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　　聚焦重點指標，提升銷售績效！

　　商場如戰場，業務員是最前線的士兵，管理階層就像戰情室中的將軍和參謀，盯著每天從前線送來的情報，訂出克敵制勝的戰略。只是當這些情報從敵我的傷亡人數轉為「市占率」、「產品銷售報告」、「業務行動記錄」、「營收預測」等指標時，業務主管要如何從這些海量的資訊報告中，找出關鍵管理的指標，幫助組織達成業績目標，而不是只做數字的化妝師，考驗著銷售管理者的智慧。

　　為了要瞭解銷售管理中各項指標的應用情形，本書整理出從管理階層到前線業務人員共306種實際並最能影響業績表現的指標進行研究，依不同的方式來分類，那些數據是投入(input)、那些是產出(output)，並找出各項指標「因」和「果」的關係。

　　本書大規模針對世界級大型企業進行研究，匯整出業界第一本銷售管理的操作手冊。在本書中，你將發現：

　　．帶動業績表現的五大關鍵流程
　　．如何為銷售團隊選擇適當流程
　　．銷售主管必備的三大指標類別
　　．有些指標能管理，有些則不能
　　．如何在矛盾的銷售目標間抉擇
　　．如何讓銷售行為配合營運績效
　　．如何利用 CRM 提升指導效果

　　銷售暨行銷大師尼爾．拉克罕（Neil Rackham）在前言中指出：「具體談論銷售管理的好書相當缺乏，而《為什麼數字愈管理，業績愈不理你？》以新時代實際運用銷售管理的具體方法為旨，填補了市場上的空缺。」

　　本書揭露營運績效背後的實際影響因素，讓讀者不但對既有知識有更深入的了解，更能提供新的創見。讀完本書，不但會改變你日常工作管理業務員的方式，更會提升團隊長期的績效。

作者簡介

傑森．喬登（Jason Jordan）

　　高點管理顧問公司（Vantage Point Performance）合夥人之一，該公司業務為銷售管理訓練與發展。他是銷售管理最佳做法領域公認的思想先驅，也是知名講師。喬登現居維吉尼亞州夏綠特鎮（Charlottesville），任教於維吉尼亞大學（University of Virginia）達丹商業學院（Darden School of Business）。

蜜雪兒．法桑納（Michelle Vazzana）

　　擁有親自教導數百位銷售主管與領導人的經驗。她研究與實作經驗兼具，讓高點管理顧問的開創性研究，得以應用在銷售主管的日常工作。她是業務模式轉型（sales transformation）方面的知名講師。

　　欲知更多，請上www.crackingthesalesmanagementcode.com

譯者簡介

張家福

　　台大外文系畢，現就讀師大翻譯研究所。

陳中寬

　　台大外文系畢，現就讀蒙特雷翻譯學院。

前言

第一部　處處皆指標
第1章：CRM、報表、假性掌握

第二部　銷售管理密碼大破解
第2章：管理行不行？
第3章：營運績效：企業的體質
第4章：業績目標：對銷售團隊的要求
第5章：業務行動：銷售表現的原動力

第三部　利用密碼管理你的團隊
第6章：建立掌控團隊的基礎
第7章：選擇與蒐集指標
第8章：使用流程與數字管理
第9章：大功告成

附錄：問題排除指南

第二部

銷售管理密碼大破解

第2章

管理行不行？

本書雖然以CRM和績效指標的討論為始，但是真正的問題絕對不是出在科技或報表上，而是在於銷售管理本身。資訊科技提升了報表產生的效能，但也點出了問題所在，就是銷售管理至今仍未發展出一套系統。我們認為這有一部分是因為業界不夠有遠見，太過重視前線業務員的培訓而忽略了銷售管理的重要性，而這個問題又可以歸咎於至少兩個錯誤假設。

王牌業務員就是王牌業務主管？

第一個錯誤假設：以為光培養優秀業務員，假以時日這些業務員自然就會搖身一變，成為優秀的業務主管。換句話說，公司的領導階層常常大手筆栽培前線業務員，可是等到這些人一晉升管理職，就馬上收手抽資。只要稍微觀察就會發現，不管是什麼樣的組織，如果公司業務是跟銷售有關，一定會有訓練業務員的預算，可是針對業務主管的培訓，資源卻付之闕如。

不管有什麼藉口，這個問題都點出了一種常見的心態，也就是以為王牌業務員一定能夠成為能幹的王牌主管。要破解這種錯誤心態，只須檢視業務員和主管之間的一個差別就夠了。

在業界工作，有一個問題時常引發熱烈討論：銷售這門學問，究竟是一種藝術還是一門科學呢？不管別人怎麼說，我們的結論通常是兩種特色兼具，但是藝術的層面還是要多一些。畢竟許多創下業務奇蹟的主角不乏大而化之、不修邊幅之人，卻還是能憑著天賦異稟的銷售能力、再加上天時地利人和而創下非凡業績。沒錯，對的藝術家只要有了對的畫布、對的主題，要創造奇蹟絕對不是難事。

當然，在銷售這門學問上，可能藝術占了較大比例，但想在銷售界盡情揮灑的藝術家們得要當心，因為銷售管理可是全然不同的領域，沒有一顆科學的頭腦是不行的。雖然有極其少數的例外，但是我們所遇過的成功主管，幾乎都擁有一顆科學家般的頭腦。開會定期而嚴謹，行程有條不紊，不只為旗下的業務員設立嚴格目標，更不忘時時追蹤進度；平常行事以分析與數據能力見長，而不是靠著膽量與口才取勝；不只是持續帶領團隊進步的專家，凡事更以行動計畫為依歸。當表現較差的同僚還在用當年做業務百發百中的那一套來管理團隊時，這群人卻懂得採取嚴謹的科學方法，因此能為團隊帶來更好的銷售表現。

通常業務員並不會學到管理技能，而王牌業務員的「王牌」更時常出現打破規則、不按牌理出牌的行為。但也就是這種人，往往會被拔擢升上主管階層。主管必須能夠按部就班行事，也需要分析和批判思考能力，更需要一套嚴謹的管理制度才能扮演好管理角色。所以說到底，如果只培養業務人員的銷售能力，並不足以培養出一位優秀主管。

這麼簡單的道理，其實在過去幾十年都看得出徵候，但隨著銷售管理工作愈來愈複雜，已經逐漸演變成非常嚴重的問題。以前的業務主管只需要引領手下業務員走上自己當年的老路，現在的業務主管則不同，行銷、財務、資訊科技、人員訓練都要一手包辦，十八般武藝得樣樣精通。業務主管可能要負責的項目包括市場區隔、銷售區劃分、目標制訂、報表產出、資訊系統管理，還要負責執行公司不斷變化的市場策略。我們認為，二十一世紀的公司中，業務主管的角色是最複雜的，但許多公司對這個角色投入的資源卻還不夠。

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為什麼數字愈管理，業績愈不理你？ 電子書 下載 mobi epub pdf txt 2024

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