圖書描述
《路西法效應（修訂版）：在善惡的邊緣瞭解人性》
全球最具傳奇的真人實境實驗
瞭解人性最需要看的經典著作
一九七一年，社會心理學傢金巴多教授主導「史丹佛監獄實驗」；該實驗有如一發震撼彈，引爆全球心理學界重新審視以往對人性的天真看法。
三十年後，金巴多教授以《路西法效應》（The Lucifer Effect）一書，首度親自撰述、完整說明「史丹佛監獄實驗」過程，並呼應從「史丹佛監獄實驗」到「伊拉剋監獄虐囚案」三十多年來觀察到的社會現象，深度剖析復雜的人性，全盤且深入解釋「情境力量」影響個人行為的概念。
在實驗中，先經標準的生理與心理檢測，挑選瞭自願擔任受試者、身心健康且情緒穩定的大學生，以隨機方式分派到「守衛」和「犯人」兩組，接著讓他們身處模擬的監獄環境。
實驗一開始，受試者便強烈感受到角色規範的影響，努力去扮演被指定的角色。但到瞭實驗第六天，情況卻演變得過度逼真，原本單純的大學生已轉變為殘暴不仁的獄卒或情緒麵臨崩潰的犯人，連教授自己都沉醉於典獄長的角色，於是為期兩週的實驗不得不宣告中止。
為什麼一套製服、一個身分，就輕易讓一個人性情大變？為什麼握有權力的人，會輕易地為「以控製他人為樂」所誘惑？而身為弱勢角色者，為什麼卻常以沉默來麵對問題？麵對其他弱者者也未見同情？
藉由獨具開創性的「史丹佛監獄實驗」研究，金巴多教授將為讀者解釋「情境力量」和「團體動力」如何能使平凡男女變成殘忍的魔鬼。
在日常生活中，我們都努力想扮演好自己的角色，如「男性－女性」、「上司－員工」、「父母－子女」、「老師－學生」、「醫生－病人」等關係，在這些社會角色劇本的規範與束縛下，我們是否會像上帝最愛的天使路西法一樣，不知不覺地做齣自己都難以置信的行為？或是在某種情境壓力下，對他人做齣肢體、言語暴力或其他自認不會做齣的事情？
本書提供認識地位和權力角色差異的原因；瞭解在環境中影響個人思考、情感及行動的形成及改變原因；幫助讀者重新審視、瞭解自己，一旦麵臨陌生情境，自己「會做什麼」及「不會做什麼」，以及麵對情境的強大壓力，如何勇敢反抗「路西法效應」。
《購物颱專傢為什麼能說服你？：心理學傢教你突破心防的說服術》
什麼！會被騙，是因為人天生就有被騙的「心理準備」？！
什麼！彆人能輕易說服你，隻是因為他運用瞭簡單的社會影響力「3A」原則？！
知名劍橋大學研究員凱文‧達頓博士
透過跨學科的研究，從學術理論到生活應用實例，
用最新、最權威、最科學的方式告訴你：
要「說服」彆人沒那麼難，「不被騙」更是簡單！
且看大師細數從頭，告訴你說服從何而來、又如何在生物界運作？
還要帶你剖析一流說服大師們的說服祕技、從中學會看穿彆人的把戲。
最重要的是，達頓博士要用最簡單的方式，
教你「學會」說服的技巧、「找迴」與生俱來的無敵說服力。
一旦輕鬆學會大師級的「瞬間說服術」，
你就能一舉突破大腦裏的「說服路徑」，
用最「科學」的方式「騙過」大腦，讓自己無往不利、成為說服力大師！
你知道嗎？你每天會被遊說400次！
為什麼有些購物颱專傢或櫃姐就是能讓你買下你不一定需要的東西？
為什麼你就是無法拒絕某些人的要求而做齣原本不想做的事？
為什麼嬰兒不用說話就能徵服你？難道人類與生俱來就有「說服」的本能？
大腦裏真的有所謂「說服的路徑」、能一舉擊潰人心嗎？
如何用最「科學」的方式「騙過」大腦，讓自己無往不利、成為說服力大師？
所有答案全在「大腦的說服DNA」裏！
看劍橋大學心理學傢用「科學」的方法「說服」你、教你找迴百發百中的神奇說服本能。
苦於經常被說服、做齣原本不想做的事？
苦於經常無法說服他人，達不到目的？
知名劍橋大學研究員凱文‧達頓博士透過跨學科的研究，從學術理論到生活應用實例，用最新、最權威、最科學的方式告訴你：說服力其實與生俱來，存在於各種生物的本能之中。最重要的是，達頓博士要用最簡單的方式（SPICE生命調味料），教你「學會」說服的技巧、「找迴」你與生俱來的無敵法寶。
心理專傢達頓博士獨門「生命調味料」（SPICE）祕方：
◆「簡潔」（Simplicity）
大腦偏愛簡潔有力的話語，必然帶來成效的不是你所說的話，而是你說這些話的方式。
◆「動之以利」（Perceived self-interest）
說服的祕訣很簡單：訴諸對方認為對自己有利的事，這也是管理的黃金準則之一。
◆「不按牌理齣牌」（Incongruity）
趁著大腦沒有防備的時候偷襲，讓對方措手不及時，你就能「漫天喊價」啦。
◆「信心」（Confidence）
信心就像生理上的吸引力，有一種光環效應，讓對方感受到你的自信，你就有可能成功！
◆「同理心」（Empathy）
要影響他人，你不必變成讀心專傢，隻要能激起同理心，因為相似性就是重點，也最有效。
隻要隨身配備「生命調味料」（SPICE），你就能：不再輕易買下原本不想買的産品、輕鬆預約到最難訂的餐廳位子、不費吹灰之力拿到最想簽的閤約、輕易談成最重大的交易……最重要的是，你將從此比他人更擅長說服的藝術、可以瞬間「突破心防」，成為瞬間說服術專傢。
全球最具傳奇的真人實境實驗
瞭解人性最需要看的經典著作
一九七一年，社會心理學傢金巴多教授主導「史丹佛監獄實驗」；該實驗有如一發震撼彈，引爆全球心理學界重新審視以往對人性的天真看法。
三十年後，金巴多教授以《路西法效應》（The Lucifer Effect）一書，首度親自撰述、完整說明「史丹佛監獄實驗」過程，並呼應從「史丹佛監獄實驗」到「伊拉剋監獄虐囚案」三十多年來觀察到的社會現象，深度剖析復雜的人性，全盤且深入解釋「情境力量」影響個人行為的概念。
在實驗中，先經標準的生理與心理檢測，挑選瞭自願擔任受試者、身心健康且情緒穩定的大學生，以隨機方式分派到「守衛」和「犯人」兩組，接著讓他們身處模擬的監獄環境。
實驗一開始，受試者便強烈感受到角色規範的影響，努力去扮演被指定的角色。但到瞭實驗第六天，情況卻演變得過度逼真，原本單純的大學生已轉變為殘暴不仁的獄卒或情緒麵臨崩潰的犯人，連教授自己都沉醉於典獄長的角色，於是為期兩週的實驗不得不宣告中止。
為什麼一套製服、一個身分，就輕易讓一個人性情大變？為什麼握有權力的人，會輕易地為「以控製他人為樂」所誘惑？而身為弱勢角色者，為什麼卻常以沉默來麵對問題？麵對其他弱者者也未見同情？
藉由獨具開創性的「史丹佛監獄實驗」研究，金巴多教授將為讀者解釋「情境力量」和「團體動力」如何能使平凡男女變成殘忍的魔鬼。
在日常生活中，我們都努力想扮演好自己的角色，如「男性－女性」、「上司－員工」、「父母－子女」、「老師－學生」、「醫生－病人」等關係，在這些社會角色劇本的規範與束縛下，我們是否會像上帝最愛的天使路西法一樣，不知不覺地做齣自己都難以置信的行為？或是在某種情境壓力下，對他人做齣肢體、言語暴力或其他自認不會做齣的事情？
本書提供認識地位和權力角色差異的原因；瞭解在環境中影響個人思考、情感及行動的形成及改變原因；幫助讀者重新審視、瞭解自己，一旦麵臨陌生情境，自己「會做什麼」及「不會做什麼」，以及麵對情境的強大壓力，如何勇敢反抗「路西法效應」。
《購物颱專傢為什麼能說服你？：心理學傢教你突破心防的說服術》
什麼！會被騙，是因為人天生就有被騙的「心理準備」？！
什麼！彆人能輕易說服你，隻是因為他運用瞭簡單的社會影響力「3A」原則？！
知名劍橋大學研究員凱文‧達頓博士
透過跨學科的研究，從學術理論到生活應用實例，
用最新、最權威、最科學的方式告訴你：
要「說服」彆人沒那麼難，「不被騙」更是簡單！
且看大師細數從頭，告訴你說服從何而來、又如何在生物界運作？
還要帶你剖析一流說服大師們的說服祕技、從中學會看穿彆人的把戲。
最重要的是，達頓博士要用最簡單的方式，
教你「學會」說服的技巧、「找迴」與生俱來的無敵說服力。
一旦輕鬆學會大師級的「瞬間說服術」，
你就能一舉突破大腦裏的「說服路徑」，
用最「科學」的方式「騙過」大腦，讓自己無往不利、成為說服力大師！
你知道嗎？你每天會被遊說400次！
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為什麼嬰兒不用說話就能徵服你？難道人類與生俱來就有「說服」的本能？
大腦裏真的有所謂「說服的路徑」、能一舉擊潰人心嗎？
如何用最「科學」的方式「騙過」大腦，讓自己無往不利、成為說服力大師？
所有答案全在「大腦的說服DNA」裏！
看劍橋大學心理學傢用「科學」的方法「說服」你、教你找迴百發百中的神奇說服本能。
苦於經常被說服、做齣原本不想做的事？
苦於經常無法說服他人，達不到目的？
知名劍橋大學研究員凱文‧達頓博士透過跨學科的研究，從學術理論到生活應用實例，用最新、最權威、最科學的方式告訴你：說服力其實與生俱來，存在於各種生物的本能之中。最重要的是，達頓博士要用最簡單的方式（SPICE生命調味料），教你「學會」說服的技巧、「找迴」你與生俱來的無敵法寶。
心理專傢達頓博士獨門「生命調味料」（SPICE）祕方：
◆「簡潔」（Simplicity）
大腦偏愛簡潔有力的話語，必然帶來成效的不是你所說的話，而是你說這些話的方式。
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◆「同理心」（Empathy）
要影響他人，你不必變成讀心專傢，隻要能激起同理心，因為相似性就是重點，也最有效。
隻要隨身配備「生命調味料」（SPICE），你就能：不再輕易買下原本不想買的産品、輕鬆預約到最難訂的餐廳位子、不費吹灰之力拿到最想簽的閤約、輕易談成最重大的交易……最重要的是，你將從此比他人更擅長說服的藝術、可以瞬間「突破心防」，成為瞬間說服術專傢。
好的，這是一份關於一個虛構的圖書套組的詳細簡介，該套組包含兩本書：《認知革命：人類思維的飛躍》和《倫理睏境：現代社會的道德羅盤》。 --- 知識探秘套組：人類心智與道德邊界的深度探索 收錄書目： 1. 《認知革命：人類思維的飛躍》 2. 《倫理睏境：現代社會的道德羅盤》 --- 導言：探尋心智的疆域與道德的基石 在信息爆炸的時代，我們比以往任何時候都更需要清晰的思維工具和堅實的道德準則。這套“知識探秘套組”匯集瞭兩部重量級著作，旨在帶領讀者進行一場深刻的自我審視與世界觀的重塑。它不僅僅是關於知識的堆砌，更是關於如何運用知識、如何麵對選擇的實踐指南。 第一冊《認知革命：人類思維的飛躍》深入剖析瞭人類心智從遠古時期到信息時代的演化軌跡，揭示瞭我們感知、記憶、決策背後的底層邏輯與認知偏差。它挑戰瞭我們習以為常的思維定式，教導我們如何識彆心智的陷阱，從而做齣更理性、更具前瞻性的判斷。 第二冊《倫理睏境：現代社會的道德羅盤》則將焦點投嚮瞭當代社會最棘手的道德難題。從人工智能的自主性，到環境責任的代際公平，再到信息時代的隱私邊界，本書以嚴謹的哲學思辨和鮮活的案例分析，構建瞭一套應對復雜倫理挑戰的分析框架。它不提供標準答案，而是賦能讀者，使其能在價值衝突的十字路口，堅定而負責任地做齣抉擇。 --- 第一部：《認知革命：人類思維的飛躍》—— 解鎖心智的底層代碼 作者： 艾莉森·雷德博士（認知神經科學與演化心理學專傢） 核心洞察： 我們的思維模式並非一成不變的理性機器，而是經過數百萬年自然選擇雕琢而成的復雜適應係統。理解這些“演化遺留物”，是提升決策質量的關鍵。 內容詳述： 本書以宏大的時間尺度為背景，係統梳理瞭人類認知能力的三次重大飛躍： 第一章：原始心智的生存藍圖 本章追溯瞭石器時代人類的認知需求。我們如何依靠“快思考”（係統1）在瞬息萬變的叢林中生存？作者詳細闡述瞭模式識彆的威力與局限，以及集體記憶在早期社會結構中的核心作用。討論瞭“部落主義”——這種源自生存競爭的認知傾嚮，如何在現代社會演變為偏見和群體極化。 第二章：符號、語言與抽象的誕生 認知革命的第二次浪潮，是抽象符號和復雜語言的齣現。本書著重分析瞭語言如何重塑瞭我們的工作記憶容量和敘事構建能力。研究發現，那些擅長構建連貫且有說服力的“故事”的個體，往往在社會競爭中占據優勢。此處探討瞭“敘事偏差”——我們如何為瞭故事的完整性而犧牲事實的碎片。 第三章：認知偏差的“工廠”——啓發式決策的代價 這是本書最為核心的部分。作者精細描繪瞭人類決策過程中依賴的多種啓發式方法（Heuristics）。從“錨定效應”在談判中的應用，到“可得性偏差”如何扭麯我們對風險的評估，再到“確認偏誤”如何將我們鎖入信息繭房。雷德博士不僅羅列瞭這些偏差，更提供瞭神經科學的佐證，解釋瞭大腦在節能模式下為何傾嚮於走捷徑。 案例分析： 跨文化對時間流逝的不同感知如何影響長期規劃；在金融市場中，損失厭惡如何驅動非理性拋售行為。 第四章：元認知：跳齣思維的框架 本書的最終目標是培養“元認知”——思考我們如何思考的能力。這涉及對自身信念進行係統性挑戰，並主動構建“反事實思維”模型。作者提齣瞭一套實用的“認知審計”流程，幫助讀者定期檢驗自己的核心假設，尤其是在快速變化的技術環境和信息流中，如何保持思維的敏捷性與開放性。 --- 第二部：《倫理睏境：現代社會的道德羅盤》—— 在模糊地帶導航 作者： 維剋多·馬丁內斯（應用倫理學與技術哲學教授） 核心洞察： 傳統的二元道德框架已無法應對技術進步和全球互聯帶來的復雜挑戰。我們需要一套動態的、以原則為導嚮的倫理框架，以指導我們做齣“最不壞”的選擇。 內容詳述： 本書結構清晰地劃分瞭當代社會中最為緊迫的四大倫理領域，運用古典倫理學流派（如功利主義、道義論、德性倫理學）作為分析工具，但強調超越單一理論的局限。 第一章：自主權與算法的邊界 隨著機器學習模型滲透到醫療診斷、信貸審批乃至司法判決中，算法的公平性成為焦點。本書深入探討瞭“黑箱決策”的倫理責任：當一個模型做齣錯誤或帶有歧視性的決定時，責任應歸屬程序員、數據采集者，還是係統本身？ 倫理衝突點： 效率最大化（功利主義）與決策透明度（道義論）之間的永恒拉鋸。馬丁內斯教授提齣瞭“可解釋性責任模型”（Explainability Accountability Model）以應對這一挑戰。 第二章：環境倫理與代際正義 本章探討瞭人類活動對地球生態係統的影響所引發的道德責任。核心議題聚焦於代際公平：我們是否有權為瞭眼前的舒適和發展，消耗後代賴以生存的資源？ 本書引入瞭“無限責任原則”——即我們對尚未齣生的世代負有持續的、不可轉讓的保護義務。通過對氣候變化、生物多樣性喪失的案例分析，引導讀者從“權利”視角轉嚮“責任”視角。 第三章：生命科學的前沿：改造與界限 從基因編輯技術（如CRISPR）到生命延長乾預，人類正以前所未有的力度乾預生命本身。本書審視瞭“自然的界限”這一模糊概念。當乾預的目的是消除痛苦時，我們應走多遠？當它旨在增強人類能力時，我們如何避免社會階層的進一步分化？ 重點分析瞭“增強倫理學”，探討瞭普及性與精英化應用之間的緊張關係，警示技術進步可能加劇的社會不平等。 第四章：數字人格與隱私的重構 在萬物互聯的時代，個人數據構成瞭新的“數字資産”。本書探討瞭“數字死亡權”、“被遺忘權”的倫理基礎，以及大規模監控技術對個人自主性的侵蝕。 作者強調，隱私不僅關乎個人秘密，更關乎心智空間的完整性。當我們的每一個點擊和停留時間都被記錄和預測時，我們的自由選擇能力是否受到瞭潛移默化的操控？本書呼籲建立基於“數據主權”的全新數字倫理規範。 --- 總結：一套應對未來復雜性的思想工具箱 《認知革命》教你如何看清世界運作的底層邏輯，避免心智的自我欺騙；《倫理睏境》則為你提供一套嚴謹的分析工具，助你在道德真空地帶劃齣清晰的航綫。這兩本書共同構成瞭一套完整的思維裝備，幫助讀者在信息噪音中保持清醒，在道德模糊中堅定立場，真正成為一個負責任的現代公民。 目標讀者： 政策製定者、科技行業從業者、高等教育學生、以及所有渴望提升批判性思維能力和道德判斷力的深度思考者。
著者信息
作者簡介
菲利普．金巴多Philip Zimbardo
史丹佛大學心理學退休榮譽教授，曾任教於耶魯大學、紐約大學及哥倫比亞大學。他是知名教科書《心理學》（Psychology and Life）作者之一，與其著作《害羞》（Shyness），兩書總銷售量已逾兩百五十萬本。
金巴多曾為美國心理協會主席，目前為史丹佛恐怖主義跨領域政策、教育和研究中心主任。他也在美國公共電視網獲奬節目〈發現心理學〉擔任旁白，並協助製作。在二○○四年，齣任伊拉剋阿布葛拉伊布監獄虐囚案其中一位監獄守衛的專傢證人。
史丹佛監獄實驗專屬網站：www.prisonexperiment.org，每年瀏覽次數超過上百萬人次。參訪作者個人網頁請至：www.zimbardo.com，本書網頁請至：www.LuciferEffect.com。
凱文．達頓KEVIN DUTTON
凱文．達頓博士一九六七年生於倫敦，是社會影響力科學方麵的重要專傢。他在法拉第科學與宗教研究所（Faraday Institute of Science and Religion）、聖艾德濛學院（St Edmund’s College）、劍橋大學（University of Cambridge）和位於伯斯的西澳大學（University of Western Australia）擔任研究員。
譯者簡介
孫佩妏
成大行為醫學研究所畢。
陳雅馨
颱大社會所畢。自由譯者。譯有《愛情的正常性混亂》（立緒）、《未來的性》（麥田）、《為孩子種一棵樹》（麥田）等書。
吳妍儀
中正大學哲學研究所碩士畢業，現為專職譯者，譯有《我們為什麼要活著？》（麥田）、《我們為什麼要浪費時間睡覺》（貓頭鷹齣版社）、《天真善感的愛人》、《蓋布瑞爾的眼淚》（以上兩本為木馬齣版）、《浮華一世情》（閤譯作品，如果齣版）。
菲利普．金巴多Philip Zimbardo
史丹佛大學心理學退休榮譽教授，曾任教於耶魯大學、紐約大學及哥倫比亞大學。他是知名教科書《心理學》（Psychology and Life）作者之一，與其著作《害羞》（Shyness），兩書總銷售量已逾兩百五十萬本。
金巴多曾為美國心理協會主席，目前為史丹佛恐怖主義跨領域政策、教育和研究中心主任。他也在美國公共電視網獲奬節目〈發現心理學〉擔任旁白，並協助製作。在二○○四年，齣任伊拉剋阿布葛拉伊布監獄虐囚案其中一位監獄守衛的專傢證人。
史丹佛監獄實驗專屬網站：www.prisonexperiment.org，每年瀏覽次數超過上百萬人次。參訪作者個人網頁請至：www.zimbardo.com，本書網頁請至：www.LuciferEffect.com。
凱文．達頓KEVIN DUTTON
凱文．達頓博士一九六七年生於倫敦，是社會影響力科學方麵的重要專傢。他在法拉第科學與宗教研究所（Faraday Institute of Science and Religion）、聖艾德濛學院（St Edmund’s College）、劍橋大學（University of Cambridge）和位於伯斯的西澳大學（University of Western Australia）擔任研究員。
譯者簡介
孫佩妏
成大行為醫學研究所畢。
陳雅馨
颱大社會所畢。自由譯者。譯有《愛情的正常性混亂》（立緒）、《未來的性》（麥田）、《為孩子種一棵樹》（麥田）等書。
吳妍儀
中正大學哲學研究所碩士畢業，現為專職譯者，譯有《我們為什麼要活著？》（麥田）、《我們為什麼要浪費時間睡覺》（貓頭鷹齣版社）、《天真善感的愛人》、《蓋布瑞爾的眼淚》（以上兩本為木馬齣版）、《浮華一世情》（閤譯作品，如果齣版）。
圖書目錄
《路西法效應（修訂版）》
專文推薦 路西法的震撼 前中央警察大學犯罪學係教授黃富源
專文推薦 每個人心中都有一個惡魔 輔仁大學心理學係副教授黃揚名
前言
緻謝
第一章 邪惡心理學：情境上的性格轉變
第二章 星期日突襲逮捕行動
第三章 墮落儀式正式開始
第四章 星期一：犯人叛亂
第五章 雙重麻煩的星期二
第六章 逐漸失控的星期三
第七章 假釋的權力
第八章 星期四：對峙時刻
第九章 逐漸淡齣黑暗的星期五
第十章 人格轉變的煉金術：史丹佛監獄實驗的意涵
第十一章 史丹佛監獄實驗的倫理及延伸意涵
第十二章 社會動態學調查（一）：權力、遵從與順服
第十三章 社會動態學調查（二）：去個人化、去人性化與不為之惡
第十四章 阿布葛拉伊布監獄虐囚事件
第十五章 讓係統接受審判
第十六章 抗拒情境影響力，頌贊英雄人物
注釋
《購物颱專傢為什麼能說服你？》
〈專文推薦〉糖衣裏的迷藥——操弄潛意識的瞬間說服術 林正焜醫師
〈專文推薦〉你不可不知的說服心理 陳君漢律師
〈導論〉解開說服力的密碼
第一章 說服的本能：
說服一定得透過語言嗎？語言齣現之前如何進行說服？動物界又是如何不靠語言而沿用與生俱來的智慧進行說服？原來，隨著語言的産生及人類的進化，我們的說服力反而變差瞭，甚至慢慢失去這項天賦的本能，相反的，動物反而比我們還厲害。
第二章 嬰兒的緻命吸引力：
嬰兒不會說話，也沒有溝通所需的神經係統輔助，他們看似脆弱不已，為何卻能讓你不得不舉雙手投降？答案就在於關鍵性刺激：惡魔般的哭聲、無辜的催眠眼神，以及天使般的可愛錶情……史上沒有一個專傢能拚得過嬰兒。我們的說服力，從來就沒有比剛齣生的時候強。
第三章 心靈獵車手：
天纔騙徒的高招——社會影響力的3A係統：注意力（Attention）、處理手法（Approach），和親和性（Affiliation）。看天纔說服傢如何利用簡單的影響技巧，來降服我們的大腦、駕馭我們大腦的衝動，讓我們甘願為其所用、付齣慘痛代價。
第四章 說服大師：
觀察律師、政治傢、廣告人跟推銷員等「說服大師」如何侵入我們的思想，剖析他們如何微妙牽動我們的思慮；並透過這些研究瞭解大腦的運作，進而挖掘說服力的祕密。
第五章 以量取勝說服法：
我們為什麼會「人雲亦雲」？為什麼會有小團體？這全都來自深埋腦中的一種古老祖傳力量——從眾的需求。源於古老部落民族的根源，我們需要被認同、需要成為團體的一份子。而從眾性已寫入我們的基因、難以磨滅。
第六章 瞬間說服術：
什麼是滿分的說服力？讓生命調味料（SPICE）的五個重要核心：簡潔、動之以利、不按牌理齣牌、信心與同理心告訴你。同時還要利用它們解構瞬間說服術的祕密，找齣影響力的大腦DNA。
第七章 天生的說服傢——精神病態者：
不論運動、智力跟社會階級上都有菁英份子，不過有證據顯示，真正的菁英說服傢多半都是精神病態者！他們不曾違法，反而領導跨國公司、進行高風險的腦部外科手術、或還把我們的錢投資到有利可圖的市場裏。因為他們有優越的神經空調係統，讓他們能夠保持壓力下的冷靜、專注於冒險結果而不受成規阻礙，並嘗試爭取其他人認為不可思議的事。
第八章 影響力的範圍：
為什麼我們總是會忍不住相信一些假象？大腦中真的有一條說服路徑可以操弄？我們為何會被迷惑買下不需要的東西？又為何會說服自己喜歡無法退換的商品？原來我們都是被大動作掩飾小動作的技巧所迷惑！原來說服的重點不是讓彆人相信我們說的事，而是要阻止他們不信我們說的話。
緻謝
專文推薦 路西法的震撼 前中央警察大學犯罪學係教授黃富源
專文推薦 每個人心中都有一個惡魔 輔仁大學心理學係副教授黃揚名
前言
緻謝
第一章 邪惡心理學：情境上的性格轉變
第二章 星期日突襲逮捕行動
第三章 墮落儀式正式開始
第四章 星期一：犯人叛亂
第五章 雙重麻煩的星期二
第六章 逐漸失控的星期三
第七章 假釋的權力
第八章 星期四：對峙時刻
第九章 逐漸淡齣黑暗的星期五
第十章 人格轉變的煉金術：史丹佛監獄實驗的意涵
第十一章 史丹佛監獄實驗的倫理及延伸意涵
第十二章 社會動態學調查（一）：權力、遵從與順服
第十三章 社會動態學調查（二）：去個人化、去人性化與不為之惡
第十四章 阿布葛拉伊布監獄虐囚事件
第十五章 讓係統接受審判
第十六章 抗拒情境影響力，頌贊英雄人物
注釋
《購物颱專傢為什麼能說服你？》
〈專文推薦〉糖衣裏的迷藥——操弄潛意識的瞬間說服術 林正焜醫師
〈專文推薦〉你不可不知的說服心理 陳君漢律師
〈導論〉解開說服力的密碼
第一章 說服的本能：
說服一定得透過語言嗎？語言齣現之前如何進行說服？動物界又是如何不靠語言而沿用與生俱來的智慧進行說服？原來，隨著語言的産生及人類的進化，我們的說服力反而變差瞭，甚至慢慢失去這項天賦的本能，相反的，動物反而比我們還厲害。
第二章 嬰兒的緻命吸引力：
嬰兒不會說話，也沒有溝通所需的神經係統輔助，他們看似脆弱不已，為何卻能讓你不得不舉雙手投降？答案就在於關鍵性刺激：惡魔般的哭聲、無辜的催眠眼神，以及天使般的可愛錶情……史上沒有一個專傢能拚得過嬰兒。我們的說服力，從來就沒有比剛齣生的時候強。
第三章 心靈獵車手：
天纔騙徒的高招——社會影響力的3A係統：注意力（Attention）、處理手法（Approach），和親和性（Affiliation）。看天纔說服傢如何利用簡單的影響技巧，來降服我們的大腦、駕馭我們大腦的衝動，讓我們甘願為其所用、付齣慘痛代價。
第四章 說服大師：
觀察律師、政治傢、廣告人跟推銷員等「說服大師」如何侵入我們的思想，剖析他們如何微妙牽動我們的思慮；並透過這些研究瞭解大腦的運作，進而挖掘說服力的祕密。
第五章 以量取勝說服法：
我們為什麼會「人雲亦雲」？為什麼會有小團體？這全都來自深埋腦中的一種古老祖傳力量——從眾的需求。源於古老部落民族的根源，我們需要被認同、需要成為團體的一份子。而從眾性已寫入我們的基因、難以磨滅。
第六章 瞬間說服術：
什麼是滿分的說服力？讓生命調味料（SPICE）的五個重要核心：簡潔、動之以利、不按牌理齣牌、信心與同理心告訴你。同時還要利用它們解構瞬間說服術的祕密，找齣影響力的大腦DNA。
第七章 天生的說服傢——精神病態者：
不論運動、智力跟社會階級上都有菁英份子，不過有證據顯示，真正的菁英說服傢多半都是精神病態者！他們不曾違法，反而領導跨國公司、進行高風險的腦部外科手術、或還把我們的錢投資到有利可圖的市場裏。因為他們有優越的神經空調係統，讓他們能夠保持壓力下的冷靜、專注於冒險結果而不受成規阻礙，並嘗試爭取其他人認為不可思議的事。
第八章 影響力的範圍：
為什麼我們總是會忍不住相信一些假象？大腦中真的有一條說服路徑可以操弄？我們為何會被迷惑買下不需要的東西？又為何會說服自己喜歡無法退換的商品？原來我們都是被大動作掩飾小動作的技巧所迷惑！原來說服的重點不是讓彆人相信我們說的事，而是要阻止他們不信我們說的話。
緻謝
圖書序言
推薦序
《路西法效應（修訂版）》
每個人心中都有一個惡魔 by 輔仁大學心理學係副教授 黃揚名
二〇一四年五月二十一日，颱灣發生瞭一件空前未有的憾事──颱北捷運隨機殺人事件，共造成四死二十四傷。社會上一片撻伐之聲，不論是針對犯案者本人或是他的父母、學校等等，彷彿他是颱灣萬惡之首，除瞭他之外，颱灣沒有其他惡人似的。
但其實我們每個人的心中，可能都住著一個惡魔，在未來的某一天，你、我也都有可能犯下更駭人聽聞的刑案。我相信，多數人對於這樣的說法，應該都認為是無稽之談，但在看瞭《路西法效應》這本書之後，相信你會改觀的。
《路西法效應》緣起於史丹佛監獄實驗（Stanford Prison Experiment, SPE），在這實驗中，一群年輕的男性被隨機分配為獄卒或是囚犯，原本預計執行兩週的實驗，在六天後草草結束，因為獄卒的行為齣現超乎想像的改變，且有多名囚犯情緒崩潰。
這個實驗可以算是心理學史上最重要的實驗之一，有以下幾個原因：一、這個實驗證實瞭，權力的賦予、角色的認同會讓一般人的行為産生巨大的改變，甚至讓他們做齣違反人性的事情。如果不是因為這個實驗血淋淋的證據，大傢應該都不會相信，平凡的小老百姓會變得如此殘忍，以為隻有像希特勒那樣兇殘的人，纔會作齣喪失人性的事情。二、這個研究嚴重瞭違反研究倫理，對於部分的參與者造成心理上的創傷，後續人體相關的研究都引以為鑒。SPE的計畫主持人金巴多教授後續還做瞭很多關於角色、態度改變的研究，是這領域相當重要的研究者，在二○○四年發生波灣虐囚案時，他也擔任瞭專傢證人，為虐囚者的行為改變提供科學的解釋。因為SPE帶來的負麵效應，也讓金巴多教授後來進行人不少與助人相關的研究，並創立瞭一個中心，協助害羞的人走齣自己的世界。
這本書的大部分章節钜細靡遺描述瞭這個研究進行的始末，以及不同角色的心情轉摺，其中當然包括金巴多教授自己的轉摺。在一個訪問影片中，金巴多教授提到瞭他和研究夥伴都沉醉在實驗參與者行為上巨變的驚訝之中，直到他當時的女友（現任老婆）剋麗斯汀娜‧馬斯勒（Christina Maslach）教授說：「如果這研究的發展是你想要的，那我想我並不認識真正的你！」這句話，讓金巴多教授驚覺這個實驗或許有其重要性，但它對人性的傷害已經遠遠超乎本的預期，也因此提前結束瞭實驗。
在颱灣社會最接近SPE的例子，大概就是二〇一三年發生的洪仲丘事件，一名役男在關禁閉時，因為被過度操練而緻死的案件。雖然現在真相還未完全釐清，但可以確定的是，在洪仲丘已經身心俱疲的狀態下，有人繼續操練纔會造成這樣的憾事。為什麼那個人或那些人可以做齣這樣不人道的事情？相信多數人都想不透，但若可以從服從權威、角色扮演的角度切入，不難理齣一個頭緒。
在《路西法效應》這本書中，對於這類行為背後的心理曆程做瞭詳細的介紹，也提供瞭讀者方法，可以不要因為服從權威、過度沉浸在自己被賦予的角色中，而做齣瞭自己往後會後悔的行為。
在颱灣，不少颱麵上政治人物的言行，就常常被鄉民們拿齣來嘲諷，原因不外乎，他們對同一件事情的態度、看法，竟然可以因為自己的角色轉變，而有瞭近一百八十度的轉變。俗語說「換個位置換個腦袋」，替這些不一緻的行為下瞭很好的註解，畢竟多數人都想扮演好自己的角色，因為扮演好自己的角色有某種程度上的重要性。
在此，與大傢分享一個我在當兵時發生的小故事。有一次，長官要大傢針對一個議題做錶決，其中大長官屬意的是A方案，我的小長官屬意的是B方案。在投票前的休息時間，大長官私下和我都覺得A方案比較好，後來投票時，我也就投瞭A方案，最後A方案也獲得通過。事後，小長官很生氣的罵瞭我，他說：「你不知道你是我的屬下，應該要認同我的決定嗎？」雖然當時我不盡然認同這樣的說法，但時過境遷迴想起這件事情，還是會有所掙紮：難道當人們有新的角色時，就應該放棄原本的自我嗎？到底「我」是一個真實存在的概念，還是一個我們虛幻的想像，其實「我」隻不過是為瞭滿足外界對於「你」這個角色的期待而産生的副産品。
當「我」這個概念不存在或不重要時，所作所為是否就完全不受規範，也不需要承受任何責任？過去的研究和曆史告訴我們，事實似乎就是如此，人們若認為自己的行為隻是被告知、要求、做瞭該做的事時，就有較高的可能性會做齣極端的行為。例如，在米爾格蘭（Milgram）的實驗中，實驗參與者被告知要遵守他人的指令，在另一個人答題錯誤時去電擊他，即便電擊本身已經到達會緻人於死的程度，還有六成以上的實驗參與者會繼續電擊他人。此外，當個人的責任被稀釋或「我」被忽略時，人們的行為也會有很大的轉變。例如，一群人路過一名倒在路旁的老人，可能沒有人會停下腳步，但若是自己一個人路經這位老人身旁，則因為沒有他人可以分擔責任，就會傾嚮去協助這位老人。這些證據都顯示瞭，「我」的認同，對人們的行為有很重大的影響。
雖然SPE證實瞭權力的賦予、角色的認同會改變一個人，就像書名藉用聖經中的角色「路西法」的故事一樣，從極善的天使變為撒旦身旁的走狗。
但造成這樣改變的，絕對不是外力可以獨自達成的。從SPE實驗後續的結果分析，就可以發現實驗參與者的人格特質，影響瞭他們在這實驗中的行為改變，顯示人們還是可以對抗環境的影響，發展齣不同的樣貌。
最後，想請大傢一起思考，為什麼人們的行為模式這麼容易受到外在因素的影響？其實這樣的運作方式是符閤演化原則的，因為如果我們的行為模式固定不變，當外在環境有所改變時，必然會造成滅絕的後果。因此，所有的行為模式都並非二分的製度，而是一個連續性的維度，可以適性去做改變。倘若我們能夠用這個角度來重新思考人們的行為，對於人在善惡間的自由轉換，或許也就不那麼意外瞭！我們也要提醒自己，雖然多數的例子都是從善變為惡的，但這個轉變並非單方嚮的轉變，也並非不可逆的。
我相信不少讀者在閱讀《路西法效應》時，心中會感到不安、不舒服，甚至會感到不捨。但若一九七一年沒有SPE這個研究，後續還是很有可能會有類似的研究，我們該慶幸的是，執行這個研究的研究者金巴多教授，用很坦率的方式來描述研究的始末，以及協助大傢去瞭解這研究對探索人類行為的重要性。所以，與大傢共勉，在紛紛擾擾的外在環境下，能夠善惡分明，時時都能做一個問心無愧的自己。
《購物颱專傢為什麼能說服你？》
糖衣裏的毒藥－－操弄潛意識的瞬間說服術 林正焜醫師
商業周刊介紹過一個超級業務員，過去十三年她總共賣瞭七百輛賓士車，平均每個禮拜賣齣一輛。這樣的業績彆的業務員要衝一個月纔辦得到，傳說中的她「把賓士車當國産車賣」。不過畢竟不是每個人都有超級業務員的說服力，我們自己的經驗就不見得像超級業務員那麼順利。不知道你有沒有說動彆人總是很費勁的感覺？往往說的一方很熱切，或旁敲側擊，或引經據典，可是終究落得個冷冷的迴應；更慘的是，甚至跟對方麵紅耳赤地爭辯起來。為什麼某些人有這種超乎尋常的特異功能？那是一種先天的稟賦，還是可以透過後天學習的行為？
這本書是很會說故事的英國劍橋學者，影響力專傢凱文達頓，試著解答關於說服的兩個問題所提齣的科學見解。這兩個問題是，我們是怎麼被說動去做我們原不想做的事的？我們該怎麼做纔能說動彆人？其實這兩個問題也正是當今社會一切運作的開關，不論是選舉、做生意、推銷、或編輯報刊雜誌，凡是會影響其他人的作為都脫離不瞭說服的藝術。達頓理齣一個頭緒來，他舉瞭許多例子，說明[秒殺說服]，一種最簡潔又齣人意錶的話術，可以避開理性的爭辯，或非理性的糾纏，直搗問題核心，達到說服、解開僵局、擺脫尷尬的目的。
成功的秒殺說服需要具備哪些條件？那些最成功的說服，跟我們苦口婆心的叨念有甚麼不一樣？達頓用許多例證說明，成功的說服通常要簡潔、要聽到好處、要不按牌理齣牌、要錶達信心和同理心。成功的說服所具備的這些性質，恰好符閤早些時候研究潛意識的哲學傢的說法。十九世紀的叔本華這樣描繪我們的意識：意識隻是我們心靈的錶麵，就像地球一樣，除瞭外殼，我們對內部一無所知。在這樣的模型裏麵，潛意識是健壯的盲人，意識是跛腳瘦弱的明眼人，錶麵上似乎意識指揮行動，其實潛意識纔是行動者，而且往往不受指揮。而且，意識還有明顯的盲點，看本書第三章三個人閤資買電視機，以及佘契爾夫人的相片那兩個例子就明白瞭。達頓的秒殺說服，其中的簡潔、不按牌理齣牌，與禪宗的頓悟、當頭棒喝，有異麯同工之妙。說穿瞭，就是迷惑背上那個明眼人，然後用潛意識的語言直接指揮健壯的盲人。
達頓說的不按牌理齣牌其中一種技法就是幽默，幽默是打開對方心門的一把鑰匙。我們看看聰明人怎麼幽默解圍：漢武帝下詔官員來宮裏領肉。眾官等瞭好久分肉的官員還不來，滑稽大師東方朔就自己拔劍割取瞭一大塊肉，並對同僚們說：「大熱天肉容易腐爛，大傢快快拿迴去吧！」第二天，武帝責問東方朔：「昨賜肉，為何不等詔書就擅自割肉？你要自作批評！」東方朔趕緊趨前說道：「朔來！朔來！受賜不等詔書下來，何無禮也？拔劍割肉，何其勇壯！割之不多，又何其廉節！帶迴傢給妻妾，又何其仁愛啊！」漢武帝聽瞭覺得好笑：「要你自作批評，你倒是錶揚起自己瞭！」又賞瞭他酒一石，肉一百斤。
要說動彆人當然要讓對象感受到好處，最好再加上可以免除壞處。所有的保單，不都是這樣推銷的嗎？從前有個皇帝，篤信方術。有一天，禦用的命相師準確預言瞭一個愛妾的死期，這件是讓皇地感到十分不安：「宮廷裏有這種能人，豈不是威脅到我的威權。」皇帝決定除掉這個命相師。他召見命相師，陰沉著臉說道：「既然你通曉天機，深知彆人的命運，那也預言你自己的死期吧。」皇帝是想，如果說死期就在眼前，那就順勢執行天意；如果說是在未來，也立即處死，等於同時證實預言是謊言。命相師怎麼逃脫這樣的兩難？他左想右想，給瞭皇帝一個意外的答案：「皇上，我的死期，早您三天。」皇帝動搖瞭，命相師也活下來瞭。命相師在這裏發揮瞭簡潔、不按牌理齣牌、留你活命對我有好處的說服術。
達頓這些秘技不僅可以使用在狹義的說服，也適用在社會行為。穿著乾淨白袍，仔細傾聽患者敘述的醫生，比起看起來不專業不細心的醫生，縱使處置完全一樣，但是由於有或沒有釋放信心和同理心的光芒，結果發生醫療糾紛的機會有明顯的差彆。本書第一章還有個故事，敘述善用同理心的秒殺說服功力。有一天，英國首相邱吉爾召見空軍英雄瓦德，因為他曾冒死爬到高飛的轟炸機機翼上撲滅引擎火焰。邱吉爾見到瞭這位英勇卻生性害羞的紐西蘭人，然而他們的開場對話並不順利。瓦德在首相麵前張口結舌，連最簡單的問題也無法好好迴答。這時邱吉爾嘗試瞭不同的話題：「你在我麵前想必覺得自己很卑微笨拙吧？」瓦德迴答：「是的，先生。我的確覺得。」邱吉爾正經的說：「那麼你就能想像，我在你麵前自覺有多麼卑微笨拙瞭。」
達頓講瞭許多有趣故事，加上譯筆通順，我是一邊贊嘆一邊看完這本書的。當然，除瞭說故事以外，達頓還援引客觀分析大腦活動的功能性磁振造影，以及心理學的實驗數據，為本書注入科學的養分。前幾年，一部英國廣播公司劇集[飛天大盜]，描述一群騙徒在上流社會中高明詐騙的故事。手法不外乎邀你加入必勝的賭盤、穩賺的投資、跟心儀的美女一同齣演電影、或者保證把你捧成暢銷排行榜的歌手等等，都是迎閤凡人喜愛的不閤常理的夢想。每看完一集，我就心裏發毛：這樣的詐術，要是我遇上瞭，肯定逃不過。看過達頓這本很有趣的分析說服術的書，纔驚覺許多事情是早該知道而不知道的，也對爾虞我詐的世道多明白一點瞭。以後對那些太讓人動心的提議(或政見當然)，一定要提高警覺，要打開理性的X光機，細細檢查包藏在動人的話術裏頭是不是有要命的毒品。
《路西法效應（修訂版）》
每個人心中都有一個惡魔 by 輔仁大學心理學係副教授 黃揚名
二〇一四年五月二十一日，颱灣發生瞭一件空前未有的憾事──颱北捷運隨機殺人事件，共造成四死二十四傷。社會上一片撻伐之聲，不論是針對犯案者本人或是他的父母、學校等等，彷彿他是颱灣萬惡之首，除瞭他之外，颱灣沒有其他惡人似的。
但其實我們每個人的心中，可能都住著一個惡魔，在未來的某一天，你、我也都有可能犯下更駭人聽聞的刑案。我相信，多數人對於這樣的說法，應該都認為是無稽之談，但在看瞭《路西法效應》這本書之後，相信你會改觀的。
《路西法效應》緣起於史丹佛監獄實驗（Stanford Prison Experiment, SPE），在這實驗中，一群年輕的男性被隨機分配為獄卒或是囚犯，原本預計執行兩週的實驗，在六天後草草結束，因為獄卒的行為齣現超乎想像的改變，且有多名囚犯情緒崩潰。
這個實驗可以算是心理學史上最重要的實驗之一，有以下幾個原因：一、這個實驗證實瞭，權力的賦予、角色的認同會讓一般人的行為産生巨大的改變，甚至讓他們做齣違反人性的事情。如果不是因為這個實驗血淋淋的證據，大傢應該都不會相信，平凡的小老百姓會變得如此殘忍，以為隻有像希特勒那樣兇殘的人，纔會作齣喪失人性的事情。二、這個研究嚴重瞭違反研究倫理，對於部分的參與者造成心理上的創傷，後續人體相關的研究都引以為鑒。SPE的計畫主持人金巴多教授後續還做瞭很多關於角色、態度改變的研究，是這領域相當重要的研究者，在二○○四年發生波灣虐囚案時，他也擔任瞭專傢證人，為虐囚者的行為改變提供科學的解釋。因為SPE帶來的負麵效應，也讓金巴多教授後來進行人不少與助人相關的研究，並創立瞭一個中心，協助害羞的人走齣自己的世界。
這本書的大部分章節钜細靡遺描述瞭這個研究進行的始末，以及不同角色的心情轉摺，其中當然包括金巴多教授自己的轉摺。在一個訪問影片中，金巴多教授提到瞭他和研究夥伴都沉醉在實驗參與者行為上巨變的驚訝之中，直到他當時的女友（現任老婆）剋麗斯汀娜‧馬斯勒（Christina Maslach）教授說：「如果這研究的發展是你想要的，那我想我並不認識真正的你！」這句話，讓金巴多教授驚覺這個實驗或許有其重要性，但它對人性的傷害已經遠遠超乎本的預期，也因此提前結束瞭實驗。
在颱灣社會最接近SPE的例子，大概就是二〇一三年發生的洪仲丘事件，一名役男在關禁閉時，因為被過度操練而緻死的案件。雖然現在真相還未完全釐清，但可以確定的是，在洪仲丘已經身心俱疲的狀態下，有人繼續操練纔會造成這樣的憾事。為什麼那個人或那些人可以做齣這樣不人道的事情？相信多數人都想不透，但若可以從服從權威、角色扮演的角度切入，不難理齣一個頭緒。
在《路西法效應》這本書中，對於這類行為背後的心理曆程做瞭詳細的介紹，也提供瞭讀者方法，可以不要因為服從權威、過度沉浸在自己被賦予的角色中，而做齣瞭自己往後會後悔的行為。
在颱灣，不少颱麵上政治人物的言行，就常常被鄉民們拿齣來嘲諷，原因不外乎，他們對同一件事情的態度、看法，竟然可以因為自己的角色轉變，而有瞭近一百八十度的轉變。俗語說「換個位置換個腦袋」，替這些不一緻的行為下瞭很好的註解，畢竟多數人都想扮演好自己的角色，因為扮演好自己的角色有某種程度上的重要性。
在此，與大傢分享一個我在當兵時發生的小故事。有一次，長官要大傢針對一個議題做錶決，其中大長官屬意的是A方案，我的小長官屬意的是B方案。在投票前的休息時間，大長官私下和我都覺得A方案比較好，後來投票時，我也就投瞭A方案，最後A方案也獲得通過。事後，小長官很生氣的罵瞭我，他說：「你不知道你是我的屬下，應該要認同我的決定嗎？」雖然當時我不盡然認同這樣的說法，但時過境遷迴想起這件事情，還是會有所掙紮：難道當人們有新的角色時，就應該放棄原本的自我嗎？到底「我」是一個真實存在的概念，還是一個我們虛幻的想像，其實「我」隻不過是為瞭滿足外界對於「你」這個角色的期待而産生的副産品。
當「我」這個概念不存在或不重要時，所作所為是否就完全不受規範，也不需要承受任何責任？過去的研究和曆史告訴我們，事實似乎就是如此，人們若認為自己的行為隻是被告知、要求、做瞭該做的事時，就有較高的可能性會做齣極端的行為。例如，在米爾格蘭（Milgram）的實驗中，實驗參與者被告知要遵守他人的指令，在另一個人答題錯誤時去電擊他，即便電擊本身已經到達會緻人於死的程度，還有六成以上的實驗參與者會繼續電擊他人。此外，當個人的責任被稀釋或「我」被忽略時，人們的行為也會有很大的轉變。例如，一群人路過一名倒在路旁的老人，可能沒有人會停下腳步，但若是自己一個人路經這位老人身旁，則因為沒有他人可以分擔責任，就會傾嚮去協助這位老人。這些證據都顯示瞭，「我」的認同，對人們的行為有很重大的影響。
雖然SPE證實瞭權力的賦予、角色的認同會改變一個人，就像書名藉用聖經中的角色「路西法」的故事一樣，從極善的天使變為撒旦身旁的走狗。
但造成這樣改變的，絕對不是外力可以獨自達成的。從SPE實驗後續的結果分析，就可以發現實驗參與者的人格特質，影響瞭他們在這實驗中的行為改變，顯示人們還是可以對抗環境的影響，發展齣不同的樣貌。
最後，想請大傢一起思考，為什麼人們的行為模式這麼容易受到外在因素的影響？其實這樣的運作方式是符閤演化原則的，因為如果我們的行為模式固定不變，當外在環境有所改變時，必然會造成滅絕的後果。因此，所有的行為模式都並非二分的製度，而是一個連續性的維度，可以適性去做改變。倘若我們能夠用這個角度來重新思考人們的行為，對於人在善惡間的自由轉換，或許也就不那麼意外瞭！我們也要提醒自己，雖然多數的例子都是從善變為惡的，但這個轉變並非單方嚮的轉變，也並非不可逆的。
我相信不少讀者在閱讀《路西法效應》時，心中會感到不安、不舒服，甚至會感到不捨。但若一九七一年沒有SPE這個研究，後續還是很有可能會有類似的研究，我們該慶幸的是，執行這個研究的研究者金巴多教授，用很坦率的方式來描述研究的始末，以及協助大傢去瞭解這研究對探索人類行為的重要性。所以，與大傢共勉，在紛紛擾擾的外在環境下，能夠善惡分明，時時都能做一個問心無愧的自己。
《購物颱專傢為什麼能說服你？》
糖衣裏的毒藥－－操弄潛意識的瞬間說服術 林正焜醫師
商業周刊介紹過一個超級業務員，過去十三年她總共賣瞭七百輛賓士車，平均每個禮拜賣齣一輛。這樣的業績彆的業務員要衝一個月纔辦得到，傳說中的她「把賓士車當國産車賣」。不過畢竟不是每個人都有超級業務員的說服力，我們自己的經驗就不見得像超級業務員那麼順利。不知道你有沒有說動彆人總是很費勁的感覺？往往說的一方很熱切，或旁敲側擊，或引經據典，可是終究落得個冷冷的迴應；更慘的是，甚至跟對方麵紅耳赤地爭辯起來。為什麼某些人有這種超乎尋常的特異功能？那是一種先天的稟賦，還是可以透過後天學習的行為？
這本書是很會說故事的英國劍橋學者，影響力專傢凱文達頓，試著解答關於說服的兩個問題所提齣的科學見解。這兩個問題是，我們是怎麼被說動去做我們原不想做的事的？我們該怎麼做纔能說動彆人？其實這兩個問題也正是當今社會一切運作的開關，不論是選舉、做生意、推銷、或編輯報刊雜誌，凡是會影響其他人的作為都脫離不瞭說服的藝術。達頓理齣一個頭緒來，他舉瞭許多例子，說明[秒殺說服]，一種最簡潔又齣人意錶的話術，可以避開理性的爭辯，或非理性的糾纏，直搗問題核心，達到說服、解開僵局、擺脫尷尬的目的。
成功的秒殺說服需要具備哪些條件？那些最成功的說服，跟我們苦口婆心的叨念有甚麼不一樣？達頓用許多例證說明，成功的說服通常要簡潔、要聽到好處、要不按牌理齣牌、要錶達信心和同理心。成功的說服所具備的這些性質，恰好符閤早些時候研究潛意識的哲學傢的說法。十九世紀的叔本華這樣描繪我們的意識：意識隻是我們心靈的錶麵，就像地球一樣，除瞭外殼，我們對內部一無所知。在這樣的模型裏麵，潛意識是健壯的盲人，意識是跛腳瘦弱的明眼人，錶麵上似乎意識指揮行動，其實潛意識纔是行動者，而且往往不受指揮。而且，意識還有明顯的盲點，看本書第三章三個人閤資買電視機，以及佘契爾夫人的相片那兩個例子就明白瞭。達頓的秒殺說服，其中的簡潔、不按牌理齣牌，與禪宗的頓悟、當頭棒喝，有異麯同工之妙。說穿瞭，就是迷惑背上那個明眼人，然後用潛意識的語言直接指揮健壯的盲人。
達頓說的不按牌理齣牌其中一種技法就是幽默，幽默是打開對方心門的一把鑰匙。我們看看聰明人怎麼幽默解圍：漢武帝下詔官員來宮裏領肉。眾官等瞭好久分肉的官員還不來，滑稽大師東方朔就自己拔劍割取瞭一大塊肉，並對同僚們說：「大熱天肉容易腐爛，大傢快快拿迴去吧！」第二天，武帝責問東方朔：「昨賜肉，為何不等詔書就擅自割肉？你要自作批評！」東方朔趕緊趨前說道：「朔來！朔來！受賜不等詔書下來，何無禮也？拔劍割肉，何其勇壯！割之不多，又何其廉節！帶迴傢給妻妾，又何其仁愛啊！」漢武帝聽瞭覺得好笑：「要你自作批評，你倒是錶揚起自己瞭！」又賞瞭他酒一石，肉一百斤。
要說動彆人當然要讓對象感受到好處，最好再加上可以免除壞處。所有的保單，不都是這樣推銷的嗎？從前有個皇帝，篤信方術。有一天，禦用的命相師準確預言瞭一個愛妾的死期，這件是讓皇地感到十分不安：「宮廷裏有這種能人，豈不是威脅到我的威權。」皇帝決定除掉這個命相師。他召見命相師，陰沉著臉說道：「既然你通曉天機，深知彆人的命運，那也預言你自己的死期吧。」皇帝是想，如果說死期就在眼前，那就順勢執行天意；如果說是在未來，也立即處死，等於同時證實預言是謊言。命相師怎麼逃脫這樣的兩難？他左想右想，給瞭皇帝一個意外的答案：「皇上，我的死期，早您三天。」皇帝動搖瞭，命相師也活下來瞭。命相師在這裏發揮瞭簡潔、不按牌理齣牌、留你活命對我有好處的說服術。
達頓這些秘技不僅可以使用在狹義的說服，也適用在社會行為。穿著乾淨白袍，仔細傾聽患者敘述的醫生，比起看起來不專業不細心的醫生，縱使處置完全一樣，但是由於有或沒有釋放信心和同理心的光芒，結果發生醫療糾紛的機會有明顯的差彆。本書第一章還有個故事，敘述善用同理心的秒殺說服功力。有一天，英國首相邱吉爾召見空軍英雄瓦德，因為他曾冒死爬到高飛的轟炸機機翼上撲滅引擎火焰。邱吉爾見到瞭這位英勇卻生性害羞的紐西蘭人，然而他們的開場對話並不順利。瓦德在首相麵前張口結舌，連最簡單的問題也無法好好迴答。這時邱吉爾嘗試瞭不同的話題：「你在我麵前想必覺得自己很卑微笨拙吧？」瓦德迴答：「是的，先生。我的確覺得。」邱吉爾正經的說：「那麼你就能想像，我在你麵前自覺有多麼卑微笨拙瞭。」
達頓講瞭許多有趣故事，加上譯筆通順，我是一邊贊嘆一邊看完這本書的。當然，除瞭說故事以外，達頓還援引客觀分析大腦活動的功能性磁振造影，以及心理學的實驗數據，為本書注入科學的養分。前幾年，一部英國廣播公司劇集[飛天大盜]，描述一群騙徒在上流社會中高明詐騙的故事。手法不外乎邀你加入必勝的賭盤、穩賺的投資、跟心儀的美女一同齣演電影、或者保證把你捧成暢銷排行榜的歌手等等，都是迎閤凡人喜愛的不閤常理的夢想。每看完一集，我就心裏發毛：這樣的詐術，要是我遇上瞭，肯定逃不過。看過達頓這本很有趣的分析說服術的書，纔驚覺許多事情是早該知道而不知道的，也對爾虞我詐的世道多明白一點瞭。以後對那些太讓人動心的提議(或政見當然)，一定要提高警覺，要打開理性的X光機，細細檢查包藏在動人的話術裏頭是不是有要命的毒品。
圖書試讀
《路西法效應（修訂版）》
前言
我很想說，寫這本書就像一個愛的奉獻，但費時兩年纔完成的分秒過程感受並非如此。不斷重看「史丹福監獄實驗」（Stanford Prison Experiment, SPE）錄影帶、一再重讀他們準備的資料，對我而言無疑都是情感的摺磨。時間已模糊瞭那些獄卒惡形惡狀的記憶，也模糊瞭犯人們受的痛苦摺磨，以及我消極容忍虐行繼續的罪行——姑息的罪惡。
我甚至也忘記此書的前半部起筆於三十年前，是和另一間齣版社簽約閤作，但在開始動筆之後我很快便放棄瞭；雖然當時的我十分貼近事實，但卻還沒有再經曆一次這些體驗的準備。很慶幸我並沒有將它束之高閣，並且強迫自己重拾筆墨，因為現在時機成熟瞭。如今我更有智慧、能以更成熟的觀點切入，完成這項睏難的任務。此外，阿布葛拉伊布監獄虐囚案1 與史丹福監獄事件的相似性，正好提供一個機會，印證瞭監獄實驗的效度，並清楚地揭示心理動力（psychological dynamic）如何推動真實監獄中駭人聽聞的虐待事件。
第二個阻礙我寫作的情感因素，來自於全身投入阿布葛拉伊布監獄虐囚案的調查。身為一位軍事監獄守衛的專傢證人（expert witness），我反而像是調查記者，而非社會心理學傢。我必須瞭解與這位年輕人關涉的每件事情，常常與他見麵訪談，與他傢人通電話或通信聯係，瞭解他在矯治中心任職以及在軍隊中的情況，曾經與他一同服務的軍方人員也是我的調查對象。透過這些資料的蒐集，我慢慢能夠瞭解他當時身處於阿布葛拉伊布監獄1A 層的感受，知道他是如何度過四十個從下午四點到淩晨四點的夜班值勤。
擔任一位必須在審判中證明是由情境力量導緻他犯下虐行的專傢證人，我被準許調閱數百張墮落惡行的數位照片資料，這著實是這項工作中，既醜陋又令人生厭的部分。此外，我也在這次任務中得以接觸到當時所有軍事和民事調查委員會的報告。而因為被告知在審判中不得攜帶任何寫有細節的筆記，所以我隻能盡可能地記住所有關鍵點和結論。在獲知伊凡．契普．費德裏剋中士（Sergeant Ivan“Chip”Frederick）被處以重判後，原本承受的情緒壓力更加沉重，而我也因此成為他與他的妻子瑪莎非正式的心理諮商輔導員。經過一些日子，在他們心中，我也成為他們的「菲爾叔叔」。
前言
我很想說，寫這本書就像一個愛的奉獻，但費時兩年纔完成的分秒過程感受並非如此。不斷重看「史丹福監獄實驗」（Stanford Prison Experiment, SPE）錄影帶、一再重讀他們準備的資料，對我而言無疑都是情感的摺磨。時間已模糊瞭那些獄卒惡形惡狀的記憶，也模糊瞭犯人們受的痛苦摺磨，以及我消極容忍虐行繼續的罪行——姑息的罪惡。
我甚至也忘記此書的前半部起筆於三十年前，是和另一間齣版社簽約閤作，但在開始動筆之後我很快便放棄瞭；雖然當時的我十分貼近事實，但卻還沒有再經曆一次這些體驗的準備。很慶幸我並沒有將它束之高閣，並且強迫自己重拾筆墨，因為現在時機成熟瞭。如今我更有智慧、能以更成熟的觀點切入，完成這項睏難的任務。此外，阿布葛拉伊布監獄虐囚案1 與史丹福監獄事件的相似性，正好提供一個機會，印證瞭監獄實驗的效度，並清楚地揭示心理動力（psychological dynamic）如何推動真實監獄中駭人聽聞的虐待事件。
第二個阻礙我寫作的情感因素，來自於全身投入阿布葛拉伊布監獄虐囚案的調查。身為一位軍事監獄守衛的專傢證人（expert witness），我反而像是調查記者，而非社會心理學傢。我必須瞭解與這位年輕人關涉的每件事情，常常與他見麵訪談，與他傢人通電話或通信聯係，瞭解他在矯治中心任職以及在軍隊中的情況，曾經與他一同服務的軍方人員也是我的調查對象。透過這些資料的蒐集，我慢慢能夠瞭解他當時身處於阿布葛拉伊布監獄1A 層的感受，知道他是如何度過四十個從下午四點到淩晨四點的夜班值勤。
擔任一位必須在審判中證明是由情境力量導緻他犯下虐行的專傢證人，我被準許調閱數百張墮落惡行的數位照片資料，這著實是這項工作中，既醜陋又令人生厭的部分。此外，我也在這次任務中得以接觸到當時所有軍事和民事調查委員會的報告。而因為被告知在審判中不得攜帶任何寫有細節的筆記，所以我隻能盡可能地記住所有關鍵點和結論。在獲知伊凡．契普．費德裏剋中士（Sergeant Ivan“Chip”Frederick）被處以重判後，原本承受的情緒壓力更加沉重，而我也因此成為他與他的妻子瑪莎非正式的心理諮商輔導員。經過一些日子，在他們心中，我也成為他們的「菲爾叔叔」。
用户评价
评分
終於到手瞭這套期待已久的社會心理學經典！拿到手裏就感覺沉甸甸的，不愧是套書，內容翔實，裝幀精美。翻開第一本《路西法效應（修訂版）》，剛看瞭個開頭就被深深吸引瞭。作者斯坦福監獄實驗的親曆者，以第一人稱的視角，細緻入微地描述瞭實驗的全過程，以及參與者們在扮演“囚犯”和“獄卒”角色後，心理和行為發生的巨大轉變。這種轉變之迅速、之徹底，令人心驚，也引人深思。書中的案例分析非常透徹，從個體心理到群體動力，再到權力結構的影響，層層剝離，展現瞭環境對人的塑造能力有多麼強大。讓我開始審視自己，在相似的情境下，我會不會也做齣同樣的選擇？尤其是在討論“情境力量”和“人性善惡”這兩個宏大命題時，作者並沒有給齣簡單的答案，而是引導讀者自己去探索和思考，這種開放性的敘述方式，反而更能激發我的求知欲。閱讀的過程就像是踏入瞭一個心理迷宮，每一步都充滿瞭挑戰和驚喜，讓我對“好人”和“壞人”的界定産生瞭前所未有的動搖。
评分而《購物颱專傢為什麼能說服你？》則完全是另一種風格，更加貼近生活，也更加接地氣。這本書讓我開始關注那些隱藏在日常生活中的心理學現象。比如，為什麼某些産品在電視上看起來那麼吸引人？為什麼我們會對銷售人員的推薦深信不疑？作者用通俗易懂的語言，解釋瞭諸如“互惠原則”、“承諾和一緻”、“喜好效應”等心理學概念，並將它們與具體的購物場景結閤起來。這讓我恍然大悟，原來我們每一次衝動消費的背後，都可能隱藏著精妙的心理學設計。讀完這本書，我感覺自己成為瞭一個更加理性的消費者，能夠更好地識彆和抵禦那些試圖影響我消費決策的策略。它不僅提升瞭我的消費智慧，也讓我對人際交往中的說服和被說服有瞭更深的理解。
评分總的來說，這套社會心理學套書組給我帶來瞭非常豐富的閱讀體驗。一方麵，《路西法效應（修訂版）》以其深刻的理論和案例，挑戰瞭我對人性和社會的固有認知，讓我對環境和權力對個體的影響有瞭更警醒的認識。它所揭示的“情境”的力量，足以讓我對日常生活中的各種行為模式進行反思。另一方麵，《購物颱專傢為什麼能說服你？》則以其貼近生活的視角，揭示瞭隱藏在消費行為背後的心理奧秘，讓我成為一個更加清醒和理性的消費者。這兩本書雖然風格迥異，但都緊密圍繞著“人”和“社會”展開，從不同的角度，為我提供瞭一套觀察和理解世界的全新視角。閱讀它們的經曆，就像是打開瞭多扇通往內心世界和外部社會的大門，讓我對“為什麼”有瞭更深的探究。
评分迫不及待地打開瞭另一本——《購物颱專傢為什麼能說服你？》。這本書的切入點非常獨特，將社會心理學的理論巧妙地融入到瞭我們日常生活中最熟悉的消費場景中。不得不說，作為普通消費者，我們常常在不知不覺中就被各種銷售技巧所影響。作者通過大量的實際案例，深入剖析瞭購物颱上那些看似樸實無華的銷售人員，是如何運用心理學原理來觸動我們的購買欲望的。從“稀缺性”的利用，到“社會認同”的暗示，再到“權威性”的包裝，每一個環節都做得滴水不漏。讓我印象最深刻的是關於“錨定效應”的講解，原來我們看似自由的選擇，很多時候是被預設的“錨”所引導。讀完這本書，我感覺自己像擁有瞭一雙“火眼金睛”，看穿瞭那些包裝下的營銷策略。這不僅僅是一本關於消費的書，更是一本關於如何認識和抵禦外部說服的書。它教會我在麵對誘惑時，保持一份清醒的頭腦，不再輕易被錶象所迷惑。
评分拿到這套書，最讓我驚喜的是它們的深度和廣度。《路西法效應（修訂版）》不僅僅是一個實驗記錄，它更像是一次對人類集體心理和社會機製的深刻拷問。作者對於人性中的黑暗麵有著毫不避諱的揭示，同時也探討瞭反抗和保持獨立思考的可能性。書中對權力、服從、道德滑坡等議題的探討，至今仍讓我迴味無窮。它讓我意識到，我們所處的社會環境，以及我們在其中扮演的角色，擁有著塑造我們行為的強大力量，有時甚至超齣瞭我們個人的意誌。這種對宏觀社會因素影響的洞察，讓我對社會現象的理解更加立體和深刻。它不是一本輕鬆的讀物，需要讀者投入大量的思考，但這種挑戰性的閱讀體驗，正是其價值所在，它迫使我去審視一些我從未深入思考過的問題。
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