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◎平常不吃爆米花，為何走進戲院就想買一桶？
　　◎原本想吃牛丼，看到蛋包飯有人排隊，就決定改吃蛋包飯。
　　◎遊樂園沒很多人，過山車、大怒神都不必等，我反而不想去。
　　◎去量販店本來只想買兩樣東西，結果搬了一車回家。

　　不是你腦波太弱，這一切都是商家的「氛圍」搞的鬼！
　　作者橫山信弘是日本知名企管顧問，擅長以「氛圍」分析消費行為。
　　他說：「顧客有三種，自燃、可燃、不燃」，  
　　在消費世界，人人都有一個燃點。
　　本書以心理學法則解說消費行為，
　　分析商家如何運用氛圍攻勢，讓顧客心甘情願燒光荷包裡的鈔票。
   
　　◎同步偏誤、沉沒成本與合理化，讓你從可有可無，變非買不可：

　　‧「到了A，就一定要做B」的脈絡效應，讓你產生同步偏誤：
　　電影院的爆米花、觀光景點的紀念小物、演唱會販售的周邊商品……，
　　都會讓你產生「我人都到這裡了，當然非買不可」的同步偏誤。

　　‧接著，你會依照「一致性原則」，將消費行為合理化：
　　沒人想承認自己衝動購物，因此當你手滑買了一堆預料之外的東西，
　　便會自己騙自己：「這東西我老早就想買了。」（去過好市多的人都瞭。) 

　　‧其他還有「我頭都洗了，乾脆全身一起洗」的沉沒成本效應：
　　就是這種「我已投入這麼多，豈能空手而歸」的心態，
　　促使人們在簽樂透彩時一直輸卻一直賭、或在出國旅遊時大吃特吃、掃貨狂買。
　　——原因無他，就是想撈個夠本，不然之前的錢就白花了。

　　◎顧客有三種，自燃、可燃、不燃，你屬於哪一種？

　　‧人為什麼會被煽動？因為容易自燃或可燃：
　　自燃客看似簡單、實則難搞，要打動他們別靠降價，你得訴諸情感，怎麼做？
　　可燃客最龜毛，你無須催促、讓他們慢慢思考，更別想「一次定生死」。

　　‧不燃客自認冷靜、講求邏輯……其實破綻最大！
　　當店員以實際數據和使用經驗說服，甚至提供更高明的做法，
　　不燃客就會被攻破，瞬間從不燃變自燃，買到失心瘋。

　　◎商家這樣引導來客，進入購物氛圍：

　　‧顧客怕被打擾，卻希望被引導：
　　顧客上門、買單或拒絕時，你如何刻意製造和緩或緊張的氣氛？
　　就連店員身上的制服也暗藏玄機——表現出權威感，對方就會被你說服。
 
　　‧氛圍銷售三步驟：呼應→教導→引導：
　　先讓顧客感覺安心，接著有技巧的教導（商品介紹），減少心理反抗。
　　最後，以愉悅的氣氛作結，就能不著痕跡的引導顧客做出決定。
       
　　還有更多購物氛圍的心理學，你一定得知道：
　　‧為何降價會讓顧客反感？小心賺到銷量，卻賠掉信賴感。
　　‧話術是購物氛圍第一步，卻也破壞氣氛，你得依四種情境，換三種表情。
　　‧推銷時熱烈討論後，刻意冷場最能讓對方「醒腦」，怎麼做？

　　氛圍對了，你會從不想要變好需要。
　　所以，你要不控制自己，否則就被購物氛圍所控制。

名人推薦

　　聖米爾企管顧問公司策略總監暨執行長 潘文俊
　　家樂福全國公關經理 何默真
　　臉書專頁「馬丁垃圾話」版主 曾馬丁

作者簡介

橫山信弘（Yokoyama Nobuhiro）

　　現任日本知名企管顧問公司Attax Sales Associates董事長。

　　工作以「親自深入企業現場，絕對達成目標」為原則。每年舉辦上百場的講座與研討會，以熱情的口吻傳達邏輯技術與方法。

　　他自創的電子報「草創花傳」，在日本國內擁有超過兩萬八千名的讀者（以經營者、管理者居多）。並擅長以對話形式，提供企業單位各種NLP理論、腦部科學、行動經濟學的經營諮詢。

　　橫山信弘個人電子報「草創花傳」：attax-sales.jp/mailmagazine.html

譯者簡介

羅淑慧

　　國立高雄第一科技大學日文系畢業，曾任出版社編輯，2008年起專職翻譯。譯有《照護爸媽，我得離職嗎？》、《拆解你的每一天》、《成熟大人的吵架技術》、《關鍵時候的接話藝術》、《我靠捨棄式讀書法上東大》等（以上皆為大是文化出版）。

推薦序一 控制自己，或被購物氛圍控制／何默真
推薦序二 在血拚的世界，人人都有一個引火自焚的燃點／曾馬丁
前言 氛圍對了，你會從不想要變好需要

第1章 同步偏誤、沉沒成本與合理化，讓你從可有可無，變非買不可
1越不熟的人，越容易影響你
2從眾行為分兩種：多數氛圍與社會氛圍
3符合需求？只要想花錢，你永遠找得到理由
4將自己的消費行為合理化，你也常這樣嗎？
5「回報好意」的心理，導致你不買不行

第2章  顧客有三種，自燃、可燃、不燃，你屬於哪一種？
1人為什麼會被氛圍同化？鏡像神經元惹的禍
2顧客永遠只把話聽一半，不是省略就是誤解
3分析消費行為——「需求─購買矩陣」
4自燃、可燃、不燃，各有應付之道
5把不燃客變自燃客，就會買到失心瘋

第3章 商家這樣引導來客，進入購物氛圍
1希望大賣卻不如預期，因為銷售氛圍出錯
2顧客怕被打擾，卻希望被引導
3來客是否已融入氛圍？讀出他的放鬆
4話術是購物氛圍第一步，卻也破壞氛圍
5降價反而讓顧客反感，因為范伯倫效果

第4章 製造氛圍的步驟與關鍵詞
1主動或被動販售，來客都離不開氛圍
2業務的「反正」，顧客「果然」能看出來
3喜歡自家商品，是最有用的購物氛圍
4依四種情境，換三種表情
5讓顧客有安全感的必殺技：不帶任何企圖的單純接觸

第5章 「氛圍力」使燃，賣更多、賣更貴
1不燃你要怎樣，可燃還欠哪樣？
2從使用者三種經驗談起，反差顯得你有深度
3主動說出缺點，反而能贏得信賴
4聆聽準沒錯，但越提問，越難融入氛圍
5順應顧客拋出的氛圍、指點他進入你的安排
6這時才誇張反應，顧客知你刻意卻跟著高昂
7對付可燃客，沉默是最有效的話術
8迂迴進攻——不燃物的身邊必有可燃物
9低單價商品，就用綜合氛圍提高售價

第6章 向氛圍達人學最佳實務
——氛圍銷售術【案例篇】
【案例1】半年內獲利翻漲十一倍的燒肉店
【案例2】謙恭有禮是簡報時的負面氛圍，務必戒改！
【案例3】利用「多數氛圍」加單純接觸，成功推廣太陽能發電

結語 熱銷別靠運氣，營造氛圍最省力
參考文獻

跟你越不熟的人，影響你越大
 
牽動群眾行為的各種氛圍，是由於人們心中的「同步偏誤」造成的，基本上，人類是相當盲從的生物，容易受到他人價值觀或判斷標準影響而被同化、並採取行動。簡單來說，就是儘管你明明沒興趣，但大家都這麼做了，你好像也非得參一腳不可。
 
然而，這種偏誤會因對象不同而改變。當你的決定將有利於對方時，你的同步偏誤就會下降；可是，如果對方是毫無利害關係的人，同步偏誤就會急遽上升。這就是為什麼比起熟識的朋友或家人，我們更容易受到業務或銷售員的煽動。
 
換句話說，影響人們行為的氛圍，會因雙方的親疏遠近而不同。例如：儘管太太說服不了你，換成遠房親戚來勸說，也許就足以讓你改變決定；公司同事怎麼勸你都不肯改變決定，卻會因為臉書（Facebook）朋友的一句留言而動搖，這種情況各位應該都不陌生。親疏遠近是同步偏誤能否奏效的關鍵，但無論如何，一切的前提都在於你是否願意和對方同步。
 
人潮不如預期，情緒就難高漲
 
如果帶給你影響的人物有好幾個，同步偏誤就會變得更強烈。這種情況稱為「多數同步偏誤」（Majority Syncing Bias）。
 
例如，請試著想想遊樂園的場景。不知道大家有沒有這樣的經驗，在沒什麼人潮的遊樂園，往往沒辦法玩得盡興。就算同樣搭乘雲霄飛車、摩天輪或旋轉木馬等遊樂設施，如果園區內太過安靜，就很難有興奮的心情。
 
或許有人會說：「人少一點不是比較好嗎？不用花時間排隊等候。」這種人就是典型的不燃客，習慣以邏輯來判斷事物。
 
這番話雖然很有道理，但大部分人應該都會覺得，在人煙稀少的遊樂園遊玩，很難融入氛圍，自然也不會產生想在裡頭盡情花錢（如買飲料、小吃、紀念商品等）的情緒。
 
換成其他觀光景點，也是同樣的道理。當你走進遊客中心的禮品店，如果店內沒有半個人，難免會覺得：「怎麼都沒人想買東西留念？難道這地方這麼不受歡迎嗎？」場景換成演唱會也一樣，一旦進場人數不多、氣氛不夠熱絡，觀眾就很難受到同化，會場內販售的商品銷量也跟著下滑。
 
符合需求？只要想花錢，你永遠找得到理由
 
儘管需求是消費行為中非常重要的因素，事實上卻相當曖昧、難以捉摸。值得注意的是，需求的產生往往沒有明確的理由。沒有別的原因，就只是因為「感覺對了」，不論你再怎麼分析，也找不出標準答案。

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購物氛圍的心理學：消費世界，人人都有一個燃點，商家用哪些心理技巧燃起你的購物欲望，買到你嫑嫑？ 電子書 下載 mobi epub pdf txt 2024

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