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　　經營之神松下幸之助說：「不要強迫推銷。不要賣顧客喜歡的商品，而是賣對顧客有益的商品。」

　　◎你是否總覺得快成交了，卻發生變數呢？
　　‧為什麼顧客對保單內容問得很仔細，最後還是沒有簽約？
　　‧那對夫婦週末都來看房子，卻一直挑剔又砍價，他們到底想怎樣？
　　‧顧客明明年收數百萬，也對這台車很感興趣，為何突然說「不買了」？

　　在這些狀況發生前，你是否信誓旦旦地跟主管說，本月可以達成100%的業績，最後卻換來一頓修理？不用擔心！只要學會本書的業務心法與技巧，即使大環境再不景氣，顧客再怎麼推託拒絕，你都能順利賣出各種商品！

　　◎運用作者的獨門「契約導航器」，就不會有漏網之魚
　　作者瀧本真也從事房仲業20多年，還擅長銷售保險與汽車，至今已輔導超過5000位業務員。他指出，頂尖業務員都懂得何時該說什麼、該做什麼，即便賣高價商品也絕非難事，因為他們知道成功的關鍵在於，將顧客的潛在欲望轉變成明確行動。

　　因此，瀧本真也獨創「契約導航器」表格，當中包含8個項目乘上4個步驟，組成32個細節。你只要具備耐心與韌性，依序確認這些事項，就能跟超業一樣，巧妙引導顧客爽快買單。另外，業務主管也可以利用契約導航器，掌握每個業務員的優缺點，指導部屬去除簽約障礙，建立高績效團隊。

　　◎上完8堂超業必修課，你也能用細節磨出千萬業績！
　　本書提供整套方法，透過情境與對話，教你實際應用在業務工作上，讓買者開心，賣者有信心！

　　【第1堂課】從動機切入，問出顧客的消費理由
　　例如 首先你得問：「您為什麼會想買保險呢？」因為顧客只想跟為自己著想的人買東西。

　　【第2堂課】詢問顧客購買時間，告知消費程序
　　例如 接著詢問：「您希望最晚什麼時候取車？」、「在拿到車子之前有一些流程，您清楚嗎？」如果顧客有明確想法，必定會透露答案。

　　【第3堂課】根據顧客的預算與付款能力，提出支付方案
　　例如 務必請教對方：「您的購屋預算是多少」，並建議2、3種支付方式，贏得顧客的信賴。

　　【第4堂課】傳達自家優點，突顯與同業的差異
　　例如 適時表明：「跟別家比起來，本公司產品的性能更優異」，藉此突顯自家優勢。

　　【第5堂課】探詢顧客的消費經驗，把握真正需求
　　例如 向顧客確認：「在什麼情況下，您會買這款商品？」對方便會以購買為前提，說出得符合哪些條件才會買單。

　　【第6堂課】瞄準有決定權的人，但不忽略其他成員
　　例如 為了避免殺出程咬金，得詢問：「您父母會資助您買房子嗎」等問題，釐清誰才是成交的關鍵人物。

　　【第7堂課】詢問顧客中意競爭者哪一點，滿足他們的期待
　　例如 顧客很可能到處做比較再來殺價，因此你得詢問：「您覺得它們（競爭者品牌）如何？」找出對方在意之處，表示自家公司也做得到，並再次強調差異化。

　　【第8堂課】根據顧客的夢想，擬定實現計畫
　　例如 最後詢問：「請您想一下對車子有哪些期待」，幫顧客選出必要項目，並排列優先順序。

　　◎每堂課都有4步驟，教你耐心確認顧客的真實需求
　　【步驟1】確認顧客的狀況：消除顧客的戒心。
　　【步驟2】提出適合顧客的計畫：激發顧客的好奇心。
　　【步驟3】促進顧客理解：提高顧客的購買欲。
　　【步驟4】獲得顧客認同：促使顧客下定決心。

本書特色

　　‧將20多年超業經驗傾囊相授，讓你連千萬商品也能輕鬆賣出。
　　‧提供獨門的契約導航器表格，用32個技巧引導顧客簽約。

名人推薦

　　福特汽車銷售冠軍 王堅志
　　信義房屋2012年銷售冠軍 游士瑢
　　遠東銀行嘉義分行經理 吳家德
 

作者簡介

瀧本真也

　　1964年生於日本靜岡縣。Think Pass公司社長、全國住宅營業認定協會代表理事。

　　1990年進入連鎖房仲業Eyeful Home公司，從事業務工作。之後擔任業務指導員，在日本全國成立超過100家加盟店，並指導其經營者、業務經理及業務員。後來，任職店舖經營諮詢課課長，統籌管理業務指導員，還擔任加盟企劃課長與西日本分部長。

　　2006年10月，為了傳授成功經商的正確觀念，創立建築業經營顧問公司「Think Pass」。針對大型住宅設備廠商、土木公司、建築業者、裝潢公司，以及其加盟總部，提供諮詢服務，尤其在高價商品業務方面廣受好評。此外，在保險與汽車業務領域也很活躍，客戶遍佈日本各地。

　　希望提升住宅建築與裝修的業務員地位，在2010年4月創立日本第一個住宅業務技能認證機構「全國住宅營業認定協會」，並擔任代表理事。推動「住宅銷售師」、「裝修企劃師」證照制度，目前已有超過1000人取得證照。

譯者簡介

賴庭筠

　　政大日文系畢業，現為日文系助教，熱愛翻譯、撰稿等文字工作。堅信「人生在世，開心才是正途」。譯作有《頂尖業務必備的主導銷售力》、《日本IBM超強簡報術》。

蕭辰倢

　　臺大日文系畢業，日本明治大學國際日本學部交換留學。譯者、小說家、作家，兼職洗碗和跑郵局，做著一切把世界齒輪稍微扳正的工作。譯作有《走向世界的菁英養成教室》、《打不倒的勇氣》。聯絡方式：lilymusic25@gmail.com
 

前言「契約導航器」讓你不瞎忙，就穩坐業績MVP！

第1章  明明快成交了，卻總是發生變數嗎？
不想被業績追著跑，要懂得問4個問題
業績不如預期，問題不是出在幹勁，而是……
想讓業績起死回生，必須改變你的管理方法！

第2章  實踐「8項目×4步驟」，耐心磨到顧客簽約
超業有共通的行動模式，懂得何時做什麼、說什麼
比起知識與技巧，保持誠懇和求知欲更重要
用「8項目×4步驟」的程序，推動顧客成交
6W2H組成8個必問項目，建構一套必勝話術
4步驟把握顧客的心理變化，刺激購買欲
超業都會用「問診型業務術」，讓對方安心買單
顧客有4種類型，如何瞬間分辨、聰明因應？
熟知AISAS消費心理法則，是超業的基本功

第3章  超業必修8堂課，教你操控「契約導航器」
用一張「契約導航器」表格，逐步執行32個細節
【第1堂課：Why】從動機切入，問出顧客的消費理由
步驟1確認購買的意願
步驟2詢問購買的原因
步驟3了解對現狀的不滿與不安
步驟4讓顧客想像購入後的情景
【第2堂課：When】詢問顧客購買時間，告知消費程序
步驟1確認想購買的時間
步驟2詢問在此時間購買的理由
步驟3從購買時間推算出時程表
步驟4讓顧客確定預定購買的時間
【第3堂課：Hou much】根據顧客的預算與付款能力，提出支付方案
步驟1詢問年收入、現有資金與每月付款金額
步驟2告知總金額，提議支付計畫
步驟3確認支付計畫是否獲得認同
步驟4確認顧客怎麼籌措費用
【第4堂課：What】傳達自家優點，突顯與同業的差異
步驟1詢問選擇本公司洽談的理由
步驟2傳達本公司的2項USP
步驟3確定顧客對這些USP有共鳴
步驟4確認顧客是否成為忠實粉絲
【第5堂課：Where】探詢顧客的消費經驗，把握真正需求
步驟1直接請教是否已有類似商品
步驟2了解顧客如何看待兩者差異
步驟3確認在什麼條件下會購買商品
步驟4詢問怎樣達成所有條件
【第6堂課：Who】瞄準有決定權的人，但不忽略其他成員
步驟1確定家庭成員
步驟2確認擁有決定權的關鍵人物
步驟3取得關鍵人物的同意
步驟4獲得所有家庭成員的認同
【第7堂課：Which】詢問顧客中意競爭者哪一點，滿足他們的期待
步驟1確認是否有競爭對手
步驟2詢問對競爭對手或商品的看法
步驟3探詢顧客做比較的意圖
步驟4強調自家提案優於競爭對手
【第8堂課：How to】根據顧客的夢想，擬定實現計畫
步驟1傾聽需求，排列優先順序
步驟2提出初步計畫，確認需要修正之處
步驟3提出最終計畫，進行最後確認
步驟4用最終計畫，推動顧客簽約

第4章  活用契約導航策略，賣什麼都能業績倍增！
重視表格沒填妥的部分，穩穩簽約沒變數
你賣的是房屋、汽車還是保險？各有不同的重點
每週檢查1次業務進度，訂單就多2倍！

第5章  越高價賣得越好，那些超業如何辦到？
99%的業務員都陷入「急著賣」的迷思
用ABC法則，從顧客角度銷售商品最有效
推銷高價商品，該如何消除顧客對錢的不安？
初次接待必須備妥3神器，畫面、文字與……
成交的最後關鍵，在於你是否誠實行銷
懂得銷售高價商品，什麼樣的商品都賣得掉！

結語　顧客覺得商品對自己有益處，自然花錢不手軟！
 

第2章　實踐「8項目×4步驟」，用耐心磨到顧客簽約
 
用「8項目×4步驟」的程序，推動顧客成交
 
接著我們了解一下，保持誠懇與求知欲的頂尖業務員會對哪些項目感到好奇，並不斷詢問：「為什麼？」優秀業務員會問顧客哪些問題，正是他們和一般業務員產生差異的關鍵。
 
請再回想一下，頂尖業務員說的那句話：「我沒有特別做什麼，只是忠實地把理所當然的事做好。」因為許多業務員都對這些理所當然的事敷衍了事，業績才會時好時壞。
 
■八個項目中「理所當然的事」
 
在分析頂尖業務員後，會發現銷售高價商品時一定要問顧客的問題，共有八個項目。簡單來說，也就是「求知」只需要了解八個項目。頂尖業務員在與顧客對話時，都會尋求這八個項目的答案。
 
然而，如果唐突地提問，顧客不可能老實回答。特別是在銷售高價商品時更是如此，因為人們在選購高價商品時，會產生「不想被強迫推銷」、「不想被騙」、「不想後悔」等各種防禦心理。
 
此外，頂尖業務員會將上述八個項目分為四個步驟，藉此掌握成交機率（顧客購買心理的變化），組織完整的脈絡。
 
八個項目乘上四個步驟，總共有三十二個細節。這個數字代表什麼意義？這是業務員面對顧客時必須處理的所有項目。業務員的工作是取得合約，換句話說，簽約前的成交確認事項包含這三十二個細節。
 
業務員必須累積三十二次成交嘗試，這三十二個細節便是頂尖業務員口中理所當然的事。
 
■「成交確認」的真正意義
 
之所以說是成交確認，是因為不能只詢問顧客，還要加以確認。顧客說的是真心話嗎？或是在尚未確定的狀況下回答？在顧客煩惱、猶豫是否購買高價商品時，適時進行成交確認非常重要。
 
頂尖業務員的銷售模式正是「八×四＝三十二法則」，在銷售過程中總共累積三十二次成交確認。這就是他們所謂的「忠實地把理所當然的事做好」。
 
6W2H組成8個必問項目，建構一套必勝話術
 
現在我為各位拆解「八×四＝三十二法則」。首先具體說明「一定要確認的八個項目」，也就是所謂的6W2H。相信各位在國中時都學過這些W或H開頭的疑問詞。
 
「什麼？說了老半天，結果就這麼簡單？太看不起人了吧！」我似乎聽到有人在罵我，但很可惜的是，一般業務員連這麼簡單的問題都會忘了問。

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