不是販賣「商品」!而是推銷「自己」! epub pdf txt mobi 電子書下載 2024

圖書介紹

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齣版者出版社：讀品文化訂閱出版社新書快訊新功能介紹

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齣版日期出版日期：2015/09/07

語言語言：繁體中文

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發錶於2024-11-16

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圖書描述

只要知道了顧客真正想要的是什麼，你就找到了讓對手購買的致命點。

　　從事業務工作的人一定要相信，銷售任何東西一定會有相當比例的人會向你購買，也一定會有相當比例的人不會向你購買。因此你的工作就是「把那些會向你買的人找出來」，僅僅如此而已。

　　如果推銷不開口說話，怎麼知道客戶願意不願意？

　　優秀的推銷員都是從顧客的拒絕中找到機會，最後達成交易的。

　　人們的潛意識裏又常常有一種負面的意識，即老是懷疑自己是不是會受到不利的對待：或許他又不在家。說不定又要遲到了。利潤也許會降低。這個月也許不能達到目標。或許又要挨罵了。

　　根據專家的統計，我們在一天中使用這種否定性「內意識」的次數大約為兩百到三百次。因此，這類的擔心是普遍和正常的，重要的是在意識上戰勝、抑制住這種恐懼，不能讓它表現在與客戶的洽談上。

　　但許多推銷員往往做不到這一點，或者沒有自覺地有意識做了，於是在洽談中把自己的不夠自信、擔心和急切願望表露無遺。這種負面的意識傳遞給客戶，往往會使客戶產生懷疑，以至於心理封閉了起來，使得進一步溝通變得困難，洽談也就宣告失敗。

　　即使你遭到顧客的拒絕，還是要堅持繼續拜訪。如果不再去的話，顧客將無法改變原來的決定而採納你的意見，你也就失去了銷售的機會。

著者信息

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圖書目錄

＄第一章誰都不會拒絕微笑的人

帶來財富的笑容
替顧客帶上「高帽子」
重視給人的第一印象
傾聽也要講究技巧
讚美也要有分寸
人一定要靠衣裝
誠信待人不僅僅是口號
把謝謝掛在嘴邊
把握抉擇時機

＄第二章確定自己的目標

有了目標再行動
做任何事情都要有主見
謙虛讓你有求必得
幽默讓溝通變得簡單
銷售離不開創新
專注於自己的工作
忠誠是立身之本
能夠原諒他人的過錯

＄第三章情緒管理的重要性

愛心是一筆偉大的財富
面對拒絕要堅持不懈
自信是成功的第一祕訣
熱情是行動的信仰
浪費時間等同於揮霍生命
困境讓你更堅強
反省讓你保持清醒
控制情緒是一種能力

＄第四章事半功倍的生存法則

服務客戶是行動準則
對顧客來說最合適的才是最好的
推銷員要對自己的工作負責
把滿足顧客的需求放在首位
有效激發別人的認同
提供更好的服務
敬業的推銷員出類拔萃
讓自己公司的人滿意

＄第五章開門那一刻，就要打開顧客心門

設計有創意的開場白
進行產品比較，吸引顧客
銷售不要隱瞞產品缺陷
透過故事介紹產品
推銷中的提問技巧
避免導致洽談失敗的悲觀語言
電話行銷怎樣繞過障礙走向成功
時刻為顧客著想

＄第六章銷售就要與眾不同

盡自己所能幫助顧客
換個思考方式，化劣勢為優勢
找到共同話題，掌握主動權
讓顧客自己發現產品的優點
為顧客提供人性化服務
抓住顧客的優點
記住客戶的名字
善於激發顧客的同情心
從滿意的客戶那裏獲得更多的業務
銷售和服務都要做

＄第七章最容易見效的推銷法則

順著拒絕者的觀點開始推銷
教你避免被拒絕
事先調查，瞭解對方性格
努力克服怯場心理
把問題由大化小
引起對方好奇心
從人性出發引誘顧客
善於製造緊張氣氛
欲擒故縱
適時亮出自己的底牌
從失敗中找到成功的希望
選擇好推銷時機和地點

＄第八章讓你成為銷售冠軍

開發有影響力的中心人物
製造融洽的銷售氣氛
讓顧客儘量說是
從購買習慣想出策劃
引導客戶說出心裏話
認真把握成交信號
聽到「考慮一下」時要加油
成交之後再成交
重視每一個客戶
穩住你的老客戶

圖書序言

帶來財富的笑容

@知名推銷員喬吉拉德說：有人拿著一百美金的東西，卻連開價十美金都賣不掉，為什麼？看看他的表情，要推銷出去，自己面部表情很重要；它可以拒人於千里之外，也可以使陌生人立即成為朋友。

和客戶第一次接觸時，臉上有燦爛的笑容往往能讓客戶放鬆對推銷員的戒備。沒有幾個人會拒絕笑臉迎人的推銷員，相反的，人們很容易拒絕那些滿臉嚴肅、顯得太過專業的推銷員。

在處理客戶異議的時候，臉上同樣要掛著笑容。因為此刻的笑容代表推銷員的自信，自信有能力圓滿地解決問題，自信能夠讓客戶滿意。

當對顧客要求表示拒絕時，臉上同樣要有笑容。此刻的笑容表示推銷員很認同客戶的觀點，但是確實無能為力，還希望客戶能夠體諒。

當達成交易與客戶道別時，臉上還是要有笑容。此刻的笑容表示，推銷員十分感謝客戶的購買，對商談的結果十分滿意。

當未達成交易和客戶道別時，臉上依然要有笑容。此刻的笑容表示雖然對於沒有達成交易，推銷員有些遺憾，但是買賣不成交情在，以後肯定還有合作的機會。

有些推銷員在推銷的過程中，容易受到情緒的控制。當客戶對成交要求表示不滿，提出新的要求時，他們容易顯示出失落的表情。這種表情如果被客戶捕捉到，極容易被利用來控制推銷員。在這樣的時刻，不妨臉上掛著笑容，微笑地對客戶表達「不」。當然不能直截了當地拒絕客戶的要求，可以說「我認為…會比較好…」之類的話。

人是很容易被感動的，而感動人未必都靠慷慨的施捨，巨大的投入。一個熱情的問候，溫馨的微笑，也足以在人的心中灑下一片陽光。

威廉是推銷壽險的頂尖高手，年收入高達百萬美元。他成功的祕訣就在於擁有一張令客戶無法抗拒的笑臉。但那張迷人的笑臉並不是天生的，而是長期苦練出來的。

威廉原來是家喻戶曉的職棒明星球員，到了四十幾歲因體力衰退被迫退休，才去應徵保險公司的推銷員。他自以為憑著他的知名度應該被錄取，沒想到竟被拒絕。人事經理對他說：「保險公司推銷員必須有一張迷人的笑臉，但你卻沒有。」聽了經理的話，威廉並沒有氣餒，立志苦練笑臉，他每天在家放聲大笑上百次，鄰居都以為他因失業而發神經了。為避免它人誤解，他乾脆躲在廁所大笑。經過一段時間練習，他去見經理，但經理說還是不行。