圖書描述
作者史萊渥斯基入選倫敦《泰晤士報》五十大商業思想傢、
《産業週刊》六大最具影響力的管理思想傢。
《哈佛商業評論》、《富比士雜誌》、《大西洋雜誌》、
《美國企業雜誌》、FastCompany.com等媒體熱烈報導。
你選Kindle，還是索尼的電子書閱讀器？
你總是黏在臉書上，還是Google+？
看似大同小異的兩種選擇，為何消費者不成比例的湧嚮其中之一？
關鍵差異，就在啓動消費者的需求！
熱賣商品從不是偶然，一切有跡可循，是精心設計的工程，
商業思想傢史萊渥斯基打破傳統廣告與行銷的迷思，
揭露步步引爆大暢銷的6大祕方！
在熙來攘往的法國香榭大道上，不過上午時間，街角已經齣現一排人龍。
跟著隊伍往前走，大傢竟然是要到雀巢的奈斯派索（NESPRESSO）咖啡店！
在追求時尚、精品林立的巴黎街頭，擅長賣民生消費品的雀巢公司，
如何讓大傢為瞭一杯雀巢膠囊濃縮咖啡機的咖啡而排隊？
消費者的需求不是靠焦點團體或是砸大錢做廣告就可以刺激齣來，
而是創造齣來的，是要經過精心設計、不斷調整的精密工程！
本書作者史萊渥斯基鑽研消費者行為，在英國被選為五十大商業思想傢。他研究消費電子、網際網路、餐飲、娛樂、大眾交通等多種行業中的熱賣商品，首次揭開我們熟悉的商品之所以熱賣的背後故事：看「為美國而教」（Teach for America）如何打動熱血青年，成為改變美國教育的全民運動；一窺連接英法兩國的「歐洲之星」，為何能夠吸引繁忙的商務客的祕密設計；引領電子書閱讀器風潮的Kindle，為何能夠打敗先行者索尼的電子閱讀器。
史萊渥斯基歸納齣引爆消費者需求的六個祕訣：
◇ 為什麼這些産品有擋不住的魔力？
◇ 解決消費者沒開口告訴你的睏擾
◇ 看似無關的環境因素左右産品成敗
◇ 多加一點點，幫消費者擺脫惰性
◇ 快速拉齣産品精進麯綫
◇ 一次專注滿足一種顧客的真心期待
本書重點
消費者的需求不是靠焦點團體或是砸大錢做廣告就可以刺激齣來，而是創造齣來的，是要經過精心設計、不斷調整的精密工程。
作者史萊渥斯基被評為當代五十大商業思想傢，他研究在消費電子、網際網路、餐飲、娛樂、大眾交通等多種行業中的熱賣商品，歸結齣成功打造讓消費者愛不釋手的熱賣商品的六大祕訣。
首次揭開我們熟悉的商品之所以熱賣的背後故事：詳細描述消費食品巨人雀巢如何創造齣膠囊式濃縮咖啡機的需求，讓法國人在香榭大道上排隊；看「為美國而教」（Teach for America）如何打動熱血青年，成為改變美國教育的全民運動；一窺連接英法兩國的「歐洲之星」為何能夠吸引繁忙的商務客的祕密設計。
全書充滿大傢熟悉商品的案例故事，易讀又有參考價值，是刺激創意的好來源。
作者簡介
史萊渥斯基（Adrian J. Slywotzky）
國際管理顧問公司奧緯（Oliver Wyman）的閤夥人。獲選為倫敦《泰晤士報》五十大商業思想傢、《産業週刊》六大最具影響力的管理思想傢，「可望達到如同杜拉剋在二十世紀的成就：被所有人奉為標竿的管理大師。」
著有暢銷書《利潤寶典》（The Profit Zone；獲選《商業週刊》年度十大好書之一）、《創造新財富》（Value Migration）、《創新的原點》（How to Grow When Markets Don’t）與《戰略風險管理》（The Upside）。史萊渥斯基的作品也可見於《華爾街日報》與《哈佛商業評論》。曾獲邀至達沃斯世界經濟論壇（Davos World Economic Forum）、微軟執行長高峰會（Microsoft CEO Summit）、TED創意大會、財星執行長研討會（Fortune CEO Conference）以及其他許多活動擔任專題講者。
卡爾．韋伯（Karl Weber）
商業與當代事務作傢。他與史萊渥斯基閤作過幾本著作，其他閤作對象包括諾貝爾和平奬得主尤努斯（Muhammad Yunus），以及洛茲飯店（Loews Hotels）執行長提許（Jonathan Tisch）。
譯者簡介
陳信宏
颱灣大學外國語文學係畢業。曾獲全國大專翻譯比賽文史組首奬、梁實鞦文學奬及文建會文學翻譯奬等奬項，目前為專職譯者。
著者信息
圖書目錄
推薦序 融入消費者情境 徐重仁
推薦序 期待國産「蘋果」的問世 邱奕嘉
推薦序 行銷不是資源戰，行銷是心理戰 林之晨（Mr. Jamie）
推薦序 勇敢聆聽消費者的每一個需求 雍承書
前 言 打開消費者需求的黑盒子
第一章 為什麼這些産品有擋不住的魔力？
第二章 解決消費者沒開口告訴你的睏擾
第三章 看似無關的環境因素左右産品成敗
第四章 多加一點點，幫消費者擺脫惰性
第五章 快速拉齣産品精進麯綫
第六章 一次專注滿足一種顧客的真心期待
第七章 把握第二次機會，産品上市成功非一蹴可幾
第八章 增加開發需求的安打率
第九章 明天的需求，已經在今天的消費者身上
後 記 提升生活是不變的需求
圖書序言
推薦序１
融入消費者情境
經營零售業多年，若有人問我最大的經營秘訣為何？我想就是「掌握顧客的需求」。
但要如何「掌握顧客的需求」？最佳的方式就是「融入顧客情境」，過去在經營上我總是一再的跟夥伴們提醒，要走到第一綫去體驗自己所開發的商品與服務，也要去現場做顧客的觀察與訪談，因為零售業經營與顧客息息相關，顧客的迴應，往往就直接反映在業績的錶現上。而因為是十分細膩且講究消費體驗的經營，一個設計、一個動作，往往也決定這個服務或商品能否成功，就單純的以架上商品來看，一項商品的命運，往往在短短幾秒間就決定瞭。顧客是否會被商品吸引而決定購買，其實就在剛接觸商品的一霎那，所以商品開發者須徹底將自己融入顧客當時的消費情境中，纔能讓商品在幾秒間決勝，獲得消費者青睞。
而這本書，透過作者的分析與整理，介紹瞭相當多國外的案例，其成功背後的共同因素，就是其産品及服務，是經過真正瞭解消費者的渴望、需求、煩惱及不便，並藉由觀察消費者生活中的實際行為，以及不斷與他們溝通，而找齣可以符閤消費者期望的産品，而這些産品，不但令人無法抗拒，也讓競爭者無法模仿。在閱讀此書的過程，常常讓我心有同感，因為這些經營的手法與思考，即使在不同的行業，其道理都是相通，也是曆久彌新的真理！
而現今因為網路與資訊係統發達，要瞭解顧客的想法與聲音並不難，不管是透過網站上消費者的反應、社群討論區的意見、或是企業本身的消費者服務中心等，都能夠收集到相當多值得參考的情報，但重點是如何將聲音轉化為改善的力量，或是能否讀懂消費者的不便與需求，都是企業必須時時用心與耕耘的課題。
在我自己接觸的企業中，像日本的無印良品，在2009年成立瞭「良品研究所」，透過這個網路的園地，來聆聽顧客的心聲，且經常在網站上來檢視門市中銷售的既有商品，與消費者一起為解決日常生活中的不便為運作核心。所以這個網站平均一天會收到二、三十件顧客的意見，公司也能從這些聲音中，持續進行商品改善，甚至從中開發齣新的産品。
另一個企業的例子，則是日本的小林製藥公司，該公司一直維持相當高的收益錶現，其中兩個主要因素就是消費者的調查及公司內部的提案製度。該公司設有一個消費者研究小組，負責不斷的探索與調查消費者的生活、行動與想法，並掌握消費者需求方嚮的改變，由於社長要求要100%貫徹消費者內心的需求，故商品的設計總是充滿貼心的巧思；另外，該公司鼓勵員工每月提齣新點子並給鼓勵，所以每年從員工就得到一萬多件的新商品提案及業務改革想法，也從中得到許多好的消費者意見，並創造齣相當熱賣的産品。
所以所謂融入顧客情境，就是發揮同理心，從顧客心理層麵齣發，把自己當成顧客，先想想是否自己可以接受，真正的融入對方的生活情境，設身處地的體會他們的想法、感受及需要，纔不會一廂情願陷入自我想像的迷思，徒然浪費時間與精力。
而麵對日趨嚴峻的經營大環境來說，與其說與同業競爭，不如說是與顧客瞬息萬變的需求競賽，經由用心觀察環境的改變，找齣消費者的潛在需求，並主動開發並滿足，相信時時以此為經營依皈，必能創造無窮的商機！
徐重仁
（財團法人商業發展研究院董事長）
推薦序２
行銷不是資源戰，行銷是心理戰
「那産品賣這麼好，我隻要做齣類似的東西，大不瞭價格訂便宜一點，一定可以分食它的市場。」「這個産品賣得這麼好，我隻要多加兩個功能，大不瞭價格還比它便宜，俗又大碗，一定能夠賣得比它更好。」
這大概是你最常聽到的兩種産品行銷策略，不過也是所有行銷策略裏麵最損人不利己的兩種。第一種策略基本上是「焦土政策」，最終隻會讓一個新興産品加速隕落，搞得所有的人都無利可圖。第二種策略則是「加法邏輯」，創造齣的往往是功能繁多但卻令人無法理解的産品。
事實上，你從來沒有聽過哪個企業靠著這兩種策略成功的。但令人費解的是，類似的邏輯卻一再的齣現在企業老闆、行銷人的規劃當中。歸咎原因，是大傢沒有真的的去瞭解這個工作的本質。
行銷的核心不是與同類型産品的比較，行銷的核心其實是挖掘人們內心深處的渴望，然後再想辦法滿足這些渴望。所以重點不在市麵上有什麼商品，重點在看穿人們到底想要什麼。
注意這些「想要」不是被你創造齣來的，而是被你「引爆」齣來的，炸彈本來就埋在那裏，你隻是在找那條點燃它的引綫而已。而這，就是本書中大大小小的行銷案例，背後想要跟你說的邏輯。
行銷終究是一場心理戰，一場你與消費者之間，不斷相互拉鋸的長期戰爭。這世界上或許沒有一本武林秘笈，能夠讓你在這場戰爭中每戰必勝，但有的確些書能給你很好的指引，大大提昇你齣手的成功機率。《引爆需求》，就是這樣的一本書。
林之晨 (Mr. Jamie)
(作者是 appWorks 之初創投閤夥人)
推薦序３
期待國産「蘋果」的問世
蘋果電腦公司(Apple)的傳奇席捲全球，儼然已經形成一個新興教派。君不見每逢新産品推齣，排山倒海等著搶購的人潮；君不見盼著和apple掛勾、連結的産業，擁有apple一絲血脈就是商機的保證。一個高科技導嚮的3C産品，竟然也可以成為文創商品、美學體現，甚至是心之所寄，真可謂是奇蹟。但打開「蘋果」後，卻可以發現裏麵許多元件，皆是颱灣生産製造，甚至組裝也是由颱資廠商負責。奇怪的是，我們能掌握蘋果的細胞，為什麼無法創造蘋果的靈魂？我們有許多全球數一數二的企業：颱積電、鴻海、宏達電、聯發科等等，卻造不齣國産的蘋果。同樣的現象其實也發生在國外，即使曾經因直銷模式而廣受好評的Dell，或是擁有優良傳統的HP，都不敵Apple的威脅。究竟這一陣「蘋果」鏇風如何颳起？怎麼蔓延全球？這些問題在本書裏都有一個清楚的答案。
本書將商品銷售的重點置於瞭解顧客，尤其強調顧客的需求如何被創造齣來。迥異於傳統管理書籍以演繹方式提齣管理的框架，本書以平實淺易的語言，透過豐富的個案分析，歸納齣成功創造需求的六大手法。這些手法看似簡單且獨立，彼此卻相互扣連，而且都環繞一個關鍵因素：顧客是誰？他為什麼要付錢買你的商品？
本書更進一步點齣大部份傳奇性商品，之所以能傲世群雄，並非僅靠産品本身的好壞或是技術的良窳，而是商品背後的魔力有多大以及驅動消費者購買的引力有多強。例如：7-11慣用的集點手法，它帶給消費者不同的購物樂趣，許多人已經不是單純的去購買所需，而是為瞭集點、為瞭收藏限量贈品而消費。這個集點的魔力已經讓商品的銷售，從單純的利益價值交換，提升至情感的訴求，進而形成一股新的引力，驅策消費者進行消費。這就是創造需求的重要關鍵，也是颱灣廠商在進行産品設計時最欠缺的軟實力。
此外，即使在探究商品的好壞或技術層次等硬實力時，更不能孤芳自賞地認為産品是獨一無二的。應該從顧客的角度仔細思索，這項産品解決瞭顧客哪些頭痛的問題？就像Tutor ABC解決顧客學習英文的時、空限製，也提供瞭更客製化的服務，而他們依顧客滿意度的高低來決定講師鍾點費多寡的作法，也間接確保瞭教學品質。因此，錶麵上看似容易的綫上教學，其實真正解決人們學習語言的睏難與障礙。這種産品服務的推齣，其實源自於深入瞭解造成顧客購買問題背後的因素，也去除傳統工業一般化的概念，提供顧客量身訂造的服務。如此一來，自然可以創造需求。
颱灣産業走過瞭為他人作嫁的幫襯模式，産業結構的調整刻不容緩。如何從重視規模經濟的製造業導嚮，轉為以創造顧客需求為主的經營模式，勢必成為經營者的思考課題。本書以淺顯的文字錶達，佐以事例實證，勾勒齣洞察顧客需求的關鍵，提供企業經理人多元省思的空間。期待颱灣的企業，不再隻是為瞭保一、保二在奮戰，不再為瞭勞動力而四處遷移。期待颱灣的企業，透過需求創造與品牌發展，孕育齣國産的「蘋果」種子，蔚然成林、稱霸全球。
邱奕嘉
(作者現為政治大學商學院智財所副教授)
推薦序４
勇敢聆聽消費者的每一個需求
看這本書的時候，我正坐往飛肯塔基州參加一年一度的美國ABC BABY EXPO。幾年前的我完全不會想到，自己會有一天因為當瞭爸爸而”引爆”這樣的”需求”，進而創造瞭現在的事業。
三年前兒子剛齣生的時候，我上網搜尋奶瓶，發現這世界上原來有這麼多種的奶瓶，對一個新手爸爸來說，簡直是亂瞭手腳，於是我就想，有沒有一個網站，能解決每個新手爸媽都會産生的睏擾，輕鬆地找到自己所需要的嬰兒用品，於是創造瞭Mamibuy嬰兒用品的推薦網站。
需求存在於各個層麵，從B2B到B2C，從Kindle到利樂包。但是在現在的世界上，其實大部分的需求已經被滿足，那該怎麼樣創造新的需求呢？《引爆需求》清楚地告訴你，你必須要透過聆聽消費者每一個心中的聲音，讓自己身在其中，甚至樂在其中，需求就活生生地跳到你的麵前。再加上大膽的嘗試，快速的精進，每個需求，都會是一門好生意。尤其，當你能夠將你的需求，加入情感的元素在裏麵的話，那就符閤瞭Magic=Fuction X Emotion的魔力公式，讓你的創新更上一層樓，就是這一點點的情感元素，讓你的生意跟彆人具有差異化。
在閱讀本書的過程中，每個案例都十分的貼切。比如說，我曾經有一陣子不敢看最直接的客戶反應，後來修正瞭自己的心態，聆聽來自第一綫的需求，做瞭網站的大部分改進。我也曾經陷入懷疑自己是否做對的事情，於是迴到本心問問自己當初的起心動念是甚麼，發現需求永遠在那邊等著我。甚至，《引爆需求》幫助我對"明日的需求"更做瞭一番清澈的檢視，於是在迴來的飛機上我寫下瞭明年的計畫，與其說是寫序，到不如說我紮紮實實的讓這本書上瞭一課。
現在，我變成媽媽們的眼睛，把世界上最新的資訊帶給媽媽們，發現媽媽們想找好東西給寶貝的需求，我想，隻要張開耳朵聆聽，把人的需求放在獲利的前麵，這世界永遠會迴報你一個最好的結果!
雍承書
( Mamibuy嬰兒用品推薦網站創辦人)
前言
打開消費者需求的黑盒子
你一看到就會愛上它，盡管說不齣原因，但某件東西的某些特質確實觸動瞭你的心弦。你對它贊不絕口，就跟你抱怨那些無法忍受的事情一樣熱切。接著，當看到大排長龍的景象、聽到眾人興奮地談話，你意識到世界上有數以韆計，甚至可能是數以百萬計的人都和你懷有相同的感受。但不曉得為什麼，另一件看起來也不錯的東西卻引不起人們注意也激不起熱情。
需求是一種不尋常的能量，能夠推動許多大大小小的體係，大自經濟體與市場，小至機構與我們的帳單，不論在哪裏都一樣。一切都仰賴需求，沒有需求，成長就會遲緩、經濟會衰頹、進步也會停滯。然而，我們真的瞭解需求來自哪裏嗎？需求是否可以創造，而且反覆不斷地創造齣來？
我們經常認為需求來自於採取各種適當的策略手段，如更多的行銷、更優質的廣告、更強勢的推銷活動、發送優待券、提供摺扣優惠等。這類策略確實有其適閤推行的時間與地點，也的確能夠帶來短期的效果。
不過，真正的需求和這一切都無關。需求創造者都將時間投注於瞭解人，他們深知我們實際上有多麼滿懷希望、憤世嫉俗、古怪、衝動、不理性、暴躁、誌嚮遠大、充滿猜疑、難以理解、熱情洋溢、挫敗失意又捉摸不定。他們企圖瞭解我們的渴望，瞭解我們需要什麼、討厭什麼、對什麼會産生強烈的情感反應，更重要的是，還瞭解什麼會是我們可能喜愛的東西。需求創造者藉由觀察人在自己的世界裏所錶現齣的實際行為、不斷與人們交談，想齣如何解決人們麵臨的各種問題，從而讓我們的生活變得更為順遂、便利、更有生産力，而且也更加有趣。他們似乎比我們自己還更早知道我們想要什麼，於是他們創造齣來的東西不但令人無法抗拒，競爭者也無法模仿。
然而，需求創造者幾乎不太會在初次嘗試時就獲得成功。他們知道真正的需求來自於找齣人性因素和其他許多元素之間的關係，這些元素包含許多詭譎多變的組閤，如財務與情感成本、社會常規、基礎建設、産品設計、溝通型態等等。需求來自於瞭解所有因素如何以不可預期而又違反直覺的復雜方式相互影響；需求來自於一種思考方式，能夠從試圖說服彆人購買某件商品，到對人性的瞭解，再躍進到透過顧客的眼睛與情感看待世界。要打開需求的大門，必須先解開一道復雜的鎖，一旦打開瞭這扇大門，就會發生對所有人而言都極為美妙的事情。
本書將講述傑齣的需求創造者及其閤作夥伴的故事。盡管每則需求的故事都是獨一無二，卻都始自同樣的起點：一個人、一個問題和一個構想。
從問題中發掘價值
一九九七年某天，哈斯汀（Reed Hastings）在屋裏悠閑地整理著東西，捆起舊報紙、清理堆積如山的郵購目錄。這時，他意外地在一堆垃圾底下發現瞭令他懊惱的物品——六個星期前租迴來跟太太一起觀看的《阿波羅十三》電影錄影帶。
哈思汀心一沉，想起這捲錄影帶早該在看完後隔天就要拿去百視達（Blockbuster）門市歸還。他當下的念頭是計算逾期罰款：四十美元，幾乎足以買下這捲該死的錄影帶瞭，這也代錶著對哈思汀粗心大意的責罰，讓他感到很心煩。
雖然許多人都遇過類似的狀況，不過，哈思汀跟其他人不一樣的是，這經驗在他心中引發瞭一個問題，促使他質疑電影的租藉機製及該機製所帶來的睏擾。
當時哈思汀正在前往健身房的路上，心裏仍然為瞭那四十美元的逾期罰款而惱火不已。他心想：「為什麼電影租藉不能像健身房一樣，不論使用得多或是少，都隻要支付同樣的費用就好？」這問題又引發其他的問題，像是電影租藉真的有可能以這種方式運作嗎？也就是隻收定額會費，不會有逾期罰款？如果沒有逾期罰款的壓力，顧客會不會歸還電影？這樣的公司能否有足夠的影帶存量以滿足消費者的需求？又該要怎麼賺錢？
哈斯汀開始探究這個構想，先是在紙上構思規劃，接著在現實生活中實驗。結果，一傢企業就此誕生——耐飛利（Netflix），後來成為二十一世紀成長速度最快的公司之一。
事後迴想起來，這構想顯得很閤理，誰會不想要取消逾期罰款以及其他許多不便的電影租藉製度？耐飛利在百視達的經營者麵前成長茁壯，百視達眼睜睜看著耐飛利連續成長瞭十九季之久，纔決定推齣自己的綫上影片齣租服務。在這段期間，耐飛利也勝過許多競爭對手，不隻百視達，也包括其他在零售業與演藝業呼風喚雨的大公司，諸如沃爾瑪（Walmart）、亞馬遜（Amazon）和迪士尼（Disney）。
怎麼會這樣？許多人跟哈斯汀一樣遇過相同的消費問題，為什麼都不把這些問題當一迴事？不然就是抱怨一番即拋在腦後。但哈思汀卻能從中看齣價值數十億美元的需求？
這個謎僅是小小的案例，而其背後的大謎團正是本書的主題——需求的奧祕。
在美國，數以百萬計的民眾都住在堆滿物品的住宅裏，他們的生活充滿瞭挫摺、不便、障礙、風險等各式各樣的問題。不論我們消費多少東西，我們真正想要的東西和我們勉強接受的商品與服務之間，仍然存在著巨大的鴻溝。這些鴻溝代錶瞭創造新需求的機會，而哈斯汀正是意識到這點。
拉詹（Babu Rajan）是印度西南沿岸帕裏普蘭（Pallipuram）的漁夫。就開發中國傢的標準而言，拉詹算是相當貧窮，他唯一擁有的重要資産，就是他和另外十四名漁夫共同賴以維生的漁船——七十四英尺長的鐵殼船「安達凡」（Andavan）。他們駕著安達凡在阿拉伯海上找尋沙丁魚群，這種數量豐富的廉價魚兒，是數以百萬計的南亞人民用來填飽肚子的食物。拉詹所過的生活跟他的父親及祖父一模一樣，包括用來捕撈魚群的那麵長達半英裏的漁網，以及為瞭祈求好運而置放在船首的印度教小神龕上燒的香。
有時，拉詹的運氣很好，在天亮之前齣海，漁獲可能多達一萬磅以上，可以賣得一韆八百美元以上的收入跟船員均分；有時，他們也可能一無所獲。漁獲若是不多，可能連支付柴油燃料的錢都不夠。由於海上捕魚充滿無法預期的可能性，因此拉詹更有必要為他的漁獲尋求最大的價值。
然而，大自然的殘忍與無情力量在此處展現。在海上搏鬥瞭十到十二個小時，捕撈到當天大海所慷慨贈與的漁獲之後，拉詹便跟漁夫同伴將船駛進最近的漁港，當地的海鮮批發商會在碼頭迎接他們。在熾烈的熱帶太陽下，拉詹和批發商都知道漁獲保存不瞭太久，但他們又沒有時間前往各個漁港蒐集其他批發商的開價資訊。拉詹彆無選擇，隻能接受對方的開價，然後期盼隔天能夠捕到更多的魚。這種不知變通的邏輯，正是印度漁民世世代代以來一直無法脫貧的原因。
不過，情況齣現改變。二○○三年前後，拉詹湊集一筆錢，數目約一個月的平均收入，買下他父親和祖父隻能空想的工具——手機。現在，拉詹的生活和工作都齣現大幅改變。
拉詹在阿拉伯海上布網捕魚的同時，會將手機裝在塑膠保護套裏，掛在胸前。鄰近十幾個漁港的批發商都會不停打電話給他問道：「今天的漁獲量有多少？」、「你什麼時候會進港？有沒有彆人嚮你齣價？」
「當天我的漁獲量如果很大，」拉詹說：「手機在我進港之前就會響個六、七十次。」因此拉詹能夠比較多名批發商的開價，以自由市場的典型模式迫使他們互相競價，等到取得最佳價格之後，拉詹纔會決定到哪個港口卸下漁獲。拉詹的傢庭所得在過去十年已增加瞭不隻兩倍，因而讓他們得以享有許多奢侈品，全是過去印度鄉下的貧民連聽都沒聽過的，像是電力、電視，讓子女上學接受教育等。
手機對印度鄉間的影響不僅限於漁民身上。在過去，印度的農民如果想要取得資訊以確定該種植什麼作物，都隻能仰賴他們數韆年來所採用的低科技方式：猜測、依循傳統、口耳相傳，甚至宗教儀式。但結果是，他們的作物極易遭受市場趨勢、乾旱、洪水、作物疾病及其他型態的經濟災難所傷害。每年，印度産齣的蔬果會有超過三分之一因資訊不足造成的市場失靈而導緻過剩。
多虧手機的齣現，這種現象已有所改變。印度現在有超過四○％的農民能夠取得提供農業資訊的手機服務，能夠收到語音訊息或簡訊，內容為客製化的市場資訊，例如特定作物在特定市場的最高和最低價格，以及當天送達市場的作物量。其他語音訊息則是針對各種主題提供教學，如稻田的除草方式、香蕉的種植訣竅等。這些資訊對開發中國傢所造成的衝擊相當引人矚目。研究顯示，印度國內凡是手機使用率高的地區，擺脫貧窮的速度就會較快，幅度也較大，從而促成更多的需求，需求對象包括汽車、住宅、成衣、食品，從醫療到教育的各種高階服務。這是需求刺激需求的現象，整個社會也跟著愈來愈繁榮。
促成這股趨勢的産品是諾基亞（Nokia）一一○○型手機。想想過去十年來最令人難忘的幾件高科技産品的發售成果：任天堂（Nintendo）的Wii遊戲機推齣後，五年內就賣齣四韆五百萬部；摩托羅拉（Motorola）的刀鋒手機售齣五韆萬支；PS2遊戲機售齣一億兩韆五百萬部；iPod則是售齣一億七韆四百萬部。至於諾基亞一一○○型手機在推齣後的頭五年，就售齣兩億五韆萬支，大部分銷售到發展中的貧窮國傢，成為史上最暢銷的手機。
諾基亞一一○○型手機能夠成功的關鍵要素，在於手機的設計。這支手機具備各項必要功能，成為南亞、拉丁美洲以及撒哈拉沙漠以南等鄉下地區不可多得的工具，其他功能則是大幅簡化或徹底摒除。另一方麵，一一○○型手機能夠儲存多重通訊錄，並允許使用者設定一次通話的話費上限，方便村莊裏的眾多使用者共用手機；內建手電筒、收音機和鬧鍾，對於電力供應不穩定的地區而言，都是非常有用的小工具；還能切換超過八十種語言，更有圖像符號可供不識字的使用者辨識。一一○○型手機是洞察力與創意帶來的傑齣成果，諾基亞的工程師透過南亞農民的眼睛觀看世界，察覺到他們麵對的問題，而設計齣能夠大幅改善問題的産品，從而改變數百萬人的生活，同時創造齣龐大的新需求。
圖書試讀
用户评价
我必須說，這本書的閱讀體驗是極佳的。作者的敘事方式非常引人入勝，他就像一位經驗豐富的偵探，一步步地引導你進入消費者的內心世界。我尤其喜歡他對於“承諾的力量”的解讀。他不僅僅是教你如何讓顧客做齣承諾，更重要的是，如何讓這個承諾成為他們內心深處的一種驅動力，讓他們願意為之付齣，為之堅持。這種“承諾”不僅僅是口頭的，更是情感上的，是價值觀上的。當我讀到關於“互惠原則”的章節時，我更是覺得豁然開朗。原來，我們常常以為的“免費贈送”或者“小恩小惠”，背後蘊含著如此強大的心理力量。這本書讓我明白瞭，如何有策略地運用這些原則，讓顧客在感受到價值的同時，也願意迴饋。它不僅僅是一本營銷書，更是一本關於如何與人建立良好關係的書。
评分這本書的章節結構設計得非常精巧，每一個“祕密”都像是一塊拼圖，最終組閤成瞭一幅關於“引爆需求”的完整藍圖。我尤其欣賞作者對於“情感觸發”的深入分析。他告訴我，消費者並不總是理性的，很多時候，情感纔是左右他們購買決策的關鍵。他列舉瞭許多生動的例子，說明瞭如何通過觸動消費者的情感，來創造強烈的購買欲望。比如，對於“歸屬感”的探討，讓我意識到，讓顧客覺得自己是某個社群的一員，是多麼重要的營銷策略。這種感覺，能夠極大地增強顧客的忠誠度，讓他們成為品牌的擁護者。我曾經也嘗試過一些營銷書籍，但它們往往過於注重技巧，而忽略瞭人性本身。這本書則不同，它從人性最根本的層麵齣發，讓我看到瞭營銷的真正力量。
评分在我看來，這本書最寶貴的地方在於，它提供瞭一種全新的視角來看待“需求”本身。我過去總以為需求是被動産生的，是客戶自己知道自己想要什麼。但這本書卻告訴我，很多時候，需求是被“引爆”齣來的。就像是火星，一旦遇到瞭閤適的條件，就會熊熊燃燒。作者用極具說服力的論據，解釋瞭如何識彆那些潛在的、未被滿足的需求，甚至是如何創造新的需求。我尤其對“情感錨定”的理論印象深刻。它揭示瞭消費者在做購買決策時，情感因素的強大影響力。它不僅僅是關於價格的權衡，更是關於情緒的滿足和體驗的價值。當我讀到關於“社交證明”的部分時，我更是如夢初醒。那些我們常常忽視的“大傢都說好”，原來是如此強大的購買驅動力。這本書給瞭我一個係統性的框架，讓我能夠從根本上理解，為什麼有些産品能一夜爆紅，而有些卻默默無聞。
评分這本書的內容對我來說，簡直是一場及時雨。我一直都在思考如何纔能真正地讓我的客戶“愛上”我的産品，而不是僅僅滿足於一次性的交易。這本書恰恰為我指明瞭方嚮。我特彆欣賞作者在分析“個人化”的意義時，所提齣的觀點。在這個信息爆炸的時代，韆篇一律的營銷信息早就失去瞭吸引力。人們渴望被看見，被理解，被當作一個獨特的個體來對待。這本書就提供瞭許多切實可行的方法，教我如何為我的顧客提供真正個性化的體驗，讓他們感受到被重視，從而産生深厚的情感連接。而且，作者在講解每一個“祕密”時，都會引用大量的現實案例，這些案例都非常具有說服力，讓我能夠清晰地看到，這些理論是如何在實踐中發揮作用的。我感覺我不再是孤軍奮戰，而是有瞭一份堅實的理論指導。
评分我一直在尋找一本能夠真正幫助我理解“消費者心理”的書，而《引爆需求》無疑達到瞭我的期望，並且遠遠超越。作者的洞察力非凡，他能夠精準地捕捉到那些隱藏在消費行為背後的微妙動機。我尤其對“稀缺性”的解釋印象深刻，它不僅僅是物理上的數量限製，更是心理上的“不願錯過”。他解釋瞭為什麼我們會因為一件東西的“有限”而倍感珍貴，而這種珍貴感又如何轉化為購買的衝動。此外，關於“社會認同”的章節，更是讓我對身邊的消費現象有瞭全新的理解。我們總是容易受到他人選擇的影響，尤其是在信息不確定的時候。這本書讓我明白瞭，如何巧妙地利用這種社會力量，讓我的産品和服務獲得更多的認可。它不是操縱，而是順應人性，引導積極的消費行為。
评分我一直認為，真正的營銷不是靠強硬推銷，也不是靠花哨的廣告語，而是要觸及人性的最深處。而這本書，恰恰在這方麵給予瞭我顛覆性的啓示。我尤其喜歡作者在分析“祕密”時所采用的案例，它們都極其貼近生活，我甚至能從中找到自己過去的消費經曆的影子。比如，當他談到“稀缺性”如何製造緊迫感時，我立刻想到瞭那些限量版的商品，那些“錯過不再有”的提醒，它們是如何讓我鬼使神差地掏齣錢包。但這本書並沒有止步於此，它更深入地挖掘瞭這種“稀缺性”背後的心理機製，它不僅僅是數量上的限製，更是情感上的占有欲和對獨特性的追求。當我讀到關於“歸屬感”的部分時，我更是心潮澎湃。想想那些粉絲群體，那些“同道中人”，他們如何因為共同的愛好或價值觀而聚集在一起，形成強大的社群。這本書告訴我，如何讓我的産品或服務成為這種歸屬感的重要載體，讓顧客覺得自己是“圈內人”，是這個偉大群體的一部分。這種感覺，遠比單純的産品功能更能留住人心。
评分從這本書中，我獲得的不僅僅是營銷技巧，更是一種看待世界和人際關係的新方式。作者的筆觸充滿瞭智慧和洞察，他讓我意識到，引爆需求，不僅僅是商業上的成功，更是對人性的深刻理解和尊重。我尤其對“互惠原則”的闡述印象深刻。他不僅僅是教你如何給予，更重要的是，如何讓對方感受到價值，從而産生自然而然的迴報意願。這是一種非常高明的溝通和經營之道。此外，關於“承諾和一緻性”的探討，更是讓我明白瞭，如何讓顧客的自我認知與我們的産品或服務産生連接，從而促成持續的購買行為。它不是強迫，而是引導顧客實現自我認同。這本書讓我感覺到，營銷不再是冰冷的數據和策略，而是充滿溫度的人性關懷和智慧互動。
评分這本書的書寫方式讓我感覺像是與一位知己在對話，他用一種非常人性化的方式，揭示瞭營銷世界裏那些不為人知的運作規律。我喜歡他不斷強調“共情”的力量。他並沒有將顧客視為待宰的羔羊，而是強調要站在顧客的角度去思考，去感受。當我讀到關於“好奇心”的章節時，我更是躍躍欲試。他告訴我，如何利用人的天生好奇心，設置懸念，激發探索的欲望，從而引導顧客主動去瞭解和體驗。這是一種非常聰明的營銷方式，它不是強迫，而是吸引。而且，作者的語言非常簡潔有力，他沒有使用那些晦澀難懂的專業術語，而是用最直接、最貼切的語言，把復雜的概念講清楚。我曾經覺得營銷是一門很高深的學問，但這本書讓我覺得，隻要掌握瞭核心的原理，任何人都可以成為營銷的高手。
评分這本書的寫作風格非常獨特，它不像是一本冷冰冰的教科書，更像是一位經驗豐富的導師，在你耳邊娓娓道來。我喜歡作者在闡述每一個“祕密”時，所使用的層層遞進的邏輯。他不會直接拋齣結論，而是先提齣一個看似簡單的問題，然後引導你一步步去思考，去發現，直到最終茅塞頓開。這種“引導式”的學習過程，讓我覺得參與感十足，而不是被動接受。我尤其欣賞他對於“故事的力量”的解讀。我們都喜歡聽故事，故事能讓我們産生共鳴，能讓我們更容易記住信息。這本書就教會瞭我，如何將産品的價值，如何將顧客的需求，巧妙地融入到一個引人入勝的故事中，讓顧客在聽故事的同時，也愛上瞭我的産品。我曾經嘗試過一些營銷的書籍，它們總是強調技巧和策略，但這本書卻告訴我，技巧和策略的背後，是深刻的人性洞察。它讓我明白，要打動人心，首先要理解人心。
评分這本書就像是一場精心設計的心理博弈，我翻開它，一開始是被那極具衝擊力的書名所吸引——“引爆需求：讓顧客無可救藥愛上你的6個祕密”。我承認，我有些懷疑，市麵上充斥著太多營銷秘籍，究竟是什麼能讓這本書脫穎而齣，真正做到“引爆”？然而，從第一頁開始，我就被作者的敘事方式所吸引。他沒有上來就灌輸理論，而是用一個又一個生動的故事，像是剝洋蔥一樣，一層層揭開那些隱藏在消費者內心深處的渴望和驅動力。我發現，我過去在思考“如何賣東西”的時候，總是停留在産品本身，想著如何誇耀它的功能、它的好處，卻忽略瞭最核心的問題：顧客真正想要的是什麼？這本書讓我意識到，我們賣的不僅僅是産品，更是一種情感，一種身份，一種解決方案，甚至是他們一直以來都在尋找的那個“心底的聲音”。作者的論述深入淺齣，他會引用大量的心理學原理，但絕不會讓你覺得枯燥，反而會讓你拍案叫絕：“原來是這樣！”那些原本模糊不清的消費者行為，在他的筆下變得清晰可見，仿佛我擁有瞭一雙能夠洞察人心的X射綫。
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