圖書描述
★TOP SALES必勝心法
本書教你：
善用口才開拓客源、接近客戶、說明產品、消弭異議、化解藉口、說服客戶、促成交易！
銷售過程就是行銷人員與顧客的攻防戰，
善於掌握顧客心理，因勢利導，乘勝追擊，
就能順利達成交易，締造主客雙贏的局面！
本書教你：
善用口才開拓客源、接近客戶、說明產品、消弭異議、化解藉口、說服客戶、促成交易！
銷售過程就是行銷人員與顧客的攻防戰，
善於掌握顧客心理，因勢利導，乘勝追擊，
就能順利達成交易，締造主客雙贏的局面！
著者信息
作者簡介
趙濤
商學院名師，企業經營顧問。
一九七六年生，籍貫陝西。於人民大學商學院獲得學士、碩士學位。
著有《企業規範化管理全書》等相關企業經營管理叢書。
趙濤
商學院名師，企業經營顧問。
一九七六年生，籍貫陝西。於人民大學商學院獲得學士、碩士學位。
著有《企業規範化管理全書》等相關企業經營管理叢書。
圖書目錄
第一章‧善用口才開拓客源
第二章‧善用口才接近客戶
第三章‧打造成功的開場白
第四章‧產品說明的口才技巧
第五章‧銷售中的提問口才
第六章‧善用口才消弭異議
第七章‧這些都不是藉口
第八章‧討價還價的口才藝術
第九章‧循序漸進說服客戶
第十章‧善用口才促成交易
第二章‧善用口才接近客戶
第三章‧打造成功的開場白
第四章‧產品說明的口才技巧
第五章‧銷售中的提問口才
第六章‧善用口才消弭異議
第七章‧這些都不是藉口
第八章‧討價還價的口才藝術
第九章‧循序漸進說服客戶
第十章‧善用口才促成交易
圖書序言
開場白要有創意
要想有效地吸引客戶的注意力，在面對面的推銷訪問中，說好第一句話是十分重要的。開場白的好壞，幾乎可以決定一次推銷訪問的成敗。換言之，好的開場白就是推銷成功的一半。大部分客戶在聽銷售人員第一句話的時候要比聽後面的話認真得多，聽完第一句話，很多客戶就自覺或不自覺地決定了是儘快打發銷售人員上路還是準備繼續談下去。因此，銷售人員要說好開場白，才能迅速抓住客戶的注意力，並保證推銷訪問順利進行下去。
開場白是銷售人員與客戶見面時，前兩分鐘要說的話，而如果進行電話推銷，則是前三十秒要說的話。這可以說是客戶對銷售人員第一印象的再次定格，因為與客戶見面時，客戶對你的第一印象取決於衣著與銷售人員的言行舉止，而第二印象就是這短短的開場白。開場白做好了，給客戶留的好印象會更深刻，因為開場白的語言是一個人內在的反映。
雖然經常講不能用第一印象去評判一個人，但我們的客戶卻經常用第一印象來評價銷售人員，這個印象的好壞決定了客戶願不願意給你機會繼續談下去。
在這裡值得一提的是，如果是銷售人員主動徵得客戶同意會面的，開場白非常重要；而如果是客戶主動約見你，客戶的開場白就決定了你的開場。
開場白一般來講，包括以下幾個部分：
（一）感謝客戶接見你並寒喧、讚美。
（二）自我介紹或問候。
（三）介紹來訪的目的，這時要突出客戶獲得的價值，從而吸引對方。
（四）轉向探測需求，以對客戶的問題結束，好讓客戶開口講話。向客戶提問題是引導客戶的關鍵。
通過有吸引力的開場白贏得了客戶的注意，也就向成功銷售邁進了一大步。
具體說來，銷售人員應當針對不同客戶的具體情況、身份、性格特徵及條件，有針對性、有技巧、有禮貌地進行頗富創意的開場白。
在開場白的把握上，應當注意以下幾個重點：
（一）提前準備好相關的題材及一些幽默有趣的話題。
（二）注意避免一些敏感性、易起爭辯的話題，例如宗教信仰的不同，政治立場、看法的差異。要避免那些缺乏風度的話，不要去窺探客戶的隱私，不說有損自己品德的話及誇大吹牛的話。
（三）得理要饒人，有理也要心平氣和地說服客戶。
要想有效地吸引客戶的注意力，在面對面的推銷訪問中，說好第一句話是十分重要的。開場白的好壞，幾乎可以決定一次推銷訪問的成敗。換言之，好的開場白就是推銷成功的一半。大部分客戶在聽銷售人員第一句話的時候要比聽後面的話認真得多，聽完第一句話，很多客戶就自覺或不自覺地決定了是儘快打發銷售人員上路還是準備繼續談下去。因此，銷售人員要說好開場白，才能迅速抓住客戶的注意力，並保證推銷訪問順利進行下去。
開場白是銷售人員與客戶見面時，前兩分鐘要說的話，而如果進行電話推銷，則是前三十秒要說的話。這可以說是客戶對銷售人員第一印象的再次定格，因為與客戶見面時，客戶對你的第一印象取決於衣著與銷售人員的言行舉止，而第二印象就是這短短的開場白。開場白做好了，給客戶留的好印象會更深刻，因為開場白的語言是一個人內在的反映。
雖然經常講不能用第一印象去評判一個人，但我們的客戶卻經常用第一印象來評價銷售人員，這個印象的好壞決定了客戶願不願意給你機會繼續談下去。
在這裡值得一提的是，如果是銷售人員主動徵得客戶同意會面的，開場白非常重要；而如果是客戶主動約見你，客戶的開場白就決定了你的開場。
開場白一般來講，包括以下幾個部分：
（一）感謝客戶接見你並寒喧、讚美。
（二）自我介紹或問候。
（三）介紹來訪的目的，這時要突出客戶獲得的價值，從而吸引對方。
（四）轉向探測需求，以對客戶的問題結束，好讓客戶開口講話。向客戶提問題是引導客戶的關鍵。
通過有吸引力的開場白贏得了客戶的注意，也就向成功銷售邁進了一大步。
具體說來，銷售人員應當針對不同客戶的具體情況、身份、性格特徵及條件，有針對性、有技巧、有禮貌地進行頗富創意的開場白。
在開場白的把握上，應當注意以下幾個重點：
（一）提前準備好相關的題材及一些幽默有趣的話題。
（二）注意避免一些敏感性、易起爭辯的話題，例如宗教信仰的不同，政治立場、看法的差異。要避免那些缺乏風度的話，不要去窺探客戶的隱私，不說有損自己品德的話及誇大吹牛的話。
（三）得理要饒人，有理也要心平氣和地說服客戶。
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