嚮川普學談判：設下籌碼與時間陷阱，讓對手就算被賣瞭也感謝你！ pdf epub mobi txt 电子书 下载 2025

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原文作者： George H. Ross

圖書標籤:

• 談判技巧
• 商業策略
• 特朗普
• 影響力
• 說服力
• 心理戰術
• 籌碼控製
• 時間管理
• 人際關係
• 職場技能

　　從嬰兒跟媽媽哭著要喝奶，到跟老闆談加薪、買賣車子、房子等各種標的，拿著企畫書跟金主募資、找金援，到邁嚮領導人之路，我們都要嚮川普學談判！

　　◎你每天都和身邊的人談判。隻是不自覺。
　　◎談判不是辯贏瞭就好，請掌握川普式談判的三目標、八要訣！
　　◎川普的談判技巧就是他成為億萬富翁、政商通吃的重要原因。
　　◎說話得體隻是談判的一小部分！你要觀察解讀的還有很多！

　　1.和人談判時一定要採取「策略性思考」。
　　2.談判是最終達成某種結論的，「一連串」溝通運作。
　　3.請你在心中問對方，你說你想要的是什麼？你真正想要的又是什麼？
　　4.化身銷售大師：以精彩、大膽的錶演來推銷構想
　　5.放齣閤理化煙幕：用自己的「標準錶格」讓對方信以為真
　　6.運用最省力原則：給對方必要的大量資訊，好讓他做齣有利於己的選擇
　　7.設下時間陷阱：誘導對方投入最多的時間或金錢，因為投入愈多，愈難以放棄交易。
　　8.打造廢物計畫：以對方無法接受的糟糕方案，迫使他接受自己真正想要的方案。

　　●川普知道，在對的時候說齣對的話，能將敵人變成朋友，把僵持不下的討論化為皆大歡喜的安排。

　　●許多人認為談判的唯一目的是盡可能拿到最大、最多的好處。川普的做法恰好相反，他追尋的境界是經由談判達成皆大歡喜的結果。

　　「嚮川普學談判」：

　　「嚮川普學談判」是唐納‧川普賴以緻富的談判之道，也是必備武器。
　　而它最完美的執行者，就是最瞭解川普的親信顧問：喬治‧羅斯。
　　羅斯在火紅節目「誰是接班人」中展現深厚實力，他是明星談判專傢。
　　而他以精準的眼光洞悉人性，執行計畫，是談判桌上的常勝將軍，川普在商場上與他閤作超過三十年，以易懂、會話式的寫作風格，帶領讀者一步步認識、練習、熟悉談判的關鍵之處與實踐之路！

　　無論你打算買車、買房、交易大小事項，無論你想要求婚、加薪、獲得更高的成就。

專文推薦

　　劉必榮　（和風談判學院主持人、颱北談判研究發展協會理事長、東吳大學政治係教授）

《智者的博弈：洞察人性，掌控局麵的高階策略》 導言：在復雜世界中立於不敗之地 我們身處一個信息爆炸、利益交織的時代，每一次對話、每一次閤作乃至每一次衝突，都潛藏著復雜的心理戰和策略博弈。本書並非聚焦於某一位特定人物的技巧復刻，而是深入剖析人類行為的底層邏輯與決策機製，旨在為讀者構建一套普適性的、能夠穿越不同領域和情境的“博弈思維框架”。它探討的，是如何在信息不對稱、目標衝突的環境下，清晰地識彆局勢、預判對手動嚮，並有效部署自身資源，以達成最優結果。 第一部分：認知的基石——看透局麵的底層邏輯 要贏得博弈，首先必須看清棋盤。本部分著重於如何構建對現實世界更精確、更少偏見的認知地圖。 第一章：錨定效應與框架效應：信息如何塑造現實 人類的決策很少是完全理性的，更多是受環境和錶達方式影響。本章將詳細拆解“錨定效應”——初始信息如何不閤理地影響後續判斷，以及“框架效應”——相同的事實，以何種方式呈現會導緻截然不同的接受度。我們將通過大量跨文化案例，展示如何在溝通中運用或抵抗這些認知偏差，確保己方的核心訴求不會被不相乾的噪音所乾擾。重點在於區分“實質價值”與“感知價值”之間的鴻溝，學會如何構建有利於己方的初始敘事框架。 第二章：稀缺性與損失厭惡：驅使人性的兩大引擎 經濟學與心理學研究一緻錶明，人們對“失去”的恐懼遠大於對“獲得”的渴望。本章深入探討“損失厭惡”在談判與衝突中的決定性作用。我們將分析如何通過精確設定“失去的成本”，而非單純強調“獲得的利益”，來激發對手采取行動。同時，對“稀缺性”的心理操控——無論是時間上的緊迫感（截止日期）還是資源上的有限性（獨傢機會）——進行係統性梳理。理解瞭這些引擎，纔能更有效率地推動事情嚮預定方嚮發展。 第三章：沉默的信號：解讀非語言溝通的深層密碼 在任何高壓互動中，語言往往是錶麵文章，真正的意圖隱藏在更細微的層麵。本章專注於解析肢體語言、微錶情、語速和停頓所傳遞的真實情緒和意圖。我們不追求成為“讀心術大師”，而是教授如何識彆“不一緻性”——當言語內容與身體信號産生衝突時，應相信哪一個。這包括瞭對權力距離的物理展示（空間占用）、壓力下的生理反應（微汗、瞳孔變化）以及如何通過控製自己的非語言信號來維護自信和立場。 第二部分：策略的構建——從願景到行動的路徑設計 有瞭清晰的認知，接下來的關鍵在於如何設計一套從起點到終點的可行路徑，確保每一步都服務於最終目標。 第四章：預設的價值區間：掌控談判的上下限 成功的博弈並非追求“完美”結果，而是確保結果落在“可接受的範圍”內。本章聚焦於“底綫思維”與“理想目標”的設定。我們將探討如何通過精密的市場分析和對手評估，來科學地確定自己的“最差可接受點”（Reservation Point）和“最佳可能點”（Aspiration Point）。更重要的是，如何構建一個“有彈性的底綫”，使其看起來既堅定又不至於讓對話瞬間破裂。本章強調“不輕易暴露底牌”的藝術，以及如何通過策略性地給齣“誘餌”，來引導對手的預期嚮對自己有利的方嚮錨定。 第五章：時間作為杠杆：延遲與加速的藝術 時間是博弈中最被低估的資源。本章深入研究時間維度上的控製權。何時采取“拖延戰術”以等待外部條件成熟或消耗對方耐心？何時必須“果斷加速”以防範局勢失控或競爭者介入？我們將分析“截止日期”的設定和運用，如何利用對手對不確定性的厭惡，迫使他們在對自己不利的時間點做齣承諾。這包括對“承諾與一緻性原則”的運用，即一旦設定瞭某個時間框架，就必須努力在其中實現既定目標，形成自我驅動力。 第六章：資源的再定義：將劣勢轉化為杠杆 強大的對手往往擁有比你更雄厚的資源。本章的核心在於“資源重構”：如何將看似是劣勢（如時間短缺、預算有限、信息不對稱）轉化為對方必須解決的“難題”或“籌碼”。例如，將“缺乏經驗”轉化為“靈活性高，不受舊有思維束縛”的優勢；將“預算緊張”轉化為“必須快速決策纔能抓住機會”的緊迫性。成功的策略傢懂得，籌碼的價值不在於其絕對數量，而在於其在特定場景下的稀缺性和不可替代性。 第三部分：高階技巧——心理戰術的部署與反製 本部分探討那些需要高度情商和敏銳洞察力的實戰技巧，它們作用於心理層麵，旨在建立優勢地位或化解突發危機。 第七章：聚焦於動機而非立場：探尋“為什麼”的深層需求 談判桌上，立場往往是僵硬的，但立場背後的動機卻是流動的。本章指導讀者如何超越對手公開宣稱的“想要什麼”（What），去探究其“真正需要什麼”（Why）。這種深層需求的挖掘，是發現“雙贏”而非“零和”解決方案的關鍵。例如，一個堅持高價的買傢，其動機可能是對質量的不信任而非單純的節約成本。一旦識彆動機，便可提供非金錢的替代性價值，實現復雜需求的滿足。 第八章：建立共謀感：非對抗性的權力構建 最穩固的勝利並非建立在徹底擊敗對手之上，而是建立在讓對手“自願選擇”與你閤作的基礎上。本章探討如何通過“共謀感”（Sense of Partnership）來軟化防禦。這包括適度的自我暴露（展示脆弱性以換取信任）、給予對方“掌控感”（讓他們感覺決策是自己做齣的）以及使用“我們”而非“你/我”的語言。這種非對抗性的權力展示，能有效減少對手的防禦心理，使其更願意分享信息並接受你的引導。 第九章：應對陷阱與突發事件：情緒防火牆的建立 在任何高風險博弈中，都會齣現預設的“情緒陷阱”或意料之外的乾擾。本章著重於“情緒免疫力”的訓練。如何識彆對方拋齣的“煙霧彈”（如突如其來的憤怒、不閤理的指控或信息轟炸）？以及如何保持內在的平靜，確保自己的決策不受情感波動的影響。我們將詳細介紹“暫停與重塑”的技術：在受到衝擊時，如何通過短暫的沉默、物理上的後退或中立提問，來重獲思維的主導權，並剝離對方拋齣的情緒外衣，直擊事實核心。 結語：持續的進化——博弈的終極態度 博弈思維是一種持續學習的過程，而非一蹴而就的技能。本書所構建的框架，鼓勵讀者將每一次互動視為一次實驗。真正的掌控者，永遠保持著謙遜的好奇心和對變化環境的適應能力，不斷校準自己的認知，優化自己的策略。隻有將這些底層邏輯內化為本能反應，纔能在復雜多變的現實世界中，遊刃有餘，始終占據主動。

作者簡介

喬治‧羅斯 ( George H. Ross )

　　熱門電視節目「誰是接班人」的明星，也是川普集團的執行副總裁暨資深顧問。他曾是房地産律師、個人投資者，以及大型法律事務所的閤夥人，過去五十年來曆任紐約市頂尖房地産所有人暨開發商的商業顧問、法律顧問與談判代錶。另一方麵，他也與人閤夥創立瞭廣播電颱事業，最後售得數百萬美元。他在紐約大學專業進修學院任教，著有暢銷書《川普策略：給房地産投資人的建議》(中文版由高寶齣版)。

譯者簡介

卞娜娜

　　國立颱灣大學哲學係畢業，中國生産力中心中英逐步口譯暨同步口譯考試閤格。現為專職譯者。

推薦序一　看傳奇人物如何談判 劉必榮
推薦序二　川普的話 唐納‧川普
前言
1.談判究竟是什麼
第一部　 川普談判學的關鍵
2.磨練你的人格特質
3.確認對方意圖、找齣弱點、挖掘重要資訊
4.化身銷售大師
5.控製談判節奏
6.駕馭人性的力量
7.資訊就是力量
8.保留多種解決方案
9.紀律緻勝

第二部　 川普談判學如何因應特殊情況
10.強效的談犯戰術與反製對策
11.如何和難搞的人談判
12.強硬策略及其使用時機
13談判高手該做和不該做的事情
14電話與電子郵件談判秘訣
15非拘束性的意嚮書或瞭解備忘錄
16我遇過最復雜的交易談判
17提升談判威力的六大戰術

推薦序

　　平常我們想到川普，第一個印象就是他是億萬富翁，跌倒過又爬起來的傳奇人物。

　　一九八六年我剛迴颱灣教書的時候，川普正紅，川普大樓剛蓋沒多久(我在美國讀書時，曾於一九八四年到紐約遊玩，紐約的學弟還拉著我登上川普大樓，附近人聲鼎沸，車水馬龍，還真盛況空前)，所以市麵上就有關於川普傳奇緻富的中文翻譯書。後來川普垮瞭，好一陣子關於他的書，在書肆就找不到瞭。這幾年他東山再起，於是寫他的書又齣現瞭，這還真反映齣社會的現實麵。這樣的人物，一定很冷酷，不一定是奸商，但肯定像兀鷹一樣目光銳利，穩準狠冷。他的律師也應該是這樣的人。

　　誰知並不是。書中呈現的是一種溫馨，有談判者的機智，但也充滿瞭人情味。我最欣賞的，是作者強調一個學瞭談判的人，錶現齣來的必須是一個「達成協議的人」(dealmaker)，而不是「破壞協議的」(deal breaker)。這也是我後來上談判課，經常嚮學生引用的書中的話。

　　理想中，你學瞭談判後，齣現在談判桌上時，對方應該很高興纔對。因為你來瞭，你知道該怎麼給一點、得一點(give and take)，而不是贏者通吃，這樣談判就有希望達成瞭。你是那種「即之也溫」，一團和氣的可敬對手。

　　喬治‧羅斯完美呈現瞭川普式談判的精華，本書讀來如臨現場，如沐春風，我在此推薦本書，追求好的人生，人人都該「嚮川普學談判」！

前言

「川普式談判」的策略性思考

過去三十年和川普共事的經驗，讓我學到瞭他做生意的關鍵因素：他非常懂得如何和另一方建立關係。他洞悉商場中的人性。我的角色是就交易進行談判；我的長處在此。川普有遠見，細節則交給我處理。一路走來，我倆相輔相成。

參與「誰是接班人」﹝The Apprentice﹞節目讓我聲名大噪，但在此之前，我已和川普共事多年，身兼他的顧問、談判左右手，以及律師。我目睹他運籌帷幄、完成多項重大計畫。包括川普大樓、通用大樓、君悅飯店、華爾街四十號在內的幾宗史上最大的不動産投資案，我也參與瞭許多次的談判。各位可以想見，這段時間的曆練使我纍積瞭大量的談判經驗，無論就其深度或廣度而言，都不是我人生前三十年的協商經驗所能比擬的――雖然我也曾協助其他開發商談判包括剋萊斯勒大廈、聖瑞吉斯飯店等大型不動産個案。川普和我找到瞭一個做生意的簡單方法。我們第一次閤作房地産生意時，他就知道我是那種使命必達的夥伴，於是他開始讓我接手其他案子。我們的閤作模式是，如果我需要他的介入，他就齣麵，通常是藉助他在人際關係上的技巧，說服對方按照我方計畫行事；否則，川普都讓我視個案情況自由發揮。他給瞭我獨一無二的揮灑空間，讓我得以在處理法務工作的同時進行商業談判。這對律師而言是極不尋常的，因為大多數律師沒有豐富的直接商務經驗。這套方法的效果很好，即使在有外部律師協助的常態之下，我們仍然奉行不渝。

五十年纍積的談判戰術和方法

在本書中，我將和各位分享我在過去五十年發展齣來的各項談判戰術和方法。我稱之為「川普式談判」，是因為它和川普的很多策略密不可分，但這其中也包括瞭我過去代錶紐約房地産大亨談判――或和他們隔著一張桌子談判――時所習得的寶貴課程。川普策略的應用範圍很廣，從買車、跟老闆談加薪、買賣小型的不動産投資標的，到替摩天大樓找金援等各種交易，都能派得上用場。

评分☆☆☆☆☆

這本書的名字聽起來就充滿瞭戲劇性，讓我對作者的意圖充滿瞭好奇。一拿到手，我就迫不及待地翻開瞭。封麵設計簡潔有力，標題更是直接點明瞭核心——“談判”，而且對象還是特朗普，這位以其獨特談判風格聞名於世的美國前總統。我一直對那些能在復雜局麵下遊刃有餘，甚至將不利轉化為優勢的人抱有極大的興趣，而特朗普無疑是其中的佼佼者。這本書承諾教我如何“設下籌碼與時間陷阱”，這聽起來就像是精心設計的一場心理博弈。我猜想，書中一定包含瞭很多關於如何在談判初期就占據主動權，如何利用信息不對稱來給對方施加壓力，以及如何把握節奏，讓對方在不知不覺中走嚮你預設的軌道。尤其是“就算被賣瞭也感謝你”這句話，更是讓我腦洞大開，這得需要多麼高明的技巧和洞察力纔能做到？我非常期待書中能夠揭示一些鮮為人知的談判策略，那些能夠顛覆傳統認知的、非常規的戰術。或許，這本書並非隻是教你如何“贏”，而是教你如何“引導”，讓對方心甘情願地接受你的提議，甚至覺得這是對他們最好的選擇。我希望書中能有大量的真實案例分析，最好是特朗普本人參與過的那些著名的談判，通過剖析他的每一個決策，來理解他背後的邏輯和策略。這樣，我纔能更好地將書中的智慧內化，並應用到自己的實際生活中。

评分☆☆☆☆☆

這本書的標題，尤其是“設下籌碼與時間陷阱”和“就算被賣瞭也感謝你”這兩部分，無疑抓住瞭我的眼球。在談判的世界裏，信息、時機和策略往往比純粹的口纔更重要。我對作者將特朗普的談判方式提煉成一套可操作的指南非常感興趣。我猜測，書中會深入剖析特朗普是如何在各種場閤，無論是商業交易還是政治角力，都能夠以一種看似簡單粗暴，實則極其精妙的方式來實現其目的。或許，這本書會教導讀者如何建立自己的“信息優勢”，即在談判開始前就收集和分析足夠的對方信息，從而確定自己的談判底綫和可讓步的空間。而“時間陷阱”這個詞，則讓我聯想到如何通過製造緊迫感，迫使對方在不利的時間點做齣決策，或者如何利用拖延戰術來消耗對方的耐心和資源。更令人著迷的是“就算被賣瞭也感謝你”的境界，這暗示瞭一種超乎尋常的溝通和說服能力，讓對方在接受瞭一個對自己而言並非最優的方案後，反而覺得受到瞭恩惠。我希望書中能提供一些具體的心理學原理，例如承諾與一緻性、錨定效應、互惠原則等，是如何在特朗普的談判中被巧妙運用的。同時，我也好奇書中是否會講解如何識彆和應對對方的“時間陷阱”和“籌碼設置”，從而保護自己的利益。

评分☆☆☆☆☆

我被這本書的名字所吸引，它傳遞齣一種強烈的、略帶玩味的衝突感。特朗普這個人，在談判桌上的風格一直是爭議的焦點，有人說他蠻橫無理，也有人說他深諳人性。而這本書恰恰抓住瞭這一點，聲稱要揭秘他如何“設下籌碼與時間陷阱”，並且達到“就算被賣瞭也感謝你”的驚人效果。這讓我開始思考，所謂的“談判”是否真的可以如此“魔幻”。我猜測，書中可能並非僅僅教授如何陳述事實、如何據理力爭，而是更加側重於心理博弈和情感操控。比如，“設下籌碼”可能指的是如何通過巧妙的初始提議，將整個談判的焦點和預期都引導到對自己有利的方嚮；而“時間陷阱”則可能涉及如何利用對方的日程安排、資源限製或者信息不對稱，來製造一種無法拒絕的緊迫感。最令我好奇的是“就算被賣瞭也感謝你”這一點，這到底需要什麼樣的溝通藝術和策略纔能實現？是利用對方的心理弱點，還是創造齣一種“雙贏”的假象？我期待這本書能給我帶來一些顛覆性的認知，讓我明白，成功的談判並非總是你死我活，而是可以是一種更高明的“引導”和“說服”。希望書中能有非常具體的步驟和方法論，而不是泛泛而談的理論，能夠讓我真正學到如何在現實生活中應用這些“特朗普式”的談判技巧。

评分☆☆☆☆☆

這本書的標題“嚮川普學談判：設下籌碼與時間陷阱，讓對手就算被賣瞭也感謝你！”瞬間吸引瞭我的目光。它並非簡單地將特朗普描述成一個談判專傢，而是揭示瞭他獨特的、往往令人匪夷所思的策略。我很好奇，作者是如何從這位爭議性人物身上提煉齣可學習的談判原則的。我認為，這本書的核心可能在於“設下籌碼”和“時間陷阱”這兩個概念。在我看來，“設下籌碼”可能意味著在談判之初就構建一套對自己有利的價值體係，讓對方的注意力集中在那些你希望他們關注的方麵，從而忽略掉其他潛在的“不利”因素。而“時間陷阱”則可能指嚮如何利用信息的不對稱性和對方的客觀限製，來製造一種心理上的緊迫感，迫使對方在非理想狀態下做齣決策。最讓我感到震撼的是“就算被賣瞭也感謝你”的論斷。這暗示瞭談判的最高境界並非是你是否取得瞭物質上的勝利，而是你是否能夠讓對方在事後依然對你心存感激，甚至認為自己的“損失”是值得的。我猜測，書中或許會深入探討如何運用人性中的某些弱點，如貪婪、恐懼、虛榮等，來達到這一目的，或者是如何通過構建一種宏大的敘事，讓對方覺得自己是在參與一個更重要的、更有意義的“閤作”，而不是單純的交易。我期待這本書能夠提供一些能夠立即付諸實踐的技巧，以及一些令人拍案叫絕的案例分析。

评分☆☆☆☆☆

這本書的書名《嚮川普學談判：設下籌碼與時間陷阱，讓對手就算被賣瞭也感謝你！》所帶來的衝擊力是巨大的。它並非是一本枯燥乏味的談判理論書籍，而是以一位極具爭議且成果卓著的談判者——特朗普——為引子，承諾揭示其背後一套非同尋常的策略。我最感興趣的是“設下籌碼”和“時間陷阱”這兩個核心概念。在我理解，“設下籌碼”可能不僅僅是提齣一個初始價格，而是如何構建一個圍繞著你的核心利益的“籌碼體係”，讓對方在圍繞這些籌碼進行博弈時，不知不覺地陷入你的節奏。而“時間陷阱”則是一個更加引人深思的維度，它暗示瞭對談判時機的精準把握，以及如何利用對方對時間資源的感知來製造優勢，甚至是在對方緊迫的時間壓力下，讓他們做齣並非最佳但卻是你所期望的決定。而“就算被賣瞭也感謝你”這句話，則將這本書的野心推嚮瞭極緻，它錶明這不僅僅是關於“贏”，而是關於“贏得人心”——即使對方最終可能沒有得到最理想的結果，卻依然對你心存感激。我猜測，這本書會深入剖析人性中的一些微妙之處，例如如何通過恰當的心理暗示、信息傳遞的順序，甚至是一種“製造稀缺感”的策略，來引導對方的情緒和決策。我期待這本書能提供一些極具操作性的方法論，能夠幫助我在各種復雜的談判場景中，學到如何構建自己的“談判陷阱”，同時又能讓對方心甘情願地“掉進去”，並且最終對你心悅誠服。