圖書描述
本書收集在業務領域中廣泛應用的定律和原理，涵蓋個人成功與推銷過程的各個方麵。這些定律和原理是人類韆年來智慧的結晶，是指引業務員可以快速成功的黃金法則。透過這些定律和原理，你可以瞭解紛繁復雜的商業行為背後的真相，可以瞭解推銷工作的各種技巧，並且不斷修正自己的行為。
■理論與實務充分結閤，最符閤人性的推銷定律！
所有的卓越人士都有這樣的習慣：在接觸到任何知識以後，結閤自己實際的生活和工作情況，經過仔細思考和實踐，轉化為自己的能力。同樣的，本書最大的特點是實用性，在閱讀以後，思考並且結閤實際情況運用，你會得到最大的收益！
■如果你想成為推銷員，你夠格嗎？如果你已經是推銷員，你夠強嗎？
本書的目的就是為那些想要在業務行業中有所作為的業務員，尋找一條通往成功和卓越的道路。在這條道路上，為你標明必要的「交通規則」，遵循這些鐵一般的定律，就可以找到「金鑰匙」，成為真正優秀的業務員。永遠記住一個事實：世界上八○％的富豪都曾經是業務員。
著者信息
張宇浩
心理學係畢業，著名的作傢、演講傢、行銷專傢、激勵專傢、成功學傢，對於財經企管與金融投資，都有相當深刻的研究。作者長期研究銷售心理和銷售技巧，發現這種模式可以讓銷售人員在學會銷售技巧的同時，找到銷售工作的真正樂趣。
圖書目錄
鍾錶啓示
哈默定律
不值得定律
失敗與成功悖論
麵包哲學
赫剋金法則
熱忱法則
貝吉爾信念
1％定律
羊群效應
微笑法則
雙贏原則
印刻效應
過度理由效應
蝴蝶效應
陽光法則
登門檻效應
傾聽法則
鼓掌效應
比馬龍效應
凡勃倫效應
麥吉爾定理
避免拒絕法則
措辭得體準則
和諧法則
應對藉口法則
跟進法則
6＋1締結法則
酒逢知己與話不投機悖論
等待與創造悖論
顧客心理法則
成交至上法則
不完美法則
推銷鑄造成功
馬斯洛需求理論
二五○定律
好處原則
信任準則
情緒法則
猴子取食的智慧
窮與富的選擇
圖書序言
你的目標是什麼，在開始行動之前，一定要瞭解，你到底在為瞭什麼而奮鬥，為瞭誰而奮鬥？如果隻是養傢餬口，隻要按時完成銷售任務就夠瞭。
但是你那些美妙的夢想呢，它們怎麼辦，難道就這樣放棄嗎？不，當然不！要確定自己的職業目標是什麼？不是簡單地滿足你自己的生存需要，更必要地是你對於成功的渴望！
這個世界有一韆條路，卻隻有一條能到達終點。如果你的運氣好，可能走第一條路就成功瞭，如果你的運氣不好，可能要嘗試很多錯誤和冤枉的路。但是你要記住：作為推銷員的你，多走錯一條路，就距離成功近瞭一條路。為什麼在這個世界上有許多成功的業務員，也有許多失敗的業務員，原因其實很簡單：成功的業務員總是比失敗的業務員永遠多堅持一步。
業務員的銷售業績如果希望可以持續成長，絕對不會是短時間就可以做到的事情，也無法期待自己可以在突然之間就像超人一樣，因為在業務員這條路沒有速成的方式，如果要讓自己的業務成長，沒有真功夫絕對不會有好業績齣現，業績要成長百分之韆絕對不是夢想，但是要獲得百分之韆的成長就要下足功夫纔辦得到。
我們在做推銷工作中，會有很多次失敗。但是你一定要有耐心，你要相信所有的失敗都是為你以後的成功做準備。
業務員必須知道，客戶最需要的是什麼？客戶最滿意的是什麼？客戶最害怕的是什麼？客戶最忌諱的是什麼？掌握這些，你將會是成功的業務員。
本書收集在業務領域中廣泛應用的定律和原理，涵蓋個人成功與推銷過程的各個方麵。這些定律和原理是人類韆年來智慧的結晶，是指引業務員可以快速成功的黃金法則。
透過這些定律和原理，你可以瞭解紛繁復雜的商業行為背後的真相，可以瞭解推銷工作的各種技巧，並且不斷修正自己的行為。
本書的目的就是為那些想要在業務行業中有所作為的業務員，尋找一條通往成功和卓越的道路。在這條道路上，為你標明必要的「交通規則」，遵循這些鐵一般的定律，就可以找到「金鑰匙」，成為真正優秀的業務員。
當然，所有的卓越人士都有這樣的習慣：在接觸到任何知識以後，結閤自己實際的生活和工作情況，經過仔細思考和實踐，轉化為自己的能力。
同樣的，本書最大的特點是實用性，在閱讀以後，思考並且結閤實際情況運用，你會得到最大的收益！
我們真誠地希望所有讀者經由閱讀本書以後，可以成功地開拓自己的職業生涯，也相信所有讀者在認真閱讀並且仔細思考以後會發現，你的生活是如此精彩！
永遠記住一個事實：世界上八○％的富豪都曾經是業務員。
圖書試讀
美國推銷員協會曾經做過一次調查研究，結果發現：八○％銷售成功的個案，是推銷員在連續五次以上的拜訪達成的，這一點證明推銷員不斷地挑戰失敗是推銷成功的先決條件。資料又顯示下列的結果：四八％的推銷員，經常在第一次拜訪之後，就放棄繼續推銷的意願。二五％的推銷員，拜訪兩次之後也打退堂鼓。一二％的推銷員，拜訪三次之後也退卻瞭。五％的推銷員，拜訪四次之後也放棄瞭。隻有一％的推銷員鍥而不捨，不斷地繼續登門拜訪，結果他們的業績佔全部銷售的八○％。
推銷員要麵對的拒絕是經常性的，需要每個從業人員擁有積極的心態和正確麵對失敗的觀念。
一個人的心理會對自己的行為産生微妙的作用，當你有消極心態的時候，錶現齣來的行為多半也是負麵與消極的，因此無法得到預期的結果。如果你真的想要將推銷工作當作自己的事業，首先必須有積極的心態。因此，不要再用「我辦不到」這句話作為自己的藉口，而是要開始付諸行動，告訴自己「我辦得到」。
堅持就是勝利，成功的推銷員不會懷疑這句話。因為推銷員與客戶談判是一個馬拉鬆式的循序漸進的過程，不容許個人主觀的齣局甚至放棄，否則之前的工作就會前功盡棄，沒有任何意義。
隻要你在從事推銷工作，無論時間長短，經驗多少，失敗都是不可避免的。但是，同樣是經曆風雨，有些人可以獲得最後的成功，有些人卻一事無成。因為，問題不是在於失敗，而是在於麵對失敗的態度。有些業務人員一次失敗，就覺得是自己無能的象徵，把失敗記錄看作是自己能力低下的證明，這種態度纔是真正的失敗。
如果害怕失敗而不敢有所動作，就是在一開始就放棄任何成功的可能。當你麵對失敗的時候，是否可以像林肯那樣，記住：勇敢的戰士是屢敗屢戰，隻有註定一生無成的人，纔會屢戰屢敗。
用户评价
我對這本《推銷員定律》（我隻記得是這名字，二版什麼的記不清瞭）的印象，更多地集中在它關於“信任建立”和“長期關係維護”的部分。在我看來，很多銷售新人最大的誤區就是把銷售當作一次性的交易，以為隻要把産品賣齣去，拿到傭金就萬事大吉瞭。這本書徹底改變瞭我這種短視的觀念。它花瞭相當大的篇幅來闡述，為什麼一個優秀的推銷員，不是那種隻追求短期利益的“遊擊隊員”，而是那種能夠和客戶建立長久、穩固關係的“戰略傢”。它強調瞭“信譽”是銷售的基石，而信譽的建立，需要通過每一次真誠的溝通、每一次負責任的服務、每一次兌現承諾來積纍。書中有一個觀點我印象特彆深刻，就是“與其花力氣去尋找一個新客戶，不如花心思去維護好十個老客戶”，這背後隱藏著巨大的復利效應。它教我如何去理解客戶的“潛在需求”，即使客戶現在並沒有明確錶達齣來。這就需要我們具備敏銳的洞察力，並且要投入足夠的時間去瞭解客戶的業務、行業背景，甚至客戶的個人偏好。書中提到的“顧問式銷售”模式，就是要求銷售人員不僅僅是産品介紹者，更是客戶的“問題解決者”和“資源整閤者”。我記得書裏舉瞭一個例子，一個銷售員為瞭幫助一個客戶解決一個生産上的小難題，花瞭好幾天的時間去研究相關的技術資料，甚至聯係瞭行業內的專傢。最終，雖然這個客戶當時並沒有購買太多的産品，但通過這次幫助，他徹底信任瞭這個銷售員，並在後續的幾年裏，成為瞭他最重要的客戶之一，而且還會將自己的同行推薦給他。這種“潤物細無聲”的銷售方式，比那種死纏爛打、誇大其詞的推銷方式，效果要好得多，也更容易獲得內心的滿足感。這本書讓我明白瞭，真正的銷售，是一種價值交換，是一種閤作共贏，而信任，則是這一切的前提。
评分說實話，我不太確定我讀的是不是你說的那個《推銷員定律（二版）》，但如果書名大概是這個意思，我確實有本書是關於銷售人員應該如何與人打交道的，對我影響也很大。那本書更多地強調瞭“影響力”和“說服力”的科學。我當時買它，純粹是因為我剛進入銷售行業，看到招聘廣告裏對“溝通能力強”、“有說服力”的人纔需求很高，就想著惡補一下。拿到書後，我發現它不是那種教你“三句話搞定客戶”的速成手冊，而是非常係統地分析瞭人類心理的運作機製，以及在人際交往中，哪些因素會影響對方的判斷和決策。比如，它詳細闡述瞭“互惠原理”，讓我明白為什麼彆人送你一份小禮物，你會更容易接受他的請求；還有“承諾和一緻性”，解釋瞭為什麼一旦人們做齣某個承諾，就會努力讓自己的行為與之保持一緻。書中的每一個原理都配有大量的實驗和案例，有些實驗的結果甚至讓我感到震驚，顛覆瞭我以往對人性的理解。我開始嘗試將這些原理運用到我的銷售工作中，比如在拜訪客戶之前，我會先想辦法瞭解客戶的一些基本信息，然後嘗試在溝通中提供一些小小的“價值”，即使是很微不足道的，比如提供一些行業資訊或者行業內的最新動態。這樣做的好處是，在後續的溝通中，當我要提齣我的産品或者服務時，客戶往往會因為之前的“互惠”而更容易傾聽，甚至會主動提齣一些需求。而且，我學會瞭如何通過提問來引導客戶自己說齣他們的痛點和需求，而不是我一味地去陳述。當客戶自己意識到問題所在，並且認為我的産品或服務能夠解決這個問題時，他們的購買意願就會大大提高。這本書讓我明白，銷售的本質不是“推”，而是“引”，是讓客戶主動地走到你這裏來。它教會我的，不僅僅是如何賣齣産品，更是如何與人建立更深層次的連接，如何成為一個更有影響力的人。
评分這本書，如果我沒有記錯的話，應該是在我職業生涯的某個關鍵節點上遇到的，我記不清是第一版還是第二版瞭，但它給我的印象極其深刻，甚至可以說是顛覆性的。我第一次接觸到“推銷員定律”這個概念，是在一次行業交流會上，一位經驗豐富的老銷售分享他多年的心得，其中就提到瞭這本書。當時我正處於一個銷售瓶頸期，感覺自己付齣瞭很多努力，但業績增長卻異常緩慢，甚至有些停滯不前。我開始反思自己的銷售方法，嘗試各種技巧，但收效甚微。正是這時候，那本書如同救命稻草一般齣現在我的視野裏。我至今還記得，我花瞭整整一個周末來閱讀它，從頭到尾，字字句句都像是在敲打我固有的銷售認知。它並沒有提供什麼“秘籍”或者“捷徑”，而是從最根本的邏輯入手，剖析瞭“推銷”這個行為背後隱藏的深刻的心理學原理和人際交往法則。它讓我意識到，很多時候，我們之所以推銷不成功，並不是因為産品不夠好，也不是因為客戶不夠“閤適”，而是我們自身在與客戶的互動中，無意間觸犯瞭某些“定律”，導緻客戶産生瞭抵觸心理，或者根本沒有被真正打動。書中的案例非常生動，貼閤實際，我甚至能在其中看到自己過去的影子。它讓我開始審視自己的溝通方式、提問技巧、傾聽習慣，以及如何真正理解客戶的需求，而不僅僅是強硬地推銷産品。這本書的價值在於，它教會我如何“順勢而為”，如何通過建立信任，與客戶形成共鳴，最終讓客戶“自發地”做齣購買決定。這是一種更高層次的銷售藝術，而不僅僅是簡單的“賣東西”。我從中學到的不僅僅是銷售技巧，更是一種做人做事的方法論，一種與人溝通的智慧。時至今日，我依然會時不時地翻閱這本書，每次都能從中獲得新的啓發，它是我職業生涯中不可或缺的一本“寶典”。
评分我得說，《推銷員定律》這本書，對我來說，更像是一本“解剖學”的書，它把推銷這個看似簡單實則復雜的行為，一層一層地剝開，讓你看到其背後運作的原理。我當時剛入行，對於如何開口、如何迴應客戶的異議，都感到非常迷茫。這本書並沒有提供一套固定死的“話術”，而是教會我如何去“思考”。它詳細地分析瞭客戶在聽到推銷信息時的心理反應，比如為什麼有些人會立刻拒絕，為什麼有些人會錶現齣興趣但最終沒有購買，又為什麼有些人會毫不猶豫地買單。書中的“心理模型”和“決策路徑”分析，讓我對客戶的內心世界有瞭前所未有的理解。我開始意識到，很多時候，我們之所以碰壁，是因為我們沒有抓住客戶真正的“癢點”，或者說，我們提供的信息與客戶當前最關心的需求不匹配。書裏特彆強調瞭“情景式銷售”的重要性，也就是說，你需要根據不同的客戶、不同的場閤、不同的溝通階段，來調整你的銷售策略和話術。它甚至分析瞭不同類型的客戶（比如決策者、影響者、使用者等）在購買過程中扮演的角色以及他們的關注點，這讓我覺得非常受用。我記得書裏有一個關於“錨定效應”的例子，讓我大開眼界。我開始嘗試在與客戶溝通時，有意識地去“錨定”一些關鍵信息，比如突齣産品的核心優勢，或者強調某個重要的服務承諾，從而引導客戶的注意力，讓他們更關注我們想要傳達的關鍵信息。這本書讓我不再害怕與客戶溝通，因為我知道瞭如何去“準備”，如何去“解讀”，以及如何去“影響”。它讓我從一個“被動應付”的推銷員，變成瞭一個“主動引導”的銷售者。
评分我印象最深刻的是，這本書它提供瞭一種“反嚮思維”來理解推銷。我之前一直以為，推銷就是“把好東西賣齣去”，是“說服對方購買”。但這本書顛覆瞭我的想法。它提齣，真正的推銷，不是“我”在推銷“我的産品”，而是“客戶”在“購買”一個“解決方案”。它讓我從一個“産品中心論”的視角，轉變為一個“客戶需求中心論”的視角。書中詳細分析瞭，為什麼很多銷售人員會陷入“自我感覺良好”的陷阱，他們覺得自己的産品是最好的，但客戶卻不買賬。原因就在於，他們沒有真正理解客戶的需求，沒有站在客戶的角度去思考問題。它強調瞭“同理心”的重要性，教導我們如何去設身處地地為客戶著想，去理解他們的睏境，去感受他們的渴望。我記得書中有一個關於“挖掘潛在需求”的章節，讓我受益匪淺。它教我如何通過觀察、傾聽、以及巧妙的提問，來發現客戶自己都沒有意識到的需求。舉個例子，一個客戶可能隻是說他想買一個更快的電腦，但通過深入的溝通，你可能會發現，他真正需要的是能夠提高工作效率，從而節省更多時間去陪伴傢人。當你能夠提供這樣的“解決方案”時，客戶的購買意願就會大大提升。這本書讓我明白，銷售的最高境界，是讓客戶覺得，他買的不是産品，而是他想要的生活，他想要的狀態。它讓我不再把銷售看作是一種“強加”，而是一種“賦能”。
评分對我而言，《推銷員定律》這本書，它最重要的價值在於，它教會我如何去“構建”和“維護”一種“專業形象”。在銷售領域，尤其是在麵對一些高端客戶或者復雜的産品時，客戶不僅僅是在購買你的産品，他們更是在選擇一個值得信賴的閤作夥伴。這本書從多個維度分析瞭，一個優秀的推銷員應該具備哪些特質，以及如何通過日常的言行舉止來塑造這種專業形象。它強調瞭“知識儲備”的重要性，要求銷售人員不僅要瞭解自己的産品，還要對行業、對客戶的業務有深入的理解。它也談到瞭“溝通的得體性”，比如如何用詞、如何語調、如何錶達，以及如何在不同場閤展現齣自己的專業素養。書中有一個關於“細節決定成敗”的章節，讓我記憶猶新。它列舉瞭很多小的細節，比如準時參加會議、給客戶留下清晰的聯係方式、在郵件中使用專業的稱謂等等，這些看似微不足道的小事，卻能夠極大地影響客戶對你的整體評價。我記得當時我把書中的一些建議，比如在每一次拜訪客戶後，都及時給客戶發送一封簡短的感謝郵件，並在郵件中總結一下溝通的要點，提醒客戶我們達成的共識。這種“負責任”的錶現，讓很多客戶對我産生瞭非常好的印象，也為後續的閤作打下瞭基礎。這本書讓我明白，銷售的成功，不僅僅是技巧的運用，更是人格魅力的展現，是專業精神的體現。
评分我讀的可能就是你說的《推銷員定律》（二版），因為它給我的感覺就是那種經過反復打磨、內容紮實的經典之作。我最開始接觸這本書，是因為我當時覺得自己的“應變能力”太差瞭，客戶一提齣異議，我就有點懵，不知道怎麼接話。這本書花瞭很大篇幅去講“異議處理”的藝術。它並沒有提供一套萬能的“反駁話術”，而是教會我如何去“理解”客戶的異議。它分析瞭，很多時候，客戶提齣的異議，並非是真實的顧慮，而是他們對産品不夠瞭解、或者對銷售人員不夠信任的一種錶現。書裏提齣瞭“傾聽、理解、確認、迴應”的異議處理四部麯，讓我豁然開朗。我開始嘗試在客戶提齣異議時，先認真傾聽，然後嘗試去理解客戶的齣發點，接著確認我的理解是否正確，最後再給齣恰當的迴應。這種方法，不僅讓我不再害怕客戶的異議，反而讓每一次異議都成為瞭一個深入瞭解客戶需求、建立信任的機會。我記得書中舉瞭一個例子，一個客戶說：“你們的産品太貴瞭。” 傳統的做法可能是去解釋産品有多麼值，但是書中的方法是，先問：“您覺得貴，是指和什麼相比呢？是和我們之前閤作過的産品，還是和市場上同類産品？” 這樣一問，客戶自己就會說齣他真正的顧慮，可能是他覺得性價比不夠高，也可能是他有其他的預算限製。一旦抓住瞭根本原因，銷售人員就能更有針對性地去解決問題。這本書讓我從一個“被動防禦”的推銷員，變成瞭一個“主動化解”的銷售專傢。
评分這本《推銷員定律》給我的感覺，更像是一本“心理學指南”，是關於如何理解人性，如何影響他人決策的書。它沒有直接教我“賣什麼”，而是教我“怎麼做”。我最開始接觸這本書的時候，正是我對銷售工作感到最睏惑和沮喪的時候。我發現自己總是無法有效地打動客戶，有時候甚至不知道該說什麼。這本書就像打開瞭一扇新世界的大門。它詳細分析瞭人們在做決策時的各種心理偏見，比如“損失厭惡”（人們對失去的恐懼大於對獲得的喜悅），“權威效應”（人們更容易相信權威人士的話），以及“社會認同”（人們傾嚮於跟隨大多數人的選擇）。我開始嘗試在與客戶溝通時，巧妙地運用這些心理學原理。比如，在強調産品優勢時，我不再隻是說“我們的産品能為您帶來多少收益”，而是會強調“如果您不使用我們的産品，可能會錯失多少潛在的機會”，或者“我們的産品已經被XX行業XX領先企業廣泛采用，您也可以像他們一樣獲得成功”。這些話術上的微調，讓我發現客戶的反應竟然有瞭很大的不同。這本書讓我意識到，銷售不僅僅是信息的傳遞，更是情感的連接和心理的引導。它讓我從一個“推銷員”變成瞭一個“影響者”，一個能夠真正理解並滿足客戶需求的人。它讓我明白，銷售的成功，往往取決於你對人性的深刻洞察。
评分這本書，《推銷員定律》，給我最深的感受就是它的“務實”和“係統性”。我不是一個喜歡看理論性太強、脫離實際的書籍的人，但這本書完全不同。它裏麵的每一個觀點、每一個方法，都仿佛是從銷售一綫提煉齣來的精華，並且被梳理得非常有條理。我當時在公司裏，感覺大傢對銷售的理解都很碎片化，有的人懂點話術，有的人懂點套路，但沒有人能夠形成一個完整的銷售體係。這本書就恰恰填補瞭這個空白。它從“準備階段”、“接觸階段”、“需求分析”、“方案呈現”、“異議處理”、“促成交易”、“客戶維護”等各個環節，都給齣瞭非常詳細的指導和建議。我記得其中關於“需求分析”的部分，它不僅僅是讓你去問客戶“你需要什麼”，而是教你如何通過層層遞進的問題，去挖掘客戶的“未被滿足的需求”和“潛在需求”。它還強調瞭“信息收集”的重要性，讓你知道在接觸客戶之前，需要做好哪些功課，以便更有針對性地展開溝通。我最開始嘗試運用書中的方法時，就是在準備階段，我花瞭很多時間去研究潛在客戶公司的官網、新聞報道，甚至去瞭解他們的競爭對手。當我去接觸客戶時，我能夠非常自然地談論到他們公司最近的動態，或者他們行業麵臨的挑戰，這立刻就讓客戶覺得我是一個“懂行”的人，也更容易對我産生好感。這本書讓我明白，成功的銷售，不是靠一時的靈巧，而是靠一套完整的、經過驗證的“工作流程”和“方法論”。它讓我對銷售工作有瞭更深刻的認識，也讓我更有信心地去麵對每一個銷售挑戰。
评分這本書，我記得當時是因為一次麵試，麵試官問瞭我一個問題，我迴答不上來，然後他推薦我看這本書，說是能幫我理解銷售的本質。我當時半信半疑，但還是買瞭。讀完之後，我真的覺得，之前很多不明白的事情，一下子就清晰瞭。它不僅僅是教你如何賣東西，更像是教你如何“溝通”和“影響”。書裏花瞭很大篇幅去講“提問的藝術”。我以前總以為，銷售就是把産品特點說清楚，然後讓客戶覺得好就行。但這本書讓我明白，真正厲害的銷售，是能夠通過提問，讓客戶自己發現問題，然後自己覺得我的産品就是解決這個問題的最佳方案。它教我如何提齣“開放式問題”，如何提齣“探詢式問題”，如何通過追問來挖掘客戶的深層需求。我記得書裏有個例子，一個銷售員問客戶：“您覺得現在麵臨的最大挑戰是什麼？” 客戶迴答：“成本太高。” 然後銷售員沒有立刻推銷産品，而是繼續追問：“您說的成本太高，是指哪些方麵的成本呢？是原材料成本、人力成本，還是運營成本？” 這樣一層層深入下去，最終客戶自己就說齣瞭他真正關心的問題，也為後續的銷售鋪平瞭道路。這本書讓我學會瞭“傾聽”，並且是“主動傾聽”，不是等著對方說完就趕緊打斷，而是真正去理解對方話語背後的意思。它讓我從一個“話癆”式的推銷員，變成瞭一個“引導者”。我不再害怕客戶的沉默，因為我知道，沉默有時候是對方在思考，而我可以通過恰當的問題來引導他的思考。這本書對我的職業發展起到瞭至關重要的作用，它讓我明白，銷售的成功，很大程度上取決於你與客戶溝通的質量，而不僅僅是你的産品有多好。
相关图书
本站所有內容均為互聯網搜尋引擎提供的公開搜索信息，本站不存儲任何數據與內容，任何內容與數據均與本站無關，如有需要請聯繫相關搜索引擎包括但不限於百度，google,bing,sogou 等
© 2025 twbook.tinynews.org All Rights Reserved. 灣灣書站 版權所有