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　　NO=拒絕？大錯特錯！
　　拒絕，就是機會！（N.O.= Next Opportunity）

　　1. 態度，決定你做超業的高度！
　　一般的銷售交戰守則說：銷售就是「用盡一切方法」，把商品賣給顧客。
　　因此，平庸的業務員會這樣做：
　　‧一股腦介紹，把產品特色背得滾瓜爛熟，卻完全忽略客戶的反應……
　　‧拚命拍馬屁、諂媚客戶，就算心裡OS「他真的是個豬頭」。
　　‧還沒談判就自己先降價，只為了要成交。

　　以上狀況你我都不陌生，但這樣做真的能成交嗎？恐怕不盡然。
　　事實上，優秀的超級業務員都該這麼做：
　　‧再怎麼討厭的顧客都要設法找出他的可愛之處，並真正尊敬他。
　　‧如果真的找不到，請相信，有些生意就是做不來，放開對身心都好。
　　‧業務員必須對得起自己的身價。

　　發現不一樣的地方了嗎？
　　超級業務的態度是：相信成交一開始就屬於自己。
　　而銷售的最高原則是：買賣雙方互惠平等，銷售行為源源不絕。

　　2. 找出你做業務的獨特價值，網路就取代不了你！
　　什麼都買得到，什麼都不奇怪的年代來了，從此你：
　　‧滑滑手機，不必出遠門，也能輕鬆購物。
　　‧想買什麼，可先參考臉友、推特的評價再決定。

　　但是，愈便利愈得小心，詐騙、駭客可是無所不在！消費者不會希望在eBay花上買iPhone的錢，卻買到空箱子吧！因此，活生生的真誠業務員，就不用怕被時代淘汰，因為你有以下無可取代的優勢：
　　‧顧客親眼可見，還可以用握手結束買賣，更令人安心。
　　‧你可以時時刻刻關心顧客，打電話問候、登門拜訪、或送上小禮物……。
　　‧商品壞掉時，顧客可以找你幫忙售後服務。

　　資訊取得愈快，對安全感的需求也愈多。
　　真真實實地做生意，實質業務員絕對可勝過任何虛擬身份。

　　3. 讓人揪感心，你才能成為頂尖業務！
　　假設客戶想買車，你會介紹他哪一款？平庸的業務員只想賣最貴的車，甚至以貌取人，要客戶自己看型錄。頂級超業可不一樣，他們會：
　　‧善於觀察顧客
　　當客戶牽著孩子，在休旅車前停下時，可大膽假設，他應該是想帶家人出遊的顧家男人。
　　‧從聊天中問出需求
　　不只閒聊，你得找出他最重視的考量：是安全氣囊的數量、兒童的進出安全，還是引擎燃料耗損率？

　　抓住顧客的情緒，讓他的購買衝動打敗理性，比什麼都重要。
　　顧客的感覺就是頂尖超業的感覺！

　　4. 推銷是一種「操縱」，尤其得把成交做的更有技巧
　　如果你在服飾店工作，你對顧客說：「哇！這件外套實在太適合你了！」沒錯，他會心動。然後，你打算用閒聊卸下他的心防，但請注意：
　　‧別沒完沒了說一堆行話，你不需向他證明自己的專業。
　　‧你的目的不是產品介紹，而是聽到收銀台打開、關上的鈴聲。
　　‧先花2分鐘談生意，再花58分鐘閒聊，因為後面58分鐘壓力會很大。

　　推銷就是一種「操縱」，你的目的是那枚簽名、那紙合約和那樁交易。
　　誠實地展現出自己的意圖吧！

　　5.最後，你得苦練基本功！
　　和客戶見面前得要具備7個概念：
　　‧做好勝利準備
　　擁有對勝利的渴望，隨時隨地都能發現成交的機會。
　　‧模擬計畫，加深安全感
　　交易就像賽車，模擬好所有可能發生的狀況，才能暢行無阻。
　　‧沒有不做功課的藉口
　　調查清楚所有細節，總不能連明天跟誰見面都不知道吧。
　　‧拋掉成見，別被刻板印象綁架
　　就算檔案記錄客戶是酒鬼、蠢蛋、有外遇，都先拋開成見。你的客戶，得自己評估。
 
　　還有，自問能帶給客戶什麼好處、仔細斟酌適合的穿著、永遠提早到場……

　　切記！交易是否能成功，取決於推銷前3小時─你腦中的計畫。
　　如果都準備好了，卻仍然搞砸一切！別擔心，本書還教你自救的14艘救生筏！

　　※此書為《業務之神的態度》二版

本書特色

　　‧廣受好評。本書連續52個月，蟬聯德國亞馬遜銷售類NO.1
　　‧幽默、犀利、一語道破，作者獨特的敘事風格，讓人迫不及待想翻到下一頁
　　‧完整分析業務心態、顧客關係、操控心理、銷售模式、異議處理……
　　‧好好品嘗，大口吞下。本書會帶你到達你一直想去的地方

名人推薦

　　◎這本書出眾卓越，直指成功銷售的核心，讓你了解如何建立無可動搖的自信心，去面對各種銷售狀況。──布萊恩‧崔西（Brian Tracy），Unlimited Sales Success作者

　　◎馬汀‧林貝克的新書以「拒絕就是機會」為梗概，這正是他的積極態度與成功銷售人生的最佳寫照。他活出了他的專業，而這本書也能幫你得到你的，因為對於「不」的全新詮釋，你將會有機會得到更多「是」！如果你曾經被拒絕，這本書就不只是書架上的一個選項而已－買下它，今天就開始讀它，明天你便能得到「是」。──傑佛瑞‧基特瑪（Jeffrey Gitomer），《銷售之神的12 1/2真理》（The Little Red Book of Selling）作者

　　◎對所有渴望在推銷事業上獲得成功的人來說，這本書絕對必讀！推銷，就是要能賣任何東西，包括想法、產品與服務，超級業務絕不會因為「不」而止步，反而會因此更加躍躍欲試，因為「不」本來就是生活的一部分，而祕密關鍵亦在於此－準備好了嗎？讀一讀馬汀‧林貝克的書吧！你就會知道該如何面對「不」，進而了解自己的真正潛力。──羅恩‧卡爾（Ron Karr），Lead, Sell, or Get Out of the Way作者

　　◎馬汀‧林貝克帶著讀者踏上一段美好的旅程，讓讀者一路學習專注、目標與決心等主題。在他的《業務之神的態度》這一本作品中，這位銷售專家不僅稱職地幫助讀者找到工作的動力，還讓他們學到各種推銷狀況的處理技巧。這本書相當傑出，不但對初步入此領域的菜鳥來說是如此，對經驗老到的專家來說亦然，因為它提醒了我們銷售的真正意義。──泰瑞‧L‧布洛克（Terry L. Brock），專欄作家、演說家名人堂（Speaker Hall of Fame）成員、著名行銷講師

　　◎馬汀‧林貝克寫出了一本全銷售界都該讀一讀的書，無論是菜鳥或是頂級業務都值得一看。他問了非常多好問題，同時提供非常多激勵人心的洞見與答案。這本書會幫助你在銷售專業的路上不斷前進、不斷成長，我強力推薦。──馬克‧桑布恩（Mark Sanborn），得獎演說家、《每一天都是你的代表作：郵差弗雷德給全球企業的啟示》（The Fred Factor）及《別把自己做小了！》（You Don’t Need a Title to Be a Leader）作者

　　◎馬汀‧林貝克是我見過最精力充沛、直率又值得信任的業務，我亦有幸聽過他的演講在這本書中，他不說廢話，直接切入核心重點，教你如何在這充滿競爭的世界成功推銷。他用他真切誠實的風格，提供給你所有吸引顧客、維持客戶關係的要素，讓客戶在多年後仍然對你留著好印象。──萊斯莉‧艾佛略特（Lesley Everett），Walking Tall創辦人、個人品牌創業講師與演說家

　　◎《業務之神的態度》不僅僅只是一本書，更是一套教學大補帖，引領你在日益複雜的銷售界出奇制勝。用已獲驗證的方法，直搗銷售的核心，讓你增加銷售額又留住客戶。想要賣東西？這本必讀！──喬辛‧迪‧波沙達（Joachim de Posada），《先別急著吃棉花糖》（Don’t Eat the Marshmallow…Yet!）系列作者

　　◎《業務之神的態度》是一本會讓你想要實踐於生活的推銷指南。這本書深具說服力、完整而果敢，它教你如何成功談成交易，也教你如何處理各種客戶的異議，包括你最重要的客戶－自己。從翻開第一頁開始，這本書就讓我不斷產生新靈感與新希望！──莫妮卡‧沃夫德（Monica Wofford），Contagious Companies, Inc.公司執行長、Make Difficult People Disappear作者

　　◎推銷，可以很難，也可以很容易。交易成功與否，雖然可能受到產品或服務的影響，但關鍵還是在於業務員的技巧與態度。馬汀‧林貝克是位大師級的銷售專家，在他的書中，他分享了增加銷售的寶貴方法，他很清楚知道，用故事來賣東西絕對比用說明書更有效。把你的時間與金錢投資在這本書上吧，如此一來，你一定能增加銷售額。──道格．史蒂文森（Doug Stevenson），Doug Stevenson’s Story Theater Method作者

　　◎步調加快、壓力加重，業務若無法全神貫注，很可能面臨身心透支的風險。馬汀的書對這樣的業務員大有助益，使他們能克服「不」，將之轉化為機會，才不會錯失良機。別再持續低落，別再沉陷於麻痺無力之中，為了你的團隊買下這本書吧！──蘿拉‧史塔克（Laura Stack），Execution Is the Strategy作者

　　◎對於業務員該有的態度與心理強度，馬汀‧林貝克有著完全正確的見解。每個想認真工作的業務員，都該把這本書當成必修課的指定讀物！──史蒂夫‧席博德（Steve Siebold），177 Mental Toughness Secrets of the World Class作者

　　◎跟著寫這本書的人學習如何像頂級業務一樣思考、行動。沒錯！就是這本書！如果你真心想提升你的推銷表現，這就是寫給你的書！──史考特‧弗里曼（Scott Friedman），Celebrate: Lessons Learned from the World’s Most Admired Organizations作者

　　◎我最喜歡《業務之神的態度》這本書的地方，是馬汀看待銷售的角度，對他來說，銷售沒有任何負面意涵，因為他並不是把它當成一份工作而已，而是一個專業，一個值得驕傲的專業。就像他貫穿全書的那句話，在銷售界中，「不」並不代表世界末日，反而是個開始；因為沒什麼好輸的，所以你一定會勝利。這些就是我們在推銷時必須持有的心態。馬汀把每件事都引到了正確的道路上，同時提醒著我們：有了自信，就沒有談不成的生意。──克里斯堤安‧葛溫斯（Christian Gerwens），德國Miele精品家電美洲、非洲、澳洲、紐西蘭區地區高級副總裁

作者簡介

馬汀．林貝克（Martin Limbeck）

　　他是國際知名的銷售權威，也是一名受歡迎的特邀演說家，被媒體稱為「銷售界的保時捷」。他幫助許多業務員建立正確的工作態度，讓他們愛上自己的工作，並因此談成更多交易。從本身的銷售經驗著手，他談論所謂的成就與挑戰，以及他所學到的教訓，除此之外，他也為現代銷售界提供了具體的銷售工具與技巧。

　　銷售是馬汀的生命，做為一名講師與企業家，他在二十多年間，於十六個國家訓練並激勵了無數業務專員。他每年在全球舉辦一百五十場演講與研討會，另在德國羅伊特靈恩歐洲商業學校（Reutlingen European School of Business）擔任講師，並出版多本著作，在多國皆發行了翻譯版。他是集結各頂級講師之「銷售領袖（Sales Leaders）」團隊的共同創辦人，也是Club 55歐洲行銷與銷售專家協會的一員。

　　二○一一年時，馬汀榮獲美國國家演說家協會（National Speakers Association）所頒發的演講專業認證（Certified Speaking Professional）最高榮譽，成為首位在國家演說家協會大會演說的德國人。亦曾榮獲二○一四年年度演說家、二○一二年年度國際演說家以及二○○八年與二○一一年年度講師等肯定，並於二○○九年與二○一○年獲得在會議與活動組織領域相當著名的Conga Awards獎項。

　　馬汀目前居住於鄰近德國法蘭克福的國王岩（Königstein）。

　　聯繫馬汀：
　　網站：www.martinlimbeck.com
　　Twitter：www.twitter.com/martinlimbeck
　　Facebook：www.facebook.com/hardselling.experte
　　LinkedIn：www.linkedin.com/in/martinlimbeck

譯者簡介

鄒詠婷

　　臺灣大學外國語文學系畢，喜愛戲劇與英國文學。因為對語言的好奇，大學畢業後進入荷蘭萊登大學（Leiden University）語言學研究所，專攻語音學與第二語言習得，獲語言學碩士後歸國。

　　現專職聽損患者語言發展相關研究工作，並兼職翻譯。譯有《領導現場關鍵9件事：每周一聚焦9分鐘，想清楚這些事就能讓你的團隊更出色》及《數學，為什麼是現在這樣子？一門不教公式，只講故事的數學課》（協力翻譯）。聯絡信箱：yttsou@gmail.com。

 

十六個國家的讀者熱情推薦
推薦序 推銷的精髓
作者序 在開始之前，你一定要知道的事
致  謝 感謝在世界各地的讀者

Chapter 1 如何成為超業？心態很重要！
態度決定你的高度！
‧推銷不是在搶客戶的錢，而是建立一個穩固的關係
‧快樂的態度，是你該給客戶的印象
‧我天生是個大嗓門，這就是超業的自信
‧你賣的商品，要對得起良心
‧被拒絕氣餒嗎？學學小孩要冰淇淋的「堅持請求」
‧別擔心操縱客戶，重點是你得真誠及毫無掩飾

Chapter 2 如何讓網路銷售，取代不了你的價值？
頂級業務員，會帶給顧客「真真實實」的安全感
‧別只是在臉書上推銷
‧見面前的3小時，你是否做足了準備？
‧見面後，傾聽、觀察、了解再開口，順序很重要

Chapter 3 超業的成功基因是……
練習、練習、再練習！
‧誰管你過去多厲害，重要在於你今天是誰
‧真正的銷售專家，會一直處在工作模式
‧我被稱為「銷售界的保時捷」，也絕對不敢自以為是
‧學習和反省，才能讓你的專業成長
‧「渴求成功」是超業的共同基因
‧你把教育訓練當作懲罰，還是……

Chapter 4 超級業務該具備那些特質？
客戶的真心話是一面鏡子，照出你的優缺點
‧喜歡和各種類型的人打交道
‧你必須討喜且真得尊敬客戶
‧要展現堅持韌性，但別跟「奧客」糾纏
‧兼具獵人直覺和農夫耐力

Chapter 5 什麼樣的服務會讓人揪感心？
顧客心理學：客戶感覺得到你的……
‧抓住他的「奇摩子」，讓購買衝動打敗理性
‧遇見客戶的3分鐘內，你就得讓五感進入戒備狀態
‧讓顧客為你貼上好標籤，你的推銷事半功倍

Chapter 6 只有成交，才算真正賣出商品
別讓自己的努力，欠缺臨門一腳
‧首先，金錢絕對不能是你的唯一動機
‧隨時都是拿出合約的正確時機
‧你是獵人得耐心等，等多久都沒關係
‧每個超業都有自己的夢幻客戶名單
‧寧願因過度堅持失去一個客戶，也不願不夠堅持而失去十個客戶

Chapter 7   顧客到底要什麼？
找出客戶的需求是業務的本分
‧別讓偏見決定客戶的需求
‧頂級業務比客戶更清楚他的需求
‧他真的很想買，你就別在最後關頭搞砸
‧炒熱氣氛，不買也難

Chapter 8 7個關鍵，練好銷售基本功
想成交，千萬不能臨時抱佛腳
‧關鍵一：要有自信，做好勝利的準備
‧關鍵二：模擬、計畫、準備，會加深你的安全感
‧關鍵三：不做功課的藉口，別說！
‧關鍵四：拋掉成見，別被刻板印象綁架
‧關鍵五：自問能帶給客戶什麼好處
‧關鍵六：仔細斟酌適合的穿著，否則很糗
‧關鍵七：開始之前的3個小時，就得到場

Chapter 9   贏家思維是怎麼養成的？
只要願意學，就能讓成功屬於你！
‧從錯誤中學習，把自己變得更強
‧就算被拒絕，也要繼續茁壯
‧就連無法見面的電訪也能成交：直達天聽法

Chapter 10  其實昂貴、高價值的商品比較好賣
客戶殺價、免費生意，千萬別做
‧付出低價，你犧牲了什麼？
‧情境決定價格
‧殺價時，懂得隨機應變就已經成交50％了！

Chapter 11  拒絕，就是機會！
你一定要了解「不」的真正意義
‧慘敗還是狂勝，關鍵在於你的心情狀態
‧客戶拒絕的藉口，不用拆穿只需引導
‧偶而，你得將客戶逼到極限

Chapter 12  14艘救生筏，快搞砸時得自救
意料之外的困難，請這樣處理
‧第1～6艘救生筏：道歉，再請求重新開始
‧第7～8艘救生筏：提出開放式問題，拉回注意力
‧第9～14艘救生筏：顧客是國王和而你是皇后，彼此平等

結語：保持真誠
 

Chapter 7 顧客到底要什麼？
 
找出客戶的需求是業務的本分
 
收到客戶主動寄來的表揚信，那感覺就好像是投了一個三分球，或是保齡球全倒，或是全壘打，或是在美式足球比賽最後來一記長傳絕殺。客戶主動給予的表揚，就如奧林匹斯聖山，是業務所能得到的最佳獎勵。
 
與我一同站在研討會門口的那位女士，在一天之中，便與我一起打了四次全壘打。當天上午，我為她的員工開了研習會，在我說到她之前，這些員工便已在不同情況下提及她四次，每次的語氣都近乎神聖。
 
她在公司中，絕對非常德高望重，因為卓越超群的她不僅曾獲得德國聯邦功績勳章（the Order of Merit of the Federal Republic of Germany）、因為她至今仍會親自拜訪她的重要客戶、因為她即便已超過五十五歲仍求知若渴、因為－簡而言之－她是道道地地的實業家。
 
像她這樣的人，是真正的典範，每個人都能從她身上學到東西。而在開研習會那天，有幸能向她學習的人，便是我。在研習會中場休息時間，我們一同站在門口，我注意到她似乎想從我這裡得到些什麼。此時她走向我，並說：「林貝克先生，您可以幫我一個忙嗎？」
 
早在她開口問之前，我便已經同意了，因為我已經準備好要有求必應，無論她想要的是什麼。
 
「您可以跟我的業務們說說服裝儀容的問題嗎？」她說：「因為在這方面您總是做得很好。」
 
她所說的並不是「這方面我不擅長」，不，她所說的是「這方面您總是做得很好。」她不希望她的業務在拜訪客戶時，染一頭廉價的髮色、在身上叛逆打洞，或化著俗艷的臉妝、帶著粗俗的刺青，甚至穿了一身活像是剛拍完饒舌音樂錄影帶的服裝。業務是代表公司的人，他們必須要有型而端莊，畢竟想拿商品去換取金錢的人，自己也必須看起來有點值錢－這點她說得很對；而她選擇不親自向他們談及此點，也做得很對，以避免在過程中冒犯了他們。

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業務之神的態度：拒絕，就是下一個機會！ （熱銷再版） 電子書 下載 mobi epub pdf txt 2024

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