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　　99%的人輸在不會表達
　　培養雜談力，你也能成為金牌銷售！

　　為什麼一個月交談六次，每次至少五分鐘，東西就能賣出去？
　　為什麼只要用了「所以」這個詞，銷售量就能上升？
　　為什麼交談內容八成閒聊，兩成談生意，東西就能賣出去？

　　雅詩蘭黛公司前行銷部部長、聖羅蘭公司日本分公司社長、戴爾卡內基班公認講師教你：

　　．人類的3大心理
　　．讓顧客想買東西的6種話術
　　．使人好感度直線上升的5招傾聽技巧
　　．業務員必須知道的69個問題

　　只要抓準人類的「行為模式」，
　　無論「業務」「銷售」「談判」「人際關係」「加薪」，都能得到絕佳效果！
　　讓你掌握對方心理，在商場上無往不利！

　　為什麼一個月交談6次，每次至少5分鐘，東西就能賣出去？
　　因為「人在面對有好感的對象時，會積極做出回應」！

　　光靠品質好，商品到底能不能賣得掉呢？絕對賣不掉。最重要的，是必須在行銷的最初階段裡要先記住，所謂的銷售，必須以「對方、顧客的需求」視為最優先。……

　　人們都有共通的「行為模式」、「反應模式」。只要抓住這點，業務行銷能力就會有飛躍性的提昇。因為只要了解人類的「行為模式」，就會了解「該怎麼做才能讓對方對你抱持好感」。業務行銷的終極目標「不是在於提高銷售量，而是要建立起良好的人際關係」。

　　人有「不向討厭的傢伙買東西」、「採取否定式思考」等等的共通「心理」及「行為模式」。只要善用這種基於人類「心理」及「行為模式」的說話技巧，商品能賣得出去的機率就很高。

　　抓準人類的「行為模式」，
　　以「顧客心理」為基礎，
　　任何場面都能應對得體！
　　無論「業務」「銷售」「談判」「人際關係」「加薪」都能得到絕佳效果！
 

作者簡介

箱田忠昭

　　Insight Learning公司董事長。
　　一年舉行三百場以上研討會的人氣講師。
　　以超一流企業為首，許多顧客爭相邀請。

　　主要的興趣是衝浪，擔任日本規模最大的衝浪俱樂部「GODDESS」的會長，同時也擔任教練！

　　畢業於慶應大學商學部，明尼蘇達大學研究所。

　　曾任雅詩蘭黛公司行銷部部長、聖羅蘭公司日本分公司社長。期間亦擔任戴爾卡內基班的公認講師。之後設立Insight Learning（股）公司，現為董事長。日本提案協會會長。身為提案、談判、銷售、時間管理等溝通技巧的專家，他專注於上班族的教育訓練上，在全國各地進行演講、訓練。

　　興趣有衝浪、坐禪、健身等，有四輛跑車可以開著到處跑。

　　主要著作方面，有銷售量超過四十一萬本的系列暢銷作《「成功人士」的說話法與溝通術》《「成功人士」的時間管理法》《「成功人士」的說話法與人際關係建立法》《「成功人士」的傾聽法與詢問技巧》《賣掉下來的蘋果！》（上述皆為Forest出版）、《「成功人士」的簡單手帳術》（EAST PRESS出版）、《說話的力量，可以傳達的力量》（成美堂出版）等等。

　　●    Insight Learning官網
　　www.insightlearning.co.jp
　　●日本提案協會
　　www.presentation.or.jp

譯者簡介

張凌虛

　　出生於台灣彰化。目前為專職譯者，熱愛日本文化。曾譯有多本小說、商業類書籍及學術著作，期許自己成為廣度、深度兼具的日文譯者。譯有《一半法則的奇蹟》、《日本頂尖工程師的生存筆記》(智富)、《喚醒內心力量的NLP心理學》(世茂)
 

前言

第一章  為什麼不論再怎麼努力，東西還是賣不出去？
1    顧客對推銷有負面印象
2    顧客的需求在哪裡？
3    了解「人類心理」的話，商品就賣得掉
4    「誰在賣」比「賣什麼」重要
5    人際關係的心理「齊歐迪尼法則」
6    銷售全都是由人在進行的
7    在進行銷售話術時，重要的人類三大心理是？
8    三大心理之①　人對不是事實的話語會產生反應
9    三大心理之②　人會採取曖昧不明的看法、想法
10    三大心理之③　人通常會採取否定式思考
11    了解人類的「行為模式」的話，銷售量就能提升！
12    了解人類行為模式的「薩江法則」

第二章  讓顧客會想買東西的「魔法交談」技巧
1    能被顧客喜愛的對話是什麼？
2    為了建立良好人際關係，要製造出「共鳴區」的對話
3    讓顧客抱持好感的六種銷售話術
4    「讓人對你抱持好感的六大銷售話術」之①　稱讚
5    「讓人對你抱持好感的六大銷售話術」之②　禮物
6    「讓人對你抱持好感的六大銷售話術」之③　丟出問題
7    「讓人對你抱持好感的六大銷售話術」之④  秀些什麼（展示物）
8    「讓人對你抱持好感的六大銷售話術」之⑤　提供建議
9    「讓人對你抱持好感的六大銷售話術」之⑥　提供服務
10    用來和顧客建立良好關係的「NLP理論」
11    配合顧客說話能博取好感
12    使用配合對方步調的「呼應」說話技巧
13    呼應的三大技巧
14    呼應的「附加」說話技巧

第三章　讓顧客產生好感的「傾聽」技巧
1　「仔細傾聽」的結果就是帶來銷售量上升
2　「傾聽的五大技巧」之①　點頭效果
3　「傾聽的五大技巧」之②　附和效果
4　「傾聽的五大技巧」之③　視線效果
5　「傾聽的五大技巧」之④　發問效果
6　「傾聽的五大技巧」之⑤　筆記效果

第四章　一定賣得出去的「詢問」技巧
1    只要成為好的傾聽者，就能明白顧客的需求！
2    讓商談順利進行的「YES．TAKING法」
3    「人的詢問」、「現況詢問」、「問題詢問」
4    「詢問技巧」之①　魔法詢問「如果……的話」
5    「詢問技巧」之②　暗示解決型
6    「詢問技巧」之③　舉出成功案例型
7    「詢問技巧」之④　強調利益型
8    「詢問技巧」之⑤　不答反問型

第五章　提高銷售量的「終極展示」技巧
1    為了順利進行展示而做的準備
2    強調顧客利益的「說服話術」
3    使用橋樑式詞彙的「說服話術」
4    以九種證據進行強調顧客利益的話術
5    以訴諸「視覺」的展示提高說服力
6    具有「說服力」的銷售話術步驟——「銷售漢堡」

第六章　危機就是轉機！珍藏的「反駁應對法」
1    即使遭到拒絕也不要介意
2    遇到反駁就使用「緩衝話術」
3    引出顧客內心真正想法的確認詢問
4    以第三者的意見進行銷售話術
5    看穿六種反駁進行銷售話術
6    回應反駁的四個時機
7    對付反駁的終極銷售話術——「READY法」

第七章　讓顧客產生購買意願的「成交」技巧
1    確認顧客購買意願的「嘗試成交」
2    活用「損益平衡」話術切入最後成交階段
3    比締結契約更重要的「售後追蹤」
4    契約締結後的六種代表性「售後追蹤」
5    即使被說了「NO」也要做事後追蹤！

卷末附錄
銷售員應該提出的六十九個問題
 

第一章  為什麼不論再怎麼努力，東西還是賣不出去？

顧客對推銷有負面印象

不只是銷售而已，對過去完全沒有體驗、經驗、知識的事，我們通常沒辦法做好。

以梅乾為例來思考看看吧。我們日本人只要看到梅乾，就會覺得「好酸」對吧？不過，假使把梅乾拿給美國人看，他們也不會有任何想法。因為他們沒吃過，所以根本不清楚它的味道。

在這種情況下，只要我們是日本人，就會因為過去曾經有經驗，而對梅乾產生反應。試著把梅乾換成「業務工作」之後會發現，大部分的人都碰過「強勢推銷」，或是類似以前所謂的「強迫購買」的受騙體驗。因此對推銷才會有既定印象，通常會出現「是推銷或者是強迫購買？不會又要叫我買什麼東西吧？」的反應。

所以，顧客對推銷有負面印象是理所當然的。

顧客只會從過去與銷售員的體驗、經驗中產生抗拒。

也就是說，銷售員即使被顧客拒絕也不能在意。只需要在「顧客對推銷有負面印象」的前提之下和對方交談就可以了。

顧客的需求在哪？

在行銷業務的世界裡，用來避免商品陷入惡性價格競爭的方法就是「訴諸於品質」。所謂的訴諸於品質，指的就是把商品本身的優點，作為比價格或其他因素都要重要的訴求。

不過，光靠品質好這一點，商品到底能不能賣得掉呢？

絕對賣不掉。

這一點是最重要的，是必須在行銷的最初階段裡要先記住的事情之一。所謂的銷售，必須以「對方、顧客的需求」視為最優先。

舉例來說，假設現在有個汽車銷售員在賣汽車。

「現在買的話保費很划算喔」、「這輛車很省油、非常經濟實惠。」

即使他一直重複這些，如果對方的需求是別的會怎樣呢？

「呃，其實因為我兒子身材高大，所以我想買安全性高的車子。價格我倒是不太在乎。」

對方如果這麼說的話，那就代表原本賣得掉的東西變成賣不掉了。

也就是說，你首先必須要掌握住顧客的需求。為了掌握顧客的需求，在與顧客的交談之中，透過「詢問技巧」去蒐集情報是不可欠缺的。

掌握顧客的需求

1　從顧客身上蒐集情報
2    了解顧客需求
3    商品就能賣掉

了解「人類心理」，商品就賣得掉

即使商品本身再好，如果無法表現出商品的優點，那麼就沒有意義了。不要硬是要說服顧客，只要能夠讓顧客理解的話，即使你不開口說話，顧客也會掏出錢包的。

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聊天就能把東西賣掉！(修訂版) 電子書 下載 mobi epub pdf txt 2024

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