懂顧客心思的話術最好賣：早一步知道客戶要什麼，下一步就讓他買單 epub pdf txt mobi 電子書下載 2024

圖書介紹

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著者原文作者： DREW ERIC WHITMAN

齣版者出版社：商業周刊訂閱出版社新書快訊新功能介紹

翻譯者譯者：何玉方

齣版日期出版日期：2019/04/25

語言語言：繁體中文

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發錶於2024-04-28

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圖書描述

平平都是銷售員，有人晉身超業，也有人業績總是吊車尾。
大家都很優秀，但你知道差別在哪嗎？
你以為光靠嘴就能說動顧客嗎？
你真的知道顧客要什麼嗎？

　　想成功，心態很重要。買賣做不做得成，顧客的心態也很重要。沒錯，這些問題全在「心」！

　　別怕，讓廣告文案大師德魯告訴你，怎麼解決「消費心理」問題。拿起本書，每天讀兩頁（不誇張，只要每天讀兩頁），你就能學會精準掌握顧客的心思，用最強的說服力，觸發他們的購買欲。你的能力將遠遠超過其他99％銷售員，你會知道臨場該說什麼、該怎麼說；你會知道如何組織行銷話術、切中顧客真正所需。

　　學會本書21招基於消費心理原則衍生出的應對話術，融會貫通、轉譯成你自己的行銷語言，你就能靠好口才、成功做買賣。
　　不管你賣什麼、在哪裡賣，本書的實用易懂的心理原則及話術技巧都能教會你：

　　◆利用強大的恐懼感說服最頑固的客戶：
　　善用這一點，無論你賣什麼，顧客都會買單。

　　◆如何讓人認同你的產品：
　　一眼看穿顧客想法、正中消費核心，談買賣不再浪費時間。

　　◆借力使力，利用可信度壯大自己：
　　你跟顧客關係越好、相處越融洽，買賣就更容易談成。說來簡單，又該怎麼辦到呢？

　　◆如何針對顧客的認知程度，擬定銷售話術：
　　有人熱愛你的產品，也有人一無所知。如何用最快、最簡單的方式向他人銷售產品，讓本書來告訴你，這絕對比你想得還容易。

　　◆改變顧客先入為主的看法：
　　扭轉顧客對產品的認知，無論他們對產品有多了解，只要打破他們的信念，就能激起更強的購買欲、讓你的業績再破紀錄！

　　◆哪些常見的錯誤，不惜一切都要避免：
　　犯了這些愚蠢錯誤，你就只能猛吃閉門羹。本書會告訴你，你到底犯了多少錯誤。懂得趨吉避凶你就不會做白工。

本書特色

　　◎突破銷售員的最大盲點：
　　產品賣不好、業績吊車尾，怪東怪西空怨嘆。本書要你「從心」開始、掌握顧客真正所需，也讓你了解自己，突破業績不佳的問題盲點。

　　◎列舉實際情境，臨場感十足：
　　經驗就是最好的教材。本書不空談、不賣弄理論，從消費心理學觀點出發
　　談銷售，同時列舉臨場銷售的真實情境，以實際案例為據，告訴你成功和失敗最大的差別。

　　◎銷售員必備的教戰守則：
　　市場就是戰場！從傳統通路、電視購物、網路電商平台，業務競爭越來越激烈。我們面對的顧客們各個心思縝密、精打細算，他們有時甚至比我們更了解產品、更能看穿我們的目的。不用擔心，本書會教你如何變通、見招拆招！快拿起本書，丟掉那些讓人看破手腳的老方法吧！

專業推薦

　　支藝樺（消費高手節目主持人）
　　斯容　（電視購物專家）
　　MOCO LEE　（MOCOO LEE粉絲團主持人）

著者信息

作者簡介

德魯．艾瑞克．惠特曼 Whitman, Drew Eric

　　國際知名廣告和銷售培訓大師、業界享有「DM博士」（Dr.Direct!）美譽。一手打造美國廣告培訓班CA＄HVERTISING，學員包括知名企業市場部、企劃部和廣告部等主管。身為直效廣告（Direct Response Advertising）專家，德魯也曾為許多企業打造強效廣告，包含小型零售商店到市值數百萬美元的大型企業。從寶馬、ACCO在內的多家世界500強企業，以及美國汽車協會（AAA）、廣告專業學院（ASI），都能見到德魯的手筆。著有《懂顧客心思的文案最好賣：大師教你先懂人心、再賣東西的文案吸金術》（商業周刊出版）等書。

譯者簡介

何玉方

　　英國蘭卡斯特大學（Lancaster University）應用語言學博士，專研文體風格學，現居英國從事教學研究、兼職翻譯，譯有《統計數字：是事實，還是謊言？》（Damned Lies and Statistics）、《動物農莊求生計》（How Stella Saved the Farm）、《人性公式大接管》（The Formula: How Algorithms Solve All Our Problem...and Create More），《AIQ：不管你願不願意，現在已是AIQ比IQ、EQ更重要的時代》（AIQ: How People and Machines Are Smarter Together）等書。

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圖書目錄

國際讚譽
推薦序
前言

第一章銷售員必懂的消費心理學
第二章一眼看穿顧客的想法
第三章怎麼說，最好賣？讓顧客買單的21招話術

話術1　先發制人、遏制對手
話術2　玩弄五感：在顧客腦海植入誘人情節
話術3　轉移公信力：借力使力、壯大自己
話術4　跨理論模式：顧客行為改變的五個階段
話術5　認同心理學：轉化顧客的不信任
話術6　恐懼心理學：操作恐懼感衝高銷售
話術7　手段－目標鏈心理學：掌握顧客的價值觀
話術8　推敲可能性模型：調整顧客的思考方式
話術9　重整信念：改變顧客的認知
話術10 從眾效應：利用攀比心理從中獲利
話術11　投其所好，讓顧客主動買單
話術12　權威心理學：最穩的靠山
話術13　互惠原則：略施小惠、收買客戶
話術14　承諾／一致性心理：讓顧客自覺不好意思、非買不可
話術15　物以稀為貴：利用限量刺激購買欲
話術16　實例與數據分析哪個有效？
話術17　俐落行銷：整合資訊、化繁為簡
話術18　自我意識轉換：主攻客戶的品味
話術19　嘮叨轟炸，激發顧客購買欲
話術20　雙重觀點說服：操作正反兩面資訊
話術21　捷思心理：資訊越長越有力量
後記

圖書序言

話術5認同心理學：轉化顧客的不信任

試想一下，你賣的是全世界吸力最強的吸塵器，馬達啟動、聽起來就像是A380巨無霸客機起飛一樣。這台強大的吸塵器不僅能除盡地毯上一切塵垢，連樓下老伯伯頭上的假髮也會被吸進去！

你試著向100個人宣傳這件事，如果你說得好、表情和肢體語言都很到位，應該會有一部分的人，不需要查證就會相信你。不過，也有部分的人會要求證據證明。有些顧客即使只看過一次產品示範，也會輕易被說服，如果他們正好需要一台新的吸塵器，你可能就順利簽下一份新訂單了。

而其他人可能會需要你重複示範，才會考慮相信你不是騙子。隨著你每次的示範，他們會盡可能挑出毛病，只要是能想得到的，直到他們完全釋疑，才會心服口服。經過三、四、五次（或更多次）的示範，你或許會通過他們「說服自我策略」（convincer strategy）的考驗，如果這些人對你的產品有興趣，就有可能買單。

不過現實畢竟不是想像，我們時間有限，除非你正處理一筆大規模的交易，可能有巨額的利潤，否則你根本不可能耗費數小時在每一位顧客身上，企圖讓每個人克服先入為主的定見。在到達某種臨界無法突破時，你必須當機立斷，決定這樣的買賣關係值不值得。你需要不斷判斷什麼時候應該放棄，把時間花在下一位可能沒有那麼難搞的顧客身上，這是時間管理和功利現實的問題。

如果遇到一位耳根超硬、完全聽不進話的人，即便怎麼付出心力，頭頭是道講了一個多小時仍白費唇舌，那就該放棄了。與其多花三個小時、想盡辦法讓這位顧客鬆防，還不如把時間花在另外三位（可能比較容易說服的）顧客身上。同樣的時間花在一位難搞的人身上，可能早就達成兩、三筆以上的交易了。

有沒有一條捷徑可幫助我們免於浪費時間呢？有沒有針對特定顧客對症下藥的訣竅？答案是：當然有！

有一種方式可以建立買賣雙方之間的可信度，特別針對人類的天性本能下手，不管是什麼樣類型的產品、服務、或潛在顧客；也不管你個人的說服能力如何，都非常有效。沒錯，我們要操作的就是心理學上的「社會認同」，這在行銷上絕對有效。