聽起來都對，但成本高昂的一句話：管理者做決定時，最常掉入的三大陷阱，該怎麼避免？部屬用似是而非的話想說服你，你如何洞悉？ epub pdf txt mobi 電子書 下載 2024

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　　◎「這個案子我們已經投資三年……怎麼可以現在喊停？」
　　◎「這家公司很優秀，它已經八年沒對我們漲價了。」
　　◎「不用知道細節啦，大家都合作這麼多年了，我們彼此信任。」
　　◎「他的能力無可取代，沒有他，我們絕對做不到。」
　　◎「這類事我們一向這麼處理。」
　　
　　這些話聽起來都對，身為主管的你也經常這樣說嗎？或是部屬經常這樣回應你？
　　但這些看似有力的論證、決定，多半會讓你或是公司，
　　付出想像不到的時間、金錢、機會和代價。
　　（有些損失在損益表上看不見，反而更嚴重！）
　　
　　作者傑克‧夸爾斯畢業於耶魯大學及西北大學商學院，也是亞馬遜排行榜冠軍作者，
　　他在擔任採購協理時，聽到同事說了一句：
　　「這家公司很優秀，他們已經8年沒對我們漲價了。」(聽起來很棒吧) ，
　　覺得怪怪的，追查之下發現這是一句讓公司付出慘重成本的話：
　　公司每年多花50萬美元。付了8年。
　　接下來的工作經驗，更讓他體會到，組織當中，最常遇到三大決策陷阱：
　　你以為沒有其他選擇了、有人告訴你這次不一樣、讓你覺得可動用的資源很稀少，
　　因而做出錯誤決定。本書告訴你如何識破這種說詞，或是讓自己避免這種誤解。
　　
　　◎他們說這話是為了要讓你覺得無計可施：
　　
　　‧「這案子已投資三年，現在要改，為時已晚」、「終止合作，保證金就會被沒收」：
　　主管每天都會面臨的難題，就是做決定，甚至是改變決定。
　　如果遇到轉換成本、沉沒成本、偏認錯誤，改變決定的影響更難以評估。
　　如何不被沉沒成本綁架、正確評估轉換成本？
　　
　　‧「我很忙，沒辦法處理」、「等度過眼前這一關再來考慮吧」、「馬上趕出來給我」：
　　忙，其實是偷懶的最好說詞，太忙，可能害你付出更高成本──
　　壓力成本、後悔成本，還有忙到無法下決定的重蹈覆轍成本──所以，
　　你應該授權、工作流程化，揪出工作裡頭的假性急迫，練習做讓你不忙的事。
　　
　　◎組織成員常說的「特殊」謬論：
　　
　　‧「你說的沒錯，但我們情況特殊」、「我們嘗試過了，不管用」：
　　拒絕外部顧問的建議，因為「他們根本不了解我們的產業」……。
　　拒絕採用新軟體，因為「這對我們不合用」。
　　當然，獨特絕對有好處，但請注意，獨特的你得付出孤立成本、複雜成本。
　　你知道該怎麼點醒這些自認「我有自己做事方法」的人嗎？
　　
　　‧「長久以來我們都是這麼做的」、「某公司就是這樣做的呀」：
　　習慣和慣性是好事，但也會壞事，因為，不知道為何這麼做的部屬表現不會好。
　　要避免這種決策陷阱，你要常問兩個問題，還得連問六次為什麼：
　　「為什麼做這件事？」、「為何這樣做這件事？」總之「跟我談目的，別談先例」。
　　
　　◎擔心資源稀缺，因而妄下決策：
　　
　　‧「委外？我們可以自己來」、「我以前的公司做過，我想我可以搞定」：
　　自己動手做比較省？其實有很多陷阱，請先考慮其中的隱性成本：
　　事情做對的成本、事情做錯的成本、延遲的成本、風險成本。
　　怎麼評估應自製還是委外？看看美國無線電公司和奇異電器的故事。
　　
　　‧「別得罪顧客，顧客永遠是對的」這句話錯得多嚴重你理解嗎？
　　還有哪些說法，表面上看起來都對，
　　但你或公司卻因此付出高昂成本？甚至在損益表上也看不出來的代價？
　　本書將一一破解。

名人推薦

　　先行智庫／為你而讀執行長　蘇書平
　　Dcard創辦人　簡勤佑

作者簡介

傑克‧夸爾斯（Jack Quarles）

　　畢業於耶魯大學及西北大學凱洛格商學院。他是費用管理專家，幫助各大企業做出更好的購買決策，節省了數千萬美元。且與各合夥人共同創辦許多新創公司，目前擔任兩家公司的董事。

　　著有亞馬遜第一名暢銷書《聰明的公司如何省錢》（How Smart Companies Save Money）等書。

譯者簡介

易敬能

　　美國喬治華盛頓企管碩士，主修行銷。現為兼任英文講師及譯者。目前擔任國立大學、各大語言機構及國內各大科技公司資深英文講師。

　　在翻譯領域，曾任數家電影頻道及國內外各大翻譯社合作翻譯師。譯有《油價決定者》（大是文化出版）、著有《四週破解英文常考句型》（張翔、易敬能合著）。
 

推薦序一　從打破原本的思考方式開始改變／蘇書平
推薦序二　太過強勢或固執己見，會錯過好建議／簡勤佑
前言  這些話聽起來都對，但成本高昂

第一部　他們說這話是為了要讓你覺得無計可施
第一章    「現在要改，為時已晚」
如何回應
練習：不被沉沒成本綁架，正確評估轉換成本

第二章    「我很忙，沒辦法處理」
如何迎擊這種說詞
練習：不說「我還在忙著做○○」，做讓你不忙的事

第三章    「馬上趕出來給我」
怎麼回應
練習：揪出假性急迫

第二部　組織成員常說的「特殊」謬論
第四章    「你說的行不通，我們情況不一樣」
怎麼點醒「我有自己做事方法」的人
練習：評估我們自己是不是真的「特殊」

第五章    「我信任他們一定能辦到」
喚醒「我相信他們……」的純真念頭
練習微觀管理，沒有不尊重誰

第六章    「長久以來我們都是這樣做」
如何糾正
練習：跟我談目的，別跟我講先例

第三部　擔心資源稀缺，因而妄下決定
第七章    「我們不能沒有他」
如何回應
練習制定達成目標的其他方法，與人選

第八章    「顧客永遠是對的」
如何糾正這種迷思
練習：找到「對的」顧客

第九章    「我們自己動手做」
一句話擊敗這種說法

結語　切勿痛斥成本高昂的話，先肯定說這話的人
謝詞
 

「現在要改，為時已晚」
 
「我們已投入太多時間和精力，怎能喊停？」
 
「終止合作，保證金就會被沒收。」
 
「我在這一行待了20年，現在無法轉行了。」
 
「現在要改，那之前不都白做了！」
 
抗拒改弦易轍是很常見的，因為影響難以評估。但如果我們省視自己的人生，有時也會後悔，希望當初不要做這個決定。我們身邊多少會有一些朋友，花了太多時間執著在錯誤的工作、錯誤的目標或錯誤的關係上，即使周遭的人都相當清楚最後一定沒有好結果。
 
一錯再錯所耗費的代價，在團隊和職場上經常可見。幾乎所有銷售團隊都有過這樣的經歷：耗費高昂的代價和數個月的心力在一個案子上，最後還是必須承認客戶不買單。或者，聽說高層傻傻的不斷安撫難搞的員工，儘管證據顯示問題不會有所改善，但他們仍心存一絲希望。又或者，案子持續虧損，公司卻不願中止。
 
針對堅持錯誤路線所導致的明顯成本（浪費時間、浪費金錢、錯失良機），在此不打算花太多時間深究。簡單的說，就是花錢填無底洞。
 
至於較不易見的成本包括：喪失團隊效能、傷害信譽或信賴度及打擊士氣。這些負面的環境會持續造成壓力，進而導致各種健康問題。一再堅持錯誤路線，就算沒有在打仗，也可能導致疾病，有時甚至會造成死亡，這種說法並非言過其實。
 
何謂轉換成本？別讓偷懶偽裝成懽力
 
當我們認清可以做些改變了，就能夠放心審視數據，並評估選擇方案。這樣的分析需要確切掌握以下兩個關鍵經濟術語：
 
‧轉換成本。
 
‧沉沒成本。
 
◎轉換成本確切是多少？
 
轉換成本指的是因轉換營運方案，所需花費的一次性成本。例如，從有線電視換成衛星電視，必須購買衛星接收器並支付安裝費。裡面還包括了時間成本，如果換了新的會計師，一定會需要花時間解釋財務狀況，和一些公司或個人的歷史。
 
任何採購都代表著新產品、新廠商、新科技、新流程，或者以上皆是，所以轉換成本涵蓋了所有採購決策。在我過去的採購經歷中，曾親眼目睹成千上萬的人員評估轉換成本。幾乎每一次，直覺都會將我們帶往相反的方向，因為：
 
‧轉換成本被大幅低估：也就是說，有人以為改變無痛、迅速又便宜。
 
‧轉換成本被大幅高估：有人相信改變很可怕，隱含成本、麻煩和風險。

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聽起來都對，但成本高昂的一句話：管理者做決定時，最常掉入的三大陷阱，該怎麼避免？部屬用似是而非的話想說服你，你如何洞悉？ 電子書 下載 mobi epub pdf txt 2024

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