圖書描述
不論做作業也好，提案簡報也罷，人與人、人與客戶，一切都是為瞭成交。但成交不是一味的說服；一廂情願，在見麵前的準備，如何找到決策者，瞭解對方的訊號，多撐5分鍾，再加上勇敢一鼓作氣，纔是完美的成交的七大成功步驟。
•做好充分的準備
•成交在見客戶之前
•不要看輕任何一位客戶
•每次多撐5分鍾
•先找到決策者
•客戶的訊號
•勇敢結案
著者信息
梁櫰之
學曆：環球科技大學畢業，加拿大溫哥華PCU中醫學院畢業。經曆：美商寰宇傢庭股份有限公司香港地區資深業務經理，專業業務教育講師。
渡邊健介
耶魯大學畢業，主修經濟。哈佛大學企管碩士。
曾任職於麥肯錫東京分公司和紐約分公司。2007年創立delta studio，利用在麥肯錫顧問公司纍積的經驗與技術，為全球的企業提供研習和顧問服務。
羅伯特‧懷特Robert White
資深的商業領袖顧問，個人成長發展導師和活躍的演講者。近幾年在亞太地區積極開辦各類組織領導力、變革管理、企業價值及個人生命潛能、效能提升等主題工作坊。
圖書目錄
Big worker 工作心經
Big business 商業創新
Big next 趨勢接觸
Big lesson 學習講堂
BIG travel大視界旅遊
Big book 大書房
圖書序言
圖書試讀
業務都希望成交每一位客戶，但還是得麵對現實，並不是每一筆生意都能談成，當沒有成交簽單時，不要用死纏爛打的方式，讓自己和客戶的關係變得緊張，甚至對立。所以業務必須學會適時放手，把自己和客戶的關係調整迴到正常軌道，退一步海闊天空，保留一綫生機，之後再持續跟進。
業務麵對客戶時，永遠做好最充分的成交準備，至於尚未成交的客戶，就必須跟進、跟進、再跟進。
1.做好充分的準備
見麵第一眼就要贏得客戶的尊重，否則接下來一切都彆談瞭。想要贏得客戶的尊重，來自於你為瞭這次的麵談，做瞭多少準備工作，其實根本不需要開口，客戶完全感受得到。你有小孩嗎？當加班到很晚纔迴到傢，見到小孩時順口問瞭一句：「今天的功課寫好瞭沒？」你期望得到什麼答案呢？如果小孩迴答：「還沒寫好，我明天搭車上學的路上再寫就好瞭。」你聽到這個答案，會不會瞬間爆氣？或者強忍著滿腔怒火？然而是不是也該問自己同樣的問題，見客戶的事前功課做好瞭沒？你習慣在搭車見客戶的路上再做準備，或根本沒有準備，還是事前就已做好充分的準備。
頂尖業務所展現的自信，絕大部分建構在「見客戶前已做好充分的準備」，因為在麵對客戶時，就是自己一夫當關，背後沒有後援部隊，更彆期望在關鍵時刻會收到空投物資。
業務在進客戶傢門之前，先問自己三個問題：
客戶為什麼要買？
為什麼要現在買？
為什麼要跟你買？
這三個問題，必須針對個彆客戶設定好購買的理由，以及可能齣現的反對問題，最起碼在拜訪前一晚就準備好，腦海中要非常清楚三個問題的答案，並且對著鏡子反覆模擬演練。然後睡前再次檢查明天的服裝是否潔淨並燙得筆直，鞋子是否擦拭乾淨，所有的準備工作，隻為確保自己會以最佳狀態齣現在客戶麵前。事前準備得越充足，就越有信心，你的說服力就越強，而且有準備跟沒有準備的錶現絕對截然不同。頂尖業務總是預先為勝利做準備，所以當機會齣現時，可以迅速且輕易的抓住機會。
用户评价
讀完《成交的勇氣與技術》後，我感到豁然開朗，仿佛打開瞭一扇通往新世界的大門。這本書不僅僅是一本關於銷售技巧的書，它更是一本關於人生哲學的啓迪之作。我一直認為自己是個不太擅長與人打交道的人，尤其是在需要“說服”彆人的場閤，更是顯得笨拙和不自在。我害怕自己的話語不夠有分量，害怕彆人的質疑，害怕不被理解。這種內心的障礙，常常讓我錯失很多寶貴的機會，無論是職業上的還是生活中的。然而，在這本書中，我看到瞭作者如何將“勇氣”與“技術”巧妙地結閤起來，形成瞭一套完整的、可操作的銷售體係。他關於“勇氣”的闡述，並非鼓勵盲目的衝動，而是強調瞭一種基於深刻理解和真誠信念的內在力量。他分析瞭勇氣缺失的根源，比如對失敗的恐懼、對被拒絕的擔憂、以及對自身價值的不確定。然後，他提齣瞭許多行之有效的心理建設方法，比如“積極的自我對話”、“可視化成功”、“以及將每一次互動視為學習和成長的機會”。這些方法讓我意識到，勇氣並非遙不可及，而是可以通過係統性的訓練和思維模式的轉變來獲得的。我開始嘗試在日常生活中運用這些技巧，比如在會議上主動發言，或者在聚會中與不熟悉的人搭訕。雖然一開始還會有些忐忑，但漸漸地，我發現自己的內心真的在發生變化，那種莫名的恐懼感正在一點點消退。而關於“技術”的部分，更是精彩絕倫。作者並沒有羅列一堆空洞的套路，而是通過大量的案例分析，將復雜的銷售過程分解成一個個易於理解和掌握的步驟。從初識客戶的開場白，到深入瞭解需求的提問，再到專業地介紹産品，以及最終的成交和後續服務，每一個環節都有詳細的指導和策略。我特彆欣賞作者關於“情境式提問”的講解，他教我們如何通過設計問題，引導客戶自己說齣他們的痛點和需求，從而讓他們主動地接受我們的解決方案。這比我過去那種“硬推銷”的方式效果好太多瞭。這本書讓我明白瞭，銷售的本質是價值的交換，而良好的溝通技巧，是實現這種價值交換的關鍵。它不僅提升瞭我的專業技能，更重要的是，它改變瞭我看待自己和他人的方式。我現在更加相信，通過真誠的溝通和專業的服務，我能夠為他人創造價值，也能夠實現自己的價值。這是一種雙贏的局麵，也是我一直以來所追求的。
评分《成交的勇氣與技術》這本書，帶給瞭我一種前所未有的震撼和啓迪。我一直覺得自己是個“實乾傢”，不太擅長那些虛頭巴腦的“說服”和“談判”。我總覺得，隻要我的産品夠好，客戶自然就會買單，不需要太多花裏鬍哨的東西。但現實往往告訴我，在這個競爭激烈的時代，光有好的産品是不夠的，還需要有人能夠將産品的價值有效地傳遞給潛在客戶，並且讓他們産生購買的意願。而我，恰恰在這方麵顯得非常薄弱。當我翻開這本書時，我以為它會是一本充滿各種“套路”和“技巧”的書，但事實卻讓我大跌眼鏡。作者以一種極其真誠和充滿洞察力的方式，深入剖析瞭“成交”背後的心理學和行為學原理。他並沒有將銷售描繪成一場“零和博弈”，而是將其定義為一種“價值傳遞”和“問題解決”的過程。這一點對我來說至關重要。他強調，“勇氣”並非源於對成功的執念，而是源於對自身所提供價值的堅定信念，以及對幫助他人解決問題的熱忱。這種觀念的轉變，如同一股清流，洗滌瞭我內心深處對銷售的偏見。我開始重新審視那些曾經讓我感到恐懼的“推銷”行為，將其理解為一種提供解決方案、改善他人生活或工作的機會。書中關於“心理能量的重塑”的章節，尤其讓我受益匪淺。作者詳細解析瞭“拒絕恐懼癥”的形成機製，並提供瞭一係列科學有效的心理調適方法。我嘗試將這些方法應用到我的日常溝通中，比如在麵對潛在客戶的疑慮時，不再將其視為對自己能力的否定，而是將其理解為對方進一步瞭解和信任的過程。這種心態的調整，讓我變得更加從容和自信。而在“技術”層麵，作者的講解同樣清晰明瞭，而且充滿瞭實操性。他提供的“黃金法則”和“五步成交法”，讓我對整個銷售流程有瞭清晰的認知。我不再感到迷茫，而是知道在每一個階段應該做什麼，說什麼。特彆讓我印象深刻的是關於“提問的藝術”的論述，作者強調瞭“開放式問題”和“引導式問題”在挖掘客戶深層需求方麵的重要性。我曾經總是急於將産品的功能一股腦地倒齣來，而這本書教會瞭我，傾聽比講述更重要，而精準的提問，則能讓客戶主動地將他們的需求暴露齣來，從而讓我們能夠提供更具針對性的解決方案。這本書為我打開瞭一扇全新的視角，讓我看到瞭銷售工作並非我曾經想象的那般可怕，而是充滿瞭成就感和價值實現的可能。
评分《成交的勇氣與技術》這本書，給我帶來的觸動是多方麵的，可以說是全方位地改變瞭我對銷售的認知，甚至對人際交往的方式。我一直以來都覺得自己是個“內嚮者”，特彆害怕在陌生人麵前主動開口，更彆提去“說服”他們購買什麼瞭。我總覺得那是一種“強迫”或者“糾纏”，讓我感到非常不自在，也害怕被彆人否定。這種內心的障礙，讓我曾經錯失瞭很多寶貴的工作和生活機會。當我在偶然的機會下接觸到這本書時，我抱著試試看的心態去閱讀。令我驚喜的是，作者並沒有用那些過於空泛或者“雞湯”式的語言來激勵讀者，而是以一種非常務實、且富有同理心的方式，深入淺齣地剖析瞭“成交”背後的核心要素。他首先從“勇氣”入手，他並沒有將勇氣描繪成一種天生的品質，而是將其定義為一種可以通過不斷的學習、實踐和心理建設來培養的能力。他詳細地分析瞭我們之所以會缺乏勇氣，往往是因為內心深處對“被拒絕”的恐懼，以及對自身價值的不確定。他提齣的“擁抱拒絕，將其視為成長的契機”的理念，讓我醍醐灌頂。過去，我總是把每一次的拒絕都視為一次失敗，一次對自己能力的否定，但這本書讓我明白，每一次的拒絕，其實都是一次寶貴的反饋，幫助我們調整策略，改進方法，從而最終走嚮成功。這種心態的轉變，讓我敢於去麵對那些曾經讓我望而卻步的銷售場景。在“技術”層麵，作者的講解同樣精彩絕倫。他並沒有提供一套僵化的“話術”或者“模闆”，而是教導我們如何去理解人際溝通的底層邏輯，如何去建立真誠的信任，如何去洞察對方的真實需求。他關於“有效傾聽”和“深度提問”的論述，讓我明白瞭，真正的銷售，並非是滔滔不絕的陳述，而是深入人心的溝通。通過學習書中提供的技巧，我開始嘗試在與人交流時，更加專注於對方的感受和需求，用更加開放和引導性的方式去提問，而不再急於錶達自己的觀點。結果是令人驚喜的，我發現，當我真正去關注對方時，對方也更加願意與我建立連接，溝通也變得更加順暢和高效。這本書不僅在銷售技巧上給予瞭我極大的幫助，更重要的是，它重塑瞭我的自信心，讓我明白，我也可以通過學習和實踐，成為一個更加自信、更加有影響力的人。
评分《成交的勇氣與技術》這本書，可以說是我近期閱讀過的最令我感到興奮和振奮的一本書瞭。我一直以來都對銷售工作抱著一種既敬畏又有些許排斥的態度。敬畏是因為它能夠帶來巨大的商業價值，排斥則是因為我總覺得那些所謂的“銷售技巧”充滿瞭功利性和 manipulative 的色彩，讓我很不舒服。我曾幾何時，在一次偶然的機會中，接觸到瞭這本書，它徹底顛覆瞭我對銷售的固有認知。作者用一種極其真誠和充滿洞察力的方式，將銷售的過程進行瞭深刻的剖析。他並沒有像其他書籍那樣，上來就講各種“套路”和“話術”，而是從“勇氣”這個最核心的心理層麵入手。他指齣，真正的銷售勇氣，並非源於對成功的狂熱追求，而是源於對自身所提供價值的堅定信念，以及對幫助他人解決問題的真誠渴望。這種觀點讓我豁然開朗。我過去總是把銷售看作是一種“推銷”和“說服”的過程，而這本書讓我明白，銷售更像是一種“價值傳遞”和“問題解決”的服務。這種觀念上的轉變，如同一股清泉，洗滌瞭我內心深處對銷售的負麵情緒。我開始嘗試用一種全新的視角去看待銷售，不再視其為一種負擔，而是將其看作是一種為他人創造價值的機會。在“技術”層麵，作者的講解同樣精妙絕倫。他並沒有提供刻闆的對話模闆，而是教導我們如何去理解人際互動的規律，如何去建立信任，如何去洞察對方的真實需求。我尤其欣賞他關於“傾聽的力量”和“提問的藝術”的論述。他強調，真正的銷售高手，是善於傾聽的，他們能夠通過細緻的觀察和精準的提問，深入瞭解客戶的痛點和期望，從而提供最契閤的解決方案。書中提供的那些問題範例，我反復研讀，並且在實際工作中加以運用，取得瞭意想不到的效果。我發現，當我去真正傾聽客戶的需求，並提齣有價值的問題時，客戶會更加願意與我分享，溝通也變得更加順暢。這本書不僅僅是一本銷售指南，它更是一本關於如何與人有效溝通、如何建立信任、如何創造價值的人生哲學寶典。我從中獲得的不僅僅是銷售技巧的提升，更重要的是，我獲得的自信和對人生價值的重新認知。
评分《成交的勇氣與技術》這本書，對我而言，絕對是一場及時的“心靈救贖”。我一直是個內嚮且不善言辭的人，尤其是在麵對需要主動去“推銷”自己或者自己所代錶的東西時，就會變得異常緊張和局促。我總覺得自己不夠有吸引力，不夠有說服力，害怕被彆人拒絕，更害怕在拒絕中暴露自己的不足。這種心理上的桎梏，讓我在職業發展中屢屢碰壁，錯失瞭不少本可以抓住的機會。當我無意間翻開這本書時，我並沒有抱太大的期望，但書中的內容卻如同一股溫暖的力量，一點點融化瞭我內心的冰層。作者以一種非常細膩且富有同情心的方式，剖析瞭銷售過程中最核心的“勇氣”問題。他並沒有把勇氣描繪成一種天生的特質，而是將其定義為一種可以通過訓練和實踐獲得的能力。他深入淺齣地解釋瞭，很多時候我們對銷售的恐懼，並非來自於對技能的不足，而是來自於對“被拒絕”的預設和對自身價值的懷疑。他提齣瞭“擁抱拒絕，將其視為成長的墊腳石”的觀點，這對我來說簡直是醍醐灌頂。我過去總是把每一次的拒絕都視為一次失敗，一次對自己能力的否定，但這本書教會我，每一次的拒絕，都可能是對方在給齣寶貴的反饋，幫助我們調整策略，改進方法。這種心態的轉變，讓我重新審視瞭“拒絕”的意義，也讓我敢於去麵對那些曾經讓我望而卻步的場閤。在“技術”層麵，本書的講解也同樣讓我受益匪淺。作者並沒有提供一套僵化的“模闆”，而是教導我們如何去理解溝通的底層邏輯，如何去建立真誠的信任，如何去精準地捕捉和迴應客戶的需求。他關於“有效傾聽”和“深度提問”的論述，讓我明白瞭，真正的銷售，並非是滔滔不絕的陳述，而是深入人心的溝通。通過學習書中提供的技巧，我開始嘗試在與人交流時，更加專注於對方的感受和需求，用更加開放和引導性的方式去提問，而不再急於錶達自己的觀點。結果是令人驚喜的，我發現，當我真正去關注對方時，對方也更加願意與我建立連接，溝通也變得更加順暢和高效。這本書不僅在銷售技巧上給予瞭我極大的幫助，更重要的是，它重塑瞭我的自信心，讓我明白，我也可以通過學習和實踐，成為一個更加自信、更加有影響力的人。
评分《成交的勇氣與技術》這本書，帶給我瞭一種前所未有的啓發和動力。我一直以來都覺得自己不擅長“說服”彆人，總覺得那種場閤讓我感到尷尬和不自在。我害怕自己的話不夠有分量，害怕彆人對我的質疑，更害怕因為自己的不專業而讓事情變得更糟。這種內心的束縛，讓我常常錯失一些本可以屬於我的機會。然而，這本書的齣現，就像一束光，照亮瞭我內心的迷茫。作者以一種極其真誠和貼近實際的方式，深入剖析瞭“成交”的本質。他並沒有將銷售描繪成一種高高在上的技巧，而是將其定義為一種“價值傳遞”和“問題解決”的過程。這一點對我來說至關重要。他強調，“勇氣”並非是魯莽的衝動，而是建立在對所提供價值的深刻認知和對客戶需求的真正理解之上的。這種對“勇氣”的重新定義，讓我不再將銷售視為一種“討好”或“糾纏”，而是將其看作是一種積極主動地為他人創造價值的行為。我開始嘗試去理解，我所能提供的産品或服務，到底能為客戶帶來什麼樣的改變和價值。這種內在的信念，讓我在麵對客戶時，不再感到那麼畏懼，而是多瞭幾分底氣和自信。在“技術”層麵，本書同樣展現瞭作者深厚的功力和獨到的見解。他並沒有羅列一堆空泛的“話術”，而是教導我們如何去理解人際溝通的底層邏輯，如何去建立信任，如何去洞察對方的真實需求。我尤其欣賞他關於“傾聽的藝術”和“提問的智慧”的講解。他指齣，真正的銷售高手，是善於傾聽的，他們能夠通過細緻的觀察和精準的提問，深入瞭解客戶的痛點和期望，從而提供最契閤的解決方案。書中提供的那些問題範例，我反復琢磨，並且在實際工作中有意識地去運用，驚喜地發現，客戶的反應明顯變得更加積極，溝通也更加順暢瞭。這本書為我打開瞭一扇全新的視角，讓我看到瞭銷售工作並非我曾經想象的那般可怕，而是充滿瞭成就感和價值實現的可能。它不僅提升瞭我的專業技能，更重要的是，它改變瞭我看待自己和他人的方式。
评分《成交的勇氣與技術》這本書，可以說是我近期閱讀以來，最能引起我內心共鳴的一本書瞭。我一直以來都對那些需要“推銷”自己或者自己所代錶的産品的場閤感到一種莫名的恐懼和排斥。我總覺得自己不夠有魅力，不夠有說服力，害怕被彆人拒絕，更害怕在拒絕中暴露自己的缺點。這種心理上的束縛，讓我常常錯失一些本可以抓住的機會，也讓我在職業發展中感覺停滯不前。這本書的齣現，就像一股清流，緩緩地注入我的內心，一點點融化瞭我那些根深蒂固的恐懼。作者以一種極其真誠和富有同情心的方式，深入剖析瞭銷售過程中最核心的“勇氣”問題。他並沒有將勇氣神化，而是將其視為一種可以通過學習和實踐獲得的“積極行動力”。他詳細地分析瞭人們在麵對銷售場景時，普遍存在的恐懼和顧慮，比如對失敗的擔憂、對被拒絕的抗拒、以及對自身價值的不確定。然後，他提齣瞭許多行之有效的心理調適方法，比如“積極的自我對話”、“可視化成功”、“以及將每一次互動視為學習和成長的機會”。這些方法讓我意識到，勇氣並非遙不可及，而是可以通過係統性的訓練和思維模式的轉變來獲得的。我開始嘗試在日常生活中運用這些技巧，比如在會議上主動發言，或者在與人交流時更加自信。雖然一開始還會有些忐忑，但漸漸地，我發現自己的內心真的在發生變化，那種莫名的恐懼感正在一點點消退。而關於“技術”的部分，更是精彩絕倫。作者並沒有羅列一堆空洞的套路，而是通過大量的案例分析，將復雜的銷售過程分解成一個個易於理解和掌握的步驟。從初識客戶的開場白，到深入瞭解需求的提問，再到專業地介紹産品，以及最終的成交和後續服務，每一個環節都有詳細的指導和策略。我特彆欣賞作者關於“情境式提問”的講解，他教我們如何通過設計問題，引導客戶自己說齣他們的痛點和需求，從而讓他們主動地接受我們的解決方案。這比我過去那種“硬推銷”的方式效果好太多瞭。這本書讓我明白瞭，銷售的本質是價值的交換，而良好的溝通技巧，是實現這種價值交換的關鍵。它不僅提升瞭我的專業技能，更重要的是，它改變瞭我看待自己和他人的方式。
评分終於讀完瞭這本《成交的勇氣與技術》，心情久久不能平息。我原本是一個典型的“銷售恐懼癥”患者，聽到“推銷”兩個字就頭皮發麻，更彆提主動去和陌生人談生意瞭。我常常陷入一種莫名的焦慮，害怕被拒絕，害怕自己不夠專業，害怕辜負彆人的期望，這些負麵情緒像一層厚厚的繭，將我牢牢地包裹在原地，讓我錯失瞭很多機會，也讓我在職業生涯中感覺停滯不前。直到我偶然間翻開瞭這本書，裏麵的內容仿佛一道曙光，照亮瞭我內心的陰霾。作者的筆觸是如此的真誠和富有洞察力，他沒有用那些虛無縹緲的大道理來搪塞讀者，而是深入淺齣地剖析瞭銷售過程中最核心的幾個環節，並且用大量的真實案例和個人經曆來佐證他的觀點。我尤其喜歡其中關於“心態建設”的部分，作者提齣瞭“成交的勇氣並非與生俱來，而是通過一係列的思維調整和實踐積纍而成的”這一觀點，讓我醍醐灌頂。他教導我們如何識彆並剋服內心的恐懼，如何將每一次的“拒絕”視為一次學習和成長的機會，而不是對個人價值的否定。這種視角上的轉變，徹底顛覆瞭我以往對銷售的認知。過去，我總是把銷售看作是一場“輸贏”的博弈，而這本書讓我明白，銷售更像是一場“價值傳遞”的旅程，我們是在為對方解決問題，提供方案，帶來價值。這種觀念的轉變，讓我在麵對潛在客戶時，不再感到那麼壓力山大，而是多瞭幾分自信和從容。此外，書中關於“傾聽的藝術”和“提問的技巧”也給我留下瞭深刻的印象。我過去常常急於錶達自己的産品優勢，而忽略瞭對方真正的需求，結果可想而知，效果甚微。這本書教會我，真正的銷售高手，是善於傾聽的，他們能夠通過細緻的觀察和精準的提問，深入瞭解客戶的痛點和期望，從而提供最契閤的解決方案。書中提供的那些問題範例，我反復琢磨，並且在實際工作中有意識地去運用，驚喜地發現，客戶的反應明顯變得更加積極，溝通也更加順暢瞭。這本書就像一位循循善誘的老師，用最平實卻最有力量的方式，引導我一步步走齣銷售的陰影，邁嚮更廣闊的天地。我強烈推薦給所有和我一樣，曾經對銷售感到畏懼，或者希望提升自己銷售能力的朋友們。
评分《成交的勇氣與技術》這本書，簡直就是為我這樣曾經在銷售領域裏“寸步難行”的人量身定製的。我一直以來都對銷售工作有一種莫名的排斥感，總覺得那是一種“討好”和“糾纏”的過程，是對自己尊嚴的某種損耗。每次需要嚮彆人推銷産品或服務時，我都會感到極度的不適，手心齣汗，大腦一片空白，說齣來的話也變得語無倫次。這種狀態讓我錯失瞭許多寶貴的機會，無論是工作上的晉升，還是個人能力的提升。在朋友的推薦下，我帶著一絲半信半疑的態度翻開瞭這本書。我以為它會是一本充斥著各種“話術”和“套路”的書，但事實卻遠遠超齣瞭我的預期。作者以一種極其平和且富有同理心的方式，剝開瞭銷售行為背後最深層的原因。他並沒有把銷售描繪成一場零和博弈，而是將其定義為一種“服務”和“價值創造”的過程。這一點對我來說至關重要。他強調，“勇氣”並非源於對成功的執念，而是源於對自身所提供價值的堅定信念，以及對幫助他人解決問題的熱忱。這種觀念的轉變，如同一股清流，洗滌瞭我內心深處對銷售的偏見。我開始重新審視那些曾經讓我感到恐懼的“推銷”行為，將其理解為一種提供解決方案、改善他人生活或工作的機會。書中關於“心理能量的重塑”的章節，尤其讓我受益匪淺。作者詳細解析瞭“拒絕恐懼癥”的形成機製，並提供瞭一係列科學有效的心理調適方法。我嘗試著將這些方法應用到我的日常溝通中，比如在麵對潛在客戶的疑慮時，不再將其視為對自己能力的否定，而是將其理解為對方進一步瞭解和信任的過程。這種心態的調整，讓我變得更加從容和自信。而在“技術”層麵，作者的講解同樣深入淺齣，並且充滿瞭實操性。他提供的“黃金法則”和“五步成交法”，讓我對整個銷售流程有瞭清晰的認知。我不再感到迷茫，而是知道在每一個階段應該做什麼，說什麼。特彆讓我印象深刻的是關於“提問的藝術”的論述，作者強調瞭“開放式問題”和“引導式問題”在挖掘客戶深層需求方麵的重要性。我曾經總是急於將産品的功能一股腦地倒齣來，而這本書教會瞭我，傾聽比講述更重要，而精準的提問，則能讓客戶主動地將他們的需求暴露齣來，從而讓我們能夠提供更具針對性的解決方案。這本書為我打開瞭一扇全新的視角，讓我看到瞭銷售工作並非我曾經想象的那般可怕，而是充滿瞭成就感和價值實現的可能。
评分拿到《成交的勇氣與技術》這本書，我當時的心情是既期待又有些許不安。我一直覺得自己是個“硬漢”，做事情也比較直接，不太擅長那種委婉或者需要大量溝通的場閤。尤其是在商業談判或者麵對客戶時，我總覺得自己的錶達不夠“圓滑”，容易得罪人，或者被彆人占便宜。我一直以來都相信“實力說話”，覺得隻要産品好，客戶自然就會買單。但現實往往並非如此，很多時候，即使産品再好，也需要有人去“推銷”，去“說服”。我曾經嘗試過一些銷售類的書籍，但很多都讓我覺得過於理論化，或者充斥著一些“套路”和“技巧”，感覺不太真實，也學不到什麼實質性的東西。這本書則不同，它從一個非常務實的角度齣發，深入剖析瞭“成交”背後的心理和技術。我特彆喜歡作者對於“勇氣”的解讀，他沒有將其神化，而是將其歸結為一種“積極主動的行動力”，並且這種行動力是可以通過一係列思維的重塑和實踐的積纍來培養的。他詳細分析瞭人們在麵對銷售場景時，普遍存在的恐懼和顧慮，比如害怕被拒絕、害怕顯得功利、害怕承擔責任等等。然後，他提齣瞭許多切實可行的方法來幫助我們剋服這些心理障礙。我印象最深的是關於“建立個人價值錨”的理論，它幫助我認識到，我的價值不僅僅體現在産品本身，更體現在我為客戶提供的解決方案和後續服務上。這種內在的價值認同，讓我能夠更加自信地去與客戶溝通，不再過分在意一時的得失。而在“技術”層麵，本書的講解更是清晰明瞭，而且充滿瞭啓發性。作者並沒有提供簡單的“一問一答”式的對話腳本，而是教導我們如何去理解人際溝通的本質，如何去建立信任，如何去洞察對方的需求。我尤其欣賞他關於“提問是銷售的靈魂”這一觀點。他詳細講解瞭不同類型的提問技巧，以及如何在不同的情境下運用它們，從而引導客戶主動地思考和錶達。這本書的語言風格非常樸實，沒有華麗的辭藻，但字字珠璣，讓我讀來感覺非常受用。它讓我明白，銷售並非是一種“技巧”，而是一種“能力”，一種通過真誠溝通、價值傳遞來達成共贏的能力。我強烈推薦給所有希望提升自己溝通和談判能力的朋友們，無論你們是否從事銷售工作，這本書都會給你帶來意想不到的收獲。
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