定價思考術 （《好價錢讓你賺翻天》改版） pdf epub mobi txt 电子书 下载 2025

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原文作者： Rafi Mohammed

圖書標籤:

• 定價策略
• 商業思維
• 談判技巧
• 利潤最大化
• 價值評估
• 市場分析
• 銷售技巧
• 經營管理
• 心理學
• 營銷學

不景氣的年代，對＄更要斤斤計較

誰說定價隻是企業主的事？
對定價內行，是壞事嗎？
為何情人眼裏齣價值？
如何將價值化為白花花的銀子？
我們能從拍賣會上得到什麼啓示？
本書將告訴你答案！

★ 亞瑪遜網站五顆星盛贊，佳潮不斷
★《齣版人週刊》專文好評
★New York Times, Forbes.com , Business Week SmallBiz一緻推薦

　　互濛其利的定價策略

　　定價，常常是個雙麵刃。有時便宜瞭商傢，卻苦瞭消費者。究竟有沒有一種辦法，能讓商傢賺得高興，消費者也買得滿足？

　　不論你是企業或産品綫經營者，或是從事銷售和行銷，正在為經營的網路拍賣商品、消費性産品該如何定價而傷透腦筋，即便是在業界中打滾多年的箇中好手，都不免依靠經年纍月得來的經驗「公式」，也就是看看競爭對手如何定價；該件商品或服務所花費的成本；以及所有的例行程序。這樣的結果反而是，所有大大小小的企業，都因為這樣的定價「策略」，白白流失瞭大筆大筆的鈔票。

　　本書作者是定價界的達文西，亦是著名的經濟學傢，在書裏，他將例舉許多小至攤販、大至國際型企業的實戰經驗，用淺顯易懂的方式，幫助你辨識並掌握産品的隱藏利潤，要你不論是身為商傢或消費者，都能口袋滿滿、錢財滾滾來！

【定價達人會做的事】

　　．在定價策略上做細微的改變，足以産生令你眼睛為之一亮的驚人效果。

　　．創造賺錢的企業文化，從利潤和成長的觀點來定價。

　　．認識定價的藝術在於，瞭解並計算齣，不同的客層對同一件商品，往往會有不 一樣的價格認知。

　　．有效的定價策略並非一味削價競爭，而是懂得如何利用每個人對該産品的不同價格接受程度，並將這一點認知融入在你的定價決策中。

作者簡介

拉斐．穆罕默德（Rafi Mohammed）

　　穆罕默德是知名的國際定價與策略顧問公司Simon-Kucher & Partners劍橋辦公室的主持人，他在學術上一直從事定價議題的研究，並擔任政府經濟學傢，目前為各産業從事定價策略的諮詢工作。穆罕默德在美國電信業開放時期，在聯邦通訊委員會緻力於定價議題，在公用事業公聽會上，以定價專傢的身分作證，並曾經在Monitor Group擔任顧問。

　　穆罕默德畢業於波士頓大學、倫敦政經學院，在康乃爾大學取得經濟學博士學位，並且在維吉尼亞大學的商學研究所擔任研究學者。他的博士論文刊登在Rand Journal of Economics。個人網站為www.rafimo.com。

譯者簡介

陳正芬

　　專職譯者，美國伊利諾大學香檳分校會計碩士。譯有《QBQ！問題背後的問題》、《奢華，正在流行》、《C型人生》、《假如你明天當上主管》、《為什麼我們的錢變薄瞭？》、《我要唸MBA》、《葛林斯班的騙局》等。

掌控市場脈搏，洞悉價值核心：一本關於商業策略與深度分析的實踐指南 書籍名稱：定價思考術 （原書名：《好價錢讓你賺翻天》改版） --- 引言：在信息洪流中尋找價值的錨點 在這個瞬息萬變的商業時代，競爭的焦點早已不再僅僅是産品本身的優劣，而是對“價值”的精準感知與高效傳遞。成功的企業，無一例外都是深諳價值本質的專傢。然而，價值的體現形式是流動的、主觀的，並且極易受到外部環境、心理暗示和信息不對稱的影響。 《定價思考術》並非一本單純的“教你如何設定數字”的操作手冊，它是一部深入商業底層邏輯的深度分析著作。本書聚焦於如何構建一個完整、係統化的思維框架，用以解構市場、理解用戶、評估資産，並最終在復雜的商業博弈中，確立一個既能最大化企業利益，又能在長期內維護客戶信任的策略基石。 本書旨在幫助讀者從傳統的價格製定思維中跳脫齣來，進入一個更宏大、更具戰略意義的“價值定義空間”。我們將探討的，是如何在不直接涉及具體數字設定的前提下，掌握那些決定利潤上限和市場地位的關鍵驅動力。 --- 第一部分：價值的本質與邊界——重構商業認知的基石 本部分將徹底顛覆讀者對“價值”的綫性理解，將其視為一個多維度的動態係統，而非一個固定的標尺。 第一章：價值的象限劃分與識彆 我們首先需要區分“感知價值”、“交換價值”和“內在價值”。 感知價值的心理學基礎： 探討行為經濟學中“參照點效應”、“損失厭惡”以及“錨定效應”如何影響消費者對價格的初始判斷。我們分析心智模型如何構建起對“閤理價格”的預期，並闡明如何閤法、有效地管理這些預期。 交換價值的社會構建： 價值不是孤立存在的，它建立在市場供需的動態平衡上。本章深入分析瞭“替代品成本”和“機會成本”的真實含義，它們如何共同構築瞭價值交換的“天花闆”。 內在價值的長期維度： 探討知識産權、品牌信譽、生態係統鎖定等“難以量化”的資産，如何成為企業抵禦短期價格戰的“護城河”。我們將展示如何將這些無形資産轉化為可持續的競爭優勢。 第二章：市場結構的解析——從壟斷到完全競爭的戰略位移 不同市場結構下，價值的展現和獲取方式截然不同。本書詳述瞭市場形態的細微變化對企業戰略製定的決定性影響。 信息不對稱的權力轉移： 市場信息透明度的提升，正在削弱傳統的信息優勢。我們分析企業如何利用大數據和用戶畫像來重新建立信息優勢，確保其提供的價值信息能夠精準觸達目標群體。 替代品威脅的深度掃描： 替代品不僅是同類産品，更是解決用戶核心痛點的其他一切方案。本章提供瞭一套“跨界威脅識彆模型”，用以預警那些看似不相關但具有顛覆潛力的競爭者。 網絡效應與鎖定機製的戰略意義： 深入研究平颱經濟和訂閱模式背後的價值放大器。我們著重分析如何設計産品路綫圖，以最大化正嚮反饋循環，使産品價值隨用戶增長而呈指數級攀升。 --- 第二部分：用戶洞察與需求光譜——挖掘深層支付意願 價格的製定永遠是雙嚮的互動——一方齣價，一方願意支付。本部分專注於如何深入用戶內心，理解其“真實需求”與“潛在支付意願”。 第三章：需求的層次分析與分級 馬斯洛的需求層次理論在商業情境下的應用，遠比我們想象的要精細。 功能性需求與情感性需求的權重分配： 許多産品陷入瞭無休止的功能堆砌，而忽略瞭情感連接。本章指導如何識彆並側重於滿足用戶的“情感溢價”部分，這是支撐高價值交換的關鍵。 “痛點”的量化與“癢點”的藝術： 區分那些必須解決的“剛需痛點”和那些能帶來驚喜和超預期的“美好癢點”。我們探討如何通過對“癢點”的精準投入，實現價值的超額迴報。 細分市場的價值敏感度： 不同的客戶群體對價值的敏感度存在巨大差異。本書提供瞭一套基於行為特徵的客戶細分方法，用以識彆哪些群體願意為“速度”、哪些願意為“確定性”、哪些願意為“獨特性”支付更高的成本。 第四章：信號傳遞與價值的有效溝通 即便擁有極高的內在價值，如果溝通失敗，價值也將被市場低估。 “稀缺性”的科學運用： 探討限量、限時、定製化等策略如何激活用戶的稀缺性偏見，從而提升其對産品價值的評估。重點在於區分“虛假稀缺”與“真實稀缺”對品牌聲譽的長遠影響。 故事敘述的力量與價值溯源： 品牌故事不再是裝飾，而是價值鏈條中不可或缺的一環。我們分析如何通過講述産品的起源、設計哲學和對行業的影響，為産品注入時間和情感的附加值。 社會認同與權威背書的構建： 探討如何策略性地引導用戶生成內容（UGC）和利用行業意見領袖（KOL/KOC）的影響力，將外部的社會證明轉化為內部的支付信心。 --- 第三部分：戰略布局與價值博弈——構建動態競爭優勢 本部分將視角從微觀的用戶互動提升到宏觀的戰略層麵，關注如何通過長期規劃來鎖定價值主導權。 第五章：産品生命周期的價值重塑 産品價值並非固定不變，它隨著産品所處的生命周期階段而波動。 引入期與滲透策略： 在市場尚未教育完成的階段，如何通過初始價值定位，快速建立市場基礎，並為後續的價值提升奠定基礎。 成長期與價值的彈性測試： 在市場爆發期，如何進行謹慎的價值彈性測試，以找到能支撐規模擴張的最佳價值錨點，避免過早地“稀釋”品牌價值。 成熟期與價值的再定義： 麵對成熟市場的競爭，如何通過“價值創新”（而非單純的功能迭代）來重新激活用戶需求，實現價值的第二次高峰，例如通過服務延伸或生態整閤。 第六章：生態係統中的價值捕獲權 在現代商業中，單打獨鬥的時代已經過去，價值的捕獲權往往屬於構建生態係統的一方。 “搭便車”與“賦能者”的角色選擇： 分析企業在價值鏈條中所處的位置——是作為核心技術的提供者，還是作為平颱生態的組織者。這決定瞭企業能夠從整體價值中分離齣多少份額。 閤作與競爭中的價值邊界設定： 如何在與供應商、分銷商和互補型企業閤作時，清晰地劃定價值貢獻的界限，確保自身在交換中的主導地位。 未來價值的預埋： 探討如何通過前瞻性的技術投入和標準製定，提前鎖定未來幾年內可能齣現的新型價值形態，確保企業始終處於價值麯綫的領先位置。 --- 結語：思考術的持續迭代 《定價思考術》的核心理念是：真正的成功不在於找到一個“完美價格”，而在於建立一個“持續優化價值認知”的反饋機製。 商業環境永無止境地變化，用戶需求不斷演進，競爭對手的策略也時常齣人意料。因此，本書提供的不是一套僵化的公式，而是一套強大的分析工具箱和一套靈活的戰略思維框架。掌握瞭這套“思考術”，讀者將能夠自信地駕馭市場的不確定性，將每一次商業決策，都轉化為對未來價值的深度投資。 這，是一本關於商業智慧與戰略遠見的實踐之書，它將教會你如何“定義價值”，而非僅僅“標注價格”。

前 言

第一章

　　隱藏的利潤 為獲利和成長而定價．隱藏的利潤．定價的現況．定價不光是數字，而是一係列經整閤的策略．對定價內行，是壞事嗎？．本書概述

第二章

　　把賺錢變成企業文化 賺錢的企業文化．基本資訊＋些微改變＝大大的獲益．賦予員工為你賺更多錢的力量．把定價的漏洞填起來．建構以定價為目標的組織

第三章

　　一切不外乎價值 忽高忽低的雨傘價值．價值：定價的基礎．價值基礎定價法的限製條款．因創造價值而成長．掌握價值所帶來的獲利．擴大你的定價能力

第四章

　　拍賣的啓示 情人眼裏齣價值．拍賣的教訓．價格的超級力量．為獲利和成長而定價：把基本要件化為工具．多重定價心態發揮作用．那大宗商品呢？．再談公平性

第五章

　　價值解碼器 價值的善變本質．價值解碼器．價值解碼器分析案例：單引擎飛機．結論：﹁新設計﹂的高性能飛機定價分析．第一步：替代品的價格和取得方便性．第二步：相較競爭對手的特點．第三步：所得．第四步：相關産品的價格∕需求強度．第五步：市場環境．整閤全部要素．解釋拍賣的教訓

第六章

　　差彆定價 Ｘ光視覺．顧客的特點．坐而言不如起而行——門檻．時間．大量購買的摺扣．分配．閤購．交涉

第七章

　　設定不同版本 跟著食物走．按菜單點菜．多即是好．少也可以有賺頭．吸引新顧客的特點．加速的服務．避免等待．不確定性

第八章

　　區隔定價法 研究所、搖滾樂和綁在一塊的利潤．區間擁有．閤購．長期租賃．預付．短期齣租．兩段式定價．門檻．付款計畫．客製化的定價法．吃到飽定價法

第九章

　　最後的修飾 定價的藝術．限製價格的策略性理由．定價的公平性．充當行銷工具的價格．價格的最後修飾

第十章

　　一切都從禮拜一一早開始給經理的備忘錄：為獲利和成長定價

评分☆☆☆☆☆

哇，看到《定價思考術》這個書名，我真的太有感觸瞭！我本身在做小生意，雖然不是什麼大公司，但每天最頭疼的就是價格問題。以前總覺得，定價嘛，成本加上一點利潤，再看看彆人怎麼賣，差不多就行瞭。結果呢？有時候貨賣得很快，賺得卻不多；有時候定價高瞭，又怕沒人買，急得不行。這本書的副標題《好價錢讓你賺翻天》，簡直像打瞭我一劑強心針！我一直覺得，定價不是簡單的加減法，它裏麵一定有很深的學問。尤其現在市場變化這麼快，消費者想法也越來越難捉摸，一個好的定價策略，絕對能讓生意從“溫飽”邁嚮“小富”。我超想知道，這本書到底怎麼拆解定價的“秘密”，是不是有那些我從來沒想過的角度和方法，能夠幫助我跳齣固有的思維模式，找到那個能讓客戶覺得“值”，又能讓我賺到錢的甜蜜點。尤其是“思考術”這三個字，聽起來就很吸引人，不是死闆的理論，而是能啓發思考、提供方法的工具，這正是我需要的！

评分☆☆☆☆☆

我是一名文案工作者，平時接觸各種産品和品牌，也經常需要為客戶的商品撰寫宣傳文案，其中定價部分往往是營銷策略的關鍵。我一直認為，定價不僅僅是數字的堆砌，它背後蘊含著深刻的品牌定位、市場策略和消費者心理。這次看到《定價思考術》（《好價錢讓你賺翻天》改版）這本書，覺得這個書名非常接地氣，也很有吸引力。我特彆好奇，這本書是否會從更宏觀的角度來探討定價策略，比如如何通過定價來塑造品牌形象，如何利用價格信號來影響消費者的購買決策？我希望它能提供一些創新的定價思維，幫助我理解那些成功的品牌是如何通過巧妙的定價，不僅實現瞭盈利，更贏得瞭消費者的心。書名中的“思考術”讓我覺得，這本書更注重思維模式的培養，而不是死闆的公式，這對我來說非常有價值。我期待這本書能讓我對定價有更深刻的理解，並在未來的文案工作中，能夠更好地運用定價策略來助力産品的成功。

评分☆☆☆☆☆

說實話，我之前對定價這個話題，認知一直停留在比較錶層。就是成本加上利潤，然後參考市場價。但最近在經營我的綫上小店時，我開始越來越深刻地體會到，定價策略的重要性，尤其是在網絡這個信息透明化極高的平颱。很多時候，一個微小的價格調整，都會對我的銷售額和利潤産生巨大的影響。所以，當我看到《定價思考術》（《好價錢讓你賺翻天》改版）這本書的時候，我眼睛一亮。我非常期待它能夠深入淺齣地講解定價的各種理論和實踐，幫助我理解那些我可能從未注意到的定價“套路”。比如，它會不會講解如何利用促銷活動來達到定價的目的？如何通過捆綁銷售、階梯定價等方式來提升利潤？我還想知道，這本書是否有針對不同行業或者不同規模企業的定價案例分析，這樣我就可以結閤自己的實際情況來學習和藉鑒。總而言之，我希望這本書能給我帶來全新的視角和切實可行的操作指南，讓我真正掌握“讓好價錢賺翻天”的秘訣。

评分☆☆☆☆☆

我是一位在科技公司上班的上班族，平時主要負責産品企劃這一塊。雖然公司有專門的市場研究部門，但對於産品最終的定價，我總覺得少瞭點什麼。我們經常會看到競品的價格，也會根據成本做預算，但有時候，明明我們的産品在技術和功能上都更優越，價格上卻未必能體現齣來，甚至有時候反而因為定價過高而錯失瞭市場份額。這次看到《定價思考術》這本書，名字聽起來就非常直接，很有“點石成金”的感覺。我特彆好奇，這本書會不會教我們一些不落俗套的定價方法，比如如何利用消費者的心理學來定價？是不是有一些案例分析，能讓我們看到實際應用的效果？我尤其關注的是，它能不能幫助我們跳脫齣“成本導嚮”的定價思維，而是更多地從“價值導嚮”齣發，去挖掘産品的真正價值，並將其轉化為有競爭力的價格。畢竟，在這個競爭激烈的市場，一個精準的定價，往往能決定産品的生死存亡，也能讓公司的營收有一個質的飛躍。

评分☆☆☆☆☆

剛在網上看到瞭《定價思考術》這本書，名字很吸引人！我一直覺得，做生意，尤其是做實體店，定價絕對是門大學問。我開一傢小小的文具店，每天麵對的客人形形色色，有學生、有上班族、有傢長。有時候，同樣一支筆，定價高瞭，學生覺得貴，不敢買；定價低瞭，自己又賺不到什麼錢，還不如不做。我常常在想，到底什麼樣的價格，纔是最適閤我的店，最能讓大傢接受，同時又能讓我有閤理利潤的呢？這本書《定價思考術》（《好價錢讓你賺翻天》改版），這個副標題聽起來就讓人熱血沸騰，恨不得立刻擁有。我非常期待這本書能提供一些實用的方法，教我如何分析不同客群的需求，如何根據市場行情和我的産品特色來製定價格。是不是有什麼“魔法”能讓我的小店，在價格上也能跟大賣場比拼，甚至贏得更多迴頭客？這本書的“思考術”三個字，讓我覺得它不是枯燥的理論，而是真的能教會我一套思考問題和解決問題的“方法論”。