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千萬別以為業務是靠嘴巴吃飯的工作，
業務是一門最頂尖的
「行銷課」、「管理課」及「心理學」！

　　在《賣什麼都賣翻天：好業務，賣什麼都賺錢！》中，
　　全美國最頂尖的「銷售神人」大偉．凱爾－－
　　首度公開「連做夢都會笑」的銷售必殺技！

　　什麼都能賣，賣什麼都賺錢！
　　任何產品、任何服務、任何地方都適用！
　　賣好產品可以賺大錢，賣爛產品一樣賣翻天！

　　美國上市公司CEO因為它而瘋狂！
　　美國亞馬遜書店網友推薦第1名！
　　美國上市上櫃公司CEO爭相推薦，
　　列為業務單位必讀的一本書。

　　各界CEO、頂尖業務爭相拜讀的致富聖經！
　　無數業務因為它買車、買房、存下第一桶金！

　　千萬切記！
　　如果你沒有比競爭對手厲害，
　　那就千萬別讓他知道這本書！

　　■業務絕不是靠嘴巴吃飯的工作，
　　業務是一門最頂尖的「行銷課」、「管理課」及「心理學」！

　　全美國最頂尖銷售神人－－大偉．凱爾首度揭露「業務界五大迷思」：

　　1.個性內向，沉默寡言的不適合當業務
　　2.業務一定要很會說話，懂得和客人「啦咧」
　　3.業務一定要很瞭解自己銷售的產品
　　4.業務要發自內心相信自己的產品（服務）
　　5.產品好、服務好，不推銷客人就會自動上門來

　　別讓自己錯過成為頂尖業務的機會！
　　擁有本書，就算不懂產品，一樣成為頂尖業務！

　　美國最頂尖銷售神人─大偉．凱爾首度公開「連做夢都會笑」的「銷售必殺技」！
　　想成為頂尖業務的你，請先問問自己：「我知道客戶要的是什麼嗎？」
　　美國最頂尖銷售神人─大偉．凱爾
　　首度公開「連做夢都會笑」的「銷售必殺技」！
　　找到「對」的顧客！
　　確認顧客要的是什麼？
　　讓客戶覺得和你互動是舒服的！

　　讓客戶買單，就是這麼簡單！

　　■業務界不外傳的銷售寶典！
　　各界CEO、頂尖業務爭相拜讀的致富聖經！
　　無數業務因為本書買車、買房、存下第一桶金！

　　它－－
　　讓美國上市上櫃公司CEO爭相推薦！
　　更列為業務單位必讀的一本書！
　　美國上市公司CEO因為它而瘋狂！
　　美國亞馬遜書店網友推薦第1名！

　　擁有它－－
　　你什麼都能賣，賣什麼都賺錢！
　　任何產品、任何服務、任何地方都適用！
　　賣好產品可以賺大錢，賣爛產品一樣賣翻天！

　　美國最頂尖銷售神人─大偉．凱爾顛覆業務界的一本銷售寶典－－
　　《賣什麼都賣翻天：好業務，賣什麼都賺錢！》－－即將在台上市！
　　所有想賺大錢的業務、行銷人員、推銷員……成為富翁不是夢，就從擁有本書開始！

作者簡介

大偉．凱爾

　　是美國最頂尖的銷售訓練講師之一。他曾於兩家不同的公司、兩種截然不同的銷售狀況下成為全美業績第一的業務。一九八八年至今，他一直擔任The DaCo Corporation的總裁。在這個職位上，他已經與超過兩百五十一家企業進行過一對一的合作，協助這些公司拓展業績並訓練它們的員工。

　　大偉訓練過數以萬計的業務或相關從業人員，教他們如何更有效率地銷售或行銷。他寫過九本書，在美國四十七個州、加拿大五個省份，以及七個國家演講過。

　　大偉與他的太太柯琳（Coleen）住過密西根州大湍流市（Grand Rapids, Michigan）與佛羅里達州薩拉索塔郡（Sarasota, Florida）。他們生了五個小孩，現在有八個孫子。大偉是生父、養父、祖父，也是個認養父親。

　　請至他的網站（www.davekahle.com）參觀，從那裡你可以加入他的LinkedIn，免費收到他的Ezine週報《想想怎麼賣》（Thinking about Sales），或是成為他臉書（Facebook）的粉絲，在推特（Twitter）上追蹤他。

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關於作者
引言：掌握銷售流程，你就是下一個業務高手

Chapter1　你以為推銷就是……
誤解一：推銷員∕業務都是很會打招呼、很外向的人，所以要賣東西一定得像他們一樣。
誤解二：推銷員∕業務都很會講話。
誤解三：我必須非常瞭解自己要賣的產品。
誤解四：我必須先相信自己要賣的服務或產品才能賣它。
誤解五：只要我的產品或服務品質夠好，客戶就會自己來找我，我不需要多有力的行銷。

Chapter2　簡化最根本的行銷流程
◆行銷定義
1.銷售是一門幫助人們獲得心中所想的科學。
2.銷售是一個幫助人們做出決定的過程，且這決定往往會導致他們向你購買。
3.銷售既是簡單也是一項很大的挑戰。
◆凱爾行銷術
第一步驟：和對的客戶交流
第二步驟：讓客戶覺得和你互動是舒服的
第三步驟：找出客戶想要什麼
第四步驟：向客戶說明你的產品能如何地滿足他們的需求
第五步驟：獲得「下一步」的同意
第六步驟：持續追蹤客戶滿意度，利用這次交易來衍生其他生意機會
◆圖解凱爾行銷術
你可以把每個步驟都「做得比別人好」

Chapter3　最重要的步驟－－找到對的客戶
◆定義出誰才是對的顧客
◆執行計畫
誰需要或想要你的產品？
誰買得起你的產品？
客戶人數足夠到值得我花時間做這門生意？
我該如何定義對的客戶？
我要怎麼做才能認識他們？
◆流程
◆找個人幫你
◆和對的客戶打好關係
1.你需要和多少客戶打關係？且需要多頻繁才夠？
2.你有什麼資源可以運用在打關係上？
3.你的「對的客戶」呢？
4.你的產品∕網站∕服務有什麼賣點，可以讓這群「對的客戶」感興趣並受益？
◆如何執行本章所提的概念？

Chapter4　讓客戶覺得和你互動是舒服的
◆隨時都必須做到的事
◆何謂風險？
◆傳遞有能力而且可靠的訊息
◆如何執行本章所提的概念？

Chapter5　在一對一的局面中使客戶覺得舒服
◆營造和諧的氣氛
1.要有禮貌
2.偶爾試著說些能使客戶消除戒心的真心話
3.要有幽默感
4.善用真心誠意的讚美
5.問些具洞察力的問題
6.提一些私人的共通點
7.說一個個人的小故事

◆建立互信、長期生意關係的方法
1.真心地對客戶感興趣
2.分享一些私人的事情
3.讓每次互動都是有價值的
4.問些好問題，以建設性的態度聆聽
5.做到你承諾會做的事
6.以討喜的方式被記得
7.有策略地招待客人
◆如何執行本章所提的概念？

Chapter6　找出客戶想要的是什麼
◆不能只憑自己的熱情來判斷市場
◆確認客戶真正想要的是什麼
◆尋找劃分客群的方法
◆如何執行本章所提的概念？

Chapter7　在一對一的局面裡客戶想要的是什麼
◆好問題是最有力的行銷工具
1.好問題能引導客戶的思考方向
2.好問題能幫你蒐集相當數量與質量的資訊
3.好問題能增進彼此的關係
4.一連串好問題能使客戶認為你有能力
5.好問題能幫助客戶瞭解他或她的價值觀
◆如何準備優質的行銷問題？
第一步驟：假想會面時的情景
第二步驟：腦力激盪出所有可能的問題
第三步驟：編寫並修改你的問題
第四步驟：以最有效的次序列好問題
第五步驟：練習
◆如何執行本章所提的概念？

Chapter8　向客戶說明你如何滿足他們的需求
◆提供的東西要與客戶的需求「相合」
◆讓產品的特色帶給客戶益處
◆把銷售重點放在產品的益處上
◆想出傳遞訊息的最佳方式
◆如何執行本章所提的概念？

Chapter9　在一對一的局面中提供客戶想要的
◆提案第一部分：準備
第一步驟：創造出說明或提案的內容
第二步驟：製造出傳遞這些內容的方法
第三步驟：將提案或說明的各個部分組裝好
第四步驟：對說明或提案進行練習
◆提案第二部分：執行你已經準備好的簡報或說明
1.你讓客戶參與提案或說明的程度越高，這個提案或說明的效果就越好
2.盡你能力所及，把環境掌控好
3.用客戶的語言講解，而不是你自己的
◆如何執行本章所提的概念？

Chapter10　獲得客戶下一步的同意
◆原則一：方便客戶買單
◆原則二：提供客戶多次機會與多種方式來向你購買
◆原則三：給客戶一個現在就買的理由
◆原則四：鼓勵客戶多買一點
◆持續監測銷售結果
◆如何執行本章所提的概念？

Chapter11　在一對一的局面下獲得下一步的同意
◆瞭解「下一步」究竟是什麼？
◆永遠得要求客戶做出行動
◆擬好數個問題來要求客戶做出行動
◆對客戶說的話做出適當的反應
◆如何執行本章所提的概念？

Chapter12　持續追蹤，創造其他生意機會
◆老顧客就是你賺錢的金庫
◆持續追蹤客戶的滿意度
◆給客戶願意一買再買的理由
◆如何執行本章所提的概念？

Chapter13　在一對一的局面下做好售後追蹤
◆建立和客戶之間的生意關係
◆個性化的首要聯想
◆有策略地進行招待
◆如何執行本章所提的概念？

Chapter14　下一步是什麼？
◆為行銷系統定義出客戶端的「關鍵行動」
◆將時間與資源集中在回報效果最大的步驟上
◆不斷檢驗系統的流程
◆如何執行本章所提的概念？

Chapter15　將銷售流程看作一套系統
◆行銷系統步驟流程圖
◆檢驗銷售流程中的關鍵事件
◆如何執行本章所提的概念？

致謝

【你以為推銷就是……】

相信我，在這世界上，絕對還找得到很多不好的例子，關於討人厭的推銷員如何為我們帶來好一陣子的惡夢等等。由於這些不好的例子，一般大眾對推銷員／業務和賣東西本身往往抱持著某種程度的誤解，讓我們來看看有哪些：

誤解一：業務／推銷員都是很會打招呼、很外向的人，所以要賣東西一定得像他們一樣
這和許多誤解一樣，有某部分是真的。最專業的推銷員能輕易和人混熟，也就是說，他們是喜歡和人接近的社交型人物。數據指出，比較專業的推銷員往往屬於這一類型。

但這不代表一定得是這種個性才能銷售成功。我自己的經驗發現，很多最傑出的業務都是事先花許多時間思考的內向者，所以當他們真正面對客戶時，會非常地有效率。我認識的優秀的業務人員當中，什麼個性都有。

決定一名業務／推銷員成功與否的不是個性，而是他／她對核心原則、銷售步驟的瞭解與運用，以及「高效推銷」的練習。人們推銷得力不是因為他們一開始就具備的人格特質，而是因為他們努力不懈地練習如何推銷。

而且，你不見得一定得真心想當個業務或推銷員，你可以只是真心地想幫助別人買東西。

誤解二：業務／推銷員都很會講話
這項誤解徹底錯了。事實正好相反，優秀的業務／推銷員其實是很好的「聽者」，最棒的推銷員或業務比任何人都懂得傾聽。

自顧自地從頭一直講到尾的，往往不是很好的推銷員。如果我們想幫助人們買東西，我們當然得聽他們說話，才能瞭解他們的需求。這點應該不難理解吧？我想這應該算是一種常識。
……
（還有更多對業務／推銷員的誤解與迷思，請詳閱本書內容）

【最重要的步驟─找到對的客戶】

「和對的客戶打好關係」是銷售過程中最重要的一環。若你始終都能做對這一環，那麼你就不再需要其他什麼優秀的銷售技巧了。就算你的銷售技巧沒有比別人好，只要能將這個關鍵步驟執行得很好，你就會成功。

當然，要做好這點並不容易。許多有天賦的銷售員和應當能夠賺大錢的生意都因為做不好這點而導致業績平平。不幸的是，要能一直都獨占對的顧客幾乎是不可能的事情。銷售過程中常有大量時間是花費在這個步驟上，每個銷售人員都必須面對「與真正的購買決策者打好關係」這個難以捉摸卻無法避免的課題。

和對的客戶打好關係，是銷售過程中最重要的一個步驟。

這個最初也最重要的步驟包含了兩項子任務，每一項都很重要。要知道光是「做」還不夠，你還必須「做得好」！
以下是構成關鍵第一步的兩項子任務：
1. 定義出誰才是對的客戶。
2. 找出最好的方式來和他們打好關係。

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