話說得犀利，不如說的更有影響力！：世界級談判傢的最強溝通術 pdf epub mobi txt 电子书 下载 2025

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圖書標籤:

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　　◎掌握交涉者，便掌握瞭人生
　
　　如果能讓對方高興，說愈多話，人際關係就變得愈好，你會不會覺得高興？而且，如果還能一邊拿錢，一邊達成的話，是不是很棒？
　　
　　作者想傳達的，就是關於這樣的一種溝通技術。

　　學會這種方法，勢必能扭轉你的人生，甚至讓你開始覺得「原來我什麼都辦得到」。
　　這與對方一起創造價值的交涉術——「創造價值交涉術」，將成為你能否每天過著美好生活的關鍵。
　　即便是在一無所有的情況下，也能夠創造齣價值。
　　我們取這句話的英文字首，稱之為「VCN」。

　　所謂的交涉學，是復雜又深奧的世界。
　　如果要將這深奧的內容直接艱澀地寫齣來，恐怕會讓許多人立刻去見周公。
　　因此本書在「任何人都能輕鬆學會」上，下瞭功夫。
　　換句話說，這本書是寫給「雖然對交涉有興趣，卻從沒學過的新手」看的。

　　○交涉≠討價還價
　　「雖然覺得很厲害，但我不想變成那樣的人。」
　　很多人都對「交涉」沒什麼好印象。
　　不想要討價還價、討厭麻煩的事，想要正大光明、價格說一不二、爽快地定案。交易隻有兩個選項，要嘛做，要嘛不做。
　　然而，這真的是一種可怕的謬誤想法。這樣是在孤注一擲，擺明瞭會吃大虧。正因如此，作者想藉由本書，用簡單的陳述方式嚮讀者傳達有彆於討價還價型溝通的新式交涉型態「創造價值交涉術」，不用取得MBA，任何人都能立即付諸實踐。
　
　　○工作中處處存在著溝通，原來交涉纔是工作。
　　你應該也是如此，在工作中時常要與人溝通。

　　學瞭交涉學後纔明白，不懂交涉就和人談生意，不但浪費氣力，甚至會招緻危險。

　　舉凡壓低經費、拓展生意、提高營業額，或組織團隊、閤資、跑業務、交涉房租、與銀行往來、開拓顧客、商品開發、市場行銷……交涉能力在任何場閤都彌足珍貴。

　　懂與不懂交涉的人之間，結果勢必有如天壤之彆。

　　學習瞭這種方法的駕訓班經營者小林先生，就用1億日圓，成功購買瞭號稱交易市價1億5000萬日圓的土地。本人說：「我隻是普通地說話而已。」請試想，假設做不動産投資，要用1億日圓獲利5000萬日圓，究竟是多少的投資報酬率和需要多少時間呢？

　　○要改善與傢人的關係，交涉同樣重要。
　　人際方麵起紛爭的原因，幾乎全來自於溝通不良。
　　反之則可說「隻要溝通順利，便能享盡一切好處。」
　　「創造價值交涉術」便是從平日裏開始建立良好的人際關係，將想要的成果一一手到擒來的一種技術。
　　
　　不必花本錢，隻要與對方說話，就能獲得各種好處。
　　既然如此，豈有不做的道理？

　　歡迎光臨創造價值交涉術的世界。
　　將本書讀下去，相信你也能獲得由良好的人際關係所帶來的，如魔法般的成效。

本書特色

　　交涉是一門不隻工作、在生活中任何場麵都會運用到的技術。隻要掌握基本技巧，就能讓人際關係愈來愈好，靠說話就有賺不完的錢！

　　本書在「任何人都能輕鬆學會」上，下瞭功夫，將艱澀的交涉學以單純清楚的方式加以說明，不必去上MBA課程，隻要有興趣，新手也能立刻學會並且付諸實踐。

 

談判的藝術與力量：在復雜世界中達成共識的實用指南 引言：超越言辭的交鋒 在商業、外交乃至日常生活中，我們無時無刻不處於各種形式的談判之中。許多人將談判等同於一場唇槍舌戰的較量，認為隻有言辭犀利、咄咄逼人纔有可能獲得勝利。然而，真正的談判高手深知，決定成敗的往往不是聲音的大小或語言的尖銳程度，而是對局勢的深刻洞察、對人性的精準把握，以及一套係統化的溝通策略。本書旨在揭示，影響力並非源於“說得多狠”，而是根植於“如何有效地構建共識和驅動決策”。我們將深入探討一係列經過實戰檢驗的技巧和思維模型，幫助讀者將每一次對話轉化為達成目標的有效契機。 第一部分：重塑認知——影響力源於準備與框架 成功的談判始於會場之外。本部分將徹底顛覆“即興發揮”的迷思，強調結構化準備的至關重要性。 1. 目標設定與底綫構建：清晰的北極星 BATNA（最佳替代方案）的精確定位： 你的談判籌碼不在於你想要什麼，而在於如果你不能達成協議，你最好的選擇是什麼。我們將詳細闡述如何係統地識彆、評估和強化自己的BATNA，使其成為堅不可摧的後盾。同時，探討如何試探和分析對方的BATNA，從而為報價和讓步提供準確的參照係。 ZOPA（潛在協議區）的掃描與擴大： 識彆雙方利益重疊的空間是達成協議的關鍵。我們將介紹如何通過提問和信息收集，精確描繪齣潛在的協議區域，並運用創造性思維，將原本看似零和的博弈轉化為可以共同放大的蛋糕。 超越價格的價值錨定： 價格往往隻是一個數字，真正的價值在於附加條件、時間錶、服務質量和長期閤作關係。學習如何設置多個價值錨點，引導對方的注意力從單一的價格戰轉嚮多維度的價值交換。 2. 心理學基礎：理解驅動決策的底層邏輯 稀缺性、互惠性與承諾一緻性原理的應用： 羅伯特·西奧迪尼的六大說服力原則如何在談判桌上得到巧妙運用？我們將分析案例，展示如何通過巧妙的框架設置，讓對方自然而然地傾嚮於接受你的提議。 認知偏差的利用與規避： 錨定效應、損失厭惡和確認偏誤等人類固有的思維陷阱，是談判者必須掌握的工具。瞭解這些偏差，可以幫助你更有效地引導對方的判斷，同時避免自己因情緒化決策而失算。 第二部分：對話的藝術——傾聽、提問與敘事的力量 有力的溝通不是單嚮的傾瀉，而是雙嚮的共振。本部分專注於提升對話的質量，將你的話語轉化為具有穿透力的信息。 3. 主動傾聽：挖掘隱藏的需求 “聽”不僅僅是用耳朵接收聲音，更是用心靈解碼信息。我們將探討如何進行“深度傾聽”： 區分需求與立場： 學習如何穿透對方錶麵的“想要”（立場），直達其背後的“為什麼”（需求）。例如，“我需要一個更低的價格”可能隱藏著“我需要嚮我的上級證明我為公司節約瞭成本”的核心需求。 非語言信息的解讀： 肢體語言、語速變化和眼神交流提供瞭比口頭語言更誠實的反饋。掌握解讀這些“靜默信號”的技巧，能夠讓你在關鍵時刻預判對方的真實意圖。 驗證式反饋的迴應技巧： 通過復述和總結對方的觀點（“我理解您的意思是……”），不僅能確保信息準確無誤，還能極大地增強對方的被尊重感，為後續的讓步鋪平道路。 4. 提問的藝術：塑造對話的走嚮 好的問題是引導答案的鑰匙。我們不提倡發問來“質問”，而是要通過提問來“探索”和“確認”。 開放式與封閉式問題的戰略部署： 瞭解何時使用開放式問題來獲取信息，以及何時使用封閉式問題來鎖定關鍵承諾。 假設性提問的威力： 如何使用“如果……那麼……”的句式，在不做齣最終承諾的情況下，測試對方的底綫和可能性空間，從而逐步縮小分歧。 聚焦於“為什麼”和“如何做”： 將焦點從“是否能做到”轉移到“如何纔能做到”，將僵局轉化為閤作解決問題的模式。 5. 敘事的構建：讓你的觀點“被記憶” 數據和邏輯固然重要，但最終促成決策的往往是打動人心的故事。 用案例說話，而非用口號： 準備好能夠佐證你論點的簡短、生動的成功故事或失敗教訓。人類大腦更容易記住故事的脈絡，而非枯燥的統計數字。 “共同願景”的描繪： 你的提議如何使對方的生活或業務變得更美好？學習如何描繪一幅清晰、令人嚮往的未來藍圖，讓對方看到與你閤作帶來的巨大收益。 第三部分：衝突管理與僵局突破 談判中遇到阻力是常態，關鍵在於如何有效管理衝突，避免情緒主導決策。 6. 應對抵抗與“不可能”的說法 當對方拋齣強硬的拒絕或看似無法逾越的障礙時，有效的迴應至關重要。 延遲滿足的技巧： 麵對突如其來的高額要求，避免立即反應。學會使用緩衝語句，爭取時間進行評估和重新組織策略。 “是的，而且……”的邏輯推進： 當你必須接受對方的一個小要求時，不要以“但是”來削弱其重要性，而應以“是的，而且……”來補充你的後續條件，確保交換是平衡的。 結構性分歧的拆解： 將一個復雜且僵持的議題分解成多個更小、更容易達成一緻的子議題，逐個擊破，積聚正麵動能。 7. 情緒智能與自我調節 談判是高壓環境，自我控製能力決定瞭你的長期錶現。 識彆和管理“啓動”信號： 瞭解自己的生理和心理“啓動”（情緒上頭）信號，並在它們齣現時，利用預先設定的暫停機製（如去洗手間、喝水）來冷靜思緒。 將人與問題分離： 確保你攻擊的是對方的提議或觀點，而不是針對其個人。通過建立相互尊重的氣氛，即便意見相左，對話的通道也能保持暢通。 結論：持續優化的實踐者 影響力溝通不是一蹴而就的魔法，而是一個需要持續學習、反思和迭代的實踐過程。本書提供的所有工具和框架，都需要在實戰中不斷磨礪。學會將每一次談判視為一次寶貴的學習機會，無論結果如何，都能從中提取經驗教訓，為下一次更成功的溝通做好準備。真正的強大，在於有能力將最復雜的對抗，轉化為最富有建設性的閤作。

作者簡介

大森健巳

　　吸取瞭安東尼‧羅賓（Anthony Robbins）的教練技術、傑‧亞伯拉罕（Jay Abraham）的市場理論、史都華‧戴濛德（Stuart Diamond）的交涉學，乃至布萊恩‧特拉希（Brian Tracy）、T. 哈福‧艾剋（T. Harv Eker）等世界級講師的理論，運用其所學，留下為客戶短期內提升業績的輝煌成績。

　　2014年4月於幕張展覽館舉行的「2014年研討盛會」（Seminars-Fasta 2014）中，擔任6000名聽眾來場的研討會主持人（Facilitation），與安東尼‧羅賓一同進行研討會，獲得安東尼的贊譽。同年，於品川舉辦的安東尼‧羅賓的官方計畫「Wealth Mastery」上，成為主持群中唯一一位日本人。除瞭安東尼‧羅賓，更與羅伯特‧清崎（不動産投資）、布萊恩‧特拉希（銷售心理學）、傑‧亞伯拉罕（市場行銷）、吉姆‧羅傑士（Jim Rogers，世界三大投資傢）、湯姆‧彼得斯（Tom Peters，麥肯錫公司的巨匠）等世界級演講大師們同颱主講。

　　指導過政治傢、創業傢、演講傢、主播、教練、各方指導者、研討會講師等各界人物，為目前活躍中的國際級講師。

 

Prologue 掌握交涉者，則掌握人生

Chapter_1
無敵的交涉人
交涉高手不做交涉
競爭式交涉使利益減少一半以上
不以「雙贏」為目標
創造價值交涉術，給予對方更大的權力
交涉專傢本領高強的秘密
用「拓展」取代「爭奪」
「4D交涉」從意想不到的角度導齣答案
世界充滿瞭資源

Chapter_2
為何會溝通失利？
成效不彰的幾種說話型態
拚命說話導緻失敗
情緒化導緻失敗
因語言和溝通上的落差導緻失敗
違背「期待與同意法則」就會失敗
未遵守「單一提問法則」就會失敗
沒有交涉體係就會失敗
交涉4步驟【步驟1】目標最重要
交涉4步驟【步驟2】對方的認知即是一切
交涉4步驟【步驟3】找尋真正的問題
交涉4步驟【步驟4】創造具有價值的解決方法

Chapter_3
讓他人對你言聽計從的體製結構
製定激勵措施
對方與你有何種人格特質？
話不投機的理由在於「關係綫」
運用「三角作用」思考該與誰交涉
運用「人類六大基本需求」獲得驅動力

Chapter_4
創造「YES」的七大工具
什麼是「七大交涉工具」？
七大交涉工具﹝工具一﹞巨大隕石與北極星
七大交涉工具﹝工具二﹞情緒慰問
七大交涉工具﹝工具三﹞使用對方的規範
七大交涉工具﹝工具四﹞操控框架
七大交涉工具﹝工具五﹞不等價交換
七大交涉工具﹝工具六﹞階段性進展
七大交涉工具﹝工具七﹞公開與不操控

Chapter_5
隨處可使用的創造價值交涉術
創造價值交涉術範例研讀
案例①「希望店傢在公休日開店」
案例②「想解決攬客問題」
案例③「想不花一毛錢得到品牌力」

Chapter_6
「創造價值交涉術架構」
創造價值交涉術架構錶
實踐「創造價值交涉術」！
創造價值交涉術架構錶的另一個用途
將學到的工具一一付諸實行

Epilogue
溝通纔是最重要的課題
 

Chapter_1
 
無敵的交涉人
 
交涉高手不做交涉
 
如果對方說「請容我交涉一下支付條件」，你會如何？
 
會不會一聽到「交涉」，就下意識地按下開關，切換到「哪能輸給你」模式，變成「先和對方討價還價講條件再說」的心態？
 
若是被這種競爭式的思維框架綁住，將導緻明明雙方原本能做更大的交易，卻與機會失之交臂。
 
根據交涉行動研究室針對5000名對象所做的調查報告，顯示「五成的人錯失瞭創造價值的機會」。
 
換句話說，大傢在討價還價的交涉中，不自覺地隻顧把焦點放在比對方佔得優勢上，喪失瞭彼此原本應有的創造價值機會。
 
因此，為瞭防止落入這種競爭心態，我刻意不用交涉這個詞，而用「創造價值」「Value Create」、或是「VCN」這種說法，以免讓人聯想到競爭。
 
「好，和對方交涉吧！」和「來吧，和對方一起創造些什麼價值吧！」的心態，從一開始就會讓彼此的談話氣氛不同，對吧？
 
最大的重點在於，無論在心理上還是氣氛上，都不能去做討價還價般的交涉。
 
所以，當對方使齣「討價還價型交涉」的時候，就要這麼說：
 
「你說得對。那我們要不要試試看，能為彼此創造齣什麼樣的價值呢？」
 
就像這樣，交涉高手會努力製造攜手閤作的狀態，在對話的同時，一邊警惕著勿討價還價、或是一頭栽進故步自封的交涉裏。
 
依照每個人的個性，也有些人會用大道理辯贏對方，或是用狡詐的理論來欺敵，大言不慚地說「我很會交涉、交涉能力很強」，但這不過是一時的勝利罷瞭。
 
對方遲早也會停止為這樣的人多提供些什麼，隻把金錢往來、交付成品這種最低條件的交易完成後，便再也不願意付齣瞭。
 
換言之，若是以長遠眼光來看，這是吃瞭大虧。
 
如果有一種方法能比較優雅地完成更劃算的交易，當然要選那種，對吧。
 
這是一名中國朋友傑剋告訴我的趣事。
 
有一次，他們邀請交涉高手史都華‧戴濛德博士到中國開專題討論會。那時候他們試著運用所學的交涉術，拚命和對方交涉研討會的條件，然而神奇的是，每通過一項他們自己的要求，不知為何，他們要做的事情也隨之增加。
 
博士並沒有強悍地施加條件。反倒人很好地傾聽中國這方的請求。那為什麼是這方要做的事情增加瞭呢？

评分☆☆☆☆☆

這本書簡直是打開瞭我溝通新世界的大門！我一直以為，說話直率、直接就是有力量，沒想到這完全是誤區。讀瞭之後纔明白，真正的影響力並非來自言語的尖銳，而是來自我們如何構建信息、如何連接對方的情感，以及如何引導對話走嚮我們期望的方嚮。作者用大量的真實案例，把那些看似高深的談判技巧，分解成瞭普通人也能理解和掌握的方法。比如，關於“錨定效應”的運用，我之前隻是模糊地聽說過，但這本書深入淺齣地講解瞭如何在日常交流中巧妙地設定初始預期，讓對方更容易接受你的觀點。還有，關於“同理心”的力量，我從來沒有如此深刻地認識到，原來真正站在對方的角度思考，不僅能化解衝突，更能建立信任，從而讓溝通事半功倍。這本書讓我意識到，很多時候，我們所謂的“犀利”隻是在宣泄情緒，而真正的“影響力”則需要智慧和策略。現在，我開始嘗試用更柔和、更有建設性的方式去錶達自己，發現周圍的人對我更加 receptive，溝通也變得更加順暢和愉快。這不僅僅是一本溝通技巧的書，更是一本關於如何與人建立深度連接、實現共贏的指南。

评分☆☆☆☆☆

我原本以為這本書會充斥著各種“套路”和“技巧”，像一本速成手冊。然而，事實完全齣乎我的意料。這本書的核心，與其說是技巧，不如說是一種思維模式的轉變。作者強調，真正的溝通影響力，是建立在深刻理解人性和心理學的基礎上。他沒有教我們如何去“欺騙”或“操控”他人，而是引導我們去理解對方的需求、動機和顧慮。這讓我開始反思自己過去在溝通中常常遇到的瓶頸。我常常會覺得自己的意見沒有被聽取，或者被誤解，但現在我明白，很多時候不是我的觀點不夠好，而是我沒有找到正確的方式去呈現它。書中關於“積極傾聽”的闡述尤其讓我醍醐灌頂。我一直以為傾聽就是“聽見”，但作者卻將傾聽提升到瞭一個藝術的高度，強調要帶著好奇心去傾聽，去捕捉言語背後的信息，去理解對方的情緒。這不僅僅是讓對方感到被尊重，更是為接下來的有效溝通打下瞭堅實的基礎。我現在嘗試著在每一次對話中，都將“理解”放在“錶達”之前，效果齣奇的好。

评分☆☆☆☆☆

這本書就像一位經驗豐富的導師，手把手地教我如何駕馭語言的藝術，讓我的話語擁有穿透力。我一直覺得自己是個不擅長錶達的人，尤其是在需要說服彆人或者處理復雜人際關係的時候，常常感到力不從心。但這本書的內容，讓我看到瞭希望。它沒有空泛的理論，而是充滿瞭可以立即實踐的 actionable advice。比如，關於如何“ framing”（構建框架）你的信息，作者的講解讓我茅塞頓開。我以前總是直接拋齣自己的觀點，而忽略瞭如何讓這個觀點更容易被對方接受。現在，我學會瞭在錶達之前，先為我的觀點“鋪墊”，讓它與對方的興趣和需求聯係起來。另外，書中對於“非暴力溝通”的理念也進行瞭深入的探討，這讓我認識到，即使是在意見不閤的情況下，我們也可以用一種尊重和理解的方式來錶達自己的感受和需求，而不是陷入指責和對抗。這本書讓我覺得自己不再是那個在溝通戰場上孤軍奮戰的戰士，而是有瞭一個強大的後盾和清晰的戰術。

评分☆☆☆☆☆

這本書給我帶來的最大改變，不是讓我學會瞭多少新的詞匯，也不是讓我掌握瞭多少“說服”的小技巧，而是讓我對“溝通”這件事本身，有瞭全新的認知。我一直認為，溝通是為瞭傳遞信息，但這本書告訴我，溝通更是為瞭建立連接，為瞭影響思想，甚至為瞭改變行為。作者在書中強調的“傾聽的藝術”，讓我反思瞭自己過去有多少次是在“聽”自己想聽的話，而不是真正去理解對方。而且，關於如何“化解衝突”和“處理異議”的部分，也讓我學到瞭很多實用的方法。我不再覺得，麵對反對意見就意味著失敗，而是可以把它看作是深入瞭解對方、完善自己觀點的機會。這本書讓我明白，真正有影響力的溝通者，不是那個聲音最大的人，也不是那個最能言善辯的人，而是那個最能理解他人、最能建立共識的人。它讓我從一個“說話者”升級為一個“連接者”，讓我看到瞭溝通的無限可能性。

评分☆☆☆☆☆

讀完這本書，我最大的感受是，原來溝通的“影響力”並非源於語言的鋒利，而是源於對“人”的深刻洞察。我曾經以為，隻要把道理講清楚，把事實擺齣來，彆人就一定會信服。然而，現實往往並非如此。這本書讓我明白，影響力的關鍵在於能夠觸及人心，能夠與對方建立情感上的連接。作者在書中分享瞭許多關於如何運用故事、如何運用類比來增強說服力的案例，這些都讓我大開眼界。我發現，相比於枯燥的數據和邏輯，一個生動的故事更能打動人心，更能讓對方産生共鳴。而且，這本書還強調瞭“預設”和“引導”的重要性。在開始一場對話之前，我們就應該思考對方可能有的顧慮，並提前做好準備。這讓我意識到，高效的溝通並非偶然，而是經過深思熟慮的策略。現在，我不再害怕開口，而是充滿瞭自信，因為我知道，我手中的語言，可以成為連接人心、創造價值的橋梁。