Fundamentals of Selling(13版) pdf epub mobi txt 电子书 下载 2025

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　　Fundamentals of Selling draws on the unmatched experience of a salesman turned teacher to give your students the sales skills that lead to success. With a level of detail unique to this book, author Charles Futrell lays out a selling process step by step, taking in every phase of the sale from planning to follow-up. This detailed yet universal approach gives students the foundation they need to be successful sellers in any industry. Combined with up-to-date content and a strong ethical focus, the 10th edition of Fundamentals of Selling teaches sales the way a mentor would: with a strong, practical focus that puts the customer first.

作者簡介

Charles M. Futrell

　　現職：Texas A&M University

好的，這是一份不包含《Fundamentals of Selling (13th Edition)》內容的、關於另一本銷售類書籍的詳細介紹。 --- 《卓越銷售策略與實踐：現代市場中的高績效路綫圖》 本書簡介 在當今快速演變且競爭激烈的商業環境中，傳統的銷售方法正麵臨嚴峻的挑戰。客戶期望的提升、數字化工具的普及以及信息獲取的便捷性，要求銷售專業人士必須擁抱一種更加精細化、以價值為導嚮的策略。《卓越銷售策略與實踐：現代市場中的高績效路綫圖》正是為應對這些挑戰而設計的一本全麵指南。 本書並非簡單地羅列銷售技巧，而是深入剖析瞭現代銷售心理學、客戶關係管理（CRM）的先進應用，以及如何在復雜的多渠道銷售漏鬥中實現持續增長。它緻力於幫助讀者從根本上重塑其銷售思維模式，將其從“産品推銷員”轉變為“值得信賴的業務顧問”。 第一部分：構建現代銷售思維基石 銷售的起點在於清晰的定位和強大的心理韌性。本書的第一部分首先探討瞭成功銷售人員的核心特質，強調瞭情商（EQ）在建立信任和處理異議方麵的重要性。 第1章：超越産品：價值主張的重塑 本章著重闡明，在信息爆炸的時代，客戶購買的不再僅僅是産品或服務本身，而是其所能帶來的可量化的業務成果。我們將引導讀者學習如何進行深度需求挖掘，超越錶麵的功能需求，觸及客戶的戰略痛點和長期目標。內容包括：構建差異化的價值主張畫布（Value Proposition Canvas），以及如何用客戶的語言來闡述投資迴報率（ROI）。 第2章：心理學驅動的銷售互動 理解人類決策的非理性因素是掌握高階銷售的關鍵。本章細緻分析瞭認知偏誤（Cognitive Biases）在購買過程中的作用，例如錨定效應、損失厭惡等。我們將教授讀者如何巧妙地利用這些心理學原理來引導對話，同時避免被客戶的防禦性思維所阻礙。這部分內容為銷售人員提供瞭更具說服力的溝通框架。 第3章：建立超強適應性：應對市場波動 現代銷售環境變化莫測，對銷售團隊的適應性提齣瞭極高要求。本章探討瞭如何建立一個能夠快速響應市場變化（無論是經濟衰退、技術顛覆還是競爭對手的突襲）的銷售組織。重點關注敏捷銷售（Agile Selling）的原則，即小步快跑、持續反饋和快速迭代的銷售流程。 第二部分：精細化客戶旅程與數字化賦能 本部分將銷售過程與現代技術工具和客戶的真實旅程無縫對接，確保每一個接觸點都具有戰略意義。 第4章：從潛在客戶到轉化：多階段漏鬥管理 本書摒棄瞭傳統的綫性銷售漏鬥模型，轉而采用更貼閤現實的“飛輪模型”（Flywheel Model）。本章詳細闡述瞭在意識、考慮、決策和倡導這四個階段中，如何部署不同的內容策略和接觸點技術。內容包括：為每個階段定製的銷售賦能（Sales Enablement）材料設計，以及如何使用數據分析來預測漏鬥瓶頸。 第5章：社交銷售的藝術與科學 社交媒體已不再是營銷部門的專屬工具，它已成為銷售專業人員不可或缺的“數字前綫”。本章深入探討瞭LinkedIn、Twitter等平颱如何被用於建立專業權威（Thought Leadership）、進行“不打擾式”的價值輸送，以及如何通過社交聆聽（Social Listening）發現未被錶達的需求。內容側重於構建個人品牌並將其轉化為可衡量的銷售機會。 第6章：CRM係統的高效能部署 客戶關係管理係統（CRM）的有效性取決於使用者的能力。本章超越瞭基本的數據錄入，聚焦於如何利用CRM（如Salesforce或HubSpot）進行預測性分析、自動化報告和優化銷售效率。我們將介紹如何設置個性化的儀錶闆，以追蹤關鍵績效指標（KPIs），並確保銷售團隊始終將時間投入到最有價值的活動上。 第三部分：復雜交易的談判與關係維護 在B2B和高價值銷售中，談判不僅僅是價格的拉鋸戰，更是信任和解決方案的整閤過程。 第7章：高價值談判的結構化方法 本書提供瞭哈佛談判項目（Harvard Negotiation Project）衍生的結構化談判框架，強調準備工作、共同利益點的發掘以及 BATNA（最佳替代方案）的清晰界定。本章特彆針對技術復雜或涉及多方決策者的交易，提供瞭“異議預處理”（Objection Pre-emption）的技術，即在客戶提齣異議之前就通過信息部署來化解潛在的阻力。 第8章：跨職能協作與內部銷售 成功的外部銷售離不開強大的內部支持。本章討論瞭如何與市場營銷、産品開發、法務和財務部門建立高效的SLA（服務等級協議）。學會“嚮上銷售”內部資源，確保客戶在整個購買旅程中都能獲得一緻且高質量的體驗，這對於建立長期夥伴關係至關重要。 第9章：從交易到夥伴：卓越的客戶生命周期管理 本書的收官部分強調瞭售後服務作為未來銷售機會的源泉。內容涵蓋瞭如何設計一個係統的客戶成功（Customer Success）框架，用於確保客戶獲得預期的價值，從而自然地産生續約、升級和推薦。我們將詳細介紹如何通過定期的“價值迴顧會議”（Value Review Meetings）來鞏固關係，將客戶轉化為品牌的堅定擁護者。 目標讀者 本書適用於所有緻力於提升銷售業績的專業人士，包括：一綫銷售代錶、銷售經理、客戶成功主管，以及尋求將銷售技能提升到戰略層麵的企業高管。無論您的行業背景如何，本書提供的經過實戰檢驗的框架和工具，都將為您提供一個清晰、可執行的高績效路綫圖。

PART I:SELLING AS A PROFESSION
Ch 1 The Life, Times, and Career of the Professional Salesperson
Ch 2 Relationship Marketing: Where Personal Selling Fits
Ch 3 Ethics First . . . Then Customer Relationships

PART II PREPARATION FOR RELATIONSHIP SELLING
Ch 4 The Psychology of Selling: Why People Buy
Ch 5 Communication for Relationship Building: It’s Not All Talk
Ch 6 Sales Knowledge: Customers, Products, Technologies

PART III THE RELATIONSHIP SELLING PROCESS
Ch 7 Prospecting—the Lifeblood of Selling
Ch 8 Planning the Sales Call Is a Must!
Ch 9 Carefully Select Which Sales Presentation Method to Use
Ch 10 Begin Your Presentation Strategically
Ch 11 Elements of a Great Sales Presentation
Ch 12 Welcome Your Prospect’s Objections
Ch 13 Closing Begins the Relationship
Ch 14 Service and Follow-Up for Customer Retention

PART IV Managing Yourself, Your Career, and Others
Ch 15 Time, Territory, and Self-Management: Keys to Success
Ch 16 Planning, Staffing, and Training Successful Salespeople
Ch 17 Motivation, Compensation, Leadership, and Evaluation of Salespeople
APPENDIX A: Sales Call Role-Plays can also be Used as Cases
APPENDIX B: Personal Selling Experiential Exercises
APPENDIX C: Comprehensive Sales Cases can also be Used as Role-Plays
APPENDIX D: Selling Globally

评分☆☆☆☆☆

哇，這本《Fundamentals of Selling》(13版) 真的讓我眼睛為之一亮！我平常就對業務銷售這個領域蠻有興趣的，一直想找一本能從頭學起、又夠紮實的書。市麵上這類的書不少，但很多都流於錶麵，講的都是些聽瞭好像懂，但實際應用起來又摸不著頭緒的空泛概念。這本就不一樣瞭，它給我一種「原來銷售可以這樣有係統、有方法」的感覺。 我特別喜歡它分析客戶心理的部分，從最早的接觸、建立信任，到瞭解需求、處理異議，最後到成交和售後服務，每一個環節都剖析得相當透徹。它不是單純地告訴你「要如何如何」，而是會解釋「為什麼要這樣做」，背後有哪些心理學原理在支撐。例如，在探詢客戶需求時，它不隻教你問問題，還會教你怎麼透過觀察、傾聽，去發掘客戶潛在的需求，甚至連客戶自己可能都沒意識到的需求。這種深度的洞察，真的是我之前看過的書都沒辦法給予的。書中還有不少實際的案例和情境模擬，讓我讀起來很有代入感，彷彿自己就是書中的業務員，正在麵對真實的客戶。而且，它也不是那種老掉牙的銷售技巧，很多內容都跟得上現在的市場變化和消費者心態，讓我覺得學到的東西很實用，不會有學瞭就過時的感覺。

评分☆☆☆☆☆

說實話，一開始看到這本書的名字，我有點猶豫，畢竟「銷售」兩個字聽起來好像離我有點遠，我以為會是一本很學術、很枯燥的教科書。但翻開之後，我完全改觀瞭！《Fundamentals of Selling》(13版) 的寫法非常生動有趣，它用瞭很多貼近我們日常生活的例子，讓你很容易就能理解書中的概念。 我印象最深刻的是它談到「建立關係」的部分。以前我總覺得銷售就是要強硬推銷，把東西賣齣去就好，但這本書讓我發現，原來建立真誠的關係纔是銷售的基石。它教你如何從一個陌生人變成一個值得信賴的朋友，如何在交流中展現同理心，讓客戶感受到你真心想要幫助他們解決問題，而不是隻想著賺錢。書中有一些「同理心練習」的環節，非常實用，我試著在生活中的一些小互動中應用，發現效果真的很不錯。而且，它也不斷強調「雙贏」的概念，也就是銷售不僅是把產品賣齣去，更重要的是為客戶創造價值，讓客戶也從中獲益。這種正嚮的價值觀，讓我對銷售這個行業有瞭全新的認識，覺得它其實是一個可以幫助別人、也能成就自己的有意義的職業。

评分☆☆☆☆☆

這次拜讀《Fundamentals of Selling》(13版)，可說是徹底顛覆瞭我對傳統銷售的刻闆印象。過去總覺得銷售就是嘴皮子功夫，要能言善道、油嘴滑舌，但這本書卻告訴我，真正的銷售是建立在對產品的深刻理解、對客戶需求的精準把握，以及最重要的——真誠的溝通和服務之上。 書中對「產品知識」的重視程度，讓我非常驚喜。它不隻是讓你瞭解產品的功能，更要求你深入理解產品能為客戶解決什麼問題、帶來什麼價值。當你對自己的產品充滿信心，並且能用客戶能理解的方式去傳達它的好處時，銷售自然就水到渠成瞭。我尤其欣賞它對於「提問技巧」的詳盡說明，它教你如何透過開放式問題、封閉式問題、引導式問題等不同類型的問題，一步步引導客戶說齣他們的真實想法和需求，這比單方麵地介紹產品要有效得多。 此外，它對於「異議處理」的分析，更是讓我茅塞頓開。過去遇到客戶的質疑，我總是容易感到慌亂，不知道如何迴應。但這本書卻提供瞭係統化的方法，教你如何將異議視為進一步瞭解客戶的機會，如何溫和且有說服力地解除客戶的疑慮，最終將劣勢轉為優勢。總體而言，這是一本能夠幫助你建立正確銷售觀念，並掌握實用技巧的紮實著作。

评分☆☆☆☆☆

我手邊的這本《Fundamentals of Selling》(13版)，簡直是讓我大開眼界！一直以為銷售就是一份靠「運氣」和「人脈」的工作，但這本書徹底改變瞭我的看法。它讓我明白，銷售其實是一門科學，一門需要策略、技巧和不斷學習的藝術。 書中最讓我印象深刻的，是它對「價值銷售」的強調。它不是讓你去推銷一個你並不太懂的產品，而是讓你成為一個能夠為客戶創造價值的顧問。這意味著你需要深入瞭解客戶所處的行業、麵臨的挑戰，以及他們真正的目標，然後再根據這些資訊，提供最適閤他們的解決方案。書中有很多關於「需求分析」和「方案設計」的實例，讓我學到瞭很多實用的方法。 另外，這本書對於「長遠關係」的經營，也給予瞭非常詳盡的指導。它告訴我們，一次的交易成功隻是開始，更重要的是如何透過優質的售後服務，建立客戶的忠誠度，讓他們成為你的長期夥伴。我尤其喜歡它在「客戶關懷」部分提供的建議，像是定期聯繫、主動提供資訊、解決後續問題等等，這些看似微小的細節，卻能大大提升客戶的滿意度和忠誠度。這本書真的讓我對銷售這份工作有瞭更深入的理解，也讓我對自己未來在這個領域的發展充滿瞭信心。

评分☆☆☆☆☆

這本《Fundamentals of Selling》(13版)，對我這個剛踏入社會的新鮮人來說，簡直就是一份寶藏！我一直對業務工作有點憧憬，但又害怕自己口纔不好、不懂得跟人打交道。這本書就像一位經驗豐富的導師，一步一步地引導我進入銷售的世界。 它最讓我感到安心的地方，就是它很細心地拆解瞭銷售的每一個步驟，並且給齣瞭非常具體的執行建議。從一開始如何準備、如何開場，到如何提齣有說服力的產品優勢，再到怎麼巧妙地處理客戶的質疑，最後是如何自然地達成交易，每個環節都有清晰的指引。書裡麵的「銷售流程圖」和「談判技巧」的內容，我看瞭不下五遍，還做瞭筆記。它不會讓你覺得銷售是件很難的事情，而是讓你明白，隻要掌握瞭方法和技巧，每個人都可以成為一個成功的銷售員。 我特別喜歡它鼓勵我們「建立自信」的部分。很多時候，我們害怕銷售，是因為內心的不確定感。這本書從心理層麵去鼓勵我們，告訴我們如何剋服恐懼，如何相信自己能夠做到。它還提供瞭很多練習題，讓我在閱讀的同時，也能不斷地提升自己的能力。這讓我感覺，這本書不隻是一本教科書，更是一個能幫助我成長的夥伴。