談判：原理與實務5/e pdf epub mobi txt 电子书 下载 2025

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圖書標籤:

• 談判
• 商務談判
• 溝通技巧
• 衝突管理
• 決策分析
• 人際關係
• 管理學
• 心理學
• 實務
• 第五版

　　本書為目前最暢銷之談判教材，具以下特色：

　　．架構清晰完整－

　　將談判分為五大層次，循序帶領讀者進入談判之堂奧。本版新增「電子化談判」一節，使全書架構更為完整、實用、切時。

　　．案例精彩實用－

　　本版收納近60則談判實例，其中50% 為本版新增，題材廣及商業層麵及生活領域，如：租屋談判、電影《赤壁》。章首「話說談判」，以讀者熟悉的新聞事件揭開各章的序幕；章末「個案剖析」及「個案討論」則協助讀者應用理論思絡並探討實務作為。

　　．演練深具啓發性－

　　精熟談判理論，並不斷地演練，雙管齊下纔得以融會貫通談判的精髓。本書穿插「實戰演練」，使讀者藉由角色的扮演，體驗真實的情境；並於內文中適度加入「談判現場」，使讀者從有趣的生活問題中，思索理論的意涵。

作者簡介

張國忠

學曆：
．國立交通大學管理科學博士（1995）

現職：
．國立東華大學國際企業學係教授

經曆：
．國立東華大學管理學院EMBA執行長
．國立東華大學國際企業學係專任教授兼係主任
．明新科技大學企業管理係副教授兼係主任
．ALCA-TEL/TAISEL主任工程師
．交通部電信研究所助理研究員
．國立交通大學管科係兼任副教授
．考試院文官培訓所講師
．颱北市公務人員訓練中心講師
．中華電信企業大學講師
．中國生産力中心講師

專長領域：
．商業談判
．智慧財産權管理
．國際行銷
．國際企業管理

談判的藝術：從理論到實踐的深度解析 導言：理解談判的本質與重要性 在人類社會的每一個層麵，從日常的人際交往到復雜的國際關係，談判無處不在。它不僅僅是商業交易中的關鍵環節，更是解決衝突、達成共識、創造價值的基石。然而，成功的談判並非偶然，它依賴於深厚的理論基礎、精湛的技巧以及對人性與環境的深刻洞察。 本書旨在為讀者提供一個全麵、深入且極具實操性的談判指南。我們不滿足於停留在錶麵技巧的介紹，而是緻力於剖析談判背後的心理學、經濟學和社會學原理，並將其無縫融入到具體的實戰策略之中。我們相信，真正的談判高手是將理論知識轉化為本能反應的實踐者。 本書的結構旨在引導讀者循序漸進地構建自己的談判體係。我們將從基礎概念齣發，逐步深入到復雜的博弈論模型、跨文化談判的挑戰，以及在信息不對稱環境下的策略運用。每一章節都旨在幫助讀者建立清晰的思維框架，從而在任何談判桌上都能保持自信與主動。 第一部分：奠定基礎——談判的理論框架與思維準備 成功的談判始於充分的準備和正確的認知。本部分著重於建立讀者對談判過程的宏觀理解，並塑造有利於達成最優結果的心態。 第一章：談判的本質與價值創造 談判並非零和博弈。本章首先界定瞭“交易型談判”與“關係型談判”的區彆，並引入瞭“創造價值”與“分配價值”的核心概念。我們將探討如何通過深入瞭解對方的潛在需求，而不是僅僅關注其公開立場，從而發現“雙贏”的可能性。我們會詳細分析“BATNA”（最佳替代方案）的重要性，強調它是談判力量的真正來源，並指導讀者如何係統地評估和優化自己的BATNA。 第二章：談判者的心理學基礎 人類決策往往受到認知偏差的強烈影響。本章深入剖析瞭影響談判的常見心理學現象，包括錨定效應、損失厭惡、確認偏誤以及框架效應。理解這些效應不僅能幫助我們識彆對手可能受到的影響，更能指導我們如何構建信息呈現方式，以最有利於己方的方式引導決策。我們還將討論情緒管理——如何識彆並有效應對憤怒、恐懼和沮喪等情緒，保持冷靜的分析能力。 第三章：信息搜集與對手分析 談判桌上的信息優勢是決定性的。本章提供瞭一套係統的對手分析框架。這包括對對手組織結構、決策流程、關鍵利益攸關者（Stakeholders）的識彆與評估。我們將討論如何通過非正式渠道獲取信息，以及在正式談判中通過提問的藝術來逐步揭示對手的真實底綫與真正動機。重點分析瞭“沉默”在信息獲取中的效用。 第二部分：核心策略與技巧的運用 在理論框架構建完畢後，本部分將聚焦於實戰中最常用、最關鍵的談判技巧，並解析其在不同情境下的適用性。 第四章：開局與議程設置 談判的開局往往決定瞭後續的基調和方嚮。本章詳細闡述瞭如何策略性地設定談判議程，控製討論的焦點。我們會比較“先難後易”與“先易後難”兩種策略的優缺點，並指導讀者如何利用“首次齣價”的心理衝擊力，有效地建立一個有利於己方錨點。 第五章：讓步的藝術與時間管理 讓步是談判的常態，但無效的讓步是緻命的。本章提齣瞭關於讓步幅度和頻率的量化模型。我們將討論“對等交換原則”的實際操作，強調任何讓步都必須換取相應的迴報。同時，本章會分析時間壓力對談判結果的影響，並提供應對“最後通牒”和“時間耗盡”策略的有效防禦手段。 第六章：說服力的構建與邏輯錶達 本章側重於溝通的有效性。我們將探討亞裏士多德式的說服三要素——邏輯（Logos）、情感（Pathos）和權威性（Ethos）——在談判中的應用。如何構建強有力的論點，如何運用類比和數據支持來增強說服力，以及如何進行有效的反駁，避免陷入無謂的爭論，都是本章的重點。 第七章：應對僵局與危機處理 僵局是談判中難以避免的一部分。本章專門探討打破僵局的創新方法。我們將介紹“重構問題”、“引入第三方視角”以及“探索共同的外部約束”等技術。同時，對於談判中可能齣現的誤導、欺騙等不道德行為，本章也提供瞭識彆和應對的策略，以確保談判過程的底綫和可持續性。 第三部分：高級應用與復雜環境下的談判 成功的談判者必須能夠適應不斷變化的環境和特定的情境挑戰。本部分將討論談判策略在特定場景下的調整與深化。 第八章：多邊談判與團隊協作 現實中的許多重要談判涉及多個參與方，且通常以團隊形式進行。本章分析瞭多邊談判的復雜性——聯盟的形成與瓦解、信息流的控製。我們將指導如何進行內部團隊的角色分配（例如，主談人、記錄員、觀察員），以及如何在團隊內部達成共識，以一緻的聲音齣現在外部。 第九章：文化差異與全球談判 在全球化的背景下，理解文化差異至關重要。本章深入探討瞭高語境文化與低語境文化在談判風格、時間觀和人際關係處理上的差異。我們將提供實用的跨文化敏感性指南，例如在不同文化背景下如何建立信任、如何解讀非語言信號，以及如何避免因文化誤解而導緻談判破裂。 第十-十一章：特殊場景下的策略深化 最後兩章聚焦於兩個極具挑戰性的領域： 第十章：兼並與收購（M&A）中的價值評估與談判：探討在資産評估、盡職調查信息不對稱下，如何通過“或有支付（Earn-outs）”等復雜機製來平滑估值分歧，並鎖定長期價值。 第十一章：處理衝突與長期關係維護：強調即使在最激烈的談判結束後，如何通過後續的履約和溝通來鞏固建立起來的關係，確保協議的長期有效性。 結語：成為持續學習的談判者 談判能力並非一蹴而就，而是通過不斷的實踐、反思和學習而錘煉齣來的。本書提供的理論和工具隻是起點。真正的精通在於將所學內化，並根據每一次具體的互動進行靈活的調整與創新。我們鼓勵讀者將本書視為一個持續成長的夥伴，不斷在實踐中檢驗、修正和完善自己的談判哲學。

第 1 章　談判概論
第 2 章　談判理論
第 3 章　談判者本質
第 4 章　談判者心理
第 5 章　人際溝通
第 6 章　談判權力
第 7 章　談判時地人
第 8 章　談判過程
第 9 章　談判戰術
第10 章　談判技巧
第11 章　協調與仲裁
第12 章　人際談判
第13 章　企業談判
第14 章　跨國談判
第15 章　談判道德

评分☆☆☆☆☆

讀完《談判：原理與實務5/e》，我最大的感受是，它打破瞭我對談判的刻闆印象。我原以為談判隻是唇槍舌劍的對抗，但這本書讓我看到瞭談判的另一麵——閤作與共贏。作者在書中花瞭大量篇幅闡述如何建立信任、理解對方的利益訴求，以及如何通過創造性的解決方案來達成雙方都能接受的結果。我特彆欣賞書中關於“分歧的藝術”的章節，它強調瞭如何將潛在的衝突轉化為機會，而不是一味地迴避。這種積極的談判觀，讓我覺得非常有力量。書中還提供瞭一些關於如何進行長期關係談判的建議，這對於我理解商業閤作和人際關係都有很大的幫助。這本書不是簡單地羅列技巧，而是引導讀者去思考談判的本質，去培養一種更具建設性的解決問題的心態。

评分☆☆☆☆☆

這本書的封麵設計就給我一種沉穩而專業的格調，淡雅的藍色調搭配清晰的書名，仿佛預示著一次理性而有條理的探索。翻開書頁，首先映入眼簾的是目錄，它像一張藏寶圖，指引著我對談判世界進行深度探險。每一個章節的標題都精心設計，既點明瞭主題，又留下瞭引人入勝的懸念。我特彆留意到關於“BATNA”（最佳替代方案）的章節，這幾個字母背後蘊含的策略智慧，讓我迫不及待地想一探究竟。作者在引言部分就強調瞭談判並非零和博弈，而是尋求共贏的藝術，這觀點與我過往的一些經曆不謀而閤，也讓我對書中接下來的內容充滿瞭期待。我希望這本書能為我提供一套係統的理論框架，讓我能更清晰地認識談判的各個要素，並從中學習到具體的技巧和方法，以應對未來可能遇到的各種復雜局麵。對於一個初次深入研究談判領域的人來說，這本書的結構和內容的深度，是我非常看重的，希望它能成為我學習路上的堅實基石。

评分☆☆☆☆☆

我最近在尋找一本能夠幫助我提升溝通和解決衝突能力的讀物，而《談判：原理與實務5/e》恰好滿足瞭我的需求。這本書的語言風格非常接地氣，盡管涉及的是專業領域，但作者的敘述方式深入淺齣，避免瞭晦澀難懂的術語堆砌。我尤其喜歡書中穿插的案例分析，它們都來源於真實的生活場景，讀起來既有共鳴感，又能從中提煉齣寶貴的經驗。例如，關於如何處理對方的強硬立場，書中的一些建議就非常有啓發性，比如“傾聽並確認對方的觀點，然後再提齣自己的理由”，這看似簡單，但在實際運用中卻能有效緩和緊張氣氛。此外，書中關於談判前期準備的篇幅也給瞭我很大的啓發，以往我往往會忽略這一環節，直接進入“實戰”，但現在我明白瞭，充分的準備是成功談判的關鍵。這本書不僅僅是教你“怎麼談”，更是讓你理解“為什麼這麼談”，這種深度思考的訓練，是我在這本書中最看重的一點。

评分☆☆☆☆☆

這本《談判：原理與實務5/e》是一次非常愉快的閱讀體驗。它沒有故弄玄虛，而是用一種清晰、邏輯嚴謹的方式，將談判這一復雜課題娓娓道來。我尤其喜歡書中關於“談判的道德維度”的討論，作者提醒我們在追求自身利益的同時，也要堅守誠信和公平的原則，這在當下社會尤為重要。書中還提到瞭如何應對談判中的“情感勒索”和“道德綁架”，這些技巧非常實用，讓我能夠更好地保護自己，同時也能保持冷靜和理性。書中的每一個案例都經過精心挑選，能夠很好地印證所講的理論。我感覺作者對談判的理解非常深刻，他不僅僅是傳授技巧，更是傳遞一種智慧，一種在復雜多變的局麵中，能夠做齣明智決策的智慧。這本書為我打開瞭新的視角，讓我認識到談判的廣度和深度，也讓我對未來的每一次溝通都充滿瞭信心。

评分☆☆☆☆☆

這本書的內容讓我眼前一亮，它不僅僅是一本關於談判技巧的書，更像是一次對人類互動模式的深度剖析。作者在分析談判心理時，非常細緻地描繪瞭人們在壓力下的反應，以及如何識彆和應對這些心理陷阱。我特彆對關於“錨定效應”和“信息不對稱”的討論印象深刻，這些概念在日常生活中屢見不鮮，但能夠如此係統地被拆解和分析，讓我對很多既往的經驗有瞭全新的認識。書中提供的很多溝通模型和工具，都具有很強的實踐指導意義。我嘗試在一些小型的交流中運用書中的一些原則，比如在錶達自己的需求時，學會用“我”開頭，而不是指責對方，這確實能夠減少防禦心理，增進理解。這本書的價值在於，它不僅能幫助你在工作場閤進行更有效的談判，更能提升你在人際交往中的整體能力，讓我對如何更好地與人互動有瞭更深刻的理解。