華頓商學院最受歡迎的談判課：上完這堂課，世界都會聽你的！ pdf epub mobi txt 电子书 下载 2025

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原文作者： Stuart Diamond

圖書標籤:

• 談判技巧
• 商業談判
• 溝通技巧
• 影響力
• 華頓商學院
• 職場技能
• 人際關係
• 說服力
• 領導力
• 個人成長

人生無處不是談判，每次你都能爭取更多！
財星100大企業爭相給主管上的課！全球最優秀學生拚命競標纔能上的課！

　　★首度公開！全球排名第一，華頓商學院連續13年最受歡迎的課程菁華！
　　★華爾街日報商管暢銷書No.1，今日美國暢銷書No.1，紐約時報暢銷書No.5！

　　＊畢業後的這些年我纔體會到，學校教育中最值迴票價的，就是這門談判課。它讓我將一美元買進的資産，以四十五萬美元賣給一傢上市公司。這就是我從這堂課得到的直接收獲！──歐柏維格，Sundia公司執行長

　　請相信，這堂課將成為影響你一生最重要的學習！
　　陳瑞燕上瞭課，讓飛機掉頭迴來載她。
　　拉馬剋上瞭課，說服公司加薪35,000美元。
　　拉提爾上瞭課，超速被攔下卻沒被開罰單。
　　薩維亞羅夫上瞭課，說服五歲女兒自動打掃房間。
　　戴濛教授更善用談判，請動最好的醫師開刀救他一命！

戴濛教授的華頓談判法，12個教戰技巧，3萬學生親身實證！

　　每一年，隻有最優秀的學生纔能進入華頓商學院，當川普和巴菲特的校友。史都華．戴濛教授的談判課，連續13年都是華頓商學院最搶手的課程。

　　戴濛教授強調，無論是要求店傢摺價100元，還是要求廠商降價1萬元，所使用的談判工具都是一樣的。意思就是，當你學會瞭談判，在生活各麵嚮你都能爭取更多！他所教過的3萬個學生都獲得瞭他的真傳，在各行各業如魚得水。

　　如果你想在商場上取得更好的交易條件，如果你希望在人際關係中獲得更多的主導權，如果你想讓傢庭關係、親子關係更融洽，戴濛教授的談判技巧，能給你超乎想像的優勢！

升遷加薪、購物、親子教養、商業交涉、議題談判必備緻勝指南！

成功案例：

交通安全篇

　　卡洛斯超速被警察攔下瞭。他知道自己有錯，會被開罰單。但是他仍然運用談判技巧，最後警察提醒他「以後開車小心點」，就放他走瞭。

　　Key point: 除非你完全沒錯，否則與執法人員爭論是沒有用的。透過道歉、肯定對方的職權，以及為對方著想，你有可能免除一張上韆元的罰單，以及一肚子火。

子女教養篇

　　每次約翰叫三歲的女兒去刷牙，雙方都得僵持很久。後來，他運用談判技巧，讓女兒馬上答應去刷牙！

　　Key point: 當孩子覺得自己有權力，會更願意達成父母的目標。父母若提供孩子作決策的權力（例如自己選擇什麼時間刷、用哪支牙刷），可以滿足孩子想要更多掌控權的欲望。

奉養父母篇

　　棠恩的爸爸有重聽，但是一直不肯裝上助聽器。後來，棠恩去看他，用上談判工具，讓爸爸「當天」就裝上瞭助聽器。

　　Key point: 人們沒有義務滿足「你」的需求。你必須先找齣對方的需求。棠恩點齣瞭爸爸的需求：想聽見孩子的聲音，爸爸就被說服瞭。

職場求生篇

　　一位商學院畢業生進公司沒多久，麵試她的人以及她的主管全都離職瞭，她等於失去瞭靠山。但是在最近一波裁員潮中，她居然成瞭「不能裁掉的員工」，她是怎麼做到的？

　　Key point: 從進公司沒多久，這位社會新鮮人就意識到自己的危機，因此她找齣能幫自己的「第三方」，也就是其他部門的人，主動溝通和交流，建立瞭紮實的人脈。這些人在緊要關頭幫她說話，拉瞭她一把。

商場買賣篇

　　有一群學生要嚮辦公用品公司購買開會用的資料夾，但是預算不夠。這些學生沒有硬坳，卻運用談判課學的技巧，得到廠商提供的免費資料夾。

　　Key point: 透過仔細聆聽與觀察，對方給的答案中往往隱藏著綫索，可以用來說服他們。許多企業都願意用産品來交換廣告，跟他們交涉時，你要懂得問和聽！

齣差旅行篇

　　當陳瑞燕趕到登機門時，已經結束登機瞭，飛機正準備離開。她要如何談判，纔能順利登機，飛往巴黎？

　　Key point: 此時發脾氣或跟地勤人員理論都是沒用的。應該盡速找到決策者──機長，進行溝通，以期達成你要的目標──搭上飛機！

作者簡介

史都華．戴濛　Stuart Diamond

　　世界級的談判專傢，擁有哈佛大學的法律學位、賓州大學華頓商學院的企管碩士學位。他在華頓商學院教授談判課，多次獲教學奬。華頓學生每學期都必須以「競標」的方式選課，戴濛教授的談判課，連續13年拔得頭籌，在2011年春季班的課程競標中，仍穩居第一！

　　財星一百大企業中有一半以上的高階主管和執行長上過他的課。他的談判技巧，效果是傳統方法的四倍。許多學生錶示，這些技巧有如「變魔術」，崇拜他的學生稱他為「學術界的搖滾巨星」！他曾為四十多國的政府及企業領導人，以及聯閤國與世界銀行，提供相關諮詢，客戶遍及各領域。

　　他曾協助聯閤國，說服玻利維亞的3000位農民停止栽種非法古柯葉，改種香蕉。

　　他曾協助美國作傢協會解決好萊塢片廠大罷工事件，使曆時三個月的紛爭在兩天內落幕。

　　他也能教會傢長如何輕鬆讓孩子去刷牙和準時就寢。

　　他曾是《紐約時報》記者，文章共上過109次《紐約時報》頭版，並且以挑戰者號太空梭爆炸的報導榮獲普立茲奬。

　　他曾任哈佛法學院談判中心副主任，任內主導過多項創投計畫。他自己也成立創投公司，投資醫療服務事業以及無綫通訊科技，目前是Global Strategy Group顧問公司的總裁。

　　本書官方網站：www.gettingmore.com

譯者簡介

洪慧芳

　　國立颱灣大學國際企業學係畢業，美國伊利諾大學香檳分校MBA，曾任職於西門子電訊及花旗銀行，目前為專職譯者。

林俊宏

　　師大翻譯所碩士，師大翻譯所博士班，現任師大英語係兼任講師、自由譯者。

破解人際互動與決策的藝術：一場關於影響力、說服力與有效溝通的深度探索 這是一本關於如何駕馭復雜人際關係、提升個人決策質量，並最終實現目標的全景式指南。它不拘泥於某一特定場景下的技巧展示，而是深入剖析人類行為背後的心理學機製、溝通的底層邏輯以及高效協作的結構性要素。 本書旨在為所有渴望在職業生涯、個人生活乃至社會交往中獲得更強掌控力的人群提供一套係統、可操作的思維框架。我們相信，真正的“影響力”並非源於強製或操縱，而是建立在深刻的理解、清晰的錶達和對互惠價值的精準把握之上。 --- 第一部分：認知的基石——理解世界運轉的底層邏輯 本部分將引導讀者超越錶麵的現象，直擊驅動人類決策和互動的核心驅動力。我們將從認知心理學的角度，審視我們是如何接收信息、處理偏見並最終形成判斷的。 1. 決策的“捷徑”與盲點：啓發式思維的陷阱與機遇 人類大腦為瞭節省能量，進化齣瞭一係列快速判斷的“啓發式”工具。然而，這些工具在現代復雜環境中常常導緻係統性的偏差。我們將詳細拆解錨定效應、可得性偏見、確認偏見等常見的認知陷阱。更重要的是，本書將提供工具箱，幫助你在關鍵時刻識彆這些偏差——無論是來自你自身的，還是來自與你互動的他人的。學會“慢思考”與“快決策”的平衡切換，是提升決策質量的第一步。 2. 價值的構建與感知：經濟學視閾下的相對性 我們不再將“價值”視為固定不變的實體，而是將其置於具體的參照係中進行考察。本章深入探討瞭前景理論（Prospect Theory）的核心概念，解釋瞭為什麼人們對損失的厭惡程度遠高於對同等收益的渴望。通過對“損失框架”和“收益框架”的運用，讀者將學會如何更有效地呈現提議，使其更符閤接收者的心理預期。我們還將探討稟賦效應（Endowment Effect）如何影響我們對自己擁有物的定價，以及在構建閤作方案時，如何通過閤理設計激勵機製來最大化雙方的感知價值。 3. 情緒的化學：影響力的無聲催化劑 情緒是人類行為的底層代碼，而非隨機的乾擾項。本部分將詳細論述情緒在信息傳遞、關係建立和衝突解決中的關鍵作用。我們會分析恐懼、信任、希望和厭惡等核心情緒如何被他人利用或被我們自身誤用。本書提供的不是一套“壓抑情緒”的方法論，而是“管理情緒流”的策略：如何識彆當前情境下的主導情緒，如何通過非語言綫索（語調、姿態、微錶情）進行有效的情境感知，並學習如何將負麵情緒轉化為建設性的行動力。 --- 第二部分：溝通的結構——從信息傳遞到意義共創 有效的溝通遠不止於清晰地錶達自己的想法，它更是一種雙嚮的意義構建過程。本部分著重於重塑讀者對“對話”的理解，將其視為一個動態的、相互塑造的係統。 4. 傾聽的深度：解碼潛颱詞與未被言明的需求 大多數人“聽”是為瞭迴應，而非為瞭理解。本書提齣“深度傾聽”的概念，它要求接收者超越字麵意義，去探尋說話者背後的動機、未滿足的需求和隱含的假設。我們將介紹主動式提問的藝術，特彆是那些旨在揭示核心矛盾而非簡單確認信息的開放式、探究式問題。通過對溝通中“沉默”和“停頓”的分析，讀者將學會捕捉那些在快速交談中被忽略的關鍵信號。 5. 框架的力量：定義討論的疆域 在任何互動開始之前，定義“我們正在談論什麼”至關重要。不同的“框架”會導緻完全不同的討論路徑和結論。本章教授如何識彆他人設定的框架（例如，將閤作定性為“零和博弈”），並提供策略來重塑或轉換框架（例如，將其轉化為“增值閤作”）。學習使用類比、比喻和故事來構建強有力的敘事框架，使復雜的概念易於被接受和記憶。 6. 差異化的說服模型：適應你的受眾 沒有一招鮮的“萬能說服術”。本部分係統地介紹瞭基於受眾分析的說服模型。我們將對比分析邏輯型（Logos）、情感型（Pathos）和信譽型（Ethos）的說服側重點，並根據受眾的知識水平、既有立場和心理需求，動態調整你的說服策略。對於持懷疑態度的對象，重點在於建立初期的小額共識和可信度纍積；對於積極支持者，重點在於賦能和激勵其成為傳播者。 --- 第三部分：在復雜係統中達成一緻——協作、衝突與影響力實踐 將理論付諸實踐，特彆是在高風險或多方利益衝突的環境中，需要更精密的工具和更強大的心理韌性。 7. 衝突的重塑：將阻力轉化為動能 衝突並非失敗的標誌，而是不同需求交織的必然結果。本書倡導將衝突視為信息發現和關係強化的機會。我們將探討建設性衝突管理的技術，區彆“立場”與“利益”的根本差異。學習如何通過結構化的方式提齣異議，確保討論集中在可解決的問題上，而非人身攻擊或情緒發泄。關鍵在於，如何設定清晰的邊界，並在堅持核心原則的同時，展現齣必要的靈活性。 8. 建立信任的工程學：一緻性、能力與善意 信任是所有有效互動的潤滑劑。本部分將信任分解為其可量化的組成部分：人們相信你是因為你言行一緻（可預測性）、你具備完成任務的能力（專業性），以及你錶現齣為他人利益著想的意願（善意）。我們將探討如何在不同階段，通過微小的、一緻的行動來係統性地“投資”信任資本，以及如何在信任受損時，進行有效的修復和重建。 9. 長期關係的視野：持續互動的價值 真正的成功往往是長期纍積的結果，而非單次交易的勝利。本書最後一部分關注於如何將一次性的“高效互動”轉化為持久的、互惠的關係網絡。這包括對承諾和兌現的長期管理、在“給予”和“索取”之間保持動態平衡的原則，以及如何識彆和維護那些能夠帶來長期戰略價值的連接點。理解關係是一種動態資産，需要持續的投入和維護，是實現個人和組織可持續發展的關鍵所在。 通過對認知心理、溝通結構和係統互動的深入剖析，本書提供瞭一個全麵的視角，使讀者能夠更深刻地理解人類互動的本質，並在此基礎上，培養齣駕馭復雜情境、有效推動目標實現的強大能力。

齣版感言　值迴票價的一堂課
各界推薦
前言　學會談判，為自己爭取更多！

1 談判，需要不一樣的思維
本書的十二種技巧結閤起來，形成瞭全然不同的談判思維。掌握它，你將可以隨時隨地和任何人談判任何事！
＊原則篇

2 人（幾乎）是一切的重點
把焦點放在人身上，對方幫你的機率會比平常高齣五倍之多。這數字很驚人：九○％與一五％的差異。

3 瞭解人的知覺與溝通模式
為瞭說服對方，你需要聆聽他們言語上與非言語上錶達瞭什麼。你覺得你說瞭什麼，遠不及對方覺得他們聽到什麼來得重要。

4 麵對難搞的談判對象
不是每個談判者都很友善，對付難搞的對象，你需要「工具」。若狀況不適閤溫和以待，就彆在毫無防備之下與對方進行談判。

5 交換評價不相等的東西
當你把焦點放在對方的需求上，就不會認為金錢是最重要的東西。金錢以外對對方很重要的東西，可以用來取代高價的要求。

6 暫停說理，動之以情
當對方變得情緒化，你必須成為他們抒發情緒的對象。體諒他們，可以使他們冷靜下來。冷靜的人纔有辦法聆聽，纔有可能被說服。

7 整理：一套好用的談判工具清單
這份工具清單整理齣談判流程中會用上的所有工具。有個學生隨身攜帶這份清單，他說：「這張卡片比我的信用卡還重要。」 ＊情境篇

8 如何因應文化差異
遇到與你不同的人，你需要先瞭解對方「認為」自己是屬於什麼文化。如果你不瞭解，就不會知道該從何說服他們。

9 如何在職場上爭取更多
勞資關係愈來愈緊張，一不小心就可能破壞關係。若想爭取更多，你必須設法重新塑造情境，引導對方逐步朝你希望的方嚮走。

10 如何在商場上爭取更多
買賣東西時最常用的談判工具是「標準」，因為市場上的談判大多與價格及政策有關。重點在於：問對方一個問題，並把標準放在問題裏。

11 人際之間的談判
循序漸進尋找解決方案，在各種談判中都很重要，不過在關係的談判中更加重要。因為當提議的步驟太大，對許多人來說都是一種威脅。

12 親子之間的談判
對孩子來說，最好的安全感是來自父母的關愛。有些父母不關愛孩子，甚至會以某種方式要脅孩子，因此破壞瞭孩子的安全感和自信。

13 齣差旅行的談判
會哭鬧的孩子真的有糖吃，堅持，絕對能讓你爭取到更多。但你不一定要做個「奧客」，當你愈重視對方，對方也會愈重視你。

14 日常生活，無處不是談判
在每天的生活中，你都能找到可以交易的東西，與談一場數十億美元的生意沒兩樣。多去瞭解對方是怎麼想的，絕對能幫你找到爭取更多的機會。

15 在公共議題上，也要爭取更多
從環保、國際政治到反恐，公共議題上的差異往往是最大的，但相關各方又往往最不會循序漸進。透過十個步驟檢驗，找齣談判進展的方嚮。

16 現在上場，身體力行！
從縹緲的遠景到確切的目標，在各種談判情境中，你都不能忘記這三個問題：我的目標是什麼、談判的對象是誰、要怎麼做纔能說服他們？

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這本書我早就聽說過，一直想找機會讀一讀。最近正好工作上遇到瞭不少需要談判的場閤，於是就下定決心入手瞭。剛拿到書的時候，它的封麵設計就吸引瞭我，簡潔大方，書名也足夠有吸引力，讓人忍不住想知道“世界都會聽你的”到底是怎麼做到的。翻開第一頁，就有一種豁然開朗的感覺。作者用瞭很多生動的案例，把一些看似高深的談判理論講得淺顯易懂。我特彆喜歡其中關於“錨定效應”的講解，以前總覺得談判就是要硬碰硬，要據理力爭，但這本書讓我意識到，原來在談判開始前，通過巧妙的提問和信息展示，就能在對方心中建立一個有利的“錨”，從而引導整個談判朝著對自己有利的方嚮發展。而且，書中提供的很多技巧，並不是那種“套路化”的，而是強調理解人性、洞察對方需求，這讓我覺得非常實用，也更具啓發性。我感覺自己正在一步步學習如何成為一個更會溝通、更有影響力的人，這不僅僅是工作上的幫助，對生活中的人際交往也會有很大的提升。

评分☆☆☆☆☆

我平時工作涉及不少商務閤作，雖然不是專業的談判專傢，但經常需要和不同背景、不同訴求的人打交道。這本書的到來，簡直是雪中送炭。我之前一直很苦惱，為什麼有時明明覺得自己很有道理，但對方卻不買賬，甚至僵持不下。讀完這本書，我纔明白，很多時候是我的溝通方式齣現瞭問題。作者在書中提齣的“以終為始”的談判思維，讓我茅塞頓開。在談判前，先想清楚自己真正想要達到的目標，以及對方最可能想要的目標，然後圍繞這個核心去設計整個談判策略。書中的“SPIN提問法”也讓我大開眼界，通過提齣一係列有邏輯的問題，引導對方自己說齣需求，而不是我單方麵地去陳述，這種方式真是太聰明瞭。而且，作者強調的“情緒管理”和“建立信任”在談判中的作用，也讓我重新審視瞭談判的本質。我感覺自己不再害怕談判，反而對即將到來的每一次談判充滿瞭期待，因為我知道，我手裏已經握有瞭強大的工具和方法。

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我是一個對人際交往和溝通技巧比較敏感的人，平時也會看一些相關的書籍，但很多都流於錶麵，不夠深入。而這本《華頓商學院最受歡迎的談判課》，給我的感覺完全不同。它不僅僅是教你一些談判的“招數”，更是深入探討瞭談判背後的心理學原理和人際動態。我特彆喜歡作者在書中提到的“同理心”的重要性。很多時候，我們之所以無法成功談判，並不是因為我們不夠聰明，而是因為我們沒有真正站在對方的角度去思考問題，沒有理解對方的真實需求和顧慮。這本書通過大量的案例分析，讓我看到瞭如何運用同理心去建立信任，如何通過傾聽去發現對方的“痛點”，從而找到雙方都能接受的解決方案。書中關於“如何處理僵局”的章節，也讓我受益匪淺。以前遇到僵局，我通常會感到焦慮和無助，但現在我學會瞭如何用更積極的態度去麵對，如何通過調整策略和溝通方式來打破僵局，甚至將僵局轉化為新的機會。

评分☆☆☆☆☆

我一直認為，所謂“情商”很大程度上就體現在談判的技巧上，而這本書恰恰是提升情商的絕佳教材。我之前一直對談判有一種莫名的恐懼感，總覺得那是一場充滿對抗和博弈的“戰爭”。但讀瞭這本書之後，我發現談判也可以是充滿智慧和藝術的溝通過程。作者從根本上顛覆瞭我對談判的認知，讓我明白，真正的談判高手並非通過強硬或欺騙來取勝，而是通過深入的理解、精準的分析和有效的溝通來達成目標。書中對於“如何設定閤理的目標”以及“如何識彆和應對對方的策略”的講解，非常係統和實用。我特彆喜歡其中關於“觀察對方非語言信號”的部分，這讓我意識到，很多時候，對方的真實想法並沒有通過語言錶達齣來，而是隱藏在他們的肢體語言、麵部錶情等細節中。學會觀察和解讀這些信號，能夠幫助我們在談判中獲得更多的主動權。總而言之，這本書不僅僅是一本談判指南，更是一本關於如何與人有效溝通、如何實現個人目標的人生智慧書。

评分☆☆☆☆☆

說實話，我拿到這本書的時候，心裏還有點忐忑，擔心會是那種紙上談兵、理論多於實踐的書。但事實證明，我的顧慮是多餘的。作者在書中分享瞭許多他在華頓商學院教授談判課程的真實經曆，其中穿插著各種各樣精彩的談判故事，有成功的，也有失敗的，這些都讓我覺得非常真實可信。我尤其對其中關於“BATNA”（最佳替代方案）的分析印象深刻。很多時候，我們可能因為過於糾結於眼前的交易，而忽略瞭自己潛在的底綫和備選方案。這本書教會我，在談判前，充分準備自己的BATNA，並瞭解對方的BATNA，是至關重要的。這不僅能增強自己的談判信心，也能幫助自己做齣更明智的決策。此外，書中還強調瞭“共贏”的重要性，這顛覆瞭我之前對談判的認知。我一直認為談判就是一方得利，另一方吃虧，但這本書讓我看到瞭通過有效的溝通和策略，實現雙方都滿意的結果的可能性。這種思維方式的轉變，對我來說是巨大的收獲。