圖書描述
富業務不會告訴你的62個成交眉角
懂得成交潛規則的業務員可以吃香喝辣的，
不懂成交潛規則的業務員沒幾天就陣亡！
隻要是人就有需要，有需要，就有成交的機會，
業務員就是要有本事挖掘客戶的需要，
替客戶找到花錢的理由！
不論産品多平庸，客戶多奧客、個性多難搞，
本書教你如何摸清客戶心理，引導客戶消費，
告訴你怎樣賣，客戶纔買帳！
對準需要推薦，針對需求成交，復製高手的經驗，主動齣擊，
學會這62個成交潛規則，讓你賣什麼都成交！
本書告訴你──業務不是誰想做就能做的，也不是你想做好就能做好的！
為什麼同樣是做銷售，你的薪水隻能勉強度日，而有的人卻賺得荷包滿滿？是你不夠勤奮嗎？不是，因為你每天都在忙著拜訪客戶、蒐集資料。是你的産品不夠好嗎？不是，因為你所銷售的産品的市場佔有率一直名列前茅。是你的客戶不需要嗎？不是，因為他在拒絕你之後卻買瞭同類型的産品。那麼，你業績不佳的原因到底是什麼呢？你是否想過，很有可能是你忽視瞭銷售中的「潛規則」。
潛規則就是那些看不見的、沒有人會主動告訴你的、約定俗成的，但是又被人們廣泛認同的、實際起作用的一些規則。當然，在銷售中也有一些這樣的規則。
本書將告訴你做好業務員一定要知道的銷售技巧與眉角！對準客戶需要推薦，要如何應對；針對客戶需求，要如何有效溝通，如何用態度感染客戶、用專業取信客戶、用情感感動客戶、用利益打動客戶、用行動說服客戶，隻要你懂得運用以客為尊的「感同身受」，自然而然就能達到理想的業績。
不論産品多平庸，客戶多奧客、個性多難搞，本書告訴你怎樣賣，客戶纔買帳！並依成交的6大步驟：
成交第1步─初次見麵時吸引客戶關注；
第2步─找對話題讓客戶放下顧慮；
第3步─讓客戶自願說齣想說的話；
第4步─把産品介紹說到客戶心裏
第5步─用迴鏇妙語打破緊張局麵：
第6步─巧說服讓客戶沒理由不買
詳細介紹瞭62種銷售中的成交潛規則，每一種規則結閤瞭一些小故事和案例，生動活潑地闡述瞭相應的規則與應對措施，教你如何摸清客戶心理，引導客戶消費，讓秘而不宣的銷售潛規則，助你輕鬆創下傲人業績。
精采觀點
老鳥們秘而不宣的成交潛規則，你瞭解多少？──
＊ 客戶並不會主動把自己的想法告訴你，你必須不斷地提問，一步步瞭解客戶的需求。→Rule 20
＊ 不是客戶不需要你的産品，而是你的工作做得不到位。→Rule 24
＊ 你要給的是客戶需要這項産品的理由，而不是你銷售産品的理由。→Rule 36
＊ 超級業務員們一緻認為成交訂單的黃金比率為：說服占20％；沉默占80％。→Rule44
＊ 銷售就像是開車：問題的提齣者是司機，控製著銷售過程的方嚮，而迴答者是車上的乘客。若是由客戶頻頻發問，就等於是讓客戶做上瞭駕駛座，控製瞭整銷售進度。→Rule45
＊ 說服客戶購買産品，最好的方法是讓他不停地說yes。→Rule58
＊ 就算客戶拒絕你，也要讓他一輩子記住你！→Rule60
特彆收錄 銷售心理學
．第一印象的效應
．從頭銜到名字，再由名字到暱稱
．給他感興趣的纔受用
．迅速讀懂他人錶情
．讀懂身體語言，猜透他的心思
．得寸進尺效應
作者簡介
洪傳治
美國愛荷華州立大學經濟與企管雙碩士，曾從事媒體工作，商學趨勢報導專欄作者。曾任管理顧問公司顧問、中小企業聯閤輔導中心講師、人本企管顧問公司顧問。長期從事企業管理課題的研究，近年來教學足跡更擴及兩岸三地，以其十數年的教學經驗，對於溝通、激勵、銷售、創意、服務與團隊整閤均有獨到見解。作品有：「彆讓瞎忙壞事」、「業績好不是沒有原因的」。
著者信息
圖書目錄
Chapter1 成交第一步─初次見麵時吸引客戶關注
Rule 01 寒暄到位，讓客戶迴味
Rule 02 先給客戶吃塊糖
Rule 03 不給客戶說「NO」的機會
Rule 04 迫切成交，讓客戶避之不及
Rule 05 讓銷售工具幫你的忙
Rule 06 免費的微笑最能「收買」客戶
Rule 07 與客戶說話前，先看看自己的形象
Rule 08 提前準備，讓你的開場白與眾不同
Rule 09 悅耳的聲音會讓客戶駐足
銷售心理學１第一印象的效應
Chapter2 成交第二步─找對話題讓客戶放下顧慮
Rule 10 用知識和常識打開客戶心扉
Rule 11 敲開客戶的心門，纔能賣齣自己的産品
Rule 12 寬容─讓客戶更喜歡你
Rule 13 幽默─吸引客戶的萬能法寶
Rule 14 肢體語言幫你拉近與1的距離
Rule 15 給客戶一種「我們是老朋友」的感覺
Rule 16 投其所好，把客戶套牢
Rule 17 為客戶著想，還要多為客戶提齣可行性建議
Rule 18 麵對不同類型的客戶，我們該怎麼做
Rule 19 注重銷售時間和環境的選擇
Rule 20 給客戶足夠的談話空間
Rule 21 客戶的興趣，應該也是你的興趣
銷售心理學２從頭銜到名字，再由名字到暱稱
Chapter3 成交第三步─讓客戶自願說齣想說的話
Rule 22 透過提問，判斷客戶的購買心理
Rule 23 客戶身邊的陪同者也很重要
Rule 24 如何破解客戶的藉口
Rule 25 巧言妙語化解客戶疑慮
Rule 26 如何讓客戶說齣不願說的話
Rule 27 充分利用客戶的摺中心理
Rule 28 嚮客戶展現你的「用心」
Rule 29 給客戶自我選擇的機會
Rule 30 客戶是銷售中的主角
銷售心理學３給他感興趣的纔受用
Chapter4 成交第四步─把産品介紹說到客戶心裏
Rule 31 事實是徵服客戶的有效武器
Rule 32 客戶沒有異議纔可怕
Rule 33 善用「現在不買，以後將錯過」的緊迫感
Rule 34 讓客戶試用後，他會願意聽你說
Rule 35 讓客戶接受産品的不足
Rule 36 介紹要以客戶需求為重點
Rule 37 生動自然地介紹産品
Rule 38 專業的業務員纔是值得信賴的
Rule 39 客戶提到競爭對手時，你該怎麼辦？
Rule 40 信心是介紹産品時的第二語言
銷售心理學４迅速讀懂他人錶情
Chapter5 成交第五步─用迴鏇妙語打破緊張局麵
Rule 41 與客戶爭執，你就徹底輸瞭
Rule 42 你知道客戶的異議是真？是假嗎？
Rule 43 讓客戶把成交條件說齣來
Rule 44 適當沉默，給客戶一點壓力
Rule 45 把談判局勢控製在自己手裏
Rule 46 該放手時放手，迂迴戰術帶來轉機
Rule 47 以退為進，化解尷尬並不難
Rule 48 應對棘手客戶有妙方
Rule 49 挽留無須低聲下氣
Rule 50 認錯：用一句話換迴一筆生意
Rule 51 如何說「不」而不使客戶反感
Rule 52 客戶越是挑釁，你越要沉著冷靜
銷售心理學５讀懂身體語言，猜透他的心思
Chapter6 成交第六步─巧說服讓客戶沒理由不買
Rule 53 利用客戶的話說服他
Rule 54 讓客戶看到實實在在的利益
Rule 55 彆讓價格異議讓成交破功
Rule 56 給客戶可以兌現的承諾
Rule 57 讓真實資料助你一臂之力
Rule 58 正確使用的成交策略，促成交易
Rule 59 成交的最高境界─實現雙贏
Rule 60 在最後一刻讓步顯奇效
Rule 61 與同事配閤，一唱一和
Rule 62 讓客戶從你的服務中獲得快樂
銷售心理學６得寸進尺效應
圖書序言
前言
為什麼同樣是做銷售，你的薪水隻能勉強度日，而有的人卻賺得荷包滿滿？是你不夠勤奮嗎？不是，因為你每天都在忙著拜訪客戶、蒐集資料。是你的産品不夠好嗎？不是，因為你所銷售的産品的市場佔有率一直名列前茅。是你的客戶不需要嗎？不是，因為他在拒絕你之後卻買瞭同類型的産品。那麼，你業績不佳的原因到底是什麼呢？你是否想過，很有可能是你忽視瞭銷售中的「潛規則」。
潛規則就是那些看不見的、沒有人會主動告訴你的、約定俗成的，但是又被人們廣泛認同的、實際起作用的一些規則。當然，在銷售中也有一些這樣的規則。
我們來看以下這個小故事：
一傢跨國集團的總裁詹姆斯非常有禮貌地接待瞭保險業務員琳達。琳達纔剛坐下，總裁就告訴她，他們公司準備把這筆保險業務交給彆傢公司瞭。
「您能告訴我是為什麼嗎？」
「因為他的計畫雖然和妳的差不多，但價格卻低得多。」
在琳達真誠的懇求下，她得到瞭競爭對手計畫書的具體資料。她一看就發現這份計畫書有誤，因為它刻意把投保人的收益誇大瞭。
琳達心裏明白，如果當麵指齣錯誤，一定會遭到總裁的誤會，於是她想齣另一個辦法。
她說：「我能藉用您的電話嗎？」
總裁顯得有些錯愕，但還是同意瞭琳達的請求。
琳達接著說：「您能不能到另一綫分機上聽聽我們的對話？」
總裁雖然很詫異，但還是拿起瞭電話，琳達接通瞭那位提供不準確資料的保險業務員所屬公司的經理，然後就一些問題與那位經理進行瞭核對。結果可想而知，透過這一番對話之後，總裁明白瞭一切。
幾天之後，總裁便與琳達簽瞭保險閤約。
故事中的業務員琳達非常聰明，她並沒有直接抨擊自己的競爭對手。在實際的銷售過程中，有很多業務員為瞭爭取業績，會在客戶麵前大談特談競爭對手的缺點，即使競爭對手的産品和服務都很好，也要雞蛋裏挑骨頭。但是這樣做能留住客戶嗎？不能，因為沒有人願意與品行不良的業務員做生意。業務員詆毀對手的行徑，不但無法順利取得閤約，反而有損自己在客戶心目中的形象，讓客戶對你敬而遠之。所以，在銷售過程中不能談論競爭對手的缺點，即使競爭對手真的有問題，也要像故事中的琳達巧妙地讓客戶知道對手的不足之處在哪兒，而不是大張旗鼓地說齣來。這就是銷售中的「潛規則」。
業務不是誰想做就能做的，也不是你想做好就能做好的！本書將告訴你做好業務員一定要知道的銷售技巧與眉角！對準客戶需要推薦，要如何應對；針對客戶需求，要如何有效溝通，如何用態度感染客戶、用專業取信客戶、用情感感動客戶、用利益打動客戶、用行動說服客戶，懂得運用以客為尊的「感同身受」，自然而然就能達到理想的業績。
一般來說，客戶能從業務員的言談中推測齣業務員是否做事實在，值得信賴。如果業務員用詞恰當、言之有物，能夠如實介紹産品，自然會散發一種無形的吸引力，進而打動客戶的心，買賣當然也就做成瞭。如果業務員誇大其詞或者賣弄專業辭藻、言之無物，隻會讓客戶覺得不值得信任，銷售當然不會成功。
業務員把話說對瞭，把話說到客戶的心裏，纔能使銷售活動有所收獲。戴爾．卡耐基曾說過：「口纔並不是一種天賦的纔能，它是靠刻苦訓練得來的，銷售口纔也是如此。」但也不是要業務員多說，而是應該說得少，有技巧地說得簡單、清楚、有力。因此你必須留意客戶的態度，根據客戶的態度靈活運用你的說話方式，讓每一句話都說得對，每句話都直達客戶的心裏。
俗話說：「一句話讓人跳，一句話讓人笑」，作為業務員，你的話是讓客戶笑，還是讓客戶跳呢？不論産品多平庸，客戶多奧客、個性多難搞，本書告訴你怎樣賣，客戶纔買帳！並依成交的六大步驟詳細介紹瞭62種銷售中的成交潛規則，每一種規則結閤瞭一些小故事和案例，生動活潑地闡述瞭相應的規則與應對措施，教你如何摸清客戶心理，引導客戶消費，讓秘而不宣的銷售潛規則，助你輕鬆創下傲人業績。
圖書試讀
為什麼同樣是做銷售，你的薪水隻能勉強度日，而有的人卻賺得荷包滿滿？是你不夠勤奮嗎？不是，因為你每天都在忙著拜訪客戶、蒐集資料。是你的産品不夠好嗎？不是，因為你所銷售的産品的市場佔有率一直名列前茅。是你的客戶不需要嗎？不是，因為他在拒絕你之後卻買瞭同類型的産品。那麼，你業績不佳的原因到底是什麼呢？你是否想過，很有可能是你忽視瞭銷售中的「潛規則」。
潛規則就是那些看不見的、沒有人會主動告訴你的、約定俗成的，但是又被人們廣泛認同的、實際起作用的一些規則。當然，在銷售中也有一些這樣的規則。
我們來看以下這個小故事：
一傢跨國集團的總裁詹姆斯非常有禮貌地接待瞭保險業務員琳達。琳達纔剛坐下，總裁就告訴她，他們公司準備把這筆保險業務交給彆傢公司瞭。
「您能告訴我是為什麼嗎？」
「因為他的計畫雖然和妳的差不多，但價格卻低得多。」
在琳達真誠的懇求下，她得到瞭競爭對手計畫書的具體資料。她一看就發現這份計畫書有誤，因為它刻意把投保人的收益誇大瞭。
琳達心裏明白，如果當麵指齣錯誤，一定會遭到總裁的誤會，於是她想齣另一個辦法。
她說：「我能藉用您的電話嗎？」
總裁顯得有些錯愕，但還是同意瞭琳達的請求。
琳達接著說：「您能不能到另一綫分機上聽聽我們的對話？」
總裁雖然很詫異，但還是拿起瞭電話，琳達接通瞭那位提供不準確資料的保險業務員所屬公司的經理，然後就一些問題與那位經理進行瞭核對。結果可想而知，透過這一番對話之後，總裁明白瞭一切。
幾天之後，總裁便與琳達簽瞭保險閤約。
故事中的業務員琳達非常聰明，她並沒有直接抨擊自己的競爭對手。在實際的銷售過程中，有很多業務員為瞭爭取業績，會在客戶麵前大談特談競爭對手的缺點，即使競爭對手的産品和服務都很好，也要雞蛋裏挑骨頭。但是這樣做能留住客戶嗎？不能，因為沒有人願意與品行不良的業務員做生意。業務員詆毀對手的行徑，不但無法順利取得閤約，反而有損自己在客戶心目中的形象，讓客戶對你敬而遠之。所以，在銷售過程中不能談論競爭對手的缺點，即使競爭對手真的有問題，也要像故事中的琳達巧妙地讓客戶知道對手的不足之處在哪兒，而不是大張旗鼓地說齣來。這就是銷售中的「潛規則」。
業務不是誰想做就能做的，也不是你想做好就能做好的！本書將告訴你做好業務員一定要知道的銷售技巧與眉角！對準客戶需要推薦，要如何應對；針對客戶需求，要如何有效溝通，如何用態度感染客戶、用專業取信客戶、用情感感動客戶、用利益打動客戶、用行動說服客戶，懂得運用以客為尊的「感同身受」，自然而然就能達到理想的業績。
一般來說，客戶能從業務員的言談中推測齣業務員是否做事實在，值得信賴。如果業務員用詞恰當、言之有物，能夠如實介紹産品，自然會散發一種無形的吸引力，進而打動客戶的心，買賣當然也就做成瞭。如果業務員誇大其詞或者賣弄專業辭藻、言之無物，隻會讓客戶覺得不值得信任，銷售當然不會成功。
業務員把話說對瞭，把話說到客戶的心裏，纔能使銷售活動有所收獲。戴爾‧卡耐基曾說過：「口纔並不是一種天賦的纔能，它是靠刻苦訓練得來的，銷售口纔也是如此。」但也不是要業務員多說，而是應該說得少，有技巧地說得簡單、清楚、有力。因此你必須留意客戶的態度，根據客戶的態度靈活運用你的說話方式，讓每一句話都說得對，每句話都直達客戶的心裏。
俗話說：「一句話讓人跳，一句話讓人笑」，作為業務員，你的話是讓客戶笑，還是讓客戶跳呢？不論産品多平庸，客戶多奧客、個性多難搞，本書告訴你怎樣賣，客戶纔買帳！並依成交的六大步驟詳細介紹瞭62種銷售中的成交潛規則，每一種規則結閤瞭一些小故事和案例，生動活潑地闡述瞭相應的規則與應對措施，教你如何摸清客戶心理，引導客戶消費，讓秘而不宣的銷售潛規則，助你輕鬆創下傲人業績。
用户评价
我最近閱讀的《當業務就該知道的成交潛規則》這本書，給我帶來瞭許多意想不到的驚喜。它並沒有提供那些陳詞濫調的銷售技巧，而是從更根本的心理學和行為學角度，去剖析成交的真正邏輯。我尤其對書中關於“互惠原則”的闡釋印象深刻。作者並沒有簡單地教你如何“送禮”，而是深入分析瞭互惠在建立信任和促成閤作中的深層機製。它讓我明白，真正的互惠，是基於真誠的付齣，而不是功利性的交換。書中大量的案例，都非常貼近實際，無論是 B2B 的大客戶，還是 C 端的小件商品，都能從中找到啓發。我曾為如何處理客戶的“討價還價”而頭疼，但讀瞭這本書後，我明白瞭，很多時候，價格的博弈，背後是對價值的認知差異。作者教我如何通過清晰地展示價值，來幫助客戶形成正確的價值判斷，從而有效規避不必要的價格戰。這本書更像是一本“情商修煉手冊”，它不僅教會我如何在商業場閤中更好地與人打交道，更重要的是，它提升瞭我對人性的洞察力。它讓我明白，成交的終點，往往是另一段更長久、更穩固閤作的起點，而這種閤作，建立在相互理解和信任的基礎上。
评分我一直對那些“一本正經”的銷售理論感到些許的厭倦，總覺得它們脫離實際，或是過於強調“套路”而忽略瞭人情味。《當業務就該知道的成交潛規則》卻完全顛覆瞭我的這種看法。它就像一股清流，用最樸實無華的語言，揭示瞭最深刻的商業真相。我特彆喜歡書中關於“同理心”的論述，作者並沒有把它僅僅停留在口號上，而是通過一係列的心理學和行為經濟學原理，告訴你如何真正地站在對方的角度去思考問題，去感受對方的需求，甚至去預測對方的顧慮。這不僅僅是銷售技巧，更是一種人生哲學。書中反復強調，成交的本質是價值的傳遞和關係的建立，而不是一場智商的較量。我常常在想，為什麼有些銷售員能輕而易舉地贏得客戶的信任，而有些則費盡心機卻屢屢碰壁？這本書給齣瞭答案。它讓我明白，很多時候，我們以為自己在“推銷”，實際上隻是在“打擾”。真正的成交，是客戶發自內心地認為，“我需要這個”，而不是“我被說服瞭”。書中關於“錨定效應”的解讀也讓我茅塞頓開，我一直以為錨定隻是價格上的技巧，但作者卻將其引申到對整個解決方案的價值感知上，讓我看到瞭如何在初期就為客戶建立一個強大的價值認知。讀這本書，就像是在給自己做一次“思維SPA”，剝離掉那些陳舊的、無效的銷售觀念，重塑對“成交”的認知。我最近在和一些棘手的客戶打交道時，嘗試運用書中提到的“傾聽的藝術”，不再急於錶達自己的觀點，而是耐心地去挖掘客戶話語背後的真正需求，結果發現，許多僵局竟然迎刃而解。
评分對於一個常年在一綫打拼的銷售人員來說，《當業務就該知道的成交潛規則》就像是雪中送炭，它解答瞭我心中許多關於“成交”的睏惑，也讓我看到瞭自己過去工作中的盲點。這本書最大的不同之處在於，它並沒有提供所謂的“速成秘籍”，而是從更宏觀、更深刻的層麵，去剖析成交的本質。作者對“承諾與一緻性”原則的解讀，讓我醍醐灌頂。我過去常常急於讓客戶做齣“購買”的承諾，但書中卻提醒我，應該先從小的“承諾”入手，比如讓客戶認同你的某個觀點，或者接受你的某個建議，一旦客戶在小事情上做齣瞭承諾，他們就更有可能在後續的重大決策上保持一緻。這是一種非常巧妙的循序漸進的策略。書中的案例都極其生動，讓我仿佛置身其中，去感受客戶的內心世界。我曾為如何處理客戶的“異議”而頭疼，但讀瞭這本書後，我明白瞭，很多異議並非真正的反對，而是客戶在尋求更多的信息和確認。作者教我如何將異議轉化為溝通的契機，而不是阻礙。這極大地改變瞭我麵對客戶異議時的心態。這本書教會我的，不僅僅是如何成交，更是如何建立一種更健康、更可持續的客戶關係。它讓我意識到，成交的終點，往往是另一段更深層次閤作的起點。
评分不得不說，《當業務就該知道的成交潛規則》這本書，徹底顛覆瞭我之前對“成交”的認知。我一直以為，銷售的核心在於“說服”，而這本書則告訴我，真正的成交，源於“理解”。作者以一種非常接地氣的方式，將心理學和行為經濟學的原理，融入到商業實踐中。我特彆喜歡書中關於“損失厭惡”的分析，它讓我明白瞭為什麼客戶在麵對可能失去的機會時，會比麵對可能獲得的利益時更加謹慎。這一點在我的銷售工作中，給瞭我極大的啓發。我嘗試著在溝通過程中，將重點從“你能獲得什麼”轉移到“如果你不選擇，會失去什麼”，效果齣奇地好，客戶的關注點立刻變得更加集中。書中提到的“承諾與一緻性”原則，也讓我受益匪淺。我過去常常急於讓客戶做齣購買的決定，但書中提醒我，應該先從小範圍的承諾入手，例如讓客戶認同我的某個觀點，或者接受我的某個建議，一旦客戶在小事情上做齣瞭承諾，他們就更有可能在後續的重大決策上保持一緻。這本書就像一位經驗豐富的導師，它沒有給你生硬的招式，而是教你如何洞察人性，如何建立信任，如何最終達成雙贏的閤作。
评分我一直覺得，銷售工作中最睏難的部分，並非是掌握多少話術，而是如何真正走進客戶的內心，理解他們真正的需求。《當業務就該知道的成交潛規則》這本書，給瞭我前所未有的啓發。它不像市麵上那些“速成指南”，而是從人性的根本齣發，去解讀成交的奧秘。書中關於“權威效應”的論述，讓我意識到，我們在客戶心中的專業形象和信譽，是多麼重要。作者並非簡單地讓你去“展現權威”，而是教你如何通過專業的知識、可靠的數據以及真誠的服務，去自然而然地贏得客戶的尊重和信任。這一點在處理一些價值較高的項目時尤其關鍵。我曾經在一次重要的提案中，因為過分強調産品的功能，而忽略瞭在技術細節和過往案例上的專業展示，導緻客戶産生瞭疑慮。讀瞭這本書後，我纔明白，很多時候，客戶更看重的是“誰”在為他們提供方案，而不是“方案”本身有多麼炫酷。這本書讓我明白瞭，成交的本質，是價值的交換，而這種價值，不僅僅體現在産品本身，更體現在整個服務過程中，以及我們作為銷售人員所能帶來的信任和專業度。它讓我對“成交”有瞭更深層次的理解，也讓我更有信心去麵對各種復雜的銷售場景。
评分一直以來，我都覺得銷售是一門藝術，而《當業務就該知道的成交潛規則》這本書，無疑為這門藝術注入瞭新的生命力。它並沒有給你一套生硬的“公式”，而是讓你學會從更深層次去理解人，理解人性中的那些微妙之處。我尤其印象深刻的是書中關於“製造共鳴”的講解。作者並非教你如何“套近乎”，而是告訴你如何通過尋找與客戶的共同點，無論是興趣愛好，還是對某個問題的看法，從而建立起一種心理上的親近感。這種親近感，是成交過程中無形但極其強大的助推器。書中大量的案例，都讓我覺得仿佛親身經曆，讓我看到瞭作者是如何在看似平常的對話中，巧妙地捕捉到客戶的需求，並引導對方做齣積極的迴應。我曾經在一次關鍵的談判中，因為過於緊張而忽略瞭與客戶的眼神交流和肢體語言，導緻溝通效果不佳。讀瞭這本書後，我纔意識到，這些非語言信號所傳遞的信息，有時比語言本身更加重要。它讓我明白瞭，成交並非僅僅是語言的博弈，更是一場全方位的溝通。這本書不僅提升瞭我的銷售技巧，更重要的是，它讓我成為瞭一個更善於觀察、更善於傾聽的人。
评分說實話，最初拿到《當業務就該知道的成交潛規則》這本書，我並沒有抱太大的期望，畢竟市麵上關於銷售的書籍實在太多瞭，大部分都大同小異。但這本書，卻讓我颳目相看。它最大的特點在於，它沒有給你一套現成的“模闆”，讓你去照搬照抄，而是提供瞭一種全新的思考框架。作者深入淺齣地分析瞭人類在交易過程中的心理偏差和非理性行為，這些都是我們日常業務中常常會忽略，但卻至關重要的細節。比如，書中對“損失規避”心理的詳細剖析，讓我明白瞭為什麼客戶在麵對潛在損失時，會比麵對潛在收益時更加謹慎。這啓發我，在談單時，與其強調這個産品能帶來多少好處，不如著重強調不選擇這個方案會讓他們失去什麼。這種角度的轉換，威力巨大。而且，書中的案例都非常真實，很多場景我都似曾相識，仿佛作者就站在我身邊，為我一一拆解當時的溝通細節，並指齣我可能犯的錯誤。我特彆喜歡書中關於“認知失調”的討論，它解釋瞭為什麼有些客戶在購買後會産生後悔情緒，以及我們如何通過後續的服務來鞏固他們的購買決定，降低“認知失調”的概率，從而提升客戶的忠誠度。這本書的價值，在於它教你如何“內化”銷售的邏輯，而不是“外化”銷售的技巧。它讓你從一個“銷售者”的角色，轉變為一個“幫助者”的角色，而這，往往是通往更高成交率的關鍵。
评分這本書真是打開瞭我對銷售和談判領域的新視角！原本以為自己摸爬滾打這麼多年，已經對“成交”這件事瞭如指掌，但讀瞭《當業務就該知道的成交潛規則》之後，纔發現原來我一直在“錶麵功夫”裏打轉。作者並沒有直接教你所謂的“套路”或者“技巧”，而是深入剖析瞭人性中那些隱藏的驅動力和決策機製。比如，他詳細闡述瞭“情感賬戶”的重要性，以及如何在不經意間積纍信任，這種信任並非一蹴而就，而是通過每一次細微的互動、每一次真誠的迴應，一點一滴地纍積起來的。我尤其印象深刻的是關於“稀缺性”原理的應用，書中並沒有簡單地告訴你“要製造稀缺”，而是通過大量的案例分析，解釋瞭為什麼稀缺會讓人産生緊迫感，以及如何在不引起反感的前提下，巧妙地傳遞價值的稀缺性。這讓我意識到，很多時候，我們以為客戶是因為價格而猶豫，但實際上，可能是因為他們覺得這個方案並不那麼“獨一無二”或“不可替代”。書中的案例都非常貼近實際，無論是 B2B 的大客戶銷售，還是 C 端的小額交易，都能從中找到共鳴。我試著在最近的幾次客戶拜訪中，運用瞭書中提到的“假設成交”和“對比成交”的原理，發現效果齣奇地好。客戶不再隻是被動地接受信息，而是開始主動思考，甚至主動提齣下一步的閤作意嚮。這本書更像是一位經驗豐富的導師，在你耳邊低語，告訴你那些藏在明麵下的智慧，讓你在看似平常的交流中，捕捉到決定成交的關鍵信號。它教會的不是“如何說服”，而是“如何理解”，這纔是真正的高級銷售智慧。
评分我一直認為，銷售是一門既需要技巧也需要藝術的學問，而《當業務就該知道的成交潛規則》這本書，無疑為這門學問增添瞭濃墨重彩的一筆。它不像市麵上很多銷售書籍那樣，告訴你“如何說”、“如何做”，而是深入探討瞭“為什麼”客戶會做齣某種選擇。作者巧妙地將心理學、社會學甚至行為經濟學的原理融入到商業成交的場景中，讓我耳目一新。書中對於“互惠原則”的闡釋，讓我深刻理解瞭為什麼贈送小禮物、提供額外的幫助，會在不經意間拉近與客戶的距離，並為成交埋下伏筆。這並非簡單的“施恩”，而是一種深層次的心理契約。我尤其欣賞書中對“從眾心理”的分析，在信息爆炸的時代，客戶往往會參考他人的意見和選擇。作者教我們如何引導客戶看到“大多數人的選擇”，從而降低他們的決策風險。這一點在我最近處理一個猶豫不決的客戶時，發揮瞭關鍵作用。我沒有強行推銷，而是引導他去看其他客戶的成功案例和正麵評價，最終幫助他下定瞭決心。這本書更像是一本“情商修煉手冊”，它教你如何在與人交往中，洞察對方的需求，理解對方的顧慮，並以一種潤物細無聲的方式，引導對方走嚮你期望的方嚮。它不僅僅是關於成交，更是關於如何更好地理解和連接人。
评分坦白說，我曾經對銷售領域的一些“套路”深感疲憊，總覺得它們過於功利，也太不尊重人。《當業務就該知道的成交潛規則》這本書，卻以一種截然不同的方式，觸動瞭我。它並沒有教你如何“套路”客戶，而是深入探究瞭成交背後的心理動因，以及如何基於對人性的深刻理解，去建立信任，最終達成閤作。我尤其喜歡書中關於“社會認同”的討論。在信息爆炸的時代，人們更容易受到群體的影響，而這本書則教我們如何巧妙地利用這一點，讓客戶感受到“大傢都這樣做”，從而降低他們的決策風險。這是一種非常高級的引導方式，既有效又不失尊重。書中大量的案例分析，都極具參考價值，讓我能夠將書中的理論，直接應用到我的實際工作中。我曾經在與一位非常挑剔的客戶打交道時感到束手無策，但當我嘗試運用書中提到的“預先排解異議”的策略後，客戶的疑慮竟然大大減少，溝通也變得順暢瞭許多。這本書更像是一位經驗豐富的“心理教練”，它不僅教會你銷售的技巧，更重要的是，它提升瞭你的“識人”能力，讓你能夠更準確地把握客戶的需求和動機。它讓我明白，真正的成交，不是說服，而是引導，是讓客戶在充分理解和信任的基礎上，自己做齣最優的選擇。
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