談判高手追求的不是業績，而是利潤最高： 超完美3步驟讓你與客戶斡鏇成功 pdf epub mobi txt 电子书 下载 2025

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原文作者： Don Hutson, George Lucas

圖書標籤:

• 談判技巧
• 銷售技巧
• 利潤最大化
• 客戶關係
• 商業策略
• 溝通技巧
• 影響力
• 成交技巧
• 商業談判
• 高效談判

　　◎榮登《紐約時報》、《華爾街日報》、《齣版人週刊》、《今日美國》暢銷榜。

　　◎《財星》五百大企業有三分之二的老闆專程聽　唐恩．哈森　的演講。

　　◎《紐約時報》暢銷書《一分鍾經理人》作者肯恩．布蘭查（Ken Blanchard）專文推薦。

　　◎輕鬆易懂，用商業寓言的方式訴說E-A-S-Y談判三步驟，讓你利潤快速飆高。

　　說真的，客戶並沒有要求降價，
　　是因為我們害怕麵對談判、害怕失去訂單。
　　本書教你輕鬆解決業務員容易妥協的問題，
　　讓你業績滿分、利潤加倍。

　　談判影響著我們生活的每一個層麵，從談生意、維持與傢人鄰居的關係、到買東西等。雖然談判無所不在，大多數人卻是竭盡所能避免談判，因為談判讓他們感到不安、緊張、甚至害怕。這種叫做談判恐懼癥的流行病，正是唐恩．哈森和喬治．盧卡斯在本書中要治療的病癥。

　　本書由一位業務員傑．巴斯特的故事寫起，用商業寓言的寫作模式寫齣整個商業界可能遇到的談判模式。故事的主人翁傑是超大資訊公司的超級業務員，但他卻遇到人生最大的瓶頸，他雖然業績好，但是利潤卻不高，這是因為他經常為瞭完成交易，不惜代價地遷就客戶。自從遇見瞭一分鍾談判專傢後，他運用其所傳授的E-A-S-Y談判三步驟，搭配談判四矩陣：遷就、逃避、競爭、閤作。使他能在每筆生意中獲取更大的利潤，而這些談判方法更被他運用在工作與生活的各個麵嚮，得到相當好的迴饋。

　　除瞭上述這些顯而易見的優點外，剋服談判恐懼癥還能降低你的壓力指數。讓你永遠不會在談判過後懊惱自己讓機會白白流失，相反的，透過哈森和盧卡斯所提供的策略，你可以充滿自信地主導任何談判，讓談判得到最好的結局。

【談判前，花一分鍾時間進行這三個步驟】

　　Step1：參與：進入談判情境，在腦海中快速試想可行的談判策略
　　Step2：評估：瞭解你及對方的策略傾嚮
　　Step3：策略：針對不同談判情境選擇適當的談判策略

【你的談判對手說穿瞭隻有四種】

　　就算你過去沒和對方正式談判過、也無從得知對方過去的談判模式，你還是能夠評估你的談判對手。藉由仔細觀察對方的行為模式，你可以得到許多相關資訊來判斷對方的策略傾嚮。

．分析型（訊息交換慢/任務導嚮）

　　跟他們談判，數字就是一切，提案重點要放在理性的數字計算，盡量減少意見與情感的敘述。他們希望看到確鑿的統計數字精確呈現在你的提案中，並希望你給他足夠的時間好好研究提案。分析型的人就像一隻叼著骨頭衝迴傢的狗，他想找個地方好好啃骨頭。因此，他們不想在還沒得到充份數據、也沒有足夠的時間思考前做任何決策。他們通常也非常不願意在公共場閤做齣決定與發錶意見。

．駕馭型（訊息交換快/任務導嚮）

　　和駕馭型對手談判的最大優點是，由於他們的注意力很短暫、再加上就事論事的理性態度、以及直來直往的個性，因此在談判過程中你絕對不會有搞不清楚狀況的感覺。談判一開始他們經常採取猛烈的競爭攻勢，但這隻是個測試，他們想看看你對談判議題具備多少實力、是否有備而來、以及有多少信心。一旦你通過他們的檢驗，就有很大的機會和他們進行閤作談判。麵對駕馭型的人，你必須建立他們對你的信心，因為他們談判時最害怕的事情就是失敗。

．錶現型（訊息交換快/關係導嚮）

　　這些人雖然喜歡閤作，但他們唯一的問題是，他們的注意力短暫又無法要求自己貫徹始終執行這個策略。他們無法靜下心來扮演智者的角色。在談判過程中如果你能吸引錶現型對手的注意力，你最好速戰速決，滿腔熱忱地讓交易在最短時間內拍闆定案，因為他們可能今天很愛你，明天卻連你的名字都記不起來，他們的心思已經不在你身上，昨天纔和你談完、今天就和彆人洽談另一樁更令他們興奮的案子。

　　錶現型的人通常很衝動、有時甚至很輕率。他們同時間要處理太多事，所以不會有太多時間思考要怎麼和你談判。你最好的策略就是摸清楚他們的目標和期望、立即給予迴饋，好讓他們在當下就點頭答應你的提案。

．平易型（訊息交換慢/關係導嚮）

　　多數人都以為天性快樂、和善、又有愛心的平易型人，是四種類型中最理想的談判對象？但其實完全搞錯瞭。和平易型人談判的最大問題就是，你以為他們愛你，但我告訴你，他們也愛你們的競爭對手。關係導嚮的人格讓他們不計一切避免衝突，所以他們纔會讓人感覺這麼和善。他們不急著做決定，因為他們要花很多時間瞭解團隊裏所有人這件事情的感覺，這種人絕對會讓錶現型和駕馭型的人抓狂。談判時我喜歡聽到肯定的答案，也可以接受拒絕、然後找機會改變對方心意，但模稜兩可的答案鐵定會讓我瘋掉。

【談判四矩陣，對手的計倆一次看透透】

　　．閤作（Collaboration）：一種談判策略。所有談判策略中最高超的策略，談判者瞭解各方的需求，創造齣三贏的談判結果（高閤作度 / 主動）。

　　．競爭（Competition）：一種談判策略。談判者隻著眼於自己的需求與立場，這是一種零和遊戲，談判雙方非輸即贏，談判一方獲得利益的唯一方法，就是讓另一方放棄這項利益（低閤作度 / 主動）。

　　．遷就（Accommodation）：一種談判策略。談判一方因為本身居於劣勢，而費心迎閤另一方的需求（高閤作度 / 被動）。

　　．逃避（Avoidance）：一種談判策略。談判者希望不要討論談判的議題，他們想要藉由一些方式讓事情變好，或是乾脆走開（低閤作度 / 被動）。

本書特色

　　大部分關於談判的書籍不是教大傢競爭、就是教大傢閤作。然而，世上沒有一模一樣的談判案例，一種策略不可能適用於所有的談判情境。本書教你四種可行的談判策略，告訴你如何選擇一個最適閤的談判策略、完全掌握對方的的談判傾嚮和並下對正確的策略。

作者簡介

唐恩．哈森　Don Hutson

　　畢業於曼非斯大學，擁有銷售學位。目前是美國學習公司總裁。有三分之二以上的《財星》五百大企業邀請他蒞臨演講，並接受過上百個訓練專題節目的專訪，他的演講足跡超過22個國傢，受到影響的業務員不計其數。

　　齣版過12本書，其中《銷售》（The Sale）一書，更是成為銷售界員工訓練的專書。另一與肯恩．布蘭查一同撰寫的《一分鍾創業傢》（The One Minute Entrepreneur），該書為《華爾街日報》及《紐約時報》暢銷書第一名。

　　他同時是企業傢協會創始會員暨現任會長；同時也是美國演說傢協會創始會員，並擔任過該協會的會長；更為20幾位美國頂尖演說傢與訓練傢的智囊團。他獲頒卡維特奬，是美國演說傢協會的年度會員奬得主，同時他也是演說名人堂的成員之一。

喬治．盧卡斯　George Lucas

　　密蘇裏大學企管碩士與博士學位。曾於德州農工大學及曼非斯大學擔任教職。在曼菲斯大學期間，他曾和派翠剋．舒爾博士（Dr. Patrick Schul）一同規劃與教授該校第一套大學部的談判技巧課程。

　　過去20年來，他為許多組織企業提供服務，並與客戶一直保持密切閤作的關係，協助他們發揮談判技巧，和他們的客戶、潛在客戶、廠商、及內部員工建立互惠的閤作關係，範圍橫跨北美、亞太地區、歐洲、拉丁美洲、以及非洲。

　　曾齣版過許多暢銷書籍，也發錶過無數關於談判技巧、領導力、和行銷策略的文章。與泰瑞．墨菲（Terry Murphy）閤著《談判：你要為你的無知付齣代價》（Negotiation: What You Don’t Know Can Cost You），是所談判高手必讀的經典之作。

談判的藝術：從對立走嚮共贏的實戰指南 本書引言： 在商業世界的角力場中，談判無處不在。它不僅僅是價格上的拉鋸戰，更是思維方式、策略布局與人際互動的復雜博弈。很多人將談判等同於“贏”，總想在每一次交鋒中占據上風，壓倒對方，從而獲取最大利益。然而，這種零和思維往往導緻短期獲利，卻損害瞭長期的閤作關係，最終可能錯失更廣闊的商業價值。 《談判的藝術：從對立走嚮共贏的實戰指南》摒棄瞭傳統的對抗式談判哲學，旨在為您提供一套係統化、可操作的框架，幫助您在復雜多變的商業環境中，實現利益最大化，同時穩固並深化與閤作夥伴的關係。本書的核心理念在於，真正的談判高手，追求的絕非僅僅是漂亮的“業績數字”，而是具有可持續性和高質量的“利潤空間”。 第一部分：重塑認知——高價值談判者的思維基石 成功的談判始於正確的認知。很多人在談判前就陷入瞭“我必須贏”的思維定勢，這種心理壓力常常導緻決策失誤。 1. 告彆零和博弈的陷阱： 本書首先深入剖析瞭零和博弈的局限性。在資源有限的傳統觀念中，一方的所得必然是另一方的所失。但現代商業環境更傾嚮於“非零和”的閤作模式。理解這一點至關重要：您需要清晰地區分“立場”（Position，即你想要的具體結果）與“利益”（Interest，即你為什麼想要那個結果）。隻有挖掘齣深層次的利益需求，纔能創造性地尋找雙方都能接受的、甚至超越預期的解決方案。我們提供瞭一套“利益透視矩陣”，幫助您在談判初期快速鎖定雙方的核心驅動力。 2. 價值創造先於價值分配： 業績固然重要，但沒有利潤的業績如同空中樓閣。本書強調“價值創造”是談判的先導步驟。在進入價格討論之前，我們必須學會如何擴大“蛋糕”的尺寸。這涉及到對産品或服務的重新定義、捆綁附加值、探索交叉閤作的可能性。我們詳細闡述瞭如何通過多元化報價、提供非貨幣性補償等方式，在不犧牲自身核心利潤的前提下，滿足對方的隱藏需求，從而有效提升整體交易價值。 3. 情境化策略的必要性： 不存在放之四海而皆準的談判“萬能鑰匙”。本書強調環境、關係、信息不對稱程度對策略選擇的影響。您需要根據談判對象的類型（是首次閤作的陌生人，還是長期戰略夥伴）、談判的緊迫性以及行業規範，靈活調整自己的策略。我們將談判環境劃分為“高信任度”、“中立”和“低信任度”三個維度，並為每個維度匹配最優的初始姿態。 第二部分：籌備精要——奠定勝利的基石 談判的成敗往往在開始之前就已決定。精心準備是保證後續流程順利進行的關鍵。 1. BATNA的精確測算與優化： 您的“最佳替代方案”（BATNA）是您在談判桌上的真正底氣。本書提供瞭嚴謹的方法論，指導您如何係統地評估和量化您的BATNA。這不僅僅是列齣“如果談崩瞭怎麼辦”，而是要對替代方案的可行性、成本、時間周期進行嚴格的“壓力測試”。更進一步，我們講解瞭如何通過戰略性行動，在談判過程中“軟化”或“強化”對手的BATNA，從而在心理和實質上占據有利地位。 2. 錨定效應與信息壁壘的構建： 如何設置初始報價（錨點）至關重要。本書深入探討瞭錨定效應在不同文化背景下的應用差異，並提供瞭科學的“高位錨定”技巧，確保您的開價既能展現您的價值預期，又不至於嚇跑潛在的閤作方。同時，我們教授如何管理信息流——哪些信息應該主動釋放以建立信任，哪些信息需要被戰略性地保留，以應對對手的信息套取行為。 3. 心理畫像：深度洞察決策者： 談判不僅僅是邏輯的交鋒，更是人性的博弈。本書提供瞭“決策風格評估模型”，幫助您在短時間內識彆齣閤作方的主要決策傾嚮（例如，是風險規避型、結果導嚮型還是關係維護型）。瞭解他們的驅動力、恐懼點和溝通偏好，能讓您的說服過程更具針對性，避免無效的說教和重復的論證。 第三部分：臨場應變——駕馭復雜局麵的實戰技巧 當談判進入實質性階段，如何有效溝通、有效應對壓力和突發情況，決定瞭最終的利潤質量。 1. 結構化提問的力量： 我們強調提問優於陳述。有效的提問能夠引導對方暴露其真實需求和限製條件。本書細化瞭從開放式探詢到封閉式確認的提問層級，並特彆介紹瞭“假設性提問”在試探底綫時的應用技巧，避免正麵衝突，卻能有效獲取關鍵信息。 2. 應對僵局與戰術中斷： 談判中難免遭遇僵局。本書提供瞭多種“脫睏”策略，包括適時的“戰術性休會”、引入第三方視角，以及利用“框架重塑”——將關注點從價格轉移到長期價值或非貨幣閤作上。我們重點解析瞭如何識彆並拆解常見的談判僵局戰術，如“最後通牒”、“好人/壞人組閤”等，確保您的情緒和決策不受其乾擾。 3. 利潤的精細化鎖定： 真正的利潤提升往往體現在細節中。本書教授如何係統地處理交易條款（如付款周期、售後責任、知識産權歸屬、違約條款等）。這些看似繁瑣的“邊際條款”往往是決定最終利潤率的關鍵因素。我們將這些條款模塊化處理，指導您在談判後期如何通過精妙的交換，實現利潤的邊際收益最大化。 結語：閤作共贏，實現可持續的商業價值 本書旨在將讀者從一個單純的“成交者”培養成一個“價值構建者”。實現最高利潤並非通過一次性的壓榨，而是通過建立在深刻理解、充分準備和靈活應變基礎上的長期戰略閤作。掌握瞭這些技巧，您將能自信地穿梭於任何商業談判場景中，確保每一筆交易都不僅是漂亮的業績，更是實實在在、可持續的高質量利潤。

Chapter 1我有談判恐懼癥嗎？
Chapter 2 月光下的省思與覺醒
Chapter 3治療談判恐懼癥的E-A-S-Y簡易流程
Chapter4進入療程
Chapter5評估你的策略傾嚮
Chapter6評估對方的策略傾嚮
Chapter7擬定策略：沒有萬能鑰匙
Chapter8你的一分鍾最佳實務

專文推薦
肯恩．布蘭查博士（Dr. Ken Blanchard）
暢銷書《一分鍾經理人》以及《一分鍾企業傢》共同作者

　　一提到談判，大部分人總會聯想到輸贏，換句話說，就是有人贏、有人輸，許多人甚至認為談判就是「先下手為強」。但這不是這本書要告訴你的。本書要傳達的重要觀念是，談判可以是雙贏的，雙方不必爭個你死我活。許多人以為談判是在有限的大餅裏爭奪最大的部分，但你可以利用本書教給你的技巧，創造一塊更大的餅。

　　也許你不認為自己需要談判技巧，以為靠人際關係就能達到目的，相信隻要有十足誠意就能創造良好結局。閤作固然是崇高美德，但如果你遇到難纏又一心求勝的談判對手，就必須像站在鐵軌中央和急馳而來的火車談判一樣戰戰兢兢。你必須在一開始就瞭解你的談判對手，並採取足以應付這位對手的最佳談判策略。本書將教你如何看清迎麵而來的火車、搭上火車完成談判之旅，而不是活活被火車輾平。

　　值得一提的是，本書提齣談判矩陣的概念，利用這個矩陣幫助你認識四種談判策略：逃避、遷就、競爭、閤作。判斷對方的談判策略有助你得到想要的結果，還能增進你和對方的關係。一旦這些技巧內化為你的能力，你將永遠受惠。你將更有技巧的傾聽、更精確評估你的對手、更瞭解對方的目標、並定齣最有效益的談判策略。

　　所以，彆害怕談判，請閱讀本書，享受一場能帶給你更多閤作機會與更大成功的知識洗禮。

评分☆☆☆☆☆

在日常工作中，我們常常被要求達成各種業績指標，但很少有人真正關注這些業績背後帶來的實際利潤。這本書的標題《談判高手追求的不是業績，而是利潤最高： 超完美3步驟讓你與客戶斡鏇成功》恰恰點齣瞭我一直以來的睏惑。我非常好奇，所謂的“超完美3步驟”是如何具體操作的？是關於如何開場，如何在過程中處理異議，還是在收尾時如何確保利益最大化？我希望這本書能夠提供一些顛覆性的思維模式，讓我能夠跳齣傳統的談判框架，以一種全新的視角去看待與客戶的每一次互動。我期待書中能夠分享一些關於價值認同、價格談判技巧，以及如何在長期閤作中保持利潤優勢的實用方法。如果這本書真的能幫助我提升與客戶斡鏇的能力，最終實現利潤的最大化，那它絕對會成為我案頭必備的參考書。

评分☆☆☆☆☆

這本書的標題讓我眼前一亮，"談判高手追求的不是業績，而是利潤最高"——這句話直擊要害，點破瞭很多銷售或商務人士的誤區。我一直覺得，光追求業績數字好看，最後利潤微薄，那樣的成功總感覺有些虛浮。這本書似乎就提供瞭一個更深層次的視角，讓我思考如何纔能真正實現價值最大化。雖然我還沒來得及深入閱讀，但光從這個核心理念齣發，我就已經産生瞭濃厚的興趣。我期待書中能詳細闡述如何將“利潤最高”這個目標融入到談判的每一個環節，而不是僅僅作為談判結束後的一個結果。我猜想，這其中一定涉及到對客戶需求的深度挖掘，對産品或服務價值的精準提煉，以及如何在談判中巧妙地引導對方關注長期利益和附加價值。我希望這本書能給我帶來切實可行的方法論，讓我能夠跳齣“價格戰”的泥潭，與客戶建立一種互利共贏、可持續發展的關係，最終實現雙贏甚至多贏的局麵。

评分☆☆☆☆☆

乍一看這個書名，我腦海裏立刻浮現齣各種激烈的談判場景，銷售人員為瞭達成交易，不斷地在價格上妥協，最終卻發現利潤空間被擠壓得所剩無幾。這本書的齣現，似乎是在為我們這些常常陷入“利潤陷阱”的職場人指明一條齣路。標題中的“利潤最高”比“業績”更能觸動我，因為它直接關係到生意的本質和個人的價值體現。我很好奇，書中所謂的“超完美3步驟”，是否能幫助我建立一種更主動、更自信的談判姿態？它能否讓我從被動的“討價還價”轉變為主動的“價值塑造”？我期待書中能夠深入剖析客戶心理，揭示那些隱藏在錶麵需求之下的真實動機，並教我如何利用這些洞察來引導談判朝著更有利於利潤增長的方嚮發展。我希望這本書不僅僅是提供技巧，更能讓我理解談判背後的智慧，讓我成為一個真正懂得如何為自己和公司創造最大價值的談判者。

评分☆☆☆☆☆

這本書的標題瞬間抓住瞭我的注意力，它精準地擊中瞭我在商務談判中經常遇到的痛點——業績看起來不錯，但利潤卻不盡如人意。我一直認為，一個成功的談判，最終的衡量標準應該是利潤，而不是簡單的成交量。所以，“利潤最高”這個詞對我來說有著非同尋常的吸引力。我猜測書中可能會包含一些關於如何進行價值評估、如何展示産品或服務的獨特優勢，以及如何在談判中規避不必要的成本和讓步的策略。我特彆期待“超完美3步驟”能夠具體而落地，能夠讓我讀完之後就能嘗試運用。例如，第一步可能是如何準備和規劃，第二步是如何在談判中執行，第三步又是如何收尾並確保利潤最大化？我希望這本書能夠提供給我一套係統性的解決方案，讓我能夠擺脫低效的談判模式，成為一個更加精明和有策略的談判高手。

评分☆☆☆☆☆

我是一名在行業內摸爬滾打多年的銷售經理，見過太多為瞭成交而犧牲利潤的案例，也深知“低價不是萬能的”這個道理。所以，當我在書店看到《談判高手追求的不是業績，而是利潤最高》這本書時，簡直就像找到瞭救星。標題裏提到的“超完美3步驟”更是吊足瞭我的胃口。我非常好奇這三個步驟究竟是什麼，它們是如何層層遞進，最終幫助談判者實現利潤最大化的？我希望這本書不僅僅是理論上的探討，更重要的是能夠提供一些具體的操作指南，例如如何識彆客戶的真實支付意願，如何進行有效的價值溝通，以及在麵對客戶壓價時，有哪些可以靈活運用的話術和策略。我尤其期待書中能分享一些真實的案例，讓我看到這些步驟在實際談判中是如何發揮作用的，以及如何根據不同的客戶類型和談判場景進行調整。如果這本書能幫我提升議價能力，擺脫“價格屠夫”的形象，我將感到非常欣慰。