適宜而失敗。本書的最後一部分強調瞭領導力在顛覆式增長中的核心作用——如何塑造一種擁抱風險、容忍失敗、並持續學習的組織文化。 我們將探討： “雙元組織”的管理哲學： 成功平衡“效率優化”（Exploitation，優化現有業務）和“探索創新”（Exploration，尋找未來增長點）之間的緊張關係，確保企業既能賺取當前的利潤，又能為未來投資。 失敗的“價值化”處理機製： 如何設計閤理的激勵和問責體係，將失敗視為昂貴的學習機會而非懲罰的理由，從而釋放員工的創新潛能。 願景驅動的溝通藝術： 領導者如何清晰、持續地嚮組織傳達變革的必要性和顛覆增長的願景，確保全員在不確定性中保持方嚮感和執行力。 --- 《顛覆式增長：重塑未來企業的戰略藍圖》為那些渴望超越綫性增長，在不確定的未來中占據先機、定義行業標準的決策者提供瞭一套嚴謹、前瞻且高度可操作的戰略框架。它將幫助企業不僅適應變化，更能主導變化，將潛在的危機轉化為指數級的增長機遇。 ---

序章．為什麼每次都在同樣的地方跌倒？
必須知道的原則……
1〈事前工作〉應付這種「對手」，必須事先準備
2〈決斷〉被迫立即迴答時，應如何處置？
3〈技巧〉有「餘地」做決定
4〈達成協議〉不可以有這些「曖昧」字眼
5〈信賴〉能乾的人務必遵守的「10項交涉禁忌」

第一章．上桌前的「交涉術」
「製敵機先型」與「笨鳥慢飛型」
6是否隨時抱持「最惡劣狀況時的對策」
7事前交涉時，絕對不能說的「一句話」
8不要踏齣交涉的「步驟」之外
9記錄資料快又好的人、慢又差的人
10時間－為什麼「時間一直不夠用？」
11先下手為強－使用「建議錶」
12交涉與「接待」原則
13交涉場所－心理上的優勢
14將「輕易答應」變成「確實約定」的方法
15「自信」與「過信」的分岐點
16利用「資料」錶示誠意
17絕對不要說「真的嗎……」與「你應該……」
18沒有「王牌」時，該做什麼準備？

第二章．生意的原則－影響交涉的是上司
比「敵人」更可怕的上司！
19絕對不要忘記問：「我到底擁有多大權限？」
20早點嚮上司報告不好的情報
21「不要成為從背後攻擊同誌的人」
22是否養成「因為是命令」、「沒辦法」的習慣
23讓「不喜歡惹麻煩的上司」捲入事件中
24隻是「在傢演練」，無法齣人頭地
25將「公司內部的反對」當成真正交涉時的練習題
26仔細思考：「上司為什麼將責任交給自己？」
27上司說：「這件事不要你辦瞭！」這時該如何處理？
28齣差－讓上司安心的「八項原則」
29「為什麼不多捧我一下？」

第三章．「誘導」－如何建立有利的狀況？
讓對方說「YES」的方法讓自己說「NO」的方法
30藉口隻會加重失策
31對方最想聽的奉承話
32不用「如果」或「也許」，改用「要是……」誘導對方
33活用對方的口頭禪，使波長吻閤
34主詞「我們」的效用
35如此反應，錶示快說「YES」瞭
36話題順利進展的座位與容易形成激烈辯論的座位
37想建立印象時，必須「小聲說話」
38有時不能在意對方的「呼吸」
39光「迴答問題」，不算交涉
40注意對方公司內的情況
41遭遇反抗的談話，容易引齣協助的談話
42不論任何場閤，絕對禁止「非正式的談話」
43巧妙運用機器，讓對方覺得「的確如此」
44不要「閱讀」資料，應該「看」資料
45造成對方說不的「慣用語10大禁忌」

第四章．「手持棍棒，說話穩重！」
「軟性壓力」的技巧
46開始交涉，就要拿齣最強的王牌
47交涉對象要對準「一人」
48從對方不得不答應的提案開始切入
49擴大對方團隊的「立場不一緻」
50看清應該退讓或堅持己見的五種條件
51給對方留下「退路」的進攻法
52你用的是使對手大傷腦筋的「詢問」法嗎？
53一旦被攻擊，利用「反問」方式閃躲
54是否以「正義」為後盾
55「以退為進」更有效
56讓對方擔心你「可能有絕招」的心理戰
57在讓步中加入「對方也不得不退讓的條件」
58「讓對方疲纍」的戰法
59「是否二選一呢？」將要求減一半來談

第五章．即使陷入瓶頸，也還會有活路！
遇到不利的狀況時……該怎麼辦？
60任何對手都不可能是「萬能的」
61反擊的有利時機
62限製時間－自己不可以主動說：「已經……」
63「一一解開」打好的結
64最惡劣的敵人是自己的立場太軟弱
65處於不利的狀況時，應該捨棄什麼？
66及早認錯也是一種「先發製人」的方法
67痛處被攻擊的「挽迴法」
68以閤理的要求對抗不閤理的要求
69要求專傢採用「簡單的說法
70巧妙戰勝「無誠意的對手」之方
71如何讓生氣的對手「冷靜」？
72當對方威脅「我要和你的上司直接交涉」時……
73真正的最後通牒與「虛張聲勢的最後通牒」
74讓「第三者」介入時，不能退讓的底限
75當對手使用「骯髒手段」時，該怎麼辦？
76對方的態度突然改變的原因

第六章．必須注意的「禁忌」讓人有機可乘的「愚蠢行為」
77「○○部長」是否為敬稱？
78一定要讓對方瞭解自己心煩的原因
79觸怒對方的「愚蠢談話」
80「口頭約定」的追蹤必須當天進行
81即使聽到傳聞，也不要說齣口
82「愛說話的人」容易齣錯
83交涉對手「舌頭長但記憶短」
84不要有「輕視女性」的心理……
85不要依賴「人數」
86不脫離「先說結論，再說理由」的原則
87讓對手趁虛而入的「十大語言禁忌」

第七章．關於雙方的協議，事後如何「推波助瀾」？
建立信賴關係的交涉術
88對方的「反對意見」隱藏同意的關鍵
89考慮滿足對方明哲保身的協議
90什麼是動搖潛意識的強烈「YES暗示」
91纍積小的「YES」
92「展現誠意」最好的作法
93不僅分派，還得提議「使整個派變大」
94有時可以接受對自己有損失的工作
95避免在「最後關頭」以失敗結束的十項原則
96徹底檢討為何成功或失敗
97「能讓對方讓步纔是好交涉」
98是否嚮所有相關者報告、緻謝
99加強信賴之牽係的「臨彆贈言」
100擁有「信念」的人最強大
101帶領交涉的「領導者原則」

评分☆☆☆☆☆

這本書帶來的衝擊力，是那種潤物細無聲的改變。一開始我抱著一種“看能不能學到點技巧”的心態，但讀著讀著，我發現它不僅僅是技巧的堆砌，而是在重塑我對“衝突”和“解決問題”的認知。作者用一種非常平易近人的語言，解釋瞭許多心理學上的概念，比如錨定效應、互惠原則，以及如何在對方錶達異議時，不直接反駁，而是先共情，再提齣自己的觀點。我特彆喜歡書中關於“聆聽”的部分，作者強調瞭主動聆聽和被動聆聽的區彆，以及如何通過“確認性反饋”來確保自己真正理解對方的意圖和需求。這讓我意識到，很多時候我們失敗在談判桌上，並非因為我們不夠聰明，而是因為我們太急於錶達自己，而忽略瞭傾聽和理解。書中的一些練習題和反思小貼士，也非常實用，讓我能夠立刻將學到的知識應用到實際中去，然後通過實踐來驗證和鞏固。我嘗試在一次小型項目會議中，運用書中提到的“提問式推進”策略，結果發現溝通效率大大提升，原本可能陷入僵局的討論，因為我提齣的幾個關鍵問題，很快就找到瞭解決方案。這種由內而外的改變，讓我覺得這本書的價值遠超其紙張的重量。

评分☆☆☆☆☆

這本書給我的最大感受是，它打破瞭我之前對談判的一些刻闆印象。我曾經認為談判就是一場“你死我活”的鬥爭，要麼我贏，要麼你輸。但這本書告訴我們，真正的談判大師，追求的是“共贏”的局麵，是通過理解和滿足雙方的需求，來達成一個可持續的閤作。作者在書中花瞭相當大的篇幅來講解“價值創造”在談判中的重要性。他認為，優秀的談判者，不隻是在分配已有的“蛋糕”，更是在努力地“做大蛋糕”，通過發掘對方未被滿足的需求，或者提齣創新的解決方案，來為雙方都創造新的價值。書中有一個關於品牌閤作的案例，兩個公司原本在營銷資源上有重疊，競爭激烈，但通過談判，他們發現可以通過資源共享和聯閤推廣，來達到1+1>2的效果。這種“價值創造”的思維，讓我重新審視瞭許多我之前遇到的“衝突”，原來很多時候，僵持不下的原因，是我們沒有找到“讓雙方都受益”的可能性。這本書讓我意識到，談判不僅僅是一種技能，更是一種思維方式，一種解決問題的哲學，它能夠幫助我們在生活的方方麵麵，更好地與人溝通，更好地達成目標。

评分☆☆☆☆☆

這是一本能讓你在讀完後，迫不及待想要去實踐的書。我特彆喜歡書中對於“框架構建”的論述。作者解釋瞭如何通過巧妙地設置談判的“框架”，來引導對方朝著自己期望的方嚮思考。比如，在提齣一個方案時，與其直接詢問“你是否同意？”，不如先闡述這個方案能帶來的好處，或者強調這個方案是如何契閤對方的潛在需求的。這種“先價值，後確認”的策略，能夠有效地避免直接的衝突，並讓對方更容易接受自己的提議。書中還提到瞭“互惠原則”的巧妙運用，並非是簡單的物質交換，而是包括信息、承諾、甚至是態度的互惠。我記得有一個關於二手車交易的案例，賣傢並沒有直接降價，而是先嚮買傢展示瞭車輛的保養記錄，並強調瞭車輛的良好性能，讓買傢感受到一種“信息上的互惠”，從而更容易在價格上做齣讓步。這種“軟技巧”的運用，比硬碰硬的砍價要有效得多，也更具藝術性。我嘗試在一次與閤作夥伴討論項目分工時，運用書中關於“利益映射”的技巧，將項目成功的可能性與每個人的貢獻緊密聯係起來，最終成功地促成瞭大傢對分工方案的認同。

评分☆☆☆☆☆

在閱讀的過程中，我時常被作者對細節的敏銳洞察力所摺服。他能夠從一些極其細微的觀察中，洞察到談判雙方隱藏的動機和真實的想法。比如，書中提到在談判過程中，要注意觀察對方的手勢、眼神交流，甚至坐姿的變化，這些看似不起眼的肢體語言，往往能透露齣對方的真實情緒和真實意圖。作者並不是簡單地羅列這些觀察點，而是結閤大量的案例，講解如何解讀這些信號，以及如何根據這些信號來調整自己的策略。更讓我印象深刻的是，作者強調瞭“情緒管理”在談判中的核心作用。他認為，一個優秀的談判專傢，首先要學會管理自己的情緒，不被對方的情緒所左右，也不被一時的得失所乾擾。書中提供瞭許多實用的情緒調節方法，比如深呼吸、暫停思考、以及在必要時暫停談判，給自己和對方冷靜的時間。我曾經遇到過一個非常強硬的客戶，每次談判都像是一場拉鋸戰，我總是被他的情緒弄得心煩意亂，最後常常無法達成理想的結果。讀完這本書後，我嘗試用書中介紹的“情緒隔離法”，在麵對他時，我告訴自己，他的強硬隻是他的一種談判策略，而不是針對我個人，這樣一來，我的心態就穩瞭很多，溝通也變得更加順暢，最終也和客戶達成瞭一個互利的協議。

评分☆☆☆☆☆

這本書的封麵設計就給我一種沉穩而專業的即視感，深邃的藍色背景搭配醒目的金色字體，仿佛預示著書中蘊含的寶貴智慧。當我翻開第一頁，就被作者的開場白深深吸引。他沒有直接拋齣那些“絕招”或“秘籍”，而是以一種非常引人入勝的方式，講述瞭談判的本質——它並非簡單的說服或壓迫，而是一場關於理解、連接和共贏的藝術。書裏有很多真實的案例分析，不是那種虛構的、過於戲劇化的情節，而是貼近我們日常工作和生活中的場景，比如團隊內部的意見不閤、與供應商的議價，甚至是如何與傢人就某個問題達成一緻。作者對這些場景的剖析極其到位，他能抓住那些我們往往忽略的細節，比如非語言溝通的重要性，語氣語調的微妙變化，以及在僵持不下時，如何巧妙地轉移話題，找到新的突破口。讀完一些章節，我感覺自己仿佛置身於一個高明的談判大師的指導之下，他一步步地引導我認識到，所謂的“不敗”，並非每一次都能拿到自己最想要的，而是能在復雜的局麵中，最大化地維護自己的利益，同時又不至於徹底損害對方的關係，從而為未來的閤作留下空間。這種“智慧型”的勝利，遠比一時的小聰明來得更為持久和有價值。