獲利的魔鬼，就躲在細節裡：不拚業績，我們如何讓獲利翻倍？ epub pdf txt mobi 電子書下載 2024

圖書介紹

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著者原文作者： Jonathan L.S. Byrnes

齣版者出版社：大是文化訂閱出版社新書快訊新功能介紹

翻譯者譯者：林麗冠

齣版日期出版日期：2019/02/26

語言語言：繁體中文

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發錶於2024-12-28

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圖書描述

「本書改變了我公司的營運方式，營業額不變，獲利卻成長175%。」──忠實讀者、《玩物誌》創辦人／賴金豐

　　本書絕版數年，但因為網友盛讚，網路瘋傳，
　　導致盜版居然比正版貴。
　　如今，正版重版出來。

　　《哈佛商學院工作知識》最受歡迎的獲利專家
　　用本書公布所有會影響獲利的細節。
　　看完這本書，你就能完全體會，為什麼鴻海總裁郭台銘會說：「魔鬼藏在細節裡」。

　　在麻省理工學院任教的伯恩斯博士，是專門幫公司找利潤的大師，
　　他累積二十多年、其中有超過50家大型企業輔導經驗發現：
　　即使是業界龍頭的公司，也很難逃過的兩大事實：

　　1. 大多數公司有將近40%的生意沒在賺錢（甚至虧錢）。
　　2. 公司所有的獲利幾乎全靠那20%到30%相當賺錢的業務活動。

　　所以，當你感覺公司「業績很好」，為什麼老闆一直說「沒賺錢」？時
　　老闆真的沒有騙你，因為
　　獲利的「魔鬼」躲在大部分公司的工作細節裡頭︰

　　1. 營收增加是好事，成本增加是壞事→未必
　　2. 客人說要什麼，我就盡量滿足他→錯（很多客人並不清楚自己要什麼）
　　3. 要透過業務代表來留住客戶→錯（營運團隊才能夠留住客戶）
　　4. 供應鏈要整合成一個→大錯特錯
　　5. 如果我獲得升遷，我應該繼續以往的帶人方式來領導→錯
　　6. 倉管、財會等部門的每個人都「主動」做好各自工作，公司就會繁榮→錯
　　7. ……

　　本書一共四部、36章，意味著伯恩斯至少要幫你抓出、
　　並糾正36種躲藏在各種做事細節裡的「魔鬼」──也就是觀念或做法的誤解。
　　幫你找出那40％「隱性虧錢」的生意，讓每位顧客、每項產品、
　　每次服務都為公司帶來獲利，你才能夠將不賺錢的生意轉變成好生意。

　　伯恩斯多年前就提出一套系統化流程來分析利潤，
　　二十多年來幫助許多人快速地判斷，公司業務中的哪些部分
　　值得擴展，哪些部分只會耗盡資源。這套犀利的辦法包括三部分︰

　　1.簡單畫一下你的利潤地圖（profit mapping）︰
　　你這麼忙，哪有時間一一細算單項成本？
　　所以你得用這套方法，很快「抓出」客戶、產品和服務為公司創造利潤的程度，
　　知道哪些產品利潤很高，哪些活動幾乎賺不到錢；

　　2.接著，對那些能發揮利潤槓桿（profit levers）的活動著力︰
　　利潤槓桿就是公司中只要一經調整，就能增加利潤的做事關鍵點。

　　3.落實以利潤觀點來管理流程︰
　　定期檢討公司的顧客群和服務，讓日常活動能完全呼應公司的商業模式，
　　用教育和訓練，將「盈虧損益意識」往下推展到基層人員。

　　這是一本公司裡所有主管都該使用的手冊，所有員工都該參照的指導原則，
　　不論你的公司是跨國集團，還是只有5名員工的地方商店，
　　本書都會引導你、促使你服務的公司充分發揮潛力。

名人推薦

　　財經主持人／朱楚文
　　《玩物誌》創辦人／賴金豐

著者信息

作者簡介

強納森．伯恩斯（Jonathan L.S. Byrnes）

　　美國哈佛大學企管博士，麻省理工學院資深教師、強納森．伯恩斯顧問公司（Jonathan Byrnes & Co.）總裁。

　　伯恩斯博士的專長是幫公司找利潤、管理利潤，累積輔導超過五十多家大型企業、醫療保健機構和產業協會經驗，提供具體有效的獲利建議。他也是《哈佛商學院工作知識》電子報最受歡迎的獲利專家，千萬讀者因為讀了他的文章，建立正確的利潤概念，也為自己的公司和個人帶來極大的報酬。

譯者簡介

林麗冠

　　臺大中文系學士，美國密蘇里大學新聞碩士，譯有《丟掉50樣東西，找回100分人生》、《借用創意，你最快出人頭地》、《消息經濟來了》（以上大是文化出版）。

獲利的魔鬼，就躲在細節裡：不拚業績，我們如何讓獲利翻倍？ epub pdf txt mobi 電子書下載

圖書目錄

作者前言

第一部用利潤的觀點來思考
第一章拚業績、砍成本之外的獲利方法
第二章這些商業迷思害了你
第三章精確的市場，細節裡抓魔鬼
第四章公司有策略嗎？大家知道嗎？
第五章哪些客戶不要也罷？
第六章別急著流血接單，利潤得這樣找
第七章戴爾厲害的是管理利潤、而非庫存
第八章大量販賣更得精確零售
第九章財務長，改用利潤想事情吧！
第十章不景氣，才是賺錢機會

第二部銷售是為了利潤、別只為業績
第十一章管好客戶，好關係得這樣做
第十二章改善流程，多賺五成
第十三章你們有最佳實務嗎？找出來
第十四章以潛力而不以現況來預測銷售
第十五章你的組織是爬蟲類，還是哺乳類？
第十六章客服不是成本，是利潤槓桿
第十七章供應鏈：幫他賺、他幫你賺
第十八章用服務來加值、而非贈送

第三部一切營運動作都為了利潤
第十九章   別強求沃爾瑪的供應鏈
第二十章   只有一個供應鏈？你糟了
第二十一章克服客服的困境
第二十二章在流程中創造利潤
第二十三章便宜我，滿意你
第二十四章訂貨型生產讓你賺更多
第二十五章抓住供應鏈產能，大權在握

第四部利潤是什麼？全公司都該知道
第二十六章典範變革，可能只需小小動作
第二十七章花園、沙堡、高山、義大利麵，你們是哪類？
第二十八章「我們一向都這麼做」，這種人抓不到魔鬼
第二十九章如何讓客戶也配合你改
第三十章   供應商是資源，不是對手
第三十一章癱瘓公司的人，往往是主管
第三十二章中階主管才是幫公司打仗的人
第三十三章不是變來變去，而是公司文化改了
第三十四章用資訊科技找出細節裡的魔鬼
第三十五章嫻熟巧妙的主管，是這樣做的
第三十六章領導者比管理者省力有效

結語

圖書序言

這些商業迷思害了你

思考精準和具備商業原則，是商業能否獲利、成功的關鍵。但是，對大部分企業的多數經理人來說「理所當然、不言而喻的事實」（實際上是模糊的通則），實際上卻往往是阻礙公司獲利的魔鬼。以下是這類商業迷思當中最嚴重的十項。

一、營收是好事，成本是壞事？錯！

這是最大的一項迷思。事實上，有些營業額可以帶進很高的利潤，但有些則沒辦法賺錢。如果你使用利潤地圖仔細來檢視任何企業的淨利，你會發現，只有20％到30％真正有利潤，30％到40％不賺錢，其餘的只有些微獲利。這就是我所謂的「獲利的魔鬼，就躲在細節裡」。

如果你看的是平均或是總和的利潤，就會忽略這項重要的事實，甚至錯失用精準的策略或成本來增加獲利的機會。銷售薪酬制度大多根據營收來訂，但並非所有的銷售都創造同等的利潤（許多銷售根本毫無利潤），因此，大部分企業逃脫不了承擔顯著的隱形虧損（embedded unprofitability）。

那麼成本端又是怎樣的面貌？如果所有的營收全都被視為好事，得出的結論就是：所有的成本全都是壞事。所以，削減成本計畫幾乎遍及全公司。事實上，你的公司最有利潤的部分，應該用來鎖定及擴充該部分業務的額外開支。但是這一點通常被排除在外，因為不賺錢的業務占掉了不必要的資源。

最危險的是，競爭者可以非常有選擇性的投入他們的資源，然後找出、甚至搶走你最賺錢的生意。

二、客戶要什麼，我們就給什麼？錯！

這個迷思與你怎麼看待你的業務有關。你要做的是提供客戶「需要」的東西，可是，這通常與他們「想要」的東西不同。客戶「想要」的東西，通常反映他們目前的做生意的方式；而他們「需要」的東西，則會推動他們改變和改善本身的業務。

因此，如果你提供給客戶的，是他們需要的東西，等於幫助他們有更新、更好的經營方式，這會讓你成為客戶的策略夥伴，而不只是隨時可以被替代的供應商。如此一來，你可以大舉贏過其他競爭對手、提高關鍵客戶的銷售和利潤，還能鎖定持久策略優勢。得知客戶真實的需求、創造價值的方法很多，除了花時間在客戶身上，你也可以選擇好用的工具，例如通路地圖（用來組合、分析的經濟模式流程，後續幾章會說明）。