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　　如果你能從對話中看穿一個人的心思，世界上還有什麼事難得倒你？
　　想要知道客戶的下一步是積極回應，還是不理不睬？
　　要如何激發一同工作夥伴的熱情、讓他們燃起鬥志向前衝？

　　神經語言程式學（NLP）讓你從言談中洞悉別人，進而改變、引導他們！
　　語言，代表一個人的態度、習慣、價值觀，以及他的處事方法。
　　如果你懂得使用語言的奧祕，你就可以從內到外徹底改變一個人。

　　全球各地有許多組織都使用NLP，這套工具幫他們達到了：
　　●與別人有效率地溝通，建立良好關係。
　　●成功延攬對工作有熱忱的夥伴。
　　●提升個人的自覺和自尊。
　　●大幅改善討論和協商的結果。
　　●設計強而有力的行銷和廣告活動。
　　●管理人才，截長補短，組成高績效團隊。

　　本書以NLP發展出來的語言行為量表（LAB Profile）為基礎，你可以透過這套簡單易學的工具，察覺人們的動力如何產生，如何處理資訊，如何決策，同時你將學會如何為特定人士和團體客製化你的語言，引發對方的動力，進而改變他們的想法。

　　本書內容：

　　●分析六大動力誘因：人們必須靠動力才能對事物產生熱情，你要如何激起他們的動力。
　　●剖析八項作業特質：說明人們如何處理資訊；在何種環境下最具生產力；對壓力的反應如何；什麼方法能夠說服他們。
　　●如何找到個人或團體的型態。
　　●如何利用適當的影響性語言，達到最大效果。
　　●如何說出令人無法抗拒的語言。
　　●如何在各種溝通背景下活用這一套工具。

　　神奇的NLP，幫助你掌握說話的力量，
　　讓你能夠正向思考，進而提升領導能力，改變他人想法，
　　輕鬆達到自己希望的目標，成就有意義的人生。

　　※學習NLP必讀的權威著作！

國外推薦

　　｢我一讀到這本書，就在裡頭找到了對我來說務實的價值。這本書是非常實用的摘要，可幫助你與人溝通以及管理人才。我們都是不同的個體，但若能瞭解差異所在，便能視個別差異調整溝通方式，許多問題也將迎刃而解。如果你真的在乎別人和他們的想法，我強烈推薦你讀這本書。」──《學習型組織的十個步驟》（Ten Steps to a Learning Organization暫譯）合著作者彼得．克來恩（Peter Kline）

　　｢這是一本不同凡響的書。雪兒以明確的語言闡明有哪些因素足以點燃他人的動力。她示範溝通的方法、推銷的方法、管理的方法，但也始終不忘對人的尊重。她舉的例子多半很有趣，都是你身邊周遭可以看見的例子，也讓你清楚知道如何處理。」──《心靈雞湯》合著作者傑克．坎菲爾（Jack Canfield）

　　「對於非常重視良好溝通的人來說，這本書提供了許多很有意思的工具，教你如何理解人們，如何對話。我高度推薦這本書。」──《Power表達祕訣》作者彼得‧厄斯‧班德（Peter Urs Bender）

　　「本書是一本很棒的自助型書籍，有助於你瞭解自己和工作夥伴。」──安大略省米西索加市（Mississauga, Ontario）加拿大孟山都公司（Monsanto Canada Inc.,）人力提升部總監（Director of People and Improvement）喬依‧加坦（Joe Gaetan）

　　「你能想像你的營業利潤暴增百分之十到三十嗎？這就是我使用羅斯‧夏爾凡小姐的語言行為量表，改善公司的人才招聘政策後，立竿見影的效果。」──加州電信公司（Telecommunications）經理艾德華‧隆德（Edward Lund）

　　「本書以全方位的角度，概述各種行為型態之間的根本差異；如何提問才能辨識出對方的型態；以及如何依據對方的主要型態使出最具影響力的語言。」──密西根州卡拉馬祖郡（Kalamazoo）西密西根大學商學院（Haworth College of Business, Western Michigan University）喬依爾‧包曼教授（Joel P. Bowman, Professor）

　　「每當我碰到話不投機的時候，就會拿出這本書。在雪兒方法的幫忙下，我變得可以理解對方，建立良好關係。身為業務人員的我，常有機會得向主要決策者提案。雪兒的書使我瞭解到如何利用對方的語言展開溝通，提升業績。」──阿爾博達省卡爾加里市（Calgary, Alberta）加拿大微軟公司北美區經理（Prairie Regional Manager, Microsoft Canada Inc.,）卡爾‧米馬（Karl Meema）

　　「本書提供了深入的解析，讓我們瞭解人們的動力誘因和決策方法，以及促使他們行動的原因。我發現這些資訊非常寶貴。」──安大略省多倫多市加拿大HP電腦公司（Hewlett-Packard, [Canada] Ltd.,）行銷計畫經理（Marketing Program Manager）朱爾‧賀格（Juel Hogg）

　　「光是知道口語和書面文字的精準定義，並不足以瞭解真正的意涵。語言行為量表解決了各種人際關係的問題，並針對特定的人際關係提供最有效的影響性語言。」──佛羅里達州邁阿密市（Miami, Florida）寇特企業業務副總（Corporate Accounts Vice President, Coulter Corporation）恰克‧瓦森（Chuck Watson）

　　「很出色的一本書……在商業世界裡，只要有誰想利用神經語言程式學，我都會推薦這本書。它的內容紮實、可讀性高、風格有趣，再加上真實世界裡的實用案例……還有幽默感十足！」──佛羅里達州珊瑚泉市（Coral Springs）業務贏家公司總裁（President, SalesWinners, Inc.）大衛‧凱特勒（David Kintler）

作者簡介

雪兒‧羅斯‧夏爾凡（Shelle Rose Charvet）

　　國際知名的專題演講人、商業顧問、教育講師，也是專欄作家。

　　身為擁有合格證照的神經語言程式學（NLP）講師，作者曾在各種不同企業、政府單位和跨部會組織、工會及非營利機構任職，並針對溝通和影響力這兩個主題分享她的專業知識與見解。

　　本書的主軸：語言行為量表（LAB Profile），是從神經語言程式學發展出來的特定工具，這套工具過去雖然流傳已久，但始終被視為抽象理論。作者不僅從中找到新的運用方法，並且也將這套辦法具體化並且集結成本書。

譯者簡介

高子梅

　　東吳大學英文系畢，曾任智威湯遜廣告公司業務總監，現為專職譯者，近期譯作有《貓戰士》、《壞狗狗‧樂事多》、《賈伯斯在想什麼》、《抉擇》等。

Part 1  引言
引言
語言行為量表的歷史由來
後設程式

Part 2　動力特質
動力特質
等待果陀還是義無反顧：動力程度
動力程度／主動出擊型／被動反應型／招誰惹誰：人才管理／宿命／業務和行銷／退職金
觸動敏感話題：要求標準
如何處理要求標準／要求標準的影響力：有利的業務和行銷工具
紅蘿蔔或棍子 ：動力方向
朝向型／遠離型／所以你上次離職的原因是什麼？／是害怕成功還是害怕動力方向？／正面思考或負面思考／勞資關係裡的言語衝突／不同職業有不同文化／走出寫作撞牆期
這世界到處是柴契爾
動力來源／內在型／外在型／你怎麼知道？／柴契爾夫人／布賴恩．穆隆尼、麥可．威爾森、貨物服務稅，以及自由貿易／提出批評和回饋意見／非關自信／買方市場裡的推銷術：適應顧客的轉變／醫生和病人
有時候你就是得打破成規：動力理由
選項型／程序型／工作上的文化衝突／全面品質管理／學習新技術，或者說為什麼我們老是搞不懂那些電腦奇才在想什麼／和團隊合作
當鐘聲響起：動力決策因素
千篇一律型／千篇一律中有例外／差別型／千篇一律中有例外和差別／充分利用你的打卡鐘／改革和演變：人才招聘／組織變革的止痛法／為什麼新可樂沒成功／軟體的採購者和使用者
檔案剖析工作表的利用：動力特質
意見回饋的提供
語言行為量表工作表：動力特質

Part 3　作業特質
作業特質
見樹或見林：作業範圍
具體型／全面型／好人也有溝通不良的時候／為什麼我知道的歌，唱到最後都只會啦啦啦？／很難相處的老闆／生命、宇宙和萬物／空中樓閣
當暗示沒用時：工作上的注意力方向
自我型／他人型／每十四個人裡頭才有一個／一日自我型，終生自我型？
驚慌失措還是泰然自若：工作壓力反應
感覺型／選擇型／思考型／無力感上身／熱情／壓力管理和人才管理／言語的誇張程度和文化
我自己來 ：工作風格
獨立型／親近型／合作型／團隊合作者？人才的招聘和管理
事證和感覺：作業組織
做人型／做事型／好人和壞人？／親密關係
為什麼緊要關頭時中階主管會受到擠壓：作業規範結構
我的/我的型／我的/句點型／沒有/我的型／我的/你的型／所以為什麼中階主管會受到擠壓／告訴自己該怎麼做／教養孩子
決策過程：說服者管道
管道型態
成交：說服者模式
難搞的顧客
語言行為量表工作表：作業特質

Part 4　各種應用
各種應用
職涯諮詢和個人檔案剖析
企業文化診斷和變革評量
招聘適任的員工
工作檔案剖析／只吸引對的人才：徵人廣告
建立高績效團隊
協商和談判
命中目標：分析你的市場
市場調查
業績好上加好
會推銷的是誰？
選舉活動
但書
教育與學習
成年學習者
預設性檔案剖析
還可以用在別地方嗎？

附錄
摘要和有用的零碎資料
語言行為量表的型態摘要
型態的比例分布
影響性語言摘要
研究摘要
資源
語言行為量表

【這世界到處是柴契爾：動力來源】
 
這個人的動力來自於哪裡？來自於外面的評價還是本來就自有定見？
 
這個類別處理的是動力來源，換句話說，動力的所在位置。判斷的來源在哪裡？是來自於一個人的體內，還是外在環境？這些型態人格會影響你的判斷和決策方式。
 
內在型
 
在特定背景下是內在型的人，會自行由內產生動力。工作品質的好壞他們自有定見，礙難接受別人的意見和外來的指導。如果他們自覺表現不錯，卻得到負面評價，便會質疑對方給的意見或回饋。
 
他們會很積極地向外蒐集資訊，再根據自己的標準做出決定。由於他們會將命令當成資訊，所以很難接受監督。他們不需要外來的讚美，所以往往不像經理人那樣回饋很多意見。內在型的人對於什麼事情是重要的，心裡自有定見。他們會先向外蒐集資訊，再對照自己的標準，做出判斷，產生動力。
 
外在型
 
外在型的人需要依賴別人的意見、外來的指導，以及外在的意見回饋來保持動力。在工作背景下的他們，若得不到意見回饋，便不知道自己的表現如何。他們視資訊為命令。
 
等別人做出決定，他們才有動力。沒有外來的意見回饋或成果回饋，便沒辦法展開或繼續作業。
 
外在型的人心裡沒有一套標準，他們得從外面收集。若是少了外來的意見回饋，便會有類似感官被剝奪的感覺。
 
型態辨識
 
問題：你怎麼知道自己表現很好？（工作方面、挑選車子等）
 
內在型—句子結構
 
•他們自己決定或者自己很清楚；「我知道」。
•他們會根據自己的要求和標準來評估自己的表現。
•如果有人告訴他們該做什麼或者為他們決定，他們會抗拒。
•將外來的指示視為資訊。
 
內在型—肢體語言
 
•坐得筆直；指著自己；在回答別人看法之前，可能會先停頓一下，加以評估；手勢和面部表情都不多。
 
外在型—句子結構
 
•依賴別人或外來的資訊為他們做決定和判斷。
•需要將自己的工作表現和外面的標準做比較，譬如工作清單或業績配額。
•視外來資訊為決策或命令。
 
外在型—肢體語言
 
•身子前傾；盯著你的反應；面部表情顯示出他們很想知道這件事對不對。
 
提問和探究
 
如果你不確定第一個問題所得到的答案代表什麼，這裡有幾個例子可以教你如何繼續探究。

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