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　　從一個拒絕王永慶的無名小子到「業務天王」，
　　林裕盛叱吒風雲30餘年的戰神祕笈──
　　【《奪標》全新增修版】
　　※【特別收錄】戰神親授52則奪標心法，一週一則，力挺你站上高峰！

　　業務只有一個鐵律：所有的客戶，到最後都會成交，
　　如果不是，代表你還沒努力到最後！

　　想成功沒有用，你必須想成功想瘋了！

　　「行動力」，是業務勇者的戰力之源！
　　寧可白做，不可不做。不是這個行業能不能做，而是你到底有沒有在做。做業務，執著於行動力最重要！

　　「堅持力」，才能化鬥志為驚人戰績！
　　沒有離開的客戶，只有離開的業務員。銷售是一門需要時間沉澱的偉大專業，你必須堅持得夠久，才能實現理想！

　　《奪標》，是千萬業務林裕盛一步一腳印地從零出發，登上王者高峰的成交祕訣，是他在競爭激烈的業務沙場上，長踞必勝高位的決戰信念。

　　全書針對勇氣、挑戰、積極、毅力、深耕、人性等銷售事業的六大層面探討，觀念、實用與激勵並俱。從入門前的猶豫不定、剛入行的自我懷疑，到「我是為勝利而生」的堅定不移，進而創造「永不墜落」的標竿神話。林裕盛透過豐富的案例精闢解析，無私分享登頂的心路歷程，對於企圖突破自我、拚出嶄新夢想志業的你，更是大智大慧的參考典範。

　　恭喜你！就從展讀本書心法的此刻起，你已踏上奪標之路！

本書特色

　　◎千萬業務屹立不搖30年的必勝信念！初次面世二十五年來，已兩度重新出版。

　　◎林裕盛從台大剛畢業的「零基礎」，到一步一腳印登上千萬顛峰的成交祕訣，熟讀此心法，就是踏上了奪標之路！

　　◎人壽保險事業的四大困難：隱晦不明的人際關係、應對進退、無數的拒絕與難以承受的人情冷暖。《奪標》的價值，就在於透過一個又一個的案例，為大家呈現並詳細解析了如何處理這四座山。

　　◎Impossible=I’m possible! 適者生存，優者勝出，勝者為王！「拚」事業，是拚過所有的倦怠感，自律奮起，才能勝人一籌！
 

作者簡介

林裕盛（Jerry Y.S. Lin）

　　南山人壽永豐通訊處處經理

　　1979年畢業於台大，曾多次接受《保險行銷》、《現代保險》、《商業周刊》、《突破》、《成功雜誌》（1997年年度保險巨星獎）、AIG 全球年報（1996年）、台視、衛視中文台、飛碟電臺等媒體專訪，演講地區遍及亞洲，遠達芝加哥，為華人地區最具知名度的壽險專業人士，並曾為《經濟日報》專欄作家，可說是台灣保險業、行銷業界中最耀眼的巨星之一。

　　回首林裕盛的從業歷程，所獲得的大小獎盃不可計數，他在南山人壽所建立的豐功偉業少有人能望其項背；而這一切的獎項與榮譽對他來講，也不過是在邁向高峰過程中的戰利品。在林裕盛的成功哲學裡，「高峰」從來不是一個已達到或將達成的目標，而是一個永遠等待超越自我的高度。

　　得獎紀錄：當選三屆高峰會議會長、三屆年度榮譽會會長以及連續達成三十次高峰會議資格等輝煌戰績，榮膺中華民國第二屆十大行銷突破人士，2007年再度接受《商業周刊》超級業務員之「永不墜落的六冠王」專訪，是保險業TOP SALES的永遠標竿。

　　著有：《奪標──千萬業務30年的必勝信念》、《雙贏──千萬業務的王者之路》、《功夫──千萬業務來自千萬努力》、《英雄同路──從零下成就自己》、《成交凌駕一切》、《勝利之子──邁向Top Sales之路》、《打造勝利的城堡》、《步步為贏》、《你準備好有錢了嗎？》、《成功有捷徑──50個成功黃金法則》、《開創錢脈100招》等十一本文字書及《王者之王》、《贏向成功》DVD有聲書系列。

　　林裕盛的E-mail：yslin@seed.net.tw
　　林裕盛的臉書：www.facebook.com/ys.lin.9?fref=ts
 

【《奪標》新序】除了出人頭地，我們別無選擇！
【《奪標》序】發揮所長，培養理念！
【楔子】我如何進入保險業
保險行銷人員追求成功的十二個指標

Chapter1 勇氣的重要
第一章　給自己一份最好的禮物──勇氣：緣故陌生化，陌生緣故化。
第二章　突破挫折的困境：腳勤嘴甜脖子軟，推銷怎會難？
第三章　屢戰屢敗，屢敗屢戰：避免重蹈覆轍是成功法則。
第四章　把失去的感情找回來：敞開客戶心胸，成功之門跟著開。
第五章　Direct Sales（直接銷售）：熱情掃街，成功不斷。
第六章　過河卒子，回不了頭：以他人的經驗為師，再次出發。
第七章　D.S.銷售循環的第一步：拜訪量要大，勇氣要夠。
第八章　察言觀色，知所進退：良好儀表，是促成勝利的要素。

Chapter2 向高收入挑戰
第九章　第一印象：三十秒破冰之旅：察言觀色，入山看山勢。
第十章　推銷循環：親筆謝函1（初訪後）：幾句得體的話，可能是促成的關鍵。
第十一章　發掘客戶的難題：保險是完整無私的愛！
第十二章　建議書的規劃1（養老保險）：做好養老保險規劃，真正能安享晚年。
第十三章　建議書的規劃2（子女教育基金）：規劃子女教育基金，是出於深深的愛。
第十四章　建議書的規劃3（終身險）：終身險有多重保障。
第十五章　遺產稅節稅計畫案例1：為什麼您需要買保險？因為您需要錢！
第十六章　逃稅、避稅、節稅的差別：保險是規劃節稅的正途。
第十七章　遺產稅節稅計畫案例2：終身保障，保護重要資產。
第十八章　遺產稅的申報：跨越遺產稅的高欄。
第十九章　人壽保險員，你的名字是智、仁、勇！：人壽保險推銷員，是「善」的循環。
第二十章　成功者的二十個座右銘：除了出人頭地，我們別無選擇！

Chapter3 積極創造銷售循環
第二十一章　銷售循環：邊做邊懷疑，永遠學不會。
第二十二章　親筆謝函2（推動成交）：這封信，強調了你的敬業與專業。
第二十三章　親筆謝函3（成交後）：保險事業要生生不息，促成後的感謝卡是關鍵之一。
第二十四章　反對問題的處理：客戶拒絕我們，得一直保持好運氣，遠離傷病意外的降臨；我們只需好運一次就好，他終於明白了意外傷病的不可避免！

Chapter4 完成交易靠毅力
第二十五章　態度積極，促成不難：除了熱情與積極，我還擁有什麼？
第二十六章　成交是感情加邏輯：成交＝(1)用交情+肯求人(2)順著感覺(3)一直去(4)拒絕+1次(5)情真意切
第二十七章　保費倍增法：臨門一腳要迅速。
第二十八章　時間與時機的研判：沉著應戰，百折不撓。
第二十九章　當仁不讓莫低頭：據理力爭，不怕拒絕！
第三十章　一勤天下無難事：辛苦一定會有代價的。
第三十一章　總結：完成交易的祕訣：知識不如做事，做事不如做人。

Chapter5 永遠的售前服務，深耕客源
第三十二章　寧可白做，不可不做：知識化為行動才有力量。
第三十三章　深耕廣耘，無限延伸：客源是無限的廣泛。
第三十四章　垃圾堆裡的名片奇蹟：不要輕易丟掉可能讓你致勝的任何資料。

Chapter6 掌握人性
第三十五章　善用圓桌飯局，打入結拜會：每一個客戶，都能發展出三大族群的潛在客源。
第三十六章　成功三要件：觀察、模仿與創造：含淚播種，必歡呼收割。
第三十七章　Mission與Commission：保險乃大智、大勇、大仁的表徵。
第三十八章　「情」字這條路，結合上下游：點的突破，線的連結，面的鋪陳。

【後記】穿越逆境，打好人生的牌
【附錄一】「失智母親是菩薩」，兩兄弟病榻陪伴十四年──《遠見雜誌》第三六六期專訪◎林讓均
【附錄二】挨罵也要找梗妙答，客戶不只息怒還加碼──《今周刊》第九九七期專訪◎陳玉華、洪依婷
【特別收錄】戰神親授52則奪標心法──一週一則，力挺你站上高峰！
 

一、給自己一份最好的禮物──勇氣
 
既然是銷售業，身為銷售部門的業務代表，當然要去面對市場，面對客戶──陌生與熟識，這就需要勇氣。不過，我們首先要談的是進入這一行的勇氣。
 
有一句話說：「投注信心與勇氣，必能功成名就。」
 
有了信心就會有勇氣，這就牽涉到性格面的問題。而「性格面」與「環境面」是一個人衝破逆境、邁向成功的兩個條件。
 
◎我們是為勝利而生的
 
這樣說吧，當初我退伍時面臨了找工作的抉擇，是要選擇一個月一萬元出頭的工作，還是去「搏搏看」那份好則有十幾萬收入、壞則沒有什麼收入的壽險事業時，我內心是這麼盤算的：
 
「我」究竟是屬於哪一邊的？
 
是十幾萬這一邊的？還是零這一邊的？
 
我開始回顧從小到大自己的求學過程，從西門國小、雙園國中到考上建中（六百四十六分；那一年的最低錄取分數是五百八十七分），一直到台大化學系畢業，甚至預官考上中正預校，並申請到美國西雅圖的華盛頓州立大學──材料科學研究獎學金。一路走來，非常辛苦，卻也過關斬將，只差臨門的一腳，沒踩上飛機門而已。這時候我歸結出一個結論：
 
只要我傾全力要做好的事，似乎都難不倒我。
 
所以，我想，我一定是屬於一個月能賺十幾萬這一群的人。
 
美國前總統雷根曾說：「我們是為勝利而生的。」
 
的確，這是一個積極思考模式的過程。
 
如果我從小到大都是一路挫敗上來的話，可能我的思想會抓住一萬多的底薪，因為，那畢竟比零還是大多了。
 
因此，所謂信心與勇氣，必須建立在從小到大的生活面、性格面上。有積極思想的人，永遠懷抱希望，充滿樂觀。也難怪歐美的保險公司招考新人時，「樂觀」為必備條件之一。

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