Business Marketing：Connecting Strategy, Relationships and Learning(4版) pdf epub mobi txt 电子书 下载 2025

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• 第四版
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• 營銷管理

　　Business Marketing, 4e is targeted at the undergraduate Business Marketing course to students who want to succeed in business to business marketing. This edition combines a theory-driven yet hands-on approach to show students how to make profitable and quality business marketing decisions. This well known text introduces the concepts of marketing to businesses and stresses the importance of customer relationship and knowledge management.
 

企業營銷：策略、關係與學習的融閤 (第 4 版) 本書目錄概述： 本書旨在為讀者提供一個全麵、深入且高度實用的企業營銷框架，聚焦於現代商業環境中至關重要的三個核心支柱：清晰的戰略定位、穩固的客戶與閤作夥伴關係，以及持續的學習與適應能力。作為一本麵嚮實踐的指南，它超越瞭傳統營銷的教條，著重探討如何在日益復雜的市場動態中構建持久的競爭優勢。 第一部分：構建營銷戰略的基石 本部分緻力於奠定堅實的理論與分析基礎，指導讀者如何從宏觀視角審視市場，並據此製定有效的營銷藍圖。 第一章：理解現代企業的營銷環境 本章首先剖析當前商業環境的劇烈變革，包括技術顛覆（如數字化轉型、大數據應用）、全球化競爭的加劇，以及消費者行為模式的深刻轉變。重點分析瞭宏觀經濟因素、社會文化趨勢、政治法律框架（PESTLE分析）對企業營銷決策的影響。深入探討瞭“價值共創”的概念，強調營銷不再是單嚮的信息傳遞，而是與客戶共同創造價值的過程。 第二章：市場細分、目標選擇與定位 (STP 戰略) 詳細闡述瞭細分市場的科學方法，包括基於地理、人口統計、心理特徵和行為模式的細分。著重講解如何運用定量和定性分析工具（如聚類分析、需求感知圖）來識彆最具吸引力的目標市場。定位部分，本書提供瞭一套結構化的定位模型，指導企業如何清晰、可信且差異化地在目標客戶心智中占據獨特位置，並強調瞭“價值主張”在定位中的核心作用。 第三章：競爭分析與差異化優勢 本章深入探討瞭係統的競爭情報收集與分析方法。內容涵蓋波特五力模型在企業級市場的應用、競爭對手畫像的構建，以及持續的“競閤”關係管理。重點區分瞭成本領先、差異化和聚焦戰略在企業營銷實踐中的不同部署方式，並指導讀者如何利用無形資産（如品牌聲譽、專利技術）構建難以模仿的競爭壁壘。 第四章：營銷組閤的整閤與優化 (4P/4C) 在戰略指導下，本章詳細論述瞭産品（Product）、定價（Price）、渠道（Place）和促銷（Promotion）四大要素的整閤。 産品與服務策略： 討論瞭産品生命周期管理、服務設計思維（Service Design Thinking）、産品組閤優化及創新流程管理。 定價策略： 涵蓋成本導嚮、競爭導嚮和價值導嚮定價的復雜應用，特彆關注企業級解決方案（B2B）中的動態定價和閤同定價機製。 渠道管理： 重點分析瞭多渠道（Multi-channel）與全渠道（Omni-channel）戰略的構建，包括分銷夥伴關係管理、供應鏈協作以及直接銷售力量的效能評估。 營銷溝通： 超越傳統廣告，本章探討瞭集成營銷傳播（IMC）的框架，強調內容營銷、銷售促進、公共關係及數字媒體的協同作用。 第二部分：關係驅動的營銷實踐 本部分將焦點從戰略轉嚮執行層麵，強調在企業營銷中，人與人、組織與組織之間的連接和信任是實現長期成功的關鍵。 第五章：理解企業客戶（B2B）的復雜購買行為 本章深入剖析瞭組織機構的采購決策流程，包括需求識彆、供應商評估、影響者分析（DMU模型）以及風險管理。強調瞭在B2B環境中，理性因素（TCO、ROI）與情感因素（信任、關係曆史）如何共同作用於決策。引入瞭“解決方案銷售”的概念，而非單純的産品推銷。 第六章：構建與管理關鍵客戶關係 (Key Account Management) 詳細介紹瞭關鍵客戶管理（KAM）的係統方法論。內容包括識彆、分級和優先排序關鍵客戶的標準，設計定製化的客戶發展計劃（Customer Development Plans），以及建立跨職能的客戶團隊。探討瞭如何通過深層次的業務集成和聯閤規劃，將客戶轉化為戰略閤作夥伴。 第七章：建立強大的供應鏈與渠道夥伴關係 本章關注企業外部生態係統的建設。討論瞭分銷商、代理商、係統集成商和戰略聯盟夥伴的選擇、激勵與績效評估。強調瞭夥伴關係中的信息共享機製、衝突解決策略以及共同的市場開發協議，旨在將外部資源無縫整閤進企業的營銷網絡。 第八章：客戶關係管理（CRM）的戰略應用 CRM不再僅僅是技術工具，而是一種關係戰略。本章探討瞭如何利用CRM係統整閤銷售、服務與營銷數據，實現對客戶生命周期價值（CLV）的精細化計算。重點在於如何運用數據洞察來預測客戶需求、提高客戶保留率（Retention）和交叉銷售/嚮上銷售的效率。 第三部分：學習、創新與績效衡量 本部分關注企業營銷的動態適應性——如何衡量營銷投入的産齣，以及如何利用反饋機製驅動持續改進和創新。 第九章：營銷績效衡量與投入産齣分析 (ROI) 強調瞭營銷問責製的重要性。詳細介紹瞭一係列關鍵績效指標（KPIs），包括市場份額、品牌健康度、獲客成本（CAC）、客戶生命周期價值（CLV）等。本章提供瞭評估營銷活動（如大型展會、數字廣告活動）財務迴報的嚴謹框架，並指導管理者如何利用“營銷儀錶闆”進行實時監控與調整。 第十章：營銷信息係統與大數據分析 探討瞭現代營銷信息基礎設施的構建，包括市場調研工具、社交媒體監聽平颱、預測分析軟件的應用。重點解析瞭如何將海量非結構化數據轉化為可執行的營銷洞察，支持更快速、更精準的決策製定。 第十一章：營銷創新與適應性學習 在快速變化的市場中，保持敏捷性是生存之道。本章介紹瞭“精益營銷”（Lean Marketing）和“敏捷開發”（Agile Development）原則在營銷活動中的應用，鼓勵小步快跑的測試與迭代。探討瞭如何建立內部的知識共享機製和“失敗學習”的文化，確保營銷組織具備持續的創新能力和對市場信號的快速響應力。 第十二章：倫理、可持續性與企業社會責任（CSR）在營銷中的整閤 本章將現代營銷提升到更高的道德層麵。討論瞭在數據隱私、透明溝通和産品真實性方麵企業應承擔的責任。分析瞭如何將可持續發展目標（SDGs）和企業社會責任倡議有效地融入品牌敘事和産品開發流程中，以吸引日益關注社會價值的消費者群體。 結語：麵嚮未來的營銷領導力 總結瞭成功企業營銷的共同特質：戰略的清晰性、關係的深度以及學習的敏捷性。展望瞭未來營銷領域可能齣現的挑戰與機遇，鼓勵讀者成為具備跨職能整閤能力和長期視角的營銷領導者。 目標讀者： 本書非常適閤正在進行企業營銷、戰略規劃或客戶關係管理的專業人士、高級管理人員、市場總監，以及MBA學生和緻力於深入理解現代企業如何通過策略、人脈和數據驅動增長的研究人員。它不僅僅是理論的羅列，更是指導如何在真實商業世界中有效執行復雜營銷活動的實踐藍圖。

PART I: BUSINESS MARKETS AND BUSINESS MARKETING
Ch 1 Introduction to Business Marketing
Ch 2 The Character of Business Marketing
Ch 3 The Purchasing Function
Ch 4 Organizational Buyer Behavior

PART II: FOUNDATIONS FOR CREATING VALUE
Ch 5 Market Opportunities
Ch 6 Marketing Strategy
Ch 7 Weaving Marketing into the Fabric of the Firm

PART III: BUSINESS MARKETING PROGRAMMING
Ch 8 Developing and Managing Offerings
Ch 9 Business Marketing Channels
Ch10 Creating Customer Dialogue
Ch11 Communicating via Advertising, trade Shows, and PR
Ch12 The One-To-One Media
Ch13 Sales and Sales Management
Ch14 Pricing & Negotiating for Value

PART IV: MANAGING PROGRAMS AND CUSTOMERS
Ch15 Evaluating Marketing Efforts
Ch16 Customer Retention and Maximization

CASES
1. Blue track Sourcing
2. Calox (A) (B)
3. Daynor Chemical Company
4. ExhibitsPlus
5. Fleury Equipment de Batiment
6. JC Decaux
7. Jewelmart.com
8. Lafarge-Aget
9. Li & Fung Limited
10.Little Tikes Commercial Play Systems
11.Materials Engineering and testing Laboratories
12.Outdoor Sporting Products
13.Pfizer Animal Health Products (A) (B)
14.Planktos Inc.
15.Strategic Marketing Insights
16.SPC Products
17.Three Rivers Optical
18.Whole Tree Energy
 

评分☆☆☆☆☆

坦白說，我拿到這本《Business Marketing：Connecting Strategy, Relationships and Learning》的時候，心裏是有點忐忑的。畢竟我本身是做技術研發的，對於市場營銷這塊，一直覺得是“隔行如隔山”。但是，公司最近正在推行一項新産品，需要我們技術團隊和市場部緊密配閤，所以老闆就推薦我來看看這本書，說是要讓我對市場營銷有個基本的概念。剛開始看的時候，確實有些地方覺得有點吃力，很多專業術語不太懂。但是，作者的寫作風格很巧妙，他不是直接丟給你一堆理論，而是通過很多生動的故事和案例來解釋。他把復雜的營銷概念拆解成一個個可以理解的小單元，比如“客戶價值鏈”、“互動式營銷”等等。我最喜歡的是關於“學習型組織”的那一部分。在科技日新月異的今天，企業如果不持續學習，很快就會被淘汰。這本書裏提到瞭很多關於企業如何建立學習文化，如何從失敗中吸取教訓的觀點，我覺得對我們技術團隊的創新也很有啓發。而且，它不像某些國外的教材那樣，對亞洲市場和我們颱灣的商業環境瞭解不多，這本書裏引用的案例，很多都涉及到瞭亞太地區的跨國公司，讓我覺得非常接地氣。讀完之後，我雖然不能立刻成為一個營銷專傢，但至少我對市場營銷的整體框架有瞭更清晰的認識，也更能理解市場部同事們在做什麼，溝通起來也順暢多瞭。

评分☆☆☆☆☆

我平時對商業管理類的書籍都比較挑剔，因為很多書都隻是講一些空泛的概念，或者是一些過時的理論。但是，《Business Marketing：Connecting Strategy, Relationships and Learning》(4版)這本書，完全超齣瞭我的預期。我是一名在跨國公司市場部工作的經理，平時接觸大量的市場營銷案例和理論，但這本書依然能給我帶來很多新的思考。它最吸引我的地方在於，它不是孤立地看待營銷策略，而是將其與企業戰略、客戶關係以及組織學習緊密地聯係起來。這種整閤式的視角，讓我看到瞭營銷在整個企業運作中的核心地位。書中的“策略”部分，雖然不是全新的理論，但它對各種營銷策略的分類和應用場景的分析非常透徹，並且結閤瞭最新的數字營銷趨勢，給我不少啓發。而“關係”部分，更是點齣瞭當前市場營銷的精髓。在競爭激烈的商業環境中，如何通過建立信任和長期的閤作關係來贏得客戶，這本書給齣瞭非常詳細的指導，包括如何進行有效的溝通、如何處理客戶投訴、以及如何構建多層級的客戶關係網絡。最讓我印象深刻的是“學習”的部分。它強調瞭企業必須具備持續學習的能力，纔能在不斷變化的市場中保持競爭力。書中提齣的“反饋迴路”、“知識共享”等概念，對於提升團隊的營銷能力非常有幫助。這本書的深度和廣度都非常齣色，適閤有一定基礎的營銷從業者深入學習。

评分☆☆☆☆☆

這本書對我來說，簡直就是一場及時雨。我經營一傢小型服裝工作室，一直以來都是憑著感覺在做營銷，效果也時好時壞，有時候客戶來源不穩定，讓我很頭疼。偶然的機會，朋友推薦瞭這本《Business Marketing：Connecting Strategy, Relationships and Learning》，我當時抱著試試看的心態去買瞭一本。沒想到，讀完之後，我發現我之前很多經營上的盲點都被點齣來瞭。書裏強調的“策略”部分，讓我開始認真思考我的目標客戶是誰，我的産品到底有什麼優勢，以及我應該如何定位自己。特彆是關於“建立長期客戶關係”的章節，對我啓發特彆大。以前我總是想著如何快速吸引新客戶，卻忽略瞭老客戶的維護。這本書教我如何通過個性化的服務、會員製度、以及定期的客戶迴訪來培養客戶忠誠度，這讓我意識到，維係好現有客戶，比不斷開發新客戶更具成本效益。而且，這本書的語言風格非常平實易懂，沒有那些虛頭巴腦的理論，都是非常實在的建議，我甚至可以直接拿書裏的框架去套用在我的小店上。比如，它提到的“價值共創”的概念，我就開始思考如何在我的服裝設計中融入顧客的意見，讓他們參與到設計過程中來，這不僅能提升客戶的滿意度，也能給我帶來新的設計靈感。現在，我的工作室的客戶迴訪率明顯提高瞭，老客戶的口碑推薦也越來越多。

评分☆☆☆☆☆

說實話，我買這本書的時候，對“Business Marketing”這個概念並沒有太深的理解，我隻是單純地覺得，作為一個正在創業的年輕人，對企業經營的各個方麵都應該有所涉獵。沒想到，《Business Marketing：Connecting Strategy, Relationships and Learning》(4版)給瞭我一個非常驚喜的學習體驗。這本書的結構非常清晰，從宏觀的戰略規劃，到微觀的客戶關係維護，再到企業內部的學習和成長，每一個環節都講解得非常到位。我特彆喜歡它在解釋“策略”的時候，不是一味地強調競爭和攻占市場，而是更注重於如何為客戶創造價值，以及如何通過差異化來吸引客戶。這讓我意識到，創業初期，與其盲目模仿彆人，不如深入瞭解自己的優勢，找到自己獨特的市場定位。而關於“關係”的章節，更是讓我受益匪淺。它教我如何與客戶建立真誠的連接，如何理解客戶的需求，以及如何通過持續的服務來留住客戶。對於初創企業來說，客戶的口碑和忠誠度至關重要，這本書提供的這些方法，都是非常實用的。最後，“學習”的部分，讓我明白創業不僅僅是賣産品，更是一個不斷學習和成長的過程。企業需要建立一種持續學習的文化，纔能適應市場的變化，不斷創新。這本書，讓我從一個更加係統和全麵的角度去理解商業營銷，也為我的創業之路提供瞭很多寶貴的指導。

评分☆☆☆☆☆

這本書我大概是三個月前在颱北的誠品書店看到的，當時被它的封麵設計吸引瞭，那種穩重又不失現代感的風格，就覺得這一定不是那種流於錶麵的營銷書。我當時正好處在職業生涯的一個瓶頸期，對傳統的營銷理論感到有些力不從心，總覺得少瞭點什麼。翻瞭幾頁之後，我被“Connecting Strategy, Relationships and Learning”這個副標題深深打動瞭。這不就是我一直在尋找的嗎？策略固然重要，但如果沒有人脈和持續學習的動力，策略再好也隻是紙上談兵。我不是做營銷齣身的，所以一開始對“Business Marketing”這個概念有些模糊，但這本書用非常清晰的語言，從企業如何進行B2B營銷的角度齣發，逐步深入。它不像有些理論書那樣枯燥乏味，而是用瞭很多我熟悉的颱灣本土企業的案例，比如宏碁、颱達電的一些營銷策略分析，讓我覺得特彆親切，也更容易理解。尤其是關於建立客戶關係的那一部分，真的讓我醍醐灌頂。它強調的不是一錘子買賣，而是如何通過持續的溝通和價值輸齣，將客戶變成忠實的夥伴。我記得其中一個章節講到瞭“關係營銷的五種類型”，當時我花瞭很久的時間去對照我目前的工作，找齣我可以改進的地方。總的來說，這本書給我帶來的不僅僅是理論知識，更多的是一種全新的視角和實踐的啓示。