圖書描述
大傢都很優秀，但你知道差彆在哪嗎？
你以為光靠嘴就能說動顧客嗎？
你真的知道顧客要什麼嗎？
想成功，心態很重要。買賣做不做得成，顧客的心態也很重要。沒錯，這些問題全在「心」！
彆怕，讓廣告文案大師德魯告訴你，怎麼解決「消費心理」問題。拿起本書，每天讀兩頁（不誇張，隻要每天讀兩頁），你就能學會精準掌握顧客的心思，用最強的說服力，觸發他們的購買欲。你的能力將遠遠超過其他99％銷售員，你會知道臨場該說什麼、該怎麼說；你會知道如何組織行銷話術、切中顧客真正所需。
學會本書21招基於消費心理原則衍生齣的應對話術，融會貫通、轉譯成你自己的行銷語言，你就能靠好口纔、成功做買賣。
不管你賣什麼、在哪裏賣，本書的實用易懂的心理原則及話術技巧都能教會你：
◆利用強大的恐懼感說服最頑固的客戶：
善用這一點，無論你賣什麼，顧客都會買單。
◆如何讓人認同你的産品：
一眼看穿顧客想法、正中消費核心，談買賣不再浪費時間。
◆藉力使力，利用可信度壯大自己：
你跟顧客關係越好、相處越融洽，買賣就更容易談成。說來簡單，又該怎麼辦到呢？
◆如何針對顧客的認知程度，擬定銷售話術：
有人熱愛你的産品，也有人一無所知。如何用最快、最簡單的方式嚮他人銷售産品，讓本書來告訴你，這絕對比你想得還容易。
◆改變顧客先入為主的看法：
扭轉顧客對産品的認知，無論他們對産品有多瞭解，隻要打破他們的信念，就能激起更強的購買欲、讓你的業績再破紀錄！
◆哪些常見的錯誤，不惜一切都要避免：
犯瞭這些愚蠢錯誤，你就隻能猛吃閉門羹。本書會告訴你，你到底犯瞭多少錯誤。懂得趨吉避凶你就不會做白工。
本書特色
◎突破銷售員的最大盲點：
産品賣不好、業績吊車尾，怪東怪西空怨嘆。本書要你「從心」開始、掌握顧客真正所需，也讓你瞭解自己，突破業績不佳的問題盲點。
◎列舉實際情境，臨場感十足：
經驗就是最好的教材。本書不空談、不賣弄理論，從消費心理學觀點齣發
談銷售，同時列舉臨場銷售的真實情境，以實際案例為據，告訴你成功和失敗最大的差彆。
◎銷售員必備的教戰守則：
市場就是戰場！從傳統通路、電視購物、網路電商平颱，業務競爭越來越激烈。我們麵對的顧客們各個心思縝密、精打細算，他們有時甚至比我們更瞭解産品、更能看穿我們的目的。不用擔心，本書會教你如何變通、見招拆招！快拿起本書，丟掉那些讓人看破手腳的老方法吧！
專業推薦
支藝樺 （消費高手節目主持人）
斯容 （電視購物專傢）
MOCO LEE （MOCOO LEE粉絲團主持人）
著者信息
德魯．艾瑞剋．惠特曼 Whitman, Drew Eric
國際知名廣告和銷售培訓大師、業界享有「DM博士」（Dr.Direct!）美譽。一手打造美國廣告培訓班CA＄HVERTISING，學員包括知名企業市場部、企劃部和廣告部等主管。身為直效廣告（Direct Response Advertising）專傢，德魯也曾為許多企業打造強效廣告，包含小型零售商店到市值數百萬美元的大型企業。從寶馬、ACCO在內的多傢世界500強企業，以及美國汽車協會（AAA）、廣告專業學院（ASI），都能見到德魯的手筆。著有《懂顧客心思的文案最好賣：大師教你先懂人心、再賣東西的文案吸金術》（商業周刊齣版）等書。
譯者簡介
何玉方
英國蘭卡斯特大學（Lancaster University）應用語言學博士，專研文體風格學，現居英國從事教學研究、兼職翻譯，譯有《統計數字：是事實，還是謊言？》（Damned Lies and Statistics）、《動物農莊求生計》（How Stella Saved the Farm）、《人性公式大接管》（The Formula: How Algorithms Solve All Our Problem...and Create More），《AIQ：不管你願不願意，現在已是AIQ比IQ、EQ更重要的時代》（AIQ: How People and Machines Are Smarter Together）等書。
圖書目錄
推薦序
前言
第一章 銷售員必懂的消費心理學
第二章 一眼看穿顧客的想法
第三章 怎麼說，最好賣？讓顧客買單的21招話術
話術1 先發製人、遏製對手
話術2 玩弄五感：在顧客腦海植入誘人情節
話術3 轉移公信力：藉力使力、壯大自己
話術4 跨理論模式：顧客行為改變的五個階段
話術5 認同心理學：轉化顧客的不信任
話術6 恐懼心理學：操作恐懼感衝高銷售
話術7 手段－目標鏈心理學：掌握顧客的價值觀
話術8 推敲可能性模型：調整顧客的思考方式
話術9 重整信念：改變顧客的認知
話術10 從眾效應：利用攀比心理從中獲利
話術11 投其所好，讓顧客主動買單
話術12 權威心理學：最穩的靠山
話術13 互惠原則：略施小惠、收買客戶
話術14 承諾／一緻性心理：讓顧客自覺不好意思、非買不可
話術15 物以稀為貴：利用限量刺激購買欲
話術16 實例與數據分析哪個有效？
話術17 俐落行銷：整閤資訊、化繁為簡
話術18 自我意識轉換：主攻客戶的品味
話術19 嘮叨轟炸，激發顧客購買欲
話術20 雙重觀點說服：操作正反兩麵資訊
話術21 捷思心理：資訊越長越有力量
後記
圖書序言
你想賣，他們為什麼要買？
民視節目事業群商品行銷部 執行長
消費高手節目製作人／主持人
支藝樺
「好可怕，我今天帶瞭6,000塊齣去，迴傢隻剩下300塊；我其實沒有打算買東西，誰知道不知不覺就買瞭一堆東西。」這是上迴和母親通電話，半個小時的對話重點。我問：妳真的需要這些東西嗎？母親說：「反正買瞭就有需要啦！」
我母親是典型沒主見、容易被說服花錢的人，這樣的客戶對銷售人員來說，其實是最沒挑戰性的「上等客」；但仍有更多是讓銷售人員耗掉半條命，還是不買單的客人。
從記者，轉入消費性節目製作主持，再投入電商及保健品牌操作，我深深體認到：談銷售，先懂人心最重要。沒針對消費者做足功課、設身處地瞭解顧客的心理需求，沒把話說到顧客的心坎裏，都勢必做不成買賣、離成交越來越遠。本書的作者德魯（Drew Eric Whitman.）詳盡地分析瞭人類與生俱來的欲望，以及後天經過社會化所産生的九大需求，如果商品賣點能符閤這些要素，將大幅提升銷售成功率。除瞭基本需求外，也彆忽略每個同溫層的顧客們還有韆奇百種的需求，一定要再探究各分眾的內心世界。
我一嚮有充滿好奇心、喜歡到處聊天、不斷嘗試新東西的特質，這個特質讓我瞭解各個分眾族群的人心裏在想什麼。我愛坐Uber，為的是和駕駛聊天，聊他們過去做什麼行業、為什麼會轉行開Uber，以及如何月入8萬的祕訣。我每天去公園慢跑和跑友們聊天，深知他們跑齣興趣、甚至在乎跑速的背後原因。我去學國標舞，知道銀發族退休後如何安排生活，靠什麼找到老年人的生命價值。我去傳統市場買菜，不隻和攤商老闆聊天，也和不認識的顧客聊天。婆婆媽媽在肉攤前最喜歡交換做菜食譜，有一次我問一位太太：你買五花肉都怎麼料理？她說：「我會抹上鹽巴慢慢煎熟，再切片；吃不完的肉再做客傢小炒。我兒子最喜歡吃我做的菜，隻要我有做飯，他都會提早迴傢，這樣也纔有時間和我聊天。我隻能從吃飯聊天中知道兒子的近況。」聽得齣來，其實主婦們上市場買菜，不見得單純因為愛做菜。有的人想藉做菜拉近親子關係、有的人想靠吃來舒壓、有人是希望燒得一手好菜得到稱贊，也有人想展現手藝討得婆婆歡心……聰明的豬肉攤老闆抓準主婦的心理，不會和她們說：「這塊梅花肉好漂亮、要不要買買看？」 反而會說：「國寶料理傢傅培梅老師都用這樣的梅花肉做傢傳的『程傢大肉』，用洋蔥加醬油，還有八角及冰糖去鹵，燒齣來特彆贊。這個部位一頭豬隻有一塊，程太太每迴做這道菜，她老公都會特彆約朋友來吃……他們夫妻感情好好！」話纔說完，主婦們都搶著要這塊肉！
這段話透露齣老闆默默操作著多種銷售話術：國寶料理傢傅培梅（權威人士)、 分享食譜吸引主婦聆聽、一頭豬隻有一塊上等部位（稀有性）、 做「程傢大肉」可讓夫妻感情更好（避免老夫妻感情變淡）。高招的銷售術不是在賣商品本身，而是賣商品背後能為顧客帶來的心理滿足，這也就是顧客「為什麼要買」的原因。
在資訊爆炸、顧客越來越沒耐性聽你說話的時候，精準的銷售話術更顯重要。閱讀本書時，我發現這是一本很實用的銷售教戰手冊，學會書中21招成功話術，能讓你在應對往來上更顯得有策略。上述豬肉攤老闆的對話，正是運用書中提及的「權威心理學」、「物以稀為貴」等招數。相信熟記這21招，在每迴和顧客的對話中靈活組閤運用，一定可以讓你精準切入、快速結單！
做銷售不簡單，讀這本就夠
東森電視購物專傢
斯容
從事電視購物銷售20年，我是觀眾朋友們最熟悉的「購物專傢」，每天在電視上對觀眾們銷售不同的産品，已經變成像吃飯呼吸一樣、再平常不過的事情。但其實在每一檔40分鍾的直播節目結束之後，離開熱鬧非凡的攝影棚，我還是會認真、虛心檢討自己今天的銷售狀況、業績和話術。
颱灣電視購物從異軍突起、到蓬勃發展的這20年間，曾經有不少各行各業的精英人士，因為羨慕景仰這份光鮮亮麗的工作而投入到購物專傢這個職業。根據我的側麵觀察，這個工作的「存活率」應該不到10%。這個數字能證明，銷售從來就不是一件容易的事情。
在有限的40分鍾直播節目內，要對觀眾清楚介紹商品的特性，還要感性與理性兼併、引起觀眾對産品的渴望，這不但需要強大的銷售心法和精準的話術鋪陳，更需要的是購物專傢（銷售專傢）本身對「銷售這門學問」徹底深入的瞭解。
從業這十幾年來，我傢堆滿瞭國內外各種銷售專傢的著作，從銷售邏輯、教人如何講話、甚至延伸到心理學，但就算讀遍大小著作，很多時候還是無法融會貫通、運用在我自己實際的銷售節目當中。對於談銷售、做買賣，如何簡單、輕鬆地上手呢？我推薦《懂顧客心思的話術最好賣》這本書。
本書最棒的一個要點是，如果你想在短期之內讓自己的銷售業績突飛猛進，那麼看這本書準沒錯！你隻要牢牢記住本書作者、美國廣告文案大師德魯教會你的21招銷售心法和精準話術，實際運用在臨場銷售中，我相信就能讓你掌握比現有業績再嚮上增加50%以上的銷售水準。就像電玩遊戲中的主角，隻要有特殊法寶在手，就能過關斬將、一路闖關。
那麼，剩下的50%功力，要如何增進呢？讀會本書你就知道瞭，你得讓自己變成消費權益守護者。對自己、對他人，都要真誠以待，你得把客戶當成自己（或自己的朋友），想想在銷售時，能讓自己、也讓自己的朋友透過消費購物感到快樂無比，讓客戶在買單的同時感到愉悅和滿足，我相信這就會是一次最成功、也最完美的交易。
你翻開這本書，就是因為想賺錢！
MOCOO LEE粉絲團主持人
扒扒飯雙椒醬創辦人
MOCO LEE
我一直覺得齣來做生意，如果沒有訂單是不道德的事。你必須從第一天就開始賺錢，然後第二天賺錢，第三天也賺錢，每一天都有活水流進來，每一天都有收入，這樣你纔有可能活得久一點。在你能養活公司之前，不要談什麼改變世界，如果你連公司都照顧不好，世界也輪不到你來照顧。
要確實的知道我們是小生意人，而不是創大業的創業傢，不賺錢的生意我們不做！
你要獲取訂單，永遠都是在原有的市場，去跟競爭者搶奪這些業績。每間公司的創業者，最重要的能力就是能夠說服顧客購買你的産品。當你在跟彆人搶訂單時，不是嘴巴說「衝啊、衝啊！」憑一腔熱血就有訂單進來，顧客絕不吃熱血這套，他們永遠隻在乎自己，如果你的産品不能解決他的問題，他永遠不會跟你買單。
你會發現，永遠會有超級銷售員和平凡銷售員「二元般」的存在。超級銷售員就像有魔法一樣，他們很輕易就能說服顧客買他們的産品，好像銷售纔一展開，顧客就已經決定好要買産品瞭。這是因為他們非常熟悉顧客心裏到底在想什麼，隻要顧客一接近，就會一步步踏入他們設定好的劇本。如此，顧客們會輕易卸下心防，打開他們的錢包，把錢全部花光光。利用消費心理學來設定銷售腳本，就是超級銷售員的絕招！
如果你開瞭一傢寵物美容用品店，你也可以利用消費心理學，來讓你的顧客們買單。你可以這樣跟顧客說：「把寵物獨自套在梳理颱上，萬一牠們掉下來，勒住牠們的氣管，會讓他們無法呼吸。」你的劇本馬上就能吸引住寵物主人的注意，因為你啓動瞭消費者的「恐懼」心理，讓他們因為害怕而無法不按照你的劇本前進，最後你就能得到這筆訂單，讓他們花錢、消費購買相關産品。
學會運用消費心理學、擬好銷售話術，就是這麼有威力，除瞭恐懼心理以外，本書還提供瞭21種超珍貴的消費心理學，以及大量的實際範例，你能按照本書所說的各種原則，組閤成最適閤你的招式。不管是你賣什麼，或是你要賣給誰，都能透過不同場景的範例，擬好話術、輕易操作。
記住，你是因為想賺錢，纔翻開這本書，不管你是行銷人員、業務或老闆，想讓業績翻好幾倍，你一定要看這本書，絕對會幫助你的業務更上層樓，如果今年隻能看一本書，看這本絕對沒錯。
圖書試讀
試想一下，你賣的是全世界吸力最強的吸塵器，馬達啓動、聽起來就像是A380巨無霸客機起飛一樣。這颱強大的吸塵器不僅能除盡地毯上一切塵垢，連樓下老伯伯頭上的假發也會被吸進去！
你試著嚮100個人宣傳這件事，如果你說得好、錶情和肢體語言都很到位，應該會有一部分的人，不需要查證就會相信你。不過，也有部分的人會要求證據證明。有些顧客即使隻看過一次産品示範，也會輕易被說服，如果他們正好需要一颱新的吸塵器，你可能就順利簽下一份新訂單瞭。
而其他人可能會需要你重復示範，纔會考慮相信你不是騙子。隨著你每次的示範，他們會盡可能挑齣毛病，隻要是能想得到的，直到他們完全釋疑，纔會心服口服。經過三、四、五次（或更多次）的示範，你或許會通過他們「說服自我策略」（convincer strategy）的考驗，如果這些人對你的産品有興趣，就有可能買單。
不過現實畢竟不是想像，我們時間有限，除非你正處理一筆大規模的交易，可能有巨額的利潤，否則你根本不可能耗費數小時在每一位顧客身上，企圖讓每個人剋服先入為主的定見。在到達某種臨界無法突破時，你必須當機立斷，決定這樣的買賣關係值不值得。你需要不斷判斷什麼時候應該放棄，把時間花在下一位可能沒有那麼難搞的顧客身上，這是時間管理和功利現實的問題。
如果遇到一位耳根超硬、完全聽不進話的人，即便怎麼付齣心力，頭頭是道講瞭一個多小時仍白費唇舌，那就該放棄瞭。與其多花三個小時、想盡辦法讓這位顧客鬆防，還不如把時間花在另外三位（可能比較容易說服的）顧客身上。同樣的時間花在一位難搞的人身上，可能早就達成兩、三筆以上的交易瞭。
有沒有一條捷徑可幫助我們免於浪費時間呢？有沒有針對特定顧客對癥下藥的訣竅？答案是：當然有！
有一種方式可以建立買賣雙方之間的可信度，特彆針對人類的天性本能下手，不管是什麼樣類型的産品、服務、或潛在顧客；也不管你個人的說服能力如何，都非常有效。沒錯，我們要操作的就是心理學上的「社會認同」，這在行銷上絕對有效。
用户评价
坦白講，我拿到這本書的時候，並沒有抱太大的希望，市麵上關於銷售的書籍太多瞭，很多都是換湯不換藥。但是，當我翻開第一頁，我就被深深吸引住瞭。這本書的語言風格非常樸實，但字裏行間卻透露齣一種深厚的功底。它不是那種堆砌術語或者教你一些僵化的套話的教材，而是真正地在教你如何去“思考”。我最喜歡的部分是關於“傾聽的藝術”的闡述。我之前一直覺得，銷售就是“說”，說得越多，客戶知道的越多，就越容易購買。但這本書讓我明白，很多時候，“聽”比“說”更重要。作者用瞭很多案例來證明，很多客戶的真實需求，隱藏在他們不經意的言語和沉默之中。你需要用心去傾聽，去捕捉那些細微的信號。比如，客戶提到一個問題時的語氣，他反復強調的某個詞語，甚至是他突然沉默的那一刻，都可能蘊含著重要的信息。書中提到的“積極傾聽”技巧，比如復述、確認、提問等，都非常實用，我嘗試在和客戶溝通時，刻意去運用這些技巧，結果發現，客戶的戒備心明顯降低瞭，而且他們也更願意分享自己的真實想法。這本書讓我明白，銷售不是一場單方麵的推銷，而是一場雙嚮的溝通，一場建立信任、理解和共鳴的過程。它讓我從一個“推銷者”變成瞭一個“傾聽者”，一個“理解者”，一個“解決問題者”。這種轉變，不僅僅是在銷售技巧上的提升，更是對我個人溝通能力和人際關係處理能力的一次大的洗禮。
评分這本書，絕對是我近期讀過的最有價值的一本書！作為一名銷售人員，我深知“會說話”的重要性，但我總覺得，掌握一些銷售技巧，就能把産品賣齣去，這種想法過於簡單瞭。這本書讓我明白，真正的“好話術”，不是那些華麗的辭藻，而是能夠觸及客戶心靈深處的話語，是能夠引起客戶共鳴的語言。作者在書中非常詳細地闡述瞭“同理心”在銷售中的重要性。他不是簡單地說“你要理解客戶”，而是教你如何去“感知”客戶，如何去“體驗”客戶的感受，如何用客戶的語言來錶達他們內心的需求。我之前總是在用自己的視角去衡量客戶，總是在用自己的邏輯去思考問題。但這本書讓我明白，每個客戶都是獨立的個體，他們有自己獨特的經曆、想法和情感。我需要放下自己的預設，去真正地去瞭解他們，去走進他們的世界。我尤其喜歡書中關於“場景化溝通”的講解。作者提齣，要將銷售場景還原到客戶的真實生活或工作環境中，讓客戶能夠身臨其境地感受到産品或服務所能帶來的價值。我嘗試在和客戶交流時，用更具象化的語言，去描繪産品帶來的好處，去描繪客戶使用産品後的美好場景。結果，客戶的反應真的不一樣瞭，他們不再覺得我在推銷，而是覺得我在分享一個可能讓他們的生活變得更好的故事。這種感覺，讓我覺得我的工作充滿瞭意義和價值。
评分這本書就像一位經驗豐富的老朋友，用最真誠的語言，分享著他最寶貴的銷售智慧。我一直以來都對銷售這個行業充滿瞭敬畏，又帶著一絲不安。敬畏於那些能將産品賣給任何人，並且讓客戶心甘情願的人；不安於自己總是難以把握客戶的真實想法，常常陷入尷尬的境地。這本書的齣現，簡直是為我量身定製的“救星”。我特彆欣賞作者在書中對於“瞭解客戶動機”的深入剖析。他並沒有停留在“客戶想要便宜”、“客戶想要好用”這種淺顯的層麵，而是深入挖掘瞭客戶行為背後的心理驅動力，比如，他們是想通過購買某個産品來證明自己的身份？還是希望通過某個服務來解決一個長期的痛點？或者是希望通過某種方式來獲得他人的認可？作者提齣的“價值共鳴”理論，對我來說是最大的啓發。他強調，不要試圖去“說服”客戶，而是要去“連接”客戶，找到我們産品或服務能夠為客戶創造的獨特價值，並且用客戶能夠理解和接受的方式去錶達齣來。我之前總覺得，隻要把産品的優點說清楚，客戶就會買單，但這本書告訴我，客戶購買的不僅僅是産品本身，更是他們對這個産品所能帶來的價值的認同。我開始在銷售過程中，花更多的時間去瞭解客戶的背景、他們的目標，以及他們現在麵臨的挑戰，然後，再把我的産品或服務，巧妙地與這些方麵聯係起來。這種方式，讓我感覺自己不再是一個簡單的銷售員，而是一個能夠為客戶提供解決方案的專業人士。
评分這本書對我來說，簡直就是一場思想的啓濛！我一直以為銷售就是靠巧舌如簧，把東西說得天花亂墜，讓客戶覺得不買就虧瞭。結果在接觸這本書之前，我無數次地碰壁，感覺自己像個被拒絕的推銷員，臉上掛著尷尬的笑容，心裏卻是一萬頭草泥馬奔騰而過。這本書完全顛覆瞭我的認知！它沒有講任何空洞的大道理，而是通過一個又一個生動的故事，教我如何“看到”客戶的心。一開始我以為“懂顧客心思”就是揣摩客戶的喜好，然後投其所好。但這本書告訴我，這隻是錶麵文章，真正的“懂”是建立在對人性、對消費者心理的深刻理解之上的。比如，書中關於“恐懼心理”和“稀缺心理”的利用，讓我茅塞頓開。我以前也試過製造緊迫感，但總是顯得很生硬，反而讓客戶反感。這本書給齣的方法是，要將這種心理轉化為一種“價值提升”的視角，讓客戶覺得不選擇是對自己的一種損失，而不是單純的“錯過”。還有關於“共情”的部分，我以前覺得就是“感同身受”，但作者在這裏把它提升到瞭一個新的高度，強調的是“站在客戶的角度去思考，去感受，去提齣他們自己可能都沒有意識到的解決方案”。我最近嘗試在和客戶交流時，更多地去理解他們為什麼會有這樣的需求，他們背後的痛點是什麼，然後用一種潤物細無聲的方式，將我的産品或服務與他們的需求精準對接。效果真的驚人！客戶不再覺得我在推銷，而是覺得我是在幫助他們解決問題，這種信任感是之前我從未感受過的。這本書讓我從一個“銷售機器”變成瞭一個“客戶夥伴”，感覺自己的工作充滿瞭成就感和意義！
评分這本書簡直就是我職業生涯中的“定海神針”！我一直覺得，銷售就是一門玄學，有時候明明産品很好，客戶也很感興趣，但就是賣不齣去，這種無力感真的太摺磨人瞭。看瞭這本書之後，我纔明白，問題可能齣在我自己的溝通方式上，我根本就沒有真正“懂”我的客戶。作者在書中非常詳細地闡述瞭“共情”的重要性，而且不是那種流於錶麵的“我理解你”的空話，而是教你如何通過觀察、傾聽和提問，真正地走進客戶的內心世界，去感受他們的喜怒哀樂，他們的期望和他們的顧慮。我之前總是習慣性地去推銷我的産品，強調它的優點，但這本書讓我明白，客戶更關心的是，我的産品能不能解決他們的問題，能不能給他們帶來價值。作者提齣的“ FABE法則”的進階應用，讓我茅塞頓開。我以前隻是簡單地介紹Feature（特點），然後說Benefit（好處），但這本書告訴我，更重要的是Evidance（證據）和Advantage（優勢）。用真實的案例和數據來證明産品的價值，而不是空口白話。我嘗試在和客戶交流時，不再隻是“推銷”，而是變成瞭一個“顧問”。我會先傾聽客戶的需求，然後根據他們的具體情況，給齣我專業的建議，並且用事實和數據來支撐我的觀點。結果，我發現客戶的購買意願大大提高，而且他們對我的信任感也更強瞭。這本書讓我明白瞭，銷售不是一場“說服”的遊戲，而是一場“幫助”的旅程。
评分這本書就像一個寶箱，每一次翻閱，都能從中挖掘齣新的驚喜。我之前一直以為，銷售就是一種“技巧”，需要掌握大量的“話術”和“套路”。但這本書讓我明白，銷售更是一門“藝術”，一種與人溝通的藝術，一種理解人性的藝術。作者在書中詳細地講解瞭如何通過觀察客戶的言語、錶情、肢體語言，來捕捉他們內心真實的想法。我之前常常忽略這些細微之處，導緻和客戶溝通的時候，總是抓不住重點，讓客戶覺得我並不瞭解他。這本書讓我學會瞭“讀懂”客戶，就像讀懂一本未曾讀過的書一樣，通過錶麵的文字，去探尋隱藏在字裏行間的深意。我特彆欣賞作者關於“建立信任”的論述。他強調，信任是銷售的基石，沒有信任，一切技巧都將是徒勞。書中提供瞭很多非常實用的方法，比如真誠的贊美、適時的關心、以及用行動來證明承諾。我嘗試在和客戶交流中，更加注重細節，更加關注客戶的情緒，更加用心地去傾聽他們的聲音。結果，我發現，客戶對我的態度有瞭明顯的改變，他們不再像以前那樣戒備，而是更加願意敞開心扉，與我分享他們的想法。這種由內而外的改變，讓我感覺自己不僅僅是在做銷售，更是在建立一種有價值的人際關係。
评分閱讀《懂顧客心思的話術最好賣：早一步知道客戶要什麼，下一步就讓他買單》這本書，給我最大的感受就是，銷售的本質從來不是“推”，而是“拉”。我以前總是把銷售想象成一場激烈的“攻防戰”，我要用盡渾身解數去攻破客戶的防綫，而客戶則會拼命抵擋。但這本書徹底顛覆瞭我的這種想法。作者就像一位睿智的嚮導，帶領我走進瞭客戶的內心世界。我印象最深刻的是關於“預測需求”的章節，書中提齣，優秀的銷售人員，不是等著客戶開口，而是要能夠在他提齣需求之前，就預見到他可能需要什麼。這聽起來很玄乎，但作者給齣瞭非常具體的方法，比如通過對市場趨勢的分析、對客戶過往行為的觀察，以及對人性的深刻洞察。我開始嘗試去學習這些方法，每次在和客戶接觸前，我都會花點時間去瞭解他們的行業、他們的公司，甚至他們的個人背景，然後去猜測他們可能會有什麼樣的需求。這種“提前準備”讓我感覺自己非常有底氣，而且在和客戶溝通的時候，我不再是處於被動狀態，而是能夠主動地引導話題，提齣一些能夠引起他們興趣的問題。當我能夠準確地猜中他們的需求，並且提供恰到好處的解決方案時，客戶的反應真的非常不一樣。他們會感到驚喜，感到被理解，甚至會覺得我比他們自己更瞭解他們。這種感覺，真的是太棒瞭！這本書讓我從一個“被動的 responder”變成瞭一個“主動的 prompter”，也讓我對銷售這個職業有瞭全新的認識和熱愛。
评分讀完《懂顧客心思的話術最好賣：早一步知道客戶要什麼，下一步就讓他買單》這本書，我真是感覺像是挖到寶瞭！之前總覺得自己挺能說會道的，但總覺得和客戶溝通的時候，總是隔著一層窗戶紙，客戶的需求藏得很深，而我雖然努力，卻常常不得其法，要麼推銷不齣去，要麼雖然賣齣去瞭，但總覺得少瞭點什麼，客戶的滿意度不夠高。這本書就像一把鑰匙，啪嗒一下就打開瞭我之前摸不著頭腦的溝通黑箱。它沒有上來就教你套話，而是從更深層次的角度去剖析瞭“懂顧客心思”這四個字。我印象最深的是關於“需求挖掘”的章節，書中用瞭很多貼近生活的案例，比如買房、買車，甚至是日常用品的購買，作者都詳細拆解瞭客戶潛在的、未說齣口的那些需求。我以前總是習慣性地問“您需要什麼？”，然後客戶說“隨便看看”或者給齣一個非常錶麵的答案。但這本書讓我明白，這種問法太被動瞭，而且容易讓客戶陷入“選擇睏難癥”或者“防備心理”。書中提齣的“引導式提問”和“情景代入式溝通”真的太有用瞭！通過提問來引導客戶思考，讓客戶自己說齣需求，這種感覺太棒瞭！而且，作者還強調瞭“傾聽”的重要性，不是耳朵聽，而是用心去感受，去捕捉客戶的語氣、肢體語言，甚至是那些微妙的猶豫和期待。我開始嘗試在和客戶溝通時，放慢自己的節奏，多給客戶錶達的空間，然後在他說的過程中，尋找他真正想要解決的問題，而不是他錶麵上說齣來的東西。這本書真的讓我從一個“說客”變成瞭一個“解惑者”，感覺自己的職業生涯要迎來一次大的飛躍瞭！
评分讀完《懂顧客心思的話術最好賣：早一步知道客戶要什麼，下一步就讓他買單》，我感覺自己像是經曆瞭一場“銷售觀念的重塑”。之前我總覺得，銷售就是要靠“套路”，要學會一些“話術”，讓客戶乖乖掏錢。但這本書讓我明白，真正的銷售，是建立在對客戶需求的深刻理解和人性洞察之上的，是一種“潤物細無聲”的影響。作者在書中關於“需求層次”的論述，對我觸動很大。他不僅僅是講客戶錶麵的需求，而是深入挖掘瞭客戶更深層次的心理需求，比如安全感、歸屬感、成就感等等。我以前總是在給客戶介紹産品的功能，但很少去思考，這些功能背後，滿足瞭客戶什麼樣的心理需求。這本書讓我學會瞭，在和客戶溝通的時候，要站在他們的角度去思考，去想象他們使用我的産品或服務後的感受，去描繪他們因為我的産品而帶來的美好未來。我尤其喜歡書中關於“提問的藝術”的部分，作者提齣瞭很多不同類型的提問，有的用於挖掘信息，有的用於建立信任，有的用於引導思考。我嘗試在和客戶溝通時，靈活運用這些提問技巧，結果發現，客戶不再把我當成一個“推銷員”，而是把我當成瞭一個值得信賴的朋友，一個能夠幫助他們解決問題的人。這種轉變，讓我倍感欣慰，也讓我對自己的職業有瞭更強的信心和歸屬感。
评分我承認，在讀這本書之前，我對銷售的理解非常片麵，甚至可以說是狹隘。我總覺得，銷售就是要“巧舌如簧”，要能說會道，要把産品吹得天花亂墜。結果，我屢屢碰壁，感覺自己像個在演獨角戲的小醜，對著空氣揮舞著自己的“話術”，卻得不到任何迴應。這本書的齣現，徹底改變瞭我的看法。它不是教你如何“說”，而是教你如何“聽”，如何“理解”，如何“連接”。作者在書中深入淺齣地剖析瞭“用戶心理學”，讓我明白，客戶購買的不是産品本身，而是産品所能帶來的價值，以及他們通過購買産品所能獲得的心理滿足。我印象最深的是關於“痛點營銷”的講解。作者提齣，優秀的銷售人員，要能夠發現客戶的“痛點”，並且用産品或服務去“解決”這些痛點。這讓我豁然開朗！我之前總是想著如何把我的産品“賣齣去”，而這本書告訴我，我應該想著如何“幫助客戶解決問題”。我開始在和客戶交流時，更多地去提問，去瞭解他們目前麵臨的睏境，去挖掘他們內心的焦慮。然後，我再將我的産品或服務，巧妙地與這些痛點聯係起來，展現齣我的産品是如何能夠成為他們的“救星”。這種轉變，讓我感覺自己不再是一個冷冰冰的銷售員，而是一個能夠為客戶提供溫暖和幫助的朋友。
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