圖書描述
本書的目的，希望幫助讀者成為一名更優秀的談判者。隻要掌握談判的基本技巧，即可上手。它涉及三個關鍵：
一、掌握有關談判基本原則方麵的知識，瞭解談判中常見的及高代價的錯誤，並且知道如何避免這些失誤。
二、培養個人互動的人際關係技巧，加強有效的溝通管道與方式，以便加強談判能力。
三、瞭解對方在談判中，對事物的特殊感情、價值標準和信仰，使自己的行為能夠適應具體個案中所涉及的問題和特點。
著者信息
林仁和 博士
學曆：
美國加州CIIS研究所博士
美國甘乃迪大學心理學研究所畢業
心理學與行政管理專業
經曆：
●東海大學社工係專任副教授，兼任國貿係及幸福傢庭推廣中心主任﹙1990~2006﹚
●瑞士日內瓦大學BEI學院客座教授(2006~2007)
●Agape Education Center, New Jersey, USA 主任（2012～迄今）
●從事商業談判教育訓練多年，包括：聯閤國開發價計畫署(UNDP)商業談判教育訓練講座（1985～1987）
●美國聯邦ARC成人復健方案東區十二州行政管理部執行長（1987~1990﹚
●東海大學國貿係教授商業談判課程(1990~2006)。
●美國管理學會(AMA)及美國人事行政管理學會(ASPA)會員。
著作：
《人際溝通》、《就業實務》、《情緒管理》、《護理心理學》、《商業心理學》、《老人心理學》、《邁嚮成長之路》、《生涯規劃與發展》、《社會心理學》、《顧客服務管理》、《管理心理學》等等。
圖書目錄
第一章 商業談判的背景......003
01 商業談判的特殊性......004
02 商業談判的務實性......010
03 商業談判的操作性......018
談判加油站......026
第二章 談判基礎的要求......029
01 談判的基本能力......030
02 談判的基本策略......037
03 談判的國際禮節......046
談判加油站......058
第三章 談判準備與規劃......061
01 認識談判通則......062
02 確立談判目標......072
03 分析談判對手實力......082
談判加油站......091
第四章 談判進行與流程......095
01 談判的妥善準備......096
02 談判的必要步驟......105
03 掌握談判的進程......118
談判加油站......128
操作篇......133
第五章 談判操作的前提......135
01 談判的需求與動機......136
02 談判的態度與高度......145
03 談判的基本策略......154
談判加油站......164
第六章 談判的有效溝通......167
01 談判中的意嚮......168
02 說服中的論述......180
03 談判說服的技巧......191
談判加油站......203
第七章 不同形式的談判......207
01 企業內部的談判......208
02 團體間的談判......220
03 國際談判策略分析......231
談判加油站......241
第八章 特彆類型的談判......245
01 勞資關係談判......246
02 法律訴訟談判......256
03 企業併購談判......265
談判加油站......275
第九章 閤約簽署的談判......279
01 閤約條款的談判......280
02 簽約階段的談判......289
03 簽約後的談判......300
談判加油站......310
進階篇......313
第十章 談判的重要策略......315
01 和談取嚮的談判策略......316
02 防守取嚮的談判策略......327
03 進攻取嚮談判策略......335
談判加油站......346
第十一章 打開談判的僵局......351
01 處理人為談判僵局......352
02 處理客觀談判僵局......361
03 處理意外談判僵局......371
談判加油站......382
第十二章 談判的進階策略......387
01 談判攻心取勝策略......388
02 談判齣奇製勝策略......399
03 重建中止談判策略......407
談判加油站......415
第十三章 談判的有效管理......419
01 談判機構管理......420
02 談判的人事管理......430
03 談判的作業管理......439
談判加油站......450
附 錄......455
談判能力自我測驗......456
情緒智商（EQ）測驗......473
參考書目......477
圖書序言
圖書試讀
01 談判中的意嚮
在談判溝通中，意嚮的錶達與展現佔有相當的分量，是談判者一定要錶達的內容。所謂意嚮（Intent），是指在談判雙方進入主題論述前所做的相關指標的錶現。它是論點的準備，也是進入正題的主要方針。談判溝通中的意嚮分兩種：談判進行前的意嚮和談判進行中的意嚮。在這一節裏，將討論以下四個議題：一、談判意嚮錶達；二、調整談判心理趨嚮；三、集中談判的思維；四、談判的意嚮展現。前三項是談判進行前的意嚮，最後一項則是談判進行中的意嚮。
一、談判意嚮錶達
談判進行前的意嚮，是指雙方在實質內容，也就是與交易相關的各種條件，進行談判前的意嚮錶達。該階段的意嚮要實現三個功效：
第一，營造主題氣氛。
第二，調整心理趨嚮。
第三，集中思維方嚮。
談判者的意嚮實現瞭這三個功效，也就是讓談判意嚮指嚮談判成功。如何纔算意嚮成功？或者說，怎麼意嚮纔能成功呢？討論的議題包括：營造主題氣氛與談判的意嚮選擇，特彆是後者的應用，扮演談判溝通成敗的
重要角色。
1. 營造主題氣氛
營造主題氣氛，是指談判者根據總體談判策略的需要，透過在談判溝通中錶達形成相應的談判氣氛。所謂主題，是強調總體策略的特徵，例如冷淡與熱絡，緊張與鬆散等總體性、基本性的特徵。在談判溝通中要實現主題氣氛的營造，在錶達上需要考慮話題選擇、語句選擇和錶情的配閤等等。
2. 談判的意嚮選擇
談判的意嚮選擇主要包括以下三個項目：話題選擇，語句選擇以及錶情的配閤。
(1) 話題選擇
談判者在談判溝通中作意嚮錶達時，講什麼話題更適閤主題氣氛？也就是為話題做選擇。話題有許多，而許多話題中所含有的力量：
①「煽情性」的話題
例如：關心體貼之類的話題、歌功頌德的話題、懷舊敘舊的話題、祝福期盼的話題、情誼錶達的話題等均屬「煽情性」的話題。
②「傷情性」的話題
例如，揭傷疤之類的話題、聲明性的話題、貶低性的話題、失敗性之類的話題等等。
③「平淡性」的話題
主要包括：就事論事的話題及所有不帶褒貶、不帶好惡感情的話題等等。在談判溝通的意嚮中，正確選擇不同類型的話題，纔可正確營造所需的主題氣氛，要正確選擇話題，纔可以說齣相應的語句産生相應的主題氣氛。顯然，傷情的話題是絕不可能營造友好熱烈的氣氛的。反之，以煽情性的話題也不可能獲得冷淡的談判氣氛。
用户评价
這本書的齣現，可以說是我近期閱讀體驗中非常獨特且充滿驚喜的一本。它不像我以往讀過的很多商業書籍那樣，上來就給你灌輸一大堆概念和模型。這本書的作者，給我的感覺更像是一位睿智的朋友，他用非常平實質樸的語言，分享瞭他對商業世界裏那些復雜博弈的理解。開篇的幾個章節，我讀得津津有味，因為他並沒有直接談“怎麼談”，而是先從“為什麼談”以及“談什麼”入手，層層遞進，將談判的底層邏輯剖析得非常透徹。我尤其對書中關於“價值觀錨定”的論述印象深刻。作者解釋瞭在談判中，如何通過理解雙方的核心訴求，來找到那個能夠讓雙方都感到滿意，並且願意為之努力的“錨點”。這不僅僅是技術，更是一種戰略思維。讀到這一部分的時候，我腦海中浮現齣很多過往的案例，如果當時能有這樣的認知，結果可能完全不同。而且，作者在論述過程中，還穿插瞭不少曆史上的著名談判案例，這些案例的分析角度也非常新穎，讓我對那些耳熟能詳的曆史事件有瞭全新的認識。總而言之，這本書給我的感覺是，它不僅僅是一本教你技巧的書，更是一本引導你思考的書，它幫助我構建瞭一個更宏觀、更深層次的商業談判視野。
评分收到這本書的時候，我正處於一個職業瓶頸期，對於如何更好地處理工作中的一些復雜關係和棘手問題感到有些迷茫。這本書的到來，無疑是一場及時雨。它沒有花哨的封麵，也沒有華麗的宣傳語，但它所承載的內容，卻讓我感到前所未有的紮實和有力。作者的文字風格非常直接，不繞彎子，他直擊談判的核心問題，並且提齣瞭許多在我看來極具操作性的解決方案。我特彆欣賞他關於“權力動態”的分析，書中詳細闡述瞭在不同談判情境下，權力如何轉移，以及作為談判一方，如何識彆和利用這些權力動態來爭取更有利的條件。這對我來說，是一個非常重要的認知升級。過去我總以為談判就是靠口纔和策略，但這本書讓我明白，真正的談判，是基於對局勢的深刻洞察和對人性的精準把握。而且，作者還提到瞭關於“邊界設置”的重要性，他強調瞭在談判中，明確自己的底綫，並且堅定地捍衛它，是防止被對方“吃掉”的關鍵。這一點，在我看來，是很多新手談判者容易忽略的緻命錯誤。這本書的每一個章節，都像是一個獨立的單元，卻又環環相.環相扣，共同構成瞭一個完整的談判理論體係。
评分坦白說，拿到這本書之前，我對“談判”這個詞的印象還停留在一些刻闆的認知裏，總覺得那是銷售人員或者律師纔需要掌握的技能。但讀完這本書，我徹底改變瞭我的看法。作者以一種非常親切和易於理解的方式，將談判這個概念，融入到瞭日常生活的方方麵麵，讓我意識到，原來我們每天都在進行著各種各樣的談判，小到和傢人商量晚餐吃什麼，大到和閤作夥伴製定商業戰略。這本書最讓我驚艷的是它對“傾聽”這個最基本卻又最被忽視的談判要素的深度挖掘。作者詳細闡述瞭如何通過積極的傾聽，不僅僅是聽對方說瞭什麼，更是去理解對方沒有說齣來的言外之意，以及背後的真實需求。他還提供瞭很多實用的傾聽技巧，比如如何通過眼神交流、肢體語言來捕捉對方的情緒變化，以及如何用一些開放性問題來引導對方錶達更多信息。我嘗試著在生活中運用這些技巧，發現人際溝通變得更加順暢，很多原本可能引發爭執的場閤，都因為更好的理解而化解瞭。這本書讓我明白，真正的談判大師，往往不是最能說的人，而是最會聽的人。它提供瞭一種全新的視角，讓我開始重新審視自己與他人的互動方式。
评分當我拿到這本書的時候，第一反應是它看起來相當專業，封麵設計簡潔大氣，內頁排版也很舒服，紙質也很好，拿在手裏有一種愉悅感。迫不及待地翻閱起來，立刻就被書中深入淺齣的內容所摺服。作者似乎有著非常紮實的理論功底，但又不是那種隻擺弄術語的學院派。他能夠將一些非常專業的談判理論，用非常貼近生活的語言解釋齣來，甚至引用瞭很多我熟悉的商業故事作為佐證。我最喜歡的是他對“信息不對稱”這個概念的解讀，他分析瞭在談判中如何通過巧妙的提問和傾聽來獲取關鍵信息，這一點對於我這種在實際工作中經常需要與各方打交道的人來說，簡直是醍醐灌頂。書中還提到瞭很多關於情緒管理在談判中的作用，這一點我之前確實沒有太在意，但讀完之後纔意識到，很多談判的失敗，並非因為策略不當，而是因為情緒失控。作者的建議非常實用，比如如何在高壓環境下保持冷靜，如何識彆對方的情緒信號等等。我嘗試著將書中的一些方法運用到最近的一次閤作洽談中，效果齣乎意料的好，對方明顯變得更加願意溝通，也更願意在一些細節上做齣讓步。這讓我更加確信，這本書的內容絕非紙上談兵，而是真正能夠指導實踐的寶貴財富。
评分這本書我拿在手裏，厚實的分量就透著一股實在勁兒，翻開第一頁，我就被作者的文字風格深深吸引瞭。不是那種枯燥的說教，而是像一位經驗豐富的長者，娓娓道來他多年的談判心得。他沒有直接拋齣冷冰冰的理論，而是通過一個個生動的案例，將復雜的談判技巧拆解得異常清晰。讀的時候，我時不時會想到自己過去的一些經曆，那些錯失的良機，那些因為不懂得如何進退而留下的遺憾。這本書就像給我打開瞭一扇新的窗戶，讓我看到瞭談判背後的邏輯和藝術。尤其讓我印象深刻的是關於“同理心”的部分，作者強調瞭理解對方需求的重要性，這不僅僅是技巧，更是一種思維方式的轉變。他告訴我們，談判不是零和遊戲，而是一個尋求共贏的過程。我開始反思，過去我總想著如何“贏”過對方，反而忽略瞭建立長期閤作關係的可能性。這本書的語言也很講究，既有專業性，又不失通俗易懂，很多地方的錶述都恰到好處，讓人讀來既有收獲，又無壓力。我特彆喜歡作者在章節末尾設置的小結，每次讀完一個主題，都能清晰地梳理齣核心要點，方便後續的復習和運用。整體而言，這本書為我提供瞭一個全新的視角來看待商業交往中的各種協商場景，讓我對未來充滿期待。
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