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　　為何他是世界上最偉大的行銷教練？
　　因為微軟、IBM、花旗銀行……在遇到瓶頸時，
　　都聘他解救銷售危機，創造超過70億美元的獲利。
　　作者從他的案例中，教你如何腦筋轉彎把庫存變黃金！

　　「世界上最有效的利潤翻倍模式就是合作，與你的上游、下游、同行、異業，進行各種具戰略意義的合作，能產生最大的槓桿效益，讓你省力賺大錢！」─行銷之神　傑‧亞伯拉罕

　　◎行銷之神傳授絕學，讓《心靈雞湯》全球狂賣兩億本！

　　行銷之神傑‧亞伯拉罕，在過去30年已輔導450種以上不同的行業，幫助12,000家公司創造成功經驗，並獲利70億美元。《富比士》雜誌將他譽為全美最偉大的五位商業決策教練之一，《財富》雜誌更封他為全世界最了不起的行銷教練。

　　傑‧亞伯拉罕有句名言：「公司沒有行銷，所有商品都是廢品！」馬克‧漢森的《心靈雞湯》就是因為聽從他的建議，在全球狂賣兩億本。潛能激發大師安東尼‧羅賓，也曾接受他的指導，而擁有現今的財富與成就。

　　◎行銷學課本裡沒有的知識，從我接觸傑‧亞伯拉罕開始！

　　作者杜云安從東吳大學商學院畢業後，進入「KPMG」擔任財會審計師，輔導上市公司財稅規劃，以及提供企業諮詢。

    2007年進軍中國大陸市場創業，將「創富教育」在多個城市開疆闢土。此外，還參加傑‧亞伯拉罕的億萬富翁行銷課程，並把所學運用在自家公司的行銷部門及商品策劃上，結果每年業績持續成長10倍以上。

　　◎首先！傳授你商學院MBA無法教的4大行銷基本功

　　‧精煉成本：顧客不想買便宜，只想佔便宜！
　　‧會員經營：如何用平台套牢會員們，不斷在你家消費？
　　‧贏得注意：商品、社群受到顧客關注的時間越長，價值就越高。
　　‧建立口碑：品牌不是自己打造的，而是靠顧客的好評建立起來。

　　◎其次！ 6管道找出「精準客戶」，請別再亂花行銷預算

　　‧管道1「機構」：清潔公司如何利用太極拳協會找到精準客戶？
　　‧管道2「網路」：資生堂DELUXE保養品如何在討論區留言，讓年輕人趨之若鶩？
　　‧管道3「互補商家」：房仲如何透過大樓管理員，幫忙賣房子呢？
　　‧管道4「競爭者」：到對手的門口發傳單，效果成長10倍！
　　‧管道5「老主顧」：機車行運用老客戶幫忙病毒行銷，讓他永遠不缺客戶！
　　‧管道6「活動展覽」：別參展打形象，你應該學……

　　◎行銷之神的五堂銷售引導課，你只要學一招就業績翻20倍！

　　‧價格戰怎麼打？
　　解答： 必須掌控時間和空間4要素。
　　案例： 販賣熱水器的店家以飲水機做為引流商品，當顧客來店時，請他們到令人放鬆的接待區，以減輕戒心。等對方坐下後，公司人員再去拿商品，來爭取時間了解顧客。

　　‧核心賣點怎樣抓？
　　解答： 從價格、品質、效率……10個角度，提煉核心賣點。
　　案例： 一家販賣實木地板的公司舉辦「煮地板挑戰賽」，請顧客拿自己的木頭地板，和店家的實木地板放在沸水中比耐久度，獲勝者能贏得萬元現金。這不只帶動話題，還成功宣傳商品品質。

　　‧商品價值如何提升？
　　解答： 採用襯托和寄託的技巧，讓商品瞬間變特別。
　　案例： 有個年輕人在路邊販售果汁，一個晚上可賺600元。後來，他使用高級紙杯，還為果汁取了特別名字，以30～40元賣給小吃店，而店家以60～80元販售，結果他一天就賺得2000元。

　　‧消費心理怎麼誘導？
　　解答： 顧客買的不是商品，而是使用後帶來的結果。
　　案例： 經營兒童跆拳道場，鎖定的目標客群不是孩子而是父母，並針對父母「想看到的」做銷售引導：專業師資能把孩子教好，不會讓他們受傷，更可以鍛鍊心性、培養自信。

　　‧贈品如何操作？
　　解答： 好贈品的標準是與商品相關且互補，還要低成本、高價值。
　　案例： 某家公司在兩個城市舉辦不同的促銷活動，在A市打對折，在B市買一送一，結果B市的銷售成績比A市好很多。因為，顧客認為商家可能在打折前提高售價，而買一送一則讓人感受到商品價值不變，還佔到便宜。

本書特色

　　‧行銷之神的策略 × 銷售權威的實用技巧，只在本書中！
　　‧網羅豐富實例且精彩解說，讓你「知道」加「做到」等於「得到」。

名人推薦

　　世界第一行銷大師　傑．亞伯拉罕（Jay Abraham）

作者簡介

杜云安

　　現任創富夢工場集團副總裁。東吳大學商學院畢業後，進入全球四大會計師事務所之一的「KPMG」擔任財會審計師，專門輔導上市公司財稅規劃，以及提供企業諮詢。

　　自2000年開始，陸續向世界頂尖專家學習，包括前奇異集團執行長傑克‧威爾許、世界談判大師羅傑‧道森、世界第一行銷大師傑‧亞伯拉罕等。

　　2007年進軍中國大陸市場創業，在毫無資金、背景及人脈下白手起家，落實與執行向世界大師所學的一切，將「創富教育」在中國多個城市開疆闢土。2010年導入TSE執行力系统，使集團多角化經營，團隊成員、學員人數持續攀升，每年營收破億。

　　2014年起，陸續將創富教育合作的國際大師帶進台灣，打破行業先例，並取得12張國際授證，專業範圍涵蓋行銷管理、團隊執行力、商業談判、業務銷售、公眾演說、NAC心理學等。巡迴兩岸三地演講場次超過1000場，學員人數已有上萬人，更成立文教基金會，為公益組織募款累積達千萬元。
 

推薦序　世上最有效的利潤翻倍模式是「合作」，幫你省力賺大錢 ／傑．亞伯拉罕
前　言　抓到核心賣點，讓你的業績暴增20倍
 
第1章　商學院MBA無法教的4大行銷基本功
1、記得！顧客不是想買便宜，而是想要佔便宜
2、善用！怎樣靠平台套牢顧客？「會員」手法好處多
3、吸睛！如何使用社群，決定你的商品價值有多高
4、效應！影響力不能由自己打造，而是得營造顧客好評
 
第2章　發揮「免費」思維，能吸引10倍的精準客戶
為何免費送也不會賠錢？大師教你「利潤回推法」
為何送VIP禮券還賺20倍？大師教你算「客戶終身價值」
為何給200元回饋金還讓客戶倍增？大師教你「成本回推法」
 
第3章　打造「贈品」價值，能讓客戶爭相走告
如何創造引流商品的價值？4關鍵教你把錢花在刀口上
病毒傳播法：養生會館製作小冊子，為何造成客戶爭相走告？
診斷檢測法：發展一套檢查問卷，誘導顧客花錢補救自身問題
組合套裝法：服飾店善用穿搭技巧，讓顧客把你當專家而不是商家
試吃體驗法：愛迪達舉辦跳籃框活動，讓顧客知道自家產品價值
頂級會員法：給頂級待遇或與其他店家聯盟放煙火，讓顧客覺得賺翻
 
第4章　散彈槍打鳥必倒，6管道找出「精準客戶」
別想通吃所有顧客，懂得聚焦才能找到對的人
【管道1】機構：清潔公司如何利用太極拳協會，找到精準客戶？
【管道2】網路：資生堂保養品如何在討論區留言，讓年輕人趨之若鶩？
【管道3】互補商家：房仲如何透過大樓管理員，幫忙賣房子？
【管道4】競爭者：到對手的門口發傳單，效果成長10倍
【管道5】老主顧：機車行運用老客戶幫忙病毒行銷，永遠不缺顧客
【管道6】活動展覽：別參展打形象，你應該學…….
如何讓精準客戶變成死忠客戶？你得做這3件事
別讓「免費送」把你的公司搞倒，要小心3個常見錯誤
邀合作、給傭金很難談？用3套「轉彎話術」讓你無往不利
要加強談判效果？4步驟拉高姿態、引出需求
想認清誰是好主顧？4標準篩出你要服務的對象
 
第5章　第一堂課「價格戰」：促銷是兩面刀，怎麼用能傷人不傷己
促銷開打時，你必須注意時間與空間4要素
顧客來店時，務必施展「四重引導法」進行無痕銷售
用打折策略時，2種超值折扣形式讓人無法拒絕
給小禮物有4重點，塑造「超級贈品」使優惠更具威力
送現金的5案例，教你讓客戶回流的「增值抵現法」
送免費檢測讓客戶自動想花錢升級，你得這樣做！
 
第6章　第二堂課「核心賣點」：不只是包裝，還得提煉產品價值
為何被消費者忽略？因為看不到你的特色
好產品為何被埋沒？因為別人比你更……
打廣告為何還沒效？因為客戶要你證明比別家好
市場飽和怎麼辦？學太陽馬戲團重新組合，用創意開啟藍海
怎樣長期留住顧客？透過「人物誌」描繪顧客面貌……
 
第7章　第三堂課「襯托」：商品價值再提升，誰來鍍金很重要
【襯托1】環境：商品放在哪裡，決定它有多貴氣
【襯托2】人物：背書的人越高貴，商品就越珍貴
【襯托3】材料：你需要個好故事，建立優質形象
【襯托4】流程：訴說製作過程，向顧客展現誠意
【襯托5】細節：用商品細節，打消以偏概全的成見
【襯托6】價值：提高售價再做促銷，顯現物超所值
從歡樂魚、派克筆到LV皮箱，3種寄託賦予商品特殊價值
 
第8章　第四堂課「見證」：別人的使用經驗，總是讓人放心購買
有時顧客關心的不是產品有多好，而是產品帶來的好處
如何讓你的文案描述有畫面？一個公式使商品充滿誘惑
消費行為有80%出於感性，你得營造讓人模仿的氛圍
【見證1】評價式：名人、權威與使用者做推薦
【見證2】產品式：拍攝效果圖與場景圖展示產品
【見證3】情感式：透過與顧客的互動吸引目光
想打造完美見證，必須留意6個細節
4套迷人話術，引導顧客從心底願意掏錢購買
 
第9章　第五堂課「贈品戰」：好贈品是互補效果，不是白白送掉
天天打折會折損形象與價值，善用贈品反而擴大促銷效果
好贈品的標準是「與商品相關且互補」，還要……
【贈品手段1】引流型：花小錢做誘餌，3法則讓人上門
【贈品手段2】成交型：贈品成為臨門一腳，有4步驟、5關鍵
【贈品手段3】抓心型：成交時的意外小禮物，使回流率提升10倍
 
後　記   行銷學課本沒有的知識，從我接觸傑‧亞伯拉罕開始
 

第1章
商學院MBA無法教的4大行銷基本功

開門見山，在此先分享一個重要的核心思想，我把它稱為行銷的四大基本功。它能為行銷人指明方向，因為無論行銷招式再怎麼變化萬千，追根究柢離不開這四大基本功。而且，它讓你在做專案的時候心裡有底，告訴你未來要往哪裡走、怎麼做，以及該從哪幾個方面制定目標。

1、記得！顧客不是想買便宜，而是想要佔便宜

第一個重要關鍵：成本。凡是成本增加，導致客戶必須額外付出更多的錢購買你的商品，就違背了「帶給客戶最大價值」的原則。所以在整個商業活動中，首先要考慮的就是成本。

在整個商業鏈中，從設計到加工，再到運輸、倉儲、代理、經銷，最後到消費者手裡，中間經歷了很多個環節，幾乎都會產生成本與費用，而這些錢最終都會算在消費者頭上，由他們買單。

因為中間的經銷商要賺錢，扣除給他們的利潤之後，還有零售店面的裝潢，以及年年上漲的房租等，都是非常大的開支。不僅如此，店面租下來以後，你得做宣傳才能打響品牌，而且光是宣傳還不夠，營運也需要成本。而且，很多店為了增加收入，這個也賣、那個也賣，每一項都需要營運和管理成本，另外別忘了，引進商品也需要付出溝通成本。

這樣一來，你會發現商業鏈變長，導致資金周轉週期變長，周轉率變低，就會少賺很多錢。於是，整個商業鏈的成本只能分攤給客戶買單，他們也因此額外支付更多的錢。

再來談溝通成本，它來自企業與客戶的溝通聯絡。通常企業的代表是員工，當老闆的你很難跟客戶直接溝通。如果客戶有不滿的情緒，或投訴的意見得不到及時解答，就會造成損失。即使很多狀況若能在萌芽階段解決，後續根本不會出現問題，然而當你得知情況並作出決策，往往可能已經是幾個月、甚至一年以後了。如此種種，都會造成損失並產生成本，且最終都是由客戶買單。

因此，在決定做一門生意前，你要從各方面全盤考量。企劃商品時，在不降低使用者經驗品質的情況下，務必砍掉一切不需要的成本。

第一成本「廣告成本」：你可以砍掉那些一年花幾十萬甚至上百萬，卻不能帶來直接客戶的廣告費用。

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