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　　擔任主管職，你必須具備這樣的關鍵能力：溝通！

　　溝通是成功主管必備的能力，不管是對主管、下屬、同儕、供應商、公部門，在在需要領導者有智慧的溝通，計畫才能順利推動，困難才能迎刃而解。

　　《哈佛教你打造溝通力》集結全球頂尖的管理刊物《哈佛商業評論》的經典文章，提供主管一個如何溝通的全方位學習地圖。作者群包括暢銷書作家黛博拉．坦南(Deborah Tannen)、南加州大學馬歇爾商學院領導研究所的所長傑伊．康格（Jay A. Conger）、世界銀行知識管理計畫前任負責人史蒂芬．丹寧 (Stephen Denning)等，皆是溝通領域的知名專家。如果你還未讀到一本能讓你有效溝通的書，那麼請讀這一本。

　　本書的主題為「溝通」，假如你從未涉獵過任何教人有效溝通的書，就從讀這本書開始吧！這本書中的十篇文章，都是從全球頂尖管理雜誌《哈佛商業評論》中，嚴選出有關「溝通」的作品，篇篇都是經得起千錘百鍊的經典文章，幫助你不論在何種情況下，都能清晰表達自己的想法，並獲得影響力。

　　本書提出以下的見解與建議，為讀者打造「溝通」的實戰策略：

　　●成功推行你的絕妙好點子
　　除了創意的品質好，你還必須知道知道別人是如何對你形成既有印象的，以便能配合那個人的期望去發揮，並控制對方的期望。

　　●展現真誠的一面
　　誰說真誠不能預先準備？事實上，真誠的演說就需要深思熟慮，甚至是沙盤推演。

　　●說故事打動人心
　　訴諸感性的故事，如果運用得宜，可以讓整個組織團結起來，一起追尋共同的願景。你必須根據自己面對的情境，來謹慎選擇要講述的故事。

　　●建立你在群眾中的可信賴度
　　除了過去建立的功績，要取得群眾信賴，必須具備下列特質：願意聆聽他人的意見、尋求他人的最佳利益、表現出正直的態度、穩定而不反覆無常的性格。

　　●配合利害關係人的決策風格
　　對你的提案有決定權的人，可能有不同類型的人格特質，像是魅力型、思考型、懷疑型、追隨型、操控型等。你必須針對不同類型，用不同方式溝通，才能成功。

　　●建立共識和贏得支援
　　藉由互惠的行為，建立和同事間的情誼與信任，才能在推出新作法時，得到更多人的支援。

名人推薦

　　暢銷書作家、溝通力名師 戴晨志博士  專業推薦

　　「談話是管理工作的命脈，了解不同人有不同的表達意見方式，就能夠運用語言風格各異的人員才華。」──喬治城大學語言學教授 黛博拉．坦南 Deborah Tannen

　　「說服可以促使人們團結在一起，促進構想，激發改變，並促成建設性的解決辦法。」──克雷蒙麥肯納學院講座教授 傑伊．康格 Jay A. Conger

　　「通常，聽眾不會實際與你交談，但他們會傳遞非語言的訊息，你必須留意，並做出回應。」──公共發言溝通顧問公司創辦人 尼克．摩根 Nick Morgan

　　「分析或許能滿足人們的理智層面，但無法進入心靈層面。如果我們想鼓舞同事，就必須打動他們的心靈。」──世界銀行知識管理計畫前任負責人 史蒂芬．丹寧 Stephen Denning

　　「如果組織重整只是提供指導原則，以便定義目標與資源分配最佳化，就不會被視為個人權力移轉的代名詞。」──創投公司VSP資本的一般合夥人 約翰．漢姆 John Hamm

作者簡介

蓋瑞．威廉斯 Gary A. Williams

　　米勒－威廉斯公司（Miller-Williams Incorporated）執行長，這是聖地亞哥（San Diego）的顧客研究公司。他在銷售、行銷與諮詢領域，擁有超過二十年的經驗，曾與數千名企業高階主管共事，以提高他們對客戶的了解。

羅伯．米勒 Robert B. Miller

　　米勒－威廉斯公司董事長。他在銷售、諮詢與高階管理領域，擁有超過四十年的經驗，與人合著有一些商業書籍，包括《策略性銷售》（Strategic Selling, William Morrow,1985）。

羅伯．齊歐迪尼 Robert B. Cialdini

　　亞利桑納州立大學（Arizona State University）心理學講座教授，著有《影響：科學與實踐》（Influence: Science and Practice, Allyn & Bacon, 2001）。

黛博拉．坦南 Deborah Tannen

　　喬治城大學（Georgetown University）語言學教授，著作包括《男女親密談話：兩性如何進行成熟的語言溝通》（You Just Don't Understand: Women and Men in Conversation, William Morrow, 1990）、《辦公室男女談話》（Talking from 9 to 5, Avon Books, 1995）等。

傑伊．康格 Jay A. Conger

　　克雷蒙麥肯納學院（Claremont McKenna College）領導力研究講座教授，也是倫敦商學院組織行為學客座教授。他的研究重心是主管領導、組織變革、領導能力的訓練與發展，以及公司董事會運作。著作包括《爭取他們支持》（Winning 'Em Over）及《組織中的魅力領導》（Charismatic Leadership in Organizations）。

萊絲莉．普羅Leslie Perlow

　　哈佛商學院組織行為學副教授，著有《當你說Yes，可是其實是No》（When You Say Yes but Mean No）。

史黛芬妮．威廉斯Stephanie Williams

　　哈佛商學院研究員，以及科羅拉多大學李茲商學院（Leeds School of Business at the University of Colorado）管理學系講師。

尼克．摩根 Nick Morgan

　　公共發言（Public Words）溝通顧問公司的創辦人；曾於2001年4月號《哈佛商業評論》發表〈運用肢體語言的演說者：將行動注入語言〉（The Kinesthetic Speaker: Putting Action into Words）一文。著有《相信我：擁有真誠與領袖魅力的四個步驟》（Trust Me: Four Steps to Authenticity and Charisma, Jossey Bass）。

史蒂芬．丹寧 Stephen Denning

　　世界銀行（World Bank）知識管理計畫前任負責人，著有《跳板：知識年代的組織如何以說故事來激發行動》（The Springboard: How Storytelling Ignites Action in Knowledge-Era Organizations）、《說故事的領導》（Squirrel Inc.: A Fable of Leadership Through Storytelling）。

金柏莉．艾爾斯巴 Kimberly D. Elsbach

　　加州大學達維斯校區（University of California, Davis）管理學教授。

約翰．漢姆 John Hamm

　　曾擔任科技公司執行長、創投家、領導力教練，撰寫本文時擔任創投公司BSP資本的一般合夥人，該公司位於美國舊金山。

荷莉．威克斯 Holly Weeks

　　獨立顧問，擔任位於美國麻州的「寫作與說話工作坊」（WritingWorks and SpeakingWorks）總裁，並於哈佛大學瑞德克利夫研究所（Radcliffe Institute of Harvard University）任教。

導讀／戴晨志
讓語言充滿力量與溫度

第一章　百變讓老闆點頭Change the Way You Persuade
第二章　互惠讓同事贊同Harnessing the Science of Persuasion
第三章　說出力量來The Power of Talk
第四章　主管必備說服藝術The Necessary of Art of Persuasion
第五章　沉默絕不是金Is Silence Killing Your Company?
第六章　經營一場真誠的演說How to Become an Authentic Speaker
第七章　說故事領導力Telling Tales
第八章　點亮你的絕妙構想How to Pitch a Brilliant Idea
第九章　訊息溝通領導力The Five Messages Leaders Must Manage
第十章　對話不必劍拔弩張Taking the Stress Out of Stressful Conversations

真誠演說必備要件

建立前面提到的聯繫並不容易。下面我會提供一些建議，幫你運用四項成功演說的要件。

要件1：對聽眾敞開心胸

這是練習演說的第一要件，某種程度來說，也是最重要的；如果你沒有敞開心胸，聽眾會感覺到你的防衛心，你也會在不知不覺中顯現出害怕聽眾的樣子。這樣成功溝通的機會就不大了。

怎樣才能更放得開呢？試著想像演說的對象，是讓你完全放鬆、而且感到自在的人，例如，是你的另一半、密友或小孩。不僅要留意當時呈現出來的心理狀態，更要注意當下的感覺。這種心理狀態，是與聽眾真誠親密對話的先決條件。

如果很難進入這樣的心理狀態，不如實際試試看。找個有耐心的朋友，試著讓自己對他敞開心胸。注意情況如何發展，還有你自己的感覺。不要過度理智分析，這就跟練習高爾夫球揮杆或網球發球一樣。儘管你可能記下了很多要注意的細節，但別讓它們對你想要一再重複的「球感」造成阻礙。

很多人認為，敞開心胸會帶來許多風險。我曾輔導過一位執行長，他對工作充滿熱情，但當他對聽眾興致勃勃宣布事情時，聽眾卻沒什麼反應。他發現，自己從小就學習隱藏對所重視事情的情感。於是，我們讓他和一位他渴望見到的密友暢談，進而慢慢改變這個習慣。

讓我們回到凱蘿的例子（其實她是好幾個客戶的縮影）。透過練習，在演說中敞開心胸，她發現自己講話時，逐漸散發出笑容的光彩，肩膀也比較放鬆了。她發現，過去自己會不自覺地嚴肅起來，因而拉遠她與聽眾的距離。

肢體語言的改變，會影響語言傳達出來的訊息。我一再觀察到，有意識地敞開心胸後，客戶的演說愈來愈自在、也更真誠，因為他們明確表達了自己的想法。

要件2：建立與聽眾之間的橋梁

一旦坦開心胸，要記清楚這個感受和狀態，然後開始下一個練習。這次，把注意力放在聽眾身上。想像你想要（甚至需要）聽眾的熱烈參與。假設有一個熟識的小朋友沒注意到你，而你想要用盡一切方法吸引他的注意力。這時，你並不會訂定策略，而是做你覺得自然並合宜的舉動。你可能會提高強度和音量，或是跟他靠得更近。

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