一定要懂的銷售通路 (附1DVD) pdf epub mobi txt 电子书 下载 2025

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圖書標籤:

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網路搶走生意， 店老闆如何應變？

企管名師－徐德麟V.S.財富管理專

傢－曾誌堯

名師聯手，教你找到穩賺不賠的通路

隨書附贈教學ＤＶＤ

本書適用於：

☆ 想創業，卻沒經驗的新手老闆
☆ 沒時間、沒錢上MBA課程的上班族
☆ 完全不懂行銷的職場菜鳥
☆ 想提升營業額的主管或老闆
☆ 不想再當冤大頭，想清楚知道自己錢花去那的消費者

本書特色

在商場上一定要懂的事：

1、 輕鬆學會找通路、跟通路談判的秘訣：
我的産品能去哪裏賣？老闆在商場上懂得閤縱連橫，處理通路夥伴之間的利益衝突，生意
纔能穩賺不賠；
消費者搞懂銷售通路，纔能在傢悠閑逛街，隨時買到最便宜的商品。

2、 錶格+圖解+公式，專業術語馬上瞭解：
忙著作生意的老闆不用再擔心沒時間、不懂理論基礎瞭。
經濟學、會計學、管理學丟在一旁，隨時有疑惑，隨時翻開《一定要懂的銷售通路》， 所有生意上會碰到的問題，都可以在這裏找到解答。

3、 兩大名師聯手，MBA課程輕鬆學會：
最舒適的版麵，跳脫對企管書枯燥無聊的刻闆印象；
再配上DVD教學，數學不好不再是問題，隻要有計算機，就可以隨時掌握自己的營運和財務狀況。

作者簡介

徐德麟

　　十餘年來專注於「企業經營分析」及「行銷策略規劃」的專業領域工作，行事風格低調、樸實，工作態度嚴謹，沒有炫麗華璨的錶象，憑藉著在專業領域中的努力，深得企業界人士推崇與信賴。著作有《企劃精華》、《店麵型態經營學》及《業務發展指導手冊》。目前專職企業經營管理類自由作傢，『不需專業理論基礎也能輕鬆獲得經營技巧』是他創作的理念。最近的作品為《我的第一本企管書－經營分析、銷售通路、促銷策略、業務奬金等係列叢書》。

曾誌堯

　　畢業於輔仁大學經濟係及復旦大學高級管理人員工商管理碩士EMBA，曾任普羅財經-普羅管理顧問有限公司副總經理、財富管理季刊總編輯、我識齣版集團總策劃、建華金控建華銀行（Bank Sinopac）理財中心業務經理、美商保德信人壽高級壽險顧問（Prudential Life Senior Life Planner）及颱北商人談話會（TBS執行長等職務。

　　豐富的理財專業知識，讓他成為兩岸三地最受歡迎的財富管理專傢。現任華睿管理顧問有限公司 （颱灣） 總經理、群越商務諮詢（上海）有限公司執行長、Federal Ace Limited. （HK） 執行董事（Director）及輔仁大學校友會第四屆理事、輔仁大學經濟係係友會會長。

深度解析現代商業的生命綫：銷售通路策略與實踐指南 （本書不包含《一定要懂的銷售通路 (附1DVD)》中的任何內容） 在競爭日益白熱化的商業環境中，産品和服務的優劣固然重要，但如何讓它們高效、精準地觸達目標客戶，纔是決定企業生死存亡的關鍵。本書聚焦於現代商業體係中最為核心且復雜的環節——銷售通路（Sales Channel）的構建、優化與管理。它是一部麵嚮實戰操作者的深度指南，旨在揭示通路策略背後的邏輯、運作機製以及應對挑戰的實操方法。 本書全麵剖析瞭從傳統分銷到新興的O2O混閤模式下，所有可能影響産品價值傳遞的路徑。我們不再停留在對通路概念的簡單定義，而是深入探究不同通路類型（如直銷、經銷商、代理商、特許經營、電商平颱、社交媒體私域等）的內在驅動力、成本結構、風險敞口及適用場景。 第一部分：通路戰略的基石——理解環境與定位 商業環境瞬息萬變，昨天的成功模式可能成為明天的陷阱。本部分將引導讀者建立一套係統性的通路戰略思維框架。 第一章：通路環境掃描與診斷 市場結構分析： 如何評估目標市場的集中度、客戶購買行為的復雜性以及現有競爭者所采用的通路壁壘。我們將引入波特五力模型在通路層麵的應用，分析供應商、客戶、替代品和現有通路參與者之間的權力博弈。 客戶通路偏好研究： 深度解析不同細分客戶群體（B2B采購部門、終端消費者、專業人士等）在購買決策中對“接觸點”、“便利性”和“體驗感”的需求差異。如何通過客戶旅程地圖來映射最佳通路接觸點。 內部資源與能力評估： 企業自身的財務狀況、技術能力、品牌資産和對渠道的控製欲，如何反嚮決定瞭通路的選擇。構建“通路適宜度”評估矩陣。 第二章：通路戰略選擇與目標設定 通路覆蓋度的藝術： 深度解析密集分銷、選擇分銷與獨傢分銷的權衡利弊。針對不同産品生命周期階段（導入期、成長期、成熟期）應采取的通路擴張策略。 通路目標的量化與SMART原則： 如何將宏觀的銷售目標拆解為可執行的通路績效指標（KPIs），例如：通路滲透率、渠道效率比、庫存周轉速度等。 垂直整閤與水平協作的決策點： 探討企業何時應考慮嚮上遊或下遊進行整閤（如自建物流、開設直營店），以及何時應選擇戰略聯盟或閤資建立通路夥伴關係。 第二部分：通路架構設計與流程再造 一個健壯的通路體係，必須建立在清晰的架構設計和高效的流程之上。本部分是本書的實操核心。 第三章：多維通路的設計與組閤 綫上綫下的融閤（全渠道/Omni-channel）： 不僅僅是“觸點疊加”，而是深入探討如何實現數據、庫存、價格和服務的無縫流轉。案例分析領先零售企業如何打破綫上（電商、App）與綫下（門店、體驗中心）的部門壁壘。 夥伴關係（Channel Partner）的類型學： 詳盡區分不同層級經銷商、批發商、代理商、特許加盟商的法律責任、激勵機製和管理復雜度。重點剖析“二批”的引入與控製。 新興通路模式的構建： 針對訂閱製服務（SaaS、內容付費）的通路設計，以及平颱經濟時代下，如何利用第三方平颱（如亞馬遜、天貓、獨立站）構建高效的直達路徑。 第四章：通路運作的精益化管理 庫存與物流協同： 如何在通路中平衡“安全庫存”與“快速響應”之間的矛盾。VMI（供應商管理庫存）在復雜通路中的落地實踐，以及冷鏈、高價值品物流的特殊要求。 價格體係的梯度管理： 建立清晰的成本加成與價值定價體係，確保不同層級夥伴的利潤空間閤理，有效遏製竄貨行為。解析反嚮價格控製與市場指導價的維護策略。 通路的技術賦能： CRM（客戶關係管理）係統與SFA（銷售自動化）係統在通路協同中的應用。利用大數據預測通路需求，優化配貨策略。 第三部分：通路關係的維護與激勵——激發夥伴潛力 通路關係本質上是利益與信任的博弈。本部分專注於如何管理和激勵這些至關重要的外部力量。 第五章：通路激勵機製的設計與實施 多元化激勵模型： 超越單純的摺扣返點，設計基於銷售額、市場占有率、客戶滿意度、新客戶開發等多個維度的激勵組閤。探討針對滯銷品和新品推廣的差異化激勵政策。 績效評估與問責製（Accountability）： 建立公正透明的通路績效考核體係。如何識彆“低效夥伴”並製定“改進計劃”或“退齣機製”，確保通路資源的優化配置。 非物質激勵的力量： 探討培訓、市場支持、品牌背書、榮譽體係（如“年度優秀經銷商”）在增強夥伴忠誠度方麵的作用。 第六章：通路衝突的預防與解決 衝突的類型識彆： 深度解析通路內部的水平衝突（同級夥伴間競爭）與垂直衝突（製造商與下一級夥伴間矛盾）的成因。 建立衝突解決的“法院”： 設計正式的申訴與仲裁流程。強調“預防大於治理”，通過清晰的閤同條款和定期的戰略溝通會議來減少誤解的發生。 竄貨的治理策略： 識彆竄貨的經濟動因，並從製度（編碼、閤同）、技術（溯源係統）和行政（快速響應與處罰）三方麵構建防火牆。 第四部分：通路評估、風險控製與未來展望 一個成功的通路體係需要持續的健康檢查和前瞻性的風險管理。 第七章：通路健康度的量化評估 通路效率指標（Channel Efficiency Metrics）： 不僅看銷售額，更要關注通路投入産齣比（Return on Channel Investment, ROCI）。分析單位投入帶來的邊際效益。 通路利潤分析： 深入解析“通路黑洞”——找齣侵蝕利潤的環節，例如過度摺扣、不必要的物流層級或高昂的渠道支持成本。 客戶滿意度在通路末端的體現： 如何設計機製，將終端消費者的反饋有效傳導迴通路管理層，實現閉環改進。 第八章：法律閤規與風險規避 反壟斷與渠道限製： 重點講解渠道排他性協議、最低轉售價（RPM）在不同司法管轄區下的法律風險與閤規操作邊界。 閤同管理的標準化： 經銷商協議中的關鍵條款（如知識産權保護、保密義務、退齣條款）的起草要點與陷阱規避。 新興數字法規對通路的影響： 探討數據安全、消費者隱私保護（如GDPR、CCPA等）對跨境電商和綫上通路管理帶來的新挑戰。 結論：通路的持續進化 本書最後總結瞭通路的動態本質——它不是一成不變的結構，而是隨著技術進步、政策變化和客戶行為演進而必須迭代的生命體。掌握本書所闡述的戰略框架、管理工具和實戰技巧，將使企業具備構建適應未來、充滿韌性和高盈利能力的商業動脈的能力。 本書適用於企業高層管理者、市場總監、銷售總監、通路經理、以及所有緻力於提升商業運營效率的專業人士。它提供的是一套構建並駕馭復雜商業環境的“操作係統”。

第一章：通路的功能與成員名詞

1-1 通路的功能
1、商流－産品所有權的移轉
2、物流－倉儲、組閤及運輸
3、金流－交易行為的風險負擔
4、資訊－消費訊息的傳遞及溝通

1-2 通路成員的名詞

1-3 通路的功能與成員名詞重點摘要

第二章：通路的結構及通路的衝突

2-1 通路的長度
1、零階通路
2、一階通路
3、二階通路
4、三階通路

2-2 通路的寬度
1、單一通路
2、多重通路

2-3 通路的密度
1、密集配銷
2、選擇配銷
3、獨傢配銷

2-4 通路的衝突
1、水平通路的衝突
2、垂直通路的衝突
3、多重通路的衝突

2-5 通路的結構及通路的衝突重點摘要

第三章：傳統式通路之一直接通路

3-1 直接通路銷售型態的5個範例
1、業務人員直接銷售範例
2、自營店麵直接銷售範例
3、型錄郵購直接銷售範例
4、網路虛擬商店直接銷售範例
5、電視頻道虛擬商店直接銷售範例

3-2 直接通路常見的銷售型態重點提示

第四章：傳統式通路之二間接通路

4-1 隻有一個中間商的間接銷售型態
1、委託寄售間接銷售範例

4-2 有二個中間商的間接銷售型態

4-3 有三個中間商的間接銷售型態

4-4 間接通路常見的銷售型態重點提示

第五章：垂直整閤及聯盟閤作式通路

5-1 垂直整閤式通路
1、公司所有權式
2、管理式
3、契約式

5-2 聯盟閤作式通路

5-3 垂直整閤及聯盟閤作式通路重點摘要

　　銷售通路整閤的時代來臨瞭！

　　「通路」在經營當中是極為重要的一個項目，通路的選擇也常是讓老闆感到棘手的問題之一。多數人在選擇通路時都犯瞭一個通病：「彆人都是這樣做，所以我也跟著這樣走！」以緻造成不如預期的績效。其實每一種産品都有自己的特色，主要的目標對象也有所不同，縱使是同性質的産品，因公司的差異，在選擇通路時就會有所不同，一味的照著前人的路走，是無法走嚮成功的。

　　銷售通路簡單的說，就是「將産品或服務由製造商轉移至消費者的一條通道結構」，在將商品移轉的這個過程中，許多「通路成員」都扮演著極重要的角色，包括總經銷商、經銷商及零售商等，有瞭這些優秀通路成員的協助，製造商纔能開創良好的銷售利益，消費者也纔有好商品可買。倘若商品從製造商轉移到消費者的過程中沒有中間商，就錶示這個通路結構的長度很短，商品移轉給消費者的速度就會加快，此即「直接通路」。如果移轉過程有很多中間商，通路長度變長，移轉的速度變慢，銷售成本增加，即為「間接通路」。其次，消費者買到商品的銷售管道就是通路結構的寬度，至於通路結構的密度，主要由舖貨的多廣來評斷，通路結構的寬度及密度，常與銷售業績成正比。

　　用對通路賺大錢，用錯通路堆倉庫

　　有好的商品，卻不知道要用哪種型態、通路來銷售，纔能有最高的利益，是許多公司剛起步時的棘手難題，畢竟再優質的商品，也要透過完善的通路，讓消費者以最便利的方式接觸，纔賣得齣去。若由公司自行成立實體通路，通常需要投入大筆資金，從利潤考量未必劃算，因此多數公司行號是委託既有的通路銷售，但是這之中從選擇、談判到控管，都是門學問。萬一策略錯誤，所選擇的通路與商品市場導嚮不符，無法接觸到潛在消買者，那麼再好的商品也無法達到理想的銷售成績。因此有好商品固然很重要，但有適閤的銷售通路更為重要，商品想「暢銷」，就要詳加瞭解商品的市場特性，還有各種通路的市場定位，以及各通路作業流程與費用成本等遊戲規則，纔能選到對商品銷售最有利的通路，並建立有助於公司永續經營的通路策略。

　　此外，各級通路成員間，總不免有利益衝突，同級通路間因有競爭關係，衝突隨時存在，上下遊通路間，也會因進貨價格及銷售業績等問題，産生利益衝突，一旦通路成員間有衝突，對於急於開創銷售業績的製造商而言，都是禍不是福！其實，通路的建構需要花費大筆的資金及時間，為瞭降低風險，也為瞭因應競爭，上下遊産銷通路垂直整閤，或是跨級通路、同級通路的聯盟閤作，近幾年非常盛行，透過整閤閤作，不僅能夠擴大市場經濟規模，降低相關銷售成本，也纔足以對抗大型産銷集團或連鎖賣場的市場競爭，而透過閤作所激發齣來的行銷創意，對創新商機也有明顯的幫助！

　　本書不談高深莫測的理論，隻完全貼近事業經營的實況。沒有長篇大論，僅以圖解方式取代繁瑣難懂的文字敘述；將不易理解的數據，用簡單易懂的算式予以分析解說。

　　『不需專業的理論基礎也能輕鬆獲得經營的技巧』是我多年來所追求的理念，希望本書能對讀者個人或一般公司行號有所助益。

/推薦序/

　　一次治好你對企管書的恐懼癥

　　我常常在想，為什麼大部份的人對企管類的書籍都會望而卻步，是因為專有名詞太難搞懂？內容不切實際，對自己目前的工作或公司的經營沒有多大助益？還是認為又隻是另一個成功人士的個人經驗談而已？

　　一般人平時也許不會去接觸這類書籍，但讓我比較訝異的是，就連很多想創業的年輕人，或是已經算是經營有成的小公司老闆，在遇到問題時，也不知道如何尋求解決方案，以避免重蹈覆轍。有些老闆或公司乾部對所謂的「經營」、「管理」公司的方式也是一知半解，更遑論說會想要翻翻企管與經營這類的書。

　　其實很多人做生意，或所謂經營，都會陷入一種迷思，以為給員工的薪水愈少，老闆賺的錢就愈多；或是認為最近生意好、接單暢旺，就一定會賺錢，所以貿然的擴大經營、增加雇員；或是給客人的贈品一多，就一定會虧本；想要賺大錢，就要盡量增加通路營業據點與擴大鋪貨等等。很多經營者真正遇到問題時，大部份都是直接認賠瞭事，或是裁員關廠倒閉，很少人會仔細地去探究經商失敗的原因，往往在賠得一敗塗地、跌得傷痕纍纍之後，纔知道生意不是這樣做的。

　　到底有沒有什麼比較不痛的方法呢？

　　沒有經營企管背景的年輕人，想創業往往不得其門而入。其實賺大錢很簡單，難的是用最輕鬆的方法賺到錢。而這四本書，最讓我佩服的，就是它把很多難以理解的專有名詞一次整理，用最淺白的文字和圖錶來錶示，因此，再怎樣自認「沒有概念」的讀者，現在都可以輕鬆瞭解這些專有名詞。

　　當然，這並不是一本財經字典，在瞭解專有名詞之後，一般人最在乎的，還是如何套用在經營實務上，這四本書列舉瞭所有經營時可能會碰到的問題。從員工奬金的製定辦法、毛利率的算法、促銷活動的推行到通路的整閤，各種經營上會遇到的實際睏難，這本書都幫你找到解決方案瞭。如果你是一個對經營實務毫無概念的老闆，可以從頭看到尾仔細的研讀，就像幫自己上課一樣；已經有概念的老闆，更可以隨時就自己遇到的狀況在這本書中找到解答。

　　找對方嚮，維持競爭力

　　當然，「經營」本身就是個難題，寫得太過輕鬆有趣，隻會降低書的實用性。但我真的認為，其實很多部份若是可以用圖錶講解，再配上真人實際教學，相信再怎麼外行的讀者也能輕鬆瞭解，當個經營大師。因此當「凱信企管」問我願不願意幫他們拍攝DVD時，我很快就答應瞭。

　　一般社會大眾普遍認為，人隻能分成兩種，窮人和富人；但我卻認為，人分兩種，找得到賺錢方法和找不到的。雖然我一直從事金融服務業，投資經驗也超過20年，但尚不敢自稱是投資大師或賺錢高手，隻是對於「錢」，我的確有一些自己的想法，而且願意和各位讀者分享，看過這本書後，讓我更堅定自己一直以來的信念，那就是經營不難。若能再有更詳細的解說，相信各位讀者也會有這個感覺，日後成為所謂的「財富管理專傢」。

　　我希望自己在這個社會是充滿競爭力的，同樣的，我也希望我的員工是有競爭力的，因此，我鼓勵他們看這四本書，不隻是因為他們的老闆會齣現在DVD裏，更是因為，我相信這是能幫助他們瞭解商場上遊戲規則的第一步，進而維持自己不墜的競爭力！

评分☆☆☆☆☆

這本《一定要懂的銷售通路 (附1DVD)》實在太及時瞭！最近我剛接手一個全新的銷售部門，以前的經驗主要集中在B2C領域，對B2B的通路設計和管理一竅不通，真是抓瞎。翻開這本書，就像找到瞭救星。作者用非常清晰的脈絡，從最基礎的渠道類型劃分、利益分配模型，到如何篩選、管理和激勵渠道夥伴，一步步地梳理得非常到位。我尤其欣賞書中對於“選擇什麼通路”和“如何優化現有通路”的分析，不是那種空泛的理論，而是結閤瞭大量實際案例，讓我能立刻聯想到自己的業務場景。DVD的光盤內容更是錦上添花，提供瞭很多可視化的講解和工具模闆，感覺像請瞭一位資深的銷售顧問隨時在身邊指導。這本書不僅幫助我補足瞭知識盲點，更重要的是，它給瞭我一套係統性的思考框架，讓我不再像無頭蒼蠅一樣亂撞，而是能更有策略地去規劃和執行我的銷售通路策略。對於任何想在銷售領域深耕，尤其是希望拓展或優化渠道的從業者來說，這本書都是一本不可多得的寶典，強烈推薦！

评分☆☆☆☆☆

最近在為我的小企業尋找新的增長點，瞭解到銷售通路的重要性，於是入手瞭《一定要懂的銷售通路 (附1DVD)》。說實話，作為創業者，資源有限，所以特彆看重那些能夠帶來實際幫助、並且能指導落地操作的內容。這本書完全滿足瞭我的需求。它從零開始，詳細介紹瞭各種常見的銷售通路模式，比如直銷、分銷、代理、加盟等等，並且分析瞭每種模式的優缺點、適用場景以及需要注意的風險。更重要的是，書中提供瞭非常實用的工具和模闆，比如渠道夥伴評估錶、閤作協議範本、銷售激勵方案設計等等，這些都是我可以直接拿來使用的。DVD的視頻講解更是深入淺齣，很多概念都通過生動的圖示和案例來解釋，讓我這個非銷售專業齣身的人也能輕鬆理解。這本書讓我明白，建立一個高效的銷售通路並非一蹴而就，需要細緻的規劃、精心的管理和持續的優化。它給瞭我信心和方嚮，讓我在探索銷售通路的過程中少走瞭很多彎路。

评分☆☆☆☆☆

說實話，一開始我對這本書的名字《一定要懂的銷售通路 (附1DVD)》有點猶豫，覺得名字聽起來有點“雞湯”或者“套路”營銷的感覺。但抱著試試看的心態買迴來後，完全顛覆瞭我的看法。這本書的深度和廣度都超齣瞭我的預期。作者不僅講瞭如何“建通路”，更深入地探討瞭“如何讓通路活起來”。裏麵有很多關於如何與經銷商建立長期信任、如何設計互利共贏的閤作機製、以及如何利用數據分析來優化渠道績效的內容，這些都是我之前工作中經常忽視但又至關重要的環節。DVD裏的案例分析更是讓我印象深刻，那些來自不同行業、不同規模企業的真實經驗分享，既有成功的喜悅，也有失敗的教訓，讓我在學習理論的同時，也能感受到市場競爭的殘酷和智慧。這本書沒有教你“一招鮮吃遍天”的秘技，而是強調瞭係統性、策略性和長期主義，這一點我非常認同。它更像是一本“武功秘籍”，需要讀者自己去領悟、去實踐，纔能真正發揮齣它的價值。

评分☆☆☆☆☆

這本書《一定要懂的銷售通路 (附1DVD)》給我最大的感受就是“係統性”和“實操性”。在我過去的銷售生涯中，經常會遇到一些零散的關於渠道管理的知識點，但總感覺缺乏一個完整的框架。《一定要懂的銷售通路》恰恰填補瞭這一空白。它從宏觀的通路戰略設計，到微觀的渠道夥伴管理，再到具體的銷售執行細節，幾乎涵蓋瞭銷售通路的全貌。作者的邏輯非常清晰，循序漸進，讓你能夠逐步建立起對銷售通路全方位的認知。DVD的內容更是增加瞭其“實操性”的維度，裏麵提供瞭一些可供下載的電子錶格、演示文稿模闆，還有一些模擬演練的場景，這些都能幫助讀者在學習過程中進行實踐，加深理解。尤其是關於如何進行渠道衝突管理和風險規避的章節，對於我這樣需要管理多個層級經銷商的人來說，簡直是及時雨，讓我學到瞭很多避免和解決問題的有效方法。這本書絕對是一本能夠幫助讀者將理論轉化為實際行動的優秀教材。

评分☆☆☆☆☆

我是一名有著十年銷售經驗的老兵瞭，在各種銷售模式下摸爬滾打過，原本以為自己對銷售通路已經瞭如指掌，沒想到《一定要懂的銷售通路 (附1DVD)》這本書還是給我帶來瞭不少驚喜。最吸引我的是書中關於“通路創新”和“數字化轉型”的探討。在如今這個快速變化的時代，傳統的銷售通路模式確實麵臨著巨大的挑戰，而這本書的前瞻性讓我在思考未來方嚮時有瞭更清晰的思路。作者結閤瞭大數據、人工智能等新興技術，分析瞭如何構建更加智能化、精細化的銷售通路。DVD中的一些互動式練習和評估工具，也幫助我反思瞭自己當前通路體係的優劣勢，並找到瞭改進的方嚮。我尤其喜歡書中對“場景化銷售”和“用戶體驗”如何融入通路設計的解讀，這讓我意識到，銷售通路不僅僅是産品的載體，更是連接品牌與消費者的關鍵觸點。這本書的價值在於，它不僅能幫助新手快速入門，也能讓經驗豐富的老兵從中汲取新的養分，持續進步。