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歐美日著名商科院校推薦必讀行銷類經典之一

　　從未成功扛過槍的人當中，很少有人成功地使用佩劍；現在做不好員工的人，未來就做不了成功的領導者。

　　我從未嘗過失業的滋味，這並非我運氣，而在於我從不把工作視為毫無樂趣的苦役，卻能從工作中找到無限的樂趣！《銷售高手換你當》不僅把銷售上升到了藝術層面，這更是一本人學的經典，對年輕人來說是必備的涉世指南。

—世界第一股神  沃倫‧巴菲特

作者簡介

納撒尼爾．C．福勒NathanelC.Fowler,Jr.

　　美國教育家、作家、實驗心理學和廣告學的創始人之一。他在21歲的時候，就已成為了一家日報的編輯和出版商，是那時任全球最年輕的日報企業擁有者。在商界取得非凡成就之後，他把晚年獻給了教育事業，先後撰寫了25本書籍，他的書幾經重印，發行量超過百萬冊。他的作品相繼被翻譯成15種文字，在世界各國廣泛傳播。

第一章  什麼是銷售技巧………………20
銷售就是一門的藝術，領悟它，才能變成偉大的銷售員。
第二章  銷售心理………………29
在買家賣家的博弈中，你最好多學點心理學的知識。
第三章  銷售技巧提供了什麼………………39
銷售中技巧給你提供了什麼？
第四章  瞭解你的商品………………43
充分瞭解你的商品，是銷售成功的第一步。
第五章  瞭解你商品之外的東西………………50
瞭解商品之外的資訊會讓你成為一個成熟的推銷員。
第六章  判斷顧客………………54
學會如何判斷顧客，比銷售成功更重要。
第七章  室內的銷售人員………………59
銷售員中，店面銷售員是最需要講究藝術的高手。
第八章  到處拜訪客戶的銷售人員………………69
跑外銷售員具有成就偉業的機遇。
第九章  令顧客滿意………………80
建立商業有意，令顧客滿意是成功銷售的前提。
第十章  接近顧客………………85
良好的第一印象是你打開顧客心門的金鑰匙。
第十一章  強迫銷售………………89
強迫銷售乃是銷售策略中的大忌，切忌使用。
第十二章  雇主和雇員………………91
瞭解雇主與雇員的關係，才能給自己定好位。
第十三章  為你自己工作………………96
成功的銷售員要知道一切工作是發自內心的需求。
第十四章  引起顧客的反感………………100
把握大局，推銷入境但別得意到讓顧客反感。
第十五章  熟悉顧客………………104
熟悉的地方更要有風景－－銷售員更要重視熟悉的顧客。
第十六章  個人儀表………………108
你和銷售的商品是一體，個人儀表也是一種銷售氣質。
第十七章  銷售中溫和的性情………………112
溫和的性情是銷售活動中的一塊磁石。
第十八章  保守主義和把握機會………………115
保守主義和把握機會不是一對矛盾。
第十九章  尊重你的雇主………………118
尊重雇主也能贏得雇主對你的尊重。
第二十章  做你不必做的事情………………121
成功銷售取決於做要求你和沒有要求你做的事情。
第二十一章  吹毛求疵的人………………124
成熟的推銷員不違反宇宙的規律，所以更不做吹毛求疵的人。
第二十二章  講出事實的真相………………128
誠實和講出真相是顧客對銷售員依賴的唯一。
第二十三章  銷售中的謙虛………………132
發自內心的謙虛勝過百招的銷售技巧。
第二十四章  謙恭和禮貌………………134
謙恭和禮貌被視為貿易的陽光，你值得擁有。
第二十五章  堅忍不拔………………139
一個行業怎麼也得幹上10年，才能見業績。
第二十六章  銷售中的獨具匠心………………144
銷售中的獨具匠心是你經驗積累到一個層面上的自然流露。
第二十七章  給顧客提出建議………………147
給顧客提建議既要善意又要藝術。
第二十八章  害怕自己………………152
我們唯一恐懼的就是恐懼本身。
第二十九章  你的競爭者………………154
我們怕的不是競爭，而是沒有管好自己的生意。
第三十章  銷售中的煩躁………………156
煩躁在所難免，但學會控制才是銷售達人。
第三十一章  個人習慣………………160
良好的個人習慣是商業財富，成功的銷售需要它。
第三十二章  對你的工作感興趣………………163
興趣是我們促成銷售的永動力。
第三十三章  對待顧客………………167
招待顧客同樣需要把握尺度，但更要發自內心。
第三十四章  銷售中的獨立性………………169
銷售中的獨立性並非是以我為中心。
第三十五章  銷售中的自信………………173
銷售員是最自信的一族，你準備好了嗎？
第三十六章  學習別人的方法………………176
成功的銷售員能利用所擁有的一切和從別人那裡得到的東西。
第三十七章  銷售中的個性………………181
銷售員既要有能力，更要有個性。
第三十八章  商業中的守時………………184
守時的聲譽是銷售員最寶貴的商業財富。
第三十九章  銷售的聲音………………187
練就美妙的聲音，因為它是拉近你和買家的利器。
第四十章  生意之外應該做什麼………………189
不做生意的奴隸，要做生活的主人。
第四十一章  讀什麼書………………194
不讀書可以做小事，但讀書可以成大事。
第四十二章  銷售中的機智和幽默………………198
機智和幽默是你推銷中的一種氣質和境界。
第四十三章  娛樂和鍛煉………………200
好身體，好心情，才能好工作。
第四十四章  承攬生意的遊說者和圖書代理商………………205
圖書代理商只是名義上的代理商。
第四十五章  銷售人員的學業教育………………209
受教育是銷售員邁向偉大的基石。
第四十六章  來自於銷售經驗的聲音………………216
世界銷售大師如是說。

第一章 什麼是銷售技巧

銷售就是一門的藝術，領悟它，才能變成偉大的銷售員。

可以說銷售人員的出現是隨著交易的產生而來的。銷售人員與交易的關係就如同魚和水之間的關係。如果沒有銷售人員或諳熟銷售技巧的個人行為介入，每種商業活動都無法實現。

生活必需品和常識使生活和買賣交易變得十分必要。對顧客而言，無論是批發商、分銷商、零售商、小商販或消費者，他們可能都瞭解自己的需求，而且也意識到：如果不從他人手裡購買商品，他將無法生存或進行買賣交易。但是，出於某種原因，更確切地說，從道德和科學的角度似乎無法解釋的原因，他可能不會去訂貨或削減商品的數量，除非有人遊說並告訴他如何去做，或者強迫他這樣做。

從理論上講，告訴買方他應該買什麼，而不是依據他自己的意志作出決定，這似乎是商業的不正常狀態。但無論事實與否，這種狀態始終存在，而且還將繼續存在下去，直到人類文明日趨完美，那時銷售將通過推銷員而不是哄騙的把戲來實現。當這一時刻到來時，商業中的一大部分機器將變得沒有必要，而且交易的緊張也減小到最低限度。

就目前而言，說客、旅行推銷員或銷售人員，他們無疑是商業化社會的基石之一。如果缺少了他們，就導致無法建立商業結構，並維繫其商業運作。幾乎所有商品的銷售，比如從櫃檯上的商品到汽船和機車，都是一種直接或間接遊說的結果，這些商品通過銷售人員或者無聲的銷售人員－－眾所周知的廣告來實現，而且通常兩者兼而有之。

關於銷售技巧的定義歷來就有很多，比如，銷售技巧是私人面對面的行為或在欲購買待出售商品的個人身上所付出的努力。或者，從更廣泛的角度來講，銷售技巧是將商品賣給別人的藝術。所有促成這個完美交易的因素就必不可少地成為銷售技巧的一部分。

如果完全從商業角度考慮，銷售技巧是由私人遊說組成的，即銷售人員與顧客面對面的溝通。在這本書中，我對銷售技巧的理解並未超越面對面的遊說，或者憑藉以此直接相關的事情去論證任何一種銷售行為。因此，我完全有必要對銷售技巧和展示做一下說明，銷售技巧不同於展示，因為後者不可能包括前者，但銷售與展示相似－－良好的銷售技巧通常包含某種形式的展示。

其實，銷售技巧與在法庭或陪審團面前律師的辯護沒有什麼兩樣。兩者都包含論證，論證的陳述者或商品的展示者他們都正嘗試讓對方做要求他做的事情。舉個例子來說，當人壽保險單、汽車、衣服或是一桶馬鈴薯都在等待出售的時候，待售商品的主人或他的代表想要銷售他擁有的商品，就必須想辦法轉讓給別人或將它賣給需要的人。這裡面就包含了一個論證及說服對方的過程。具體來說，為實現這個目標，他需要使用很多方法，嘗試以各種方式來影響買方，諸如通過印刷品、廣告、佈局合理的商品陳列室、操作方便的辦公設備等方式來達到影響買方的目的，當然，這肯定是不夠的，還需要由一位商業領域的銷售人員將出售的商品進行適當的展示，同時，銷售人員在其銷售言辭中一定要加入個性與聲音。只有當這些都做到了，才能最大程度的去影響買方，促使他們進行購買。

至此，銷售人員的存在便有了更為充分的事實依據。一般來講，銷售人員基於下面兩個原因而存在：

其一，習俗。這個無需多說。

其二，即便是資訊最靈通的買家也無法知道所有的事情。這時，業務精通的銷售人員就發揮了重要的作用，因為，這樣的銷售人員能夠向他提供待出售的商品資訊。

銷售技巧是一種無法用化學或其他精確的尺度去分析、去定義的技巧。而且，我們不可能將其分成各個組成部分加以分析，因為它本身就是一個無法分割的整體。儘管如此，我們卻知道何謂銷售技巧，能衡量它的品質和數量。

銷售技巧是一種藝術，當銷售技巧藝術中幾個根本因素、階段或部分合為一體的時候，便會造就出優秀的銷售人員。關於這方面的具體論述，我會在以下的各章節中進行詳細的講解。在此，我先做簡要的論述。

一個一流的銷售人員，無論是站在櫃檯後面、地板上或者在旅途中，無論是販賣書籍或銷售傢俱，都精通和具備如下能力：

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