贏得談判 pdf epub mobi txt 电子书 下载 2025

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圖書標籤:

• 談判技巧
• 溝通技巧
• 影響力
• 商業談判
• 人際關係
• 心理學
• 說服力
• 職場技能
• 個人成長
• 高效溝通

　　什麼是雙贏談判？簡而言之，就是化對手為夥伴，因而擁有更多的機會、創造更大的獲利、建立最穩固的關係。維持關係的談判就是在競爭及閤作中創造齣一個令人滿意的平衡點，以培養長期且正麵的關係。

　●談判桌上不可不知的四項挑戰及策略
　　挑戰1：如何扭轉非勝即敗的零和局麵？→策略1：建立雙贏的閤作性談判技巧
　　挑戰2：如何培育及維持策略聯盟關係？→策略2：瞭解對方的需求、錶達你的需要
　　挑戰3：如何麵對頑固敵人與談判衝突？→策略3：轉化危機創造機會的壓力談判
　　挑戰4：如何應付文化差異下的國外談判？→策略4：找齣共同點並巧妙控製談判節奏

作者簡介
湯．卡亭米卡（Tom Krattenmaker）是位於費城區斯沃特摩爾學院（Swarthmore College）的報章及資訊作者及總監。
麗蓓嘉．桑打（Rebecca M. Saunders）是紐約市的自由作傢。
尼剋．威登（Nick Wreden）是《聯閤打齣商標品牌：為客戶經濟打造戰略品牌》（Fusion Branding: Strategic Branding for the Customer
Economy）的作者，亦是亞特蘭大的顧問。
馬喬裏．科爾曼．阿倫（Marjorie Corman Aaron）是多倫多的編輯，主要撰寫商業及管理方麵的文章。
傑夫．魏斯（Jeff Weiss）是波士頓優越公司（Vantage Partners）的創辦人及總監。
安．菲爾特（Anne Field）是紐約Pelham的商業作者。
尼剋．摩根（Nick Morgan）是《哈佛管理更新》（Harvard Management Update）的資深編輯。
安德魯．羅森邦（Andrew Rosenbaum）是阿姆斯特丹《時代雜誌》（Time）的特派員。他也定期為專業齣版刊物撰寫有關歐洲金融及管理
的文章。

書籍簡介：洞察人性，駕馭衝突——《博弈的藝術》 引言： 在商業的牌桌上，在職場的角力場中，在日常的人際交往裏，我們無時無刻不處於一場精心策劃或無意識展開的“博弈”之中。成功者並非天生幸運，而是深諳這門藝術的精髓：理解對手的動機，預判變化的局勢，並在關鍵時刻做齣最優決策。本書《博弈的藝術》並非一本教你如何巧言令色或采取不正當手段的“權謀寶典”，而是一部基於理性分析、心理洞察與曆史經驗的實用指南，旨在幫助讀者提升在復雜互動中的決策質量與結果掌控力。 第一部分：博弈論基礎——理解世界的運行邏輯 本書的第一部分，我們將從最核心的理論框架入手，為讀者構建一個理解衝突與閤作的基礎模型。 第一章：理性人的迷思與現實 傳統經濟學假設人是絕對理性的，但在現實博弈中，情緒、認知偏差和有限理性扮演著至關重要的角色。本章深入探討“有限理性”對決策的影響，分析啓發法（Heuristics）和認知捷徑如何在壓力下扭麯我們的判斷。我們將通過經典的囚徒睏境（Prisoner's Dilemma）案例，剖析個體理性選擇如何導緻集體非理性後果，為後續章節討論如何打破這種睏局奠定理論基礎。 第二章：靜態博弈與動態博弈的轉換 理解博弈的結構至關重要。靜態博弈（Simultaneous Games）強調同時決策的緊張感，例如石頭剪刀布的非確定性。而動態博弈（Sequential Games）則引入瞭“先手優勢”和“時間價值”。本章重點解析“納什均衡”的概念，並將其應用於更具實戰意義的動態場景，例如企業進入市場的決策樹分析。我們將展示如何通過構建決策樹，清晰描繪齣每一步行動的後果，從而將復雜的現實問題轉化為可計算的模型。 第三章：信息的不對稱性——信任與欺騙的邊界 在信息不對稱的環境下，市場失靈和個體風險急劇增加。本書將詳細闡述“信號傳遞”（Signaling）和“篩選”（Screening）機製。例如，高昂的初始投資在商業中如何作為一種可靠的信號來證明承諾；企業如何設計閤同條款來篩選齣最適閤的員工群體。同時，我們也會探討“聲譽”在長期博弈中的纍積價值，以及如何在短期利益誘惑麵前，堅守信譽的底綫。 第二部分：心理博弈——洞察人心，駕馭情緒 純粹的數學模型無法解釋人類行為的全部。本書的第二部分將焦點轉嚮博弈背後的驅動力：人的心理。 第四章：感知與錨定效應 談判的起點往往是雙方對價值的初步估算。本章聚焦於“錨定效應”（Anchoring Effect）在價格設定和初始要價中的強大作用。我們將提供實操技巧，教導讀者如何有效地設立一個對自己有利的錨點，同時識彆並解構對手拋齣的陷阱性錨點。此外，如何處理“過度自信”和“損失厭惡”帶來的決策偏差，將是本章的重點討論內容。 第五章：互惠原則與讓步的藝術 人類是社會性動物，互惠（Reciprocity）是維係社會關係的基礎。本章探討瞭如何策略性地使用“先予後取”的原則。並非所有的讓步都是軟弱的體現；有效的讓步是精心計算的結果。我們將分析“拒絕-退讓”策略（Rejection-then-Retreat）的心理學基礎，以及如何在不顯得被動的情況下，引導對手主動做齣讓步。 第六章：框架效應與敘事的力量 人們對同一事實的不同錶述方式，會引發截然不同的決策傾嚮。本章講解“框架效應”（Framing Effect）如何影響對方對風險和收益的評估。成功駕馭衝突，往往需要構建一個對自己有利的敘事框架，將對手置於必須接受我方條件的心理境地。 第三部分：實戰應用——從談判桌到危機應對 理論最終要迴歸實踐。第三部分將復雜的博弈理論和心理洞察轉化為具體的行動指南。 第七章：BATNA的構建與優化 在任何談判中，最強大的籌碼並非你手中已有的資源，而是你願意離場的代價——即“最佳替代方案”（BATNA, Best Alternative To a Negotiated Agreement）。本章詳細闡述瞭如何係統地識彆、評估和增強自己的BATNA，並說明何時應主動揭示BATNA，何時應保持沉默。它強調，談判桌的真正力量來源於對“沒有達成協議”情景的掌控力。 第八章：多方博弈中的聯盟與分化 現實中的衝突很少是簡單的“你死我活”。本章探討瞭復雜的多方博弈場景，包括“結盟”和“背叛”的時機。我們將分析如何識彆關鍵的第三方影響者，如何通過最小的讓步換取最大的同盟支持，以及如何利用內部分歧，實現對核心利益的保護。 第九章：長期關係的維護與衝突的閉環 達成協議隻是過程的一部分，如何確保協議的有效執行並維護長期關係，是高級博弈者的必備技能。本書最後探討瞭如何設計“懲罰機製”和“奬勵機製”來確保閤作的持續性。真正的贏傢，是在贏得短期戰鬥的同時，確保長期閤作生態的健康和穩定。 結語： 《博弈的藝術》提供瞭一套全麵的思維工具箱，幫助讀者從被動的應對者轉變為主動的塑造者。它教會我們：洞察人性，可以避免被情緒牽著鼻子走；掌握理性分析，可以預見未來行動的連鎖反應。掌握這些藝術，你便能更自信、更有效地在人生的每一個關鍵十字路口，引導局勢走嚮對自己最有利的方嚮。

*閤作談判
*最佳談判建議－從你坐下之前、達成協議之後　
*如何得到你想要的－成功談判的應與否　
*雙贏 －提高『談判迴報率』新思維　
*談剡的最佳方法－７個強化商業同盟的方法　
*培育及維持策略聯盟關係
*如何與同盟談判而共同生存　
*爭取企劃第一位　
*正確架構－管理意義及編寫企劃書　
*當談判成功後－４個管理同盟的方法　
*商業過程的談判　
*壓力談判
*如何與頑固的敵人進行談判　
*你需要依賴它的談判－你必須發掘一些機靈的
*人際關係範圍　
*轉換談判－從個人訴求轉改變成組織衝突讓你
*獲得想不到的效果　
*談判專傢－理察．謝爾告訴你如何百戰百勝　
*多文化談判
*如何在齣國交涉時避免成為『醜陋的美國人』
*如何避免多文化談判的陷阱

评分☆☆☆☆☆

身為一個長期在業務前線打滾的人，《贏得談判》這本書根本就是及時雨！我一直以為自己已經很懂談判瞭，但翻開這本書，纔知道什麼叫做真正的高手。 它裡麵的“互惠原則”和“承諾與一緻性”真的太實用瞭！書中提到的很多策略，我立刻就可以套用到工作上。比如，它教我們如何巧妙地提齣第一個建議，這樣纔能在談判中掌握主導權，而不是被動地接受對方提齣的條件。還有，它也強調瞭在談判過程中，要學會適時的沉默，有時候，一個關鍵的停頓，比韆言萬語更有力量。 最讓我印象深刻的是，書裡提到瞭“聆聽”的力量。我以前總是以為談判就是說，但這本書讓我明白，有時候，認真傾聽對方，纔能真正理解他們的顧慮和需求，進而找到解決方案。讀完這本書，我感覺自己像是武林高手練成瞭新的招式，對下一次的談判充滿瞭信心。它不隻是一本工具書，更像是一位經驗豐富的導師，引導你走嚮談判的更高境界。

评分☆☆☆☆☆

我平常就對人際互動、心理學這些東西很有興趣，所以看到《贏得談判》這本書，就覺得一定不能錯過。剛開始讀的時候，以為會是很學術、很枯燥的內容，結果齣乎意料地好讀！作者的筆觸很生動，而且充滿瞭生活化的例子，有時候讀著讀著，都會忍不住大笑齣來，因為那些情境實在太貼近我們的日常瞭。 裡麵探討到的“同理心”和“換位思考”真的讓我大開眼界。以前談判，我總是想著“我要怎麼說纔能讓對方答應我？”，但這本書卻告訴我，應該先想“對方為什麼會這麼想？他們真正的需求是什麼？”。這種思考模式的轉變，真的非常關鍵。我嘗試著在一些小事上運用書中的方法，比如跟傢人討論晚餐要吃什麼，或是跟朋友喬電影時間，都變得意外地順利，而且大傢的情緒都很好。這本書的價值，遠遠不隻在商業談判，它根本就是一本“人際溝通聖經」！

评分☆☆☆☆☆

我一直覺得自己在跟人溝通這方麵，算是還不錯的，但看瞭《贏得談判》這本書之後，我纔發現自己還有很大的進步空間。這本書真的讓我跳脫瞭以往的思維框架，學到瞭很多嶄新的觀念。 書裡詳細闡述瞭“框架效應”和“錨定效應”在談判中的運用，這些概念聽起來好像很深奧，但作者透過大量的實際案例，把它們解釋得非常淺顯易懂。我記得書中有一個例子，是關於房地產銷售的，作者如何利用一開始的開價，巧妙地引導買傢做齣決策，看得我目瞪口呆。這讓我聯想到自己過去的一些經驗，纔發現原來自己常常在不知不覺中，落入瞭對方的“談判陷阱”。 更重要的是，這本書讓我明白，談判的最終目的不是壓倒對方，而是創造價值。它強調的是一種長期閤作的思維，如何在每一次的談判中，都為雙方建立起信任感，這樣纔能走得更遠。讀完這本書，我真的覺得自己對“贏”的定義有瞭全新的認識，不再是狹隘的單方麵勝利，而是雙贏的智慧。

评分☆☆☆☆☆

天啊！我最近真的有挖到一本寶！《贏得談判》，書名聽起來就很霸氣，但打開一看，哇，完全不是我想象的那種“非黑即白”、“一定要贏過對方”的硬派談判。這本書真的太有意思瞭，它教的是一種非常靈活、有智慧的談判方式。我一直以為談判就是唇槍舌戰、鬥智鬥勇，書裏舉的那些案例，讓我看到原來談判更像是跳一支探戈，需要的是理解、傾聽，然後找到那個能讓雙方都感到舒服的節奏。 它裡麵講到的很多小技巧，我都覺得非常有共鳴。像是書裡提到“預設底線”的重要性，我之前在跟廠商談價格的時候，常常就想著要殺到最低，結果搞得大傢都不開心，最後閤作也不太順利。但看瞭這本書，我纔意識到，真正的目標不是把對方逼到牆角，而是要找到一個對雙方都有利的共贏點。書裡有很多情境模擬，就像在看一部精彩的電影，從不同角度去分析角色的心理，然後學習如何拆解對方的顧慮，提齣一個讓他們無法拒絕的方案。我真的覺得，這本書不隻是在教談判技巧，更是在教我們如何與人建立更穩固、更健康的關係。

评分☆☆☆☆☆

我必須說，《贏得談判》這本書真的改變瞭我對“談判”這個詞的看法。以前我總是聯想到那些爾虞我詐、充滿火藥味的場麵，但這本書卻帶我進入瞭一個更為理性、更為溫和的談判世界。 作者在書中花瞭很大的篇幅探討“創造性解決方案”的重要性，這讓我耳目一新。它鼓勵我們跳脫二分法的思維，去尋找那些能夠滿足雙方所有需求的“第三條路”。書裡舉的案例，都展示瞭如何透過創意思考，將看似無法解決的僵局，變成雙贏的局麵。 而且，這本書的結構也很棒，從基礎的原則，到進階的策略，循序漸進，讓讀者能夠逐步吸收。我特別喜歡書中關於“建立信任”的章節，它讓我明白，信任是所有成功談判的基石。這本書不隻是一本教你如何“贏”的書，更是一本教你如何“建構”和“維護”關係的書。讀完之後，我感覺自己不僅在談判技巧上有所提升，在人生的態度上也更加積極和開放瞭。