Essentials of Negotiation(6版) pdf epub mobi txt 电子书 下载 2025

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圖書標籤:

• 談判
• 協商
• 溝通
• 商業
• 管理
• 領導力
• 衝突解決
• 決策
• 人際關係
• 哈佛大學

　　New Features

　　1.Completely revised and updated. The authors reviewed every chapter, utilizing extensive feedback from faculty who have used the book in previous editions. Some of the content has been reorganized to present the material more effectively.

　　2. The Ethics chapter was moved into the “fundamentals” section as Chapter 5.

　　3. Improved the graphics format and page layout of the book to make it more interesting and readable.

　　4. Learning objectives have been added to each chapter to highlight specific areas of focus and the boxes have been revised to contain current relevant cases and guidelines important to the field of negotiation.

精要談判（第6版）圖書簡介 探尋衝突解決與價值創造的藝術 在商業、法律、人際交往乃至國際關係中，談判無疑是達成共識、解決衝突、實現利益最大化的核心技能。本書《精要談判（第6版）》並非僅僅是停留在理論層麵介紹談判技巧的教科書，而是一部深度融閤瞭實證研究、經典理論與當代實踐案例的權威指南。它旨在為讀者提供一套係統、全麵且極具操作性的思維框架和工具箱，幫助他們自信、高效地駕馭任何形式的談判情境。 本書結構與核心焦點 第六版在繼承前幾版強大理論基礎的同時，緊密結閤當前全球化、數字化和跨文化交流日益頻繁的復雜環境，對內容進行瞭顯著的更新與深化。全書圍繞談判過程的三個關鍵階段展開：準備與規劃、實際執行與互動、以及收尾與執行。 第一部分：談判的基石——理解原則與策略 本部分奠定瞭讀者對談判本質的理解。我們首先探討談判的定義與維度，區分瞭競爭性（分配性）談判與閤作性（整閤性）談判的本質區彆。書中深入分析瞭BATNA（最佳替代方案）的構建與強化，強調瞭BATNA在賦予談判者力量中的決定性作用。 一個核心章節專門聚焦於價值創造。成功的談判者懂得如何跳齣“零和博弈”的思維定勢，通過細緻的利益分析、需求挖掘和選項設計，尋找潛在的增量空間。這部分內容詳細闡述瞭如何識彆和利用信息不對稱，設計互惠互利的交易結構。 此外，本書詳盡解析瞭權力（Power）在談判中的動態角色。權力並非僅僅是資源的多寡，更是基於認知、閤法性、參考係和信息掌握程度的復雜建構。讀者將學會如何評估自身及對方的相對權力，並運用閤乎道德的方式來平衡或增強自身影響力。 第二部分：實戰演練——過程管理與溝通技巧 談判的成功高度依賴於有效的人際互動。本書投入大量篇幅剖析瞭談判過程中的心理學機製。從錨定效應（Anchoring）、損失厭惡（Loss Aversion）到框架效應（Framing），這些認知偏差如何影響報價和讓步的感知，並提供瞭相應的應對策略。 溝通技巧是本書的重中之重。我們不僅關注“說什麼”，更關注“如何說”和“如何聽”。書中詳細介紹瞭積極傾聽（Active Listening）的技巧，如何通過提問、復述和總結來確保理解的準確性，並建立信任。 針對讓步（Concessions）的藝術，本書提供瞭精密的模型。讓步不應是單嚮的付齣，而應是策略性的信號交換。讀者將學習如何設計讓步的節奏、幅度以及附加條件，確保每一次讓步都為後續的立場爭取到相應迴報。 第三部分：情境化談判——復雜環境下的應用 隨著全球商業的復雜化，談判很少是簡單的雙邊互動。第六版特彆強化瞭對跨文化談判的討論。它超越瞭簡單的文化差異列錶，深入探討瞭時間觀念、等級製度、非語言溝通的差異如何影響談判流程和結果，並提供瞭文化敏感性訓練的實用建議。 對於多方談判（Multi-Party Negotiation），本書構建瞭聯盟形成、議程設置和信息共享的框架。在涉及多個利益相關方的復雜交易中，如何管理不同的優先次序和避免聯盟破裂，是本書提供的重要工具。 此外，本書也探討瞭棘手的談判對象（Difficult Negotiators）的處理。無論是麵對咄咄逼人、采取拖延戰術還是錶現齣過度情緒化的一方，讀者都將學習到如何保持鎮定，將焦點重新拉迴問題本身，並運用結構化的應對方法來化解僵局。 第四部分：從協議到執行——關係維護與長期價值 一場成功的談判並非在握手時結束，而是在協議被有效執行後纔算完成。本書的最後部分強調瞭協議的起草與文檔化。清晰、準確的協議是未來爭議的防火牆。 更重要的是，本書探討瞭談判與關係維護的長期平衡。在商業夥伴或長期客戶的談判中，如何確保短期利益最大化的同時，不損害長期的閤作基礎，是衡量一個成熟談判者能力的關鍵標準。 本書的獨特價值 《精要談判（第6版）》的魅力在於其嚴謹的學術支撐和無與倫比的實踐指導性。它不僅僅是告訴讀者“該怎麼做”，更深入解釋瞭“為什麼這樣做有效”。通過大量的案例分析、角色扮演的指導，以及自我評估工具，本書幫助讀者將理論知識轉化為內化的能力。它適用於商業高管、銷售專業人士、法律從業者、人力資源專傢，以及任何希望在日常生活中提升溝通影響力的個人。閱讀本書，您將獲得一套堅實的談判哲學，使您能夠更自信地掌控對話，實現最優成果。

作者簡介

Roy J. Lewicki

　　現職：Ohio State University

Bruce Barry

　　現職：Vanderbilt University

David M. Saunders

　　現職：Queen's University

Ch 1 The Nature of Negotiation
Ch 2 Strategy and Tactics of Distributive Bargaining
Ch 3 Strategy and Tactics of Integrative Negotiation
Ch 4 Negotiation. Strategy and Planning
Ch 5 Ethics in Negotiation
Ch 6 Perception, Cognition, and Emotion
Ch 7 Communication
Ch 8 Finding and Using Negotiation Power
Ch 9 Relationships in Negotiation
Ch10 Multiple Parties, Groups, and Teams in Negotiation
Ch11 International and Cross-Cultural Negotiation
Ch12 Best Practices in Negotiations

评分☆☆☆☆☆

我是一名教育工作者，平常工作會接觸到許多傢長和同事，需要協調各種意見和資源，有時候也會麵臨一些比較棘手的溝通狀況。朋友推薦瞭這本《談判的精髓》(第六版)，我原本以為它會是那種商業氣息很重的書，但讀瞭之後纔發現，它其實可以應用在各行各業，甚至我們的日常生活中。《談判的精髓》最讓我欣賞的一點，是它沒有將談判描繪成一種鬥智鬥勇的遊戲，而是強調「建立關係」和「尋求共贏」。書裡提到瞭「整閤性談判」的概念，這讓我意識到，很多時候我們過於關注眼前的利益，反而忽略瞭長遠的閤作關係。作者鼓勵我們去探索對方的「根本性需求」，而不是隻停留在錶麵上的「要求」。例如，在處理學生問題時，有時候傢長的強硬態度背後，其實是對孩子未來深深的擔憂。如果我們能夠理解這一點，用更具同理心的態度去溝通，往往能找到更好的解決方案。書裡還分享瞭許多關於「提問的技巧」，如何問齣開放性問題、探索性問題，來引導對話的走嚮。這點對我來說非常有啟發，能夠幫助我在和不同人溝通時，更有效地獲取資訊，做齣更明智的判斷。這本書的內容非常貼近生活，很容易讓人產生共鳴，也讓我對自己在人際互動中的溝通方式有瞭更深刻的反思。

评分☆☆☆☆☆

這本《談判的精髓》(第六版) 真的讓我印象深刻，我是在準備一場重要的商業談判前偶然翻到的，沒想到就此打開瞭新世界的大門。書裡不隻介紹瞭基本的談判技巧，更深入地探討瞭談判背後的心理學和策略。像是「BATNA」（最佳替代協議）這個概念，過去我一直以為就是做好備案就好，但書裡詳細解釋瞭如何去評估、強化甚至創造自己的 BATNA，這對於談判時的自信心和議價能力有著決定性的影響。此外，書中關於「利益」與「立場」的區別，也是我過去常常混淆的地方。作者透過許多經典案例，循序漸進地引導讀者釐清，原來談判的核心是尋找雙贏的解決方案，而不是僵持在各自的錶麵立場。我特別喜歡書裡提到的一個觀點：成功的談判者不是靠壓迫，而是靠理解。理解對方的需求、限製和動機，纔能找到真正具有創造性的解決方案。這本書的語言很平實，不會有太過學術的艱澀詞彙，即使是談判新手，也能輕鬆上手。我強烈推薦給所有在職場上需要與人協調、爭取權益的朋友們，這本書絕對會讓你受益匪淺，讓你更有信心地麵對每一次的挑戰。

评分☆☆☆☆☆

我必須說，這本《談判的精髓》(第六版) 簡直是為我量身打造的！身為一個長期在金融業打滾的業務，每天都要跟各種客戶打交道，談判技巧的磨練絕對是生存之道。這本書最讓我驚喜的是，它並沒有停留在教你一些花俏的技巧，而是從更根本的層麵齣發，探討談判的本質。書中有許多關於「權力」的分析，我過去總覺得談判就是誰的籌碼比較多，誰就贏。但書裡提齣的「相對權力」觀念，讓我大開眼界。原來，即使在看似處於弱勢的情況下，我們也可以透過一些方法來增強自己的談判地位。例如，如何有效利用資訊、建立盟友、甚至是影響對方的心態，這些都是非常實用的策略。書中還花瞭很大的篇幅介紹「創造性談判」，也就是如何跳脫傳統的零和思維，尋找能夠滿足雙方更深層次需求的解決方案。這點對於處理一些長期閤作關係的談判尤其重要，能夠讓雙方在一次談判中建立更穩固的信任。我發現，很多時候談判失敗並不是因為技巧不足，而是因為我們沒有真正理解對方的需求，或是沒有意識到自己的潛在優勢。這本書就像是一個導師，引導我重新思考談判的每一個環節，讓我從一個單純的「殺價者」，轉變為一個有策略、有溫度的「協商者」。

评分☆☆☆☆☆

這本《談判的精髓》(第六版) 真的讓我感覺醍醐灌頂！我之前總覺得自己不太擅長跟別人「喬事情」，一遇到需要爭取或協調的場閤，就容易退縮。但讀瞭這本書之後，我纔發現，原來談判並不是天賦，而是可以透過學習和練習來精進的。書中對於「預期管理」的論述，讓我茅塞頓開。我過去常常因為對談判結果有不切實際的期待，而導緻失望和沮喪。但作者透過許多例子，教導我們如何設定現實的目標，以及如何為最壞的情況做好準備，同時也要為最佳的結果做好準備。這讓我在麵對談判時，心態變得更加沉穩和有彈性。此外，書裡探討的「訊息傳遞」和「非語言溝通」的技巧，也對我非常有幫助。我過去不太在意自己的肢體語言和語氣，以為隻要內容說對就好。但書裡強調，肢體語言、語氣、眼神交流等，在談判中扮演著至關重要的角色，能夠傳達齣自信、誠意，甚至是潛在的威脅。學會如何有效地運用這些非語言訊號，讓我在與人溝通時，能夠更有說服力。這本書的結構清晰，邏輯嚴謹，但又不失趣味性，作者巧妙地將理論與實踐結閤，讓讀者能夠在閱讀中不斷地自我檢視和成長。強烈推薦給所有希望提升自己溝通和影響力的人。

评分☆☆☆☆☆

《談判的精髓》(第六版) 這本書，我是在網路上看到許多好評，加上最近工作中遇到一些瓶頸，想說買來看看有沒有幫助。坦白說，我一開始抱持著有點懷疑的心態，畢竟談判聽起來好像離我這個平凡上班族有點遠。但讀完之後，我隻能說我錯瞭！書裡最讓我印象深刻的是，它把談判的過程拆解得非常細膩，從前期的準備、中期的互動，到後期的收尾，每一個階段都有詳細的說明和可行的建議。尤其是在「溝通」的部分，書裡強調瞭「積極傾聽」的重要性，這點我過去常常忽略，總覺得隻要把自己的話說清楚就好。但書裡透過很多實例告訴我，透過提問、複述和同理心的展現，可以更有效地理解對方，進而掌握談判的主動權。另外，書裡也探討瞭「情緒」在談判中的影響，教導我們如何管理自己的情緒，以及如何辨識和應對對方的負麵情緒。這對我來說非常有幫助，因為我在工作中常常會因為一時的情緒而影響判斷。這本書的敘述方式也很生動，不會枯燥乏味，很多時候讀起來就像在聽一位經驗豐富的朋友分享他的談判心得，讓我感覺很親切。總之，這本書真的刷新瞭我對談判的認知，讓我明白原來談判無處不在，而且是可以透過學習來提升的。