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　　文章、圖形化、圖解三者如何交叉利用？
　　了解商品、業務、行銷的三角關係，就能靠直覺完成手上工作。

　　──將來有意成為經營顧問或企業管理者的人，以及希望在行銷部門一展長才的人，這是一本必讀之作。

　　──「策略論」和「行銷」平時就很需要直覺性的理解，因此經常使用到圖解。但是，再怎麼常用，圖表也只是輔助的角色。本書卻以「圖解」為主，解釋了何謂策略。

　　──我想，對於一名經營顧問或管理者而言，「邏輯力」是必要的，例如在談判交涉的場合，讓顧客能夠依「直覺」理解自身公司的策略一事，在日後勢必更加重要，本書是一本能夠同時學到「策略」和「圖解」的書。

　　──書中處處可見比文章更加容易理解的圖解實例，即使是行銷簡報等複雜的理論，只要將「流程」用圖解方式閱讀，便能不可思議地輕鬆吸收。

　　──本書滿載了對於在整理思考廣告、行銷策略之際十分有幫助的工具，只要利用作者提示的圖表，想要做出完整無疏失的分析、策略企劃是可能的。此外，作者一定會附上實際運用到的圖表範例，讓讀者們容易了解、輕鬆上手。

　　邏輯思考與圖形化技術
　　模仿就能馬上寫出一流的商用企劃！

　　利用圖形思考，策略與想法將能留下深刻印象。

　商用企劃的立案、改善不可缺失邏輯性思考，但邏輯思考又要如何融入自己的腦袋。本書以作者拿手的圖解和圖形化，介紹思考的訓練與實際的策略立案方法。以Only One為目標的上班族必讀！

　　實務家的商業聖經

　　本書作者提倡的PBM理論（Product,Business,Marketing）具有獨特性，綜合商品、工作、行銷三面以圖形化幫助理解。

　　商品：以作者提倡的Power Concept輔以商品設計解說，其中電力公司的實例非常值得一看。通常，這屬於NDA範圍，不大會拿出來當例子討論。

　　工作：以商業角度解釋企業組織與工作方法，本書以日本國內實際發生的例子加上圖解構成，對實務家來說是最適合的內容。

　　行銷：徹底解說成功不可或缺的目標族群設定，多數的行銷書以現代行銷管理之父菲利浦．科特勒（Philip Kotler）的理論說明，而本書已toC、toB的例子來學習實務經驗。

　　非常適合沒有時間的上班族或是尋找高品質內容的人。

本書特色

　　*國外銷售概況(含銷售量及排行榜狀況)：日本Amazon★★★★★
　　*銷售理由(含括讀者需求以及購買動機)： 一本書，凝縮了企劃的奧義

　　市面上出版了許多學習企劃書寫法的書籍，而本書不只告訴讀者How To，更是一本完成度極高的商業書。

　　本書特長之一，在於構築企劃架構的流程，是非常紮實的。

　　製作企劃時，最根本的就是點子，但難得的好點子若缺乏檢討，就無法讓對方完全接受。因此，沿著本書所寫事項檢查，在企劃完成時，就能將致命疏失減少到最小。

　　第二個特色在於，不需要再多讀其他商業書，這一本就整理了所有重要的精髓。

　　作者提倡的PBM理論，在事業企劃書或商品企劃書製作時，是3個必須的技術，而製作企劃時不只需要獨立的知識，更要有機連結落實到企劃本身。

　　從這樣的觀點，本書將以上要點全都整理詳述，平常沒有閱讀商業書習慣的人，只要理解本書內容，就是適用於企劃書，整理自己腦中的想法了。

　　唯獨本書的需要有一些基礎商業概念，對於平常就有閱讀商業書習慣的人讀來更容易上手。

作者簡介

村山涼一

　　行銷企劃師、環球企劃團隊代表。1961年出生於東京。中央大學法學部法律系畢業。接受企業的行銷業務委託，執行企劃、經營指導、研習等。在擔任代表的環球企劃團隊中，以「工作力的養成」為使命，並用教室和網路進行教育課程。著有《邏輯思考的技術》《暢銷的21條法則》《強力概念》等多數作品。

譯者簡介

賴又萁

　　畢業於輔大日研所。譯有《找到自己真正想做的工作》《上班族邏輯思考法》《別再為問題抓狂》《再見巴斯迪》等書。

序章　進入閱讀前
第1章　分析
第2章　策略
第3章　價值設計
第4章　目標設定
第5章　企業組織與工作方法
第6章　宣傳策略

關係性行銷策略
「關係性行銷策略」是關西學院大學的和田充夫教授所提倡的，這裡介紹的是一本在1998年出版的《關係性行銷的構圖》，這時日本正處於泡沫經濟崩壞後第八年，股價低迷、日圓持續貶值，低利率加上低經濟成長，失業人口超過200萬。

此外，消費形態雖然被指為已屆成熟，販售多樣化的商品，卻造成銷售量佳與銷售量不佳的二分化情形，更壞的是，後者的數目壓倒性的多。

其實這種狀況也還能套用到現在，在此背景產生的關係性行銷策略，即使過了十年，還是最適合現在的策略。
關係性行銷策略用一語概之，就是緊密結合企業和生活，讓這兩者產生互相需要的策略。

藉由企業和生活的密切結合，兩者互相聯繫、共同合作，產生對於彼此強力的支援動機。藉此，讓顧客對企業有強烈的愛護感（我的公司化，mycompany），另一方面企業會將生活者強烈認知為自家顧客（我的客戶化，mycustomer）。結果就是讓兩者之間有強烈的羈絆，構築出雙贏的關係。

和田教授並指出，差異化和市場細分化這種市場行銷已經看得出極限，以管理行銷（ManagerialMarketing）概念為主的＜交換的典範＞及＜符合需要的行銷＞等開始產生問題。此外還指出，消費者、物流方式、社會都在改變，時代也漸漸轉向＜關係性典範＞。

消費的意義越被重視，代表生活者越趨成熟，況且在受低價格強烈影響的現在，商品的機能或品質當然不在話下，提供商品的企業思想和態度也被重視。

另外，在市場已成熟、飽和的時代，隨著技術進步而進化的商品和服務幾乎品質均等，再加上因為不景氣造成的心理效果，要消費者主動表明「我想要這個」是不太可能的。

是故，和田教授的主張「供給業者承諾生活者的消費過程，以及供給業者的互動心理是有必要的」，這對於現代社會不可或缺。
那麼，來談談具體事例。實踐這個策略非常徹底的是，藉由「試用誘導裝置」「回購誘導裝置」「回購裝置」這三點，讓企業與生活者密切結合（圖解1）。

圖解2是提案給某委託人的策略，因為是新加入／後開發的市場，所以委託人希望能夠獲得特定目標的支持，以該支持為基礎再擴大顧客群，於是我認為關係性行銷策略乃最適當的做法。

首先是「試用裝置」，這個理論的基礎──四季劇團的試用誘導裝置為促進企業合作、針對團體客的推銷活動、公演前的電視廣告、淺利慶太的宣傳活動、劇場宣導（門票販售）、針對男性顧客的促銷活動。

到目前為止的事項是因為發生在四季劇團所以才做得到，因此我把難度稍微調降，改成利用明確的USP和標語醞釀口碑和傳聞，藉此誘發消費者的行動。

於是在此想出的是名為「最適化」的新商務模式，顧客至上的商務模式是Dell（戴爾電腦）所實現的優秀商務模式，我們想到的是在其上名為最適化的商務模式。

具體而言，就是廠商依照消費者期望的機型或者金額，製作商品。也就是以消費者的期望為最適化，讓商品成立的訂做手法。因為沒有大型企業大舉採用這種模式，所以我們認為應該可以造成話題。然後利用該制度，在媒體大眾間醞釀出口碑和傳聞。

接著是「回購誘導裝置」，藉由業者和使用者的共創，從中產生感動的構造。在四季劇團，實現了表演者和顧客在共有的封閉空間、演出者的高度表演以及對表演所持有的顧客高度評價。

我想出的回購誘導裝置是，選擇用說的雖然可以讓對方理解，但是讓顧客實際體驗比較不容易有真實感的最適化商務模式。

在此想出的商務模式是，使用網際網路在專用的網站購買，在此輸入實際上自己的需求，例如在多少的金額內、怎樣的大小、怎樣的設計，將輸入結果以電腦繪圖顯示。因為這是至今為止未曾有過的做法，這個體驗應該可以帶來相當程度的感動。

最後是「回購裝置」，這不僅使顧客有意識地主動回購，還是構築出該回購顧客會吸引新試用顧客的構造。在四季劇團似乎會進行，組織名為四季之會的會員組織，由會報提供貴重的情報，排演見習會、和演員的交流會、演員本人的電話邀約等項目。稀少珍貴的情報和演出場次不僅能誘導顧客回購，還能讓這些情報成為口耳相傳的話題，進而引誘顧客。

我想出的是，募集試用者，將這些人稱為意見調查員。讓意見調查員肆無忌憚，針對業者或商品表達意見。我亦認為，因為同時以試用者的身分使用商品，意見調查員本身對業者和商品的愛戴應該也會因此提高。

接著利用傳媒大力宣傳此募集方案，如此一來，花費在廣告的費用不僅單純地得到知名度，也能招募到試用者，達到宣傳效果。

極端地說，這個策略能夠同時展開○1有效製造話題，建立口碑○2製造讓顧客感動的場所○3組成能夠集結熱心顧客的組織，這三點。讓顧客成為經營支柱，此乃不景氣時期需有的策略。

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